Case Interview In Point—通往咨询的必经之路(1)

Case Interview In Point通往咨询的必经之路(1)

第一部分. 认识咨询，认识自我
　　
第一部分我觉得还是老规矩，先谈谈Why consulting? Why hires you? 这两个问题。
比如你今天去某咨询公司参加一面，面试官肯定会问你为什么选择咨询，为什么选择这家
公司，我们为什么要聘用你？这是需要首先解决的问题。
　　
咨询公司一直受着大学毕业生的顶礼膜拜，那些咨询公司的offeree更是被同学奉为牛人，
虽然很多人会对此嗤之以鼻，不以为然，但事实上情况的确如此。原因到底是什么呢？高
薪？诱人的职业发展道路？能力的成长和锻炼?　等等
其实要说咨询公司是高薪工作，我不敢苟同，至少对于应届毕业硕士生而言，不尽然。一
般交大的计算机系硕士毕业去微软、英特尔、IBM的话，年薪加上奖金和福利一年少说也有 
14万以上，而咨询公司的起薪和这个数字也相差也不大，但是工作量远远超出这些公司的
工作量，所以如果用一个indicator来衡量的话，我们经常会说性价比不高。
但是说到能力的锻炼和成长, 咨询和投行的确是很锻炼人的地方, 而咨询和投行不一样的
地方就在于投行还是偏向于金融财务领域的服务，投行主要帮助公司筹钱、融资、兼并与
收购，而咨询可以接触到不通职能领域的服务，如战略、营销、运营、组织架构、兼并收
购、IT架构设计和实施等等，而且相对而言，咨询工作没有投行工作累（其实都是属于很
累的工作，只是相对而言，差别就在于咨询平均周工作量在80小时，而投行在100小时左右)。
我个人觉得选择咨询业的原因有以下几点 
1.有机会同很多睿智的人一起工作并向他们学习 
2.在一种声望显赫的环境中培养一系列广泛、受欢迎的工作技能 
3.不断的培训，不断的学习 
4.有机会接触不同的行业 
5.被顶尖商学院录取的可能性将增大 
6.收入丰厚 
7.有着良好的职业发展前景 
8.增强思考问题和解决问题的能力 
9.有机会和大公司的管理层直接对话，出谋划策
等等
以上我的观点只是解决了why consulting的问题，那why hires you呢？你到底具有什么
样的素质，让咨询公司的Partner决定聘用你呢？
我个人认为咨询公司物色的是低风险的人选。如果你曾在咨询行业干过，又热爱这
一行，现在想要重返咨询行业，或者，你为了能够跻身于这一行已经做了充分的准备，表
现出咨询工作所需的能力，那你就是低风险的。往往这样的人得到面试的机率也是非
常大的，当然拉，至于进不进还是看你在最后案例面试中的表现了。
　　
如果你不能让面试官感到信服咨询就是你的志向所在，无论你多么有天分都无济于事。你
不值得他们录取你。我也经常看到，有些同学爱咨询爱的死去活来，一心想进咨询公司，
但是本身还不具备冲击这个工作的能力，那也就只能我本一心向明月，无奈明月照沟渠了。
　　
在我看来，被咨询公司录用的offeree，往往就有以下六个共同点： 
1.他们能使面试官确信他们准备投身于咨询行业，而且自己清楚将要从事的工作，生活方式 
2.他们表现出获取成功所应有的行为习惯 
3.他们在案例面试中表现出良好的分析技巧和逻辑思维能力 
4.他们能够清晰得表达思想，言之有据，以理服人（不是以德服人） 
5.他们自信稳定，在压力下保持冷静和沉着 
6.他们喜欢思考问题，解决问题 

 那咨询公司所要物色的人选是需要具备怎样的品质呢？我这里就举个麦肯锡的例子吧
，我觉得咨询公司物色人选的标准其实还是差不多的，只是有的咨询公司偶尔会降低一些
标准。如果按照面试要求的高低分一下类的话：第一梯队：McKinsey, BCG；第二梯队：Bain, Booz Allen Hamilton，Monitor，ATK，Rolandberger，Mercer；第三梯队：Bearingpoint, Deloitte, IBM BCS，Accenture（以上分类纯属个人意见，仅供参考）
例: What is McKinsey looking for?
There are four key areas where we look for you to demonstrate your skills. Each of these areas is critical to success in the day-to-day work we do. We hire distinctive people, so we will look for outstanding potential in each of these areas when we interview you.

