老约翰会员营销方案

老约翰会员营销方案

MARKETINGPLAN

目录

前言…………………………………………………………………………3

方案一、建立自己的营销社群……………………………………………4

方案二、进入其他社群营销………………………………………………5

方案三、在有适宜人群的地方设摊………………………………………7

方案四、在商场、广场、机构做绘本展…………………………………8

方案五、免费体验活动……………………………………………………9

方案六、线下预热…………………………………………………………10

方案七、线上预热……………………………………………………13

方案八、做好新用户的首次服务…………………………………………15

前言

亲爱的伙伴，你加盟老约翰后，面临的最重要的工作，就是努力发展你的会员。总部以为，把发展200名会员作为一个阶段性目标，用1年或更短的时间来实现它，是一个恰当的要求。因为当你拥有200名左右的会员时，你就有能力收回投资和取得盈利，你的经营状况会趋于稳定，你的整个运营会进入良性循环并有机会取得新的发展。

200名会员相对于庞大的孩子群体来说，不是一个高不可攀的指标，但实践证明也不是轻易就能实现的。针对老约翰各地新加盟商发展会员时遇到的困惑，总部总结了部分站点的成功经验，编辑了这一“营销方案”。总部的编辑中，强调了每个方案的实际操作性，尽量把步骤，要求和程序写清楚。请加盟商特别是新加盟的伙伴仔细阅读，注意细节。希望这些方案能有效地帮助你增加会员，早日达到200名会员的阶段性目标。当然，任何一个好的方法，最后都离不开你努力去做。每个成功的案例，都包含着操作者的辛苦，汗水，甚至忍辱负重。

方案一建立自己的营销社群

1、社群的建立

从确认加盟开始就要建一个交流绘本阅读为主的微信群；现在还没建的赶紧建一个。

明确群的定位：主要分享和交流绘本、亲子共读；也可以分享亲子教养和亲子活动内容。群规：不发布政治和宗教类敏感话题，禁止发垃圾广告；要发布广告信息必须经群主同意。

2、成员的招募（新开业的在筹备期要争取拉到200个群成员以上）

A、微群人员从你微信朋友圈里适合年龄的家长里拉；也可以在原来的同学群、同事群、兴趣群、亲友群里拉。只要是有适龄孩子的或者认可你做的绘本馆的人都可以拉入。

B、在线下宣传和推广活动中，让家长加你的个人微信（扫你的二维码），你再拉入群里。

C、通过组织收听总部提供的免费微信课，让听课者分享微课海报和馆长的微信二维码到他们的朋友群截图回你；如果他们朋友圈中有人要听的，就加你为好友，由你拉他进群听课。

D、原有的会员或其他群成员批量导入。

3、社群的维护

A、在群里介绍我们老约翰的服务（甚至可以分享我们绘本馆的筹备过程：装修；进新书等）；推荐绘本和亲子阅读内容；可以是图文或语音；适当互动；持之以恒。

B、利用总部每周的“加油365”社群分享内容资料，在群里引导成员参与学习、分享和讨论；活跃社群，使群里能提供有价值的内容，有参与感和有趣（猜绘本环节）

C、适当分享家长关心的其它资讯；例如本地幼儿园、小学招生资讯；亲子活动信息；博物馆、美术馆展览信息、社会新闻的讨论（引导到孩子的教育上；最好和绘本阅读能做恰当的联系）

D、线下活动组织（组织参观体验、绘本阅读沙龙、绘本故事会、亲子活动等）

E、通过不断的社群维护活动逐渐转变家长对绘本和亲子阅读的必要性和紧迫性的认识，促使他们作出有行动力的决定。

4、社群的转化（建群与维群的目的是转化会员）

A、开业时（或选择一个理由）对于社群成员做限时或限名额促销活动。对于第一批的种子会员，我们可以设置价格优惠、礼品或其他权利（比如终身不涨价、有参加本馆以后活动的优先权等）

