直入人心的销售技巧和话术

销售话术的的是销售人员通过和顾客沟通,将产品或服务的信息传递给顾客,从而让对方改变观点。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。

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消费者行为学认为:消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需求,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。

第一点:安全感

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的;汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统很不错;比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。

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安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。比如卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。

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第二点:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责”;“推销烤肉机“—当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福!”

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第三点:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更要满足自己的内心。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样的成功人士”;同样是卖烤肉机你也可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,这样更能显示出你上得了厅堂、下得了厨房的魅力”。

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第四点:情爱亲情感

毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。要善于运用语言引起对方的想象,比如仍然是推销烤肉机,你可以对她说:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。推销烤肉机,你可以对那个妻子说:“周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。”

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第五点:支配感

在生活中每个人都想拥有支配的权利,这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求。记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情!”销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

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第六点:归根感

这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。比如卖汽车可以说:“这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合你这种经历过风雨的人。”

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第七点:标签化

如今,生活中有了很多群体标签:如成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸。而每个标签下的人要有一定的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。比如同样是买车,对时尚青年可以说:“这款车时尚、动感,是酷酷们的标志”;对于成功人士:“这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选”;对于家庭主妇:“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西,适合采买、接送孩子,主妇们都选择它”。

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第八点:不朽感

尽管生命都会走向落幕,但人们还是害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪等。这些害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。比如营养品推销:“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。”当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。

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以上介绍了八种最常用的销售话术,这些推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手。

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