[管理学]美导下店工作指南

美导下店工作指南

美导的定义

顾名思义：即美容院和美容师的指导老师。也是美容业专业线上最繁大的一个队伍，肩负着重大的为人师表的职业使命和工作责任。

美导的座右铭

我是一名美的使者，我从事美的职业，我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客，因为我能为她们分享美并带来美的感觉。

美导的行业角色

销售渠道的健康枢纽： 

    当地代理商美容院老板或店长美容师消费者

美容院经营管理的诊断专家

美容师产品及技术的指导老师

消费者的权威顾问

美导的职业素质修养

不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，同事）

个性相随

有双赢的意识

注重仪表仪容，树立为人师表的形象

代表公司形象，传播公司文化

配货的技巧

美导的心理素质修养

心态稳定：不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作

有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，主动自发性的参予经营策划。

自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设。

团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验。

优秀美导素质修养

三个不：不批评，不责备 ，不抱怨

玫瑰花：真诚的赞美

可乐：真诚的关心别人

跳动的心：用心

弥勒佛：微笑

名片：记得别人的名字

耳机：倾听

话筒：主动赢得人际关系

千斤顶：让别人感到自己很重要

美导常规职能

根据自己的区域做好ABC等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同品牌经理共同完成。

针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。

积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。

美导常规职能

协助店长为项目开设及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。

培训美容师的产品，技术，专业知识。

监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。

 策划，组织与执行不同的店内活动，如：店销，店庆，终端联谊会等。

美导下店培训工作指南                                         ——新店工作重点

新店工作重点：

    **以培训产品全面性并强调重点为宜。

    **与店长和美容师建立良好的工作关系，   取得她们的信任和关注。

    **生活馆：设计具有净白堂特色的服务流    程与吸纳客源模式。

    *特约商户：了解店内原有品牌产品特性，找出岚润的优势与特色切入。

美导下店培训工作指南                                         ——老店工作重点

老店工作重点：

    **正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重点产品。并根据原有的技术缺陷来推。比如：面部淋巴排毒，精油类，身体项目等。

美导下店培训工作指南                                         ——老店工作重点

**返单少又不主做岚润品牌的店：

     1、与美容院经理或店长沟通，让其树 立对岚润品牌的信心。（关键找出品牌与其原有品牌对比的特色与优势）

     2、让美容院撤消部分品牌

     3、以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售。

      4、把自己或岚润产品先销售给美容师。

美导下店培训工作指南                                 ——下店前的准备

下店前的准备：

    1、了解店务情况，销售情况，客源情况，美容院经营者或店长的性格与作事风格。

   2、与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果，美容师的知识现状等。

   3、交通路线的确定。

美导下店培训工作指南                                 ——下店前的准备

4、准备相关课程内容，资料或产品试用装

       等。

5、构思找到美容院能够补货的方法，并作

      好相应准备。

6、向仓库了解美容院的订货情况，并了解

      自己公司的库存，促销方案等。

7、要求美容院约目标顾客，对新技术的切

      入至关重要。

美导下店培训工作指南                                 ——驻店工作细则

新店

    1、与老板沟通安排特定时间来培训。

    2、陈列商品。

    3、诊断美容院，提出有效可施的解决方案（切勿瞎编）。

    4、与店长和美容师成为朋友。

    5、设计品牌具有吸引力的吸纳客源的项目方案。（考虑美容院利润和产品走量）并接触客人促进销售。

美导下店培训工作指南                                 ——驻店工作细则

老店：

    1、了解库存情况，作好销货与补仓的计划（根据库存做销售方案，但只属短期行为）。

    2、了解销售惯性，分析原因。

    3、考核美容师的产品知识与搭配技巧。

    4、培训几款主推产品。此产品为美容院空缺产品，但之前一定设计好销售方法，最好能现场销售给顾客，增强美容师的信心）

    5、与消费者沟通，解决皮肤问题，掌握消费习性，达成销售。

美导下店培训工作指南                               ——离店时工作细则

新店：

   1、制定美容师吃透产品的计划，动员美容师并给予美容师一定的鼓励与压力。（以会议的形式来宣布，并要求店长参加，潜意识中给美容师形成观念——要推岚润品牌了）2、方式：要求店长开始时每周只推两到三款产品。

