脱困指南：不对等博弈

你好，我是王烁。

这一讲，我给你讲脱困指南。

一生中，我们或多或少总要经历几次困境，今天跟你讲的不是普通困境，而是一类特别困难的困境。

如果，有一天你不幸坐在审讯室里，对面是审讯官，你要做的第一件事，是确定面对的是正和博弈还是零和博弈。这个问题决定你的命运。

审讯是个比喻，它指的是所有这类情境：双方地位不对等，主动权在对方一边，他问你答，不是你问他答；过程不对等，在你是面临着巨大压力，在对方则是日常工作；后果也不对等，他犯个错问题不大，你犯个错代价巨大。

人生中面临这类博弈的时候相当多，毕竟你我都是从底部往上爬的。

我们这里假设不涉及同伴因素，不是囚徒困境，不存在要不要考虑出卖同伴，要不要担心同伴出卖你。没有第三方，只是你与他之间的不对等博弈，可仍然不简单。

理论上的正确答案是正和博弈，就是你跟审讯官不是只有你输他赢一种可能，还有可能共赢，也有可能双输。

审讯官想让你开口，而并不是你一开口就输了。开口并不总是不符合你自己的利益：审讯官为了让你开口，往往会给出一些激励，所谓坦白从宽，抗拒从严。如果涉及正在进行中的案件，成败就取决于你开不开口，你不开口就既遂，要严惩；你开口就未遂，从轻处罚。后果天差地别。

理论上是正和博弈，可惜实际上多半不是。坦白从宽，牢底坐穿；抗拒从严，回家过年。这句口诀指出，表面上的正和博弈在实践中很容易被降成零和。一开口你就输了。

正和博弈降维成零和

降维是这样发生的：

第一，审讯是分阶段博弈。

第一阶段是审讯本身直到你开口，第二阶段是审讯官兑现承诺向检方建议从轻处罚。审讯官在两个阶段中的利益完全不同。

在第一个阶段里，为了尽快让你开口，他真诚地向你发出坦白从宽的提议，只要你开口，他愿意为你去向检方提议从轻处理，这符合此阶段中他的利益。

在第二个阶段，你开口之后，轮到他兑现承诺，但他想要的已经拿到了，兑现承诺变成单纯的负担，不符合他在这个阶段的利益。从纯理性算计出发，他不应该兑现承诺。

两段博弈其实很常见。你每年在新年立志就是个两段博弈。新年到来时的那个你立志，要一年到头的那个你去执行。新年的你，获得了立志本身带来的欣快感，一年到头的那个你，要苦哈哈地去实现。你猜一年到头的那个你，会不会那么傻地去执行？

一阶段审讯官也是跟二阶段的自己博弈，你猜哪个会赢？奥巴马当总统时，曾经对叙利亚发出过严重警告，划出红线，绝不能使用化学武器，否则美国动武。结果呢？叙利亚使用了化学武器，奥巴马想想还是算了吧。二阶段要付出代价去兑现威胁的那个奥巴马，背叛了一阶段发出威胁的那个奥巴马。

人就是这样的。审讯官都不能信自己，你怎么能信他？

第二，审讯还是一次性博弈。

同一个审讯官多次遇到同一个被审讯者的情况，千中无一。每次博弈都可以当作是两人之间的最后一次。这意味着审讯官没有动力要建立诚信的声誉。二阶段的审讯官背叛一阶段的审讯官，顺便背叛了对你的承诺。对你守信没有价值，丢掉一个没有价值的东西，对他来说没有损失。

如果是博弈论专家来设计审讯流程，其实有个办法建立信誉机制，就是给每个审讯官打信用分，守信加分，失信减分，并将信用分公开。每个审讯官坐到你对面的时候，你对他是否守信已经大体有数。想是想得很美，我们过三百年再来看看这事会不会发生。

第三，审讯是双方地位不对等的博弈。

你几乎不能影响对方的重大利益，而在你开口之后更是完全不能；对方则是在每个阶段都能影响你的重大利益。更重要的是，处罚轻重对你来说重如泰山，对他来说事不关己轻如鸿毛。你特别在意的东西，他完全不在意。他也没法在意，你一辈子一次，他每天一次。

