珠宝门店常见销售场景应对话术~(1)

珠宝门店常见销售场景应对话术~(1)
醉清风
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2021年11月08日20:16:55 0 257

情景1、导购建议顾客试戴首饰,可顾客就是不肯采纳导购建议

正确应对(三夸法和引导性动作):

● 您真有眼光,这款戒指是我们的新款和畅销款,以您的气质,我相信戴上后效果一定不错。来!我帮您试戴。

● (如果顾客还是没有行动)美女,你买不买没有关系,我确实想为您做好服务,人选首饰,首饰也挑人。只有您这样有气质和品味的女士才配这款首饰。

● 这款耳钉昨天才到的,是今天的新款,您是第一个试戴的人。

情景2、导购热情接待来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看

正确应对(站在顾客立场进行交流)

● 是的,美女,买首饰一定要多了解,多比较。适合自己才是最好的,请问您一般喜欢什么(类别、款式、颜色等)首饰呢?

情景3、顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看。

● 正确应对(重视和尊重陪伴者,三夸法,和顾客及陪伴者进行良好交流)

(对陪伴者)这位先生(女士),您对您的朋友真是用心,对首饰也有独道的见解,能有您这样的朋友真好。相信您对你朋友很了解,可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合她的项链吗?

情景4、顾客担心有质量问题,任凭怎么解答都不是很放心。

正确应对(对产品的不信任其实是对导购的不信任)

● 先生,这个问题您可以放心,我们的产品是按照国家权威部门生产要求,经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

● 先生,我很负责任地告诉你,如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品,我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素,我们将严格按照国家《三包法》对商品进行处理。

情景5、我回家和老婆商量一下,考虑好了再说吧

正确应对

● 哇,先生,您真是一个有情有意的好男人,这么尊重您妻子的意见,我相信您的妻子一定很幸福。没有关系,先生,毕竟她是您最信任的人,但是,如果我是您的话,我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考,如果不合适的话,随时拿回来调换。

情景6、你们卖首饰的时候都说好,王婆卖瓜

正确应对(站在品牌和顾客形象的立场,以负责任和诚恳的态度进行交流)

●是的,我能理解您的感觉,如果我是您也会有同样的感觉。但是,我刚才给您介绍的都是顾客朋友们佩戴过的亲身体验,前几天有一位老顾客自己买了一件,又给姐妹带了一件。我相信您要是佩戴过以后,您就不会怀疑了。

●是的,我能理解您的感觉,如果我是你也会有同样的感觉。适合您的才是最重要的,我接受过专业的培训,是您的首饰顾问,我们一定会对您的形象负责任的。

情景7、营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

正确应对(销售态度和服务)

●先生/女士:真的不好意思,招呼不周了,你先看看,需要服务的时候就叫我一声,叫我小张就行了。(回来后)真对不起,让你久等了。

情景8、顾客很喜欢试戴的戒指,可被闲逛的顾客顺口否决了

正确应对(三夸法)

●是的,感觉很重要,感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练,我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

情景9、顾客对要给朋友买的项链很满意,却说要等朋友来了才能做决定

正确应对(三夸法、情感销售法、服务)

●先生,有您这样的朋友真好,做您的朋友真幸福。但您想一想,朋友来的话就是一条项链,而您带回去的话是您的一份情意啊。我都可以想像,您朋友收到这份情意的那份欣喜的感觉,戴上身后那幸福的感觉。如果真不合适的话,随时拿回来调换。

情景10、顾客试戴了几款耳钉之后,什么也不说转身就走

正确应对(态度,服务,站在顾客的立场)

●小姐,您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢?这样,我请我们店长来为您服务,她是一个非常专业的佩戴顾问,相信您一定会满意的。

情景11、我不喜欢这款,太老气了

正确应对(对顾客佩戴时间,场合的了解、品牌的定位)

●是的,我能理解你的感受,如果我是你也会有同样的感觉,可能和你平时佩戴首饰的风格不太一样。我们这款的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。您的气质和形象正好符合我们这款的定位,有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

情景12、我确实喜欢这一款,但我的同事也买了,而且我们又在同一个办公室

正确应对(品牌,形象,三夸法)

● 是的,我能理解您的感受,如果我是你,也会有同样的感觉,正是因为这款项链好,所以喜欢的人才多了,但是,每个人的感觉和气质是不一样的,佩戴出来的效果也是不一样的,如果,您戴上以后,更多的人佩戴,正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景13、这款项链还不错,下次我带朋友来帮我看看后再决定

正确应对(情感销售,信任、压力)

●是的,我能理解您的感受,如果我是您,也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人,但是,您放心吧,感觉很重要,感觉加专业更重要,我们是接受过专业培训的,一定会对你的形象和品牌的形象负责任的,再说了,我很担心您下次来的时候就没有这一款了,上次有个顾客看中了一款,两天后就断货了,他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您,您要是喜欢,还是今天拿了吧,不要留遗憾。

情景14、大街上经常碰到很多人戴同一款,真不敢买这一款耳钉

正确应对

是的,我能理解您的感受,如果我是您,也会有同样的感觉,正是因为这款好,所以戴的人才多了,但是,每个人的感觉和气质是不一样的,戴出来的效果也是不一样的,如果,您戴了以后,更多的人戴,正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景15、算了,我不想试,这款耳钉和我去年买的差不多

正确应对(引导性、态度)

●是的,小姐,看得出您对我们的品牌还是很关注的,谢谢您。我们店最近到了几款风格相近,但细节上进行了改进的新款,请允许我帮你介绍一下。相信您一定会喜欢的

情景16、顾客试戴的时候,其实尺码很合适,但顾客还是觉得小

正确应对(良性交流,取得顾客信任,专业性和引导性)

●小姐,请问一下,您平时是不是喜欢戴宽松一点的戒指呢,合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看,这款戒指不仅适合您的气质和形象,也适合您的佩戴时间和场合。

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