1. Problem Solving
McKinsey consultants help clients solve tough problems in their businesses and
implement the solutions. This not only requires strong intellectual abilities and rigor, but it also requires a good, practical sense of what works and what does not work in complex organizations.

2. Achieving
Our consultants constantly strive to deliver distinctive client service. To achieve this while handling multiple stakeholders and often tight deadlines requires outstanding energy, determination, and judgment.

3. Personal Impact
McKinsey consultants work with a wide range of individuals in their day-to-day
jobs. Developing and implementing sound recommendations requires the involvement and support of these individuals. Skills in interacting with people in sometimes tough situations are critical to driving distinctive client impact.

4. Leadership
Leading people and fostering effective teamwork are keys to success both within McKinsey and with our clients. McKinsey consultants need outstanding leadership skills in order to drive positive change in complex organizations. All our consultants are well rounded individuals, who have a good mix of these skills and are fun to work with. This is what makes them successful and valued by our clients. We will look for the same mix of skills when we interview you!

大家会问为什么又是拿麦肯锡举例，原因很简单，因为在咨询行业，人们都说只有麦肯锡 
and others。麦肯锡在整个咨询行业的地位可谓举足轻重，虽然有着一些失败的case（其
实失败的case每个咨询公司都有，相对他们的高成功率来说，失败率是非常小的），但也
丝毫不影响麦肯锡成为全球无数商学院学生，甚至理工科学生所向往的地方。麦肯锡有着
自己招聘的原则和风格，所以我这里就拿麦肯锡物色人选的标准作为例子。
在我本科时候，在上海每年能得到麦肯锡面试机会的也就30-40人。这些幸运者会被请到五
星级酒店参加一个buffet，在会上麦肯锡的顾问会向他们介绍公司情况以及怎样准备案例
面试。
我觉得能够拿到麦肯锡的面试机会就已经是无上的荣耀了，能拿到offer的人更是牛上加牛
，以下一些数字可以说明问题：2002年那年麦肯锡从交大只招了一个人，2003年交大一个
都没有，2004年交大进了3个，2005年交大进了2个，2006年？个（拭目以待）。还有一个
数字可以说明问题，截至到2005年为止，近n年来麦肯锡从上海交大招募的BA没有
一个不是经管专业的学生，也就是说还没有一个非经管专业的交大学生能进麦肯锡，这个
空白实在令优秀的交大理工科学生有点汗颜。不过这个我想已经成为历史了吧:）
大家在仰望羡慕这些offeree的同时，需要静下心来好好的思考一下，自己是否适合，自己
是否有这样的品质和素质。切勿盲从跟风，因为每个人的条件都是不一样的，我看到过很
多的同学今天对于咨询狂热，明天对于投行狂热，非常盲目，但是到头来什么都没有得到
，关键还是在于对于自己不了解，对于自己的职业诉求不清楚。
如果你已经清楚了以上所述，并制定好了自己的职业发展规划，打算决定于投身于咨询行
业，那么下一步就是第二部分: 简历准备，知识储备
孙捷alex sun

大家一直会有这样的疑问：怎样的背景，怎样的简历可以获得世界顶级咨询公司的垂青，从而获得面试的机会。其实答案是不一定的，因为咨询顾问本身的背景就是比较diverse的，咨询工作需要多方面的知识，所以没有一定的标准。
首先，我觉得还是先讲一下简历，因为简历是你和咨询公司打交道的第一步，简历的好坏也直接影响到是否有后续的机会。一般咨询公司在招聘时，会成立一个team专门负责简历的筛选，team member主要包括公司的人力资源主管，商业分析员，咨询顾问以及合伙人。每个人侧重的方面是不同，每人在阅读简历后，会给简历打一个分数，然后把每个team member的分数来个加权平均得到个总分，总分低于一个设定值的简历都会被screen掉。此外每份通过的简历上会有一个comment，comment也分等级，如果简历非常impressive，评价也就会比较高，让面试官觉得非常想要见到这錾昵胝摺 
一般而言，HR主要看申请者的教育背景，学习成绩，英语水平等等；商业分析员（也就是近2年刚进公司的员工，因为他们比较熟悉学校里面的情况）主要看一些申请者所参加的课外活动，奖学金以及所获的荣誉，关键也是确认一下简历上写的东西的真实性，验明正身；咨询顾问和合伙人level比较高，They are looking for 4 things:
 1. Academic excellence (Award, GPA etc)
 2. Leadership experience (Social activities, especially leading roles)
 3. Drive to excellence (Always wants more, continued improvement)
 4. Personal impact (Less important in resume screening)
 
