专业美容名店经营管理手册114页

目 录

前 言 :

第一章:开业前筹备事项

第一节:美容院是什么?

一、美容院的特点

二、美容院的专业服务

第二节:开业前的企划

一、了解经营意图与自身条件

二、亲身观摩其他美容院的优缺点三、顾客群体定位

四、女性消费角色分析.

五、护理项目收费标准的确定六、制定标准的顾客服务流程七、做好行销工作,

八、其他

第三节:商圈调查

一、何谓商圈

二、商圈形态可区分的种类三、商圈调查要点

第四节:选择最佳店址

一、店址的选择

二、怎样找到开店的“黄金宝地”

第五节:“艾丽素专业美容名店”布局与装修

一、基本要求

二、店面装修

三、美容院空间气氛的设计

第六节:产品展示陈列

一、产品陈列的目的及概念

二、产品陈列注意事项三、产品陈列的要领 四、货架陈列分段

第七节:美容院美容气氛的形成

一、表现美容的乐趣

二、考虑店内装饰的配色

第八节:美容院经营气氛的形成

一、店面形象

二、店内形象三、人员素质

第二章:如何做好开业活动

第一节:开业前的温情造势

一、开业前的准备

二、宣传造势

第二节:开业当天的活动安排

一、物品准备

二、开业当天活动安排三、开业庆典案例

第三章:促销活动的开展

第一节:促销方案的制定

第二节:促销活动流程与活动的实施过程

一、前台接待客人流程

二、美容顾问皮肤测试、美容诊断流程三、美容师服务流程

四、服务后续流程 五、店长职责与流程

六、备注:各岗位环节与顾客咨询、介绍服务项目时的要求七、服务操作中的三三三法则

第四章:客人跟进与顾客管理

第一节、顾客跟进一五七法则第二节、顾客档案管理

一、顾客档案的作用

二、顾客档案的主要内容三、顾客档案填写的要求四、注意事项

第三节、顾客档案的灵活运用

一、美容师通过顾客档案可事先了解到的内容

二、前台需根据顾客的档案资料定期与顾客联系三、店长通过档案可以达到的目的

第四节、顾客会员管理

会员管理案例

第五章:美容院的卫生管理与急救措施第一节:美容院的卫生管理

一、卫生管理要则

二、美容院各个空间卫生要求三、美容院卫生管理制度

第二节:美容院的急救常识

第三节:预防美容院的“交叉感染”

一、预防交叉感染

二、美容院中常规消毒步骤及注意事项

第六章:员工管理、稳定美容师第一节:员工薪酬管理

一、确保员工的薪酬有竞争力

二、薪酬管理办法 三、考虑员工的福利

四、给员工增加“精神薪资”

第二节:如何稳定美容师

一、建立以人为本的企业文化

二、美容院人才流失的原因及解决方法三、遏制人才流失的方法

第七章:工作职责及相关工作流程

第一节:前台(.美容顾问)工作职责及相关要点

一、前台(.美容顾问)应具备哪些素质

二、前台(.美容顾问)的职务描述三、前台(.美容顾问) 位职责标准

第二节:美容师工作职责及实际工作中操作流程

一、美容师职务描述

二、 岗位职责标准

三、美容师每日工作流程

四、美容师的纳客运作与实施

第三节:美容院会计工作职责标准

一、会计职务描述

二、岗位职责标准

第四节:美容院领班工作职责标准

第五节:店长工作职责及实际工作中操作技巧

一、店长职务描述

二、岗位职责标准

三、店长每日工作流程

第八章:美容院顾客服务流程及标准第一节:顾客服务流程

一. 建立优质客户服务体系

二. 顾客服务流程第二节:电话礼仪的标准一、接听电话的准则

二、打出电话的准则

第三节 接待服务的标准动作

一、站班

二、引导入座

三、送茶、杂志、书报

第四节:不同性格顾客接待方法第九章:美容顾问、美容师销售技巧

第一节:不同性格的顾客购物风格各异

一、美容师在销售时应具备的素质

二、专业销售的循环步骤

三、不同顾客的购物风格及应对方案四、顾客有意购买的信息

第二节:前台接待、电话预约、结帐时的工作技巧

一、前台(.美容顾问)电话预约技巧

二、前台(.美容顾问)易引起顾客不满之处三、前台(.美容顾问)结帐时注意点

第三节:美容顾问、美容师销售技巧

一、销售心态

二、促进交易的方法

三、专业销售的七个阶段四、开发新客户的策略

五、按部就班,成功交易并不难六、轻松服务,赢利无度

七、转介绍

八、美容师销售技巧十八招九、销售流程定律

十、美容师问与答

第十章:美容院如何开好终端联谊会第一节:联谊会准备

一、联谊会目标确认

二、联谊会卡种设:

三、联谊会促销政策设计四、联谊会邀约书的设计五、联谊会邀约安排

六、联谊会会场、人员及物料准备

第二节:联谊会安排

一、会期安排

二、会场要求三、会场布置

四、联谊会期间注意事项

第三节:联谊会流程

一、彩排流程

二、会前接待流程

三、正式流程(以下午场为例)

