【经营】 门店如何把燃油添加剂这个产品卖到“极致”?(附销售话术)

随着信息获取越来越便利,车主也变得越来越理性。那么,作为门店的服务顾问该怎样通过此类产品与车主建立良好的信任关系?

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很久很久以前,小编淘了一台二手的老宝来,有一天心情很好带着它去保养,老板人很好,检查了一圈之后说我的车子车况不错,直夸我淘车本领强,正当我心里美滋滋,准备跟老板侃侃淘车经时。

老板话锋一转:“你这个车是不是怠速不太稳,提速有点肉,油耗比较高?”

这个时候我对老板的好印象又提升了8度,“是啊是啊,老板你好厉害。有啥办法改善不?”

老板说:“老车子么,就是发动机积炭比较严重,我帮你“挖个煤”再打个“吊瓶”,把积碳清洗一下,这样车子的动力会有明显提升哦,而且油耗也会降下来。”

当时还是用车小白的我立马被老板的“专业术语”折服,一口就答应了。老板也爽快,临走还送了我一瓶某某跑燃油添加剂,说是下次加油前倒在油箱里头,开一阵子看看油耗、再感受下油门响应是不是更灵敏了。

这是我第一次使用燃油添加剂。至于使用效果,已经记不太清了。

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今天小编跟大家来聊一聊车用养护品中极具争议性的一个品类--燃油添加剂(以下简称添加剂)。

为什么会有争议呢?先来说说车主的使用场景

1. 加油站:一直以来,很多车主对添加剂的印象还停留在加油站的XX跑和XX宝,或多或少在加油过程中遇到过销售推销。这种被动式的体验让人心生抵触,习惯性拒绝居多,即便遇到了美女销售(加油站有美女吗?我怎么从来没碰到过。),心头一热买了几瓶,也有可能只是让它们躺在后备箱某个角落睡大觉。可是,为什么买了还是不用呢?

车主内心的声音大致是这几种:

“这破玩意儿包装设计得丑爆了,像个醋瓶子似的,能管用吗?”

“我车子好好的,这个东西别给我整出点毛病来。”

“小三子好像用过,问问他去再用吧”

别问我是怎么知道的,我猜的。

2. 4S店:小编打探到,大部分4S所售的添加剂都是官方指定产品,比如VAG车系常用的G17,奔驰,宝马也有指定产品系列。车主到店保养时,SA会根据车辆行驶里程建议车主添加,常用的话术其实跟加油站销售差不多,上到提升动力,下到节约燃油,左到清洗右路,右到保护发动机。而这个时候,车主的抵触情绪少了很多,他们也许在想:

“官方指定的,应该不会差吧。”

“嗯,服务顾问小陈人不错,又专业,他推荐的产品试试看看。”

“上次用下来,好像有点效果,反正也不是很贵,接着用用吧。”

3. 电商:某宝某猫某东等电商平台上,添加剂从细分品类到品牌上,都丰富了好多。

对于我这样的选择恐惧症患者简直是灾难,但对于爱比价的第一代网络原住民,为了一个100多块的东西上网查它个800遍也是有可能的,这里也是争议爆发的主要区域,一个销量几十万的产品也许因为几个差评让你开始怀疑人生。同样,我也了解了一些车主的想法:

“我以前去4S店保养时用过这个牌子,网上更便宜。”

“我在某宝买了一个,感觉没啥用啊,不会是假货吧?”

“打折时凑热闹买了一个,至于效果么,好像感受不到啊,要不你也买一个吧,要死大家一起死。”

4. 改装店:来到这里的车子都是被溺爱着变老的,各种补品也是没少吃,在爱车如痴的车主看来,一般的产品已经不能入他们法眼。他们的想法是:

“看看我用的这个某字母+品牌,我多么有品位,你们这些屌丝是不会懂的”

“我只用最贵的,一瓶可以买你们3瓶,哈哈哈老子就是有钱”

“不服?走,上马力机测测;还不服?走,跑个04去”

你以为玩车的人都是这种想法那你就错了,相信我,他们除了有钱以外,还真的很懂车爱车。

5. 专业养护站:在这里,添加剂终于不再孤单,它找到了失散多年的兄弟姐妹,发动机,空调,变速箱等专用养护品,并跟他们一道组成了新的养护天团。它们也有了一个更上档次的称呼--精细化养护产品,更有考虑周全的品牌,提供了车辆养护前后数据对比、延保服务以及7天无理由退款等服务,极大地提升了车主体验。车主在这里感受到的是满满的真诚和品牌方的自信。他们此时的想法大概是这样:

“哎哟不错哦!,总算找到靠谱的了。”

“7天无理由退款?可别忽悠我哦,我可是被忽悠大的,先试试再说吧。”

小编总结了一下,车主的顾虑有这么几种:

1. 效果看不见

2. 怕假货

3. 怕上瘾

4. 怕买贵了

5. 怕出了问题没保障

6. 老子天不怕地不怕,我特么就是不喜欢添加剂这个名字,所有带添加剂字眼儿的东西我一概不用。

可以看出来,随着信息获取越来越便利,车主也变得越来越理性。

那么,作为门店的服务顾问该怎样通过此类产品与车主建立良好的信任关系?

首先,你得对产品有个大概的了解,以下进入名词解释环节,内容来自网络,友情提示:比较枯燥哦。

燃油添加剂成分列表

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怎么样,看到这些石油化工术语是不是有点晕?