The best candidate is what we called unsecured over-achiever. It means that you are an over-achiever - successful in everything you do; and you are still un-satisfied with your achievement and want more and working hard for it.

归根结底，简历上的几个部分是最引人注目的： 
1． 
教育背景
通俗的说，也就是看你什么学校，什么专业的。咨询公司并不要求申请人是什么样的专业背景，或者是什么学校毕业的，人员的构成也比较多样化。比如贝恩的招人就是比较多样化的，offeree中有读地理的，读医药的，读信息管理的，读法律的，也有从上外，同济，北外等学校毕业的。不过麦肯锡和BCG就只focus在北大，清华，交大和复旦的学生，专业也就在外语，经管，计算机和通信等专业（不过任何事都不是绝对的，等待着你去改变）。至于硕士和本科哪个更有优势一点，这个就更很难说，关键还是要看综合素质和能力。老实说，硕士并不比本科生占多大优势。 

2． 
学习成绩
成绩是比较硬性的东西，在本文中我就不展开说了，因为在《Looking Beyond the Case Interview》中讲得已经非常清楚。学习成绩高一点总是好的，低一点问题也不大，不要太低就行了，关键是需要别的部分来补分。不过奖学金真的很重要，这一点还是要再次强调一下。 

3． 
英语能力
我觉得这里所指的英语能力不是一定要求获得个什么全国英语竞赛一等奖，或者是非得考一个高级口译，GMAT, GRE, TOFEL, TSE等等。其实面试中所用的英文要求并不很高，也不是必须讲得像Native Speaker这样流利（如果你可以，那就最好了），关键还是要表达流畅和措辞准确, 说白了就是要让别人听了能懂你的意思而且你自己说着也不累。
当然啦，在面试的时候英语好的话，可能会给你带来加分。不过我个人觉得外语其实也就是一样工具，工具就是帮助你更好的表达自己，了解别人。只要能够达到这个水平，我觉得这样的英语能力就足以满足日常工作的需要了。
对于英语口语不算太好的申请者来说，也不是一点机会也没有。麦肯锡，波士顿咨询，科尔尼，罗兰贝格都可能会在一轮面试中采用中文面试，目的是为了让申请者更好的表达自己的想法，展现自己。不过话说回来，最后进McKinsey, BCG, ATK的人英语都很不错。 

4． 
课外活动以及所获的荣誉
课外活动的经历有时会弥补成绩不高带来的影响。因为多参加课外活动，并取得优良的成绩，可以让你开阔视野，同时沟通能力和表达能力方面也会有所提高。 
 现在的课外活动也是非常得多，比如麦肯锡的Scholar Program，欧莱雅的Estrat, brandstorm策划大赛，达能全球商业策划大赛（交大的两支代表队都获得了前两届的中国区冠军，全球亚军），Shell Gourami Business Challenge，JA全球商业挑战赛，创业计划大赛，会展策划大赛，财务分析大赛，贝塔斯曼Media Inside，HPAIR，斯坦福亚洲科技创业活动等等。 
 多参加课外活动还有一个好处，就是可以帮助你建立起自己的人脉，扩大network，以备日后所需。 

