销售 | 店长精细化管理思维导图,
你看懂了吗?
1.店铺 (选址、形象、市场环境)
2.员工(如何提升员工的素质)
3.货品(如何做好补货管理,控制合理的库存)
4.促销(如何使促销更有效)
5.服务(如何提升服务,了解顾客满意度)
店铺营运管理的认知
管理认知:
行业发展趋势:零售业、零售业务、服务零售业
业绩自我评估:
影响业绩因素:店前客流量、进店率、成交率、成教金额(附加连带销售)
每日营业额=店前客流量进店人数成交率成交金额
连带销售:超强的附加意识,通过一个顾客购买引导顾客连续购买二、三、四以上的货品;
店铺营运流程
运营流程
营业前:换制服、仪容仪表、晨会、卫生巡场
营业中:巡场、员工情绪管理、处理突发事件、营造卖场气氛
营业结束:开晚会、清洁卫生、巡场、关闭门窗店员离店
开B的标准与流程
技巧:会前准备、交接本、数据资讯
流程:问好、回顾、目标、辅导、激励
形式:
优秀店铺管理的七项标准
货品管理:补货是否合理、库存是否合理、货品存放是否合理、次品控制是否合理、盘点是否规范
店面
硬件形象:海报、pop、价钱;货品、货架形象、卫生;门头、橱窗、模特。
软件形象:氛围、背景音乐、灯光;人员精神面貌;仪容仪表
商品陈列:是否规范、是否有吸引力、是否合时宜、是否有创新
服务规范:个人利益、服务态度、服务标准、附加意识、服务习惯(反复训练)
咨询管理
物流
现金流
信息流:竞争品牌信息、商图信息管理、自身品牌资讯(文件管理、报表管理)
管理竞争对手
店铺精细化管理人员管理
店铺执行力不畅的原因
店铺执行力不畅:个性追求不完美、目标仅仅是老板的想法、找借口
货品管理5原则
适时:货品销售与时间的配合、与销售生命周期相对应
适品:地域差异、群体差异、消费水平差异、审美差异、习惯差异、文化差异
适当:电商、实体(百货专柜、专卖店:旗舰店、折扣店、形象店)
适量:何为适量、补货规范
适价:价格策略、价格带控制
货品数据分析
分析内容:结构分析(sku分析、类型分析)、买点分析、价格带分析、消费群体分析、周转率分析(畅销品、滞销品)
分析频率设计:慢销货品(滞销货品)、销售正常的货品、热销货品
分析结果:订货指导(精细化管理)、补货指导
销售频率周期=某服装款式的库存量/上周该款式的销售量
库存分析与控制
库存分类:活库存、死库存
库存消化策略与技巧:内部促销(面向导购和店长)、外部促销(面向顾客)
活库存:
特征:通常指的是店铺货品结构中比较基本的款式
注意:基础款式不容易过时,销售不易出现大的滑坡,可以保留一定库存。
死库存:
特征:往往是指当季销量特别好的商品或品种。
注意:对于当季特别畅销产品,尽量不要留存货。
外部促销
对象:面向顾客
现状:市场竞争环境中,顾客对外部促销一般要六七成的折扣才能基本迎合其预期,使得店铺往往面临极大的折扣压力。
内部促销
对象:面向导购和店长
释义:如果将销售状况不是很好的货品提成从1%提高到10%的水平,必将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性。
促销方式
折扣、满赠、赠礼、抽奖、换购、vip回馈
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