3售后篇《客情维护与转介绍》.pptx
【客情维护与转介绍】
回顾销售思路
访 前
访前资料准备+电话约访+寻找KP
访中
开场白
探寻需求
呈现产品
处理异议
缔结
访 后
客情维护与转介绍
培训目标
• 能够了解客情维护的重要性;
• 能够了解客情维护的工作重点;
• 能够掌握转介绍的方法和技巧;
课程目录
一、为什么要做客情维护
二、客情维护做哪些
三、如何让商家转介绍
一、为什么要做客情维护
•客户服务是本职工作,成交后才是工作的开始
•促成下一次销售循环的开始
•优质的服务创造转介绍机会
案例分析
客情维护做得不好 最终客户被竞对切下
客情维护做得好 切下竞对客户签为独家
案例分析
这也许就是你的故事……
为什么要做客情维护
•客户服务是本职工作,成交后才是工作的开始
•促成下一次销售循环的开始
•优质的服务创造转介绍机会
二、客情维护做哪些
客情维护做哪些
产 品 类
•新功能、新产品
•客户活动
•经验交流和分享
客 户
非 产 品
•社团活动
•日常关系维护
三、如何让商家转介绍
•不同维度商家转介绍的方式、话术
•表格化管理
•客情维护的管理
不同维度商家转介绍的方式
效果
小恩小惠法
效果好 关系一般
单刀直入法
效果好 关系好
不适合做转介绍
效果一般 关系一般
建立信心法
效果一般 关系好
不同维度商家转介绍的方式、话术
商 家 特 点 效果好,关系好
效果 关系
效果好 关系好
方式1: 单刀直入
建议话术
*总,咱们合作这么长时间了,您这边的团购效果一直 不错,可以说您是团购的受益者。像您这么成功的老 板,身边一定有很多朋友和合作伙伴,这些人中有没 有也希望做团购的,您可以介绍给我,我会尽心的给 他们提供服务,通过百度糯米让他们的生意做得更好。
不同维度商家转介绍的方式、话术
商 家 特 点
效果好,关系一般
方式2: 小恩小惠
建议话术
*总,您好,我这次过来给您带来了公司最新的一些物 料,很多东西还是很实用的,第一时间给您送过来。 咱们合作这么长时间了,您看您这边团购效果也还不 错,我想您身边一定有很多需要同样服务的企业客户, 您可以介绍给我,我会尽心的给他们提供服务,通过 百糯团购让他们的生意也能做得更好。
不同维度商家转介绍的方式、话术
商 家 特 点
效果一般,关系好
方式3: 建立信心
转介绍水到渠成
话术
*总,您好,您应该知道百糯的势头现在很猛,对于商家来说
是一个很好地时机。首先百糯在团购市场的份额是前三的公司,
而且势头还在不断增长。百度地图中也有我们团购的入口,可 以将用户精准的带到您的店内,而且您只要做了百糯团购,利 用关键词在百度搜索,您的排名将出现在第一位,这可是给您 省去了一笔非常大的推广费用。除此以外我们还会有专职的人 员不断帮您优化套餐,相信您的生意一定会越做越好!
客户管理
涵盖内容:
•上线时间
•团购销量
•翻台率
•毛利率
•套餐反馈
•效果反馈
•维护频率
•……
新客户 老客户
效果不好 效果好
每周跟进一次调整方案
每二周一次 增强信任
每两周跟进一次 调整方案
每月跟进一次 增强信任
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