5． 
社团工作
社团工作主要是反映你是否有Leadership，是否有良好的沟通协调能力。参加学生社团，国际非盈利组织，公益组织等等都可以反映你的能力。社团工作的职位并不是最重要的，也不是要求每个申请者都要是学生会主席，研联主席或者是协会会长。因为以后的工作会是一个Team，不是每个人都是Team Leader，工作中需要Leader和Member之间的沟通和协作，更多的时候你会发现如何成为一个优秀的合作者，执行者更重要，而不非要成为领导者。
当然，如果你担任过Leader的话，那这一点可能会给你带来优势，无论你是学生会主席，社团会长还是部门部长，领导团队的能力都能够被体现。你在担任Leader阶段所取得的成绩或者收获，在面试中会成为讨论的重点。有的学生干部只是挂个名，不干实事，那他在面试中肯定说不出什么来，这样的人最后就会被淘汰；但有的学生干部会谈到自己在开展工作时候遇到什么样的困难，怎样克服困难解决问题，自己又有什么收获，这些才是面试官想听到的。 
 我觉得teclast在《Looking Beyond the Case Interview》中提到的一点非常对：无论你在学生社团中还是学生会里，无论你带领的是一个300人还是5个人的团队，只要你全身心得投入，不断改进自己，想法设法将这个团队建设得更加强大，那你一定会磨练出咨询公司所看重的Leadership和Communication Skill的。

6． 
实习经历
实习经历也是非常重要的。前面我提到的咨询公司希望物色低风险的人物，低风险也就是说你已经在这一行做过类似的工作，对于这一行比较了解了。所以如果想去咨询的话，那最好的实习经历无疑就是咨询公司了。
现在McKinsey, BCG, Bain, Roland Berger, LEK, BAH, ATK, Monitor等等公司都有招聘兼职或者实习生的制度，BBS上经常会有这方面的信息。不过还有一个去这些咨询公司做实习机率很高的方法就是alumni推荐。如果有熟识的师兄师姐或者亲朋好友在这些咨询公司工作的话，内部推荐会让你更轻松的获得实习的机会，至少是面试机会。
我认识的一些同学，以前从未有实习或者兼职的经历，但第一份实习就想进顶尖的咨询公司或者有些同学从未做过非技术类工作，一下子要从技术类的公司跳到咨询公司实习，这其实都是不切合实际的。这是一个step by step的过程，有着一定的马太效应，所以必须多积累点实习经历，不管是行业内的公司还是服务性行业，不管是技术类还是非技术类的工作，从底层做起，这样既能锻炼工作能力，又能积累一定的行业经验。 
 在简历上，实习经历也不需要罗列太多，列举3-4个即可，否则会让人觉得心太活，不牢靠，呵呵。Btw, 别把家教的经历或者志愿者经历放到实习经历这部分，显得不伦不类。
综上所述，一句话，就是尽你所能在简历中突出你自己的优点和特点，但是千万不要写虚假信息或者夸大事实，一旦被发现会令你失去面试的机会，甚至会被认为人品有问题，影响将来的就业。准备好了简历，让我们来看一下应聘咨询公司和参加案例面试，究竟需要些什么知识？
如果你是一个非经管类专业的学生，在面试中面试官可能不会对你的经管知识要求很多，但是我觉得必要的基本的经管类知识还是必不可少的，这些知识可能也就包括： 
1. 4P(Product, Price, Place, Promotion),这是分析和解决市场营销类问题的不二法宝 
2. Fixed Cost vs. Variable Cost
3. BCG Matrix
4. Porter’s Five Forces (Michael Porter重要战略理论)以及三种战略 
5. 财务报表（Balance sheet, Income statement, Cash flow statement） 
6. Corporate Finance公司金融（股票，债券，利率，NPV净现值法，Capital Asset Pricing Model-CAPM，WACC等） 
7. M&A的基本知识 
8. 产品生命周期 
9. Value Chain Analysis
10. Benchmark和Best Practice
等等。参考书籍请参见《Looking Beyond the Case Interview》。
除此之外，积累一些必要的行业知识也是非常重要的。比如汽车行业、金融行业、快速消费品行业、电信行业、能源行业、制造业等等，都是在案例面试中比较热门的行业，面试官也会比较倾向于使用这些行业的案例。
平时可以多看一些报纸和杂志，如《经济观察报》、《21世纪经济报道》、《哈佛商业评论》、《Financial Times》、《Wall Street Journal》以及《McKinsey Quarterly》等等，这些读物会帮助你accumulate必要的行业知识，并获知专家对于此类问题的见解。另外可以参加一些比较优秀的社团，比如交大－ShARE协会（呵呵，做广告了），对于不同的行业都可以有一些了解。
在完成了简历准备，知识储备阶段，那就让我们来了解一下案例面试吧，只要过了案例面试这一关，就可以实现你进入咨询公司的梦想。What is Case Interview? Why the case?开始准备简历，储备好所需的知识，争取获得咨询公司的面试机会。第三部分: 何为案例面试? 为何使用案例面试？
孙捷alex sun

