如何做好零售,分析顾客心理达成成交?

如何做好零售,分析顾客心理达成成交?
2021年05月25日19:49:37 0 552

我们微商很多时候想做好,就一定要零售,因为货要真正的走向消费者的手里,代理们才会产生良性循环,团队才能发现长远。所以我们零售是任何一个团队都必须要去做的事情。

那么零售面对的是顾客群体,使用者,消费者,所以我们要搞清楚他们的心理,才能轻松的把我们的产品销售给他们,下面我们就来分析,顾客的心理阶段,顾客的八个心理阶段在成交中要让顾客轻松走完每一个阶段,这样就可以轻松达成成交。

 

第一阶段.满足阶段

这个阶段分几种情况

1是顾客确实对自己满意,他不认为自己现在存在一丁点需要改变的问题。

2是顾客连自己都不知道自己有问题,比如我们皮肤需要保养,不保养以后会变得很糟糕,有斑有痘,但是他不懂,所以不知道不保养会出现这个问题。

第二个阶段.认知阶段

这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题,人通常只解决大问题。比如身体不舒服,不想着保养,小问题,非等严重去医院才重视。多数客户认识都自己有问题,但是没有下决定。是不是现在就要开始保养身体。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。 可能讲到这有些人会理解,有些人不理解。我们来举个例子,比如说我们销售一款养生产品,很多人认为自己现在特别好,没有任何问题,那么你就无法吧自己的产品销售给他对不对?这个时候你要通过聊天沟通引导,让他知道即使自己现在身体没有任何疾病,没有任何问题,也是需要去做一个养生保养,这是为了防范于未然。

第三阶段:决定阶段。

从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。 有二种情况可能会快速从认知阶段过度到决定阶段:

1、灾难性的问题。 让顾客痛苦,让顾客伤口扩大。我们沟通常讲下危机。什么是下危机呢。就是引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。(不保养身体以后带来的严重问题,多花钱,痛苦,生病住院,)优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段,让顾客感觉痛苦,让顾客自己下决定。(让她感觉未来生病住院,痛苦多花钱,不如现在保养身体。少花钱又不痛苦)

2、许多小问题的累积。在这个阶段的顾客很容易反悔,又回到认知阶段,优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去,而是把顾客带到下一个阶段。

第四阶段:衡量需求阶段。

这个阶段一定是让顾客去衡量,他的需求到底是身体的健康还是现在不愿意付出金钱的一个问题,一定是让他去衡量某一天生病,住院了会怎么样?比如说养生产品,你现在不需求的产品有一天你生病的时候你要花更多的金钱,并且要更遭罪,付出更多才能挽救你的身体。然后她会衡量,现在和未来灾难哪个更划算,对自己更有利。

第五阶段:明确定义阶段。

明确知道他要的是什么,需要了解顾客的真实需求。

第六阶段:评估阶段。

到此阶段,顾客知道自己要什么东西了。找一个信得过的人来买东西。所以一定要懂得先把自己推销出去,最起码的第一印象,形象要做好!顾客接受你产品之前是先得接受你本人。然后你要做到让顾客对你充分信任。

第七阶段:选择阶段。

通过顾客对你的信任,选择了你的产品,达到完美的成交。

第八阶段:后悔阶段。

这是人性,选择之后都会进入后悔阶段。我们销售人员要帮顾客解决心理的后悔,让他完全没有顾虑,所以一定在顾客打款成交后做好售后,你不能让顾客觉得在你打完款之后就不热情了,就不怎么搭理他了,你依然要热情,用认真的态度和服务,解决顾客的这一心理之后,顾客又回到开始讲到的满足阶段。

最后我总结一下今天的课程,顾客的几个心理阶段,开始不知道自己的问题,引导她知道,下危机让她感觉现在必须用你的产品来解决未来严重的问题,认可产品,认可你,购买下单成交,为了避免她后悔,售后跟踪一定要做到位

点赞(0) 打赏
weinxin
投诉建议
文章名+链接地址,发送到此微信:tourism52
历史上的今天
01月
22
四步打造团队建设与管理方案 公司运营

四步打造团队建设与管理方案

相信看过《团队管理必读12篇》这本团队管理畅销教材的管理者都已经知道,无论是在小公司还是在大公司,团队都是最重要的,因为无论是再好的创意、还是方法都需要在团队中得到践行,团队是否有...
公司是船,我在船上,强烈推荐, 公司运营

公司是船,我在船上(强烈推荐)

公司就是一条船。 当你加盟了一家公司,你就成为这条船上的一名船员。 这条船是满载而归还是触礁搁浅,取决于你是否与船上的所有船员齐心协力、同舟共济。 1 主人翁精神: 把公司当成自己...
你的企业文化决定经营模式 公司运营

你的企业文化决定经营模式

学生们曾希望我总结日本企业和美国企业以及中国企业的不同,希望能够得到中国企业以什么样的模式成功的结论。 虽然直至今天我还没有很好地做出归纳,但是这个问题让我思考了另外一些问题,那就...
《麦肯锡方法》学习记录 公司运营

《麦肯锡方法》学习记录

《麦肯锡方法》学习记录 这本书讲的是高效地解决问题的思考方法 ## 一,与事实为友 无论多么的有经验,都不在开始下判断,而是要广泛地收集资料,了解真实情况。 ## 二,用 MECE...
讲公开课及讲师团的建立,如何讲公开课以及如何建立讲师团 公司运营

讲公开课及讲师团的建立

如何讲公开课以及如何建立讲师团 公开课顾名思义就是对外的一种课程这种课程跟我们的内训课有很大的出入内训课程讲的是实际操作对外的课程实际操作讲的相对来说更少对外的课程一般要凸显讲师的...

Comment list 共有 0 条评论

暂无评论