第四节:后期跟进

一、会后会内容

二、一对一跟进流程:(3 天、6 天、10 天)

三、会后跟进应注意的事项

第十一章:美容院的促销小技巧

一、促销应注意的几点

二、促销方式的种类三、促销技巧

咐件:美容院经营管理表格

一、美容院调查分析表格

美容院商业选址评估表

竟争店调查表

美容院商圈调查表

二、美容院销售管理表格

美容师每日工作记录表( 月)

美容院预约表

电话销售记录表 美容师操作记录表艾丽素店务日报表

美容师月销售计划表顾客咨询表

美容院详细皮肤分析咨询卡(一) 美容院详细皮肤分析咨询卡(二) 美容院详细皮肤分析咨询卡(三) 美容院详细皮肤分析咨询卡(四)

三、美容院客户管理表格

顾客来电记录表

顾客购买产品记录表顾客投诉处理表

四、美容院产品进出管理表格

产品出入库登记管理台账( 类)

沙龙产品使用登记台帐

五、美容院员工管理表格

美容师每周仪表风度评估表

美容院工作人员考勤表

会员生日表

六、美容院其它管理表格

晨会记录

美容院每月费用开支计划表美容院顾客级别分类表

美容师评估表

第一章:开业前筹备事项

第一节、美容院是什么?

在从事美容院经营时,我们一定要知道美容院是做什么的,有一名话:只有认识自已, 才能超越别人。因此在第一节里我们将从什么是美容院谈起。

美容业出现我国约是 20 世纪 80 年代,开始是依附于医院,为医院的一个科室,后来从医院中走出来,和美发结合在一起,称为美容美发。到了 90 年代后期,美容美发在我国发展迅速,成为非常热门的行业。

美容院是什么?从企业经营的角度来看,美容院是专门从事美容美发产品销售,提供各种服务项目和设备,直接为消费者服务的企业,从心理角度来说,“美容院是出售美丽和梦想的地方”。因此,美容院不仅能改善人们的外在形象,更重要的是能够满足人们的心理需求,

为其带来享受美容服务后的心灵愉悦感受。

一、美容院的特点

1、“给人以美”的目的性

美容院所提供的产品和服务,目的是给人们以“美”的形象,“美”的享受。此外美容院

还提供相关的服务项目,如化妆、形象设计等,无一不追求着“美”这一目的。

2、服务的直接性

美容院是直接为人们提供产品和服务的,与其他企业不同,它是在同一时间、同一地点

为顾客提供产品和服务,与顾客零距离面对面直接接触,因此,服务人员的形象、举止、言谈和服务态度、服务技术直接影响顾客情绪,这对美容院在服务态度、服务技术上以及人员素质等方面提出了更高更直接的要求。

3、技术性

美容院为顾客提供高超技术和优良服务,除了操作过程中需要一定的工具设备外,主要

以手工操作为主,因此,对服务人员的技术要求较高,护肤美容的手法按摩技巧,以及化妆美容,应用化妆品中不同色彩来修饰面部,突出优点,掩饰不足等等,这些都需要很高的技术性。随着社会生活水平的提高,人们的审美观也在不断地发生变化,这就要求美容技术精益求精,推陈出新,增加服务项目,跟上时代步伐。

4、知识综合性

美容美发始于最早的传统技艺,随着时代的进步,科技的发展,传统技艺不断的加以改

进、提高创新,新的工具器材不断出现。富有时代审美观念和高超技术的美容师,已不是简单含义的操作工,而是具有高素质、高品位的美的形象代言人。

美容院也从原来单一的小作坊发展集皮肤科学、化妆品学、色彩学、美学、营养学相结合, 汇面部、身体、整体形象于一体的美容服务体系。对于这一行的从业人员,要求他们掌握的不仅仅是传统的知识,还要求他们的知识结构更趋多样化,如医学、环境学、生物学、美学、物理学、化学等。

5、网点分散性

作为服务性质的美容院面向整个社会,这就决定了其具有分散性的特点。美容、美发、

美体关系到人们的日常生活和切身利益,为了满足顾客的生理和心理需求,无论城乡,闹市或小区,都需要不同层次的美容院,这就要求经营者或投资者将这些网点分散开来。

二、美容院的专业服务

美容院为顾客提供最基本服务的同时,还要营造出满足顾客需求的营业气氛,因此美容

院应该考虑顾客需求,为顾客提供一系列的专业性服务。

1、进行美容知识咨询

调查显示:80%以上的顾客不了解或不懂美容知识;52.6%顾客希望美容师能提供美容知

识。

同时,美容师应通过美容知识咨询服务,树立专业人士的形象。

2、提供安全、安静、舒适的环境

顾客选择美容院首先关注的是美容院的环境和气氛。只有环境能达到吸引顾客进门的要

求,才能让顾客产生“享受美容服务”的行为,才会让顾客体会到美容院的产品和技术。

3、为顾客提供生活情报

每一位顾客均生活在社会环境当中,每个人不仅仅为自己而生活,因此美容院必须通过

自己所从事的本业,连带性提供相关的生活情报,如服饰搭配、快速化妆、家庭理财、家居布置、身体调养、子女教育等。令顾客在享受服务的同时,得到更多的有益资讯,产生“超值”的想法,至少要有“花同样钱,还是这家好”的感觉。

