代理人危机如何破：一家公司对于扁平化管理的“颠覆性”探索

代理人危机如何破：一家公司对于扁平化管理的“颠覆性”探索

撑起大半壁保险江山的大个险正遭遇时代的“泥石流”——代理人规模两年多下降四百万，且坍塌式下滑仍在进行中，宣告着大个险的草莽时代已落下帷幕。

这是一次数十年未有之大变局——传统的代理人组织模式正在被解构，新型的代理人组织模式仍在探索中，新旧模式更迭、新旧动能转换带来的阵痛，成为大个险各级主体、每一位代理人不可承受之重。

面对变局与阵痛，以转型突围、以创新破局成为保险业的共识与行动，一场关于代理人组织模式创新、营销逻辑重构的变革之战在全行业打响，从头部公司到中小险企，从中介机构到科技平台，共同开启了新模式探索、新逻辑重构之路。

这其中，关于扁平化组织创新的探索与实践格外引人瞩目——在监管政策的引导

下，独立代理人横空出世，被赋予打破传统金字塔模式、构建扁平化管理机制的使命。

一些新锐中小险企、中介机构迅速行动，打造独代队伍，探索扁平化管理模式。而头部公司则从升级基本法入手，树立绩优导向，关注人均产能，释放底层代理人活力。

在众多实践中，探索扁平化管理最为深入和彻底的是i云保·保通保险代理公司于2020年11月推出的“星空计划”——以分工型团队替代传统“金字塔”型组织模式，激活团队组织的自驱力；以产品、工具、平台科技和品牌IP赋能代理人单兵或小组作战，提高展业效率，释放个人潜能及价值。

经过一年半的实践，“星空计划”收获了哪些扁平化管理成果？近日，《今日保》通过一份i云保内部交流资料，看到了这一新模式所蕴含的勃勃生机。

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-Insurance Today-

落地代理人扁平化管理模式

与国际市场接轨

1617支团队，总计1.2万+人，高级翌培经理平均年收入近12万元，高级翌培总监平均年收入超25万元……

据统计，“星空计划”人均保费为非星空的4.1倍——这是“星空计划”自2020年11月落地一年半的战果。

另据i云保创始人、CEO李哲透露，2022年一季度代理人业务保费规模达20亿，同比增30%,4月代理人业务保费规模已达6亿。

保通代理人周雪梅的经历则更直观地折射出这份战果所蕴含的能量——2021年7月29入职保通，8月1日开始筹建团队，截至2021年12月31日，团队人数321人、规模保费超千万。

抽丝剥茧周雪梅团队快速生长、高产高效的活水源头，可以看到正是扁平化管理所释放的个体及组织的内驱力。

“速建团队、快速晋升、打破血缘”，这是“星空计划”扁平化管理最鲜明的特征——4人即可成团，先成型、后经营，筹备期间不设业务考核要求。每个想做团队的个体都可快速进入团队模型，依托公司平台支持成为合格的团队长。同时，打通晋升通道，代理人3个月即可晋升最高职级，无需逐级晋升，有的星空团队最快8天就成为高级翌培总监。

此外，这一模式还摒弃了传统以血缘关系建立组织的形式，明确非团队长直接增员代理人也可进入团队，不受制于血缘影响，充分释放了增员潜能，目前星空直增人数仅占总人数的38.8%。

“星空计划”扁平化的组织架构、高灵活度的组织结构带来的成本降低、效率提升，验证了这模式的科学性、先进性，为全行业探索代理人扁平化管理带来了创新样本，助推了我国作为全球第二大保险市场，加快代理人管理模式进化、尽快与国际发达市场接轨的步伐。

从国际保险市场发展规律看，代理人队伍扁平化管理是必然趋势。据美国国际寿险营销与研究协会（LIMRA）大中国区前总裁、美中保险促进会总裁兼CEO盛宝良介绍——

“早期美国保险市场也有很多金字塔式模式，后来都被废弃了，现在大多保险公司并不采用金字塔式，而是对代理人、把团队进行细分，分层经营，资历深业务强的代理人为高净值客户，做理财投资以及财富规划。而新人则做“孤儿”保单、做拓展。同时，根据个人优势为期制定职涯规划，提供销售、管理、增员、培训等不同发展路径。

