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《我把一切告诉你》第二部

作者：万里依然（蓝小雨）

上午看，下午用的职场小说23

目录

一、老板点将.....................................5

二、不可能完成的任务............................15

三、空前危机....................................35

四、横向思维与移花接木..........................51

五、招标会上显神通..............................88

七、盘点企划...................................101

八、一个变六个.................................119

九、重手裁人与暗地招人.........................130

十、紧急公关报社...............................1484

十一、雁过拔毛.................................168

十二、设计总统套房.............................180

十三、老板驾临.................................191

十四、第一轮谈判，施压.........................207

十五、第二轮谈判，刺刀见红.....................231

十六、中场休息.................................280

十七、熬鹰战术.................................303

十八、第三轮谈判，鹿死谁手？...................315

十九、大获全胜.................................350

二十、出人意料的结局...........................372

二十一、见面有礼，刺刀见红的升级版.............384

二十二、厉兵秣马...............................400

二十三、经销商发财史...........................433

二十四、坚决不做奶牛...........................444

二十五、把酒，创业风险论.......................458

二十六、风波不断...............................488

一、再见伊人...................................513

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第六篇850万挑战2300万装修任务

一、老板点将

2001年过完春节，再次回到A集团。我在C市企划部工

作挺顺，不到三周，H和F市企划部便已成立。小黄和贺平

捷报传来：‚老大，人员都招齐了，都按照你的招聘方式出

的招，各个顶呱呱。‛

‚好，玩命干，有机会我去培训他们。记得，企划部新

人进门的规矩啊，MD，坏了规矩，我拿你们试问！听见没！‛

‚知道了，老大！‛小黄大声喊道。

啥规矩？新人进企划部头三个月，请忘记休息，没有周

六周日一说，除了工作还是工作。何谓制订这等损人规矩？

根据长期带队经验所得，有实战意义。

说句不好听的话，国人主动工作积极性有待提高，所以

进门首要任务是遵守规矩——到企划部工作就得卖命干活，

接受不了，请自动走人。习惯成自然嘛，等众人习惯后，谁

再加班时还能说半个‚不‛字？哈，老子劈了他！都已经养6

成天天加班的习惯了，自然没啥可抱怨。但如果进来就享受

轻松工作，等真要加班突击时，他们还不得造反：‚喂，雨

总，天天加班可以，但怎么也要申请点加班费吧？！要不今

后给点调休机会？‛

给新人下马威的含义就在于此。《水浒》里说武松被发

配到孟州，即使是那么大的一个打虎英雄，没犯事也要照吃

一百杀威棒，为什么？典狱长要告诉他们，在这里，是龙得

卧着，是虎得趴着，就是要打掉所有人的威风和锐气。

记得早些年，A集团刚在成都设立办事处时，所有员工一

律实行六天工作日，结果遭到新人们集体抱怨。因为成都是

座休闲城市，这里的工作节奏相对缓慢，成都人对悠闲生活

方式也习以为常。新进员工抱怨归抱怨，抵触归抵触，可三

个月后再也没人感觉不自在了。因为在快销售品领域，大部

分公司都是六天工作日，大环境如此嘛。环境能改变人，即

使悠闲惯了的人在紧张工作环境下照样能适应，没啥好奇

怪。但没有这种经历的人自然很不理解。曾经成都当地的一

个财务经理经常加班，气得她老公大骂：‚你是嫁给A集团

了吧，MD，怎么天天上班呢？‛一时传为笑谈。7

咱不能对新人动武，但有招儿降服刺儿头。新人们来自

天南海北，都是带着不同公司的文化和背景而来，难保良莠

不齐。如何管束好他们？好办。利用企划部已经建立起来的

文化熏陶他们，通过长达三个月的‚716‛特训，许多坏习

气自然能给老子掰过来，正可谓环境改变人嘛。

喜欢传闲话？对不起，忙得天天一挨枕头就闭眼，没空

多说半句。想偷奸耍滑？对不起，所有任务责任到人，试用

期干不好就得滚蛋。擅于调皮捣蛋？对不起，所有人都是忙

忙碌碌，没人没时间配合表演。

一句话概括，咱这一百杀威棒就是猛干三个月！新人们

哪里经受过这等耐力长跑啊，到最后个个累得嘴歪眼斜，更

有甚者，一看见新任务又铺天盖地被布置下来，嘴巴立刻咧

成了瓢。但他们通过强化培训，不仅能学到真本事，迅速成

长起来，而且也磨练了意志力，还看到光明前途，大都能咬

牙不当逃兵。

作为大集团的部门管理者，通过实施‚一百杀威棒‛的

超强手段，能得到五大好处：第一，面试不一定能看准一个

人全部，但经过高强度试用期，啥还看不清楚？说白了，就

是用极端做法看出一个人的工作态度和性格本质，逼到极端

见真章，真金不怕火炼嘛。8

第二，最大程度利益均沾。还是那话，员工和咱是‚我

为人人，人人为我‛的关系，他们干得越多越好，那领导者

篮筐里的收成就越丰厚。嗯，咖啡、面包、红酒、沙拉、烤

鱼、肉汤全都有；

第三，狠劲锻炼团队业务。团队是要通过艰苦磨砺才形

成战斗力，天下没有掉黄金叶的奇迹。华为集团为啥发展如

此迅速？一个重要原因就是他们加班成风，深夜下班是常

态，据说最近又推出一个‚年轻人奋斗计划‛，即取消陪产

假等若干福利政策。只有吃苦在前，才后享受在后的故事发

生；

第四，培养加班习惯。当前快销品行业竞争异常激烈，

干1小时的活儿比不上10个小时的努力，新人们不付出超

常努力就想市场获胜？不加班就想集团脱颖而出？算了，洗

洗睡吧；

第五，增进团队凝聚力。大家从早到晚都在玩命干活，

互相配合协作，感情就是在这一点一滴中形成，讲其他的？

没用。

当然，采用这类‚杀威棒‛法，是要建立在大公司基础

上才行得通。那小公司呢？只能因人而异，因地制宜，切莫9

霸王硬上弓，生用照搬。一句话概括，大公司管理是威大于

恩，小公司则相反。

我在杂志社带团队时，已经立下这破规矩，成效斐然。

到了A集团自然照搬成功经验，要把企划部也打造成一支能

冲锋陷阵的虎狼之师，嗯，目的达到了。集团里包括老板在

内的无数高管对我刮目相看，不仅因为我打赢了包装设计

赛，更是看到企划部与众不同的干活方式和积极进取的工作

态度，谁不动容？只有老板才会如此玩命干活，但我当时只

是一个分公司的小部长。

高管们发现了我的长处和工作态度，谁不喜欢不要钱却

自愿长期加班干活的人？自然也是青眼有加。后来成长为老

婆的小珺也是从这点发现了我，开始对我‚感冒‛起来。呵

呵，后话暂且不提。

在紧张忙碌中又过了几个月，新招聘的10个人基本都

已转正。我又给贺平和小黄分别调去俩人，充实他们策划师

队伍。而贺、黄二人也算争气，没丢企划部的金字招牌。两

大分公司主管领导对他们工作满意。为此汤总还让张总转达

了他对企划部工作的赞赏意见。

小黄报喜电话打来：‚老大，人力资源总部已经上调我

和贺平的工资啦，从原来你给开的3000块涨到每月6500块，10

这月开始执行，呵呵，多谢老大提携，这可真是嗑瓜子嗑出

虾米来——遇上了好仁哦。‛

‚靠，我早说了，大家跟着我干，最后人人工资翻两番。

只要肯付出，你拿万元月薪根本不是梦！‛

‚是的，廖总也是这么画馅饼的。他还许诺叫我好好干，

年底给企划部申请团队一等奖。‛

‚MD,你是部门四大金刚，6500就高兴成那样？你丫真

没出息！现在高兴的想跟小朋友去抢滑梯玩吧？‛

‚是啊，我发现贺平这兔崽子在滑梯上正玩得好HIGH

呢，哈哈。‛

‚对了，别TMD贫了，上次跟你说企划部人员对调的事，

怎么还没动静？你丫脑子整天都想啥呢？这块费用申请报

告张总批了，他们来回差旅费从我部门报，你叫他们赶进来

吧。‛

‚老大，前两天我们忙接待任务。好，明天安排。‛

企划部人员对调的策划，是我春节时琢磨出来的新招。

我把C公司培训好的人员派到H与F分公司去实习，而H与

F分公司新聘人员到C分公司来工作。目的有三，第一，用

事实告诉出去的人，干得好跟贺、黄二人一样，前景似锦；

第二，自己做表率，影响对调过来的人，顺道再培养些私交11

感情，方便今后统一指挥调动；第三，异地互调能叫新进员

工体验到A集团的实力和庞大，彻底震撼住他们。因为A集

团流行一句话：‚到了A集团才知道中国有多大！‛

在A集团工作，听到了太多的另类故事，再加上高管食

堂文化的强力熏陶，我格外注意对细节的把控。唉，人无远

虑，必有近忧，集团里人事斗争暗流涌动，老子时刻要扎好

自己一亩三分地的篱笆墙，防患于未然。

一个月后的一天，张总忽然找我：‚今年H分公司二期

厂房已经投产，产能排集团各基地之首，所以老板去年把H

公司升级为A集团总厂，今后集团经销商年度大会和集团表

彰大会都在H公司召开。他们最近新竣工两栋宿舍楼，老板

想把其中一栋宿舍楼搞成精装修的迎宾酒店，专门接待到集

团办事的经销商或回来开会的员工。雨经理，现在大家都知

道你在设计上有一手，所以老板亲自点将，请你主持酒店设

计及装修工作。‛

‚啊，张总，不会吧。我不会室内设计啊！再说，我要

去H公司搞装修，企划部交给谁打理呢？！现在企划部接的

活是汤总亲自交代下来的重要任务，走不开啊。要不，张总，

您还是再帮忙说几句好话吧，另请高明得了。‛12

‚哼，晚了！这是老板和廖总意见，谁求情也没有。你

小子少偷奸耍滑，你以前做过产品包装设计吗？没有吧，不

也赢了嘛，捎带手还把广告部打得唏哩哗啦。还有，评审会

上，你把产品死命粘在货架上，什么意思？不想叫广告部沾

光，于是编造几句谎话去糊弄人？MD，别人不晓得你的歪点

子，我可清楚！包装设计你能做，室内设计你就不能做吗？‛

张总见我不甩起他，似乎有点生气，说话似连珠炮般打了过

来。

见自己招数被张老大戳破，只好嘿嘿干笑一声，但我还

在顽强抵抗着：‚唉，张总，张总，您先消消火，这可两个

概念啊。包装设计毕竟只是在家里动手动脑而已，可室内设

计是在现场见真章的啊，这不赶鸭子上架吗？‛

‚别废话了，企划部要是你兼顾不过来，好办。我回头

请示老板，喊老彭过来帮你管，他反正也没几个人，正好利

用企划部充实一下队伍，哈哈。‛

‚呵呵，算老大您狠！成，您说吧，这事怎么干？‛唉，

张总真会找人痛点，一抓一个准，抓准了跟臭虫咬人一般，

死命不撒嘴！还能说什么，只能答应下来。

听张总讲完，我才知道廖总原先是让工程部全权负责办

理这事儿，但他们搞了一个装饰公司竞标会，据说效果不理13

想。老板、汤总和廖总既不喜欢那些破设计，又嫌酒店整体

装修费用高，所以暂停竞标活动。后来老板点名喊我过去督

办酒店装修事宜，H公司的采购部和工程部协办。

送走张总，我回到办公室，一人傻呆呆坐了半晌。我之

所以不情愿去接酒店装修，自有道理可言。如果在A集团搞

工程做装修，岂不又回到老路去？靠，还不如自己开公司赚

钱呢，整天又和地盘工搅和一起，多没劲的买卖，不乐意！

所以我在A集团对所有高管从来不讲有装修特长，只是和手

下人闲聊时，轻描淡写提过几句罢了。但张总连威胁带暗示，

还抬出老板压人，人家嘴大，咱嘴小，唉，我是不得已而为

之。

但我心里清楚，一旦做了酒店装修，必然暴露自己另外

一本行，今后肯定少不了要和工程部打交道，那企划这摊子

又该怎么办？难道辛辛苦苦带起来的企划部最后真的要拱

手让人？还有，咱还雄心勃勃地惦记老彭的广告总部呢。但

老板亲自点将，不可不去，不仅要去，而且去了还要干好，

几个月内自己根本没时间照应企划部，又该如何管理？对

了，外面可还有一鸟人在盯着咱呢，烦！唉，全是扎手问题。14

白天没精打采，晚上辗转难眠到半夜才昏昏沉沉睡去，

打进A集团头一次失眠了。直到第二天下午，我才谋定对策，

赶紧拨通张总电话：‚老大，后天我动身，不过为了不耽误

您这边的事儿，我想请您帮个忙。‛

‚知道你要来讨价还价，呵呵，习惯性出牌，说吧，又

咋啦？‛

‚呵呵，还是张总了解我呀。那就直说了啊。去做酒店

没问题，保证完成任务，但企划部工作也不能丢，所以有三

个小小请求。第一，把小黄调回C市暂时接替我，小黄您自

然熟啦，公司交代的事他有能力办好；第二，我想调赵一笑

去H分公司做企划部副部长，暂时接替小黄，小赵跟您也打

过交道，能力不错，还请您跟人力部打声招呼，帮忙保荐一

下；第三，再麻烦您跟廖总吱会一声，我去H公司，除了做

工程外，还能兼管企划部，所以暂时调回小黄。‛

‚呵呵，小雨啊，怎么公司每次找你办事，你都是先提

要求后做事呢？这毛病都跟北京学来的吧？这是给我下任

务呢，还是在提请求？‛

‚张总，您可是排集团十大高管之列，我哪儿敢跟您面

前下任务啊，这不，解决不了的问题才求到您门上吗？再说

了，我在A集团只跟您这位大领导熟，不找您帮忙找谁啊？‛15

‚MD，嘴巴抹蜜，好，就这些破事吧，再没其他骚事了？‛

‚没，真没了！呵呵，谢谢您。‛放下电话，长出一口

气。小黄能力强，叫他回来临时顶替我统管企划部，是个上

全之策。再借机帮赵一笑谋到副部长职位，也算安抚他最近

烦躁情绪，一举双得。唉，带个部门，人多想法多，操心！

这次去H公司，我决定带上阿伟去。一是他想跟我学点

东西，二是多个帮手，给我好打个下手。可谁知我这一去，

竟然是在A集团工作5年当中所度过的最累的五个月，整个

人足足瘦掉10斤肉，身上留下铜钱大小的伤疤至今还在小

腿处。

二、不可能完成的任务

H市分公司位于××工业开发区，占地400多亩，经过几

年开发，现已建成5座现代化大型厂房，1座物流中心，1

座动力车间，3栋员工宿舍楼，1栋综合办公楼，1栋科研楼。

整个厂区花团锦簇，绿树成荫，假山瀑布，小桥流水，很有

花园工厂的味道，可以说厂区环境比C公司强的不是一个档

次。难怪老板要把H分公司升级为生产研发总部呢。头一次

来到H公司，感觉厂区好大。放眼望去，身边提货送货的货16

柜车来来往往不断，穿着工作制服的员工们在厂区里左右穿

梭，好一派兴旺发达的生产景象。我是越走自豪感越强，越

走越佩服老板才干，真为自己能在A集团打工学习而感到无

比骄傲。

在总经理办公司，见到了廖总，廖总对我很客气：‚呵

呵，雨经理来了啊，辛苦，来，坐，坐。‛

大会上虽然见过廖总两次面，但在工作上还没打过交道。

50多岁的他，肩宽体阔，双眼倍儿亮，面色红润，气势威严，

乌黑浓密的头发永远都梳理得整整齐齐，好一副老板派头。

老板给廖总安排的座驾是奔驰S级，在集团内部只有4人能

享受如此待遇，而张总座驾只不过是别克，廖总在集团地位

可见一斑。

我半个屁股坐在沙发上，身子前倾，一边认真听廖总介

绍情况，一边速记谈话要点。原来，经销商一进H公司厂大

门，就要开始被洗脑，所有接待工作目标只有一个，让经销

商充分信任A集团，信任集团未来持续发展力，信任产品畅

销，从而提高经销商忠诚度，以便叫他们多打货款。但因为

厂区到市中心还有二十公里远，经销商到厂子办事来回跑不

方便，有些经销商因为着急赶回市场，所以还没来得及参观17

工厂和流水生产线，就不得不办完事赶紧拔腿走人，无形中

浪费了宝贵的宣传资源。

为了更好服务经销商和供应商队伍，销售总部给集团建

议，把新建的一栋宿舍楼改建成四星级迎宾酒店，用于接待

宾客和合作伙伴，好处有六大项：

第一，酒店能创收。每天来自全国各地到厂子办事的经

销商和供应商络绎不绝，客流量有保证，而住宿费可从经销

商和供应商帐上扣除；

第二，方便办事。省去来回跑的时间和麻烦，提供便利

条件；

第三，强化熏陶经销商思想。站在窗户前使劲看吧，厂

子里从早忙到晚，每天要接待多少辆提货车？深夜工人们还

在加班抢活儿干，多红火的生意，好一派繁荣的生产忙碌景

象。你不想做？喂，有的是人想接替你！

第四，方便经销商们交流。住在一起就有机会互相探讨

当地市场发展状况，交流销售心得。有对比才有刺激，有刺

激才有动力，有动力才有销量，销售总部谙熟经销商心里所

思所想，就是要提供一个能刺激大家玩命干活的平台，以为

在自己一亩三分地称王称霸就很不了起了？天外有天，大家

去比试吧；18

第五，节约集团行政开支。集团年度员工表彰大会，各

省市销售代表都要住在外面酒店，现在大部分人能住进迎宾

酒店，一举可节约大量行政成本；

第六，渲染集团实力。一栋迎宾酒店能证明A集团销售

网络的发达和经销商、供应商数量的庞大。这些人也都是成

功商人，他们自然心知肚明。

廖总还告诉我，规划装修这栋酒店是集团领导集体讨论

通过的，需要立刻动工，工期只有5个月时间。原宿舍楼建

筑面积5800平米，框架结构，是一栋不带电梯的4层白楼，

主体和外墙已经竣工，但内部空间隔断都还没打，等着装修

图纸审核后再施工。工程部上次招标请了8家装饰公司参与

竞标，他们完成了室内平面规划、标间效果图和初步报价等

工作，但惹来老板、汤总和廖总的集体否定。否定原因很多，

关键在于包干价，装饰公司报价从1800万到2300万不等，

主流报价大概在2000万上下。

等报告打上去，老板对工程总部吼道：‚一栋小酒店装

修需要2300万？！疯了吧，哪里要那么多钱？我看顶多800

万就能拿下！‛

当我听到老板的意见时，不禁大吃一惊，脱口而出：‚只

有800万装修费？就要做四星级标准的酒店？‛19

‚对，按老板意思执行！‛廖总态度坚决。

‚啊，廖总，800万装5800平米酒店，折合下来不到

1400元/平米，连三星级都还不够，三星酒店还要2000多块

一平米呢，这……这，就这点投资？咱不能用嘴巴去装啊。

廖总，这话是老板随口一说的意思吧。‛

廖总听完，并不急于反驳，甚至开始拿我打趣：‚呵呵，

雨经理，没想到你对酒店装修门清啊，说起来头头是道，以

前干过？‛

听到只有区区不到千万投资，没心情跟他开玩笑，真急

眼了，简直是掉地上的头发都能根根竖立起来，我连忙申诉

请示：‚廖总，您说笑了，我只是出门前在网上搜了些信息，

没干过，真是一间酒店客房都没装过。张总跟我说的只是酒

店设计这块领导们不满意，可没说还有资金的事儿啊。就这

点投资怎么装修？有点够呛，要不廖总，您看看能否再通融

通融？‛

‚在A集团工作，就是要不断创造奇迹，为集团创造超

额价值和利润，否则老板请我们干什么？如果投资充足，只

要工程部几个人管理一下不就得了？还用兴师动众请你过

来吗？还用张总亲自打电话帮你安排企划部的事儿？‛廖总20

果然名不虚传，说话斩钉截铁，吐吐沫是颗钉，容不得半点

商量，一顿雷烟火炮把我给拍回去了。

尽管被灭回来，但我不死心，还得耐着性子慢慢解释：

‚廖总，我说得都是实情，四星级酒店有四星级的装修标准，

对大理石、地毯、卫生间、智能化管理等等方面都有相关规

定，这些是要用钱铺装的啊。‛

见我真的愁眉不展，完全失去了刚进门那会儿的意气风

发，廖总缓和了一下语气，笑着说：‚呵呵，雨经理，看来

你还不了解老板的做事风格，装饰效果达到四星标准，并不

代表材料都是按四星标准采购啊。‛

‚廖总，您能再说细致点吗？确实我还不了解老板思

路，要不您先教教我吧。‛好像被打了一针醒脑针，脑子

有些开窍。

‚我又不懂装修，没法再细说啦，这个也是我个人理解。

好了，你尽快熟悉装修业务，先到工程部找庞经理，他会给

你相关资料。你有四个任务，负责设计和把控工程预算；以

你为主，负责招标施工单位；全面负责施工进度和质量；负

责后期酒店所有采购项目。采购部和工程部都会配合你工

作，老板已经授权，你可以随时调动他们。‛21

说完，廖总把老板批示推到我面前，这是一份工程部的