   3、多与店长沟通，建立对岚润产品的信心。

美导下店培训工作指南                               ——离店时工作细则

老店

    1、做好与公司的协调工作。2、动员大会，给美容师布置任务和奖励计划（物质、精神、学习机会等）

    3、解决美容院的一到两个实际性的问题。力求公司与美容院双方满意。

    4、找重点美容师单独沟通。

美导店销时工作指南                                       ——前期沟通

日期的安排与确定

画顾客商圈地图，分析商机。

酝酿优惠政策，收集邻家店近期促销政策与销售动态。

向老顾客开始口头宣传与邀请，并树立导师专家形象。

库存的调查与准备。

此工作应提前一个月左右执行。

美导店销时工作指南                                       ——前期准备

物料的准备：汽球、吊旗、横幅、展架、宣传海报、水果、糖果、奖箱、奖卷等。

    **奖卷的用途：人人抽奖、张张有奖。  吸客和增进与顾客之间的关系所用。

优惠政策POP制作。

驻店讲师或导师的POP制作。

顾客转介绍机制设定。

美容师的激励方案制定。

美导店销时工作指南                                       ——前期准备

皮肤咨询档案。

挖掘和利用所有顾客档案资源。

设计好细节负责人：

    *库管：接待、开单收款、拿产品及奖品发放。

     *皮肤诊断专家（导师或讲师）

     *导师助理：美容师担任。

以上工作提前3天左右进行

邀请函应提前一周左右派发

美导店销时工作指南                                 ——店销成功细节

动员大会，活动期每天早晨进行。主要内容为激励语言与肢体表现。规划业绩目标和任务。

皮肤咨询表要编号，预防乱场的现象。

专家咨询台不能同时超过三个人。

美容师与专家及导师充分配合好。

    美容师根据专家导师的咨询档案进行有意识的销售，或挖掘更深的需求。

美导店销时工作指南                                 ——店销成功细节

导师助理要和专家充分配合。

    **当场被专家诊断后确定购买的，马上把产品打开使用。

    **有购买欲望但现场还确定不下来的，知会操作美容师和流动销售导师，借助她们临门一脚。

美容师之间配合积极，齐赞顾客。

每天总结会议，选出最优秀的销售美容师，给予当场奖励，并分享经验。

美导店销时工作指南                            ——店销结束工作重点

全员会议，代表岚润公司和美容院感谢大家，并总结会议的优缺点。

做好库存检查并合理给予安排。

指导美容师电话跟进顾客。

面对不同类型顾客的高招                                     ——挑剔型

挑剔型顾客

         指的是那些对某些服务层面有所抱怨的人。遇到这类的顾客时，首先要找出其不满意的来源，并且提出正确的解决之道。再者，你须保持安抚及开朗的态度，绝对不要和这些顾客起争执。如果顾客有任何不满意的话，应该鼓励这些顾客向你投诉。如果其中真的有什么问题，那你就得深入了解，并逐步采取纠正之措施。当一个爱挑剔的顾客不再挑剔时，你也就等于失去这位顾客。

面对不同类型顾客的高招                                     ——迟到型

迟到型顾客

        迟到型顾客总是会在预约时间之后才姗姗来到，对于这类爱迟到的顾客，必须以礼相待，但也得立场坚定。向她们解释她们所造成的困扰。如果她们迟到的时间超过十五分钟，不妨取消她们的预约，然后再另行为她们安排时间。只是如果坚决要采取此解决方式的话，就得格外小心，因为有可能因此失去这些顾客。相反的，如果不采取这种解决式，仍得小心，因可能因此而失去许多其他的顾客——那些不一定会投诉的人。她们将不再踏进这家美容院。

面对不同类型顾客的高招                                    ——鲁莽无礼型

鲁莽无礼型顾客

        此类顾客总是不停地催促，令人感到很不耐烦，而且可能会成为工作上的一大挑战。问题是又不能以同样的态度来还治其人之身。遇到这样的人必须保持应有的礼貌，就算觉得自己做不到也得要勉为其难。但也无需去忍受这样的“无礼鲁莽”。解决之道为，以最快最完善的方式来为这些顾客服务，让她们在片刻之间便可走出美容院的大门。要注意的是，绝对别让她们的恶劣态度干忧了美容院中的工作。