4、帮助顾客缓解情绪、放松身心

现代人生活节奏加快,生活和工作的压力增加,女性顾客尤其如此。因此美容院在环境、

气氛和美容服务上应多下工夫,营造一个让顾客“缓解情绪,放松心情”的休闲场所。

5、重塑顾客气质与信心

美容院的许多顾客是由于工作或特定需求而来的,同时有些女性顾客有自卑心理,因此,

美容院应该深入到顾客的内心,通过美容美体,让顾客重塑信心,展现其内在气质。

6、提供安全的产品和过硬的技术

产品与技术是美容院应具备的最基本的要素。在产品的选择上, 不应只注重进货的价格,

更应该考虑产品的安全性和过硬的技术,只有好的、安全的产品和过硬的技术,才能让顾客

满意,并再次光临。

第二节:开业前的企划

许多人对美容院行业的经营动态非常关切,这不仅是因为美容业是与“美”息息相关的服务产业,还因为它可以为经营者赚取利润,具有广阔的发展前景。为了一展抱负或扩展事业领域,很多人在绞尽脑汁想要经营一家美容院,可是,当他们着手经营时,却发现弊端百出,甚至心目中的种种策略都无法顺利推行。问题到底出在什么地方呢?

有句话:万事开头难,因此开业一炮打响非常重要,所以开业前的企划工作是成功创办美容院的关键。完善的企划工作往往可以修补开业准备的不少漏洞和弊端,然而企划工作的重要性却往往被美容院的经营者所忽略。事实上,美容院经营者学习做开业企划,并设计整套完善的方案,正是“有计划经营”和成功发展的一个基石。

一、了解经营意图与自身条件

企划之始,最主要的是经营意图与自身条件。近年来,随着人们生活水平的提高和消费

型态的改变,与“美“有关的心态急剧增加,其经营环境也不断改变。而开设美容院的基本条件变化更大,所以经营者必须站在自己的立场上,以此作为出发点,把开店的意图以及自身所具有的条件整理出来,以便为美容院的经营做出准确定位。美容院的经营者可参考以下这些项目设计企划方案。

1、美容这一行业,经常是话题的焦点,可以说是深具发展潜力,大有可为的行业。

2、美容能被人们所接受,但必须自己有能力,从事才行。

3、投入的资金回收快,至少可以养家糊口,并可以进一步发展。

4、是结婚后停职者再就业时的理想选择。

5、充分考虑与朋友创业或独资经营的利弊所在。

6、从经营场所、店面面积分析,所投入的资金比较低,但经营效益相对较高。很多人

凭借自己的资金,就可以开门营业。

7、美容技术培训相对短些。

8、女性再就业的现象达到高潮,内容人口,从业人员,市场占有率增加。

9、增加营业项目,收入预计会增加

10、如果在保养护理方面比较擅长、化妆、减肥、纹眉较弱。可考虑聘请专门人才,并

设法进修。

11、加盟连锁经营,是现代美容发展的主流趋势,是很好的一条途径。

以上这些项目都可考虑,每个人因人而异。每个美容院可将具体化,比如说投入多少钱, 能有什么样的规模?何时能有回报?技术,理论是否足以独当一面?业界关系,顾客基础是否稳固……诸如此类,条理清楚后,便知道方向与定位在哪里了,也是以后企划的基础。

二、亲身观摩其他美容院的优缺点

整理出开店意图和条件后,还要亲身体验市面上其他有影响力的美容院,尤其是那些和

自己经营路线相同,定位差不多的美容中心。参观时要扮熟客的角色,观摩那家店的店面设计,经营气氛,收费标准,待客方法以及美容操作过程,体会其优点、缺点、想想自己应该在哪些方面需要改进并加以完善。这些临场观摩的体验都是最好的参考教材。经过这些亲身体验后,大概就会发觉有些情况和自己想象有些不同,譬如说自己的美容师太年轻,或缺乏经验,或技术水准不够,装潢设备投资很多,却达不到期望的效果等。经过多方观察,必须进一步修正并重新确认您开店的目的。

三、顾客群体定位

开业前要确定美容院的顾客阶层,然后做适当的市场规划。由于在顾客密集、竞争激烈,

众多同性质美容院共存的美容市场上做好市场规划很困难,但却很必要,美容人口的年龄段为 15-55 岁。“艾丽素专业美容名店”走的是大众化路线,目前随着社会物质生活水平发展提高,也推出了“皇家世纪经典系列”所以说艾丽素的消费群体应定位在 24-55 岁的职业女性或高收入家庭。

四、女性消费角色分析

女性有哪些特征?她们有怎样的愿望?……从下表我们可以看到一系列的问题:

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