请示报告，老板在请示报告上直接批示：‚

1、请廖总全权

督办酒店装修事宜；2、请企划部雨经理协助廖总，负责主

持全面具体工作；3、工程部、采购部、财务部全力配合；4、

装修费控制在800万左右；5、酒店年底前完工，春节前投

入使用。‛

看完批示，心里拔凉拔凉。见我没表态，廖总站起来，

走到跟前随意拍了拍我肩膀，笑着说：‚呵呵，老板喜欢用

外行领导内行做事，这是集团文化。我原来做销售出身，没

管过生产，现在不照样管得好好的？我不也没做过装修，老

板照样让我做总负责人。雨经理，你也别太着急，我们相信

你有这个实力，能圆满完成任务。‛

还能说什么？只能勉强答应下来。临出门时，廖总又笑

着说：‚全集团所有员工，只要是在厂子里上班的，有一个

算一个，全都统一着装，除老板以外，你算第二人。呵呵，

听说张总为这个还罚了你不下3次的款，可你是屡罚屡犯。

这次喊你来，呵呵，要怪就怪就这身打扮吧。‛

‚啊，这是为什么？‛完全出乎意料，我疑惑不解。22

说了半天话，头一次见廖总爽朗大笑：‚有人发现你穿

衣戴帽有个性，搞得跟艺术家似的，哈哈，于是就把你推荐

给老板了。‛

‚啊，谁‘好心’推荐呀，嘿，往严重里说，这不是害

人吗？穿衣服戴帽跟室内设计没啥关联啊？‛要不是碍于廖

总面子，老子差点爆粗口。

‚呵呵，以后有机会你就知道了。闲话少说，赶紧去

熟悉情况，有问题找我。小王，你过来一下。‛

廖总喊来他的秘书，叫秘书到后勤部替我安排一间单人

宿舍，顺便再介绍一下H公司情况。即使是一个漂亮女孩在

我面前晃哟，也根本没啥感觉。我感觉眼神恍惚，反应迟钝，

蔫头耷脑，浑身乏力，仿佛背着三座大山，步履蹒跚地走出

了总办。

打上班第一天开始，我就没被培养出一个好的穿衣习

惯，所以后来自由惯了，也就无所谓啦。A集团规定，在厂

员工须穿着工装，但我不屌。刚开始因为人不熟，胆子小，

所以还穿了几天工装应应景，但发现穿工装浑身不自在，不

到三周，便‚自觉‛回到常态。好嘛，一到夏天，我是上身

套件花衬衫，要有多花就有多花，下面筒条大号沙滩裤，也

是颜色浓烈，纯白袜配淡咖啡色休闲皮鞋，背后背个亮黑色

电脑包，在人群中望去跟蝴蝶相仿。张总用实际行动为我着23

装做了评价，但罚到后来大家都觉得没啥意思，于是睁一眼

闭一眼也就拉倒算了。所以我在集团着装这块，嗯，个性身

份标志。

当然，穿得花对于谈判装傻，帮助莫大。那时我模样像

青年学生，很多客户第一眼见我，大都挺吃惊，不为别的，

年轻又敢穿，脑后留小辫，还坐在部长位置上，估计有背景，

至于是否精通业务？未必。好，演出开始，我在谈判时常装

傻，先说刚来不久，业务不通，还请前辈多多提携。很多人

见我‚真傻‛，于是开始海吹，把广告项目说得天花龙凤。

我呢，啧啧称赞个不停，等进入实质谈判，老子把脸一抹，

露出本来面目……结果不多说了，反正心术不正之人，在这

轮考核中率先被淘汰出局。我没做过甲方业主，刚上位时没

经验，啥都实话实说，但架不住平时总琢磨啊，嗯，中招者

无数。当然，现在的我，沉稳许多，已没年少时那般招摇，

头发极短，穿着相对朴素。

但就因为穿着太打眼而被人喊过来接烫手山芋，唉，脑

子缺氧，该夸？还是该骂？好郁闷。可郁闷归郁闷，干活归

干活，到宿舍放下行李，我就迫不及待跑进H公司企划部。

有认识的，有不认识的。但看见小黄顶头上司来了，大家自

然是热情迎接。因为平时几个部门互动频繁，所以对他们工24

作情况和进展了如指掌，所以也没多说什么。现在有赵一笑

照应着，还不必太担心。

我需要的是安静思考，眼前的事情太棘手。包装设计比

稿算什么？那好比是幼儿园里小朋友在做游戏，现在是什

么？要用800万投入换来2300万的效果。这不是叫我到市

场上去抢钱吗？自己从来没做过酒店装修，时间紧，任务急，

经验缺，资金少，靠，一眼望去，没啥优点全是劣势，这活

还干个屁啊！洗洗睡吧。老子越想越憋屈，不由得怒火中烧，

真急眼了。当时心里就一个抱怨：‚老板和廖总是说大话，

使小钱的人！‛

闷棍还没打完。下午，我去拜工程部码头。只见庞总板

着面孔，皮笑肉不笑地说道：‚欢迎雨总大驾光临，呵呵，

你一来，我们的活就轻松多了啊。‛

这话听起来别扭古怪，什么意思？哦，明白了。你们本

来想表现一把，结果不曾想在舞台上却演砸了。好嘛，怒气

撒到我身上了？话里话外阳三刀阴三刀地招呼人？靠，我还

不想来趟浑水呢。

我不卑不亢回一句：‚庞总，您说笑了。我也是被张诓

来的，这么点钱要做四星级酒店？我都快被逗乐了哦。‛25

庞总听完嘿嘿干笑一声。两人坐下咸一句淡一句的聊了

起来，等说到关键点时，庞总晃着肥嘟嘟大脑袋，双手一摊：

‚对不起，雨总，建筑院说酒店CAD图还要修改，过两天才

能把完整版发过来，要不您再等等？‛

我就知道工程部肯定不配合，他们演砸了，叫我来帮忙

收拾残局，还特热心在背后支持，哇，庞雷锋？MD，可能吗？

酒店做好了功劳归我，他们顶多是聚光灯下的一干配角，在

老板眼里也就跑跑龙套，但如果我干砸了，所有责任我全背，

而且成为工程部上位的踏脚石。瞧他们那副幸灾乐祸的神

情，MD，全划拉到脸上去了。不是不想愤怒，也想拍桌子揣

板凳，可在人家一亩三分地，容不得咱撒野，只好耐着性子

继续问：‚庞总，上次工程部招标文件和装修相关资料，您

这边能给我一份看看吗？‛

‚唉，上次招标不是被领导否定了吗？看那玩意有啥

用？老哥给你一个建议，千万别叫我们不成熟的想法扰乱了

您的思路，一切按照你的思路来设计，你说是不？再说，现

在谁不知道雨总的设计水准，连彭总都不是对手，一个小酒

店又算什么？呵呵，我们工程部对您主抓酒店装修，有信心

哦！哈哈。‛26

靠，这家伙貌似有理的一句话便把门堵严了，话里话外

尽带讽刺意味，有点受辱滋味。好嘛，谈到最后，连一片破

纸也没拿到，只得悻悻而归。

走出办公大楼，迎面拂来一阵风，顿时把我的傲气吹了

起来，靠，越被人蔑视，老子越要整点动静出来。前面老彭

和我比稿赛就是一大例证，老彭够意思吧，老板红人，集团

牛人，统管广告总部，呼风唤雨，不照样被咱打得丢盔卸甲，

落荒而逃？！现在对手换成工程部，MD，本想和你同舟共济

渡难关，可同室操戈，你丫相煎何急？既然你不仁，哼，咱

接招就是。谁挡我发展道路，算丫不走运，倒霉催的！老庞

这厮想给我使绊子，下暗扣，玩阴招，这等下三路的招数就

能挡我？歇菜吧！老子在A集团就是小强，踩不着，赶不走，

碾不死，生命力旺盛着呢！等心气上来了，我决定变被动为

主动，与其干不好遭人唾骂，还不如争取干得出色出位！

当我兴冲冲跑到宿舍楼跟前时，感觉胸口又被结结实实

打了一闷棍。这栋楼是按宿舍楼规划的，窗户间距4.2米，

房间进深9米。每层左右两排房，门对门，中间2.5米宽过

道。等看完廊柱和窗户分布结构，哇，这就传说中的酒店？

傻瓜都看得出是工厂宿舍楼嘛。大堂？宿舍还需要大堂？

靠，层高不足3米。电梯？奢了，只有左右两座楼梯伺候。27

酒店常见的大落地窗？对不起，窗户离地高80厘米。阳台？

工厂为了整体外观和谐，不许外面晾衣服，所以阳台‚被消

失‛。建筑上没任何特色，这TM是酒店坯子吗？还只给准

三星装修费，就敢要求四星效果？全是既要马儿跑，又不给

马儿吃草的逻辑，都TM歇菜吧……

越看越感觉憋屈，完了，完了，我心气顿时散帘子了，

望着粗陋无比的宿舍楼，都快哭了！最后爬到顶楼，照着一

根承重柱使劲踢了起来，边踢边痛骂：‚谁TMD那么缺德，

喊老子过来做酒店？这酒店谁TM能做下来？就这点钱，顶

多装修两层，还想要四星效果？去他大爷的……姥姥！‛

唉，咱不是机器人，也不是电脑，咱有血有肉有感情，

这活是人干的吗？感觉压力似千斤，只能找个没人地方拼命

发泄……希望自己把柱子踢折，酒店塌了就不用搞装修了？

靠，真是本能反应。

足足折腾了几十分钟，等出了一身臭汗，也实在踢不动

柱子了，我瘫坐地上。呆呆望着窗外，脑海里翻江倒海一般，

工作还得继续，梦想还得追求，我是走是留？如果真干不动

这活，还不如提前跟廖总求饶，放咱一马回企划部算了……

随意捡起身边的小石子，边想边无助地向柱子扔去，不知过

了多久，忽然心念一动：‚对啊，是爷们就该像那棵柱子一28

样，内心坚强无比，外面有棱有角，身上有担当，扛上千斤

压力也不惧，暗箭中伤更是毫发无损，而且它还无怨无悔，

一言不发……‛

等想明白了，我站起身来，走到柱子跟前，意味深长地

用手使劲拍拍，深感一身轻松。回头再看看窗外，太阳正缓

缓向西山沉去，华灯初上，工厂实行的是三班倒，依然是一

片热火朝天的生产氛围，够劲。嗯，自己天生乐观的情绪

如迷途羔羊正缓缓返回家园，好吧，苦也诉了，怨也发了，

脾气也泄了，开始工作吧。嗯，自己给自己鼓励，往往是最

大的鼓励！现在，我脑子又正常运转开来：‚对工程部而言，

我是鹊巢鸠占，所以他们处处刁难。如果我在项目上照样翻

船，那就从侧面证明不是他们不能干，而是老板要求太离谱，

方便工程部洗脱工作无能的罪名。如此看来，今后双方合作

不是顺利与否的问题，而是如何掣肘与反制的问题。但没有

工程部配合，施工如何管理？验收如何监督？靠，两难境地！

我该如何走出困境呢？‛

时间不大，横向思维发挥了作用，既然带不起工程部，

那就得挖潜企划部潜能！对呀，装修从设计到施工再到采购，

里面所有工序和猫腻咱全通，只要叫企划部的人跟我现学现

卖，个把月的突击，每人只精通一到两个工程项目的施工工29

艺，也不是啥难事。想到这里，思路豁然开朗起来。一个大

胆、冒险、出奇、玩命的计划出笼了！

对，调动企划部所有资源，把企划部拉到装修一线上来

再说。第一，完成搜图工作。还是那套吸星大法规则，借鉴

高明设计为我所用；第二，实地考察酒店，多看，多问，多

想；第三，和装饰公司多聊，看看他们对酒店有什么好想法；

第四，我负责前期所有平面规划和总预算，不能交给装饰公

司完成，命运要掌控在自己手上，万一在规定时间没设计好，

岂不被动？看来，流程可分成考察学习、创意设计及预算、

招标、采购、施工等五个阶段。好，我们就先集中经历完成

第一和第二阶段任务再说。

回到企划部，马上拨通C市企划部小辉座机：‚哥们，

还在加班啊，好，辛苦了。现在拿笔记录。‛

‚好的，老大，你说吧。‛

‚第一，放下手头所有的活儿，给你一个紧急任务。帮

我搜集整理酒店室内图，方法按照搜牛奶包装图的思路；第

二，喊上新来的晓峰和子明一起干，你负责整理；第三，文

件包分成：大堂、餐厅、咖啡厅、双人标间、商务套房、总

统套房、走廊和楼梯八个部分，每个文件夹再按风格细分为30

宫廷奢侈、纯欧、简欧、现代和混搭五个小文件夹；第四，

尽量搜国外酒店室内图，国内部分不能超过图片库的20%；

第五，只要大图，头三天交第一批图，五天交齐；第六，没

有8000张你就去跳楼吧，都明白了吗？‛

‚老大，放心，保证完成任务。‛

安排完任务，我又拨通小黄座机：‚哥们，我遇见点

麻烦。跟你说个事儿，打明天起，你尽给叫晓峰和子明少安

排点工作。‛

‚啥事啊，他们俩个大学毕业不久，去年10月才进企

划部，业务还不咋地，给你能帮上什么忙？‛

‚唉，H公司工程部刚被老板好一顿修理，又见我被老

板和廖总点将，跑到他们槽里来抢食儿，这帮兔崽子根本不

配合。靠，老子哪能被他们拍住？屁！等装修开工后，叫他

们滚到边上凉快去，我调咱们的人过来管理现场，负责监

工。‛

‚啊，老大，恕我直言，你想法不错，可咱们人懂哪门

子装修啊？他们监工，嘿嘿，那还不是黑瞎子按键盘——乱

弹琴吗？‛

‚去，瞎说什么呢！我做过不靠谱的事吗？呵呵，你丫

是第一天到企划部上班吧。行了，废话以后再说，我想让晓31

峰和子明这段时间把主要精力放到装修上，你负责协调。现

在你叫他们听电话。‛

不用想，C市企划部的人肯定全都在加班。果然时间不

大，晓峰接过话筒问道：‚老大，什么事？‛

‚拿笔记录。我要调你和子明这几个月忙装修的事情。‛

‚啊，老大，我们从来没干过，不会吧。‛

‚啊，啊什么啊！靠，不会？不会可以学啊。有TMD那

么可怕吗？你不知道我做广告也是自学吗？别废话了，听

好。第一，从网上下载有关装修施工工艺和检测的文章；第

二，常跑工程部，请教他们相关的装修实战知识；第三，星

期六和星期天去新开楼盘，冒充小区住户，到装修现场跟地

盘工学本事；第四，你主攻水电路改造和木工，子明负责瓦

工和油工。不用学设计，只要搞懂施工工艺和检验方法就成；

第五，给你们俩月时间，必须出师。‛我发火了，没工夫跟

他们磨牙。

‚老大，你先别急啊，多问一句，学到什么程度才算

行？‛

‚问题好的好！现在给你们举俩例子。比如，如何检查

墙壁抹灰刮腻子是否平整？简单方法是，你闭眼用手慢慢在

墙上从左到右轻轻抚摸一遍，通过手掌触摸能感觉墙是否平32

整，你要学的内容就是这个。再比如，如果发现瓦工贴墙砖

时，瓷砖没放到水盆里浸泡，那要提醒必须立刻整改，因为

瓷砖有吸水性，在水里不浸泡几小时，贴在墙上不牢靠，时

间久了会掉。还有……‛

耐着性子，我又把事情来龙去脉粗略讲述一遍，还得夸

奖咱的演讲水平，他们被说服了，也许出于对我的信任，也

许惧怕我的威严，二人信心满满答应下来，满口是保证完成

任务的话。最后大家约定，一个月后到H公司报到。

阿伟坐在一旁，满脸疑惑：‚老大，你常说在公司做事

不要意气用事，咱们真要跟工程部闹掰了？企划部的人临时

抱佛脚，当监工能行吗？万一出点纰漏就有麻烦啊，要不您

再去跟廖总说说，请廖总出面协调两部门关系？‛

见阿伟有些着急，我拍拍他肩膀，笑着说：‚哥们，天

不是还没塌下来吗？呵呵，先别急，听我分析。他们都是公

司老人，排斥职业经理人是本性，请他们帮我？哼，恐怕是

水火不相容。但他们以为我离开工程部肯定玩不转，呵呵，

那就成笑话了。阿伟，你还不了解我做装修的神通吧。实话

说，装修可是咱吃饭的本行，水平只在广告之上不在广告之

下……没点真家伙，《时尚先生》能有我专访？别逗了。‛

我把过去装修经历简要讲述了一遍。33

‚靠，早说啊，我只知道你懂点装修，没想到是高手啊！

哈哈，你说得对，整死那帮兔崽子！‛

‚还有，这是一个以强示弱的大好机会。先麻痹他们，

等在酒店项目建功立业后，哼，叫姓庞那小子，把脸给老子

丢到姥姥家去，还在集团混个屁啊！咱们要有虎口拔牙的勇

气和干劲，等年底集团颁发项目奖励时，企划部大功独揽，

连肉带汤包圆，一根鸡毛也不给丫留下！哈哈。‛

阿伟听得心旷神怡，脸上颇有跃跃欲试之意。嗯，咱鼓

励和煽动手下人玩命干活的本事还有那么点意思，看，这次

又派上用场。

说完话，我把赵一笑喊来：‚酒店装修的事，我今后打

算不屌工程部了，先把这帮兔崽子凉起来再说，有什么事你

负责跑跑。明天你先去找廖总秘书，请她帮忙带你去工程部，

拿到上次参加竞标的装饰公司名单、竞标书和投标设计效果

图。他们要拒绝，你只管求廖总秘书就成，她有办法帮你摆

平。对了，明天找她时，别空手，拎点C市土特产去，记得

嘴巴甜一点啊。‛

‚收到！我马上就去办。‛一笑痛快答应道。34

‚还有，H公司所签合同，综合办公室在盖章时一定有

存底，你明天到综合办公室复印一套宿舍楼设计院合同，我

要先拜访设计院，要回平面CAD图。一周后，你约齐投标公

司，上午一家，下午两家，晚上一家，我想分别和他们谈点

事儿。一会儿，你再帮我给廖总打个申请报告，装修期间我

要申请一辆专车，随时能跟我跑，要把情况说得苦一些，严

重一些啊。‛

‚好，明白。‛

多年以后回忆起来，在A集团取得最大的欣慰不是自己

捞了多少个总监头衔，不是管理过几大事业总部的经历，就

算最后拿着副总裁级的待遇离开又如何？个人认为最大成

就是带出了一支能征惯战的企划部团队，凭借‚716式‛极

限训练，换岗学习的丰富培训，广纳人才的积极扩军备战，

抓住机会提拔骨干的长远谋略，这支虎狼之师已被打造成梦

幻团队，关键时刻指哪儿打哪儿，能替我冲锋陷阵，成为攻

城拔寨的中坚力量。

真不记得已经有多少次了，正当我为难招展之际，都是

带着这支嫡系部队杀出重围，重现生机的。这是一支无往不

胜的坚强团队，从这支团队里先后走出了2位老总，3位总

监，9位部长，百八十人的门生故吏更是遍布A集团各大分35

公司，正是因为有团队帮衬，到了后来，连汤总和廖总对我

也礼让三分。当然，这些老领导佩服我带团队的能力，团队

也为集团发展立下了汗马功劳，而且我从未因为带出一批人

马而骄横自满，搞什么办公室政治，我，只知道埋头干活而

已。

三、空前危机

第二天，司机阿健来办公室找我：‚雨总，我叫阿健，

办公室安排我这几个月负责给您开车。‛

‚好，现在就出发。去省城酒店转哟转哟去。‛

出门一看，门口停了辆红色夏利，唉，有车就成，比C

公司采购部的破面包车强。我想从考察三星、四星和五星级

酒店入手，先跟同行学习，摸清设计酒店门道，然后再动手

做迎宾酒店。路上想好说辞：‚为了签约合作酒店，A集团

委托我负责考察贵酒店协议价、设施和服务。‛

所谓外行看热闹，内行看门道，三天考察下来，斩获颇

丰。刚回到企划部办公室，我又忙着张罗起来：‚一笑，廖

总说以后所有经销商和供应商到集团办理对账和上账手续，

都要集中到H公司来办，你先找贺平和小黄，大家分头分别36

联系所有分公司的销售部和供应部，了解每天到他们部门办

事的经销商和供应商平均有多少人？高峰期又有多少？记

得，从登记表上查啊，多统计几天数据出来。我要根据人数

来敲定房间数和床位数。明白了吗？‛一笑点头称是。

‚对，刚想起，还有一件重要事儿。你、贺平和小黄都

去问问经销商，如果他们到H市办事，公司给他们安排和其

他经销商同住在一个套房里，接受程度有多大？你们三人调

查总数要在150位左右。好，尽快返回数据。‛

接着又喊来佟刚：‚佟刚，看你干活就是一个不惜力的

家伙，你到企划部有三个月了吧，那也算部门老人了哦。‛

‚是啊，雨总，感觉好像干了半年。听黄总说起你，神

通广大呀，呵呵，以后还要跟你多学的本事啊。‛

‚想学？那还不好办？现在就叫你学样新本事。哈哈。‛

于是，我又抄起鼓动人心的那套家伙什儿，在他耳边跟电吹

风似的，最后，佟刚听明白了，先放下手头工作，投身装修

行当，熟悉施工工艺和监测手段，到时在当现场做施工管理

员。看样子，他有些犯晕，没关系，晚上我给他心气上再添

把火。

之所以在H公司企划部继续喊人加入到现场施工管理行

列，我有考虑。老板喜欢搞双轨制竞争，好，咱有样学样。37

C企划部的子明、晓峰和H企划部的佟刚都是施工现场负责

人，两拨人马来自一个系统俩部门，都做同样的事儿，这里

面就有互相监督和竞争，嘿，我期待竞争！

事情一环扣一环，等我实地考察完酒店，小辉搜集的第

一批图也如期至。嚯，望着蜂拥而至的几千张经典图片，如

获至宝，我如饥似渴地学了起来。闲言少叙，学习方法跟当

初学设计和做包装一样，还是苦干加巧干，又是画又是写，

简直是不分昼夜地学习。也就不到10天功夫，咱出师了。

这有何难，只是装修一个分支而已，设计套路被咱摸得门清。

好，下一步，我亲自设计酒店布局，检验学习成果。我

内心充满了渴望之情，准备甩开膀子大干一场。第一步是规

划房间种类和数量。先从根儿上往上推，老板和总裁在集团

高高在上，统管全局，那得有两套总统套房随时伺候着。酒

店主要是为接待经销商和供应商，双人标间要占大头，所以

商务套房数量得控制。20套？15套？10套？

‚靠，一笑，一笑，你们的经销商统计数据出来没？‛

我急了，又开始抓人玩了。

很快，统计数据汇总过来，居然有高达40%以上的经销

商表示同意或无所谓。刚开始还挺吃惊，等明白了恍然大悟。38

之所以有经销商同意拼住，道理简单。1、跟同行互学。经

销商老板愿意和熟人同住，旅途不孤单不寂寞；2、省钱。

不是每个经销商都身缠万贯，手下人来办事能省则省，有省

钱的拼房标间，何必要去多破费？何况又不是自己去住拼

房；3、安全有保证。我们客流与A集团密切关联，有纽带

联系，目标都是到集团办事，拼住一起无论从感情、安全和

费用上说，都没啥问题。到了年底对账高峰期，办事要紧，

谁还有那么多讲究？相信拼住率还会大幅提高。

经过反复调整和比较后，我决定将酒店划分为：82间双

人标间，每间38平米；10套商务套房，每套76平米；2套

小总统套，每套200平米；原来大堂面积偏小，应把大堂左

右和前后再各扩充一些面积出来，最后做到220平米大堂，

单从面积上讲，与市区三星级酒店大堂面积相仿；一层再增

设240平米咖啡酒吧区，方便客人交流。

现在，我认为规划方案基本能满足功能需求。根据销售

部和供应部反馈信息，每天到集团各分公司办理对账和上账

的人平均累加有90人，高峰时近300人。目前规划布局不

仅能满足平时需求，而且还能解决高峰期65%的客人入住问

