销售面对顾客异议，美容师应对技巧与话术

销售面对顾客异议，美容师应对技巧与话术

一、客人担心做了一个疗程后效果不会让她满意怎么办? 

1疗程解决的是某个问题 ,而不是全面的问题(如吃感冒药就只能治感冒) 

2教育顾客时不要只在乎效果 

3给顾客讲美容院理念

4调整顾客的心态 

二、怎样应对很挑剔的顾客? 

1让自己有耐心

2认为挑剔是一件好事

3了解挑剔的原因

4转换挑剔的价值

5刺激顾客的需求

6说服顾客选择需求 

7帮助顾客下决心 

三、推销时,顾客总是觉得太贵,怎么办? 

1赞同 

2反问对方

3价值分析

4满意说服 

5有效缔结

四、客人只是在美容院做美容,而不买产品,为什么? 

1对产品缺少知识 

2员工不够专业 

3没有刺激顾客的欲望

4缺少正确的引导 

5没有养成习惯 

6没有意识到家庭护理产品的重要性 

五、顾客在我面前说''我不喜欢别人在我面前推销产品"时,怎么办? 

1正确的解决顾客的心声 

2认真做好本职服务 

3外表放弃,心里不要放弃 

4做好服务细节 

5体现专业水平 

6顾客人性化管理 

7旁边敲击 

8创造购买气氛 

9把对方变成朋友

10提升顾客主动购买

六、顾客对我推销的产品没有信心? 

1自己不够专业(产品知识,使用知识,产品创造的价值) 

2沟通方式欠佳

3形象欠佳 

4不会价值转换

5对产品嫁接不够(重点是自己要适用) 

七、被顾客拒绝时,应如何转换话题? 

1跳跃式转换话题 

2接连式转换话题 

3主题式 

4随意式转变话题应注意切入点(控制表情,不可以发生争执,不要脱题理解对方) 

八、怎么跟有钱的顾客推销? 

1赞美对方 

2直截了当的分析

3提升她的地位

4说出她的豪爽 

5提升价值 

6帮她理财;(刘姐,你花最少的钱,让你得到最好的效果.忌讲权利,钱从那里来) 

九、如何应对顾客开卡或购买产品时要签合同? 

1以诚待人,以信服人

2给顾客最明确的答案

3说明自己的原则立场

十、如何应对客户退货或退款?

1明确企业退和和退款的制度

2销售过程一定不要过多的承诺

十一、当快成交时,顾客将钱掏出来,但又缩回去,犹豫不决时,该怎么半? 

帮顾客下决心(如果不好,我也不会跟您推荐,我也不会因为一个产品失去一个顾客,请相信我,一定对你有帮助) 

十二、当顾客交款后,马上又退款,怎么办?

据情况而定 

十三、当和顾客推销产品时,问''是否有提成",怎么办? 

弱智的笑:''刘姐,感谢你这么关心我,

其实有没有提成并不重要,重要的是我能帮您解决您的问题..... 

十四、顾客在接受推销时,总说没钱做怎么办? 

说明你没有让客人掏钱的理由;

1你没有让顾客知道什么比钱更重要

2你没有让她知道她追求的是什么.

十五、当做完护理后,正准备跟顾客推销产品,顾客马上说;赶时间,怎么办? 

其实,刘姐,您说您没时间,就是今天和您好好沟通一下,下次节省时间,刘姐,您每次都说没时间,今天和您沟通明天更节省时间. 

十六、推销产品时,顾客只想和美容院老板谈,而且每次都会买,怎样来解决? 

1授权不得当 

2老板太爱出风头 

3人际关系处理不妥 

4员工专业不够 

5顾客管理不妥当 

6老板缺乏原则性 

7员工依赖性太强 

十七、当和顾客推销产品时,顾客说;“我们都在商场买产品"怎么办? 

1顾客在商场购买是注重安全感(产品大众化是安全的,但功效性弱,就会没什么效果.功效性强的,安全系数就不高.) 

2商场产品针对性不强(柜台小姐只负责销售不能解决专业问题,护肤产品只有专业的人员,在有针对性的指导下才能放心的让您使用,这是对您负责.) 

十八、当和顾客聊家常,顾客很主动的说话,但一谈到产品,顾客就不吭声?

1转化时没抓住时机 

2对产品介绍过于直接

3没有以顾客的需求为引导 

4口气缺少技巧 

5没有巧妙的暗示 

6机会不成熟时,就过早的给顾客提产品 7没有调动顾客购买激情 

十九、推销产品时顾客会买产品,但总要求送产品就,怎么办? 

1站在自己的立场 

2不要轻易的妥协

3耐心的与顾客沟通 

4给顾客足够的信心 顾客是对产品信心不足,真的送也不送产品,送等值的服务 

二十、推销时，一切都谈好了，但顾客说下次，怎么办？

①用优惠的方式，快速的促成 

②约好下次的时间 

③反问（请问下次什么时间或再过来）

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