案例面试是咨询公司招募员工时经常采用的方式，一般而言，案例问题是饶有趣味性，迷
惑性和进取性的面试工具，用于对申请者进行多方面的考评。
面试官给出case，并不是要让你难堪或者出丑，也不是想看到你直冒冷汗（有时候压力面
试时候的确会令人紧张不堪，但还是考察重压之下处理问题的能力），他的目的在于： 
1． 
测试你的分析能力 
2． 
测试你逻辑思维和组织答案的能力 
3． 
观察你的思考过程 
4． 
评估你在压力下保持冷静和自信的程度以及沟通的技能 
5． 
发现你的个性，是否chemistry fit，符合公司文化 
6． 
看你是否真的喜欢解决问题（是否听到case后会两眼放光） 
7． 
确定咨询工作是否适合你
我自己也做过不少的case interview，总结了一下自己、同学以及朋友所参加的case int
erview，我觉得在案例面试中制胜的法宝有以下几点： 
1． 
倾听问题
善于倾听是咨询顾问最基本的一个技能，弄清楚客户真正的要求是什么，有时候一个词就
可以改变整个案例。 

2． 
做笔记
面试中需要及时记录下面试官给你的信息，好记性不如烂笔头。如果记笔记，即使脑
子一片空白，至少全部信息仍在你眼前。 

3． 
澄清问题Clarify
Clarify的目的有几个：弄清楚客户要你解决的问题，看看是否还隐藏着其他的目标，获取
更多的信息，将案例分析变为对话。 

4． 
不作事先的假设
当面世官告诉你一个椰汁生产商发现原料价格大幅度上升时候，他并不会告诉你，是台
风导致了最近的减产。
在大多数案例中，都有几个不错的基本问题可以提出： 
1）What is the product?
2）Who hired us?
3）Has the company faced this issue before? If so, how did it react? What's t
he outcome?
4）What have other companies facing this situation done? (benchmark, best prac
tice)

5． 
保持目光的接触
必要的目光接触，是维系你和面试官之间的桥梁。有时候会从面试官的眼神中获取非常
有用的hint。 

6． 
学会开口要时间 
Take you time，不过需要注意把握好时间，不能思考时间太长，一般一分钟为宜。 
7． 
向面试官说明你的思路，提出你解决问题的框架
在查明问题和确定问题之后，就需要拟定解决方案的框架，并逻辑地表述你的想法，这是
案例面试最难的一步，也是最关键的一步。既决定你此次面试能否顺利完成，也将决定你
能否参加下一轮面试。在表述想法时候，要注意prioritize，不要把所有的东西都讲一遍
，必须学会挑重点讲，因为不光在面试时候时间非常紧迫，即使在以后现实工作中时间依
然非常紧迫，所以必须学会挑重点。 

8． 
注意口头表达，想好再说，学会用数字说话，用图表说话
有时候用一个2X2的Matrix来说明你的想法，会得到意想不到的效果，也更有说服力。 

9． 
大声思考Think aloud
在面试的时候，切忌不能埋着头思考，一言不发，这绝对是大忌。即使你要思考，也要偶
尔抬起头，把自己想的说出来，让面试官听到，这样他也可以了解你的思维过程，不能只
盯着纸闷想。比如说你可以自言自语道利润的下降可能是销售额减少或者是成本增加了
，但图表显示近年来销售在增加，那问题可能出在成本这块了。

