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瑞士韵莎事业美容导师下店工作指南

企业核心：归属、热情、开拓、诚实、承担责任、“以人为本，高信高效主人翁”

把企业当家，把工作当事业，就定能在工作中成就自我，实现自我。对我们而言，员工是核心，热情是动力，开拓是精神，诚实是美德，责任是肯定。做企业的主人，做自己的主人

瑞士韵莎事业是分享的事业，以人为流通渠道，顾客、伙伴、员工是我们最宝贵的资源。我们致力于营造有利于伙伴、员工健康成长的机制与环境，为他们创造成长的舞台。信任是高效的、团结一致的队伍的核心。只有做到高度的互相信任，并达成共识，才能够产生团队的高效率。以人为本，高信高效，让我们共同实践！

美导工作职责：

美导下店实务

一　下店前的准备工作

Ａ调查

望－查阅公司有关档案，近期进货回款，历史销售数据，合作动态，销售合同，年度季度销售任务等．

问－提问，将对该店的不了解，变成各种问题，问了解的人咨询．

闻－倾听，并倾听意见和建议，力求做到人未到店便已了然于胸．

切－多问，多听，找到问题点和切入点．

为什么去？去干什么？怎么做？要得到什么结果？

明确了解这些问题后，下店的职责也就明确了．

Ｂ　电话沟通

下店前应不低于２次的电话沟通，第一次沟通时间，简单自我介绍，告之何时去，去做什么．对对方有什么要求，并就一些前期问题达到共识．

第二次电话搞之第二天出发，需要强调准确的到店时间，到店后的要求事项和相关细节．

以上佃户沟通，应有完整的记录以备查用．

Ｃ　物品准备

出发前根据前期电话沟通，记录店家的要求以及公司的相关规定，带上所需物品，如：产品资料，培训教案，促销政策，所需货品，沟通感情的小礼品等

前期充分的准备，是下店后从容工作的重要保障．

二 驻店工作部分

１　下店沟通

Ａ　按店内人员的重要程度来排列沟通顺序，老师－店长－主管－销售主力－美容师－其他人员．

Ｂ　为保障沟通效果，需合理选择沟通时间，避免在忙乱人杂的时候沟通．

Ｃ　沟通中多用笔记本，仔细记录，尤其是细节方面．

Ｄ　在沟通中就地解决某些历史问题．

Ｅ　弱化个人弱点，情绪，情感等，重点表现个人专业性．

２　清点并整理库存

库存包括：陈列样品，主销货品，季节性产品，促销品，滞销品，赠品，临近过期产品，宣传物料品等．

不仅需要了解库存总数量，总价值，更要统计以上分类，货品的数量和价值，掌握了这些数据后，可以达到以下目的：

Ａ　分析库存的不合理性，帮助学会控制和调整库存．

Ｂ　把闲置的物料品和赠品的作用发挥到及至．当然看情况．

Ｃ　为制定店内促销方案和营销话术的培训提供指导，因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是不好卖，而是没有用好或方式不正确．

Ｄ　为要求店家再次进货提供分析依据．

三　陈列

陈列的位置越显眼，越多，显得越重视，越有氛围．

四　宣传

美导是企业的形象，产品文化的代言人和传播者．

Ａ　门头，在条件允许的情况下，要求店家更换妮顿丝的统一形象门头．

Ｂ　根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱，易拉宝，Ｘ展架．

Ｃ　橱窗，可张贴妮顿丝大副写真，海报，并保证橱窗的洁净度．

Ｄ　店内张贴，挂画，大小宣传海报，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖．

Ｅ　顾客休息室中，一些有妮顿丝广告的杂志，妮顿丝海报，妮赏，产品手册，疗程手册，要放在顾客随手可取阅的地方，登有妮顿丝产品广告的地方要用小标签特别标示．

Ｆ　厕所，有水区，风水中有‘水能覆财“一说，招贴海报，资料．

Ｈ　在任何我们可以想象的地方做宣传．

美导下店的三原则

　　　　１　无处不在地影响

　　　　２　不厌其烦地渗透

　　　　３　言传身教地感染

五　培训（下店的饿核心部分）随时随地，无所不在．

指导：产品，技术，方法，经验的分享，“授人以鱼，不如授人以渔”