题，所以我坚决取消单人标间布局。商务套房也不设一张大39

床，而是两张单人床，为的是能提供更多床位。公司两位高

管入住同一酒店房间，这是A集团节约差旅费的常态做法。

好，得出三个弹性接待数据：

1、正常客流状态：82间双标+10套商务套=92批次人员，完

全能满足日常接待任务，不需要拼住；

2、超常客流状态：82间双标×40%（拼住率）×2人+82间

双人房×60%（二人同来办事或一人单住）+10套商务套×1

批次（可能是两人）=124批次人员；

3、爆满客流情况：82间双标×100%（拼住率）×2人+10套

商务套×2人=184位人员。

平时入住的经销商和供应商客流已基本保证酒店爆满，

而且酒店可以打时间差，经销商和供应商一般是周一到周五

入驻率高，而周六日入住的以公司员工居多。比如集团或H

公司周末举行会议时，很多从外地赶回来的高管和部门负责

人就不必住在其他酒店，如此一来，酒店更能为集团节约大

量行政办公费。

必须考虑酒店今后运营成本，不能单纯为增加客房而增

加客房，酒店接待能力也不必牺牲掉咖啡区，而刻意摸高。

我判断酒店经营业绩会挂靠H公司，规划时既不能搞出太多40

空房率，也不能接待能力脆弱，恰当保留15%余量为最好。

至于酒店今后接待能力是否不够，不够？那就再建呗，多简

单。现在关键点是，保证装修投入在可控范围内！靠，现在

爆满总比冷场要好得多，近一年A集团打工经验告诉咱，到

哪座山头就得唱哪儿的山歌。我能把目前这段工作做好，就

足够好了哦。

工程部图省事而照搬社会酒店布局，结果规划成：大堂

+单人标间+双人标间+商务套房+总统套，不仅没有咖啡区，

而且因为商务套房数量过多，占用面积过大，导致总房间数

比我的方案少12间，接待能力降低20%之多。

事后了解，工程部有个命题没想明白：《如果两位素不

相识经销商，能同时入住一间双人标间吗？》。他们不懂广

告策划，不懂市场调查重要性，结果想当然了。如果仔细分

析目标客户群，就会发现经销商或供应商来办事，有时是老

板亲自来，有时只是手下财务或销售来，老板肯定要求他们

尽量节省差旅费，无所谓拼住不拼住。结果他们以为这是社

会酒店，因客流杂乱，住宿目标不一致，没有拼住可能。呵

呵，非也非也，咱是企业迎宾酒店，目标客户群面貌整齐划

一，拼住为啥没可能？平时还好说，到了办事高峰，必然有

大把拼住客人。41

唉，没有调研数据做支持的规划，那是纸上谈兵，领导

们能听他们凭空吆喝？既然人家那么大方给咱机会，哪有不

受之理？事后证明，企划部的数据分析被老板和廖总接受，

方案顺利通过。

酒店装修是我在广告策划指导下，做得一次大胆尝试，

走的是一条跟其他设计师不同的设计道路。不论是室内设计

师还是工程部甲方代表，他们知识面大都局限在专业领域，

也许是太专注专业了，而没看到全局变化。嗯，功夫在诗外。

我跟他们大不同，做装修项目是先按广告思路来思考问

题。把酒店项目看成一款能盈利的产品。好，既然是产品，

那就按广告思路来分析产品定位。酒店定位是既能满足接待

经销商和供应商的住宿需求，又能满足集团使用的迎宾酒

店。这跟社会酒店定位形成差异化，不对外公开营业。正因

为有了清晰的产品定位，我才能不拘常规，规划出符合定位

的布局方案，才有去找市调数据的想法。

一句话概括，不是因为咱有多聪明，而是因为职业选择

的阴差阳错，‚被迫‛将广告和室内设计捏合一起，靠，没

想真有奇效。是上天对我敬业的褒奖？还是咱运气好？还是

因破产遭罪而补偿给我吃饭的家伙？唉，既然有吃饭家伙，

还管那么多干嘛，赶紧吃下这座酒店再说吧！42

很快，进入第二个环节，创意设计方案和预算把控。该

环节是本次酒店装修上面的一颗明珠。如能摘下这颗明珠，

那前面就是一马平川大草原，随性子纵马驰骋啦。我依旧信

心满满，心里暗自思忖：‚凭咱本事还拿不下一个小小的标

间设计？别逗了。‛

铺开一张A3白纸，我先按常规列出双人房的装修费：

1、砌墙抹灰：35平米×100元/平米=3500元。肯定跑不掉；

2、水电路改造：3000元。包括吊顶上的筒灯、床头壁灯、

电子中控台、电视、电话及网络线、上下水改造，估摸要这

数儿；

3、艺术吊顶：38米×100元/米=3800元。楼层矮，吊顶不

好处理，只能吊一个现代内缩式叠顶，但不管怎么省钱，没

3800拿不下；

4、顶角线：25米×40元/米=1000元。三星级以上酒店都有

石膏顶角线勾边；

5、包窗套：8米×40元/平米=320元。必须项目，啥也别说；

6、铺设地毯：32平米×120元/平米=3900元。好酒店的地

毯就从来没掉过档次，比铺地板显得更温馨；

7、铺贴壁纸：60平米×30元/平米=1800元。地毯和壁纸是

酒店装修两大必杀器，选用中档壁纸必不可少；43

8、房门、电子锁及门套：3000元。进门前第一印象很关键，

手感要好，免漆实木门外加电子锁，没有3000想都别想；

9、卫生间整体：12000元。面积不大，却最是耗钱大户：1、

新砌隔断墙；2、做1.8米高墙壁防水和地面防水；3、贴墙

面砖、地面砖和腰线；4、铝扣板吊顶；5、座便器；6、大

理石洗手台面、水龙头、台盆和洗漱镜；7、浴缸、喷淋系

统；8、电热水器；9、卫生间门及门套。哇，全是烧钱玩意

儿，忍住使用高档建材冲动吧，加起来控制在12000以内；

10、大衣柜：3平米×600元/平米=1800元。就这点钱现场

定做，产品谈不上出色，得，凑合用吧；

11、小酒柜：1000元。挨着大衣柜边上做小酒柜，上面摆上

A集团的酒店奶、瓶装水和果汁，再放点烟酒糖茶，即使随

便做，都得要1000块；

12、桌椅：2000元。买套稍微能看上眼的，哼，2000只是

起步价；

13、两张单座小沙发及茶几：1800元。靠，微末小钱买打折

产品算了；

14、两套床、床上用品及床头柜：12000元。忘记纯四星标

准吧，唉，估计也就是个中低档货色；44

15、窗帘：1000元。也就将将能采购齐纱帘、遮光布、窗帘

及配件；

16、灯具、装饰品及挂画：1000元。房间需要两盏壁灯，一

盏落地灯、一盏台灯、一盏卫生间吸顶灯和一盏卫生间镜前

灯、6盏筒灯，再加上床头装饰画和桌上摆件，说1000都算

客气；

17、电视、空调：估摸6000元能拿下来。人穷志短，忘记

品牌，捡打折货买；

18、电话、吹风筒、杯子、烟灰缸、拖鞋、浴巾、纸筒篓、

洗漱用品，林林总总加起来，即使没1000，也得有800。

好嘛，别看房间不大，可把18个项目罗列完，感觉跟

背煤气罐爬楼梯一般。很快，单套双人标间装修费统计出来，

大约合6万元/间上下。好，再乘以82间房，当按完计算器，

总数5000000一亮相，5后面跟的零多了点，看得晕。我忙

使劲擦擦显示屏，生怕数错，连数三遍，不多不少，嚯，整

整6个零！

哇，500万！一个具有震撼力的天文数字横空出世！更

叫人绝望的是，酒店大堂、商务套间、小总统房和公共空间

还没预估呢。这还是省了又省的预算方案，根本就没敢往豪

华上靠，勉强够个准四星标准的边儿。45

完全泄气，霜打茄子是啥样，我就是啥样。光是双人标

间就花去一多半投资，靠，酒店还做个屁啊，脑子太累，洗

洗睡吧。

第二天早上刚睁眼，‚

6个零‛便排队跑来骚扰！我一

直计算和调整到傍晚，只在500万身上扒拉下几十万的渣滓，

杯水车薪。唉，提不起半点兴趣。把一笑喊进办公室：‚哥

们，明天都跟装饰公司约好了不？‛

‚约好了，按你意思，上午一家，下午两家，晚上一家，

一共8家连约两天。‛

‚好，但这还不够。你马上再找4家有实力的装修公司

过来，我还想多接触同行。记得一点，网上先搜业绩，必须

有酒店设计和装修经历的啊。这三天咱们不干别的，只跟他

们聊天，你有空也要参与。‛

‚老大，都过去两周多了，我看你这边还没动静，是不

是遇见难题了？你想通过跟他们聊天，发现节约成本的好法

子？‛

‚唉，老板给了一个不可能完成的任务。我现在偶像是

汤姆克鲁斯！‛

话音刚落，电话来了，廖总找俺有事。刚推开门看到廖

总，心头便一惊，就见廖总铁青着面孔问道：‚雨经理，半46

个月过去了，你这边怎么还没点动静？你是来做酒店项目的

吗？‛

见廖总气色不对，似乎话里有话，我没敢坐下去，乖乖

站在大班台前，赔笑回道：‚廖总，不瞒您说，酒店只有区

区800万，我正犯愁如何花出去，老板和您才会满意呢。这

事有难度。廖总，要不您再宽限几天，容我再通盘仔细想

想？‛

‚我还以为你到H公司是来度假的呢，哦，误会，误会。

呵呵，原来你还没忘酒店这档事情，还在背后忙？不过，忙

也要忙得有结果啊，你现在能保证年底前酒店正常投入使用

吗？我们先把丑话放在前头，你要觉得真有挑战，勉为其难

了，没关系，早点提出来好，公司走马换将就是。本来装修

设计和施工也不是你的本行，干不了就别霸王硬上弓啦。老

板不需要你来斗勇逞强，耽误公司正事谁也不好交代！你明

白里面的道道吗？‛廖总话里夹枪，气势甚是咄咄逼人。

谈话气氛陡然紧张起来，见廖总有些急眼，不害怕是假

话。唉，也是话赶话，实在控制不住被羞辱的感受，情急之

下我脱口而出，立下了军令状：‚廖总，廖总，我绝不是那

意思。我完全有信心按时保质完成任务！前几天，我忙着做

市调，因为我觉得酒店布局和设计也要根据市调数据来做，47

现在就等解决几个问题后，便能开始招标。还请廖总放心，

只要再给15天时间，我保证集团领导能看到装饰公司二次

投标设计稿和新报价，费用控制在800万左右，并且保证一

次性通过审批。如果招标没干好，用不着您下令，我自己开

路，立刻滚蛋走人！‛

‚好，雨经理，这话可没人逼你说，是你自己说出口的

啊。好，再给你15天，到时候我们验货。‛

望着廖总两眼冒出来的寒光，我是连气带惊，后背凉气

直冒，小腿肚子一个劲地哆嗦，头一次在A集团被吓唬住了，

不仅是因为上级的威严和恫吓，而且还感到在大集团做事的

紧迫感，项目大、压力猛、时间紧、任务急、责任重,非常

人所能忍受。刚出门，感觉自己快疯了。这不是拿跑百米速

度跑马拉松吗？有这么要求玩命干活的吗？TMD，疯了！全

TM疯了！我边骂边狠狠吐了口吐沫。

我漫无目地走出厂子，有当初债主将菜刀剁到桌上的感

觉，都是面临不可能完成的任务，都是退一步即万丈深渊，

都是完成不了就要被灭掉！靠，我工作年限不长，但为什么

总是碰见刀架脖子的买卖呢？唉，这回算死透了，沦为案板

上的鱼，任工程部那帮鸟人随便宰吧，任意剁吧。15天不仅

要想到解决之道，而且还要请装饰公司做完效果图，可能48

吗？急得抓耳挠腮算个屁，我恨不得飞到灵隐寺去磕10000

个响头，央请大罗神仙现金身……

平时灵光闪闪的脑子早已锈得掉渣了，所有正常思维早

已凝固了，所有常规套路全被打封闭了，所有策划招数全用

尽了，可结果是如此残酷！现在就一念头，这TM不是把人

往绝路上逼嘛，对，居然还是自告奋勇立的军令状！真是越

想越气急败坏……回想当初，那时虽然苦，至少还有小王在

无私帮我，可现在是单炼我一人！

一下子想起小王来了，百感纠结，马上我拨通他电话：

‚哥们，干啥呢？‛

‚嗨，老大啊，我不正在家里伺候你侄子嘛，听，小宝

贝正在笑呢，哈哈。‛

‚靠，你丫真幸福，老哥我遇见大麻烦了哦。‛

‚咋了？你不在A集团打工嘛，又不是创业，呵呵，能

有什么麻烦？‛

等我把事情啰里吧嗦讲完，小王笑了：‚呵呵，哥们，

这对你也叫事？你气我呢吧！装修是老本行，你TM多能折

腾啊。想当初你到山西给煤老板装别墅，往上干，你是在别

墅天顶上修游泳池，往下干，又挖出一个负二层做卡拉OK

房，就差再修个地道通到别人家，真没有你不能干的，别墅49

能折腾，碰到酒店就蔫了？老板没给足装修费，也不是一件

大事啊，那时哪个客户不是要求咱又要省钱又要保证效果，

这点麻烦也TM算麻烦？我看你是在A集团干呆干傻了吧，

呵呵……‛

小王的话给力百倍，这家伙很信任我的能力，好像800

万兑换2300万根本不算啥困难，一番话说得我似乎有点心

气了。可不是嘛，现在是因为着了大急才会六神无主，难道

过去还债不比这事困难百倍？四年前遇见的困难好似一座

山，现在这点麻烦顶多算丘陵，我是怎么了？怎么越活越出

溜，越干越没出息？一座破丘陵都爬不上去，今后还想爬山

创业？屁，困难都是纸老虎，一把火足矣！

我在马路牙子上一直坐到天黑，算是忙里偷闲的散心

情。一边抽着烟，一边眯着眼睛看街面上来往汽车，奔驰宝

马跑过去了，路虎凯迪拉克也跑过去了，老子的座驾在哪

儿？靠，冷静下来，好好干活吧，不然今后连拖拉机都开不

上！嗯，边看边想，心情活了，思想通了，不服输的斗性也

上来帮忙了。好，站起身来，玩命跺跺脚，抖擞精神，MD，

今晚就是最后决战！

敞开心扉：

美国西点军校一贯以‚魔鬼训练营‛著称。学校规定：50

毕业生要经过一项测验：在空旷地带挖个深洞，里面安置一

个高四米、直径为两米的金属圆桶，内壁光滑。傍晚时受训

人被放进圆桶，一夜之间不能爬出圆桶，不仅测试零分，而

且还将受罚，被人从上面抛泥土盖顶，埋至半腰深。自项目

设置以来，没有毕业生如愿以偿。当道格拉斯·麦克阿瑟像

别人一样跳进桶内，他就在想：‚难题肯定能打破，否则项

目设立毫无意义。‛

可是面对没有任何着力点的金属桶，人高马大的他同样

也没办法超越生理极限，根本不能空手爬出来。第二天，主

考官见他还在桶里，就让士兵向桶里抛洒沙土。这时，麦克

阿瑟没傻等，而是左闪右躲，并迅速把沙土踏在脚下。不一

会儿，好戏开场了，抛下来的泥土在他精心堆积下，竟堆成

一座越来越高的土堆。最后，他站在土堆上一跃而出！那一

年，麦克阿瑟以98.14分的成绩毕业于西点军校，创西点军

校毕业学员分数奇迹，后来他成为美国五星上将。

人生中难免会遇到类似困境，惟有坚持信念，不断主动

寻找突破口，不断变化思路，也许今天的困境就会成为明天

成功的垫脚石。对，咱像‚商业小强‛一样，踩不着，赶不

走，撵不死，生命力旺盛着呢！51

四、横向思维与移花接木

回到办公室，看见一笑劈头就问：‚哥们，没时间啦，

赶紧通知那帮装饰公司，今天能来的马上开谈。‛

谁有本事能在当场回答我的问题？没人！投入800万等

于2300万效果，所有人听完只有一个反映，摇头，而且还

是一个劲儿摇头。更有甚者，叫我别再费力不讨好地胡思乱

想了，省省力气吧，他做了20多年装修，如果天底下还有

这般巧妙的省钱法子，那2000万装修费不是能干5000万的

事情吗？干嘛还要生投5000万进去？可能吗？什么东西都

是一分钱一分货，建材也不例外。现在建材价格、工人工钱

和装修利润，人人皆知，想在这方面打注意，门都没有！

是啊，投2000万就能换得相当于5000万的装饰效果，

谁不想干？听他滔滔不绝讲完推理，感觉被这丫洗了脑。痛

苦。这番至理明言要是能被廖总亲耳听见，那该是多完美的

一件事情呀，能喜上天去！

综合他们意见，第一，猛砍装饰项目；第二，全部用低

挡建材，酒店标准按准三星级做。靠，还用他们动手砍项目

降档次？老子早就知道这条路了，可这是一条绝路啊，万万

走不得！唉，见了无数设计师和项目负责人，还是一无所获！

掰着手指头算，招标要两天，装饰公司做平面布局图、效果52

图和预算报价要十天，现在又整整过去了两天，我只剩下一

天时间，必须完成所有创意思路，可能吗？也许从这一秒钟

起步，已经开始给老子倒计时上了……快绝望了！

实在想不出来破解办法，我就跑到办公楼外面，边踱步

边思索难题。忽然脑海里一翻个，想起一个故事来。

美国U-2高空战略侦察机能升限2万米以上，苏制米格

飞机根本打不着，所以U-2在前苏联上空飞得很招摇。要从

2万米打下一架飞机，常规战法是导弹、火炮和飞机拦截，

可苏军没这实力，只好望空心叹。但克格勃打破常规，决定

‚以计当战一当万‛！精心谋划后，他们他们在阿富汗物色

了一个叫嘉兹的人，他悄悄潜到巴基斯坦的白沙瓦，找到老

朋友尼伊，通过尼伊介绍，他得知U-2驻扎机场有一名清洁

工因病请假，嘉兹就冒名顶替混入机场。尼伊金钱开路，摸

清U-2飞行中队情报，嘉兹趁机场晚上警卫换班之际，猫腰

跑进停机坪，摸进飞机驾驶室，把克格勃研制的超强磁性螺

丝钉给拧到高度仪上，结果飞机刚升到8000米时，指针就

指示出2万米高度。于是U-2一进苏联领空，就被米格飞机

揍了下来，震惊全世界。

当想起U-2故事时，心头不禁一亮：‚一颗磁性螺钉就

叫美国大兵鲍尔士直接飞到苏联监狱里去了。花费少，见效53

快，效果实在惊人。克格勃是以正合以奇胜，有饽于常规思

维。我前两天按‘提出问题—分析问题—解决问题’的思维

模式搞过两次，虽然思路混乱，但我忘记加入横向思维等方

法了，还是在走常规道路。好，今天晚上就是最后决战，成

败在此一举！‛

我决定第三次再使用该模式，重写，重想。拜托，思维

模式给点薄面吧，千万别在关键时刻掉链子啊。晚上，办公

室里，沏好茶，点上烟，决战开始了。我通过反复比较和提

炼，最后认定现在面临最重要的问题是《如何最大可能让客

人入住更舒服？更体面？》。酒店的核心归根结底是为客人

提供住宿服务，是客人一个‚临时的家‛。住宿问题没想明

白，谈其他没用！所以，只有解决好‚住‛的问题，其他问

题才会萦绕而解。

首先，提出问题：《如何最大可能让客人入住更舒服？

更体面？》

分析：客人入住后，三方面感受最为重要：第一，睡觉

舒服。保证睡觉舒服的前提是床垫要上品，床品要纯棉，贴

身舒适。好，那是否可以认定伺候睡觉的那张床垫最为关键，

其各部分重要性排序为：床垫＞床品＞床架？进一步推论，54

睡觉睡的是床垫和床品，而不是睡床架。结论，睡觉与床架

关联不大。

第二，洗澡痛快。保证洗澡痛快的前提是热水供应量要

足，水压、水温和水量要好。经销商和供应商队伍中有80%

以上都是男性，他们会用浴缸洗澡？到集团办事，心里都揣

着事吧，应该不讲究啥。靠，这又不是到了度假村。对，水

量足＞淋浴＞浴缸。结论：洗澡痛快与浴缸没啥关联。

第三，保证房间安静。保证安静依托五点，1、新修隔

断墙里塞隔音棉；2、窗户选双层中空隔音玻璃，但现在没

办法改变单玻现实，那就得在窗帘上下功夫，厚窗帘加遮光

布，至于纱帘？嗨，窗户外面的工厂景象多好看啊，还要纱

帘半遮半掩干吗？靠，直接取消；3、房间铺地毯，进一步

吸音。4、这里又没小姐，整不出嘿咻动静；5、电视音量限

控，不扰民。结论：安静有保证。

‚对呀，想起来毕加索曾说过的一句话：‚创造之前必

须先破坏，破坏什么？传统观念，传统规则！咱们只要保证

睡眠、洗澡和安静，则入住舒适度就能得到有效保证，根本

基础有了，那其他装修设施算是画龙点睛？还是锦上添花？

不添或少添成不？对呀，主次不可混淆！‛……嚯，思路瞬

间开阔！55

床架和床腿拿高密度板现场做，床底排骨架只购买最便

宜的，床头包软布靠在墙上，但床垫选软硬适中的五星级货

色，床品不用酒店常备的化纤产品，改用纯棉制品。单单这

项而言，整体费用略微下降，但睡眠舒适度却反而提高一个

层次。纯棉床单+漂亮枕头+五星床垫+便宜床架+简易排骨架

（4500元/套）=全套中档床具+床品（6000元/套，五星标

准）。

思路完全打开！为什么所有东西要统一成一个标准？谁

说床垫是五星级，床架就一定要配套成五星？床垫放到床架

上，床单又盖在上面，睡得是床垫又不是床架，只要入睡安

稳，床不塌不摇、不咯吱吱作响，还有哪个傻瓜客人非要掀

开床垫看个究竟？因为床架跟床垫档次不符，就要投诉酒

店？靠，疯了吧。

只要关键部位保证高星级标准，其余能省则省，混搭一

起又能怎样？什么事情不都有详有略，有疏有密，有高有低，

有繁有简的嘛。哈哈，终于，终于，在无限压力下，通过横

向思维，仔细研究，我仿佛听到了‚芝麻开门‛的声音……

卫生间如何装修才能保证客人洗漱时，享受最大舒适

度？既然前面有推论，水的质量＞淋浴＞浴缸，那还保留个

屁浴缸！叫工程部添加增压设备，把出水量调大，不就结了？56

10000块能买一尊马桶，1000块也行，当然500块也没

问题。屁股不关心马桶是否漂亮，只在乎干净和手纸的档次。

好，就买最便宜马桶，要是便秘可别怪地球没吸引力！但卫

生纸马虎不得半点，擦在屁股上绝对要柔软舒适，普通手纸

就歇了吧，这点要向五星级卫生间看齐。

卫生间墙壁还贴一圈腰线不？靠，还贴个鬼啊。道理简

单，贴了腰线就是四星标准？没腰线便是三星？既然腰线是

个可有可无的装饰添头，那就赶紧给老子开路！

原设计洗手台面和台盆采用的是大理石，唉，客人洗的

是脸，又不是洗大理石，还要那玩意干嘛？换成钢化玻璃的

洗手台面和台盆，省一半钱，虽然是经济型配置，但只要洗

漱用品采用五星级标准，比如采购品牌牙膏——酒店用小支

黑妹牙膏，客人还有抱怨吗？还嫌弃酒店档次低吗？还有，