10. 表现出热情，积极的态度（passionate, proactive），稳定沉着 

11. 快速总结你的结论
在完成整个案例之后，需要进行总结和收尾。有时候这是你一改颓势的机会，万一在前面
没表现得很好的话。重新审视你的发现，重新陈述各种建议，并推荐一个有倾向性的方案
，挑重点讲。有的同学害怕方案错误，其实方案无所谓对错，只要确保答案符合商业惯例
和一般常识，能够自圆其说, make sense就行。
下面让我们来了解一下案例面试的常用类型
（可参考www.cnblogs.com/case_interview） 
1．Market Sizing/Estimation
这类问题一般都是建立在assumption的基础上，很多同学觉得这类题目很简单，但我却不
这么认为，因为有人碰到的这类题目会毫无头绪，不知道怎样做。其实Market Sizing的能
力非常基本，是咨询日常工作中的一部分，经常需要对于一个市场的容量做一个估计。
事实上，解决这类问题的方法就是怎样breakdown的问题。在breakdown问题的时候，是否
做到了MECE(Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)相互独立，完全穷尽。这是
麦肯锡提出来的概念，MECE用最高的条理化（因此困惑最少）和最大的完善度理清了你的
思路。MECE从你的解决方案的最高层次开始列出你所必须解决的问题的各项组成内容
。当你觉得这些内容已经确定以后，仔细琢磨它们。是不是每一项内容都是独立的、可以
清楚区分的事情？如果是，那么你的内容清单就是相互独立的。是不是这个问题的每
一个方面都出自所列内容的一项（而且是惟一的一项），也就是说，你是不是把一切都想
到了？
往往一个好的breakdown就会让你豁然开朗。除了这些，一些基本的data也应该经常bear
in mind（不过往往可以假设）：
中国的人口：1.3 Bn，其中城市人口0.5 Bn
男女比例假设为50%-50%
平均寿命life span：80岁
中国GDP growth rate：9-10%
人均GDP：1000-1200美元等等 
2．Business Operation
1） 
利润改善Profit Improvement
2） 
扩大销售Expand the sales
3） 
降低成本Reduce the cost
4） 
渠道设计 (Sales Team, dealer, channel design)等
这类问题都是公司在运营过程中所碰到的实际问题，碰到这类问题主要还是先考虑公司自
身，看看流程（采购，生产，运输，销售，服务等），组织架构是不是出问题，对于价值
链进行分析，然后再结合外界的因素，诸如市场，竞争者和顾客。 

3．Business Strategy
1) 市场进入/扩张Market Entry/Expansion
2) 定价策略Pricing
3) 新产品引入New product introduction
4) 并购 M&A等
这类问题牵涉到公司的运营战略，所以这类问题还是需要先考虑external的东西，比如整
个行业的情况（比如进入新的市场，要看是否有足够的需求，进入是否简单，有没有什么 
barrier），竞争者（有哪些竞争者，竞争者状况如何）和消费者（谁使消费者，消费者分
类如何，各自的偏好和购买原则是什么）的情况，然后再结合公司自身的能力和资源（是
否有足够的资金，厂房，原材料供应以及分销网络）给出建议。 

4．Written Case
近两年来，有一些咨询公司开始采用书面案例的方式，而不是一对一案例面试的方式来进
行面试。 Monitor就是其中之一，在面试的时候你会得到一份案例试卷（通常为5页，3页
文字和2页图表），阅读和做笔记的时间只有30分钟左右，与一对一口头出题相比，书面出
题的好处是你可以始终抓住问题的全部要点。 

5．Brainteaser
其实这类问题在中国的咨询公司面试中不是很多，在国外有些公司会采用这个方式，这里
我就不展开讨论了。
网上有很多sample case，在麦肯锡，BCG，贝恩，Mercer的网站上都有模拟案例面试的题
目，有条件者还可以去全美最流行的求职网站：Wetfeet和Vault。还有就是推荐大家去读
一下程刚的《外企高薪职位求职宝典》，这本书还是值得一看的，里面的信息量还是相当
大的。我也和程刚交流过，觉得这本书的真实案例部分需要每年更新，因为每年面试的情
况都不一样，只有这样这本书才能保持持久的生命力。
在案例面试中，流行着这样一句话No Perfect Candidate，也就是说没有一个案例分
析是完美的，你也不用奢求给出一个完美的分析。但是逻辑地思考问题，细分问题，分析
问题，给出方案，有效沟通的能力，是申请者在面试中所必须表现出来的。特别是对于非
经管类的学生，面试官往往对你的期望值更高，所以更应该充分展现出你与众不同的一面