　　不但要做示范，还要培训她们为什么要这样做，怎么样才能做得更好．

注意你的思想，它们会变成你的语言．

注意你的语言，它们会辨证你的行动．

注意你的行动，它们会变成你的习惯．

注意你的习惯，它们会变成你饿性格．

注意你的性格，它们会决定你的结果．

规范：深植企业和品牌文化与优势，给所有人“洗脑”．规范思想，用统一的语术去规范其语言．用一整套行动标准去规范其行为．从而让她们情绪饱满，斗志昂扬，最终改变加盟店和品牌的命运，也改变美导的命运．

同时，培训要有前期的沟通，以便制定有计划有针对性的培训，内容要有详细的培训提纲和教案．

培训者素质不高不是你的错，但素质不提高就是你的责任．

培训的原则

１　予教寓乐　快乐经典故事，让人产生联想，感悟，并想象，启发．

２　循环，反复＝强化＝提升＝预先收到结果＝考核

３　鼓励

４　互动原则，双边原则（真正的讲师不是在乎讲多少，而是别人学了多少，业绩会说话，数字代表一切．

５　传，帮，带原则，让别人去带动弱势群体．

６　一个都不能少，少的那个就是一颗定时炸弹．

７　赛马不相马　不预设立场．调动一切可以调动的因素，借力使力不费力．废物利用．从表面到深度化，分担风雨才能共享阳光．

８　提问，培训过程不能走直线，要走折线，来回反复加强，让被培训者彻底吸收．

注意语气，语速，语调，并运用好．形象，生动，友善，轻松，

多用咱爹，咱爸，咱妈．夸奖用你，你们，批评用咱，咱们，我们．

良言一句三冬暖，恶语一言六月寒．

当你给别人一个微笑时，别人容易向你敞开一个心门，＝向销售路上铺上了红地毯，奠定基础．

六　考核

考核，培训，激励，三者相辅相成，考核是对工作的检验与监督．与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实，考核应不少于２次，分别在培训前和培训后．

下店时需有几套标准的考核试题，不光是试卷类，还应有实操类，应答口试类，情景模拟类的，还有心态类的，为了让美容师有紧迫感，把试卷带回公司，也作为下店的成绩．

七　促销　

“美导下店能不能卖货”是老师们最关心的问题，对美导能力的重要评判标准．

促销目的明确，促销方案的设计和实施，及对美容师促销行为的示范，指导，监督．

下店促销的三大意义：

好卖的多卖，推动不好卖的，卖给顾客不一定是她最需要的，但是能用的．

好的促销活动＋优秀的美导　不仅可以大幅度提升销量，还能把加盟店的产品销售思路拓宽，直至长久，影响品牌在该店的命运．

八　定单及回款

好强盗是不会走空路的．

定单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是公司评判美导工作效果的首要指标，当然天上不会白掉馅饼，如果能较好的完成以上工作，就肯定能吃到大馅饼．Ａ用好货品库存表，通过每个产品的上下预警先，直接计算出销售定单

　Ｂ根据历史销售数据分析，促销活动的评估，未来销售走量的预测磨合去定单．

　Ｃ与店家人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究顾客的消费能力消费习惯，以及未来一段时间内消费的可能性，算出一个大概的要货量，减出库存，从而出一个定单

一个能让加盟店信服并接受愿意回款的定单，就必须有充分的理由，用文字，数字，和销售实力来体现说服力．

９　建议

给人忠告是智者的美德

优秀的美导既是技术专家，销售高手，还是店务管理人才，管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善．

美导在驻店中应积极协助店的经营者去建立完善的店内各项管理制度，对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予诚恳的建议，并自备方案．

三　离店后的工作

离店并不意味下店工作的结束，离店后工作虽少，但是整个下店工作的点睛之笔．

感谢

不要人走茶凉，回公司后不要忘记再次与店沟通，如围棋中的收棋子，最见功力，其精髓在于“感谢”二字，感谢她们在自己驻店期间的配合工作，表达对她们的美好祝愿，坦诚自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次下店作好感情投资．

总结　

好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基石．

回公司应及时将此次下店工作给予总结，包括填写有关管理表格，汇报加盟店的问题，反映下店的得失经验，各项工作进程的情况，绩效的评估．

考试：

      １所有精华液全名字？

• ２销售前做什么？ 

• ３销售后做什么？

• ４成交的方式有哪几种

• ５培训要注意些什么？

• ６什么是333原则

• ７销售魔法词10个

• ８你觉得销售要注意哪些方面？

• ９美导下店的流程

• １０介绍妮顿丝产品里的任意一款霜。、

1１ 如果你在销售的时候，顾客说：太贵了，我买不起。你怎么说？用两种或两种以上的说法回答

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