香港xx国际四川分公司

导师下店流程培训课件

导师下店注意事项及流程

美容导师的定位

1、代表公司形象的“对外窗口”:

2、传播公司“经营理念的使者”;

3、消费者购买产品的引导者;

4、将产品推荐给客户的专家;

5、市场信息的搜集者;

6、产品使用的技术专家;

7、顾客皮肤的专业顾问;

8、培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家;

9、美容院问题诊断专家。

10、公司与加盟店沟通的重要桥梁。

导师下店注意事项及流程

如何成为一名优秀的美容导师

1、应了解自己所在公司的背景,了解其企业文化理念,并把自己的个人形象与公司的形象紧紧联系在一起。有些导师一出差,在客户面前常常表现得十分随意、松散。当然,具有良好的亲和力是非常值得赞赏的。但过度的随意、松散会降低自身的形象,公司的信任度也会大打折扣。

2、要熟练掌握产品的功能、效果、操作程序及注意事项等这里指的熟练,其程度是要达到对任何客户(包括终端消费者)所提的疑问要对答如流,解释合理;在客户使用产品过程中,所出现的一切现象应科学、妥善地处理好。试想,如果连一些基本的问题都不能处理好,又怎么能够让客户接受你的产品呢?

3、要有丰富的美容专业知识和技能。 

身为美容导师,除了要对产品有足够的了解外,美容知识的掌握也是必不可少的。因为我们往往要培训店内美容师,从接待、咨询到操作技巧等,都必须精通。相信一套娴熟的手法,一套全新的美容理念,会使自己增色不少。但也需要注意,有些东西不能生搬硬套,应有较为灵活的应变能力。

4、美容导师还得具有美容院经营管理经验和良好的沟通能力。美容院老板最欣赏和喜欢这样的美容导师。现在的产品五花八门,人人都说自己的好。产品效果好当然是最基本的,但美容院老板也许会想:我和你们厂家合作,能获得额外超值的东西吗?例如能否免费从厂家学到更多的经营管理理念?在竞争激烈的今天,老板们最大压力就是寻思着怎样让自己的美容院立足 

5、美容导师还需要有独立主持演示会的能力。

一般公司会有专门的美容讲师从事这样的工作,有时厂家老总也会亲自挂帅,但如果美容导师能独立承担这一切,那么,在人员安排不过来的时候,就可以为所属公司节省一部分人力、财力,而美容导师自己也得到逐步提高。

当然,要成为一名优秀的美容导师,除了以上几点外,还应有健康的身体,要有较强的敬业精神和忠诚度。最重要的是我们要相信自己,相信自己的产品;不断学习,提高自己。这样,我们才无愧于这个神圣的工作,把美的理念授于美容师,而她们又把美施于爱美的人。

导师标准工作流程

一、做好时间安排与计划目标制定

人员需在下市场前一个月做好下市场的计划,如:你计划去哪?为什么目的而去?去到那里做什么?计划什么时候出发?去多长时间?和什么人一起去?

二、与公司有关人员详细了解当地店家状况

美容院的定位和老板的定位

经营品牌和主打品牌

客源的消费档次

了解美容师的状况及素质

了解当地美容院的营业面积和在当地的知名度

了解当地的库存

三、电话确认,行程准备.

          ☆避免出现有其他公司老师在的冲突,

          ☆通知下店培训的内容,让客户感觉到正规化,

          ☆所有店家电话打1-3遍,确认自己行程路线.

