电话销售:锤炼销售话术和借力销售,入职17天开单销售两套酒店公寓!

电话销售:锤炼销售话术和借力销售,入职17天开单销售两套酒店公寓!房地产小白,入职房地产渠道销售,第17天终于开单,卖出两套酒店公寓。

这个客户是我通过打电话给打出来的,我刚入职的前几天就是学习基本知识,怎么学呢?自学呗,不懂就自己问。

716销售招数:冠军级市调+锤炼话术

记得第一天上班,整天就傻坐着听老员工打电话啊,听他们是怎么打的,我就用笔记录下来。在他们交谈过程中,我了解到这个酒店公寓项目基本情况,每平米售价6088。

由酒店装修,单间配套,房间面积31.5到49平米,每月可收租金36元/平米,每三年递增6%,12年多即可收回成本,位置处于新城中心黄金位置,由全国连锁的七天优品酒店承租15年。

老员工他们打电话开场就是“你好,我是**楼盘的,我们这里有个酒店公寓的投资项目,包租15年,12年回本,您有没兴趣了解一下”。

课程里面常说把一件事情做到极致,突出优势,隐藏劣势;优势是什么?投资小,回本快,风险低,精装修。劣势是什么?价格贵。然后通过量化,计算出最小面积金额20万,通过归纳我把我的电话话术提炼为“你好,我是**楼盘售楼处的,现在我们有一个20万一套的精装修酒店公寓投资房,包租15年,12年多就可以回本,请问你有没有兴趣了解一下”。

我觉得老员工他们的话术里面没什么突出点,没有勾起客户的好奇心,客户听了,也许迷迷糊糊的,就挂了!

我的话术里面重点突出在“20万一套的精装修酒店公寓”上,20万一套的精装修房,哪有这么便宜的房子?客户一听好奇就来了,就会接着问你们是哪里的啊,面积是多大啊,什么的各种问题,我们就有机会给客户介绍我们产品的优势了,是吧。

经过10多天的打电话,我总共找出30多个意向客户,一般的了解过后都是说有空过来看一下,但至少给了我们机会。然后我就每天跟进前面几天有意向的客户,让他们过来看房。

功夫不负有心人,终于有客户上门来看房了,同一天来了3批看房的,都是我的意向客户(比我早去7天的同事,目前一个上访客户也没有),其中就有一个是今天成交的客户。

这个客户久经商场,做生意的,狡猾狡猾滴,头有点秃,可以说是绝顶聪明。当时我还是新手,并不专业啊,老大说借力,对,我就找到我们这里的销冠(入职第一个月卖了14套),让她和我一起带客户看房,(当然,运用人情做透前几天就把她搞定的)。

第一次看房后,他说房子投资还是可以,就是15年以后万一酒店不做了房子就没什么用了,说回家商量,考虑一下。

第二天,客户带着他的一个朋友也来了,说我要买的话就买两套,我朋友也要买,你看价格能给我们少多少?我们这个销冠好像经不起诱惑,就直接说我找我们经理申请,应该可以给你们9.9折(这个是我们的基本折扣,少于我们这个折扣就会影响我们提成)。

这话一出,我当时就想完了,掉坑里了。可是没办法说都说出去了,果然没错,客户说9.9折太少了。你看能再给我们少点,打个9.8折我就买了,然后说要上班就走了,说能确定就给他打电话,他就过来签合同。

716销售招数:借力

9.8折是需要申请的,而且要经理申请,但是问题也不大。于是找到经理,经理说不能再跟客户说能9.8折购买让他先过来,当面谈。如果电话里面再降价,有可能客户会再要求降价。

高手还是高手,我也是这样想的,于是今天就把客户又约来了,经过谈判,经理还是同意了9.8折,但是有个条件必须全款,而且必须两套,最后客户同意了,不过他是和他朋友一人一套,就这样成交了。

小结:通过提炼关键词和突出自身优势提炼话术,通过数量级打电话找到意向客户,通过借力高手搞定客户,同时在谈判的时候,不能在一开始就让步,我们即使让步,也得让客户付出点什么。

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