原液?确定不是原浆么,来个名词解释下:

原液其实就是上面提到的四大厂商用石脑油、加氢的石油轻环烷馏分油、聚醚胺、轻芳香烃等多种材料调配而成。原液是已经调配好的产品,理论上可以直接使用,其他生产燃油添加剂厂家得到原液后再根据自己的需要加入相应的材料就是完整的燃油添加剂了。

这么说来,市场上那么多的添加剂品牌都是源自这四家咯?

燃油添加剂能起什么作用?

燃油添加剂的主要作用是可以弥补燃油自身存在的品质问题,清洁发动机系统中长时间累积的积碳等物质,抑制积碳的产生,减少因积碳导致的发动机异常,并可以一定程度上改善燃油的辛烷值。

功能细分一下的话,大概是以下几种吧!

1.清洁型--车子怠速不稳,提速迟滞,检查发现气门、喷油嘴这些地方有积碳时,可以考虑给车主推荐此类产品,主要是为了清洗积碳。主要成分有聚醚胺(PEA)、聚乙丁烯胺(PIBA)和聚胺(PBA)。算是“药品”一类的。

车主的需求相对刚性,对品牌可能也不是特别讲究。

2.养护型--这种主要是为了抑制积碳产生的,跟清洁型成分类似,只是聚醚胺(PEA)、聚乙丁烯胺(PIBA)和聚胺(PBA)用量较少,使用频次可适当高些,属于“补品”吧!

车主的需求柔性多了,需要帮助他们养成使用习惯,除去产品本身品质外,售后保障显得尤为重要。

3.辛烷值调整型--辛烷值指的是燃油的抗爆震指标,其实就是汽油的标号,比如92、95号汽油对应的辛烷值就是92、95,数值愈大抗爆震性能越好,油品也就越好,这类添加剂原本是为了改善燃油品质的,主要是为了节能减排,后来通过一些汽车赛事的传播,又多了一个高性能品类,牛逼的据说可以提高辛烷值到100#以上,成分是甲基环戊二烯三羰基锰(MMT)、甲基叔丁基醚(MTBE)、乙基叔丁基醚(ETBE)等。这个算是“大力丸”吧!

这部分客户呢,除了跟他们一起燃,还要多一些提醒,注意别用量过度了。

4.综合型--顾名思义,就是上述三种的综合体,据说技术更为全面,价格也更贵。

我感觉对这个叫“燃油添加剂”的家伙已经不爱了,这都啥醚啥锰啥烯,啥啥啥啊!

有没有哪位同学想试试把上面这些内容给背出来的,以后碰到客户时可以拿来装个B也说不定哦。

使用方法:

这个说明书上都有,不同名牌不同类别不同规格有不同的用量用法哦。

车主可选择的购买渠道和主要品牌:

加油站:燃油宝、快乐跑

4S店:官方指定产品,比如大众4S卖的G17

电商:各种品牌比较齐全(没事儿多上网查查,怎么也得比客户专业点儿吧!)

养护站修理厂及改装店:3M、普罗菲、力魔、布士丹、红线、R+ racing等。

其次你要多了解客户需求:

1. 漫游型客户,他们要么在外地要么是在去外地的路上;他需要一个产品来抚慰劣质油品带来的伤害,如果原本需要一箱半油搞定的地方,他用一箱油就搞定了,半路不需要再去加油站排队折腾甚至还能拐个弯儿去看看女子朋友,他应该会帮你转发朋友圈的。

2. 极客型客户,要小心哦,他们是最挑剔的一帮人;也许他们比你还要懂车,你就静静地听他讲,等他讲嗨了,你可以很认真地问他一句,“哥,要不你帮忙测试一下产品呗?”他也会帮你转朋友圈的,要不怎么能证明他懂行呢?

3. 无所谓型客户,面对这些冷淡人类,给他看,给他听,给他体验,唤起他对车子的热情,激发他对人生的希望,也许最后你发现,他只是有点儿闷骚。

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这里还准备了一些问题及应对话术:

1. 用了燃油添加剂就能省油吗?--问这类问题的客户基本属于小白类型,我也希望有谁能开发出电影《泰囧》里面的油霸那种产品,可事实上,燃油添加剂不管是那种型号,都是让车子恢复油耗,对于积碳严重的车,用了清洁型添加剂后,会恢复一些因积碳造成的额外油耗;而辛烷值调整型添加剂呢,是缓解了辛烷值不够也就是油品较差导致的额外油耗。所以,大概就是这样,想省油的话,良好的驾驶习惯可能来得更明显。

2. 用了清洁型添加剂积碳就能洗干净?--这个也是大家经常会被问到的问题,事实上偶尔用一两次就能清洗干净是不太可能滴,最有效的方法还是打“吊瓶”,或者把有积碳的零件拆了清洗。

3. 添加剂和压缩比有什么关系?--一不小心又碰到了技术流客户,压缩比啦,爆震啦,一通的侃。我给你准备好专业的话术了,如果还是说不过他,那就认输吧,跟客户去争高低是很愚蠢的。不同压缩比的发动机选择添加剂是否有讲究?理论上,高压缩比需要更高的汽油标号,那在油品较差的地区,是不是必须要用辛烷值调整型添加剂呢?

也许对老款车型是这样,不过现在很多品牌主机厂会对ECU进行调整来解决爆震问题,使得压缩比高的车型也可以使用油品标号略低的燃油,所以新车状态的车辆不是必须要用哦。

你说,我是不是傻啊,直接说必须要用客户不就买单了吗?真的是这样吗?

有缸内直喷发动机技术的车适合使用什么样的添加剂?--越整越专业了,要不要搞的这么细腻。这个就当作业了,有知道的请在下面留言给大家做个分享啊,谢谢!

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