于是，你与审讯官之间本来存在多种可能的正和博弈，就这样变成了零和博弈，开口你就输了。

既然是零和博弈，重温一下零和博弈中的标准打法：对方告诉你的所有信息，发出的所有威胁，作出的所有承诺，你既不要都当真，也不要都当假，而是要当都没听见。

如果博弈是对等的，双方互为镜像，则对方也要这么看待你发出的所有信息，但审讯是不对等的。他诈你，诈成了固然是他成功，被揭穿了也不付代价。你诈他，被揭穿了就罪加一等。你诈还是不诈？

绝不要高估自己诈与抗诈的能力。审讯技术人类早熟，一直保持在巅峰状态。

给你引一段话，出自睡虎地秦简《封诊书》，2000年前秦代的审讯指南。

凡讯狱，必先尽听其言而书之，各展其辞，虽智其訑，勿庸辄诘。其辞已尽书而毋解，乃以诘者诘之。诘之有尽听书其解辞，有视其它毋解者以复诘之。

翻译一下，就是对方边静静地看着你扯边记录，并不是你每次开扯他就来揭穿你，而是等你扯完，再根据记录一件件追问核对。你继续扯，他继续记录，再根据记录追问核对，如此反复迭代。不要说你了，没有一个正常人经得起这样的精益式审讯法。这套审讯法到今天仍然在用，无非是在每一次的迭代之上再加一层迭代，让你从头再讲一次，再讲一次，再讲一次。

我给朋友介绍睡虎地审讯法，保险专家表示保险业销售话术里的Probing也就是探查询问也是这样。心理学家表示心理咨询师也是这么问的。大学教师表示上课也这么问，多问几句，让学生重复几遍，他们就会发现自己的话有问题了。

保险销售、心理咨询、教师授课跟审讯情境不同，可见好用的话术各行各业都想借用。这种话术你是对抗不了的，惟一的办法就是能避开就避开。保险经济、心理咨询、教师你能避开，审讯你避不开，避不开你就只能保持沉默。

对话机器

保持沉默也不容易。且不说那些不容你沉默，但凡沉默就视作对抗的情境，即使你有保持沉默的自由，你保持住沉默也并不容易。人是社会化动物，生来就是要说话的，不说话太反人性。

专门研究人类对话的学者N. J. Enfield认为，人际交流可以看作是部对话机器，对话是对话者之间非常精密的合作，往往不是对话者在对话，而是对话机器在驱动对话者。

为什么说更像是话赶人，而不是人赶话呢？因为他发现对话有这么几个规律：

第一，回合制，一人说一轮，交替进行。有问总有答。他发现，无论在哪里说什么语言，人们作出回答的反应时间总是比不回答要快，说明默认状态是回答。事实也是如此：别人问你问题，你总觉得有某种回应的义务，不回应总是感觉有点不妥。

第二，对话速度非常快。我们对提问作出反应平均需要的时间跟眨眼睛一样快：200毫秒，短到不可思议，因为我们想一个字然后把它说出来，也至少要600毫秒的时间。

对提问的极速反应达到200毫秒，说明我们时时刻刻在跟踪对方的提问，他说一句我们猜下一句，他一结束我们就开口。古人有句话，发言如响，不经意说出了现代人类学的最新发现。

第三，对话中的时间特别敏感。

一般来说存在着一个一秒钟的标准反应窗口，帮助确定对话方的反应是快、准时、慢，还是根本就不会作回应。200毫秒之内是快，500毫秒之内算是正常，正常你就不会注意，超过500毫秒就是慢了，慢了你就会看看对方有没有什么异常。等到超过一秒钟，你就意识到不同寻常的事情发生了，对方不想作答，你于是把注意力全部放过去。

人这种社会化动物就是这样被对话机器驱动：注意对方的提问，时刻猜测他的下一句，有问必答，答得超快，特别在意对话中断。在审讯中，以及在类似的不对等博弈中，几十万年演化埋在你身上的这部对话机器跟你作对。你身不由己。

自保办法

自保办法不是很多，我推荐几个。

第一个办法，让专家替你说话。

审讯要有律师，让律师替你说话，你把全部能量都用在保持住自己不说话，这一件事情上。绝不要太自信。专家可能水平不如你，成就不如你，各种不如你，但他有几个优势，一是他专门做这件事，他的经验抵消了审讯官的经验。

