案例分享|杭州捷配:从外贸B2B工厂走向跨境产业互联网

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2021年09月08日14:57:12 0 130

2003年,淘宝网启动,京东的在线业务蹒跚起步,QQ的注册用户上升至 2 亿,网易市值突破百亿美金....年轻的企业萌芽壮大,日后崛起为互联网半壁江山。

同一年,周邦兵在杭州通信市场边上的香积公寓租了一间毛胚房,创办了一家公司,帮企业做网站建设。

针对终端消费群体的互联网上半场,把全球数十亿人变成互联网用户。同时期成长起来的企业,有些已经成为市场中的绝对巨头,也有些在崛起之后又跌落在时代的洪流中。

周邦兵始终活跃在“互联网+制造”的赛道上,创业近20年,数次转身,从黄页网站到行业B2B平台,继而南下深圳办起了工厂,如今创办杭州捷配信息科技有限公司,打造协同制造平台……带着对产业互联网的理解与沉淀,继续互联网下半场的征程。

捷配致力于打造一个电子信息产业协同制造服务生态系统,前台集单,通过市场订单推动平台发展;中台系统,包括在线服务、自动化工程体系、订单分配路由器;后台则是高度分工的数字化工厂。这一数字化的生产实践,已经帮助数十家工厂的生产效率提升3-5倍,生产成本降低20%以上。

近年来,互联网对产业的影响正在凸显,互联网主体已经逐渐渗透到企业和全产业链条、全生命周期,产业互联网时代已经到来。

“我们是利用互联网工具做产业,就比如,我们用农机去耕田一样,本质我们是干农业,不能说我们是干农机的,核心不在锄头,而在种的菜。”

“我喜欢去工厂,每周都去,看看生产线的操作流程,琢磨怎么用互联网技术去提升生产效率。”

“未来的2、3年我们会从PCB到元器件的供应链再到整机装配,打通整个电子制造业的产业链,我们的目标是到2035年打造三个千亿级别的区域产业协同共同体。”

产业互联网是属于产业人还是互联网人?这个问题,有过互联网和产业经验的周邦兵答得很干脆:产业互联网是产业人的,也是互联网人的,但归根到底,是产业人的。


以下根据受访者口述整理:

1

那时候我的战略比较幼稚

我1997年就来到了杭州,大学学的医学,在一家药厂做药品销售。5年之后,攒了一笔小钱,从药厂离开,在杭办大厦开了家培训公司。

10个月里,我就接了一笔业务,不得不把公司关了。但我隔壁做互联网创业的兄弟传真机却响得越来越频繁了,而且都是汇款凭证。我觉得互联网才是未来趋势。

2003年3月,我凑了1.2万元,在通信市场边上的香积公寓租了一间毛胚房,开始互联网创业,帮企业做网站建设业务。

当时请了两个技术员,一个写代码,一个设计网页,我给他们每个月开3000-5000元工资,业务我自己去跑。

创业初期,真的很难。一台传真机、一部电话、一台二手电脑、几张桌子,已经是全部家当了。很长一段时间,我口袋里不超过一百块钱,家里煤气都换不起。

我从打字发邮件开始学起,后来修改网页代码、管理服务器都可以搞定。刚开始跑业务时,客户问到我不懂的问题时,我就中途出来打电话给程序员,后来就不需要了。

真正开始好转是2005年。我学习了SEO(搜索引擎优化)技术,大量的客户从互联网中获取,坐在电脑前等订单,订单已经接不完了。

做基础服务,门槛太低,一张桌子上摆几台电脑就能搞成,好像没什么前途,我想转型做垂直领域的B2B网站。电子元器件相对标准,SKU特别多,适合“玩流量”,可以充分发挥我在SEO方面的能力。


2005年10月,“维库电子市场网”就上线运营了。业绩起来很快,一年上千万的销售额,很快在行业内占据了一席之地。

2005年到2012年,我们做了几十个垂直领域B2B网站,涉及化工、电子产业、仪器仪表、汽车配件等多个行业,取名“百站工程”。

我天真地想,做成一个个小的“阿里巴巴”,组合在一起就是一个大的“阿里巴巴”。

如果一个网站做一千万收入,十个网站就有一个亿,一百个网站就有十个亿……

我们最多同时运营二十几个网站,每个网站的专业领域不同,目标客户群体都是不一样的。公司上下六百多号员工,我硬是把一家赚钱的公司折腾成不赚钱的公司。

回过头想想,那个时候的战略比较幼稚,竟然认为这种粗暴的横向扩张、简单的加法是良性的发展,现在我肯定不会犯这个错误。

2

去深圳拜访客户“顺便”办了家工厂

到了2012年,我发觉这种垂直信息网站,靠流量运营,收会员费、广告费,天花板太低了。我开始琢磨第二次转型。

有一次,销售经理向我汇报,说有位深圳客户抱怨,在我们这儿投了两万块钱广告,效果一点都不好。我马上买了机票飞到深圳,约这位做PCB打样的工厂客户见面。

PCB是电子工业基础性产品,又叫电子工业之母,所有元器件都要装到PCB上,又是一个定制化的产品,没有库存,整个行业也足够大,有一定门槛。

考察了一番,我决定要办一家PCB打样的工厂。当时啥都不懂,找了一个合伙人,让他帮忙找厂房,他说买什么,我就买什么。我把杭州维库的核心团队抽调出来,在深圳组成新的团队,注册了深圳捷多邦。


