蒙牛经销商管理培训教材74页
经销商管理动作分解营销培训教材
前言&综述4
一、为什么要选择“经销商管理”这个话题4
1、给营销界“商超过热”现象降降温4
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性4
3、经销商管理企业需自省5
二、经销商管理动作分解营销培训课程的整体结构和思路5
1、理论教育:建立正确的观念:正确的看待厂家和经销商之间的关系,6
2、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程:6
3、如何促进进准经销商的合作意愿7
4、经销商日常拜访动作分解、动作流程7
5、企业行为对经销商的管理7
6、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解?8
理论教育:建立正确观念,正确看待厂商之间的关系10
一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区10
二、分析厂家和经销商的利益差异11
1、厂商交易之中,经销商最想跟厂家要的条件是什么?11
2、厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么?12
三、厂家为什么要用经销商去开拓市场13
1、人手不够13
2、市场不熟悉:13
3、成本太高:13
4、部分市场厂家无法直营13
四、剖析厂商关系的实质14
1、经销商是厂家进入陌生市场的入场卷14
2、经销商是厂家的销售经理14
3、经销商是厂家的商业合作伙伴14
实战动作培训:如何选择合适的经销商(上)15
一、经销商选择的思路15
思路一:选择经销商就象是选员工,要严进宽出15
思路二:选择经销商考评要全面16
思路三:选择经销商要与企业市场发展策略匹配16
思路四、大小权衡,合适的才是最好的16
二、经销商选择的标准和具体动作分解17
1、问经销商现在代理的各品项的销售情况18
2、问经销商当地市场基本情况18
3、问经销商需要哪些支持18
4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时19
实战动作培训:如何选择合适的经销商(下)19
经销商选择标准二:实力认证19
1、观察经销商的门店规模20
2、了解经销商的库房规模和库存资金20
3、了解经销商的运力和网络知名度20
4、了解经销商的资金状况21
经销商选择标准三:市场能力21
1、了解经销商下线网络和批发阶次21
2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现21
3、查验经销商与当地KA的客情22
经销商选择标准四:管理能力22
1、物流管理22
2、资金管理没有基本帐目22
3、人员管理没有基本制度22
4、信息管理23
经销商选择标准五:口碑23
1、了解同行口碑23
2、了解同业口碑23
3、特别提示23
经销商选择标准六:合作意愿24
1、看经销商对厂家人员是否热情接待!24
2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价24
实战动作培训:经销商选择注意事项25
一、经销商选择的六大标准应该如何排序?25
二、注重经销商的选择质量25
三、尤其对新经销商的调整要当机立断,市场不等人26
四、经销商的产品线长了好还是短了好?26
五、利用二线客户的欲望26
六、人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业27
七、警惕国营经销商现象27
八、经销商评估表的运用27
实战动作培训:陌生城市经销商选择动作流程30
一、预设立场30
二、冒然拜访30
三、不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工作31
经销商选择工作流程示例31
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访31
1、知环境31
2、知己32
3、知彼32
二、终端调查,寻找目标候选客户33
三、经过充分准备与准经销商进行谈判,点燃其信心,激励其合作意愿33
实战动作培训:经销商合作意愿的促成35
经销商合作意愿促成的基本谈判技巧35
一、心中有数35
1、苦苦哀求没有用35
2、让经销商看到“钱途”,他会来“求”你35
二、营造环境36
三、厚而不憨36
四、善动者动于九天之上37
1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼37
2、倒看做渠道37
五、双向沟通38
1、把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法38
2、把自己想说的话从经销商嘴里讲出来38
实战动作培训:新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路”40
一、谈判“套路”背景:经销商心理分析40
二、谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的方法40
1、通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力40
2、降低首批进货门槛,打消经销商的担忧、畏难心理40
3、有关独家经销权的合理解释41
4、强调厂家的市场管理制度严格41
5、强调厂家重视程度42
6、强调厂家的售后服务和经销商义务42
7、产品有优势42
8、让经销商感觉到这个产品一定会旺销、不会卖不动43
三、谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法44
1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”44
2、雷同的上市促销方法46
一:赊销成风的行业如何实现现款销售48
1、不要怀疑现款的可行性48
2、不管做了多少铺垫,现款政策一定会受到经销商的强烈反对49
二、常见异议回答49
实战动作培训:如何拜访老经销商(上)52
一:业务人员大多在神志不清的拜访经销商52
二:拜访老经销商动作分解53
拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”53
拜访经销商动作二、上传下达,尽好供应商的本份!55
拜访经销商动作三、库存管理56
实战动作培训:如何拜访老经销商(下)57
拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导57
拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通57
拜访经销商动作六、建立客户资料,帮经销商维护边缘网络58
拜访经销商动作七、给经销商洗脑,力所能及的帮经销商完善管理程序59
后记61
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