第四部分: 征服案例面试，征服面试官
孙捷alex sun

在我看来，整个案例面试过程可以分为两块：起步阶段，运用框架分析阶段 
1．起步阶段 

1）总结和归纳问题
在倾听问题后，需要对问题进行归纳，这样使你有机会再次听到相关的信息，避免对问题
的理解出现偏差 

2）确认目标
咨询顾问在初次会晤客户时，肯定会对目标加以确认。即使案例中的目标是显而易见的，
也经常会有可能存在另一个附带的深层目标或者其他隐藏的目标，所以需要确认：目标
之一是提高利润，是否还有其他我应该了解的目标？如果面试官说没有了，那你就
可以直接对号入座，如果有两个目标，需要分清主次，一一进行分析。 

3) 提出澄清性问题
如前所述，提问的目的有：获取额外的信息，向面试官表明你不羞于提问，将单向的案例
分析变成双向的对话。提问的要领是，最初的问题可以选取较为宽泛的开放性问题，但是
随着案例分析的深入，将失去提出这类宽泛问题的权利（会给面试官觉得你企图诱使他替
你解决问题）。提问也不是乱提问的，必须有针对性。 

4) 拟定分析框架
这是面试过程中最难的一步，所以拟定分析框架前，必须弄清楚案例的类型，应该选择运
用怎样的框架来分析和解决这个案例。其实有时候也不需要刻意提出一个框架，只要把你
解题的主要思路告诉面试官，但必须注意不要思维跳跃，要一步一步下来，合理又有说服
力。
对于案例面试练习的越多，面试时候就会越得心应手。至于有些什么框架，请继续阅读下
去。 

2．运用框架分析阶段
框架就是一种帮助你组织思路和合理分析案例的结构。然而，经常发生的问题是，即使解
答一个简单的案例问题，你也需要从多个框架中摘取适当的部分并组合拼凑来完成，不能
够完全生搬硬套。框架只是单个的工具，而整个案例面试是一个完整的工艺过程。那究竟
有些什么分析框架呢？
基本的分析框架主要有： 
1） Cost-Benefit 成本效益分析
比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统？这时候就需要采用成本效益
分析。Cost of new automated order processing system would involve: HW/SW devel
opment cost, marketing to support the new program, customer service，而Benefit
side的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existing customers。 

2）Internal/External分析
比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内
外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system, sales effort, capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问
题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。
常用的案例分析框架有：
一．Business Strategy
1． 
市场进入类 
市场分析（市场趋势，市场规模，成熟 vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等）l
l Competitor（Market share, strength/weakness） 

Consumer (Purchasing criteria,lcustomer segment, profitability)

Company/Capabilitiesl 

Channell
lCost

市场细分很重要，niche marketl 

Business Modell
lRegulation/Restriction

2． 
行业分析类 
市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求）l
l 
竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度） 
顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合）l
l 
进入/离开的障碍（评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学 
 习曲线，研究政府调控）
l 
资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本） 

3． 
新产品引入类 

4C (Customer, Competition,lCost, Capabilities)

市场促销，分销渠道（渠道选择，库存，运输，仓储）l 

STP分析和4P（Product, Price,l Place, Promotion） 

4．定价 

Product/Servicel 

Customer (Purchasinglcriteria, Price sensitive or not)

Competitor/Substitutel
lSupply/Demand

基于成本定价法 cost basedl 
基于竞争对手定价法 competitor basedl
l 
基于价格控制成本法price based

二．Business Operation
1. 利润改善型 
 Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是Both?
 如果销售额下降，先弄清楚Revenue Stream，哪一块下降? 然后看Price and Volume，接下去看4P（是价格过高？产品质量问题？分销渠道问题？还是promotion的efficacy有问题？） 
 如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题？（固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等） 
 成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高？产能利用率如何（闲置率）？ 

2. Dealer和分销渠道设计 

Direct Sales or Dealerl 

Relationship with dealer (Priceldiscount, payment terms, commission
 rate, training, tech support等)

Capacity/Productionl 

Customer (Who? Locations?)l
lDistribution cost

Regional Distribution centerl
三．M&A类 
l 
收购对象对于我们的价值value to us (financial performance, capacity/production, customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distribution network)
 我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition, equity structure, management background等)

Legal, Financial, Managementl 

5C（Character,l Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage） 

NPV计算，现金流l
l 
投资回报率ROIC

协同效应是否存在（产能增加导致成本下降？Product line更齐整？客户群更广泛？）l 

Risk (Culture?lTech Intellectual Property? Management Fit? Regulation?)