面对不同类型顾客的高招                                     ——需索型

需索型顾客

        可能会特别难以照顾，她们总是过多的要求，而且要立刻给予她们所要求的，她们非常清楚的知道要的是什么，甚至错了也毫不在意；除外，还经常会有不合理的要求及不适当的抗诉，遇到这种顾客时，务必保持冷静，千万不要和她们起冲突。以礼相待，但立场要坚定。告诉她们你的情况，一切依照实际规定行事。在你能力范围内，可以稍微退让。

面对不同类型顾客的高招                                   ——乐观成功型

乐观成功型顾客

        她们较为直率，且容易接受高科技的服务，需要的是新潮时尚、高档次的享受，所以作为美容师就必须根据她们的心理特征，赞美她们的仪态，服饰及保养方式，并且在适当的时机传递一些高新美容动态，同时在美容院内播放、一些轻松高雅的音乐，让她们在最佳心境状态下接受你的护理服务，效果会更好。

面对不同类型顾客的高招                                    ——长期抑郁型

长期抑郁型顾客

         她们总有一点孤独感或失落感。对于这部分顾客，应给予同情与关怀，跟她们谈心，解开她们的心结，让她们倾诉，然后迎合她们意见的附和，再慢慢分析她们的优缺点，并指导她们一些外表形象的塑造，让她们重新认识自我的亮丽本色，增强自信心。

面对不同类型顾客的高招                                     ——温和型

温和型顾客

        她们说话不多，个性随和，脾气好，一般人很难听出她们的心声，你的服务好坏表面上也是不挑剔，不说话，但一旦她们心理感到不满意时，就会另找地方，所以作为美容师要想不失去这部分顾客就要学会察颜观色，通过谈话找出共同的心声，把握她们的心理，有针对性地进行安抚，治疗，让她们感受到你对她们的关爱，她们将会从心里感激你。

如何让店长配合你的工作                                            ——好处

能完全配合执行公司的所有营销计划，令效果事半功倍。

美容院也能得到公司更多的支持与关注，成长得更健康、更快。

提高了品牌忠诚度。

如何让店长配合你的工作                                            ——方法

充分了解你所经营的产品与项目开设，并能为美容院实现了利润

对其美容院的管理带来有效的建议，并通过实践确实得到改观。

施行计划与政策时能考虑美容院利益的角度（但绝不失公司的利益）。

经常为她带去新的技术、新的资讯。

了解其性格与爱好，投其所好。

情感投资，经常关心她与她的美容院。

偶尔能帮她协调并解决一、二件与公司利益有冲突的事情。

处理顾客刁难时的秘决

记住一个原则：

钱没招惹你，你没理由和它过不去

怎样提高店面的返单

经常了解店面库存情况，掌握畅销与滞销产品，分析原因。并能根据现有库存制定针对性的销售计划。也能规划美容院合理的库存。

掌握店面订货动态，稍有不寻常的举动立即电话调查，分析原因并解决。

开设的新项目与疗程即要保证美容院的利益又要一定利于我们走货。

怎样提高店面的返单

根据季节与护理的需要，常做些连环销售的培训与项目开设。

经常下店给美容院做销售，并将方法培训示范给美容师，将你的销售能力完全复制于美容师。

每次跟店均要带着一定销售意识，随时发现销售机会。

每个店定期与店长和美容师共同制定月销售目标与实现的分解计划。

如何与品牌经理配合工作

首先自己要有独档一面的心态与能力，凡事尽量自己解决，不能自行解决的应借助品牌经理来解决，但必须知会品牌经理。

每天应与品牌经理进行有效的工作沟通，并主动积极的反馈市场信息和合理的建议。

拥有良好的团队精神心态。

在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树立好品牌经理的形象。

美导的自我管理

制定工作计划与目标

    每月每周进行目标业绩实现的规划，并随时检查如何提高自己工作的效率。

制定学习计划

    1、来自书籍，多学习理论与技术。

    2、来自实践，善于总结经验

    3、来自市场，向团队吸收和分享成败经验。

心态调整

    良好的心态，让你凡事坦然。

优秀美导的职业成长规划

成长经历：美容师美容顾问美容导师成功的店长讲师经理人

将自己的成长目标具体化，数字化，视觉化。

永远都没有满足于现状的态度，永远有 征服自己的欲望，永远要有理想的追求。

成长的两个重要原则：学习与胜利！！

美导心语

我是世界上独一无二的

所以我是最棒的！！！

与大家共勉

成功源自追求

态度决定一切

谢谢大家！！

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