中国保险市场处于起步阶段，采用金字塔式代理人管理模式可以理解，但随着中国保险市场不断成熟，必须要突破这个瓶颈，要扁平化，对团队细分，加大培训投入，解决新人销售难留存难问题。金字塔式模式一定会越来越扁平化，这是未来的方向，是市场在推动这一转变。”

不只是美国，亚洲发达保险市场对于代理人扁平化管理的探索也由来已久。据悉，自2010年开始，新加坡金管局MAS就开始推进代理人金字塔结构改革，对于总的层级（3层）进行了立法，并且通过行业监管限制每一个层级的最多人数，从整体上控制金字塔组织规模。

还有日本，也在十几年前就推出一系列改革，旨在“清虚”，将队伍扁平化，同时大量投入培训提升代理人产能。

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-Insurance Today-

以平台科技赋能

打造专业化、职业化代理人队伍

除了传统金字型管理模式对代理人内生动力的掣肘，专业度不足导致的代理人获客难、签单难，引发的代理人留存难、招募难，也是行业一直以来悬而未解的难题。

i云保认为，专业化仅仅依靠保险代理人自己是做不到，需要公司打造赋能体系，为其提供专业化升级的土壤。　

对此，“星空计划”从产品到工具，从平台科技到品牌IP，全维度赋能代理人专业化升级。

产品赋能——通过大数据持续深挖消费者需求，与保险公司联合定制个性化、高用户价值产品，涵盖健康险、寿险、财险等多个系列，覆盖全品类险种，助力代理人开拓市场。

工具赋能——发挥自身大数据布局早、高科技基建完整度高等优势，通过深度剖析消费者购买习惯数据打造代理人展业全流程工具，并基于此进行专业化、精细化运营，助力代理人精准获客。同时，打造包括APP、PC及企微等在内的系统工具，帮助团队长提升管理半径和管理效率。

平台科技赋能——自主研发建立“云图大数据实验室”，并搭建“云图智能数据中台”及超级数仓，一方面帮助消费者匹配合适的代理人，另一方面帮助代理人将保险产品高效匹配给有需求的消费者，实现双向服务闭环。

创新打造智镜风控系统，为保险机构提供保前、保中、保后，以及消费者、保险从业者端的全流程风控。从代理人准入开始到销售行为，再到最终销售结果，进行全流程管控，确保风险前置，做好早期控制，一方面帮助团队长管理好代理人队伍，维护好消费者权益；另一方面尽早发现恶意团伙，帮助保险机构降低风控风险和成本。

最后则是，品牌IP赋能——大力投入资源支持优秀和具有潜力的团队长打造个人及团队品牌IP，树立专业化、职业化的个人及团队品牌形象，提升IP影响力，扩大行业知名度。目前参与公司直播的星空团队已超50人。

以保通代理人卢成佳为例，在保通平台的支持下，卢成佳已成长广分星空团队业绩冠军，是全国星空跨级直升高级翌培总监第一人。卢成佳优秀的个人品牌IP形成了强大的增长动能——截至目前，团队人力已达289人，人均送出约40份保障，合计11784份保障，保额额度累计超53.4亿元，理赔件数超100件。

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溯源而上联合知名高校

探索人才培养新模式，破解人才困局

一直以来，保险代理人队伍饱受诟病的一大顽疾就是素质参差不齐，成长进化滞后，无法匹配不断变化升级的市场需求——作为全球第二大保险市场，我国需要一支专业能力强、综合素质高、职业素养好的精英代理人队伍。

尤其在人口老龄化的背景下，人们对健康、医疗、养老保障等综合性、个性化需求不断释放，对保险代理人的专业能力、综合素质提出更高要求，这对保险业现行培育机制提出更大挑战。

单一低效、模式僵化，且缺乏专业认证，部分培训更是陷入“自嗨”怪圈——传统培育模式的低质低效使得我国代理人成长步伐缓慢、专业技能不足、留存率偏低。去年LLG（LIMRA LOMA Global）发布中国寿险代理人渠道调研报告显示，中国代理人的“离群效应”出现在6个月到1年期，而美国代理人在第二年才有“离群效应”。