B、提供优惠福利（赠品和奖品：门票、体验劵、优惠折扣、优先参加权等），吸引他们参与互动并成为会员。

C、通过绘本借阅会员和成员的示范作用（微信分享绘本阅读过程、成效和经验；绘本借阅的好处等）来促成观望用户的决策和行动。

D、在做线下活动时抓住时机促成。（如围绕“爱他就开始行动吧，美好生活从亲子阅读开始”等谈话主题，与家长沟通，现场促销。）

            方案二   进入其他社群营销

1、利用幼儿园的家长群做推广

A、在自己的亲友圈和支持者中寻找小孩在幼儿园的或者本身就是幼儿老师的，通过他们在所在的微信群或QQ群做推广。

B、推广的方式较为软性；可以通过他们在群里发起绘本阅读话题；每天分享一个绘本故事（可以是图文链接或音频故事链接；例如晚安故事）。如果群管同意，也可以直接进入此群来回答一些绘本和亲子阅读的咨询，提供绘本阅读的各类书单；精读分享某一本绘本等。

C、推广的目的除了让家长们了解绘本和亲子阅读，认识亲子阅读的益处和必要性，关键的是可以借此认识幼儿园老师并通过持续的分享让老师认同我们的理念和服务。

D、通过老师的推荐和发动，鼓励家长们进入到长期有规律的绘本亲子阅读中。可以给认可和支持我们的老师无偿提供绘本资源或为幼儿园做绘本故事会；如果可能，请她做兼职故事老师或志愿者。通过她认识到更多幼儿老师，以利于我们通过幼儿园这个儿童最集中的地方发展会员。

2、进入多个当地的妈妈群

适用人群：加盟商中有孩子的妈妈

目的：妈妈群是潜在客户资源比较集中的地方，在群里混个脸熟，适时发言体现自己育儿以及亲子阅读方面的专业性，跟群里妈妈成为朋友，推广个人，积累粉丝，从而挖掘潜在会员。

步骤：

A、在QQ查找-找群里搜索地名+妈妈（如宁波妈妈）就会出现很多当地的母婴育儿类群，有的会注明是哪一年的宝宝，可以准确找到目标客户群体，加入几个。（详细见例图1）

B、在群内多发言，对于妈妈们在群里提出的育儿类问题积极地做解答，取得信任。

C、适时分享一些阅读相关的信息，发现潜在对绘本阅读有兴趣的妈妈们，能加个人微信的加起来。

总结：进群后，积极参加群内讨论，混脸熟，特别是育儿问题上面，在回答时要体现一定的专业度，最好有理论结合实践的例子，让别人比较崇拜。日常可以适时分享一些孩子在亲子共读中有趣的事情，或者读了某本书后的变化，分享，推荐。归总一句话让群里的人对你下这样一个判断——你是一个对孩子很用心，有学识并且很乐于助人的妈妈。

       方案三   在有适宜人群的地方设摊

1、前期准备：

A. 提前踩点（比如幼儿园门口的城管是否看管比较严，小区门口和广场是否需要物业管理申请同意）

B. 准备轻便小桌子或可折叠的展示桌

C. 准备绘本：选择比较经典的，男孩和女孩一看就喜欢的绘本，比如恐龙系列的，汽车系列的，女孩跳舞类的，还要备有一些投父母所好，偏认识科普类的。（带上二十来本，方便携带）

D. 准备宣传资料、小礼品（低值一点，二元之内的就可以）、可以现场签单的表单。

2、设摊现场

A. 可以用些小礼品吸引小朋友过来，获取和家长驻足交流的时间

B. 如果家长没有时间和你交流，做一个自我介绍后递一张宣传资料就可以；如果有机会和家长进行交流，可以采用以下现场话术：

    1）您好，我们是老约翰绘本馆，主要是做绘本借阅。

    2）您孩子多大了？平常有在给孩子读绘本吗？（拿本相对应年龄的经典       绘本给家长看）

3）(平常有给孩子读绘本的家长)孩子喜欢看吗？

   （喜欢）平时是给孩子买绘本看吗？（大部分是买过的）

   （不喜欢）一般的小孩子对绘本还是挺有兴趣的，可能是您在绘本选择方面没有找到小孩子感兴趣的绘本吧

4）知道我们老约翰吗？我们是全国最早，最大，最正规的连锁绘本馆，全        国有近400个加盟站点，我们除了借阅绘本之外也提供专业的亲子共读指导，在社群里都会有好书分享，绘本亲子教育及创意课堂等分享内容，每月也会定期开展家长在线课堂，线下举办与绘本相关的活动，比如……（主动介绍，举几个活动例子）