钢化玻璃台面虽然不上档次，但台面上所摆纸巾盒和纸巾却

是上品，简直是超五星点缀！纸巾盒和纸巾再贵也就多个几

十块钱罢了，但能实打实地为客人提供舒适优雅的服务。一

句话，客人关心牙膏和纸巾质量，而不管什么大理石不大理

石的。57

对了，工厂的动力厂房肯定有大锅炉吧，有废弃热水吧，

利用剩余热量加热酒店供水系统，不就能省下电热水器？酒

店增铺供水管应算进工程费里，跟装修没关。如此处理，酒

店得到三个好处：1、卫生间水量有保证；2、工程造价大幅

下调；3、运营成本直线下降。很好，简直是妙招迭出。

成本是下来了，可卫生间如何在设计上出彩？好，解决

新问题，《卫生间如何在设计上出彩？》。

分析：装饰任何空间，归根结底都是颜色和比例问题，

卫生间也不例外。对啊，用颜色搭配来显示酒店卫生间的与

众不同。C市高星级酒店卫生间的墙壁流行淡米黄瓷砖或大

理石，地面是深黄色大理石。这样做虽然显得高档大气，但

有一个潜在通病，因为房间颜色缺乏变化，客人容易把注意

力放到瓷砖或大理石品质上面去。靠，这是咱的短板，避之！

如果做成纯白空间，虽然显得卫生间干净，但酒店工程

验收该是在冬天吧，客人冬季喜欢暖色调，纯白色会不会叫

客户一进门就开始打冷颤？嗯，要是夏天验收，纯白该是上

上之选。但纯暖色又容易‚被突出‛材质优劣。干脆，把卫

生间做成红白配！红色为暖色，白色为冷色，既保证冬夏两

季颜色皆能悦目，又显格调大方醒目。红白配之所以经典，

是因红与白天生是对比色，对比烘托，其效果是红越红，白58

越白，搭配醒目。咱们不去力拼材料档次，而要用装修技巧

转移客人视线，自然没人再去考察材质好坏。嗯，转移OK。

好，地砖和墙砖选最便宜的，地面是红白色拼接，淋浴区主

题墙是一面纯红色瓷砖墙，金色马赛克勾10厘米粗边，似

乎像一副画，四周为白墙，衬托红墙效果。再配米白色吊顶

铝扣板，纯白马桶，透明玻璃台面，房间整体色调是既打眼

又协调，现代派风格。妥了，效果有了，价格降了。

可卫生间装修费最后算来算去，结论还是一个字：‚高‛！

靠，还有哪儿是省钱地方呢？晕。没有办法的办法，往往叫

笨办法。而笨办法往往又是最好办法。事情就这么怪，做什

么事情都想投机取巧，最后就是偷鸡不成蚀把米。于是，我

老老实实又把卫生间装修项目从头到尾拉了一个清单，希望

从中发现点新希望。客人在卫生间，只要能伺候好洗澡和排

泄两件事能就成，还有更省钱的法子吗？想啊，写啊，算啊，

一会儿站起来，一会儿坐下去，实在想不出来了，老子赌气，

随意写了一句：‚除非做开放式卫生间！取消墙壁和门！全

敞开算了！‛气话归气话，刚一落笔，思路豁然开朗！

对啊，开放式卫生间显然过于大胆前卫，隐私和水蒸气

不好处理，没法拼住。要不……不用墙遮羞，改用浴帘？珠

帘？纱帘？唉，都不实际。要不用木头？用玻璃？当写到玻59

璃时，我狠狠拍了一下大腿！靠，新砌墙换成局部磨砂的钢

化玻璃，装修费不就OK了？！

哈，赶紧算费用。采用非常规做法：80元/平米（12厘

钢化玻璃）×11平米+300元（钢化玻璃推拉门+五金件，

无门套）=1200元。哇，法子太妙，墙壁不必再做防水，里

面取消铺瓷砖，外面省去铺壁纸，然后顶角线、踢脚线和塑

钢门全滚蛋。哇，内心有小激动。

如果采用常规做法：【100元（砌墙）+50元（防水处

理）+60元（瓷砖和施工费）+30（墙外铺贴壁纸）】/平米

×11平米+【40元/米（顶角石膏线）+10元（踢脚线）】

×5米+800元/樘（一套卫生间塑钢门）=3700元。

巨大胜利！一个小举措就为每间双人标间生生节约2500

元，82间房累计节省20万！社会上现在有大量经济性酒店，

但在当时还不普及，这些经济型酒店的卫生间大都采用钢化

玻璃做墙，也是出于节省成本的考虑。但在当时，我没在酒

店图片里找到类似参考对象，纯属自己通过分析而想出来的

歪招。

剩下问题解决起来，可谓势如破竹。我想到了节约资金

又保证效果的几种办法。原方案铺贴壁纸采用中档壁纸，要60

价30元/平米，现在咱采用便宜笸箩货，10元/平米即可拿

下，但我在床头挂上一幅漂亮的大油画，客人视线自然被油

画所吸引，谁还关心壁纸质量的优劣？道理简单，大众都在

欣赏油画，只有傻瓜才去踅摸壁纸。一句话，最廉价壁纸（10

元/平米）+漂亮大幅油画的综合效果＞中档壁纸+小幅油

画（60元/平米，五星标准）＞中档壁纸。壁纸铺贴面积很

大，每平米省20元，所有双人标间一共可节约：60平米×

20元/平米×82间=10万。这还不算商务套房和公共区域的

铺贴。

对，这招就叫‚移花接木‛！是横向思维的产物。通过

转移客人视线，强化客人所关注的地方，从达到接近或齐平

四星级装修艺术效果，同时忽略材料档次的目的。

分析到这层关系，我信心倍增。好，再接再厉。《酒店

写字桌怎么做才能又省钱又好看？》。

分析：传统做法要么现场实木定做，要么购买成品。但

价格都居高不下，有啥法子能解决好看与便宜的矛盾？照着

新思路分析。桌子抽屉还要不？对，没用的摆设。客人就怕

在酒店丢三落四，怎么会把东西放进抽屉里呢？一般都会摆

在面上嘛。好，抽屉滚开！61

桌子就剩桌面。一块高密度板2.44米长×1.22米宽，

按1.8米长×0.6米宽的桌面计算，能做2张。但没抽屉的

桌子款式似乎丑了点，怎么办？咱眉头一皱，计上心来。继

续写：定做蚕豆状钢化玻璃桌面配不锈钢桌腿，想法好，用

钢化玻璃替代木质桌面，现代感十足。桌子有了，椅子呢？

椅子不能现场加工，只能购买。纯实木欧式单椅，一把

少说800块，看得起买不起。算了，为了能和玻璃桌相配，

就放上一把现代不锈钢腿单椅吧，价格控制在200元以内。

椅背和坐垫即使是人造革都成，这不是重点。

完成桌椅设计，进而转头研究大衣柜。原方案是3平米

×600元/平米=1800元。想了半天，发现大衣柜没得打主意。

柜门+柜体+层板，就三样构造，节省个屁！晕。不甘心，继

续发挥横向思维能力，继续深想。既然实在减不动，那大衣

柜能为双人房做点啥贡献呢？装饰？美化？点缀？对，装饰

成房间一大靓点啊。所有装修项目、家具和摆设都得给美化

房间作贡献。但如何贡献美感力量呢？百思不得其解。最后

决定先放下次要问题，也许从海量参考图能得到启发。

对了，客房还有一对小沙发和茶几怎么采购？看上眼的

都在一两千块左右，而且还没啥特色，都是大路货，客人更62

不觉得是高档沙发，不会留下啥印象。问题来了，怎么突破

瓶颈？沙发又要有特色，又要便宜，坐起来还要舒适。

靠，今晚上不干别的，就干移花接木去了，与花匠为伍。

可上哪儿去找那么花来啊！估摸一个大花园都不够搬的！想

了半晌，无果。最后决定先放放其次难题，还是按老规矩办，

从参考图片上再找找灵感吧。

好，继续往前冲。《地毯，如何能既便宜又漂亮？》。

分析：这是装修大头！原方案是采用120元/平米的中

低档地毯，靠，真要那么贵吗？如何破解价格魔咒？还是先

分解地毯结构再说。铺地毯是先铺一层化纤防潮层打底，然

后中间铺地垫或地胶增强脚感，最上面再铺花色地毯。纯羊

毛地毯和手工地毯无论质感还是花色，都是上等货，而且它

们本身够厚实，脚感舒适。机织地毯虽便宜，花色也接近手

工地毯，但本身质感薄而轻，脚感不佳。嗯，看来解决脚感

问题成为首要关键。

写到这里，应了‚柳暗花明又一村‛之景。咱现在不玩

货真价实的游戏，改玩移花接木啦。客人不懂地毯工艺，判

断优质地毯的第一印象肯定是脚感！其次是花色。踩在地毯

上如果脚感软而柔，似乎地毯就是高档货。嘿嘿，既然客人

喜好这口，那咱就迎合喜好。63

我们就在地垫上做足文章！机织地毯不如羊毛或剪羊毛

地毯厚实，脚感不尽如人意，看来一层地垫还不够柔软。好，

那就在机织地毯下面搞两层地垫叠加铺装，反正地垫不到10

块钱一平米，尽管敞开来铺！真急眼了，老子就铺三层！结

论出来了，最便宜地毯+双层地垫（脚感更出色，50元/平米）

=好地毯+普通地垫（150元/平米，五星标准）。

满足了脚感，剩下颜色和图案问题。好办，化纤地毯、

簇绒地毯、威尔顿地毯和阿克明地毯花色都不错，先叫人海

量搜图寻找漂亮图案，完后借鉴定做。

地毯铺贴面积大，每平米省70元，所有双人标间可节

约：32平米×70元/平米×82间=20万，这还不算商务套房

和公共区域的铺贴。

好，照‚移花接木‛思路办，地毯既然便宜了，那可不

能亏待拖鞋，软布拖鞋替代一次性纸拖鞋，与五星级酒店看

齐。一句话，凡是提供给客户贴身使用的产品，从纸巾到洗

漱用品再到拖鞋，都要最好产品。客人用得舒服，谁还管咱

装修档次高低呢？傻瓜才会吹毛求疵，他们到集团办事，注

意力都放在地毯上？别逗了。当然，这就增加酒店日常经营

成本，唉，咱真管不了那么多了哦。这点小小的付出总比一64

次性增加几百万，甚至上千万的硬件装修投入要好得多吧，

至少客人得到真正的享受和额外实惠呢，不然又是那句老

话，又叫马儿跑，又不给马儿吃草？可能嘛？

再说，因为客人入住舒服，口碑传播必不可少，酒店不

用做广告就能天天爆满，这点日常用品权当广告推广费得

了。嗯，自我安慰。

继续分析，《吊顶如何既省钱又出彩？》。

分析：2.7米层高，吊顶能给房间添加什么特别的艺术

气息？效果肯定有，但不是决定性效果。既然不是决定性的

项目，坚决砍掉！水电路改造和筒灯也一并抹掉，一举双得。

但吊顶没了，就得靠顶角线来弥补装饰效果。咱有经验，但

凡装修要出彩，采用夸张装饰手法是一大捷径。想起来了，

曾为美国布艺店装修用过一招，20厘米宽大芯板打底，石膏

板饰面，平板上下檐口再勾3厘米宽石膏线，比板子高1.5

厘米，然后再在石膏板上铺贴壁纸……唉，为了省钱到家，

用不起18厘大芯板，改用12厘板算了。客人欣赏的是顶角

线整体效果，不关心厚度。嗯，想法有特色！我不禁暗自得

意起来。65

想到这里，顺其自然开始布局客房整体色调，《如何通

过颜色搭配，尽显大牌客房？》。

分析：纯暖色调和纯冷色调布置都不可取，个性突出，

不适合大众口味，应该采用咖啡色和白色搭配方案。首先，

咖啡配白是经典搭配方案，稳重而又大气，其次是中性色调，

大众皆宜。国外很多大牌酒店都采用该搭配模式，大气庄重。

虽然堪舆书上说咖啡色房间不合适男性居住，但要辨证看问

题，客人又不会天天住，有什么好怕？再说，我不说谜面谁

能点破谜底？

好，整体风格是现代派，点缀简欧装饰手法，墙壁贴淡

米黄壁纸，地面铺咖啡色地毯，纯白色房顶，欧式花纹金黄

色顶角线，浅咖啡提花窗帘，纯白色暗纹床单和枕头，床头

采用正色咖啡布软包，深咖啡小沙发与茶几，床头上方挂颜

色靓丽的抽象派大幅油画，起到活跃空间作用。

当写完这部分，我似乎已经看到胜利曙光。房间颜色布

置简洁明快，又不失庄重大气，只要再把大衣柜、酒柜和沙

发搞定，客房效果一定是流光溢彩。

房间颜色搭配完毕，转而又是灯光布置，《客房如何利

用灯光出彩，同时最省钱？》66

分析：客房又不办公，局面点光源即可。顺思路想，省

钱应该省到骨子里，床头台灯挺好，油画上方加两盏射灯，

光线专门打油画，照亮油画就是照亮房间靓点。床头壁灯就

先靠边站会吧，落地灯该保留，要不客人坐在沙发上就是摸

黑上去啦。还有，写字桌上该放盏台灯，卫生间中间有吸顶

灯，洗手台上面镜前灯好要不？算了吧，洗手台又不是大理

石，照那么亮干嘛？这不自己玩揭短吗？对，酒柜要装盏射

灯，应玩命打亮咱的产品。

说到酒柜，这个得要有。增设酒柜目的有二：1、纯粹

因A集团有大批酒店产品，需要一个平台展示给经销商看，

顺带把集团宣传画册摆放上去。2、四星酒店有酒柜配置，

咱们不是在做伪四星嘛，装样而已。做得简单实用是关键，

挨在大衣柜旁边，开放式，五层明玻层板，22厘米半圆弧……

靠，越写越没感觉，卑陋粗俗的设计思路，这是咱创意

水平？这么看酒柜设计都像七十年代作品。一气之下，把酒

柜分析篇撕个稀巴烂！

早已夜深人静，经过几个小时连续奋战，现在是人困马

乏，头晕眼花，外带肚子饿。阿伟和一笑还一直在外屋加班，

喊过二人：‚到厂子外面搞点夜宵回来，煎炒烹炸都来点，

今天晚上我通宵。‛说完，拍出200块，叫他们速去速回。67

三人边吃夜宵边聊，阿伟好奇问道：‚老大，听说你的

爱好很多，而且素描、摄影、游泳、足球、桥牌、飞盘、滑

板、钓鱼等等吧，怎么一年多没见你玩过啊，整体除了工作

就是吃饭睡觉，你不觉得这日子过得没劲吗？‛

‚阿伟，你连续吃一个月，每天三顿阳春白雪面，顶多

每周再赏个鸡蛋吃，然后30天连轴高强度工作，你有过这

种经历吗？‛

阿伟摇摇头。我放下筷子，喝了一口啤酒，接着说：‚你

说得不错，我爱好挺多，但玩爱好是要基础啊。当你和窘境

为伍时，谁TM还有心思搞爱好？所有爱好自动全戒！那时

候在北京，我无论在报社还是杂志社做事，年薪30万甚至

更多，但装修还债整整耽误三年赚钱时光，也就是相当于我

自己欠自己100万！哥们，光阴丢了，找不回来也就算了，

可拿啥来弥补光阴损失费呢？呵呵，只好拿钱来填补啦，不

然心里不平衡！这不是倒欠自己1万，是后面添俩零，说啥

都要找补回来的。可怎么找补？唯有在A集团拼命干活，年

年拿项目大奖才可能实现。至于兴趣爱好嘛，好办，一旦年

底酒店顺利竣工，想学桥牌的，我手把手教，喜欢玩滑板、

飞盘或钓鱼的，我负责买器具犒劳大家，一笑，这样行不？‛68

‚呵呵，这样太行了！老大，听说你是桥牌高手，还拿

过北京桥牌比赛什么奖呢吧。‛一笑回道。

‚嗯，玩跟工作一样，要玩也要玩出点门道出来，别说

桥牌了，就是大众都会的游泳，我也不光在江河湖海游过，

咱参加的是什刹海冬泳队，那时候天寒地冻，湖面上一边是

冰一边是水，我也不说自己多有毅力，别人一脚把我踹下去，

我就使劲游……‛嗯，少有好心情，我开始摆上龙门了。

吃完夜宵，他们回去休息，我继续挑灯夜战。现在可以

重新罗列双人标间装修清单：

1、砌墙抹灰：35平米×100元/平米=3500元；

2、水电路改造：1500元。取消电子中控台，砍掉繁复的智

能电路控制系统。要想关灯，对不起，客人自己光脚下地吧，

感受一下松软舒适的地毯，挺好。要不自己提前关好灯？我

保证两盏台灯开关一定在床头，伸手可得！

3、顶角线：20米×40元/米=800元。大牌设计，国内罕见，

房间装饰一大靓点；

4、铺设地毯：32平米×50元/平米=1600元；脚感比中档货

强得多，逼近五星酒店感受

5、铺贴壁纸：60平米×10元/平米=600元。客人眼光都被

房间整体色调和油画吸引过去了，谁还会盯着壁纸质量看究

竟？有病吧；69

6、门、锁及门套：2000元。开门用钥匙？忒寒碜，伪四星

立刻被人戳穿。如果价格实在控不住，电子锁必不可少，那

实心门干脆改成空心门算了，没准门把手的款式和质量还能

再来个青蛙跳呢，客人一握门把手，高品质感觉会从掌心直

传心里去的哦。反正酒店里又没小姐伺候，俩爷们能整出啥

动静？再说了，楼道里还铺着地毯呢，都是静音保证；

7、包窗套：8米×40元/平米=320元，白色混油，典雅气质；

8、卫生间整体：5500元。所有洁具、铝扣板、瓷砖只买便

宜打折货或库存尾货。取消洗手台上的防雾镜，只装普通水

银镜。还有，10厘钢化玻璃能否取代12厘玻璃？真要急眼

了，老子就上8厘钢化！唉，无伤大雅时，节省每个铜板吧；

9、衣柜：3平米×600元/平米=1800元。设计创意待定；

10、桌椅和酒柜：1600元。继续完善设计；

11、一对小沙发及茶几：1000元。创意待定，价格不能超；

12、两套床、床品及床头柜：9200元。严格按解决方案执行；

13、窗帘：700元。以整体颜色取胜，不靠单件产品出彩；

14、灯具：300元，采购有难度；

15、装饰画：600元。找艺术院校学生作画，比市场便宜，

然后自己买画框安装。A集团不是还有两大明星担任形象代

言人嘛，把他们硬广海报装帧起来，挂到过道当装饰画，放70

到桌子上当装饰品，又省装饰费，又宣传集团形象。好事，

老板一准儿喜欢，一举三得；

16、电视、空调：5000元。批量采购，有望勒住预算的马缰；

17、电话、吹风筒、靠枕、卫生间里外两块地垫、浴帘、衣

架、拖鞋、浴巾、纸筒篓、洗漱用品：600元。唉，这批物

件别要求再印LOGO了。卫生间虽然装修材料不上档次，但

咱提供吹风筒啊，客人喜欢不？采购茶杯和签字笔？别乱花

钱，用A集团促销品吧。

最后统计，每套房大概3.6万全包，82间房子共计290

万。这可是货真价实的准三星标准，超四星效果！在夜里三

点时分，长出一口气，把笔一扔，老子攻克了最难一关，翻

越喜马拉雅，OK！嘿嘿，廖总，您现在在山顶不？

再接再厉，继续想第二类大问题，《酒店装修标准定到

几星？》。五星？奢了；四星？钱不够；三星？效果差，廖

总要拿砍刀剁人！靠，晕。

思前想后，决定重拾广告策略分析理论，用广告来分析

定位和装修问题，咱的看家本事啊，在北京装修圈里就是仰

仗广告特长起家的，此时不用，更待何时？当想起广告特长

时，浑身跟打了鸡血一般，思维立刻从装修思路切割到广告

思路上，脚下猛踩油门，开始勇闯天涯的创意活动。71

分析：酒店首先要定位星级标准，因为产品定位极重要。

每款产品根据自身定位，就有了目标销售市场。朴血口服液

强调快速补血，而它的竞品血尔口服液，原来也是相同定位，

通过一年市场实践，发现销量平平。后来他们定位重新挖掘

新卖点，后面提炼成持久补血这一崭新概念！根据生活常识，

快速也许不能持久，快速补血后也许就该持久补血，于是血

尔销售很快坐上补血市场的二把交椅。

经典的实战案例，就没点借鉴意义？我们的迎宾酒店的

定位……定位……定位……正在猛想狠写中，忽然想起佳洁

士牙膏广告，心头不禁点亮一盏马灯。因为佳洁士凭借所推

‚做好妈妈‛的准确价值定位，所以市场销售取得极大成功，

成为儿童牙膏市场的领导品牌。在这个链条中，氟化物是产

品属性，防止蛀牙和使孩子健康是产品利益，‚做个好妈妈‛

是产品价值。

佳洁士三维定位（手段——目的链）：

氟化物防止蛀牙健康孩子

做好妈妈

(产品属性)(产品利益)(产品利益，物质)

(个人价值，精神)72

对呀，价值定位是建立在利益定位基础上，属于情感定

位范畴。产品定位之树包括属性定位之根、利益定位之干和

价值定位之叶，三者密切相关，一个都不能少。好，就按照

价值定位来分析迎宾酒店，用广告定位手法来剖析酒店的装

修思路。打定主意，赶紧换张白纸，开始奋笔疾书起来。

再进一步分析：产品内在属性是内部接待酒店，但经销

商为什么要入住迎宾酒店？显然，提高办事效率排位列第

一，酒店给客人的产品利益就是方便，而安静、整洁、舒适

和便宜也是产品利益之一。但更重要的是，酒店还能为客人

在精神上带去什么个人价值？通俗讲，住什么样的星级酒

店，就代表客人有什么样的身家，因为普客不去五星酒店破

费，而豪客也不愿意屈尊三星。

迎宾酒店如果想满足客人自尊心，满足客人精神上的享

乐和外在面子，就一定要在酒店气派上下足功夫。继续广告

兵棋推演，酒店气派何从体现？建筑外观是第一印象，但事

已至此，木已成舟，不在考虑范畴。其次是酒店大堂，对，

老子干脆把大堂做成五星级，公共空间四星级！一亮相就震

撼所有人！73

通过深入细致的广告策略研讨，装修思路明朗起来，很

快，我真正进到解决问题的佳境。一句话概括，五星级酒店

大堂奢侈华丽，那是给客人面子，而经济型酒店标间简洁明

快，安静舒适，这是给集团里子，实惠落兜里才是关键。

好，再次明确装修思路：该奢侈的场所就奢侈到顶级，

该节俭的地方就节约到骨子。A集团酒店完全打破常规酒店

设计套路：迎宾酒店=五星级大堂+四星级咖啡厅+经

济型酒店标间+四星级商务套房+顶级总统套房。原先玩

命节省下来的经济型标间装修费，正好用在刀刃上，MD，一

个大子都没浪费。

酒店大堂相当于人的脸面，客户心里在乎，而五星级大

堂富丽堂皇，是把面子留给客人，抬高住宿的心理价值感和

愉悦感。同时，酒店拥有五星级大堂，更彰显A集团实力，

是打出无形广告给经销商看的。四星级酒店套房是为了满足

不同层次的商务需求，与经济型标间拉开消费档次，能匹配

不同消费能力的客户群。而顶级总统套房与大堂是配套工

程，是为老板、总裁、政府官员、顶级合作伙伴等高端消费

群而特别准备的。

其实，早在分析经济型标间时，为了降低装修成本，而

采用偷梁换柱或移花接木等装饰手法，都是该思路的延伸。74

都是面子与里子，奢侈与节俭的对立与统一，都是酒店为客

人在精神上带来超额价值而服务的。唉，兜个圈子又回来了。

好，分解结论如下：A集团迎宾酒店三维定位（手段—

—目的链）：

内部接待表面五星，内在准三星方便安静、整洁舒适、

便宜气派面子

(产品内在属性)(产品抽象属性)(产品利益)

(个人价值)