据LLG观察，中国保险公司对新人陪访和复盘、反复演练的重视程度普遍不够，而这两项恰恰是提升人才留存率的关键动作。此外，销售转化率下降和促成难都进一步佐证了代理人的基本功仍显不足，能力仍存短板。不断培养与开发高素质人才已成为业务发展的基础，是公司生产力、竞争力和经济效益的关键保障因素。

据了解，美国代理人平均FYC是中国代理人的近15倍，造成这一差别的显性因素是进取心和学习力，而更深层次上则是体系化培训投入的差异。　

LLG指出，体系化的培训对于人才培养至关重要，但从现阶段各家公司的配置来看，仍显不足亟待完善。只有打造和完善培训体系，为不同年资、不同职级的代理人提供高适配性的系统课程，才能做到千人千面、因材施教，真正提高专业素养，最终实现最佳培训收益——使技能、产能双优双强。

也有专家认为，当下代理人培训方面迎来三大挑战：

第一：销售上提升专业度，消费者专业和认知的提升，需求的提升，对代理人提出更高的要求；

第二：新的组织增员模式离不开新的培训体系；

第三：如何长期持续的经营客户，未来对这块的要求更高。

面对这样的挑战，基于体系化培训的理念，i云保溯源而上，联合上海财经大学，根据现阶段保险行业缺乏营销人才培养体系的现状，双方联合开发、设计保险营销人才培养课程体系，为中国保险行业培养高端营销人才；设立“上海财经大学保险人才实习培养基地”，为行业发展提供基础人才培养的土壤。

上海财经大学金融学院教授、博士生导师、院长助理曹啸认为，

在激烈的竞争趋势下，保险公司传统营销模式已经出现瓶颈，保险对于中国家庭的重要性毫无置疑，保险消费者的需求也在发生变化，在此背景下，i云保基于互联网科技平台在客户和产品之间搭建了一个很好的桥梁，这也对于保险代理人把握、引导客户需求提出了更高要求。“我们很高兴能与i云保达成紧密合作，在人才培养方式、保险行业发展、商业模式等方面展开深入研究，共同为中国保险行业事业做出贡献。”

此外，为了赋能保险代理人持续成长，并在行业获得长远发展，i云保还基于保通保险行销3.0理念，创新打造了智能化的MPRC行销发展系统培训。结合保险代理人实际业务需求，MPRC培训课程主要围绕名单开发、建立信任、保单托管、客户经营及转介绍、分析与邀约、需求分析、方案制定以及呈现促成及异议处理八个步骤展开，有效助力保险代理人熟练掌握每个步骤的专业知识和技能，从而完成从单纯的销售向专业化服务的转型。

另一方面，为了助力团队发展更加高效敏捷，i云保还专门为星空团队打造了Online office 线上办公室，帮助团队降低沟通与管理成本，提升办公效率。同时，Online office通过各项工作流程的数字化，突破了空间广阔的限制，能够在线支撑团队协同高效运转，帮助团队长解决因团队快速扩张，团队凝聚力降低、团队成员难以管理、组织个体创造力难以激活的问题。

后记

以勇气和行动驾驭变革

才能制胜未来

从组织模式创新入手，以扁平化管理激活个人及团队的内驱力；从平台科技赋能入手，为代理人提供向上生长的阳光雨露；从提升培育能力入手，为代理人向下扎根厚植土壤——

i云保不仅成为精英代理人的孵化平台，也正成为保险生态中不可或缺的“创新”生产者，在服务代理人、消费者和保险机构的过程中，收获着自身的成长，也反哺着保险生态的繁荣。

这是一条具有正向生长逻辑的创新之路。走稳走好这条路不只需要颠覆性的创新思维，更要有直面现实、根除痼疾、锐意创新的勇气和行动。

大变局时代，挑战持续加码，机遇稍纵即逝，只有以勇气和行动驾驭变革，才能制胜未来。

令人欣慰的是，“星空计划”对于扁平化管理的颠覆性探索，正展现出了这样的勇气和行动，也折射出中国保险业正在突破自我，浴火重生，迈向未来。