5）我们不仅有实体借阅，也提供网络配送服务，非常方便，您只需要在网站上选书，我们就会给您配送到家的。馆内绘本都做了按年龄、按主题等分类，非常便捷。

6）……直接现场办理计划。（用什么现场直接办卡的优惠措施）

C. 看管好展示绘本，不要让小朋友有意无意的带走。

D. 现场扫馆长个人微信，活动结束后邀请进阅读群，以便后续转化。

3、设摊结束

对发放的宣传资料、有一定沟通过家长的数量、还有整个人流量做个大概统计，以评估以后在同个场地是否有必要重复设摊。

   方案四   在商场、广场、机构做绘本展

可行性：在目前全民阅读推广时期，联系有一定影响力的商业平台做绘本书展活动，比较容易得到支持和通过。

目的：

1.宣传品牌

2.提高家长绘本阅读意识

3.可以完成现场销售

形式：

1、在大型综合体广场，独立举办。（需要做一些背景板,做为品牌形象展示）

2、利用已经和场地方洽谈好的其他机构，把绘本展融入其活动中。（对方为了丰富活动内容形式，更聚人气，会接受绘本展这种比较有文化味比较大众性的活动内容）

3、有一定适宜人群出入的任何机构。（比如早教培训中心，幼儿园，房产公司等等）

前期准备：

1.和场地方洽谈并确定各项事宜；

2.根据场地大小，准备桌子和绘本，展架。

（根据场地规模，配备不同量的绘本，基本原则每张桌子10本左右的绘本配备）

3.宣传资料，装书书袋，现场签单的三联单据；

4.现场绘本故事延伸活动方案和材料准备；（独立举办单一的绘本展，如果是免费的场地提供方，估计会显活动单一，所以会需要融入绘本故事延伸活动，同时也可以聚人气。）

5.为了吸引眼球，带些气球类的礼品发放。

活动进行中：一定要有现场促单意识（可以有现场签单的优惠活动）

话术：参考幼儿园小区门口设摊方案中现场话术

                方案五   免费体验活动

1、结合开业或特定节日发起此活动，时间21天，名额可限定在50-100。招募参加免费体验的家长。可以在你的微信群、QQ群和当地的亲子类群等其他线上平台里招募，也可以通过线下活动和其他机构招募，提供免费体验卡做奖品，也可以提供一个优惠条件成为我们正式会员。

2、把参加免费体验活动的家长都加到你的微群里，同时在网上注册会员，进入借阅系统。结束后没有成为长期会员的再停止。

3、每周借1次，每次4本，共3周3次，抓住这三次机会与参与者沟通，争取尽量多的转化为长期会员。因此，有实体店的尽量鼓励到店自取，配送时如果可能最好亲自上门，这样可以和他们有较多的机会沟通。

4、参加活动的会员每天进行绘本亲子阅读；要求他们在朋友圈、和你的微群里分享书籍和读书的照片，可以规定每天1次或每周几次；鼓励有兴趣的家长写上一段读书心得，目的是推动他们朋友圈的人也能认识到绘本亲子阅读和老约翰。

5、在体验期间还可以引导和鼓励参与者在群里深入讨论分享读书的问题和感悟；也可以分享他们因阅读而发生的生活状态的变化。总之通过提高家长的兴趣度、关注度，引导他们成为我们的长期会员。

6、此活动按以前的经验转化为正式会员的比例约为30%-50%，希望你有更好的成绩。

样本展示：

                                               21天为爱阅读活动

读书月| 为爱朗读公益活动！报名了！   （21天为爱阅读）

——老约翰XX站“来我们家看书玩吧”

“妈妈，再讲一遍这个故事吧，这个故事真好听”

“这本书我看过，里面也有一个妞妞”，

“妈妈讲故事最好听，妈妈的怀里最温暖”，

“妈妈，等你老了，我给你讲故事听”

