3售后篇《客情维护与转介绍》.pptx

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【客情维护与转介绍】

回顾销售思路

访  前

访前资料准备+电话约访+寻找KP

访中

开场白

探寻需求

呈现产品

处理异议

缔结

访  后

客情维护与转介绍

培训目标

• 能够了解客情维护的重要性；

• 能够了解客情维护的工作重点；

• 能够掌握转介绍的方法和技巧；

课程目录

一、为什么要做客情维护

二、客情维护做哪些

三、如何让商家转介绍

一、为什么要做客情维护

•客户服务是本职工作，成交后才是工作的开始

•促成下一次销售循环的开始

•优质的服务创造转介绍机会

案例分析

客情维护做得不好  最终客户被竞对切下

客情维护做得好  切下竞对客户签为独家

案例分析

这也许就是你的故事……

为什么要做客情维护

•客户服务是本职工作，成交后才是工作的开始

•促成下一次销售循环的开始

•优质的服务创造转介绍机会

二、客情维护做哪些

客情维护做哪些

产 品 类

•新功能、新产品

•客户活动

•经验交流和分享

客 户

非 产 品

•社团活动

•日常关系维护

三、如何让商家转介绍

•不同维度商家转介绍的方式、话术

•表格化管理

•客情维护的管理

不同维度商家转介绍的方式

效果

小恩小惠法

效果好 关系一般   

单刀直入法

效果好 关系好

不适合做转介绍

效果一般  关系一般

建立信心法

效果一般 关系好

不同维度商家转介绍的方式、话术

商 家 特 点 效果好，关系好

效果 关系

效果好  关系好

方式1：  单刀直入

建议话术 

*总，咱们合作这么长时间了，您这边的团购效果一直  不错，可以说您是团购的受益者。像您这么成功的老  板，身边一定有很多朋友和合作伙伴，这些人中有没  有也希望做团购的，您可以介绍给我，我会尽心的给  他们提供服务，通过百度糯米让他们的生意做得更好。

不同维度商家转介绍的方式、话术

商 家 特 点

效果好，关系一般

方式2：  小恩小惠

建议话术 

*总，您好，我这次过来给您带来了公司最新的一些物  料，很多东西还是很实用的，第一时间给您送过来。  咱们合作这么长时间了，您看您这边团购效果也还不  错，我想您身边一定有很多需要同样服务的企业客户，  您可以介绍给我，我会尽心的给他们提供服务，通过  百糯团购让他们的生意也能做得更好。

不同维度商家转介绍的方式、话术

商 家 特 点

效果一般，关系好

方式3：  建立信心

转介绍水到渠成

话术 

*总，您好，您应该知道百糯的势头现在很猛，对于商家来说

是一个很好地时机。首先百糯在团购市场的份额是前三的公司，

而且势头还在不断增长。百度地图中也有我们团购的入口，可  以将用户精准的带到您的店内，而且您只要做了百糯团购，利  用关键词在百度搜索，您的排名将出现在第一位，这可是给您  省去了一笔非常大的推广费用。除此以外我们还会有专职的人  员不断帮您优化套餐，相信您的生意一定会越做越好！

客户管理

涵盖内容：

•上线时间

•团购销量

•翻台率

•毛利率

•套餐反馈

•效果反馈

•维护频率

•……

新客户 老客户 

效果不好  效果好

每周跟进一次调整方案

每二周一次 增强信任

每两周跟进一次 调整方案

每月跟进一次 增强信任