2021年5月18日~20日,由保险文化杂志社和天雁商学院联合主办的第六届天雁全球寿险领袖论坛在海南海花岛国际会议中心隆重召开。19日下午的私教专场,平安人寿资深总监杨小红围绕《实战销售话术》做了精彩授课。以下是他的授课内容摘编。

寿险营销是太阳底下最伟大的职业,它之所以伟大,是因为它做了对人类非常有贡献的工作,救人于生死,挽救家庭经济不至于陷入万劫不复。然而却不被认同,常遭冷眼、拒绝。我们即使忍辱负重,也要坚守使命。

我从事寿险营销已25年零4个月,团队规模已近3000人。多年的从业经历中,我总结了许多销售心得,今天来和大家分享。

为什么要买保险?

因为人生有风险,风险什么时候发生,发生在谁的身上,我们都无法预知。有两样风险我们都无法控制。一是意外,二是疾病。

据卫生部门统计,人一生中患重疾的几率高达72.18%,而且呈不断上升趋势。钟南山曾经在两会上发表,未来10年中国的癌症将出现井喷现象,因为体内的毒素太多,年龄大了,免疫力下降,发病率就会不断升高。

人一旦发生重疾,除了社保报销的医疗费外,还有很多自费项目和营养康复费。治疗重疾有时自费部分比社保医疗还要多,营养康复费比整个治疗费还要多。更重要的是,人一旦患了重疾,身体受了影响,工作同样受影响,收入就会大幅减少甚至为零。在这种情况下,同样要面对家庭生活费、子女教育费、父母的赡养费,还有增加的医疗费、营养费等,这些费用谁来承担?一旦发生意外或重疾,能够让人们立即获得一大笔钱的只有保险。

女人为什么要买保险?为小孩投保有哪些理由?企业主为什么要买保险?我们都要从防范风险的视角,专业地给出购买逻辑,让客户认识到购买保险的重要性、必要性。

以企业主购买保险为例,中国的“高富税”已经势在必行,提高富人税收,进行财富二次再分配是经济发展的必然规律,也是政策所需;保险是法律赋予我们合理合法,避债避税的自留地,用不用,用多少是自己的聪明智慧,如保险身故金不纳入遗产,不用征收遗产税等。

激发客户加保、转介绍、主动投保的风险意识

一个家庭只有一个人有保险,或者一个人只有一个险种的保险,这都是不科学的,保障维度不够的。要细心检视客户的保单,精准查找客户的风险点,让客户意识到加保是为了构筑更加全面的防范网。

此外,一个家庭有保险也不算真正保险,兄弟、姐妹、亲戚,好朋友和有经济往来关系的人都有保险,才是真正的保险。否则,他们的风险很可能转嫁到你的身上。因为风险来临时借给对方钱很为难,不借的话死不救更难,而借了的话追债双方都难。

对于客户经常提出的有社保(或百万医疗险)不需要买重疾险的问题,应当给出专业的解答——社保只能是低水平的保,而不是包。人一旦患重疾,必然产生“三费一损”,即医疗费、营养康复费、求医问药等杂项费还有收入损失。对于大病来说社保能报销30%已经很不错了,绝大部份都是自费项目。

不只要买全,还要买够。如果健康险保额只有30万,那无法满足现在的医疗需求。如癌症治疗分三个级别,温饱版的只能按传统的治疗手法放疗、化疗,费用不高,三、五十万差不多了,但存活率只有30%~40%。如果资金宽裕可以选择小康版,运用靶向药疗法,轻度质子、重离子疗法,存活率通常可达70%左右,但费用百万以上。如果再有条件,可以选择富裕版,运用基因疗法、深度质子、重离子疗法等,存活率高达95%,但费用需要几百万。所以几十万的保额解决不了高端医疗的费用问题。

针对客户常有的保险交费时间长,负担重的问题,可以告诉客户——保险的真正意义就是用小钱换大保障,在获得同等保额的情况下,交费期长,每年交费少,万一在交费期出险,免交以后各期保费。据统计投保后真正交不起保费的不到1%,而人一生中患重疾的机会高达72.18%,与其担心保费,更应该担心医疗费。

针对客户认为保险现金价值太低,短期退保不合算,资金使用不灵活的问题,要专业地告诉客户——这是一份终身的健康意外保障险,不是理财险,我们要看的是保障的全面性和安全性,而不是看现金价值的收益性和灵活性。健康意外险就好像家里装的防盗门一样,越坚固、越安全越好,而不是考虑拆下来能卖几个钱的问题,防盗门还没装就想拆能卖多少钱。

针对客户提出等明年再考虑买保险的理由,要提醒客户——迟一年投保可能产生多一万多元的费用。而且年龄越大体检越难过关,到时说不定要加费或拒保,想买都买不了,既然风险是无常的,迟保早保都得保,建议客户尽快投保。

针对客户的实际状况,从客户角度出发,去寻找客户可能存在的风险点,给出客户购买保险的理由,才能激发客户的风险意识,让客户主动地购买保险,或者加保和提供转介绍。

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