综上所述：迎宾酒店核心价值就是三星价格，五星享受，

方便办事。

写到这里，我不仅妙思泉涌，落笔如花，恨不得双手同

时龙飞凤舞。靠，预算分配即将达成，难道是老板预感的神

奇？半夜里，我充分体会到思维成就所带来的工作快感，哇，

热血喷张耶。眨眼间，脑海里又崩出不少新鲜玩意来。进一

步研究，采用混搭装修思路，更可得到五大好处：

第一，我们以准三星级酒店装修标准，即可拥有五星级

酒店大堂、顶级总统套房、四星级商务套房，满足所有中高

端人群需求，其他经济型酒店在档次上无法企及我们高度。

第二，我们酒店拥有经济型酒店全部优点：干净整洁、

安静舒适，收费低廉。酒店超低造价决定经营价格极具竞争75

力，能满足众多中低层客人需求。一句话，豪客住套房，普

客住标间，谁都倍有面子。

第三，经济型标间没有繁复电路控制系统，没有任何可

以称为‚贵‛的装饰材料，只是通过强调个性化设计，四两

拨千斤，以弥补装修档次差的缺失感。如此一来，大幅降低

一次性固定投入成本，日后维护费和运营成本将大幅缩减。

第四，价格弹性完全掌控。酒店业淡旺季明显，五星级

酒店受身份影响，即使价格再降，也不会标出三星标准。我

们身份是准三星、四星和五星的混搭配置，身段甚为灵活。

淡季标三星价，完全可以匹敌市区内所有经济型酒店，谁不

知收费贵则吸不住回头客，自断财路？但到了年底则另当别

论，那时经销商和供应商成群结队到A集团办事，酒店价格

标出四星价，应该听不到抱怨声吧，因为市区的四、五星级

酒店与我们性价比综合较量，屁优势也没有。

第五，接待能力是同等造价酒店的1.5倍。接待能力越

强，回款则越多，创造价值越丰厚。中餐？可以到工厂食堂

去吃嘛，康体娱乐设施？白天晚上到处转转，看看工厂里火

热的生产场景，再找相关部门的管理层聊聊天，不比洗脚按

摩强？精神按摩总比肉体按摩更带劲吧。76

彻底打破酒店常规设计方案，不搞整齐划一的装修标

准，采用混搭设计方案，不是自己在巨大压力下的疯狂想法，

而是由集团迎宾酒店定位和定向消费群面貌所决定的，是在

老板明确装修总额前提下，经得起广告策略推敲，并且在市

调认可基础上，所做的一个大胆策划，有点开天味道。我的

精神偶像，当今足球教练界年薪第一人，10年获得17冠的

足坛名帅穆里尼奥，曾有句名言：‚谁只了解足球，谁就不

了解足球‛。装修设计何尝不是这种情况？

单纯的室内设计师，受制于思维的局限性，不一定敢如

此大胆尝试。但我敢，不是因为咱胆大，无知者无畏，或者

说猛人勇气可嘉，而是基于把酒店看成一个产品，通过广告

系统分析得出结论。正因为有广告策略研究，装修思路才逐

渐清晰起来，我想，老板和汤总肯定也是广告高人，相信他

们会被崭新创意所吸引，不怕汇报被否决。但纯室内设计师，

一般讲不出这些道理，如何汇报？

很快，各单项预算出笼了：

1、总统套房：五星级标准，200平米/套×5000元/平米×2

套=200万。实效超五星。

2、商务套：三星级标准，76平米/套×2000元/平米×10套

=150万，实效四星。77

3、经济标间：3.6万/间×82间=295万。

4、大堂：五星级标准，220平米×4500元/平米=100万。

4、一层咖啡酒吧区：四星级标准，180平米×3500元/平米

=63万。

5、走廊、楼梯等公共区域，准四星级标准：500元/平米×

1100平米=55万

美国通用汽车公司管理顾问吉德林曾说：‚把难题清清

楚楚地写出来，便已经解决了一半。‛嗯，这话说的忒精辟！

现在，五大项总计大约在860万左右。当看到最终初估数字

时，我玩命大喊一声：‚TMD，老子露脸时刻到了！军令状？

去死吧！靠，咱又活过来啦！‛

第二天早晨，一笑拎着早点第一个跑进办公室，推门劈

头就说：‚哇，老大，设计方案都想妥帖了吧。呵呵，看你

悠然自得的样子，估计靠谱。‛

‚唉，人的潜力真是无穷无尽，要没廖老大苦苦相逼，

估计还是没戏！MD，昨天晚上实在熬人，真着了大急啊！回

忆起来，只有那段还债经历能跟这次媲美了，都是凶险之极

的过程，花好月圆的结局。靠，幸好老子横跨广告装修两界，

都还有两把刷子，不然，呵呵，哥们啊，后果不堪设想，不

堪设想哟。到现在我还冷汗直淌呢。对了，烟没了，去，叫

人买包烟去！‛78

长出一口气，随意吃了点小笼包和豆浆，赶紧开会。

‚一笑，这是装饰公司名单，前后参与过和没参与过的

装饰公司一共有12家，我选定8家，你负责通知他们明天

下午3点到公司开招标会，由我主持。还有，你一会儿通知

工程部庞总和供应部肖总，请他们明天下午到公司大会议室

开招标会。对了，别电话通知，要亲自去一趟，客气一些。‛

‚好，收到。‛

‚小江，你现在把这几张纸打出来，打完我校稿。‛昨

天后半夜，在思路基本清晰后，我赶忙抓紧时间写了一份详

细的酒店招标书。秘书小江忙接过稿纸。

‚阿伟，你的任务是这几天负责在网上搜集信息，1、

找卫生洁具厂家或经销商，这些销售机构有尾货，且正在甩

货，数量要在几十套以上。搜完信息，你要和他们联系，搞

到尾货图片。你再印一套采购部名片，冒充采购部跟他们初

谈报价。2、再找壁纸和不锈钢腿单椅的生产厂家，也是这

套模式，给你一周时间，最后把调查材料汇总出来报给我。‛

‚老大，有个问题。你说酒店用的座便器有五六个牌子，

行吗？‛79

‚这问题问的好，那我也问你一句，你现在能马上说出

任何一家酒店用的都是什么牌子的座便器？‛

一句话憋得阿伟张口结舌。我笑道：‚客人不会关心牌

子，只关心马桶干净不干净，好不好用，擦屁股纸软不软，

明白了吗？‛

‚OK！‛

‚佟刚，这几天交代你的事情都有进展吗？‛

‚老大，有难度，还在努力学。‛

‚到工地上去实习过吗？‛

‚还没有，打算过几天去。‛

‚啊，还没去工地？你丫整天闭门造车呢吧，都TM学

什么了？一点破事被你搞的拖泥带水，到底还想不想干？不

想干就别干，我另找人干！‛听完佟刚的汇报，当时我就急

了眼，也许是自身压力过大，无处发泄，反正是内心的一把

火猛然被他拱了出来。

工作中我是暴君，只要下面人干得不合意，张嘴便骂，

毫不留情。正所谓的慈不掌兵，情不立事，义不理财，善不

为官，对他们严厉一些，其实对大家都有好处。佟刚只是听

说过我的嚣张，但从来没见识过。今天见我翻脸不认人，估

计有些害怕，脑袋一低，没敢再啃气了。80

等骂够了，语气缓和下来，我才又开始分派任务：‚今

天没功夫考你，再给你加派个任务，你把地毯和家纺用品两

个行业熟悉熟悉，研究他们的工艺和价格，随后我们再细

聊。‛

‚知道了。‛佟刚小声答道。

‚好，先花20分钟时间，把我装修酒店的整体思路和

应对策略给大家粗略讲一遍，听完后你们就知道自己手头的

工作性质和任务了。我只讲最核心部分，提醒一点，对工程

部和采购部前期保密。‛

开完会，我嘱咐秘书小江，帮我挡住闲杂人等，我还要

再突击完成剩下的设计任务。酒店大堂是整栋酒店设计成功

的关键，我以前从来没涉及过。情绪焦急？不，内心充满了

期待。还是那套绝活，借鉴+改造+独特创意=我的作

品。先翻阅2遍所有酒店大堂参考图，找出自己喜欢的或者

有借鉴意思的图片，合成一个文件夹。好，就在这个经典文

件夹里想思路，搞创意。

眼下，《植物大战僵尸》是一款火爆的老少皆宜游戏，

它是华裔游戏设计师乔治·范的代表作，他的创作玩得也是

吸星大法。他从《魔兽争霸3：塔防地图》获得灵感：如果81

将防御塔外围的绿色草地，种上植物来防御入侵，是否别有

一番情趣？从而他开始创意该游戏。他从杰克逊舞蹈获得启

发：推翻游戏原创核心设计，取消所有昆虫类怪兽，改而模

仿杰克逊经典MV《颤栗》形象的跳舞僵尸，进而改成迪斯科

僵尸，一举奠定该游戏一大特色。

他从小游戏《酒吧招待》中获得启发：酒吧招待要使用

几条传送带为不同客人送啤酒，这比原先设计的僵尸进攻路

径只有一条，似乎更复杂有趣，于是他把僵尸进攻的路径改

为5条。他从《怪怪水族箱》借鉴了资源收集方式，每升一

级的玩家都可获得一个宝物，该宝物在下一级会变成帮助玩

家的道具，于是在《植物大战僵尸》里，宝物被转化为辅助

玩家对抗僵尸的新植物卡片。他从迪士尼电影《海角一乐园》

获得灵感：电影里有海盗过桥、陷阱倒塌、海盗碰到路障弹

到空中、丢石头等情节，这些情节成为游戏内各种陷阱及植

物功能的灵感来源……

乔治·范喜欢借鉴改造，我也一贯有此爱好，对就叫‘设

计版的吸星大法’！他能把人家创意和设计捏合在一起，我

就不成？好嘛，无论是酒店前台、主题背景墙、吊顶和地面

铺装，还是酒店大门、四周墙壁和中心花台等等设计项目，

我没时间搞原创作品，全是东借西拿，从温莎城堡到希尔顿82

饭店大堂，从法兰西艺术展厅到喜来登酒店套房，凭借上千

张图片的辅佐，林林总总各色设计拼结到迎宾酒店大堂里面

去了。说句自夸的话，咱确实拥有拼接捏合的顶级水准，是

天赋和勤奋结婚，下了这么一个彩蛋。

但光是找到参考图进行拼接，离成功还有一截路要走，

还得揉捏成统一风格，进行删改和再创意，这是也是改造关

键步骤。但我真没时间再细想下去，靠，太多的事情还晒在

桌上等着做呢。就先请装修公司代劳吧。

傍晚，秘书小江告之廖老大已回。我抄起标书赶紧去廖

总办公室汇报工作。刚进门，便发现办公室里坐着两男两女，

当我眼睛扫到其中一位姑娘时，仿佛瞬间被电流击中一般，

颤抖不止，感觉严重缺氧……

她头上包一块锦绣丝巾，上身穿黑色紧身T恤，外罩一

件大红丝质团花搂风，配黑色型格超短裙，脚下蹬双高筒皮

靴，好一派摩登女郎打扮。再往脸上看，30岁模样，长发披

肩，五官精致，一副吉人福相，弯弯细眉下，一双妙目颇显

神采飞扬之色。我进门时，她看都没看过来，只是端坐在沙

发上倾听众人谈话。83

等浑身上下通完电，我的心仍狂跳不止：‚哇，天仙妹

妹下凡了……‛还容不得再想下去，那边廖总发话了：‚雨

经理，有事儿吗？‛

‚有，有，我已经通知8家装饰公司明天下午开会，我

想跟您汇报一下酒店创意和布局情况，您看，现在行吗？‛

‚哦，终于等到我们雨经理出手了，好，现在说吧。‛

本来我没打算把整体构思全盘说出，但不知道为什么，

当着那位美女的面，我的表现欲陡然到达极致，很快我就把

酒店创意和具体实施策略详细汇报一遍。不夸张说，原本房

间里还在说笑的几个人，瞬间被我思路吸引，大家都安静地

听我侃侃而谈。

15分钟过后，廖总脸色浮现出一丝笑意：‚好，思路清

晰，创意独特，完全可以按计划执行。雨经理，瞧刚才的架

势，你好像精通装修？以前干过？‛

‚呵呵，廖总，我是靠广告吃饭，酒店装修我真没做过，

被您给逼上梁山后，只好硬着头皮用广告思路去分析酒店装

修，没想到歪打误撞，居然还能发现一条实现老板想法的路

径，只能算廖总严令管用，纯属运气使然。‛

‚哈哈，雨经理，你就别谦虚了，难怪你们张总老是夸

你，转正报告给你打满分，今天听完汇报，确实耳目一新。84

出乎意料，很好！要不等酒店装完，你干脆到H公司负责企

划部算了。哈哈。‛

第二次看到廖总爽朗大笑，有些受宠若惊，又见廖老大

又是夸赞，又是我拉我入伙，不免脸上一红：‚廖总，谢谢

您的抬爱，能在工作中服务好您和张总，我已很知足，不敢

再有啥奢望啦，呵呵，廖总，要不等酒店搞完，我们再议？‛

我没敢马上答应下来，谁知道这是廖总真心话还是客套

话？万一只是廖总的鼓励或者是客气话，我又跳槽未果，岂

不得罪两位老大？后果不堪。嗯，酒店算见面礼，如果廖老

大真想挖人，自然事后还会再提。到H分公司做企划部负责

人，当然是件好事，毕竟这里是总厂，管理其他企划部也名

正言顺些。

看来，酒店眨眼间成了自己晋升的台阶了。唉，阴差阳

错居然在A集团搞起了酒店装修，靠，是紫气东来？还是地

雷陷阱？

趁着从廖总办公室出来之际，我又转头瞄了眼美女，可

人家真不给面儿，竟然没看我！气馁。

在回办公室路上，脑子有些不听使唤，一会儿揣摩廖总

的话，一会儿又回味刚才所见那位美女，这可是打自己混进

A集团后，还从来没有过的事儿，心里明白，咱算被这位美85

女彻底迷倒了哦！看她穿衣打扮，蝴蝶一般，风格与我类似，

像个艺术家，但眼神里又透露出高级白领才有的精干敏锐的

才情，说她拥有倾城倾国的天使容貌，那还谈不上，顶多算

一般漂亮，但她拥有端庄优雅的气质，举手投足间表露出一

股自信、大牌、睿智神态，好有魔力。对，还有一点吸引我，

她身材太火辣，想着想着，似乎自己都有生理反应了。靠，

没出息！

她是单身？她在哪行发财？她为什么到A集团？真想认

识这位美女！可怎么才能泡上她呢？晕。

一路上尽在胡思乱想，等走进办公室，才回过味儿来：

‚唉，还是赶紧把酒店搞定吧，空想其他的，尽扯淡！就这

位美女，追她的人肯定如过江之鲫，还轮到我打她的注意？

歇菜吧。直到今天，我才算知道要找的仙女是啥样，恍然间

如梦境一般！唉，还是理想放两边，现实摆中间，她浑身名

牌，身边LV手包，相貌端庄，身材火爆，放眼一望，简直

‚财貌‛双全。再瞧瞧咱自身条件，存款不过十万，无房无

车无背景，流浪漂泊到异地，现在只是区区一个分公司的小

部长，月薪不过一万五，跟人家比，太不般配！算了，也就

眼馋而已。‛86

思绪泄气了，欲望也跟着熄火。再望望办公室里人头攒

动，算了，咱还是干正事要紧。通过上次和12家装饰公司

洽谈，我对C市装饰公司设计水平和施工报价有了初步印象，

现在要思考如何和装饰公司交底，说深了泄露自己底牌，说

浅了，怕他们不明白其理，乱作设计效果图和预算。想了半

响，有主意了。我决定采取五个措施：

第一，选定60张重要参考图，其中30张为酒店大堂服

务，10张伺候经济型标间，10张给咖啡厅指明设计方向，

10张为商务套房提供参考。想法简单，装饰公司别天马行空

搞设计，只能在我圈定的圈子里转哟，这样就达到了既有范

围又有方向，不是说张张图都要借鉴，但可以尽其所需地采

用嘛。

第二，我一个人参看这些参考图，有可能学不到位，或

考虑不周，效果不一定最佳。不如喊上8家装饰公司一起来

想，借鉴他们高明设计，即使从每家公司只学到一招，综合

起来就是8招。现在不要各公司再费劲重新构思，他们就是

新思路执行者，我再给出图片出文字说明，最终效果图实效

不会跑偏到哪儿去。

第三，把报价分成两部分，一装修报价，由装饰公司负

责，二是采购报价，由采购部和我负责。我跟装饰公司只谈87

装修工程部分，既能保守思路奥秘，又是他们实际报价，一

举双得。

第四，中标标准以设计稿和报价两方面综合考虑，官话。

具体执行时，谁家报价低谁家就中标，谁家设计好，就用谁

家设计。

第五，A集团工程付款方式比较苛刻，据说是汤总亲自

划定的付款红线，越过红线还要打报告等批示，算了，别给

咱添堵了。在招标段先不谈付款，一谈准崩。选定最后入围

的五家装饰公司，等洗完脑后，再跟中标机构慢慢磨。

晚上，继续研究酒店图片集。今天晚上要重点攻克三大

难题。首先，选定60张参考图片；其次，大衣柜如何做得

精彩；最后，经济型标间里的小沙发，可有良策应对？从国

外设计作，后两项工作有进展。

脑袋疼，起身到外面转转。从昨天算起，已经一个通宵

了，今天晚上估计脑袋还是挨不到枕头。过去，在我第一次

创业时，也是废寝忘食常干通宵。没想到，在A集团打工，

工作强度居然比自己创业还要多辛苦两分，靠，有这么卖命

的打工者吗？自己如此敬业到底图什么？表扬？奖金？晋

级？还是实践机会？想着想着，心里不免愤愤不平起来。88

转了一圈，心里逐渐清醒起来，也许我不会因为自己身

份转变成打工仔，就有偷懒的借口，也不会因为可能完成不

了任务而因故惜力。所以，我仍像以前一样，低头干活，不

说废话，干完活只拿成果说事儿。这是一个工作习惯问题，

成功时是啥表现，平时就是啥表现。无论什么阶段，无论在

做什么，始终表现一致。

五、招标会上显神通

走在回办公室路上，忽然想起一件事来。那年我带团队

承包赵总报纸，是八个版的《家具专刊》。第一次出报前，

所有版面都排好了，就等一个半版广告，这是我广告圈一个

朋友承诺拉来的广告，他说厂家在密云，已经答应投放半版

广告，他现在去签合同拿广告费，去之前还把胸脯拍得啪啪

作响。

我们从傍晚开始等起，整整等到夜里十点多，他还是踪

迹不见。刚开始还能打通手机，但后来因信号问题打不通，

再后来干脆关机。我们几个人坐在办公室里一个劲儿瞎猜：89

‚手机没电？来回路途5个多小时，路上被耽误了？客户临

时变卦，广告没拉回来，不好意思跟我们打招呼？‛

十一点刚过，绝望情绪滋生出来。显然，我轻信人言，

被人寥寥几句话给涮了。什么也别说，赶紧找文章补广告版

吧，千万别在报纸上开天窗！赵总要黑起他那张大脸蛋子，

吓人，一副吃人相！

对，这事有启发性！害人之心不可有，但防人之心不可

无。第一次工程部招标，工程全包，高达2000万标的金额，

谁不眼红心跳？第二次我来招标，不仅总造价只有800多万，

而且部分酒店用品由采购部购买，最后落到装饰公司兜里不

过400来万，前后对比反差太大！尤其是招标会已经搞成夹

生饭，装饰公司会不会丧失竞标积极性？弃标和搪塞敷衍不

是没可能，至少酒店工程重要性会从他们公司一等重点工程

直降到二等地位，既然二等，其设计和报价就不会享受一等

待遇，到时我该如何面对？发出8份标书，最后只来两家公

司竞标，这要传出去，还不得被工程部那帮老爷们笑掉大

牙？

想着想着，冷汗直冒。千万别傻等装饰公司实心实意做

设计，靠，不能把自己命运叫他们捏在手里，得想办法占据90

主动。一回办公室，我又祭起‚提出问题—分析问题—解决

问题‛的思考模式，一番思考和盘算后，到了下半夜，解决

方法有了：

第一，借助权威，廖总要出面发言。上次招标会据说只

是H分公司的一个副总代表公司讲了几句话，这次得把接待

规格提高，请廖总代表集团发言，把酒店工程意义拔高。对，

我请廖总时，没准还能在他办公室里再看到那位美女呢……

靠，都到紧关节要了，还惦记人家？没点起子！

第二，先洗脑，后发标书。必须琢磨出《关于装修A集

团酒店的现实意义》，把给装饰公司带来几大好处讲透彻说

明白，否则泛泛而谈，效果不佳。

第三，巡视检查。上次和12家公司交流后，有三四家

公司还不错。好，咱打破常规，在设计阶段就开始密切接触，

到重点考察的公司去巡视设计作品，现场提修改意见，增加

信任感，我重视他们，他们自然会重视工程，也许能因为我

的巡检而变相提高他们重视程度。还有，私下对重点装饰公

司适当透露一下我的本事，震撼住同行，才能受到他们内心

尊重，而不是外在恭维。而对于不去拜访的装饰公司，要电

话巡视，催促他们抓紧干活。91

第四，必须弱化工程部作用。通过赵一笑的了解，上次

响应标书的8家装饰公司确实是本区域实力最强的装饰公

司，但谁知这些公司跟工程部有没有猫腻？淡化工程部作

用，防微杜渐，叫他们老老实实跟廖总和我走，别三心二意

脚踏两只船。只要他们真心做事儿，就不怕工程部公报私仇。

第五，包装自己。先推出廖总，把廖总打造成工程一把

手，总签字人。其次包装我个人形象，我是惟一项目负责人，

三个签字人之一，工程部和采购部只是配合我工作，有集团

下达文件为证。对，再请出H公司财务部部长，如此，三大

签字人均已到场，会议规格够隆重吧。好，遮去老板关于装

修费的批示，再把任命文件复印几份，叫一笑找机会私下给

他们瞧瞧，增加咱的权威性。

等把这些问题想明白了，这才撂下笔，唉，全是脑力活

啊，真TM累人！我把腿往桌子上一搭，准备稍微眯瞪一会

儿。可刚把脚放上去，身子还没往后靠，新问题又冒来了：

‚哎哟，8家装饰公司听到标的额大幅下降，招标人和设计

稿全都更换，简直和上次招标情况完全不同，他们会在招标

会上提什么问题？我又该如何回答？‛想到这里，不禁破口

大骂起来。可还没等我骂几句，忽然想起：‚这些都是诱惑

或者叫软约束，没有硬性约束怎么能行？必须叫他们出血，92

交点竞标保证金我才能安心睡觉！交多少合适？退还时间？

唉，明天请示廖老大，他来决定吧。‛还是抓紧时间想装饰

公司可能提出的问题吧。MD，全都是事儿！

很快，我开始罗列装饰公司可能提出的问题：

一、《贵公司上次招标是一个想法，这次招标又是一个

想法，会不会还有第三次招标？会不会还有新想法？》

回答：这次招标与上次性质完全不同。本次酒店重新调

整设计思路，是因预算调整等客观原因存在。现预算已通过

集团领导审核，这就决定基本框架已定，而上次只确定星级

标准，而没定投入总额。本次招标是在明确预算和设计思路

的前提下，重新做设计。

请注意，正所谓由俭入奢易，由奢入俭难，上次由于预

算需要下调，所以必须重新把控设计，大家都是行家里手，

自然明白其中道理。本预算是酒店最低预算标准，如果今后

预算再有提高，也不会影响到本次招标内容。道理简单，我

们创意思路、整体布局和设计方案不变，只是将装修装饰材

料档次提高即可。举例，现在买的是500块的座便器，30元

/平米的瓷砖，一旦预算有提高，跟换座便器和瓷砖档次便

是，但并不影响卫生间布局，也不影响卫生间水电路改造图。93

夜深人静，我一边喝咖啡提神，一边奋笔疾书，有点越

写越兴奋的味道。

二、《如果这次招标会开完，贵公司不满意我们设计稿

和预算，您这边有什么成熟想法来应对？》

回答：为了开一个成功的招标会，我们将提供三份文件：

1、不必再调整的全貌构思；2、详细创意设计说明书，保证

有的放矢地设计和预算；3、详尽参考图，为装饰公司节约

设计时间和成本。大家是在这些文件指导下再做设计，如果

A集团还不满意，您说是我们的责任？还是您的水平？要么

没吃透招标文件，要么就是个性发挥过大，不合要求。

三、《贵公司评选中标的标准是什么？》

回答：以设计水准和报价合理性为准。我们有评选委员

会，采用打分制评选。但在设计方面以我观点为主，报价方

面以廖总意见为主。最后中标机构由廖总拍板决定。嗯，妙

答。之所以在大会上隆重推出廖总，包括他有一票否决权，

都是为淡化工程部影响，方便我工作推进而说的话。廖总不

可能事必躬亲，最后执行还靠我，等迎宾酒店做完后，好也

我，差也我，老子带企划部吃独食！

四、《贵公司付款方式如何？》94

回答：可以先谈您这边付款方式，我们采用协商方式来

商讨。按照一般商务谈判原则，首先谈的是报价，只有报价

谈妥后，然后才再谈付款方式。我想大家也认可这条原则吧。

现在就想打听老子的付款方式？洗洗睡吧。

五、《贵公司在工程验收方面是如何操作？》

回答：按国家相关标准，由我和工程部相关人员共同验

收。

六、《我们重新报价跟上次有什么主要区别？》

回答：首次招标是H公司委托装饰公司全包干，现在采

用部分包干制。装饰公司负责采购水泥、沙子、红砖、防水

涂料、大芯板、九厘板、三合板、石膏板、木龙骨、实木线

条、石膏线、铝扣板、钢化玻璃、电线、铝塑管、筒灯、腻

子、墙面涂料、底漆、面漆、辅料等基础装修材料，标书已

指明上述材料的品牌，这样有利于保证报价公平。其余包括

瓷砖、地毯、壁纸、家电和灯具等主材由H公司购买。装饰

公司报价由两部分组成：部分包干的施工和安装工程。

之所以没采用包清工方式，三个原因。第一，不利于管

理施工材料。材料不是乙方购买，他们会珍惜？浪费和偷盗

现象根本无法杜绝，这点在北京装修圈里早有耳闻，比如某

些施工队故意报复业主，偷盗业主买来的油漆。第二，适当95

保证工程造价总额，有利于调动乙方积极性。一般而言，大

装饰公司对包清工没啥兴趣，因为利润太低。第三，我没有

人手去采购那么多建材，万一供货不及时，罪过就来了，别

没事找事。工程部自己不懂酒店装修，又怕采购麻烦，所以

委托装饰公司全包。但正因为他们不懂，我才有机会，拿回

部分采购权，既能节约采购成本，又能保证装饰效果，还不

太得罪乙方，一举三得的妙招。

想完，写完，天光大亮。不是仅仅写完提问，而是把宣

讲稿也写完了。上午去了趟廖总办公室，看见了美女？唉，

见证奇迹的时刻没到。等汇报完又跟一笑简单交代几句后，

我步履蹒跚回到寝室，倒头便睡。人不能和生理规律相抗衡，

20岁时随便熬夜无休止，35岁之前可以熬夜无感觉，35岁

之后不能熬夜无体能。等我从A集团辞职后，感觉身体比原

先差了许多，都是拜压力、奔波、冲刺、加班、熬夜所赐。

靠，2010年南非世界杯决赛，俺看的是录播。

下午两点刚过，就被赵一笑无情地从床上揪起来，差点

摔到地上去。洗漱完毕，囫囵吃了一盒方便面，赶紧往会议

室跑。陆陆续续提前来了几批装饰公司的老总或设计师。这

是我和他们第二次见面，自然比头次见面显熟络一些。很快，96

廖总、财务部肖总都来了，工程部庞总因故没来，只是派了

个马仔列席会议。

见工程部失礼在前，我心里也坦然了：‚庞总，你心眼

忒小，本来可以把这次招标会看成两部门的和解会，没曾想

你不开面儿？嘿，既然你丫喜欢装大爷，好，你洗干净脖子

等着吧，老彭就是榜样！‛

第二次迎宾酒店装饰工程招标会议正式开始。首先是廖

总代表集团发言。廖总说话铿锵有力，大气磅礴，会场上鸦

雀无声，大家都静静地听着。当廖总15分钟主题发言结束

后，轮到了我的表演时间。

虽然没时间再做PPT文件，但我事先叫企划部三位部长，

到各自工程部搜集数据和案例，极大丰富了宣讲内容，全是

画龙点睛之笔，很快，我拿着讲稿信心满满地走上了宣讲台。

‚今天，很荣幸请到在座诸位老总和涉及同仁，下面我

代表公司，首先就《走进A集团，就是一家人》的专题，向

大家做汇报……多年来，集团在销售、供应和基建等领域，

有过很多超过10年的合作伙伴，很多公司伴随A集团成长

而快速壮大。长期跟随我们的基建队伍中，项目经理从驾驶

面包车到开进口吉普车在工地上跑不是新闻；承接基建项

目，因工作出色而获得甲方奖励50万元的基建公司，也不

是新闻；初次与集团合作100万以下项目，两年内累计新承97

包1000万以上工程的，更不是新闻。1999年底，江西长×

公司签定H分公司5号厂房钢结构合同，按时保质完成任务，

获得甲方肯定。从当初合作不足千万的承包商，现在已经发

展成为集团指定钢结构合作机构，累计签定3500多万合同。‛

……

‚装饰公司如承接迎宾酒店，将是‘名利6收’！三重

‘名’收获：1、A集团是中国著名大型企业，品牌知名度高；

2、承建的都是大型建筑，甲方设计经典，建筑本身知名度

高；3、当地政府各级领导主要考察的工地基地，其影响力

在当地首屈一指。所以，承接A集团工程，就相当于站在A

集团肩膀上宣传自己公司业绩，社会反响必然大过普通项

目……三重‘利’收获：1、本身项目经济上有斩获；2、未

来有可能收获A集团更多、更大型项目。甲方在基建项目上

拥有庞大规模，待建工程项目高达20万平米，只要站进好

队，还怕没活做？3、未来将在当地承包其他公司工程。A集

团响应扶贫号召首家入驻×××××工业园，种下梧桐树，