四、驻店工作流程:

 1、画淡妆,保持较好的形象和最佳状态

 2、查看顾客档案,和美容师了解店内的情况。

 3、和院长沟通:了解店内的情况,及美容院的库存情况,根据库存做出合理的促销方案;让院长清楚知道此次下店工作目的,增强对公司的信心。

 4、培训,演练,目标制度,考核工作。该环节是重点之重,考核、培训、激励三者之间相辅相成。授以鱼、不如授之以渔

 5、带动销售或终端促销活动,“美导下店后能不能卖货”,是加盟店老板最关心的问题,也是对美导能力的重要评判标准 

 6、建议工作,优秀的美导既要是技术专家、销售高手,也是店务管理人才;

 7、订单与回款工作是美导下店辛勤工作的回报,

 8、离店前的总结工作

 五、 离店并不意味着下店工作的结束。

美导离店后的工作虽少,却是整个下店工作的点睛之笔。

  1、感谢 “人走不要茶凉”。美导回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通,这如同是围棋中的收官子,最见功力,其精髓就在于“感谢”两字。 

  2、总结 好的总结是已完成工作的纪念碑,是新成功的基石。美导回到公司后,应及时将此次下店工作予以总结,包括填写有关管理表格,汇总加盟店的问题反映,下店工作的得失经验,各项工作进程的情况,绩效的评估等,并以书面的形式上报公司备案。

下店沟通细则

A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序,依次是老板——店长——品牌主管——美容师  ——其它人员。

B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间,应避免在院内生意好的时候,人多嘈杂的时候沟通。  

C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。  

D、沟通中多用笔记本仔细记录,尤其是交流的细节方面。  

E、在沟通中就地解决某些历史问题。

F、弱化个人的弱点、情绪、感受等,重点表现个人的专业性。

   话术(可以带一些小礼物或是小食品和美容师沟通感情)

你好XX老师,我是XXX,在到店之前我了解过,听说XX老师做的非常优秀,我在辉煌虽然做的时间已经很久了,但是毕竟是刚来贵店,所以还希望XX老师能够多多指教,指导。XX老师这是我这次下来的服务计划,请XX老师给予指导。

清点并整理库存

1、陈列样品2、主销货品3、季节性产品4、促销品5、滞销品6、赠品7、临近过期货品

8、宣传物料品等。9、美导清点库存的时候,不仅要了解库存总量、总价值,更要统计以上分类货品的数量和价值。

陈列细则

陈列柜是店内销售的窗口,是产品日常销售的风向标,是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”,但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜,厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。

陈列原则

A、陈列柜上可以摆放的货品:促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。

B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。

C、在多层陈列柜中,与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。

D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移,陈列时间的长短而不定期调换。

宣传

美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者,所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分,美容院的以下地方是美导需要重视的:

A、门头:可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头,以扩大品牌的影响力。;

B、橱窗:可张贴品牌的大幅写真、海报,并保证橱窗的洁净度。

C、大门:根据实际情况,悬挂条幅,摆放灯箱、易拉宝、X展架等。

D、店内张贴:用好品牌挂画,大、小宣传海报等,在不影响店内美观的前提下,尽可能的进行全面的视觉覆盖。

E、品牌形象宣传品:如立牌、小展柜、异形展台等,要让它们出现在能吸引顾客眼球的地方。

F、推车:推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品成列好。

宣传对象

顾客休息室:品牌的海报要贴在沙发的正面墙上;企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方;刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示,让顾客翻阅时能一眼看到;促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。

厕所:厕所是大多数美容院唯一的有水区,风水学中有“水能聚财”一说。五星级的酒店必定有五星级的厕所,所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如在马桶前方招贴产品海报,促销活动的POP,马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册。

人:让院内每个美容师都穿上本品牌的服装,戴上胸牌,并保证服装的干净整洁,就是一个大宣传。

其它任何我们能想到可以作宣传的地方。

培训

主要表现在指导与规范两个方面:指导不仅仅是传授产品的知识、技术,更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼,不如授之以渔”。如前述几方面的工作,美导不但要去作,示范给加盟店的人员看,更要培训她们为什么要这样做、怎样才能做得更好。

注意你的思想,它们会变成你的言语;注意你的言语,它们会变成你的行动;注意你的行动,它们会变成你的习惯;注意你的习惯,它们会变成你的性格;注意你的性格,它会决定你的命运”。

同时,培训要有前期沟通,以便制订有针对性的培训内容,美导也要有详细的培训提纲和教案。

考核

考核、培训、激励三者之间相辅相成。

考核是对培训工作的检验与监督,与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。

培训前的考核。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案;