这是一个孩子简单的话语，言语间流露着对书的喜爱和阅读的快乐；

这更是对坚持亲子阅读的妈妈最大鼓励和动力，因为它将影响着更远的未来；

同时它仿佛让我们看到这样的画面：夜幕降临,繁星点点，月儿弯弯，一家家窗户的灯点亮了，孩子小手拿着书，稚嫩的声音响起：“妈妈爸爸，给我讲一个故事吧！”于是，妈妈或爸爸把孩子抱在怀里或躺在被窝里，轻声地朗读起了一本本书。这是书香醉人的夜晚，这是美妙的亲子时光。

爱因斯坦曾说过“阅读是孩子最珍贵的宝藏”，中国首位安徒生奖得主曹文轩教授

说“绘本给一个人的成长打下良好的任性基础”。我们一直希望，把最好的阅读给最珍贵的童年。我们提供丰富的优秀绘本，让我们一起为爱朗读吧！ 

有人说养成一个习惯只需要坚持21天；

21天不长，不过有时候一忙就间断了三五天；

21天不短，有时候有太多杂事了，最后可能放弃了……

让我们和老约翰一起加油，做一件让有意义并且难忘的事情吧：为爱朗读！相信您的孩子在我们的共同努力下，一定会爱上阅读！

【活动形式】

1、活动内容：“21天为爱阅读活动”，免费借阅优秀绘本，一周借一次，每周四本，共三周，可免费借三次。

2、活动对象：年满2~7岁的宝贝。活动名额50个。

3、报名时间：2016年X月10日——X月20日，截止时间3月20日下午17点。

4、报名方式：加入爱孩子爱阅读QQ交流群：XXXXXXXXX或者加微信XXXXXXXXXXX，提供报名信息：联系人+联系电话，登陆老约翰绘本馆XX站：http://www.eruiyi.cn/XXXXXX ，免费注册会员，选择“为爱朗读公益活动”计划。或直接去XX市XX路XX号老约翰绘本馆XX站报名。

同时关注老约翰微信公共账号有关活动内容信息。

5、老约翰免费提供丰富的图书资源：报名后在老约翰绘本馆XX站注册体验用户，备注填写：为爱朗读公益活动。分3次免费领取阅读书籍12本（每周一次，每次4本，共3次），并交押金100元，于活动结束后退还。

（借阅过程中产生涂鸦、破损等情况，按照老约翰网站公布赔偿细节处理。）

6、每次借阅可以网络借阅，系统内自选，也可以由馆长推荐。可以在实体店内自取，也可由本馆工作人员配送上门。

7、每日坚持与孩子亲子阅读15分钟，并将阅读体会分享。

分享到朋友圈，让我们的坚持影响身边的人；

分享到老约翰微信群或qq群，让分享成为一种习惯；

如果您只想默默坚持也可以，只要您将每天的阅读心得记录在《阅读脚印》上即可（老约翰绘本馆XX站免费领取或随书配送）。

无论是分享还是记录，我们都希望您愿意用自己的行动，坚持为爱朗读21天！

                  方案六   线下预热

        规划好自己的筹备工作进度，定好开业时间，在开业之前，尽可能地利用有限的时间做更多的预热，聚集人气，吸引更多的客户在开业期间到馆。开业期间一般都会做促销赠礼等活动，为了让开业活动达到更好的效果，开业前的预热很重要，也是必不可少的。

1、准备工作：

A、首先申请一个个人微信号，用作微信客服号，生成的二维码做成海报，供客户及潜在客户扫码加好友。

B、各年龄段选几本经典绘本，宣传海报，宣传页、体验卡、带有老约翰LOGO小礼品。

C、准备登记表，所有参加的人一定要登记姓名和联系方式。

地点：在人流集中的社区，幼儿园，商场附近设流动点展示，做宣传。

2、现场可做的活动有：

A、扫二维码,送体验卡或者带有老约翰LOGO的衍生品。

B、预存10元，送50元抵用券（限半年卡和年卡，可与其他店内活动并存），开业期间使用抵用券还可获得开业礼包一个。（预存多少可以自己定，原则是不要太多，抵也不需要抵太多，做这个活动的目的是让更多地人来关注，吸引开业期间到店，所以甚至定1元也可以，门槛低才能吸引更多人参与，愿意参与的，开业一般也会来看看凑个热闹。）