二是他专门做这件事，对方也专门做这件事，大家都是重复博弈，重复博弈中声誉就有了价值，声誉有价值，审讯官就有动力保持对你的承诺。

三是他没有你自己那么在意你的命运，平均而言对你反而是件好事。

全不关心是漠然，太过关心则乱。专家对你适度关心又不是太关心，使得他处于一个特殊位置，在需要时可以把对方的威胁与承诺统统屏蔽掉，更清楚地看到你的真实处境；也可以在有必要时采信这些承诺与威胁。

专家不只是律师，情境不只是审讯，在所有相似情境中，帮你抵消掉一次性博弈、不对等博弈、分段博弈的冲击，从而将零和博弈重启为正和博弈，这就是专家们真正的价值。

但凡能用上这个办法，你就得用这办法。因为我要讲的第二个办法是这样的：

在无法让专家替你说话的时候，在这些不对等、一次性、分阶段的博弈中，你既无法识别对方的承诺真假，也不拥有对他的任何有效约束，那你就闭上眼睛，蒙住耳朵，不听，不闻，不见，掷出一个硬币，正面就信他，反面就不信。

让命运作决定吧！

如果你想了解更多我们是怎么被话赶着走的，推荐你去看一本英文书How We Talk: The Inner Workings of Conversation by N. J. Enfield（《我们的谈话方式：对话的内在运作》） 。

思考题

你有没有这样的经历，你明知不该说的话，说了对你不利的话，还是被话驱使着把它说了出来？

欢迎你在留言区跟我交流。

下一讲，我跟你讲石头剪刀布这个游戏，它理论上没有赢家，但实际上很可能有赢家。我来告诉你怎么才能赢。

我是王烁，我们下一讲见。

 划重点

1. 在不对等的博弈情景中，多次重复的正和博弈也降维成了零和博弈。 2. 人际交往是一部对话机器，话赶着人走，对提问的反应速度极快。 3. 在不对等博弈中，专家的价值就是重启为正和博弈。

网友评论

言出尊口，覆水难收，切记三思后行！我们在生活中，难免遇到烦心的时候。人在烦躁的时候，总是控制不住自己的情绪，说一些不该说的话。尤其是在和家人相处的时候，我们总是说一些气话。明明心里不是这样想的，但还是控制不了自己的嘴巴。总觉得要把对方惹怒，心里的那口气才会舒坦。

和父母吵架，脱口而出你们当初干嘛把我生下来。却忘了父母是如何把自己含辛茹苦的抚养大。和爱人吵架，动不动就是我当初眼瞎了才选择和你在一起结果晚上还不是照样一张床上睡。和孩子吵架，习惯性地骂道你看看别人家的xxx，样样比你强。却忘了这样说会给孩子的自信心造成多大的打击。被陌生人骂，我们只会生气；但要被家人骂，除了生气更多的是伤心。你永远不知道自己说出去的话有多伤人。和家人吵架归吵架，但有些气话永远不要脱口而出。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

小时候我面对我妈，就好像是一次又一次不对等的博弈，当然，小时候我总是觉得我可以瞒过我妈，但最后总是不行。这也不奇怪，毕竟我当年还那么小，还很纯真

比如小时候我喜欢看动画片，那时候还是VCD的时代，我记得有一次趁我妈不在偷偷地看了VCD，并且在她到家之前就还原了现场，以为会瞒天过海。我妈到家后可能看我有些心虚之类的，就觉得有异常，但她其实也不知道我到底做了什么，最后我就就在面对她的压力下坦白了。

据她后来的回忆，她以前经常对我使用的就是诈术。就是她会先快速判断我可能做了什么，比如她假设我自己偷看了VCD，她就会走到VCD机器附近到处大量，还用手摸摸机器等等，然后打开放碟的抽屉打量。最后，她会说，VCD温度不对劲，或者碟的位子有挪动过这些的。要知道当年我是真的很嫩，碰到这种套路，早就有些慌张了，这时候与其抵抗，不如主动坦白从宽。就这样，我经常败给我妈。

王烁老师课中提到的找专家替我说话，我就十分认同，我小时候在实践中就懂得了这个道理。在我找了我爸好多次为我背书失败之后，我就知道，这种洗白的事情是要靠我外婆这样的长辈了。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

被话驱使着说出来的话，有一个常见的开头有句话不知道当讲不当讲。有时候你说这句话，是为了挑起对方的兴趣，主要目的还是为了说；有的时候你是真的不知道是否要说，但是话到嘴边，往往又很难咽回去。