引来金凤凰，当地政府利用A集团金字招牌，很快又引进×

×可乐、三鹿、汇×等大型企业前来投资，承包A集团工程

的一些基建和装饰公司又顺势承包其他公司工程。一句话概

括，由于A拥有众多分公司，谈下A集团，好比谈下5家公

司，贵公司是既省事又省力，还有名利多重收获……但是，98

A集团准入门槛高，我们只与信誉好、实力强、技术精的装

饰公司合作。下面我们就谈谈这方面事宜……‛

当我还在嘚啵嘚啵宣讲时，廖总因为有重要客户拜访，

提前告退。好嘛，整个偌大的会场就看我一个人在表演。但

经历过上次集团包装评审会，咱也算见过世面，开过眼的人

啦，这场面应付不下来？嗯，有信心。

‚好，第一部分讲解了合作优势和特点，下面进入到第

二部分内容：《如何做好A集团迎宾酒店》。我们首先提出

俩问题：1、如何在最少资金情况下，显得酒店档次更好？

更好彰显A集团实力？2、装饰经济型标间，如何花费准三

星费用，效果却能达到四星？下面，我来做酒店设计概念阐

述。酒店分类大体为：星级酒店、经济型酒店和度假酒店三

大类。星级酒店是当前主流酒店类型，但存在一大通病：装

修档次统一，不能同时满足各层次消费群需求。经济型酒店

是当前市场上出现的新型酒店，面对人群广泛，安静和价格

低廉是其两大特点，但档次不高。我们是否能将两者纯粹风

格重新定义，创造出新型的内部迎宾酒店风格，将规划与装

修档次进行混搭？……‛

……99

‚前几天，我和很多装饰公司老总谈起装饰费用，大家

的意见普遍是装饰五星酒店要6500元/平米，含5000元/平

米装修成本。装饰四星酒店要3500元/平米，装饰三星酒店

要2500元/平米，那么装饰我们的酒店需要投入多少资金？

有没有什么巧妙方法，面子给客户，里子给集团……酒店大

堂设计，我再多啰唆一句，接待前台的后面是主题背景墙，

这堵墙一定要做成实墙，风水上说‘背后有靠方为上’。还

有，一层公共区域卫生间的门不能对着大堂，不能对着房

门……还有……‛

……等我讲完，会场上寂静无声。估摸很多人被我80

分钟的‚高谈阔论‛喷晕过去了。见到自己期待的景象出现，

还不赶紧抓住机会再接再厉？

‚下面是自由提问时间，请在座诸位领导和同行，有问

题可以当面提。‛

‚雨总，我有一个问题。这次招标会开完，假设我们

完全按照A集团新标书做设计和报价，但如果贵公司仍不满

意投标结果，您将采取什么举措来应对这种局面？不会还要

继续再开招标会吧？‛100

见对方居然提这问题，心里不免偷乐。不必现场抓耳临

场发挥，咱脑子反应慢，有时还有短路，我赶忙从讲稿底下

翻出标准答案，照本宣科？嗯，吾意如此。

会议开得很成功，该说的都说了，对方该问的也问了，

他们满意而归！靠，能不满意吗？有完整布局构思，有详尽

设计标书，有海量参考图，他们还用再动啥脑子？预算可以

套用公司价格体系标准，只是最后整体打折便成，三天即可

完成。而设计任务简单到不用设计总监亲自大干10天，只

需消化吸收后，随便勾勒几笔，再喊效果图高手就能完成前

期设计任务。

从一家装饰公司那里，我看到工程部的标书，两页纸，

粗略简陋。再看咱标书，功夫下得深！靠，扪心问问，四处

去打听打听，哪个甲方能把标书做到这程度？饭都喂到嘴巴

边上，还嫌费劲够不着？现代版画饼充饥？笨。

财务部肖总走过来，握着我的手笑道：‚哥们，大才啊！

不错，讲得不错！酒店装饰布局合理，构思巧妙，作品落成

后值得我们期待哦，哈哈。‛

‚呵呵，见笑，见笑，肖总，未来4个多月还要请您多

多支持采购啊，到时大家一起来分享成果！‛从大会上看，101

装饰公司反响热烈，基本没受上次招标会影响，我的一颗心

算落地了。

六、盘点企划

精神一旦松懈下来，困意马上袭来，当天晚上是我加盟A

集团后，头次没加班，吃过饭便蒙头大睡到第二天上午，嗯，

还是珍贵的自然醒……起床后，心情大好，唱着小曲晃哟哟

到了办公室。企划部这帮家伙都干的如何？今天有空，得过

问过问。

除了紧急文件外，七八天没管理企划部工作，桌上堆起

一摞企划部文件，赶紧从头看起吧。头一份是H分公司撰写

的《关于定制A集团产品旋转模型的报告》：

尊敬的廖总：

为拉动A集团市场销售业绩，提升促销效果的企宣物料

必不可少。企划经搜索与对比，发现‚

A集团产品旋转模型‛

是集团宣传品的一个上佳选择。

一、模型特性：1、物模型，体量扩大数倍，外型比例与实

物无异，醒目可爱；2、能360°自由旋转；3、内置彩色灯102

光，室外展台可作灯具使用；4、内置音乐芯片，可播放流

行歌曲和企业歌曲。

二、模型用途：

1、强化宣传成效，比户外遮阳伞、马甲服装等企宣品效果

更好。

2、促销期间，将模型放在产品堆头上，凭借模型具有的发

光、旋转和音乐播放功能，能更迅速抓住消费者眼球。

3、大号模型在促销、庆典等活动中能起到很好宣传效果。

4、小号模型可作为礼品赠送，能直接拉动销售。

三、模型规格：

大号：瓶高1284MM、直径460MM；中号：瓶高680MM；小

号：瓶高180MM。具体大小还可以根据需要重新制定。

四、模型费用：

通过企划部和制造商多轮谈判，现已达成供货协议，大

号：50个起订，560元/个；中号：500个起订，298元/个；

小号：1000个起订，188元/个。备注：当订货量达到起订

量10倍以上，单品价格还可八折优惠。

特此报告，敬请审批！

H市分公

司企划部赵一笑103

看完报告，我想了想，把赵一笑喊进来问道：‚一笑，

你觉得廖总会批准采购旋转模型吗？‛

‚目前市场上还没发现竞品使用旋转模型，这是厂家新

推出来的促销品，声、光、电齐备，有特色，我觉得符合企

宣物料要求，价格适中，廖总很有可能喜欢。‛

‚但报告里只有两张3D模型效果图，没实物展示，如何

说服廖总？而且报告里并没提销售部意见和市场反馈信息，

廖总如何判断其实用性？我们是为销售部服务的部门，自己

做个策划，居然没销售意见，更没市场测试数据做支持，合

适吗？显然，策划还不完整，功夫还没下到家。唉，幸好你

没给廖总看，说不定要被好好修理一顿。呵呵，一笑，看来

你工作上还要再加把劲！‛

赵一笑脸一红，忙补充道：‚对了，老大，厂家其实可

以先做个大号手模出来，但要价1800块一个，我嫌贵，所

以没订。‛

‚哦，你怎么不早说手模的事儿？呵呵，哥们，机会来

了。你没说我们起订量很大，叫他先白送几个手模做市场测

试吗？‛104

‚唉，老大，你那套词全搬出去了，没用！这姓凌的经

理是个死脑筋，非要见订金才肯下单，还说是他们公司硬性

规定，他也没办法。‛

‚靠，这家伙还不会做生意吧。你下午把他喊来，哦，

对，再把他们管事的头儿一道喊来，我来给他们洗刷刷！‛

‚你要打他们主意，免费搞一个手模过来？老大，你可

不知道，那个姓凌的，不是一般倔，任凭我好话说绝，丫岿

然不动！咱们能行吗？‛

‚唉，你不行并不代表我不行啊，别废话了，看我修理

他们榆木脑袋吧。‛

‚大戏开始喽，好，我马上通知他们。哦，对了，老大，

刚才高×广告公司的谢总为了感谢咱们，走的时候悄悄留下

两条中华，喏，桌上这条就他送的。‛

我用手点着赵一笑，假装生气数落他：‚我就说了，桌

上怎么多出一条好烟来？哼，就知道一定是你小子受贿，不

好意独吞，想拿烟堵我嘴巴？注意，拿人手短，别犯事给企

划部摸黑，到时决不轻饶！‛

‚呵呵，放心吧，老大，咱部门没吃回扣习惯。‛说完，

一笑出门办事去了。105

客户为了感谢企划部，送点烟酒糖茶什么的，常事，对

于小恩小惠的感谢，我拿在手上也是心安理得，所以也没深

究。

点上一根烟，再喝两口咖啡，嗯，浑身舒坦。翻出第二

份报告，哦，是小黄前两天发过来的传真，《

A集团出马，

谁与争锋？————江苏大区冬季联合促销活动方案》。

一、策划背景：为进一步提升A集团在江苏大区销量，

拓展和巩固主战市场，企划部根据目前乳业市场情况制定如

下促销方案，供C公司领导参阅。

二、促销意义：为配合A集团在全国举行有奖整箱购买

促销活动，同时为抗衡竞品在江苏市场大举进攻，赢得竞争

主动，帮助经销商让‚货流带动现金流‛，特拟在江苏12

个地级市和经销商联手举办地面推广促销活动，可迅速扩大

市场规模、增强消费者认知度，为江苏开展全面招商打下坚

实基础。

江苏市场是集团六大中坚市场之一，不容有失。A集团公

司投入大量促销费，一方面确保完成今年销售任务，另一方

面是为明年完成销售目标打下坚实基础，同时力争成为市场

典范案例。106

三、活动内容：

1、目标城市：苏州、无锡、徐州、南通、扬州、常州、

连云港、盐城、常熟、宜兴、镇江、淮安。上述城市为销售

部确认推广目标。

2、活动时间：国庆—元旦，历时3个月。

3、招聘促销员：从每个地级市所属院校招聘100名兼职

学生，每组由2名学生组成，每市由50个小组成宣传阵线。

公司驻地业代负责与学校团委或学生会联系（勤工俭学名

义）。培训促销员由企划部完成，内容包括活动意义、岗位

责任、沟通技巧、产品知识、注意事项等。同时还可培养一

批真实消费者，影响周围人群。

4、促销形式：周六日两天，两人促销小组通过有奖问答、

现场抽奖、免费派送等活动向市民讲解A集团纯牛奶、高钙

奶、果汁乳饮料等产品的饮用好处，便于品牌与消费者零距

离接触、沟通和互动，增强亲民形象。该促销活动易被消费

群接受和喜爱。

5、促销装配：统一给小组配备促销桌、桌布、展板、马

甲、宣传横幅，宣传单、品尝杯、免费尝品、气球、福字、

卡通笔、牛奶杯等。并由经销商提供两人中午简餐等。107

6、促销地点：当地人口密集小区、商超、医院、公园门

口等繁华地段。以儿童和消费群密集地点为主，特别加强小

区推广派送工作。

7、促销效果预估：以平均每个促销小组每天直接影响200

位潜在消费者计算，即每市：50组×200位潜在消费者/天

×30天（

3个月，每月8天休息日+国庆长假）=30万人/3

个月。

8、单座城市促销费用：

1)、人员工资：120元/组/天×50组×30天=180000

元

2)、彩色气球：0.06元/个×50万个（公司名称，广告

口号）=30000元

3)、福字：0.8元/张×10万张（印公司名称）=24000

元

4)、卡通笔：1.5元/支×1万支（公司名称，广告口号）

=15000元

5)、牛奶杯：3元/个×3000个=9000元

6)、宣传单页：0.1元/张×50万张=50000元

7)、楼道海报：0.4元/张×1万张=4000元

8）、促销桌椅、桌布、展板、马甲、打气筒、宣传横幅、

一次性品尝杯和品尝产品由当地经销商一并提供。108

9）、以上各项支出费用，A集团承担60%，当地经销商

承担40%，所有促销品由集团采购总部负责采购发货。

10）、A集团费用合计：19万元/城市。

9、江苏地区媒介组合：

1）、因集团在央视投放广告，故本次活动只选择《扬子

晚报》、《环球时报江苏版》、当地晚报等平面媒体。

2）、版面选择：半版硬广、栏花、促销软文；广告内容：

整箱购买促销活动提醒式广告

3）、公共汽车车身广告，每座城市选定三条主要公交线

路

4）、所有地级市广告总额控制在350万内，A集团承担

60%，当地经销商承担40%。A集团广告费用合计：210万元。

四、本次组合促销活动三大特点：

1、规模宏大。无论在楼道里，还是小区超市，还是商业

繁华街区，还是游乐场所，A集团身影随处可见。

2、整合促销规模空前。整箱有奖促销+50组促销队伍+4

种促销品+免费品尝+广告宣传单+促销广告推广+经销商配

合+小区推广=销量跃升。其他乳制品有相似促销活动，但大

都蜻蜓点水，平均规模不到本次活动1/2，影响力有限。109

3、效费比好。一座城市只花费19万就能直接影响到30

万潜在消费者，间接影响到60万以上人次。

五、总体费用：19万/城市×12座城市+210万（广告

费）=440万元。

六、活动监控：C市企划部成立项目指挥小组，负责本次

活动方案的制定与监控，同时配合销售部完成具体执行任

务，确保活动顺利开展。

A集团C公司企划部

黄涛

看完报告，感觉策划有问题。表面上似乎该说的都说了，

但真到实操上面，不是那么一回事儿。想明白后，我给小黄

挂了个电话：‚哥们，你的江苏促销方案看了，写得全面，

但还有几个问题，我们来说道说道，你拿笔记录。‛

‚老大，你还管不管企划部啊，找你人找不着，报告批

示不回，没你指挥，我们是八卦阵里骑马——闯不出路子

啊！‛

‚行了，别TM废话了，老子烦着呢，先听我说报告，其

他事儿回头再说。‛

‚好，领导，您说。俺虔诚聆听教诲，哈。‛小黄抓机

会就耍贫嘴。110

‚第一，做预算切忌搞一刀切。12个地级市的人口、经

济规模、繁荣度和市场容量不尽相同。19万投到苏州，靠，

你丫连小水花都看不到。19万给淮安，准能乐死当地经销商。

我们可以把地级市分三类，A类是重点攻取城市，比如苏州、

无锡、扬州和徐州。这类城市经济发达，竞品云集，每座城

市至少要投50万，将促销小组数量翻倍，密集加大。不仅

因为它们市场容量大，容易提升销量，而且它们有市场示范

效应，能影响周边三级市场。B类城市采取有守有攻策略，

比如南通、连云港和镇江，投放一个15万到20万，也许就

能确保集团销量三甲地位不变。C类是常州、盐城、常熟、

宜兴和淮安。给个5万预算就不错，因为咱们主战场不再这

里。我对江苏地级市不熟，你多问问销售部，也许要多增加

一点预算，只要你把道理讲明白，费用也许好通融。‛

‚明白了，这是你常说的，不要往大海里撒盐。分清楚

事情的轻重缓急，重点区域重点投放，玩命砸晕竞品再说。‛

‚第二，地面推广是促销重点环节，我发现你笼统一笔

带过，算基本没写，这是为什么？‛

‚哦，老大，解释一下，报告是前几天赶出来的，这两

天我又补充了一些，比如你刚说的地面推广，我把你过去做

冰红茶的路演策划搬了进来。‛111

‚这想法好！促销小组兵分两路，一路在人头攒动的大

商场门口做大型路演，8个小组联手按照冰红茶路演套路搞

活动，能提升品牌知名度和销售业绩。安排剩下的42个小

组作为另一路人马，全扑到小区里去，就在小区里或门口做

促销。我们这是竹竿子里两头堵，能保证消费群的覆盖率。

至于医院、小超市和公园门口都被竞品给做烂了，你再去趟

浑水，还有啥效果可言？‛

‚好，明白。‛

‚再补充一点，选准小区是关键。用60%的力量专做高档

小区的有奖促销活动，周末堵在小区门口摆摊设点，坚持三

个月，市场能不被轰开？然后你再用剩下的40%人马做中档

小区，完全放弃普通小区。明白啥意思吧？‛

‚呵呵，老大，这点想到一块去了。只不过我没你那么

纯粹，是按4：4：2比例来分配的。

‚不好。曾国藩攻取天京时，是顺江而下，先取安庆再

下天京，但清军绿营却是逆江而上，所以被太平天国击破大

营，统帅和春自刎。我们反复强调过，做品牌一定要高屋建

瓴。你只要能打动中高档小区里的住户，他们购买我们产品

带来的是，1、主力消费群，购买力旺盛；2、能引领市场消

费潮流。你集中兵力，重点突破，甚至集中70%的力量去突112

破高端客户群，他们可是市场上的意见领袖，这帮人振臂一

呼，自然是从者云集啊。‛

‚好，知道喽。‛

‚第三，广告计划还要修改。我来说几点。1、《扬子晚

报》确实是江苏地区第一大报，全省覆盖率最好，但该报有

一半发行量集中在南京，但咱们销售进攻区域并不包括南

京，这不浪费了一半广告费？《环球时报江苏版》也有同样

问题，我认为报纸应主要投放在当地晚报。2、不要做半版

广告，费用有限，三个月只投几期，无连贯，基本属无效广

告。你该主做软性广告，比如开辟牛奶知识讲座等专栏，传

播时效长，费用低，广告性不强的软文更能吸引读者目光，

解除他们戒备心理。3、公交广告是个好想法，但不要连续

做三个月，只做俩月，同等费用能投放更多路线和车辆，增

加广告密集度，虽然增加了一点喷绘钱，但都是小钱，能忍

受。

4、节约出来的广告费，是否考虑做点特殊形式的广告？‛

‚好，有道理。‛

‚我琢磨出俩特殊广告。1、大型充气模型。今天刚接触

一个新促销品，有启发。你找气球厂定做大型充气‘瓶模型’，

样子跟产品一样，至少10米高以上，摆放到商场门口路演

台旁，瓶模上的宣传广告肯定扎眼！相当于擎天柱广告。此113

外，你还可以跟当地礼仪公司联系，他们手里可能有热气球，

当热气球广告漂浮在城市半空，路上行人谁不想看点热闹？

我们利用热气球做宣传载体，也许是个出奇制胜的策略。‛

‚老大，充气瓶模是亮点，但热气球……‛

‚国外早就有大把做法，现在国内还不多见，独特，视

觉冲击强，我看好这招。但咱们不了解这块运作费，你呢，

先别否定，赶紧去打听打听，如果费用合算，你再找张总和

销售部勾兑勾兑，我想效果总比在报上打硬广要强。‛

‚唉，被老大你这么一说，俺报告写得真是千疮百孔！‛

‚MD，尽废话，别急，还有，还有。第四，现场抽奖促

销力度小了点，最好的奖品只是牛奶杯，干嘛不搞点明星签

名海报？‛

‚老大啊，呵呵，你半年没参与我们工作了吧。据传咱

们明星代言人只签了1000张海报，早就被人哄抢一空。唉，

就算搞几十张签名海报都不可能！‛

‚笨！你丫自己签啊，谁TM会认识这些明星签名？你从

设计部电脑里调出他们签名的扫描电子版，找人模仿直接签

到海报上。对了，要注意保密！新来的人不成，叫小辉私下

里干这活。把明星签名海报设为头奖，吸引力肯定比破杯子

大十几倍！‛114

‚老大，看出来了，为了做好市场，你是蚂蚁搬泰山—

—下了狠心啦！哈哈。‛这类招数特别符合小黄胃口，很快，

电话里传来爽朗笑声。

‚第五，你招聘促销员，最好只招有农村背景的学生。

道理简单，我们促销是在秋冬季开始，如果周末遇见天气不

好，冷风灌脖领子，想在大街上定定站一天，没吃苦劲头很

难坚持。促销队伍不稳定，就要不断培训新人，累死你！还

有，人员工资这块，一天60块，对农村学生有吸引力，但

你应该把工资拆分开，40块是基本工资，10块车补，10块

保暖费，但总数保持不变！明白了吗？‛

‚明白！故意拆分开，人家夏天有防暑降温费，你就给

他们搞个保暖费，显得公司温暖人心！老大，你是不是常用

这招使唤我们啊？嘿嘿。‛

我没理会小黄的插科打诨，继续说：‚第六，你说到楼

道里去张贴海报？够呛。我记得上大学时，接了康师傅楼道

贴海报的活儿，贴一张海报一块钱，那时小区挺开放，敞开

来随便贴。但现在各个小区门卫站岗，你如何随便贴？还有，

你上面只有海报印刷费，没写贴海报费用，10年前已经是一

块一张，现在还不得5块一张？钱花出去了，效果还不一定

有，实施起来很困难，不如取消算了。‛115

也许小黄被说疼了，电话那头似乎没啥应答，但管不了

那么多，我继续说：‚第七，一座城市需要印刷50万张宣

传单页，但只凭借50个小组散发，肯定发不完，你是怎么

考虑这块的？‛

‚这是销售部和当地经销商一起商量的结果，我只是照

搬数据。我猜测多印的宣传页，是经销商想占公司便宜，因

为60%费用我们出。如果这次没发完，他们选出纯介绍产品

的宣传单，留着以后自己再用。‛

‚你说得对！这帮经销商是有便宜就搞，绝不手软！靠，

我们能帮他们落实如意算盘吗？别逗了。但咱们又不能不给

销售部和经销商面子，生硬驳回，那是要得罪人的。我想了

个办法，你下市场后，找当地晚报社谈宣传单夹报合作，也

就是把宣传单夹放进报纸里，一份报纸配一张宣传单，随报

一起发行。据我所知，夹报推广费便宜。头一个月利用夹报

推广，大约能送出25万张单页，先轰一轰市场再说，剩下

单页用促销手段再慢慢送。记住一点，报社通报的发行量，

都TMD是极品假话！你派人到印厂，监督发报工作，别叫报

社糟蹋了我们企宣物料，把单页全卖了废品。‛

‚那是，MD，即使卖废品也是我去卖啊。‛小黄又开始

没正型了。116

‚行了，再多说一句，把小组集中在几个小区搞促销，

还有一大好处，方便监督他们干活！要是散到全城，你如何

监督？跑断腿也没戏！经销商忙着铺货，指望不上他们。但

没有建立有效监督机制，就会有人偷懒，这点你要和销售部

多打配合。还有，十二个城市同时搞促销，C市企划部人手

肯定不够，那我再从H和F市企划部抽人，支援你的工作，

但你要把晓峰和子明给我留下。这次大行动算三个企划部联

合行动，你是一线总指挥，只许打赢，不许失败，都清楚了

吗？‛

‚好，电灯照雪——明明白白！‛

‚这次促销活动规模很大，是我们企划部第一次全面配

合销售部开展的省级市场企划，提醒你两点：1、注意协调

好人际关系，对待张总、销售部、供应部、经销商和分销商

的关系，说简单就简单，说复杂就复杂，你要多想困难，别

叫他们联手把你轰跑了，呵呵；2、写策划时，要学会借外

力，请那些外围广告公司都动员起来，想挣咱们的钱，提前

先出点力不过分吧。还有F公司贺平，你能叫他闲着……‛

‚这几天我还稍微有点空，你赶紧修改吧。‛

‚老大，还修改个屁啊，重写喽！‛117

‚呵呵，你丫真聪明，这么高难度问题你一眼就看明白

了？看来你重写动力满足的嘛。‛

‚在你手下做事，不聪明行嘛，不玩命更不行，唉，挂

着腊肉吃斋——难熬啊！‛

‚哟，俏皮话蛮多，还本事再说个？‛

‚在你手下做事，那是猴嘴里掏枣——难办！‛电话那

头，小黄沉稳说道。

‚滚！‛明知小黄俏皮话一箩筐，瞧我这话问的，纯粹

自找。

放下电话，忽然回想当年，我曾在报社也没少干代签明

星签名的事儿。一天，我看到一篇足球报道，荷兰最伟大的

足球明星克鲁伊夫，他有一次收到一封少女情书，这类礼物

克鲁伊夫收的手麻，当时也没在意。但包裹里还放着一个精

美笔记本，当他翻看完被感动坏了。原来100页的笔记本上，

每页都有自己一个亲笔签名，而且页面上还备注了签名的时

间、地点、场合和天气，足见这位少女的虔诚。克鲁伊夫颇

受感动，忙仔细阅读书信，书信告诉他，如果白马王子不想

约会，请把笔记本还回去。一个月后，克鲁伊夫见到那位美

丽少女，二人两情相悦，故事自然以喜结良缘而告终。118

看完故事，不禁动开了歪脑筋。哇，明星签名威力横扫

四方啊，报社文体部有大把资源能搞到明星签名，从娱乐明

星到体育明星一网打尽。靠，浪费资源多可惜？不行，肥水

不流外人田，咱得加以利用。很快，我就通过跑娱乐口的采

编，搞来一批明星签名，私底下勤模仿常练习，后还真有三

分神似呢。

咱了解每个客户喜好，包括所喜欢的明星，登记本上都

有记录。好嘛，我有的放矢，在一本精美笔记本上，大胆地

替某明星代签其签名，然后双手奉送，美其名曰：‚哥们，

这可是从编辑部里费了老鼻子劲儿才搞来的！‛把客户们哄

得满心欢喜，有的甚至激动地差点拥抱我。当然，女生矜持

些。我有素描功底，但写字却是蟹爬体，就因为常练明星签

名，结果惠及自己签名，那也是龙飞凤舞，煞有气势。嘿，

唬人假象。

现在回想起过去无法无天的所作所为，在这件事上，咱

不够厚道。唉，悔意颇深。但从另一角度思考，我全身心投

入广告销售中，无论看到什么，都往销售上想，要么借鉴，

要么模仿，要么启发，要么提示，总之，我是处在一种‚魔‛

的状态，不乱好坏，灵思妙想层出不穷。不论是谁，如果想119

创业成功，必然处于这种‚癫狂‛状态，还是那句话，要成

功先成疯，头脑简单往前冲！

六、一个变六个

下午，办公室进来一高一矮俩人。赵一笑介绍道：‚这

位是集团企划总监，雨总。‛、‚这位是高总，这位是凌经

理。‛我忙起身迎接。

大家刚寒暄完，凌经理便拿出画册，摊到桌上，一边翻

画册，一边讲解。耐着性子听完他们公司和旋转模型介绍后，

我时间精贵，说话全是开门见山：‚高总，不瞒您说，贵公

司的旋转模型我感觉有点意思，只不过我们合作还存在几个

小小障碍，要不，我就当面直说了？‛

高总和小凌连忙点头。‚高总，咱们先不谈产品特性和

价格，要是我能促成此事，或者您为了促成合作，呵呵，今

天请企划部相关同事一起去吃一餐，然后再嗨一回，前后要

您破费3000多块，您，您该不会心疼这钱吧。‛

‚雨总啊，您说这话，那可算见外了哦，呵呵。不用您

开口，今天我们就有这打算，即使生意没做成，能请到雨总120

赏光，大家交个朋友，那也是件非常荣幸的事情啊！‛高总

满脸堆笑。

‚好，既然您有此美意，那我和企划部心领就是。餐免

了，您把这顿饭钱转变成两套手模开版费，您会心疼吗？‛

‚这，这……‛，高总舌头有点打抖。

‚呵呵，高总，关于贵公司未来发展和双方合作的事，

我有一些不成熟见解，想与高总和凌经理一起探讨探讨，但

凡说得不好，还请您二位多担待，多指正啊。‛

‚客气，客气啦。‛高总和小凌微微点点头，忙回敬道。

‚我有四点看法。1、虽然您是首创旋转模型的厂家，

但卖的是创意，而非高科技产品。我相信过不了多久，会有

很多同行模仿跟进。现在价格没对比，但今后必然陷入价格

战，但目前没竞品出现，您就该抓住所有能抓住的机会，多

开发客户；2、这次我们因某个原因没合作成功，但不代表

以后没有您的同行与我们合作；3、A集团不会因为没做模型

企宣品，就导致销售不畅，但您会因为没和A集团合作成功，

可能会遭受潜在损失；4、谁符合A集团合作要求，谁就有

可能成为集团供应商。和大集团合作首要条件是要排队站

队，您成为集团供应商后，其他促销品是否也有可能搭上顺

风船？至少可以说希望大增吧！但如果您到现在还没来排121

队，纵然您有千款产品，跟A集团又有何关系？企划部又能

帮到您什么忙？‛

‚雨总，谢谢您提醒，您说吧，我们和A集团合作，有

什么条件？‛

‚

A集团有众多分公司，我手上有三个企划部，如果您

想把旋转模型打入我们销售系统，光有3D效果图还远远不

够，各分公司老大们看完图后，没感觉，没认知，没实践，

如何采购？所以，我建议您公司一次性提供6件大号旋转手

模给企划部，我安排部门先推到市场上去做实效测试，效果

好的话，呵呵，高总，还用再描述订单数量吗？‛

高总神色惊异，我继续侃侃而谈：‚在促销活动中，我

认为旋转模型是个好帮手，但需要市场检验，需要销售部和

经销商了解认可，需要各大公司老总对此肯定。我先介绍一

下这边采购情况，既然高总您觉得自己产品好，不妨对这块

业务量做个匡算。1、分公司众多。集团有众多直营市场，

需要大量企宣物料支援销售；2、渠道众多。集团每年为几

千名经销商提供很多促销样品，经销商看中后，会到集团采

购促销品，我们也顺道赚点差价；3、C公司企划部刚承接江

苏市场的地面推广业务，模型马上就能派上用场，一旦市场122

认可，呵呵，也许三个分公司都会跟风认可，那就相当于您

做成了三单生意。‛

……

话是敲门砖，真把事情讲透了，很多事情也就好办起来。

果然，高总吐口了：‚雨总，大家合作前景当然很好啦，这

点我深信不疑。但我们公司确实有相关规定，不见订金不开