C、以开业折扣预售阅读卡，并赠送限量版小礼品（建议最低不要低于8折）。

注：微信二维码建议用个人的，不要用微信公众号，在开业初期各项工作头绪繁多，未进入正轨之前，公众号维护花时间，消息抵达率和传播率非常有限，且无法与关注粉丝有互动。而用个人号能更好地利用朋友圈传播信息（比如：绘本和亲子共读相关的分享文章，育儿小知识，活动展示等等），点对点地服务会员以及潜在会员，加强互动，为之后的微信活动开展积累第一批的关注人群，并且也有了打造微社群的基础人群。

                  方案七   线上预热

1、微信转发及点赞预热

参考案例：菏泽牡丹区、沧州吴桥县

活动文案：

“老约翰绘本馆菏泽站”正式更名为“菏泽市老约翰儿童绘本图书馆”。

                                    儿童阅读推广第一品牌

老约翰绘本馆已经落户菏泽满一年了，感谢一路上有诸多认可老约翰的父母儿童朋友陪伴！为了回报大家的厚爱，在菏泽市老约翰儿童绘本图书馆扩馆重装开业期间开展为期12天的转发、集赞送阅读卡、绘本图书或涂色书等优惠活动，新老会员均可参加！（本次活动适用于0-12岁儿童）

馆址：茂业百货三楼观光电梯（即直梯）口东侧（特特乐前台对面）

咨询热线：0530-59***

活动时间：2015年12月12日 -12月27日

兑奖时间：2015年12月29-2016年1月10日（或者参与活动满12天即可兑奖）

非会员参与方式1、转发此微信至朋友圈，连发12天并尽量多点赞；

2、将每日集赞截屏后发送至成馆长个人微信号laoyue555n_hzz，满12天后即可到老约翰领取免费阅读月卡一张（到馆内借还书，每次4本带回家，一个月内不限制借阅次数）；

3、此活动不限制参与人数，全城0-12岁儿童均可参与！

会员参与方式

1、转发此微信至朋友圈，连发12天并尽量多点赞；

2、将每日集赞截屏后发送至成馆长个人微信号lao***_hzz，或满12天后即可到老约翰前台要求增加借阅期限1个月；

3、老约翰会员参与此活动，另可获赠绘本图书或涂色书一册；

4、老约翰目前在借所有会员均可参与。

老约翰阅读年卡参与方式：无论会员，还是非会员，只要连续12天转发此微信，并且每日坚持集赞，12日内累计集赞最多者，即可获赠老约翰阅读年卡一个（到馆内借还书，每次4本带回家，一年之内不限制借阅次数）。办理老约翰阅读会员卡优惠政策实体馆借阅会员：将享受总部实体借阅团购价格。三人行办理会员的话，再各赠送一个月。网络配送会员：三人行办理网络配送会员，均可获赠4次配送借阅。老会员续年卡：这是一年之中最最优惠的时候哦！在馆内现有最优惠的基础上再打个九五折哦？！

具体优惠活动，可咨询馆内工作人员。0530-59680***

“念书给孩子听，

就像和孩子手牵手到故事国旅行，

共同分享同一段温暖的快乐时光。

孩子们长大后，才真正了解，

当时用自己的声音和语言

讲了这么多故事的意义到底在哪里。

也才发现，通过念这些书，

我们已经在孩子小时候，

把一个做父母想对孩子们说的话说完了。”

                                               ——(日)松居直《幸福的种子》

你愿意成为那个引领孩子爱上阅读的父母吗？

老约翰为您解决：

什么时候开始为孩子读绘本？

孩子不爱阅读怎么办？

绘本该如何选择？

孩子总爱读一本书怎么办？

该如何用声音诠释优秀绘本？

......

