买家用来谈判价格的6条策略

买家用来谈判价格的6条策略

一些买家有条件地尝试某些策略来降低您的价格。也许他们已经阅读过有关谈判的书籍，或者已经受过使用压力策略的培训。

当购买者采取这种定位和双赢的方法时，他们的目标通常是以牺牲卖方为代价为自己争取最大利益。例如，精明的买家知道，许多卖家将在即将签订合同时特别容易受到操纵。在这一点上，诱使卖方向买方提供他们想要的东西并降低价格，而不是更深入地挖掘发现他们的担忧是否有效或虚张声势。

买家可能会使用以下六种常见策略来获取位置优势，以及如何应对的想法：

1、锚定

买方说：我们希望为此花费不超过50万美元。

通过这种策略，买方可以分配目标价格（例如预算上限）来固定讨价还价范围。

如何回应：理想情况下，您应该是第一个提出价格建议的人。不要等待买方这样做。如果这样不能解决问题，请不要接受其票面价值。询问他们如何得出自己的数字，以及如何与预算相符。目的是发现它是一个实数还是一个骗局。

2、重击

买家说：您的价格太高了，无论您是第一次告诉他们是什么价格。

这是最常见的购买者策略之一-始终推迟提供的首个价格。

如何回应：问为什么。在买家解释其反对意见时，请认真倾听，并寻求允许以完全理解问题。他们说的话将决定您的回应。例如，如果他们说：嗯，我以前买过X！您可以说：我认为我在这里的原因是，您过去有很多问题。我们不同于X。 等等。

3、贴纸震撼

买方说：费用多少？！

买家似乎对您提供的价格感到震惊或沮丧。这可能是精心策划的反应，而不是真正的惊喜。

如何应对：忽略他们的退缩，等待任何戏剧消失。问为什么对他们来说似乎很高。他们的推理通常是错误的，您可以根据发现的内容进行对话。

4、采摘樱桃

买方说：我知道我告诉过您，我们的初始订单将是5,000个带有5个零件的订单，但我们最初只需要500个单位和2个零件。我进行了划分，所以价格应该是...

在这种情况下，买方试图将解决方案捆绑销售以获得优惠，并假设单价将保持不变。

应对方法：首先用诸如我需要根据新的范围和条款来检查价格之类的陈述来解决该问题。他们可能使这些新条款似乎无处不在，无能为力，但请记住-您不必仅因为买方更改了条款就接受更改的条款。进行讨论以制定适当的价格。

5、铅笔削尖

买方说：您将不得不做得更好。我们需要花更少的钱得到它。

这是一种普遍的后备策略，准备就绪以降低价格，因为它是预期的。

应对方法：不要问嗯，我们需要在哪里？ 这是一个陷阱。而是专注于问诸如为什么？之类的问题。和您将我们与什么进行比较？ 坚持差异化您提供的价值。如果您寻求创建解决方案，则买方通常会退缩。

6、去，去，去

买方说：如果您不做让步，我将在中午之前将其交给竞争对手。

这种策略利用时间压力来促使卖方降低价格。

如何应对：不要惊慌或反省价格。停顿时间思考。要求几分钟以使其脱离接触，并说：我现在正在其他地方。我可以尽快查看并回电给您。 或者，您可以问：那么，您开会后我们会知道另一种方式吗？ 如果买家说不，那可能是虚张声势。如果是，请花一些时间思考并打电话给您。但是请注意，这可以发挥他们的力量。如果您屈服了，他们会在将来期望它。

现在您可以确定这些买家策略，通过考虑是否有任何应对措施，为下一次谈判做好准备。您的工作是更深入地研究实际问题，将买家的有效顾虑与虚张声势和操纵相分离。