在我看来，如果你不是真的想让对方知道，你就不要把这句话说出来以后再做思考，因为你往往忍不住。虽然对方也想知道，但是你更想说。所以，你最好在内心权衡利弊，或者干脆延迟十分钟之后再说，此时那种冲动的情绪就会消减很多。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

这种因为对话的速度越来越快，最后说出了自己平常绝不可能说出的话的事情，最多的就是吵架，尤其是夫妻之间吵架，经常会一开口就变成零和游戏，甚至可以快速发展成互相揭短的负和游戏，争吵越深，伤害越深。

我平常面对老婆的吵架邀约是不理睬的，假装没听见，或者闭口不言，实在是忍受不了一开口就升级，一升级就是陈芝麻烂谷子全倒出来，有时候简直就是什么难听说什么，仇人之间吵架也不过如此。

最开始的时候，吵完架，我问过老婆，她为什么说那些话，结果差点把她弄抑郁，以为是自己心理有问题，没想到这居然是人在对话机器控制下的自然反应。

后来我渐渐的不跟她吵了，她虽然还是会有吵架的冲动，但是只要我不开口，她顶多发一顿脾气，我一旦开口，不想说什么就可能会说出来，不想听什么一定会听到。。。

我觉得，每一个听老婆话的男人，很可能不是真的想听话，而是不想听更多的话????。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

让专家替你说话这个方法给我一些启发。

第一、客观认识注意力和理性有限，因为有限，所以我们需要找到能够帮助分担眼前不平等博弈态势所造成的不力局面。

第二、关键人办关键事，必须找对人才能达成期待的效果，如果不是律师对检察官，恐怕作用有限。

第三、对于专家而言，态度都是需要考量的重要维度，在辛普森案中，律师天团的实力明显高过检察官，所以辛普森得以脱罪。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

这个好像太正常了，这也是所谓的话赶话，说到那，根本性不受你自己控制。说完了还要给自己找一个合理的理由（我就是心直口快，我就是见不得别人怎么怎么样）

言多必失，人都是越说越高兴，越高兴越想说，说话不经过大脑是人的本能，高手都是去本能化，所谓贵人语迟，惜字如金，就是这个意思吧！

事后自己反省，不要听别人怎么说，要看他怎么做，一般都是大利益，成本，逻辑推导，大趋势背景，结合起来再听别人的话则清晰不少。

我就被忽悠过...上了大人物权威的当，最大感触是做人不要有妄念，啥事让自己配得上，没事反求诸己。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

说了明知不该说的话，这就是超越了理性思考的边界，根据我的经历来说，那就是无意识的情绪在发挥作用，人的基本操作系统就是理性和情绪，我们都知道情绪的力量更大，当脑盖打开的时候，原始的本能就会驱使我们，说话这个时候只是一种手段和工具，所谓不吐不快就是这个意思，从进化的角度看，情绪驱动是一种暗理性，曾经保护了我们的生命，我们的理性大脑发展没能匹配更新的社会局面，控制力有限。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

审讯第一阶段，审讯官真诚提议，符合他的利益；第二段，承诺变成单纯的负担。这两个阶段中间的空档大的可怕，除了信誉机制这样正儿八经的解法，最简单直接的就是让他在第二阶段也有充分的利益来履行承诺灰色收入就是这么来的吧。所以不对等博弈远远不是你我个人的事情，它切切实实关乎着社会的公平正义，尤其是司法的公平正义。

写程序常见probe函数，以前倒没查过这个词什么意思，今天一看就明白了。probe就是不断的询问，一旦发现自己想要的东西就开始执行既定的程序。编程时我们通过probing来保证不会错过新的变化，交流中的probing几乎处于同样的目的，但确实在运用人的弱点。

这一节的最后一段解了我的惑。为什么我从来不跟外国同事吵架？甚至连语言冲突都很少发生？恰恰是因为我反应慢，在头脑中安排一句话到说出来的时间远超过了情绪冲动的那几百毫秒，自然也就抛弃了情绪转而变的理智。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

说到请律师这样的专家帮你说话，让我想到吴军老师曾说过，如果要想找律师尽可能去找一流的专家，这比找十个二流专家律师要有用的多。可见同样是律师，但等级不同则效果也不一样，而对绝大数非专业人，也只能尽量选择闭嘴毕竟祸从口出，有时候少说话就是为了防止惹祸上身。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