四．Market Sizing

Supply/Demandl 

Top down/Bottom upl 

Breakdown方法：Demographic,lApplication, Age, Income Level, Tier of City etc

Extralstep

Advance的分析框架： 
1.收入情况
l 
如果销售额持平而利润下降，就有必要审核收入和成本。建议一般先从收入入手，确定和理解收入的来源，这样才能对成本做出合理的判断
l 
如果销售额持平而市场份额一直相对稳定，可能意味着整个行业的销售额同样变
化不大，而且你的竞争对手也面临着同样的问题
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如果销售额下下降，就可以分析：市场需求总体水平是否下降；现有市场是否已
经趋于成熟，或者你的产品是否过于陈旧；替代品导致市场份额缩减
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如果销售额上升和市场份额也有所增加，而利润持续下降，那么就要分析是降价
造成的，还是成本上升造成的，如果问题不是出在成本上，那就要研究产品组合情况，看
看利润率是否发生变化（customer segment, margin, unmet needs） 

2.利润情况
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如果导致利润降低的原因是收入减少，那就集中分析市场营销和分销渠道
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如果导致利润降低的原因是费用攀升，那就集中分析运营和财务问题，诸如销售
成本，人工成本，原材料成本，租金，运输成本和营销费用等等
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如果收入增加而利润下降，则研究和分析：成本的变化；额外的开销；价格的变
化；产品的组合；客户需求的变化 

3.产品情况
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如果产品处于新兴期，那就集中分析研发、竞争和定价的问题 
如果产品处于成长期，那就集中分析市场营销和竞争的问题l
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如果产品处于成熟期，那就集中分析制造、成本和定价的问题 
如果产品处于衰退期，那就应定义细分市场，分析竞争对手的举措或考虑退出策略l 

4. 定价情况 
如果价格降低，销量会上升，但可能超出满负荷生产能力，这时候如果加班加点l
将会使成本飙升，从而影响利润率
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如果价格过高，销量会下降，导致开工率不足，库存积压，同样会导致成本上升
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价格战是有害的，而高价格会使得所有厂商收益
以上三套框架：基本框架，常用框架和高级框架，可以配套使用，具体问题具体分析，切忌生搬硬套。需要融会贯通，才能从容应对。
我这里还有一些从容应对案例面试中的小窍门，在这里和大家分享一下： 
1．带上纸和笔去参加面试，虽然可能HR会为你准备，但是这能表现出你的professional。而且一张纸可以帮助你组织思路，并可以在纸上用图表来展示你的答案。 
2．面试的时候要经常保持eye contact，还要注重自己在面试时的manner，别把手撑在脸上或者抓耳挠腮，平时可以对着镜子多练习 
3．尝试别对着纸思考 
4．有时需要把Internet，e-business对该公司的影响考虑进去 
5．可以向面试官询问有没有historical的chart或者data
6．多做算术练习，be sensitive to number。搞清楚billion, trillion, million之间的关系 
7．Read your interviewer，解读面试官的表情，有时候面试官听到你在问无关紧要的问题时，会表现出一种异样的表情，这时候需要你去把握；有时候面试官会给你hint，这也需要你接灵子
8．别把面试当作面试，就把它当作一次和客户探讨问题的经历 
9．No perfect candidate，别让前一个case影响到你后面的表现
总而言之，对于案例面试的准备还是要多看，多想，多练。光看着case练是远远不够的，效果也不是非常明显，还是需要找人练，多找人做mock interview会对真正的面试帮助很大。下一步就可以去找一些与你志同道合的人联系一下案例面试吧。