销售 | 店长精细化管理思维导图,

你看懂了吗?

1.店铺 (选址、形象、市场环境)

2.员工(如何提升员工的素质)

3.货品(如何做好补货管理,控制合理的库存)

4.促销(如何使促销更有效)

5.服务(如何提升服务,了解顾客满意度)

店铺营运管理的认知

管理认知:

行业发展趋势:零售业、零售业务、服务零售业

业绩自我评估:

影响业绩因素:店前客流量、进店率、成交率、成教金额(附加连带销售)

每日营业额=店前客流量进店人数成交率成交金额

连带销售:超强的附加意识,通过一个顾客购买引导顾客连续购买二、三、四以上的货品;

店铺营运流程

运营流程

营业前:换制服、仪容仪表、晨会、卫生巡场

营业中:巡场、员工情绪管理、处理突发事件、营造卖场气氛

营业结束:开晚会、清洁卫生、巡场、关闭门窗店员离店


开B的标准与流程

技巧:会前准备、交接本、数据资讯

流程:问好、回顾、目标、辅导、激励

形式:


优秀店铺管理的七项标准

货品管理:补货是否合理、库存是否合理、货品存放是否合理、次品控制是否合理、盘点是否规范 

店面

硬件形象:海报、pop、价钱;货品、货架形象、卫生;门头、橱窗、模特。

软件形象:氛围、背景音乐、灯光;人员精神面貌;仪容仪表

商品陈列:是否规范、是否有吸引力、是否合时宜、是否有创新

服务规范:个人利益、服务态度、服务标准、附加意识、服务习惯(反复训练)

咨询管理

物流

现金流

信息流:竞争品牌信息、商图信息管理、自身品牌资讯(文件管理、报表管理)


管理竞争对手

店铺精细化管理人员管理

店铺执行力不畅的原因

店铺执行力不畅:个性追求不完美、目标仅仅是老板的想法、找借口


货品管理5原则

适时:货品销售与时间的配合、与销售生命周期相对应

适品:地域差异、群体差异、消费水平差异、审美差异、习惯差异、文化差异

适当:电商、实体(百货专柜、专卖店:旗舰店、折扣店、形象店)

适量:何为适量、补货规范

适价:价格策略、价格带控制


货品数据分析

分析内容:结构分析(sku分析、类型分析)、买点分析、价格带分析、消费群体分析、周转率分析(畅销品、滞销品)

分析频率设计:慢销货品(滞销货品)、销售正常的货品、热销货品

分析结果:订货指导(精细化管理)、补货指导


销售频率周期=某服装款式的库存量/上周该款式的销售量

库存分析与控制

库存分类:活库存、死库存

库存消化策略与技巧:内部促销(面向导购和店长)、外部促销(面向顾客)

活库存:

特征:通常指的是店铺货品结构中比较基本的款式

注意:基础款式不容易过时,销售不易出现大的滑坡,可以保留一定库存。

死库存:

特征:往往是指当季销量特别好的商品或品种。

注意:对于当季特别畅销产品,尽量不要留存货。

外部促销

对象:面向顾客

现状:市场竞争环境中,顾客对外部促销一般要六七成的折扣才能基本迎合其预期,使得店铺往往面临极大的折扣压力。

内部促销

对象:面向导购和店长

释义:如果将销售状况不是很好的货品提成从1%提高到10%的水平,必将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性。

促销方式

折扣、满赠、赠礼、抽奖、换购、vip回馈

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