老约翰是谁？

我们不是卖比萨的棒约翰，我们也不是会说英文会画画的帅约翰，我们是奔走在全国200多个城市，天天给孩子们送绘本、讲故事的老约翰。我们的常用标签——全国首家真正实现“网上租绘本，免费送上门”服务并提供线下阅读体验的绘本馆。

我们为孩子提供绘本阅读的便利，引领孩子在阅读中感受童趣、分享快乐，从而带领孩子走上阅读之路，受用终生。让您轻松地和孩子在快乐阅读中热爱图书、开阔视野、体验情感、浸润心灵、增进亲子关系、促进能力发展。

老约翰在哪里？

鼠标轻点www.eruiyi.cn，老约翰就会来到你身边。选择城市“菏泽牡丹区”，你想看的绘本就会送上门来。当然，还有各种绘本故事会和阅读相关活动，老约翰也欢迎你和孩子一起来。

                            菏泽市老约翰儿童绘本图书馆的优势及特色

1. 我们是儿童阅读推广第一品牌。目前老约翰绘本馆在全国二十多个省份、二百多个城市已有300多家加盟站点，并不断发展中。老约翰会不断努力，为更多的孩子提供方便快捷、送上门的绘本阅读支持。

2. 菏泽老约翰是目前菏泽市藏书最多的儿童绘本图书馆。馆内收藏八千余册各种精品和国际大奖绘本供会员借阅，而且我们每个月会新增300-500册的绘本图画故事书。

 3. 服务最周全的绘本馆。我们不仅提供“网上租绘本，免费送上门”的服务，我们还提供电话跟踪服务，当您因各种原因忘记给孩子选书时，我们会电话提醒您，尽量保障孩子阅读更多精美图书。 4. 有增值服务的绘本馆。每周均有主题故事会活动（包括讲绘本故事、绘画、手工等），不定期举办绘本阅读专题讲座和绘本阅读沙龙，还组织各类丰富多彩的与绘本有关的活动。 5. 让家长放心的绘本馆。菏泽老约翰绘本馆以专业臭氧图书消毒机严格执行图书消毒程序，场馆内每天歇业后用医用紫外线灯消毒2个小时，地面每天用84消毒液消毒，请您和您的孩子放心阅读！ 6. 有非常专业绘本馆运营经验，老约翰定期对新会员家长提供绘本阅读分级指导、亲子阅读专业辅导服务，可以根据孩子特点制定个性阅读计划（请关注本公众微信号和爱孩子爱阅读-菏泽QQ群内不定期发布的信息）。 7. 老约翰绘本馆办理会员可刷“山东一卡通”和“银联卡”付费，也可微信二维码支付，方便您的生活。

快来茂业百货三楼老约翰儿童绘本图书馆，和我们一起开始绘本阅读之旅吧。

        方案八   做好新用户的首次服务

1、无论是开业优惠的免费会员，还是你通过各种方法吸收的首批会员，你与他们的首次沟通是非常重要的，以下几条是有用的建议。

2、注意和家长的沟通技巧，要体现我们对于绘本和亲子阅读的专业性。

3、做好首次借阅的会员的书籍推荐。开业前，抽些时间仔细阅读“老约翰100本经典书单”，如果做不到，那至少要做到以下要求：

在这100本里，按4本一组，至少完成10个分组，熟记这十个组合，记住这些组合分别对应的年龄分段，每一组合绘本的特点，届时可以推荐给会员。（如果是会员提出希望你给一些借阅建议，你就可以将每一组书分别介绍给会员。）

4、每个组合中至少有一本书，事先要查过有关的介绍，能够向会员家长推荐书单时做一些比较有深度的描述，让会员对你的专业度留下印象。

5、对于没有绘本阅读经验的，指导家长如何做绘本亲子阅读。

亲子阅读的三种基本阅读方法：A、读：由大人主导朗读——图文理解力    通过家长直接朗读绘本中的文字，或者讲述画面信息，传递给孩子绘本内容。在共读中建立孩子对声音传递的文字、画面及文字画面共同营造的绘本内容的理解。

B、玩：互动亲子游戏、角色扮演——亲子沟通力、阅读乐趣    绘本不仅是讲故事的工具，同时也是亲子互动的一个桥梁。和孩子一起按照书中的情节或方式玩一些角色扮演或者互动小游戏，增添阅读的乐趣，密切亲子关系。C、说：双向交流，回应孩子的阅读反应——分析表达力在阅读过程中，孩子对书中内容感兴趣的部分，允许孩子自由表达，适时引导孩子说出自己的观点和看法。具体到某一本书，采用哪种阅读方式，要根据书本身的特质、孩子的接受度和喜欢的方式而定。简而言之，小年龄段（3岁以下）孩子多采用“读”、“玩”的方式，大点孩子（3岁以上）可以“读”、“玩”、“说”结合。