2023年02月13日17:14:11 0 672

酒类新零售，或是酒水行业的新路标

先看两个案例分析：

零售业务比较出色的酒类企业主要有1919酒类直供和华致酒行。这两个企业，一个是新时代的代表，一个是老经验的诠释。

1919门店

一、1919酒类直供。

1、1919：酒类直供。

言外之意就是酒真，酒便宜，所以1919专卖店的核心是酒类超市。从店面面积上看，基本上都是100平米以上的大店，气派豪华；从装修格调上看，正是符合超市的形式和氛围；从产品价格上看，产品性价比突出；从产品种类上看，琳琅满目，品类齐全，产品的推头也比较丰富。

从用户人群上看，1919的零售涵盖低中高，适用范围广。

1919的商业模式：直管店。所谓的直管店，也就是全托型店面，即加盟商缴纳保证金（最低150万，大店高达260万），自付店面的租金和人工费用（人工费用由1919代发，但是加盟商承担），1919负责店面的装修、运营和管理，以及产品的进销存等，加盟商享有完全的产品销售利润。

2、1919的优势：

1）产品资源优势：1919多达5000+的SKU，不仅涵盖30元以下到10000万以上价格区间，而且覆盖了各个区域的畅销产品，再加上自己开发的系列产品，在品类、价格以及品牌上，都非常不错。

2）管理优势：1919比较早地开发了基于零售店的ERP系统，同时也比较早地规范了专卖店的运营体系和培训体系，所以1919专卖店的运营效率比较高，加上一站式托管，对店面的控制力比较强，专业性突出。

3）互联网优势：1919的线上销售能力不俗，1919的快喝APP+商城+第三方商城（京东，天猫，国美，一号店等）销量都不错，在一定程度上能够撑起加盟店的销售，让加盟者一直看得到希望。而加盟商的信心除了来自于对自己的自信外，另一方面正是来源于对未来的希望和憧憬。

4）资本优势：1919是比较早的接触资本的酒类零售企业，其融资能力较强，所以能够在3-5年内有效托住加盟店的亏损，同时加上1919动辄200万的保证金，在一定程度上也筛选出了社会资源丰富的合作伙伴，而从酒水多年的销售经验来看，个人的社会资源越丰富，酒水的销售能力也就越强。

5）O2O理念和零售店规模优势：这两个优势连在一起说主要是因为O2O的优势需要店的数量支撑，否则单店的O2O对一个企业来说意义不大。

目前，1919的门店数量已经超过1000家，规模优势已经形成，加上1919的一站式托管的管理优势，使得O2O得以展开，最后一公里不再是空中楼阁。

1919门店内部

3、1919的劣势：

1）盈利能力欠缺：酒类零售始终是一个大问题，1919虽然已经在酒类零售上做的很出色，但是但从零售能力上来说，依然难以支撑单店的投入，这个是行业问题而非1919的问题。所以，1919不得不加大互联网的投入（快喝），加大2B业务的布局（隔壁仓库），增强加盟商的团购能力，并通过资本和规模增强上游的议价能力（1919资源平台）。而针对加盟商而言，如果没有足够的社会资源和人脉关系，单靠酒水本身的零售，依然前景堪忧。

2）未来方向不太明确：1919信奉的理念大约是京东的多快好省，对于一个综合类电商平台来说，多快好省是对的，但是对于酒类这种垂直型商业体来说，多快好省不是终极目标。比如，多就是个累赘，省也是一个相对的概念，因为喝酒的人大部分还是比较爱面子的，太便宜了不是好事情。1919不是京东，1919也不是酒仙网，1919的中心在门店，在线下。所以，好和快才是1919酒水的一个比较靠谱的发展目标。另外，1919的快喝，隔壁仓库，嘴上功夫，天生绝配等，看似枝繁叶茂，其实是到处撒网，方向很不明确。

3）单店投入资金过大，风险高：1919的线下店走的是酒类超市的路线，所以要求店面面积比较大，动辄200平方米，且要求在商业区的街边店，而大店铺和商业区的成本是比较高，对于依靠卖酒单一收入的加盟商来说，风险也非常大。

华致酒行

二、华致酒行

华致酒行在一定程度上说是1919线下店的模板，因为1919门店有很多华致酒行的影子，比如直管店可能就参考了华致酒行的合作店。

华致酒行：只卖真酒，好酒。

华致酒行的定位，真酒，好酒，服务，环境。

因此，从定位上看，华致酒行真的就是一个酒行，一个针对中高端客户的专业酒行，其理念接近于欧美的酒行。

在装修上，华致酒行普遍比较奢华，商务气息浓重；在产品上，华致酒行走的是高端路线，产品的毛利润普遍很高；在合作伙伴上，倚重灰度比较高的人群（比如从政人员的妻儿或亲戚）。

因此，华致酒行在一定程度上解决的是政商人群的用酒需求，但是政商用酒以政为主体，商务用酒本质上也是为了政务用酒，而这几年恰恰政务用酒受到严重挤压，所以华致酒行必然会出现一个曲高和寡的状况。再加上华致酒行互联网化的程度比较低，互联网的能力较弱，在酒香也怕巷子深的自媒体时代，华致酒行的低迷期势必会加速赶来。但是，我们也得清晰，华致酒行的模式，在某种程度上来说，是代表着未来的，只要稳扎稳打，度过低迷期，一样会迎来春天，毕竟人们对华致酒行提出的好酒、真酒、环境和服务是依赖的，对华致酒行的产品还是认可的。

