你知道吗？其实80%富豪都曾经做过销售，由业务做起而逐渐被晋升为领导的幸运者，更是不可胜数。也许你不信，但是事实证明，在创造财富的道路上，销售工作就是你变高富帅的最佳选择。

【大客户营销专家】 孟昭春

不仅成交，还要绝对赚钱：在销售过程中如何定位目标客户？

大客户营销专家孟昭春：今天给销售员讲的关键词定位。定位目标客户是每一位销售员必修的知识。但是在定位客户前，需要掌握一下如何寻找客户，之后才能定位目标客户，那么，销售员应该如何定位自己的目标客户呢？

曾经有位销售大师说：你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的目标客户。只有确定了明确的目标客户，你才有可能实现既定的销售目标。大家都了解专业的钻井队，他们在开采之前一定会先进行详细的科学考察，找到高产的油田之后，才会架好机器，开始挖井，这样才能事半功倍。

销售也需要钻井队精神。在销售之前，销售员首先要找准目标客户，然后聚集优势和客户沟通，提供最优质的服务，如此才能拿下客户，获得好业绩。

下面有一个销售场景，这个场景可以说明定位目标客户的重要性，不信请看：

圣诞节前夕，在某高校的大门前，有一位老人摆了一个地摊，叫卖苹果。但由于天气寒冷，购买者寥寥无几。一位学生见此情景，上前与老人商量了一下，提出了一个促销方案，老人同意了。于是，这位学生就去附近的礼品店买来一些红彩带和包装袋，和老人一起把苹果都包装起来。接着，两人开始叫卖： 情侣苹果呦，三元一对！

包装精美的苹果在圣诞节的气氛烘托下，更显得鲜艳夺目。过往的情侣们都觉得很有趣很新鲜，于是争相购买，不一会儿工夫，苹果就全部卖光了。

老人收获颇丰。

大客户营销专家孟昭春认为：

凡事都应该有的放矢，这样才能事半功倍。像这个老人卖苹果的故事一样，只有准确定位目标客户，抓住购买者的心理，才能顺利成交。

一个成功的销信员，在开发新客户前，必须选择好目标客户，然后对目标客户进行有效的宣传活动。这样有针对性地集中火力进攻，才能做成生意。而盲目选择，只会费力不讨好。

那么，销售员应该如何定位自己的目标客户呢？

1．潜在的客户可以成为你的目标客户

2．判断客户是否是优质客户

3．判断客户的生命周期价值

1、潜在的客户可以成为你的目标客户

每个销售员都希望自己手里拥有众多的潜在客户。那么，潜在客户的标准是什么呢？寻找潜在客户又有哪些方法呢？

寻找潜在客户的标准就是我们通常所谓的MAN原则，即客户的购买力、购买决定权、客户的需求，同时拥有这几个特性的客户就是我们所说的潜在客户。

M: MONEY，代表金钱。也就是客户必须有一定的购买能力。

A: AUTHORITY，代表购买决定权。也就是客户对购买行为有决定、建议的权力。

N: NEED，代表需求。也就是客户有对产品或者服务的需求。

当然，只了解潜在客户的选择标准还不够，销售员还应该了解如何寻找潜在客户，只有找到更多的潜在客户，销售员的业绩才能更快地提升。

通常情况下，新销售员寻找潜在客户的办法主要是亲自拜访和朋友介绍，其实除了这两种方法，还有很多途径可以找到潜在客户。

●网络寻找。对于新销售员，网上找客户是销售开始的最好选择。具体方法是：先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，或通过大型的搜索引擎如百度、谷歌等，用关键词搜索，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎中搜索会有不同的结果。

●交易会寻找。现在很多城市每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等。销售员应该充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。

●查阅行业资料寻找。新销售员也可以通过查阅资料寻找客户，这样既能保证一定的可靠性，也减少工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。销售员常用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体，客户发布的消息，产品介绍，企业内刊等。

●委托寻找。很多人脉好的、有经验的优秀销售员在自己的业务地区或者客户群中，常常通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等，这一点新销售员也可以借鉴。

2、判断客户是否是优质客户

找到了潜在客户，销售员就要衡量这个客户是否是优质客户。衡量客户是否是优质的，最重要的标准就是客户对利润率的贡献。简单说来，就是客户可以让你赚多少钱。

准客户购买销售员推销的产品，分为三种情况：其一，有明确购买意向，但暂时没有购买能力；其二，有明确购买意向，但购买力不强；其三，有明确购买意向，购买力强。

由于人们的收入水平不同，购物需求不同，也就产生了不同的购买力。

购买力不同，销售员所选择的推销方法也不一样。

另外，销售员在推销过程中还要注意判断在客户身上花费的隐形成本是否合适。隐形成本指的是除产品本身价值外，花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。隐形成本是不能用财务指标计算的，但是同样不能忽视。

3、判断客户的生命周期价值

在销售过程中，有些客户仅仅来一次，就不再来了，虽然购买的金额比较大，但是比起经常购买的客户来说，总的消费金额并不多。所以，销售员不但要看客户的消费金额，还要看客户的消费频率。

有两位化妆品而膜的消费客户，第一位每年的平均消费水平是1000元：第二位每年的平均消费水平是2000元。那么，如果他们消费的都是你的产品，那么他们谁的价值要高一些？

你可能会说，当然第二位要高一些，这一眼就能看出来了，还用问吗？

但如果第一位年消费1000元的客户是20岁，而年消费2000元的客户是70岁，你还会认为第二个客户的价值高吗？

很显然，第一个客户的价值要高一些。因为年轻客户的生命周期要比老年的长，而且他的消费能力还有可能提高，所以从终身消费来看，他的价值远远高于老年客户。因此，他才是你更要努力争取的客户。

本文结语：

定位目标客户对每一位销售员都比较重要，因为成交之前只要做到目标客户定位准确会事半功倍，想定位目标客户销售员要做到：

1．潜在的客户可以成为你的目标客户

2．判断客户是否是优质客户

3．判断客户的生命周期价值

确立好目标客户，才能有的放矢地寻找客户，使你的销售更上一层楼。但目标客户是相对的，不是说价值大的客户就一定是你的目标客户，这还至看企业的服务承受力。确定好目标客户的数量，选准优质目标客户，提供优质的产品和服务，才是最重要的。