电话销售开场白及顾客疑问应对话术

你有什么事情?

●应对话术

话术1,×经理,我们公司应企业界朋友的邀请,将于×月×日在××酒店的国际会议厅,举行一场主题为……的总裁研讨会,届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。现在我将这个信息与您分享,希望您能够参加。企业协会推荐的单位有两个名额,您是一个人过来还是和副总一起过来呢?/您看我是为您预留一个还是两个名额呢?

话术2,×经理,我们公司刚推出的××新产品对您一定非常重要,我希望能够当面向您解说。另外,我还有一些细节性的问题想与您讨论,请问您星期三有空,还是星期四有空?我想去拜访您。

话术3,×总,我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章,您写得真是太好了!我一直在关注这个领域,现在遇到一些问题,想要向您请教。您看您什么时候有时间,星期三还是星期四呢?我可以去拜访您吗?

话术4,×经理,我是××公司的小王,我们公司主要为印刷行业的公司提供印刷专用的电脑设备。我们的设备在诸多印刷厂商那里起到了非常大的作用,为他们节省了大量成本和印刷时间。我想请教您一些关于贵公司印刷设备的问题,渴望能和您面谈,您看什么时候方便,明天还是后天呢?

●话术须知

1、陈述时间、地点等关键信息时,语速要慢,确保客户能够听清楚,例如话术中的“我们……,将于×月×日星期×在××酒店的国际会议厅……”。

2、邀请客户参加时,销售人员可以应用“二择一法”的提问方式,即给对方两个选择,避免提出“您有时间过来吗?”、“您看您方便过来吗?”或者类似的问题。而是采用:“您是一个人过来还是和副总一起过来呢?您看我是为您预留一个还是两个名额呢?”这样,无论客户选择哪个答案都是我们销售人员想要的,同时也意味着更容易达到邀约的目的。

3、如果邀约时需要避开谈论产品,销售人员可以采用请教问题的方法向客户提出邀请。没有人不喜欢被夸赞,客户通常是非常愿意别人请教他的,这也是一种虚荣心的表现,销售人员不妨试试。例如:“我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章,您写得真是太好了!我一直在关注这个领域,现在遇到一些问题,想要向您请教。”

4、实施电话邀约时,最好遵循这样的顺序:介绍公司和自己姓名,讲明打电话的原因和目的,告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处,最后进行面见邀约。这样的顺序往往具有总结概括的作用,显得条理清晰,让客户听起来更舒服。自我介绍和公司介绍最好控制在15秒以内,在通话的过程中,要尽量激发起客户的兴趣,让其产生想要继续听下去的冲动。

二择一法:心理专家告诉我们,人们通常会一口回绝拿不定主意的事情。二择一法就是针对这一有碍销售的问题,巧妙运用人们微妙的心理实现目的的方法。台湾寿险大师林俊杉曾说:“保险推销要想成功,就要不断地运用二择一法则。”其实,二择一法是可以运用到任何销售领域的,而且效果极为明显。

问题请教法:人人都喜欢以师者自称,所以以谦虚的态度向客户请教问题,通常不会遭到拒绝。没人会将尊敬自己的人、虚心学习的人拒之门外。

现场:

一天,日本推销之神原一平打电话给一位客户,这位客户是一家著名的电器公司总经理。

客户:“××电器公司,您好!”

原一平:“您好!请接××总经理。”

客户:“我是××,请问您是哪位?”

原一平:“××总经理您好,我是明治保险公司的原一平,今天冒昧地打电话给您,是因为听说您正热心研究遗产税的问题。刚好,我对遗产税这个问题也很有兴趣,有几个问题想请教您。”

客户:“不错,我对遗产税的问题很有兴趣,不过我今天没有时间。”

原一平:“不知道下个星期您哪一天方便呢,星期五还是星期六?我可以去贵公司拜访您。”

客户:“嗯……下星期五吧!”

B怎么知道我的电话?

●应对话术

话术1,我们是通过企业协会的推荐得知您的联系方式的。不过您放心,我一定会为您的个人信息保密的,而且除了必要的工作谈话,一定不会随便打扰您的!

话术2,像您这样优秀的企业家,在企业界备受关注和敬仰,有谁不知道您呢?

话术3,我是通过您朋友××介绍才知道您的联系方式的,他对我说您现在有××方面的产品需求,所以让我联系您,您看您今天下午还是明天有时间,我们可以见面谈谈吗?(如果对方问是哪个朋友)看来您的朋友真的很多,以至于您一下想不起是谁,他说怕因为他的引见让您有压力,所以一再叮嘱我先不要透露他的名字,好让您轻松地做出选择。我受您朋友的托付,应该信守承诺,我想您一定不会为难我吧,明天或后天下午见个面好吗?


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