2013年4月,捷多邦工厂正式投产。头半年,我发现很被动,即使一个很好的行业,进去以后还是会发现有先发优势和规模优势的竞争对手,所以我把目标转向了国际市场。

2014年初,我们组建了国际业务部,开始进入国际市场,现在我们的产品已经卖到了160多个国家和地区。

我们通过互联网接单,又摸索着做了数字化的工厂管理系统,极大地降低了获客成本、管理成本。

工厂发展很顺利,我们在国外接了很多订单,自己工厂做不过来,要发到其他工厂去。

在外发的过程中,我发现这些工厂的管理非常传统,效率低下,产能严重过剩。所以我当时有一个想法,能不能我前端去接订单,同时用数字化的手段去赋能这些工厂,帮助他们数字化转型。

3

互联网老兵“杀回”B2B

2015年4月,捷多邦业务稳定发展之际,我这个互联网的老兵,又杀回B2B,开始第三次创业,创办了杭州捷配科技有限公司,做电子元器件交易平台。

从之前的信息网站到交易平台,SKU数量庞大是我面临的首要问题,我决定从PCB切入。

国内PCB打样工厂交货期一般是3-5天。如果客户要求2天或1天就交货,就得每款再付100-200元的加急费。我们想突破这个限制,24小时内完成打样,而且不收加急费,把速度做到极致。

前三个月,一天几百个订单,交货及时率只有百分之六十。我定了个规矩,只要逾期就全额退款:今天下单,明天发不了货,货给你,钱全额返还。

这退起来不得了,多的时候一天退十万,财务说她退得手都抽筋了。三个月下来,退了上百万,我和团队都高度怀疑,是不是真的能做到24小时交付。

我想再坚持一个月,新的管理系统要上了。我们把工期切分到最小颗粒度,分为16个主要部门60多道工序,用一套算法做排产,把交付准确率考核到每个部门,每个工人,只要确保每个工序能够准时交付,全套流程就没有问题。

2017年9月,新系统到位,交货及时率一下就升到92%。订单越多,交货及时率就越高。现在已经可以做到98%以上的交货及时率。

企业研发产品往往需要进行5-6次打样,每次打样帮他们节省差不多一周时间,可以缩短一个月左右的研发周期,这对于企业的新产品上市影响是非常大的。

2017年、2018年我们积累了大量的客户。

4

协同制造的方向越来越清晰

2019年,我们团队正式往协同制造的平台方向走。

我们利用平台优势往产业下游延伸。自己的工厂只做打样和微小批量订单,其他都交给平台上的协同工厂做,管理系统免费提供给协同工厂使用。

刚开始的时候,说服那些工厂加入我们还是蛮困难的。价格要低,品质要好,交期要短,这三点都能做到的话,就不缺订单。当时我们在安徽的开拓不是很顺利,后来又去了江西。江西的线路板工厂的运营成本更低一些,产能更大,更缺订单。

有家工厂我印象很深刻,当时产能利用率只有30-40%,老板说,工厂开了两年多时间,自己从刚刚开始的六套房子卖到只剩下一套了,再过三四个月就撑不下去了。我们一方面为这个工厂接了大量订单,另一方面打通了管理系统,后来这家工厂成为我们平台的核心工厂,我们的订单占据他们30%的产能。

口碑和知名度起来之后,就形成了良性循环,现在有近50家工厂成为我们的协同工厂。

2020年初,我们又建了共享制造中心,帮助我们的协同工厂解决瓶颈工序、设备利用率低的问题。今年,我们又提出原材料集中采购的概念,叫做“工业品超市”,帮助小工厂降低成本。


从2019年正式提出协同制造,我们的营收基本上每年都是以翻倍的速度在增长,产能也比刚推出时翻了10倍。2019年9月、2020年4月、12月,一年多时间里,我们进行了三轮融资,可见资本市场对我们也是认可的。

我喜欢去工厂,每周都去,看看生产线的操作流程,琢磨怎么用互联网技术去提升生产效率。未来的2、3年我们会从PCB到元器件的供应链再到整机装配,打通整个电子制造业的产业链,我们的目标是到2035年打造三个千亿级别的区域产业协同共同体。

关于周邦兵的Q&A

Q:首次互联网创业为什么不选择消费品?

A:我从来没想过这个事情。如果真的做消费品的话,我肯定是依托现有的电商平台,做点小生意可以,但你会发现受制于人。在B2B这一行这么久,很多同行转型卖产品,随着竞争的白热化,确实淘汰了一大批企业。


Q:怎么看产业互联网未来的发展走向?

A:产业互联网有几种玩法,交易平台型、SaaS服务型,我们是第三种,协同制造型。我认为只有偏制造型,才能根本上解决产业效率的问题。我们强调的是“订单驱动+技术驱动”双引擎驱动模式。你会发现有些工厂效率低,是因为它什么都做,假如有个平台能够起到订单路由器的作用,让每家工厂都充分发挥他们某个品类的优势,再结合自动化、数字化、智能化的生产,这样行业的效率才能极大地提升。


Q:产业互联网是属于产业人还是互联网人?

A:产业人。我们是利用互联网工具做产业,就比如,我们用农机去耕田一样,本质我们是干农业,不能说我们是干农机的,核心不在锄头,而在种的菜。


企业名片

杭州捷配信息科技有限公司成立于2015年,公司总部位于杭州,是一家集研发及生产为一体的现代化企业。捷配自主开发的PCB在线投单、CRM管理系统,可实现在线自助报价、自助下单、在线支付、生产进度在线查询、快件追踪等一系列功能。生产端的数字赋能为工厂提升效率降低成本,为客户缩短研发时间,获得竞争优势。捷配多次荣获“国家高新技术企业”“杭州市十大产业重点企业” “行业龙头企业”等荣誉。


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