在医疗上也常常遇见这样的场合，对于手术医生而言，他只是做一次手术，而对于患者，他付出的代价完全不同。唯一的办法，就是将一次博弈变为重复博弈，而此时，联合体检的医生是我想到的也在实践的比较好的方案：

体检的医生与你是重复博弈，如果你还持续的对他付费，反正体检都要给钱，付费后如果还能买到后续服务，就是以后他作为重复博弈者，帮你和外科医生等一次性人员进行博弈，则可以帮助你产生重复博弈，让外科医生更好的照顾你的利益，不然与外科医生天然就是信息不对称的，而且经常手术就是一次，他做完之后继续理睬你不符合他的利益，尤其他觉得与你话不太机的话。

找到专家，是那个已经在一直帮助你的专家，此时是最好的。

和保险经纪也是，要找一个懂保险的，和保险经纪博弈，如果你持续的找这个体检的医生付费，他会愿意去维护你的利益的。而保险经纪人有个问题，他没有利益去继续帮助你，他不厌其烦的愿意回答你的问题，你应该想到他没有获得什么，此时，他其实是没有很大动力，这是一个保险经纪人的动力学出现问题。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

立flag的我享受了快感，之后的我要哭哈哈地去践行去实践，无形之中把flag当成了一个债主是自己的负债，愈发不容易实现，flag每立必倒。

细而思，flag多半是指减重20斤GPA4.0等结果明确的行为，如果不立flag，只设定一个方向，比如减肥提高成绩，每有收获就记录下来，这样就变成了一点一点累积财富的过程。是否会更容易达成目标？

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

在不对等博弈中，专家成为旁观者，可以必要的守护与放弃部分权益为代价，而当没有第三方可以顶替时，唯有听从运气的概率，一针见血。

永远不轻信自己的能力，保持怀疑是最佳的理性。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

王老师，你好！

以前假期，都给自己安排满满当当

觉得这下子肯定要利用空余时间来个学习翻身

当然，结果是假期结束时想尽办法补上多少算多少

现在看得到很多小伙伴的Flag

挺羡慕他们说得到做得到

我只能来个每天听节目，每天看文稿这样零门槛的Flag

多年来跟自己重复博弈发现，好奇心才是真正的原点

因此，现在孩子放假，做学习计划啥的

我都随他自己的想法和节奏，不苛求去跟着计划

只要求自己有时间就在边上的书桌看点实在的书，典型如著名的科普书

对我而言，认真陪伴就是重复博弈

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

...几十万年演化埋在你身上的这部对话机器跟你作对。你身不由己。

确实是的，在日常生活中发现很多对话都是出现这种对话的内在运作，因为我们大脑本来就是混乱，跳动极快、跨度无远弗届，加上对话的快速度。我经常觉得自己说话很多时候没有经过理性思考。

这些内在特点，说明了人与人的对话经常会出现鸡同鸭讲，但其也经常是正和博弈，这是它的价值所在，如果大家都能从中有所收获，那见面畅聊还是很不错的。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

去年我经历了一次不对等博弈。开始我以为我们是对等的，我需要对方帮助对方也需要我帮助，但是随着时间推移我发现我的判断错了，我需要对方帮助而对方并不需要我的帮助，这就构成了一个不对等博弈。说实话我的处理相当烂，对方不需要我的帮助也就是我对他的利益没什么影响主动权在他那里，而我做的选择是放低姿态希望通过示弱来影响对方偏向于我，但是这个做的有些过度变成了我想控制对方，结果就是我输得很惨。

控制权在对方手里而我们又需要对方的帮助时我们很难选择沉默， 寻求专家的帮助可以只是要付出一点代价，我还没想到什么特别好的办法，只是有一点小的教训，对方有控制权时不要过分违逆他的意愿，否则你连在桌上和他博弈的资格都没有了。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

明知不该说的话，还是被话驱使着说了出来，这样的情况，自己感觉自己身上存在，并且不在少数。

说着的时候还清楚的在想着这个话不该说，还是义无反顾的说了出来。

事后后悔反思，原因好像也各不相同，而且总结出来的那些原因，大部分也经不起推敲，不然的话起码也能起到吃一堑长一智的作用，而实际上也并没有这个印象。

今天的课，最受启发的是两段博弈，明白了想归想、做归做说起来重要、做起来不要的内在心理机制。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