手模。但雨总所说也确实有道理，再加上雨总的面子肯定要

给，不如先提供3件样品，成吗？‛

‚高总，呵呵，咱不是在过家家玩游戏，我们谈论的是

10个亿的销售市场。每个分公司企划部拿2件样品，要分别

拜访经销商，在不同地域市场促销活动中去尝试效果，就这

我还嫌少呢。高总，您宁愿请企划部吃3000多块钱的饭，

也不愿意花费同样多的钱去做手模？和我谈一次生意，就相

当和三家公司在谈生意，上哪里找这等美事？‛

‚道理我懂，只不过，只不过企划部测试效果万一不好，

我不太好向公司交差，呵呵，还望雨总体会我的难处啊。‛

‚即使最后因为效果原因而没有合作成，您没获利，但

我保证您能得到‘名’！我可以叫手下人把活动现场照片

拍下来，照片内容有促销场景、印有A集团LOGO的模型和

产品堆头。您拿这些照片再去拜访其他客户，凭A集团响亮123

牌子，哪家快销品公司不想跟风随流？说句不好听的，您就

相当于花了几千块钱，给自己公司做了一个大广告，贵吗？

当然，更大可能是，您名利双收啊！哈哈。‛其实我心里明

白，按对方报价，6个手模大概有1万多块，但实际不值这

数，自然少说点投入，对方听起来舒服一些。

还没等高总反应过来，我继续扮演强势角色：‚对了，

实话说，要是您公司舍不得出钱，只愿送3件手模，那咱们

干脆免谈。企划部下市场，手模要没带足，会影响推广效果，

那多一事还不如少一事呢。再说了，部门事情又多又杂，我

们非亲非故，何必要玩命推您家产品？‛

高总眼睛看着画册，好像还在盘算。见他心思似乎还在

犹豫，火气不免有点上冒，这家伙确实和小凌一路人，我又

解释描述，又帮忙出谋划策，他们居然仍在思前想后，裹足

不前，还想不想做生意了？老子没时间陪你们玩，干脆以退

为进，再说句狠话逐客算了：‚高总，要是您还想再考虑考

虑，没关系，慎重一点也好。呵呵，对不住，我手头还有点

事，就先不陪您们了啊。一笑啊，你现在负责陪两位老大再

说会儿话。‛说完，我冲一笑丢了一个眼色。124

‚好，既然雨总愿意帮我们推手模的事情，那我就一定

按照雨总意思办。不过手模制作难度比较高，可能要10天

左右的时间，您看这边……‛

‚10天？呵呵，高总啊，10天就算了吧，企划部两支

队伍最近就要开始下市场，等不及喽，最多给7天时间。好，

就先这样吧，您回去多想想办法，10天我真等不起。‛我这

大牌装的，明明心里已经痒痒得不行了，但还在提要求，唉，

演戏就要演到位嘛。

‚对了，雨总，还有件事情可能得麻烦您一下，要不要

先我们签订个协议？我好回去跟公司有个交代。‛

‚呵呵，高总，您觉得签个协议您的权益一定就能保

证？采购数量、单价和付款方式还没谈，如何签协议？‛

‚雨总，您误会我的意思了。我只是觉得有个书面文字

东西，至少能表示A集团和企划部的诚意，我回去安排工厂

做手模动力更大呀，至于合同具体内容我们还可以友好协商

嘛。‛一番话说完，我感觉高总是个谨慎之人。

才不想签订任何形式的协议，纯属添乱。我马上接口道：

‚高总，您是初次和A集团合作吧，可能还不了解我们流程。

协议起草后，要经过律师审、财务看，审计核，老总批，过

了五关后办公室才能盖章。实话说，我们现在还处在考察阶125

段，没必要走那么长的流程，去搞个用处不大的协议吧。旋

转模型好，自然合作顺畅，模型价值不大，就是签订了正式

合同，又有谁会去认真执行呢？还是那话，高总如果相信企

划部，那我们就从测试开始往下一路走下去。如果不信任企

划部，没关系，您现在停手还来得及，我只当交个朋友，再

看以后是否有机会合作，您说是吧。‛

……

送走高总和凌经理，我拍着赵一笑肩膀说：‚你打的报

告，一则没实物展示，二则没市场反馈意见，你叫廖总如何

批？如果换作是你，既然不好发表意见，你还会批吗？不骂

人就算走运！还有，定购任何一款模型，都要一两万块钱，

钱虽小，但面子是大啊！万一市场效果反馈不佳，靠，我们

企划部以后还怎么混？今后廖总还能相信企划部眼光和推

荐吗？好事不出门，坏事行千里，这事万一传到老彭耳朵里，

他丫的还不知道如何添油加醋造咱们谣呢！‛

‚好，我清楚谈话思路了。简而言之，你在谈判中，对

高总不断威逼利诱，一切以公司和企划部的利益为重。‛一

笑信服地望着我。

‚你只说出了一半，还有呢？‛126

在A集团做了一年多甲方，我对甲方游说乙方的套路，

已颇有心得。因为我是从做乙方起家的，非常了解乙方的心

态和欲望，由此对症下药，更是一打一准！此外，我曾以广

告公司身份承包报社版面，上家服务广告客户，下家面对报

社，哈，咱还懂丙方心态呢。好嘛，现在我又新晋拥有了甲

方心态，横跨甲方、乙方和丙方心态，对付高总这类一般性

的客户，不用费多大劲，谈判游刃有余。

当然，凭借A集团超然实力，谈判时也有大牌心态作祟，

有点高高在上的味道，嗯，也算咱的一大谈判优势。在企划

部我尽量抓住机会，让大家学到真本领，这时不仅能增进大

家感情，更能提高业务水平。就像上次接待孟总那样，每次

事后的点评非常关键。当然，我也是在不断反思中取得实际

进步。这些案例都是刚刚发生的事件，都是大家亲身经历过

的，众人谈起来更有感觉。见赵一笑的总结已经上路，我笑

道：‚一笑，对于这场谈判，你真明白我思路了？呵呵，你

来总结总结，说道说道吧。‛

‚我确实没想到你狮子大张口，居然要6件手模，给3

件还不要！嘿，这大牌装的，够份儿！三个企划部各带两件

手模下市场，实战效果好的话，就是三大分公司销售部集体

采购，然后其他分公司再跟风，似乎是个天量大单。呵呵，127

老大，商业故事编得逻辑通顺，充满诱惑，算是成功把高总

洗脑了。但你不愿意和他们签个协议，就不担心跑单？‛

‚你该知道我做事风格，一出手就希望把老板和廖总给

彻底震撼！我不喜欢中途反复汇报，等出结果时，全是水到

渠成的事儿，各位大佬还会有惊喜？靠，洗洗睡吧。我看好

旋转模型，市场反馈好，带上实物和市调报告，往廖总面前

一摆，那是啥效果？当然，蒙头做事有利有弊，要么给大佬

留下深刻印象，要么一出发就可能跑偏，白费力气。但具体

到手模上，企划部不必投入人财物，值得冒险。至于跑单嘛，

我吃准高总了，人只要欲望，就不怕他跑单。更何况即使合

作失败，他所获得油水还少吗？丫会掂量的。‛

‚还有，谈判时，我做了4点准备。1、你越想得到的，

越要表现出不在乎的意思。我不在乎模型，叫他们过来干什

么？但在谈判时，切忌不能大说特说，以免被人要挟。2、

你原来打算只要1件手模送给廖总看，唉，可见馅饼画得不

够大，他们能相信你说的话？免费做1件模型也是做，做6

件也是做，索性敞开来谈，反正背靠集团这颗大树，随便画，

不用担心圆不了场！3、我常用排队站队理论引诱客户，这

点是他们期待已久的，你就顺着他们想听的说呗，嘿嘿，以

利诱之嘛。4、替客户着想，高总最担心浪费投入而没有效128

果，我用两招化解他的心魔，一是吃饭公关理论，二是照片

理论。靠，说到最后，我都觉得几千块替他打了一个大广告，

我们吃亏了呢，哈哈。‛

‚行！老大，全明白啦，呵呵，下回知道如何欺负乙方

了！不过，有点疑惑，您是老总，所说的那些拍照啊，向集

团推荐啊，由您承诺更让人信服，就像同一句话，老板说和

业务员说，成效绝对不同。你觉得我即使重复甲方谈判套路，

乙方肯接受吗？‛赵一笑脸上浮现一丝疑惑。

‚这问题问到点子上了，呵呵，问得好！谈判学有一条，

是说寻求权威上级给自己背书。啥意思？就是说你谈判完，

然后趁热打铁，在关键点上引出我来，我首肯你的谈判思路，

以此强化你的权威，乙方自然是不得不信。所以我现在给你

讲解谈判甲方思路，就是希望你能独立完成这类谈判，不必

让我事事躬亲。再多说一句，今天我跟高总谈了半个小时，

但如果你能在前面做好足够铺垫，我给你背书也许只花10

分钟即可，且效果等同，那瓶模谈判就相当于给我节约了20

分钟时间。推算一下，一个项目节约20分钟，如果每天有3

个项目……‛129

一笑听得频频点头，我意犹未尽，补充道：‚再给你提

个醒，甲方随意说句话，乙方听起来都感觉像圣旨。所以今

后谈判时，你要多描绘前景，少做承诺，不失信于乙方，你

就能把乙方打成一片！看来你只学了点皮毛，要继续努力。

还有一点，业余时间多读点书，时不时就能从书里借鉴一些

知识。‛

‚哇，听老大这话里有话啊，呵呵，不会是又到了要讲

故事的时间？‛

‚1918年，驻扎在中东的英军奉命进攻杰里科。师部收

到指示，要先拿下密奇曼希村，为进攻杰里科作准备。师长

派某旅去攻占密奇村所在险要山峰。指挥官感到任务艰巨，

很棘手。这时，一位叫吉乐的少校忽然想起《圣经》里提到

过密奇曼希：‘敌军腓力斯人在密奇曼希扎营。某日，头领

乔纳森负责侦查腓力斯人的排兵布阵。他在山间小径上不断

搜索，寻找通往敌军驻地后方的山道……后来，乔纳森带队

突入从敌军身后杀出，瞬间打垮了敌军。’吉尔根据《圣经》

记载，建议旅长仿效乔纳森。旅长派人经过侦察，发现确有

一条羊肠小道恰如《圣经》中所描述的那样，在山后通往顶

峰。于是他马上改为正面佯攻，再派一个连队突袭土耳其人

后方，奇袭大获成功。谁也没料到，时隔数千年后，英国部

队重演《圣经》中乔纳森故伎，竟然再次取得成功，世人皆130

谓之奇迹。讲这故事，我是要告诉你，我在A集团很多做法

都是过去经验的积累，而过去的很多做法都是从书里学来

的。‛

‚老大，要不明天我去买本《圣经》读读？‛

‚哼，跟小黄学耍贫嘴，赶紧去买吧！滚！‛

七、重手裁人与暗地招人

晚上，我把佟刚喊进办公司：‚小佟，这两天准备的怎

么样了？都学会了点啥？说来听听。‛

‚老大，我，我……‛佟刚似乎有点欲言又止。

‚一个大老爷们磨叽个啥，说。‛

‚老大，我对装修真没感觉，也按照你意思看了很多文

章，可看完就忘，虽然强迫自己去学习，但我真的被装修工

艺搞得晕乎乎的，现在脑袋还发蒙。老大，要不你换人来搞

吧，我怕没学会，耽误酒店工程，那罪过可就大了。‛

耐着性子听完佟刚发的牢骚，火气腾地拱了出来，简直

是在心中烈焰飞腾，我动了杀机。131

‚好了，你先去忙。‛打发完佟刚，我立刻拨通小黄电

话，语气还算平缓：‚佟刚是你招的吧，这人到底能不能做

事？‛

‚小伙子不错啊，做事挺细，怎么了？‛

见小黄还在夸佟刚，我忍不住开骂了：‚靠，瞧你丫都

招了些什么人？！我给他布置学装修的任务，可过了十来天，

丫连个毛都说不上来，MD，今天居然还反客为主，叫我临场

换将，靠，他以为他是谁？‛

‚老大，你先别急，不是谁都像你一样，有超强自学能

力，说学什么立刻就能上手，你得给人家一点时间嘛，怎么

也要有个磨合过程，要不我给佟刚去个电话，再劝劝他？‛

‚还TM磨合个屁！谁还有时间陪他玩？我跟廖总已经下

军令状，工程部那帮闲鸟还在后面等着看笑话，现在企划部

又不给自己人长脸提气，你叫我怎么玩？这几天观察，我发

现佟刚固执，脑子反映慢，学习能力差，留着他以后在部门

也起不到多大作用，靠，非常时期要有非常手段，我打算叫

佟刚开路走人！‛

‚啊，老大，不会吧，真要下狠手？‛

‚开掉佟刚，不用你动手，我叫一笑去做恶人。再提醒

一句，你丫以后招聘多留个心眼，把眼睛放亮点，TMD，别132

把歪瓜裂枣全喊进企划部！‛训斥完小黄，气稍微顺了些。

企划部我一言九鼎，真要发起火来，就算他们敢顶撞也不会

顶。

接着我又把赵一笑叫进办公室：‚我打算把佟刚开了，

你负责通知他。‛

‚啊，佟刚？我觉得他还成啊。再说，开除人还轮不到

我，怎么也是小黄出面吧。老大，你还是跟他打声招呼，免

费我落个越俎代庖的嫌疑。‛

‚我跟小黄提了，正部长被借调到其他部门工作，你现

在是H企划部副部长，相当于代理正部长，怎么没这权利？

还有，你刚到部门不久，正好利用开掉佟刚的机会立威！明

白吗？‛

一句话点醒梦中人，一笑马上点头应允。

我管理企划部概括成八个字：菩萨心肠，霹雳手段。我

平时对弟兄们不错，与手足相仿，但有个前提，能玩命干活，

还得有业绩。记得小辉刚进部门时，晚上在宿舍睡觉，发现

他没有毛巾被，只是身上盖件单衣，当时还感觉C市人有意

思，怕热都怕到只盖单衣？后来我留个心眼，打听后才知晓，

小辉家境困难，工资都寄回去给父亲治病了。受感动了，自133

己马上帮他买了一套被褥和洗漱用品，第一个月5000块试

用工资刚发下来，又悄悄拿出2000块硬塞给他……

但我也不是什么好好先生，对于‚懒散、倔强、奸滑‛

等三类人，没啥情面可讲，举刀就砍人。集团在发展，部门

在发展，跟不上形势的人，只能被淘汰，几年下来，被我开

除的人也不在少数。

唉，谁叫我们是在快销品行业，每家公司都玩命求发展，

随着蒙牛集团在乳制品市场的快速崛起，大家都处在不进则

退的大环境中。整个乳制品和果汁市场正在被行业十大巨头

重新洗牌和瓜分，市场压力转嫁到老板身上，老板又把压力

分担到高管身上，高管再把压力分摊到部门经理头上。好嘛，

压力就像击鼓传花，一人传一人，谁又能置身事外？谁不在

这根链条上疯狂跳舞？

我承认要求佟刚迅速掌握装修知识，确有强人所难之嫌。

但老板指名道姓喊我来做酒店装修，我能拒绝吗？我敢拒绝

吗？我向谁诉苦去？A集团每个人都是一颗螺丝钉，让拧到

哪里就得拧到哪里，根本没讨价还价余地。佟刚在特殊情况

下，不能适应部门工作安排，不能及时应变，物竟天择，只

能被淘汰，想到这层关系，我也释然些。134

我接着安排工作：‚一笑，你明天一早给人力资源部打

个报告，1、开掉佟刚，再招一个策划师顶替他。2、现在正

赶上大学生毕业找工作，再申请招聘两个实习大学生名额。

记住，只招有农村背景的大学生，盯施工工地是个苦差事，

城里孩子皮娇肉嫩，大冬天里盯工地够呛。你要仔细看他们，

皮肤黑和手粗之人优先录取，呵呵，明白了吗？‛

‚明白，农村孩子不怕风吹日晒，没城里孩子娇贵，听

话又肯吃苦。‛

‚好！还有，拎点C市土特产去人力部。‛

‚老大，不好意思，你带来的土特产都被那帮家伙给瓜

分完了，嘿嘿。‛

我随口骂了句：‚靠，这帮馋嘴的兔崽子！来，给你，

去之前买箱和路雪冰激凌，就说是客户送的。‛说完，把一

百块拍到桌上。

处理完手头上的杂事，唉，又是玩命忙活一天。后背

往椅子上一靠，脚搭在桌上，感觉脑子发木，浑身酸软，真

想甩下工作，喊几个人去泡吧。想到泡吧，不知道为啥有些

激动，马上猛喊赵一笑：‚一笑，一笑，一笑！‛135

‚老大，又出了什么事情？‛一笑一晚上不知道要跑

来多少趟。

‚这段时间太忙，我过来还没和大家一起聚聚，你去

安排，明晚八点半提前下班，我请大家酒吧HIGH去！‛

‚哈哈，好好，不用我去安排，相信会有无数人主动

跳出来挑大梁的，你就瞧好吧。对了，据说芝华士12年，

马爹利蓝带味道都挺不错的呢，我们能敞开喝吗？……‛

‚MD，每人一瓶猫尿就不错，滚！‛

说笑完，敲定明天好吃好玩的娱乐项目，感觉日子过

的真不错，想着在酒吧里抽着雪茄，喝着小酒，听着摇滚，

哇，精神不觉为之一振！

好，打起精神继续工作。接着看没处理完的企划部报

告。嗯，贺平写来的《确保2001年辽宁销售大区1.5亿销

量的促销方案》还没看，抓紧时间审审吧。映入眼帘的是，

《确保2001年辽宁销售大区1.5亿销量的促销方案》：

尊敬的葛总：

辽宁大区是集团未来销售重点区域市场，但现在市场上

还存在大量销售盲点，渠道建设不力严重制约了销量提升。

为了百分百确保2001年辽宁市场1.5亿，力争达到2.2亿

销量，辽宁大区和企划部拟采用六大措施来实现既定任务。136

一、2001年十月全省铺货大行动：

①按照铺货计划，2001年在各地级市、县级市场、乡镇市场

全面铺货，铺完一地区再铺下一地区；

②一车跟随公司4名业代和经销商2名业代，大区统一管理；

③集中现有五台车辆，集中使用，集中铺货；

④公司铺货，经销商维护，经销商保证85%的终端维护率，

双方签定铺货维护协议书，双方约定惩罚条款；

⑤坚持执行集团关于‚深入农村市场，深度分销战略‛的政

策。

二、2001年全年全省招1000名分销商：

为实现公司关于‚哪里有人烟，哪里就有A集团产品‛

的战略决策，我们将坚持市场深度分销策略。根据推算，辽

宁大约还可招聘3000名分销商，2001年下半年计划先招聘

1000名分销商；当地经销商负责组建销售网络，并与公司签

定责任状。

三、层层签定军令状：

根据公司政策，辽宁大区计划和32名市级业代以及全

部县级业代签定销售目标合同，对业代给予重奖或重罚。

A、个人奖励：137

1、对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一次性

奖励1万元；

2、对于完成1000—2000万元，并确保完成任务的市代一次

性奖励2万元；

3、对于完成2500万元以上，并确保完成任务的市代一次性

奖励3万元；

B、个人处罚：

采用按季度销量考核责任人制度，季度不合格者视情况

给予降薪使用，半年不合格者给予辞退。

四、全年大力开展培训工作：

狮子领着绵羊不如狮子领着狮子去战斗，因此大力培训

全体业务员业务素质是提高销量之关键所在。企划人员将常

年下市场，坚持小范围业务员培训，每月培训两次，同时建

立培训考核机制。

五、企划部将做下列工作：

开辟学生销售市场，平面广告向中小学杂志倾斜；建立

学校周边样板店、监督跑店系统；大力改革终端形象，建立

并生动化终端陈列；建立市场费用监督机制；帮助经销商策

划销售方案等。

六、下半年召开两次定货会：138

10月份以后，辽宁将召开两次大规模定货会，企划部负

责全案策划，销售部负责组织各地经销商和分销商。用策划

实用方案与用活市场费：

附《经销商、分销商回报与优惠政策》

一、抽奖分组：

1、公司将根据经销商打款金额划分两个等级，地级市每

个等级必须有200万以上货款进账，县级市每个等级必须有

100万以上货款进账，方可进行奖项设置，否则取消或降等

处理。

A、打款10万元以上为第一组，每打5万货款可获得一张

奖票，最后将同类奖票放于玻璃抽奖箱，统一由现场临时选

出经销商代表上台抽取获奖名单。

奖项设置：一等奖一名，奖励5000元180ml纯牛奶产品，

二等奖五名；奖励2000元180ml纯牛奶产品；鼓励奖十名，

奖励800元180ml纯牛奶产品。

B、打款2万元—10万元为第二组，每打2万货款可获得

一张奖票，最后将同类奖票放于玻璃抽奖箱，统一由现场临

时选出经销商代表上台抽取获奖名单。139

奖项设置：一等奖一名，奖励2000元180ml纯牛奶产品，

二等奖五名；奖励1000元180ml纯牛奶产品；鼓励奖十名，

奖励500元180ml纯牛奶产品。

二、参与抽奖须知：

A、所有经销商进入会场之前，要将自己名片交给工作人

员，工作人员根据经销商打款金额，将名片（等同于奖票数

量）进行分类投放。

B、经销商随行人员可将名片交由工作人员另外处理，参

与礼品抽奖。

三、现场组织：

1、企划部和市代提前选择会议场所，进行场所布置。公

司领导及其他参与人员提前一天到达。

2、经销商可以提前到达，也可以当天到达，但以不影响

会议为前提。

3、会议时间：上午9：50——12：30。

四、会议人员安排：

1、接待人员5名（企划部和业代），负责收集名片、核

对身份、发送资料、座位安排，赠送一般性礼品。

2、企划部贺平负责现场主持，负责现场主持和时间控制。140

3、膳食管理2人（总经销和市代），负责开餐时间安排

和酒水管理。

4、礼品管理1人，当地业代负责管理公司礼品。

五、会议流程：

1、主持人开场白2分钟

2、企划部做市场分析和前景预测10分钟

3、A集团生产工艺介绍30分钟（新拍

电视专题片）

4、中场休息10分钟

5、市代讲话5分钟

6、公司领导宣布新销售政策10分钟

7、抽第一组奖项10分钟

8、经销商代表讲话5分钟（事先

做充分沟通，树立榜样）

9、抽佳宾礼品10分钟

10、抽第二、三组奖项15分钟

11、销售部公布今年优秀经销商评选方法、奖励标准以及年

底终端促销计划。

10分钟

12、主持人致闭幕词，进入就餐环节。2分钟141

备注：

1、本政策不直接给经销商，由市代掌握。

2、辽宁所有地级市和县级市都要召开两次订货会。

看完贺平发过来的报告，我暗自点头。小黄所处的江苏

市场是成熟市场，建好的销售渠道能保证铺货率，所以采用

大规模赠饮等促销政策，进一步深耕细作市场。贺平所处的

辽宁市场是新进市场，销售网络很不健全，所以要赶在春节

前率先完成渠道建设，迎接集团春节促销活动，以便搭上顺

风船快速拉升业绩。他们二人能根据市场特点不同，选取不

同进攻套路，有老市场寸土不让，新市场寸土必争的味道。

嗯，看来大家策划水平进步都蛮大的。

抓起电话，给贺平拨过去：‚哥们，还在办公室加班呀。‛

‚呵呵，头儿，你还在班上，我们敢不加嘛，回头找不

到人，还不被骂死去！‛

‚好，废话不说了，我看了你写的策划方案，提几个建

议。拿笔记录。‛

‚好，说吧。‛

‚对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一

次性奖励1万元？不妥。销售人员流动性大，他们为了完成

任务，年底前拼命向经销商压货，今年任务OK，但经销商却142

好悬没被噎死，而业务员又领完钱拍屁股走人，市场怎么

办？经销商一旦现金流周转不灵，就可能搞恶意窜货、低价

倾销等小动作，到头来损失还不是我们？所以你要把奖金分

为三次发放，首发30%，半年后再发30%，等明年年底再发

剩余40%，这样既然能保证可市场可持续发展，又能保证队

伍稳定，明白？‛

‚收到，OK！‛

‚企划部撰写的市场分析和前景报告是重头戏，但你没

写清楚。报告可以分五部分写，第一，大力宣传一个理念：

世界每年人均饮奶量达100公斤，发达国家超过260公斤，

而中国人均消费不到9公斤，巨大差距为我国乳业发展提供

了很好契机，市场潜力无穷；第二，展示最近五年A集团销

量增长曲线表，让经销商看到集团销量年年翻番，如果经销

商自己做不到翻番，那就是落后全国销售平均水平，值得警

醒；第三，统计一张集团今年投入的广告费和促销费的表格，

体现集团支持市场的力度；第四，分享3个企划部总结的实

用促销套路，但现场不要搞提问回答环节，容易偏离主题；

第五，鼓舞经销商跟着大企业一起发展的决心，他们没有决

心如何能打款？‛143

‚不是，不是，头儿，我写是草案，你看要是合适，我

再补充市场分析文案。‛贺平连忙解释。

‚好，就按刚才说的五条写。还有，奖项设置值得推敲，

二等奖奖金高不成低不就，你不如下调二等奖奖金，扩大鼓

励奖名额，让更多经销商分销商拿点实惠回去，利益均沾嘛。

而且，这次更重要的铺货问题你并说清楚。现在手头上有5

辆车，每车带6个业务员，你虽然说要集中使用，但没说集

中到啥程度。我建议5辆车同时扫荡一个地级市，等铺货率

达到85%以后，再把搭建好的销售渠道连同资料一并移交给

当地经销商管理。这样每辆车所跑路程最短，一条街道放下

俩人，马路两边各自拜访士多店，一个上午能扫完A区，然

后货车跟进送货上门，等扫完A区后业务员跟车，再扫B区。

万一扫街效果不好，那就多扫几遍。集中力量至少还有三大

优势，第一，一线领导便于统一监督管理，利于鼓振士气，

白天跑街晚上总结，发现问题及时解决，避免犯同样错误；

第二，方便一线领导和当地经销商沟通，更密切配合完成任

务。乙方如果想偷懒少出力，但看见甲方全线出击，动用全

省促销力量帮自己做销售，说啥也要主动做些市场表率出

来，这样能最大限度调动乙方积极性；第三，铺货时车、人

都能少跑路，有效提高铺货效率。‛

‚头儿，晓得了，我把这几条都加上去。‛144

‚好，修改后再发过来，我们讨论完再跟销售部商议，

争取7天之内敲定方案。还有，你打算怎么安排部门下市

场？‛

‚我跟小黄商量过了，留一个设计师，其余都跟着下市

场，大干三个月再说。‛

‚很好！集中力量打歼灭战！一年你能做好一件大事，

公司就会认定你是一个能干活之人。蒙牛有句口号说的好：

‘如果你有智慧，请你拿出来；如果你缺少智慧，请你流汗；

如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，请你离开！’哥们，舍

得身上三斤肉，换来个人好前程！……‛

‚好，头儿，什么时候过到沈阳来考察啊，这边冬天的

滑雪场还不错哦。‛

‚滑雪场有咱们产品卖吗？‛靠，瞧这句话说的，打工

都快打晕了吧，怎么啥都跟工作挂上边了？嗯，放下电话，

长出一口气，今天确实晕，好，老子收摊走人！

第二天上午。一笑很快回来了：‚老大，人力部说新招

策划师没问题，但现在招聘实习生需要打报告请示廖总。‛

‚啊，为什么？‛

一笑鼻子一哼，有些忿忿不平道：‚白使唤人多爽啊，

各部门都觉得你的招数好使管用，全都学去了，现在人多粥

少，名额紧俏呗。‛145

‚好，你把申请报告拿来，我去找趟廖总。对了，一会

儿你再给高总去个电话，问问旋转手模进展情况，这几天要

多关心一下，送点温暖过去啊。‛

‚好的，我看老大不光是叫我去送温暖，还有施压在里

面吧，嘿嘿。‛

‚哈哈，说得对，说得对，本质是施压，送温暖是外壳

包装。‛

一想到去廖总办公室，马上条件反射般又浮现出那位漂

亮姑娘的倩影，靠，我使劲咽了口吐沫，打马飞奔出门。廖

总给面子，问都没问，非常爽快批了申请报告，可咱的关键

目的没实现，姑娘没出现啊！不是一般的大失所望！

屁股刚坐稳，小黄电话追来了：‚老大，报告下午修改

后，马上传给你。还有一件事儿，你看企划部留谁看家？我

打算设计和策划各留一人。‛

‚很好！现在集团上下，正集中力量要突击完成全年销

售任务，这是一等一的大事，关系到很多人切身利益。靠，

你丫终于学会我这套抓大放小的思路了。牛！你丫把江苏市

场的促销彻底做扎实，做透，取得预期效果，大功一件！至

于别的事嘛，简单应付即可。还有，我给你派俩实习生，他

们负责市场监督工作，这样企划部老人就能腾出时间去帮经146

销商做事，我们物尽其用，人尽其才，你要统管好他们，别

给老子捅什么娄子出来！‛

‚好，放心吧，老大。‛

刚挂上电话，一笑又窜了进来。我忙招呼他：‚一笑，

廖总批了，同意我们招俩实习生。你跟人力资源部打声招呼，

网上赶紧发布招聘信息。对了，你先初步面试，然后我再来。‛

‚好，这就去办。不就是招俩实习生嘛，简单。‛

‚不，我要招四个实习生。‛

‚啊，不对啊，廖总批示不是只同意招两人吗？‛

‚靠，一口气招四个家伙，目标太大，廖总能爽快同意？

小黄那里人手不够，我这边留两人做装修，再派俩实习生支

援他，负责监督大学生促销。我判断集团下半年要全体行动，

