导读
在抖音直播热海中，大部分客户都希望快速提升自己品牌直播的专业性，为了协助客户在众多品牌热海中“脱颖而出”，实现更大销售额。我们以大量后台数据作为支持，整合多个服饰直播优秀案例并进行归纳和迭代，将直播商品划分为六大类。
01
单场直播商品分类
根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分，将直播内商品划分为以下6个品类。
商家可以根据商品特点自查商品品类归属，并在下文中获取相对应的话术框架及玩法
产品关系图
产品关系表
02
品类及带货话术案例展示
一、主推品
1.适用情景
将自家产品与市面上同品类产品进行对比，在讲解过程中更加注重产品的独特性，将产品的特点、适合人群着重点出，能更好的让用户对号入座
2.话术公式
场景营造（5%）
结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户“对号入座”激发用户需求
同类品比对（15%）
列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品进行对比，凸显出自家产品的优势
卖点介绍（30%）
主播阐述产品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点。介绍产品卖点时，可以从下面这几个方面发散：
产品的设计，为什么这么设计，能带来什么样感觉——前面相对后面短一些，如果你对自己的臀型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股；侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便
产品的材质，适合什么样的场景、人穿——里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时候穿；穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看
领子/帽子/袖子是什么样的，穿上什么样感觉——袖子这边有个撞色的logo，让他整体看起来会比较偏时髦和年轻
搭配推荐（20%）
通过多种搭配的方式，实现“一衣多穿”的效果，增强产品的实用性，激发观众购买欲望
福利优惠（15%）
通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。
卖点强调（15%）
常用在产品链接上架之后，等待购买期间。多次重复重要卖点，并说明自家店内优势，增强产品对用户的“重复性”，加大用户下决心购买的力度
3.案例展示
二、福利品
1.适用场景
讲述过程中会将重点放置在福利、数量部分，不断提醒用户限时销量，营造出一种「不容错过」的氛围
2.话术公式
产品概述10%
概述产品基本信息、市场反响程度、库存、适用场景/人群等简短概述，引出后方产品介绍
卖点介绍20%
阐述产品的材质或技术上的卖点，让观众有种“用得上,值得买”的感觉
场景营造30%
主播/模特展示产品不同搭配下的上身效果，适用场景以及适合人群，让观众对号入座，激发购买需求
福利优惠40%
最后通过福利放送、折扣、优惠券、库存量等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单
3.案例展示
三、爆品
1.适用场景
适用于辨识度较高且在市面上有一定热度的产品，通常有明星/品牌背书，价格方面不一定有优惠，但是数量一般偏少。主播在讲解过程中，有明星做背书的会强调xxx同款，若没有的则是强调市面的火爆以及难以购买的程度，指出“数量有限，抓紧购买”。
2.话术公式
产品引入5%
和观众强调此产品在市面上的火爆程度，从一开始就引导观众不容错过此款式。
自身具有一定名气的产品可直接报产品名，若产品自身缺乏点名气，但有明星背书或者想打造成爆款，主播可以告诉观众，这款产品有多火爆。如：“你知道我们要到这个品有多努力么？”一定要抢到，不抢会后悔”
卖点介绍40-50%
展示产品独特卖点的同时继续穿插“库存量、火爆程度”等具有“刺激性消费者购买”的内容；若产品知名度高，观众已经非常了解。前往直播间只是为了抢货，如空军一号，对于产品特点的部分可以相应减少；若品牌知名度高，产品知名度相对低，或者产品品质、市场反响好，想要打造爆款，则可以在产品特点介绍部分加大篇幅。
引导下单45%-55%
依据产品自身活动情况引导用户下单，过程中可以穿插库存量的变动，营造出紧张感，加快观众成单速度
3.案例展示
四、基础品
1.适用场景
商品自身以及价格存在优势较小，常利用品牌背书、店铺优势来推动购买。但基础品介绍部分和组合套装本质相似，都是以介绍产品特点、上身展示为主，整体话术偏短但是产品部分讲解细致
2.话术公式
卖点介绍50%
主播/模特对镜展示产品上身效果、细节、材质、适用场景、人群等基础信息
引导下单50%
由于基础品自身几乎不存在优惠信息，所以一般会以[店铺优势][品牌背书]来消除消费者的疑虑，从而推动购买，如运费险、七天无理由退换货等
3.案例展示
五、组合品
1.适用场景
产品相对于基础品来说，价格在组合出售时有一定优势。可以是单件产品买多件满减，可以是套装产品组合购买有优惠。在讲解过程中注重组合/满减的福利部分。
2.话术公式
组合主推卖点介绍20%
主播首先阐述套装内更加热销的产品，从材质、上身效果、细节等方面讲述，并现场向镜头展示
组合主推优惠福利25%
点出组合主推品 直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品
组合搭配卖点介绍20%
主播阐述组合搭配品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点
引导下单35%
点出组合搭配品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品；并指出若购买套装能够得到什么优惠/福利，加大用户购买决心
3.案例展示
六、高端品
1.适用场景
品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，讲述时会利用产品、品牌背书介绍产品，内容侧重产品的品质，并反复提及
2.话术公式
卖点介绍40%
主要利用产品/品牌背书，讲述产品的品质，让用户明白为何价格相对于同类产品有差别
如：「专柜橱窗款」「xxx联名」「xxx同款」
其它延伸20%
此次案例当中没有提到，但是可以再增加一些品牌背书、场景营造、与自家平价品质量/品质等的对比，增强用户下单决心
引导下单40%
用户了解产品品质后，主播再通过福利放送、折扣等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单
3.案例展示
03
直播（单品）销售策略
一、聚人
通过广告投放进行商域引流
通过同城广场、直播广场、账号视频发布进行公域引流
运营粉丝，通过账号视频和粉丝团信息发布以及账号信息更改进行私域引流
二、留客
营销方法:通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等留住观众。
举例:
宣布促销消息，如:今晚抽奖，产品附送限量版鞋服配饰，下一件产品折扣力度非常大;
并号召用户互动刷屏，拖住用户，营造直播间热度
观众心理感受:让观众产生“看看能不能中个奖?有没有我喜欢的产品”
三、锁客
营销方法:通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。
举例:
提前调查规划好此产品的使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动;
主播阐述产品的材质或技术上的卖点，适用场景与其他渠道购买的价格优势; 让用户有种“用得上,值得买”
现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点
观众心理感受:是啊，这些场景我都经历过，不用挺麻烦，用了好像确实挺方便?
四、举证
营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。
举例:
网友好评，销量截图，大V口碑，网红爆款，通过林书豪、谢霆锋等名人背书、产品试验数据等证明产品确实能满足观众需求，出示产品三证，证明真实与可靠。
观众心理感受:这东西好像还不错?信的过
五、说服
营销方法:通过竞品分析，产品对比等进一步打消观众疑虑，帮观众做选择。
举例:
产品卖点，价位，成分，设计，促销力度，现场上身效果感受等纬度去拆解
观众心理感受:看上去穿着蛮舒服的，性价比也挺高，可以试试?
六、催单
营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引导粉丝下单。
举例:
吊足胃口后，再次重复几遍价格(全网低价) ，强调促销时间(限时折扣，前100名购买送价值XXX的大牌产品) 不断提醒用户限时销量，再次重复功能，价格，多少人下单了，卖完剩下XX件就下直播了
观众心理感受:有优惠，赶紧买!通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。
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