培训后的考核是为了检查培训效果,同时查漏补缺。美导下店时需要有几套标准的考核试题,不光是试卷类的,还应有技术实操类的,应答口试类的,情景模拟类的。

美导老师下店注意事项

按照加盟店工作时间,上下班时间;

工作时间不允许用店家电话打私人电话、上网及发短信;

不得将公司产品的零售价及折扣泄露给美容师及顾客;

不得“挖”加盟店美容师;

不得私下使用美容的产品及服务

不得在加盟店私下评论其他老板。(不说我,不说她,要说就说她的好)

不贪小便宜;

严格遵守行业同内保密制度。保密制度的建立要求美容导师遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司情况:如:客户资料、员工资料(佣金、提成、奖金等);销售业绩及有关的业务秘密;

导师管理实务

做市场就犹如军人攻山头,高明的将帅可以把一群庸士训练成“虎狼之师”,而无用的将帅则会把一群勇士变成“绵羊之队”。作为优秀的区域经理,如何把“绵羊之队”打造成“虎狼之师”?抑或让“虎狼之师”更加勇猛呢?绩效杠杆在这里显得尤为重要。而正确实施“一个中心、四个基本点”的绩效杠杆往往使你的导师团队塑造如虎添翼。

一个中心——以激励原则为中心

销售人员作为区域市场第一线人员,他们的积极性和战斗力将直接影响到区域市场各项销售任务指标的实现。一个没有积极性和战斗力的销售团队是很难把区域市场做细、做精、做扎实的。那么如何更好地提升销售团队的积极性和战斗力呢?以激励原则为中心的绩效考核政策往往会起到推波助澜的作用。

四个基本点

一、标准点

明确美导下店该做些什么,给予其行为具体的指导,清晰的量化指标,标准美导的工作流程。

二、抓关键(合理安排行程)

如果不抓关键点,不合理安排行程,不明确工作目标,就会像江湖游医从这个店到那个另一个店,处理一些琐碎的小问题,对市场终端的销售起不到真正的作用。

做好销售计划及需达成目标的分解。

三、重过程

绩效考核,顾名思义,“绩”是指业绩,即导师的工作业绩。“效”是指效率,即员工的工作结果。那么绩效考核也就是对导师“业绩+过程”的考核。导师只有在工作的过程中把各项决策和政策做到完美的执行,其业绩才会更加优秀和卓越。作为区域经理,对下属销售人员的考核同样不但要考核结果,更应该注重过程,过程是态度问题,只有有一个好的过程才有好的结果。

回归到现实的销售考核中,也就是实施软硬指标相结合的原则。在对销售人员考核中,除了“销量”以及相关的“回款量”等硬性指标外,还应当考虑诸如:

“渠道管理”、“价格体系管理”、“客户关系CRM管理”、“信息反馈”、“工作态度”、“顾客满意CSM”、“市场占有率”等软性目标也应当在绩效考核中,因为这些软性目标往往是过程管理的重要组成部分,这是硬性目标的保障系统。

四、树标兵:

有道是“榜样的力量是无穷”,树立销售标兵的过程其实也是贯彻绩效考核制度,传达绩效考核文化的一个过程。这种过程不是单纯的制度说教,而是以销售人员身边现实的、共同工作的同事为绩效参照点。以身说法,鼓励和号召大家为了一个共同的目标而努力工作。

  四川xx国际售后培训部

xxxx年2月18日                             

导师下店公司规章制度(承诺制)

下店前填好相关表格。

下店后每隔两天务必如实向上级领导短信息或电话汇报驻店工作情况。

下店填好日志。在每月1号务必交上上月日志表。

若下店三天内公司联系不到导师本人,则扣除当月提成奖金。

若要请假请务必提前三天汇报上级领导。若特殊情况具体协商解决。

如客服投诉,则根据具体投诉事项按公司规章总则处理。

不透露公司商业秘密。

以上制度务必遵守,我承诺我执行!!!

承诺人:

xxx年xx月xx日

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