当前，华致酒行需要解决的其实是正确的互联网姿势以及调整之前合作伙伴的灰度值，也就是说，要往1919的形式上靠近一步。可参考的例子比如手机行业的苹果专卖店、小米专卖店和OPPO/VIVO专卖店，OPPO/VIVO虽然热闹，开了很多店，但是从长期来看，一定敌不过苹果和小米这种更加专业化和粉丝化的模式。

华致酒行内部

三、启发

基于1919酒类直供和华致酒行的例子，酒类零售并不是不可为，而是需要改造，不能再走传统的路线，再用老思维。

1、酒类新零售是大势所趋

酒类新零售或许是唯一的选择。（1919最新的物流招商公告中已经在使用酒类新零售这个词，值得敬佩）

而酒类的新零售，一方面，从产品端要选择更贴近消费者的消费需求和心理的酒水，另一方面要紧密结合互联网技术，加大线上业务的零售能力，通过线上订单补给线下订单，增加综合的零售能力，同时线下做好实际体验服务和物流仓储能力，把快和好进一步提高，增加客户对产品的喜爱度，对门店品牌的信赖度。

2、社区经济是酒水的最佳拍档

另外，针对大量崛起的社区业态，需要及时把握，这也是解决酒类零售成本的一个非常重要的途径。

原有有三：

首先，酒水基本上是熟人消费，所以对选址看得不是很重要，只要交通便利，门口有停车位即可。另外，熟人比较多的地方，自然是小区附近了。

其次，酒水的即时性需求比较强，所以零售能力相对较弱，在商业中心成本比较高，销售能力差，不划算。

第三，社区是人们最基础的落脚点，和商业街、商务区、工业区不同的是，这里是固定人群的集中地，也是落地配最后一公里的最重要的阵地，不仅需要抓，也不得不抓。

所以，社区服务为酒类新零售提供了一个比较不错的实体支撑。

3、坚持以用户为导向的产品思维

所谓的产品思维，即一方面要深刻关注消费者对酒水的喜爱度，实际上，大部分买酒的人都不是喝酒的人，要么请人喝，要么送礼。因此，品牌酒、畅销酒和颜值高的新、奇、特产品势必是人们的首选。在这方面，酒仙网已经用三人炫证明了其可行性，酒仙网的2B业务-酒仙团更是将定制发挥到了一个很高的水平，酒仙团通过和各个酒厂定制一些新奇特的不透明产品，通过复制三人炫的案例，获得了飞快的发展，其势头大有超越2C业务、重新崛起的劲头。

另一方面，产品思维是指互联网产品，比如1919的快喝，酒仙网的酒仙团、酒快到，葡萄酒方面的酒咔嚓，扫码方面的酒查查，交叉分销的云酒生活，如此等等，通过移动应用、利用互联网技术随时随地接通用户，和用户之间建立连接关系。

虽然酒水是一个垂直行业，理论上没多少人真的愿意单独买瓶酒还下载一个移动应用，但是中国的市场这么大，酒水市场这么大，用户基数这么大，小概率事件也是一个了不起的数字，何况大部分人不下载并不是不需要，而是产品体验做的差，产品的实质内容不强，产品的可替代品很多，所以并没有打动人们。

试想一下，B端用户，对酒水的价格最为敏感，对酒水的行业也最为关注，这群人起码是酒类互联网产品的刚需用户，因此，针对B端用户，只要做好资讯，只要给足产品的利润空间，用户能不使用吗？比如，资讯方面酒业家和酒说就做的很不错，大量的原创内容，大量的行业报道，正是做酒的人想看的，2B业务上，酒仙团就做的很不错，大量的和酒厂之间定制的新奇特产品，市场透明度低，毛利空间大，用户当然喜欢。

4、在产品SKU上，300-500种即可。

酒类产品实际上并不需要很多个SKU，且每一个地方都不太一样，地方性的产品比重比较大，一般而言，只要店内产品达到丰富即可，而丰富一个店，维持在300-500个SKU足矣。当然，这个是针对实体店的，如果是网上销售，由于展示空间可以无限大，产品的长尾销售还是有机会的，所以SKU可以多一些。

路漫漫其修远兮。

酒水行业的零售一直是一个大问题，而这主要是由于其特殊性造成的。

首先，在角色上，酒水不是主角，天生是一个配角，在餐饮行业，酒水总是伴随性存在，人们是吃饭喝酒，而不是喝酒吃饭。所以，酒水需求是一个即时性的，而且是需要依靠很强的场景能力进行消费的产品。

其次，在产品方面，酒水入口能力差，强烈的刺激性加上酒精的作用，对于大部分人来说会产生不适感。

第三，在社会关系上，酒水担任的是社交润滑剂，人们喝酒不是为了喝酒本身，而是为了交流感情，为了搞搞关系。

第四，在流通上，酒水易燃易碎，且重量比较大，流通不畅，所以才导致地产酒盛行，不是人们爱喝这个口味的酒，而是习惯了这个口味而已，而习惯的原因正是因为酒水流通能力差，人们的选择空间比较少。

所以，酒水的这种特殊性，决定了酒水比较差的零售能力，要么在餐饮地方出现，要么在商超出现，要么走团购、靠人脉关系，总之，很难单独依靠零售盈利。

不过现在不同了，互联网技术的崛起，物流效率的不断提升，O2O理念的不断深入，实体店的零售不足现在可以依靠线上的订单来补，依靠线上的小概率但是海量的用户来补充，同时线上的订单也完全可以依靠实体店去配送，去满足酒水的即时性需求，完善酒水的流通能力。

而这不正是马云口中的新零售理念吗，只不过是属于酒水的新零售而已，酒水作为一个特殊行业，当然也非常需要新零售。

酒类新零售，或是酒水行业的新路标。