我覺得與其控制自己不說話，不如說要沉得住氣不行動，當然說話也是行動之一，因為對方的意圖就是想你有所行動，一有行動就有破綻了。

譬如古代的罵城，守方不戰，守勢天衣無縫，攻方就派人在城外破口大罵，比如夷陵之戰吳國的傅駿，就被激得率軍出城而戰而大敗。我認為最好的做法，就是派箭手射死罵城者。當然我們在審訊時不可打死檢控官，那麼就盡量令自己聽不見，例如掩耳，那就不必浪費精力控制自己不說話了，哈哈。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

有时侯，自己觉得领导给自己安排的工作不合理，鼓起勇气敲开领导办公室的门，原本打好的腹稿，在坐下那一刻起，似乎就失效了。不经意间，自己的话语就被领导带向另一个方向，要么认同了领导看法，觉得自己有必要为领导分忧艰难；要么受不了领导的几句好话与软话，心想人家领导都这么跟自己说话了，自己还能说啥；要么被领导一顿批评，声称要自己考虑好不服从安排的后果，然后自己心一虚，也就认怂了。出了门才后悔，自己怎么就改变了立场，被领导牵着鼻子走。其实，人在这种情境下的对话，多数是对话机器发挥作用，领导作为掌握主动权的一方，很容易控制谈话的内容与进程。相比较而言，自己只能是话赶人，想到什么说什么，根本来不及经过深思熟虑，在轻易不要得罪领导的大方针下，首先能够想到的就是：算了，还是自己辛苦一下吧。于是，这个首先，往往就成了事情的最终结果。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

在国外买车出了问题因为自己不懂行很难跟经销商沟通。这种情况要是先去一个权威机构去做一个行业承认的检查报告再拿去给经销商看的话就底气十足，经销商也大多会认账。

想要在博弈中不陷入被动可以借助第三方将一次性博弈变成多次博弈。我想各种行业协会、工会的价值就在于此。衡量社会的成熟度也可以看这样的第三方组织是否普遍存在。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

我就是从事酒店客服行业的，我给自己定的工作职责就是搞定客人。

说个故事吧，客人经常借手机充电器，但酒店外借的数量有限，所以到了晚些就没有充电器可借了。有一次我对实习生说，假如目前还有外借的充电器，我让你对客人说没有了，把这事推掉，你能做到吗？

一个客人来电话，我做了示范，30秒推掉，实习生觉得没啥难的，也开始学着和我撒谎。我说出去的客人听了觉得无可奈何也就算了，但实习生说出去就慌了，客人明显能觉得被敷衍了，反而弄出一大堆理由说必须要，实习生和客人周旋了几分钟后还是架不住客人的要求，最终委婉的答应客人。

单从话术角度，一种话一个人说一个味道。客人也许会感觉到我在真诚的骗他，他也说不出什么话，这或多或少挺自恋的，而那个实习生很明显惧怕说谎，他越是解释客人越是烦躁。

自恋也分为实体自恋和虚体自恋，这点通过学习、实践、经验增加道行。我自己对心理学精神分析流派很感兴趣，也因此特别喜欢研究交流技巧，然而最高深的技巧却是不经过大脑思考随口而出，这点极难。

精神分析流派讲究自我体验，这也是精神分析流派心理咨询师的必修课，一个优秀的咨询师必然也是经历过上千次的自我体验，而每次一体验背后都潜藏着一段辛酸往事，通过体验来更准确的和来访者发生共情。如果咨询师没有特别多的自我体验，同样的话术也会让来访者觉得不真诚不舒服，我和我的咨询师说，我总觉得她把我当成了病人，她说话总让我觉得她是为了说话而说话，就如同卖伪劣保健品的骗大爷大妈，为了骗而骗。奇怪的是，我和几个大爷大妈聊过，他们付了钱买回家之后都觉得自己被骗了，可他们反而觉得被骗的高兴，我和我的咨询师关系也是，我也觉得咨询师也是人，也有不完美的地方，其实我们都不过为了维护自己的自恋，不想让更多人觉得我们被骗了而伤面子。

心理咨询师这个行业极为特殊，尤其是精神分析流派，绝不是照着标准做就行，单这一点就足以推翻王烁老师理性观念。我自己做自我体验之后，也明显能觉知到我的变化，尤其是说话感情和思维上的变化。这个东西无法用神经科学解释，而这又恰恰是人性特殊之处，最好的沟通技巧就是真诚，而真诚本身又不是通过学来的技巧，是将心比心。