H企划部也不会闲着看热闹，现在如果把人都派给小黄使唤，

到时谁给我顶上去？人无远虑，必有近忧，未雨绸缪有好处

啊。‛

‚哦，明白了，老大在玩明修栈道，暗度陈仓？哈哈。‛

‚嘘，小点声，保密！‛

忽然，赵一笑眉头紧蹙，若有所思地问了句：‚老大，

你想法挺好，但他们差旅费用如何报销？‛

‚废话，给小黄干活，当然在小黄部门报销啊。‛147

‚支援小黄部门的俩实习生在人力部没有备案，不成公

司黑户了？他们出差的差旅费怎么报销？‛

见赵一笑真是一个实在家伙，心眼都实都家了，没忍住，

我笑出声来。一笑看我发笑，知道自己又在犯傻，忙喊着要

解释。

‚集团规定，部门下市场可先领取备用金。小黄打个申

请报告，只说下市场的人数、天数和总金额，又没报出差的

人名，张总批示应该没啥问题吧。小黄拿批示到出纳室把钱

领出来，再分别发到各人手上，这块没人管吧。‛

‚对，然后呢？‛

‚发工资需要人力资源部签字，但差旅费报销，只要张

总、C市销售部肖总、财务部马总、审计部林总和小黄，五

人签字即可报销。这里面有一个流程诀窍，是小黄先签字吧，

接着他再找肖总签字，肖总是现场一把手，在市场上能认识

企划部员工吧，自然他可以签字作证，证明这批人确实在市

场上跑，发生了差旅费，难道肖总看见从H企划部调人过来

帮他干活，还要核实他们身份？丫会犯傻吗？屁！然后小黄

再找张总签字，我这边调人帮张总干活，张总整天忙得要死，

难道也要致电H公司，核查他们是否是集团员工？他会吗？

再说还有小黄和肖总作证，张总还有怀疑？财务部见有张总148

签字，还有两部门负责人随签，当然也是一路绿灯。审计部

只负责核查报销金额是否符合公司级别报销规定，不管其

他。五位领导都签完字，出纳室还能横生枝节？‛

‚哦，明白了。对，对，这不是在发工资，需要人力部

先造表，领导后签字确认。呵呵，你算把实习生这套游戏给

彻底玩熟了，去年是不跟集团打招呼，私下就开招实习生。

今年集团有了规定，你就绕过规定，整黑户出来帮忙干活，

老大啊，你也忒能折腾了！‛

‚靠，集团不按常规出牌，把我诓到这里做酒店装修，

那我何必要按常规接招？咱又不是天才，拍拍脑袋就使劲往

外崩想法。你跟了我一年多，还没发现我干活就这么几招

吗？翻来覆去的用，只不过用得出其不意，纯熟罢了。‛

‚好嘞，我这就去办！‛

八、紧急公关报社

办公室里刚消停会儿，快到中午时，廖总电话又来了：

‚雨经理，A集团急聘营销及管理人员，老板指定要在省城

的M和K报上刊登半版广告，明天见报。北京广告总部打过

去电话，两家媒体却说登广告可以，但要先把以前广告费结149

清，然后排队，明天不能见报，因为版面排满了。办公室接

连给两家报社打电话，也没搞定。你赶紧和M和K报社联系

一下，务必完成老板指示。‛

私营企业，老板的话就是圣旨！手头上所有的活都要靠

边站，完成老板交代的任务是第一重任，我听完也有些急眼

了，连忙问廖总：‚廖总，我尽力去办！多问一句，咱们还

差报社多少广告费？‛

‚我不清楚，你去问彭总，现在赶紧去报社处理问题。‛

‚好，马上动身。‛

放下电话，气就不打一处来。我是从报社发家，能不知

道报社这点破事？老彭故意拖欠一些媒介广告费，不就是为

了向集团邀功，好表现自己清白？现在他感觉问题的严重

性，屁股又擦不干净，还不好直接给我下命令，就打着老板

旗号，委托廖总给我下命令？真TMD滑头！

我第一反应：‚不可走流程。A集团财务报账流程漫长，

我要先起草好合同，报廖总签字，然后转给老板签字，接着

再转到财务总部签字，最后回到H公司财务部，一趟流程跑

下来，就算加急也要一天时间，现在的问题：1、报社不知

道找谁；2、价格没谈；3、过去老账没说；4、版面没有；5、

赶到省城要耽误俩小时；6、日报截稿大概在银行关门后不150

久，提前打款已然不及。唉，看来今天只能签订合同，新账

老账以后再算。靠，一句话，狗掀门帘——全仗嘴！‛

要说不着急，假话。要说特着急，也不真。毕竟咱报社

出身，了解报社那套游戏规则，对拿下谈判还有点信心。我

稳稳心神，先拨通小黄座机，一辉接的电话：‚老大，小黄

去厂部了，不再办公室。哦，我又给你搜了一批图片，明天

整理后再发给一笑，到时你管他要就成。‛

再拨小黄手机，耳朵里传来娇美声音：‚您好，您所拨

打的号码已关机，请稍候再拨。‛靠，这兔崽子关键时刻跑

哪儿潇洒去了？小黄找不到，就不知道报社具体联络人，也

找不到H市有实力的广告公司，怎么办？算了，路上再联系

吧。

我一边收拾书包，一边叫来一笑：‚你有M和K报社的

联络吗？‛

‚有，小黄和我交接时，把资料都给我了。‛

‚靠，今天惟一一个好消息，赶紧的，快拿来！还有，

赶紧给我找一份M和K报纸。对了，再帮我拿6箱奶。‛带

上一堆资料，喊上阿健，赶紧飞奔出门。151

路上我开始盘算如何游说报社。想了一会儿，先决定先

给老彭去个电话。平时我们二人是老死不相往来，这是我头

一次主动给他电话，可连播两个，居然没人接听？！找老彭

无非是想探探对方情况，好为谈判做准备，谁知他不接电

话？很久以后我才知道这是老彭一大特色：陌生手机一概不

接，公司电话选择性接听，老板和总裁电话立刻接听！嗯，

够绝。

刚一出门，事情便不顺。我有点暗气暗憋。为什么A集

团的活儿全要玩命冲刺？都是必须限时保量完成？靠，今天

又是一个玩命的活！我使劲一拍大腿，算了，抱怨归抱怨，

还是干活要紧。想了一会儿说辞，我拨通M报社广告部王总

手机：‚王总您好，我是A集团企划部雨经理。想找您聊点

广告方面的事儿，您现在在报社不？‛

‚哦，是A集团雨总啊，呵呵，您好。我在报社。‛

‚呵呵，有这样一个事儿，老板叫我和您联络，想加急

发布一个黑白半版的招聘广告，现在我正上高速，一会儿要

想去拜访您啊，不知道您是否有空？‛

‚哦，是刊登广告的事情，好呀，欢迎领导前来报社考

察。‛152

‚但我听集团过去和您这边还有一些老账没结清，今天

广告版面又结完版了，所以，我还有一个不求之请啊，想请

您想想办法，帮集团发布完这次广告。‛

‚报社当然希望客户投放广告，但有些事情雨总您可能

还不清楚。我们报社一直和A集团广告总部的彭总合作，以

前因为信任贵集团和彭总，所以采取先发广告后结款的政

策。但彭总发布时承诺蛮好，但过后我们去结款时，他却推

三阻四，很不爽快，现在连去年款项还有二十多万没结完，

您叫我们如何继续合作？雨总想必也是同行，自然知道报社

也有相关规定，我也不好办啊，您说是不？‛

‚哦，明白了，王总。嗯，要不这样，下午大概1点半

左右，我们在报社再面谈，您看如何？‛

‚好，欢迎雨总大驾光临！‛

挂掉电话。心里明白几件事情：‚第一，听王总口气，

他只是对老彭心生怨言；第二，他似乎并不仇视A集团，也

没到恨的程度；第三，A集团拖欠M报社去年的二十多万广

告费；第四，愿意和我继续谈广告，估计是希望通过我的努

力，尽快结清去年款项，同时落实今天广告发布。‛

现在我遇见了几个难题？我该如何说服王总？想到这

里，习惯性地从书包里掏出本子和水笔，又开始写上问题了。153

问题一：《我如何取得他的信任？如何告诉他咱与老彭非一

路人？》

分析：谈广告业务最关键在于人与人之间的信任，这点

我在报社深有体会。那我采用啥招数能迅速取得客户信任？

第一，我把报社经历跟王总简要提提，好，大家既然是同道

中人，就能拉近我们之间的距离。第二，利用我的专长，帮

他分析M报纸优缺点，再次拉近他对我的亲近感。嘿嘿，带

他们报纸出门，想的是研究报纸，看刊登在什么版面最合适，

现在正好一勺烩，等下就来研究。但这两招似乎都是外围功

夫，是否还有其他高招？提A集团新成立了企划部，以后广

告发布归我管？唉，不现实，人家不是傻子，不信咱一面之

词。那不相信我一面之词，那他会信谁的？

MD，小黄这丫怎么还没来电话？一想起小黄，气就不打

一处来，马上就给一笑挂电话：‚小黄那兔崽子联系上了

吗？‛

‚老大，我还在联系。‛

‚说什么呢，你丫也够笨的！你赶紧喊企划部的人都去

厂子里找他啊！原地干等人有屁用！‛

‚好，好，我马上通知他们。‛一辉见我发火，大气也

不敢出，赶忙撂下电话就开干。154

靠，还有什么招数能叫王总相信我与彭总不是一路货色

呢？唉，王总要是认识C公司张总就好了，张总了解咱啊，

知道我与老彭绝非同类，可惜呀，可惜……既然王总不认识

张总，那就找个王总认识的人，而这个人又能帮我说上话！

靠，我真TMD够笨的，这还用分析？咱在北京报社圈里说什

么也是老人了，认识做平面媒体的人各个神通广大，纸媒圈

里的人保荐一下不就结了？写到这里，我狠狠抽了自己一个

小嘴巴！

我马上给自己死党，北京的××光明广告公司马总挂电

话：‚嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？‛

‚不认识，怎么了？‛

‚唉，别提了，兄弟今天奉命去办件难事，给个傻帽擦

屁股去……‛

‚哦，没关系，我去问问媒介部，看他们是否认识你说

的那个王一峰？‛

‚这样办，要是媒介部认识，你就站在同事面前盯着他

们打电话，千万别偷懒，多替我美言几句啊。等我回北京，

请你丫泡吧去！‛

‚靠，上次承诺还没兑现，你现在玩承诺批发？哈哈。‛155

‚滚！赶紧办事，千万别告诉我没办成啊。对了，办完

后来个电话吱一声啊。‛

挂上电话，觉得还不靠谱。于是又赶紧给麦×广告公司

邱总去电话：‚嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰

王总吗？‛

‚不认识，我只认识他们报社一个副总编。怎么了，你

要给他们投广告？‛

‚恩人，恩人啊！故事是这样……记住，一定要说明我

是我，老彭是老彭，我们不是一路货！‛

‚好吧，我跟他们谢总编还比较熟，这就给他去电话。

对了，你光照顾其他人生意去了，什么时候也分我们点广告

啊，现在公司上下都嗷嗷待哺着呢！就缺你这一口！‛

‚别急，等咱在A集团站稳脚跟，保证都你有吃有喝！

要不，你现在先嗷嗷待哺着？呵呵。‛

一连打去五个电话，等搭上到三条关系后，这才感觉踏

实些。可刚把手机揣进口袋里，忽然想起来了：‚哇，K报

还没联系上呢！瞧这记性长的，MD，撂爪就忘！‛幸好K

报社广告部姜总态度也还算客气，说辞跟王总大同小异。接

着找关系搭桥吧。好嘛，又是一通忙活。156

好，继续分析问题。问题二：《如何说服报社按我们条

件办？》。

这问题是咱强项，跟左手摸右手一般，没感觉，直接得

结论：第一，如果我们继续合作，双赢。甲方按期发布广告，

达到招人目的，大家借机交个朋友；乙方得到广告款，虽然

钱暂时还没收回，但至少有一个讨钱目标，总比没目标强吧。

第二，如果我们关上谈判大门，双败。甲方没达到目的，招

聘不到理想人才，会迁怒乙方，今后不合作或少合作；乙方

失去一个重要广告客户，不仅今年有损失，未来还有更大损

失，是乙方使劲把客户往竞争对手身上推，既便宜网络招聘

公司，自己又没到啥好处，这能叫聪明做法？

第三，H公司现在已经升格为集团生产总部，今后投放的

广告量只多不少。更何况A集团旗下还拥有若干跨行业品牌，

失去一个A集团就意味失去若干品牌客户，这笔损失谁能承

担？王总你能负得起这个责任？

第四，甲方是大品牌集团，在乙方报纸上刊登广告，相

当于对乙方作为区域强势媒体身份投下赞成票，乙方既获得

大品牌认可的好名声，又获得长期稳定利润，可谓名利双收。

难道就因为一点钱没收回来，就不愿意再名利双收了？显

然，处理任何事情都应在原则与灵活之间找到平衡，切莫相157

互斗气。因小失大的事儿自己别做，要做，也要叫竞品报社

去做。

第五，A集团是大集团，总厂在当地赫赫有名，报社不必

担心收不回广告款。甲方会为这点小钱就毁掉自己名声？之

所以甲方故意拖欠少许广告费，这点钱对甲方而言，既不能

发财，也不能致富，那为何拖欠？道理简单。站在甲方立场，

如果王总是集团总裁，发生广告部吃回扣，损害集团利益的

现象，您痛恨不？那如何杜绝吃回扣的事情发生？嗯，适当

拖欠一点乙方广告费不失一个好法子。拖欠久了，乙方或告

或闹或检举，广告部拿人手短，如何收场？要么退钱消灾，

要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，公司拖欠M报社广

告费，不是针对报社，而是做给广告部看的！叫广告部老实

做人，别做损害集团利益的事情。所以出现这个结果就需要

双方理解和信任。

第六，前面王总拒绝广告部和办公室的发布要求，拒绝

得好！也算给甲方一个小小惩戒，算提醒甲方要尊重乙方。

但做事大凡都有一个度，过度了就成过错，双败结局。彭总

不愿帮您催款，他也是在秀表现，是做给老板看的把戏，既

然从彭总这头要钱没门，那不如把面子卖给我，这笔陈年广

告费，我能单独打报告给老板，请老板批示尽快支付。该合158

同我并没有参与谈判，谁都知道咱在其中没猫腻，向集团催

款理直气壮。但前提条件是报社得开面儿，好叫我向集团交

差。这是三赢策略。

写到这里，我很满意。感谢报社经历，感谢A集团履历，

嘿嘿，老彭，你还不知道我跟媒介打交道如鱼得水吧，你丫

等着，看我如何拿下两家报社！好，问题三：《价格问题》。

分析：广告必须降价！第一，我不认可老彭和你们签订

的价格。他是他，我是我，只有我拿到更低的折扣，才能在

A集团企划部站稳脚跟，今后与M报合作，老板才会叫我继

续跟你们联系。我不能承诺每笔广告费都尽快结清，但我能

承诺投放量至少与去年持平。

刚写到这里，小黄电话来了：‚对不起，老大，我手机

今天摔坏了，没听到你电话。‛

‚靠，你丫关键时刻掉链子，叫我说你什么好？算了，

不提这事，问你一事，M报社王总和K报社姜总，熟吗？‛

‚不熟，跟他们见过一次面，都是来催讨去年广告费的。

我把他们全推到老彭那块去了，叫他们去咬那厮，顺便还点

了老彭一炮。‛

‚他们说过报纸发行量吗？‛

‚说了，大概都是五六十万份吧。‛159

‚嗯？五六十万？靠，真能海吹，有TMD那么多吗？哦，

对了，你认识H市传媒圈里比较厉害的广告公司吗？最好是

跟两家报社都熟的购买公司。‛

‚有一个，量子传媒何总。她经常来企划部，希望代理

我们广告。这姑娘长得挺水灵，本来我想下手来着，后来知

道她婚了，呵呵，没敢动手。‛

‚瞧你没出息的样儿，老子问你有没有公司，你丫却拽

起姑娘来了，拽得还挺带劲，靠，你丫脑子整天都想什么

呢？‛

‚呵呵，老大勿急啊。听何总说量子公司在圈里呼风唤

雨，能量大，好像他们老板颇有神通。‛

‚妥了，你马上跟何总介绍一下我，我找她帮忙去说服M

和K报社。你电完她再短信我。‛

‚好，明白！一笑都跟我说了。现在我知道你拉上何总

去游说报社，能增加报社对你的信任感，哈哈，好主意！‛

为什么我要强烈怀疑他们报纸的发行量？报社有个顶

级秘密，对，就是媒体实际发行量！媒体的推介书印有公开

发行量，但这是哄人数据，客户大可上来就除以2，甚至除

到4也不为过！报纸发行越多，广告效果越好，但印刷成本160

也随之倍增，所以报社有个成本盈亏点，在达到某一发行量

时，既能保证广告效果，又能控制成本。所以，发行量和利

润平衡点是报社两大核心秘密。所以报社一般要虚报一些发

行量，哄客户开心而已。

挂上电话，我冷笑一声。M报也是都市类报纸，与北京《精

品》报市场定位一样，好，我就用《精品》报匡算M报发行

量。北京人口1000万，《精品》实际发行量大概有30万份

左右，读报人比率就是33：1，H市人口大概有600万，按

北京的读报人比率计算，也就18万，M报虽然是全省发行，

但省会城市发行占大头，估计省城外地区发行占到总发行量

40%，那M报总发行量是30万，但H市文化氛围肯定赶不上

北京，读报比率还要打八折，嗯，M报发行量顶多24万。他

们对外宣称50多万份发行量，正好是打对折，符合报社对

外宣传口径。唉，根据我的实操经验，M报顶天也就20万发

行量。好嘛，就凭这点发行量，广告费还不给咱再使劲降降？

否则我就戳穿他们的把戏。

等想明白了，继续写《价格问题》。第二，老板不关心

能否正常发布，他更关心价格。给A集团降价，不是给我面

子，老板才是广告部真正拍板人，往根儿上说，是给老板面

子；第三，这次降价是表示报社对A集团的合作诚意，今后161

都按该折扣执行。但实际是因为老彭不懂报纸发行，听信你

们宣传，所以广告价虚高，现在要回归到发行本质上来，价

格自然要有所体现；第四，别欺负行内人士，报社每年广告

报价都要上调10%以上，这次我们要求下调折扣，相当于报

社仍维持去年广告价格，并不吃亏。相反还占了便宜。因为

我们是长期打客户，还没向报社要累计发布量的返点呢。对，

不降折扣就得给两年发布量的累计返点，反正咱不能空手回

去交差。

价格谈判死命想半天，还因为我谈的合同价一定得比老

彭低，要不怎么显本事呢？老彭的忙不能白帮，丫被挨宰的

事，我是要上报老板的。对了，老板会不会举一反三，叫咱

通查一遍这厮所以的广告价？哈哈，真要是有那么一天……

算了，别YY了，赶紧想下个问题吧。

问题四：《版面问题》。

版面没有了？有可能。但咱不听那套，只要客户有需求，

广告部去和编辑部协调，调整版面即可，这也是问题？歇菜。

问题五：《除了降价，还有什么油水可捞？》。刚写到

这里，电话响了：‚喂，请问是A集团企划部的雨总吗？我

是量子传媒的小何呀。‛162

手机里传来一个娇滴滴声音，肉麻。很快，在电话里我

讲到与报社要谈的事情以及我的观点和看法，通过交流，知

道了何总公司的背景，确实是个厉害角色。最后沟通结果是

何总感觉我句句在理，马上同意在M报社门口等我。现在不

仅有了隔空电话的推荐，还有何总这类重磅人物陪同，有他

们给我背书，嘿嘿，王总和姜总还不信任我？

好，继续想问题五：《降价以外，还能捞点啥油水？》。

分析：报社以实际行动支持企业，一般是从广告折扣和

赠送新闻稿两部份想办法。以前我在乙方，天天想着如何从

报社拿到更多资源，如何更好伺候甲方，现在咱摇身一变成

甲方，又要想从乙方如何榨出更多油水，嘿，很有甲方快感。

好，现在解决软性新闻的配送。1、送一篇有关H分公司廖

总的重磅人物专访，同时配发工厂照片。这要求没啥过分，

情理之中的事。2、……靠，真够笨的，一时半会儿，真想

不出更好招数。急！急！急！……

‚老大，快进城了，再有30分钟估计能到报社。‛

阿健一句话喊醒我了，靠，油水是没时间捞了，先赶紧

研究M和K报纸吧，一会儿还要给他们提点建议。唉，求你

了，时间走慢点成不……163

判断一份报纸是否是主流大报，首先看文章。如果报纸

文章写得水，缺乏独家重磅新闻，说明报社请不起顶级采编

或主编，报社经济存有疑问。其次看广告质量。报社广告有

两大支柱行业，房地产和医疗广告。如果是大报，会谨慎对

待医疗广告，甚至控制其刊载量，因为报社要顾及品牌形象，

谁想在自家报上整天发布‚包皮环切手术‛的广告呢？如果

某家报社以医疗广告为主，那说明大部分客户不认该报，发

行量小，读者群层次低。

翻翻两份报，嗯，确实是区域性大报，好，现在再看看

他们都有啥问题呢？真TM考功夫，不到20分钟，我对他们

报纸有想法了……

我与何总在报社门口碰面，大家相互寒暄几句，便赶紧

拜访M报社王总，接着再去K报社见姜总，等从K报社出来，

天已很晚，谢绝了何总请客美意，我急匆匆跳上车，就往回

赶。

见我气色很不好，阿健小心翼翼地问道：‚老大，我们

是在市里吃还是回去吃？‛

‚算了，回去吃吧，你给小食堂老戴去个电话，叫他给

我们留饭。‛

‚呵呵，那个何总你觉得漂亮不？‛164

‚靠，都是妆出来的！哥们你好好开车，我要写点东西。‛

说完，我打开电脑，给老板写了一份内参：《不是朋友但一

定不要成为敌人——关于A集团在新闻媒体形象问题讨论》

仅供董事长阅示。

董事长：

您好：

企划部成立1年多时间，遵照您指示，接触了一批报社

和广告公司。工作都在顺利执行中，但从中也发现A集团广

告运作还存在某些问题，特向您简要汇报。

一、处理加急招聘广告：

广告总部因某些历史遗留问题，导致无法和M和K报社

顺畅合作，今天企划部奉命协调刊登事宜。我们第一时间赶

到两家报社，当时M和K广告版确实已满，但凭借已建立起

的良好关系，由报社副总编和当地强势广告公司担保，报社

广告部同意：1、先登广告后付款，并且某经销商的半版广

告撤换掉；2、今后集团在上述两家报社广告投放价格将比

原合作价再优惠10%；3、附赠一篇重磅专访。165

从这次与M和K报社合作来看，A集团在与媒介合作中有

若干问题。企划部观点：‚不是朋友没关系，但一定不要成

为敌人‛。与新闻媒体合作是把双刃剑，合作愉快，则为企

业带来的是滚滚财源，合作磕磕绊绊，则企业发展危险系数

大增。曾火透大江南北的秦池酒厂，被一篇新闻稿重创而最

后倒闭便是明证，与‚水亦载舟，水亦覆舟‛的道理相同。

二、企划部做法：

企划部骨干大都有多年新闻从业经验与背景，深刻了解

乙方心态和媒介运作规律。部门规定接听媒体电话要说：‚您

好‛、‚谢谢‛、‚希望合作愉快‛。杜绝蛮横举动或话语。

A集团不可能向所有媒体投放广告，故企划部主动放下身段，

让没有合作成功的媒体心存幻想，还能一直把A集团看成客

户，我们有礼貌、但坚持原则，我们有专业手段，但不滥用，

所以双方相处较融洽。这次紧急公关乙方，圆满完成集团交

予的任务，便是过去建立友好关系的体现。

三、新闻记者常用8招：

曾经被曝光公司都将防记者与防火防盗一起谈论，有‚防

火防盗防记者‛之称，足见新闻力量的威力。企划部多人曾

参与新闻报道工作，熟知新闻记者常用手段：

1、‚闯三关‛。闯门卫关、接待关、秘书关；166

2、采用偷拍。《××财经》记者曾经利用偷拍工具，

报道了《长×集团偷梁换柱》，导致上市公司长×集团险些

倒闭；

3、冒名电话采访；

4、冒充工作人员深入厂区，暗地采访偷拍；

5、通过金融系统查询公司财务，聘请证券专家分析公司

财务；

6、串通公司内部员工，盗取公司机密；

7、采用无中生有等方式报道公司新闻，主观分析公司；

8、竞争对手通过记者花钱购买企业情报。2002年，蒙

×集团曾试图通过记者渠道，花钱购买娃××集团财务报

表。

四、A集团预防措施：

鉴于社会上有一小撮无孔不入的记者，他们或许揣着别

有用心的想法，无端跑来采访或拍照，建议集团采取以下措

施防患于未然：

1、各分公司建立严格门卫制度，员工统一佩戴工作标识

牌，来访人员必须有公司员工出门接待方能进出工厂。同时

严格审查记者真实目的和身份。167

2、所有采访事宜必须统一宣传口径，建议增设集团新闻

官一职。今后由新闻官发言，其他任何人不得对新闻界发表

任何评论。

3、对在厂区内遇见不熟悉人员，保安队要仔细盘查，发

现可疑人员应立即通知相关部门处理。

4、各子公司应建立严格保密制度，高管谈话邀注意场合。

各子公司员工不得随意打听、传言其他公司情况。同时建立

起电话监听、网络监控等系统。

5、建立紧急公关部（预警系统），同时和有实力的公关

公司建立合作伙伴关系，防患未然。例如，青岛海×集团针

对突发事件，规定电话反馈时间为30分钟，24小时内现场

解决问题。

集团C企划部蓝小雨

花费一个多小时，写完报告后，我大大呼出一口长气。

打这报告，俩目的。第一，真心为A集团好。自己在报社多

年，目睹多少牛气气哄哄的大集团倒在媒介炮火下，不得不

引以为鉴；二则为企划部好。我不能白给老彭善后，他图一168

时爽快遍尝甲方快感，然后叫我当堂倌，去给媒介赔礼道

歉？别逗了。这次公关事件企划部建功立业，得叫老板心里

清楚，俩部门在处理媒介关系上，谁更能干？！想叫我做默

默无闻的广告雷锋？靠，门都没有！

当然，话又说回来，现在敲诈企业的无良记者，罕见，

但在那时，还是有几个跳蚤在乱蹦瞎跳的。后来，报告打上

去没几天，集团便下发了《关于加强厂区保卫的紧急通知》，

但同时任命老彭为A集团新闻发言官，嗯，不是我。超郁闷。

九、雁过拔毛

车子还在路上飞奔。我写完报告，大战告捷，刚才压抑

的情绪一扫而空。阿健看我气色还不错，忙递过一根烟，笑

道：‚老大，那个何总，长得满水灵的，我看她对你好热情，

一直盯着你看，要不干脆找机会你把她给办了得了。嘿嘿。

‚人家婚啦，办她容易，但办完后呢？靠，她该办我了

吧。广告圈里做业务的一些漂亮女人喜欢玩点暧昧，当不得

真。唉，你以为她们真喜欢你，屁！是喜欢你手里能给她们

广告费的权利。你看，我才到A集团企划部一年多，就认识169

了全国各地几百号广告人，他们天天对我嘘寒问暖，为什么

我就那么值得他们关爱？想明白了，你就知道全是表面功

夫。‛

话音刚落，小黄电话跟来了：‚老大，听说你事情办得

不错啊。‛

‚还成吧。行家一出手，便知有没有，呵呵。对了，你

丫信息满灵通嘛，是小何告诉你的？‛

‚何总可把你夸得上天入地的，说你业务熟，观点牛，

嘿嘿，她对你印象颇好哦。‛

‚别说她了，咱老板还对我印象好呢，她尽说客气话，

信不得。对了，今天她在报社以他们公司信誉帮我担保，确

实出了一把力气，你感谢人家了吗？‛

‚当然谢了，我叫她有时间多去拜访你，结果她顺话题

接茬说，打算今后常驻企划部，天天贴身跟你学习！哦，不

好，还忘记提醒她一句，我们这位老大那是母鸡飞上树——

不是好鸟！哈哈。‛

‚滚！‛小黄这家伙，只要认定是自家人，他就能肆无

忌惮开玩笑。170

‚哦，还有件事要请示。这次为了做好促销策划，我有

样学样，喊了几家外面活跃的行销策略公司帮忙，今天有家

公司送来提案，建议做一个流动车载奶吧。计划改装一辆二

手大巴，能提供四大服务：1、客车停到哪里，从车上搬下

桌椅板凳和遮阳伞，围个圈子就是户外体验式饮料吧，车内

可以热牛奶，提供果汁和其它零点，是一个流动性促销阵地；

2、跑在路上，车身广告又是宣传阵地；3、这次进攻12个

地级市，流动奶吧能快速反映，几天跑一个城市，用起来方

便。4、车子装货多，摆上一排促销台，支几个POP海报，

放台电视还能播放集团广告专题片，停在小区门口，既漂亮

又有气势，能有利刺激消费群免费品尝和购买，是支援买赠

活动的一大利器……老大，你觉得这策划成不？‛

‚流动奶吧？做策划的那哥们肯定是刚看了成龙的《警

察故事》吧，成龙就开了个车载流动饮料吧。呵呵，想法不

错哦。‛

‚我也觉得不错，那我就写进去了？‛

‚策划没问题，但你要先做个调查，买辆二手大吧和改

装费大概要多少钱，明白吗？‛

‚俺清楚。‛171

……挂上电话，脑子还在想流动奶吧的事情，想着想着，

回过味来了。马上给小黄挂电话：‚靠，今天忙得脑子犯晕，

差点被你丫蒙过去了。小黄，对于奶吧策划，我提三个问题，

你来琢磨琢磨。第一，我们促销在冬季，冷风呼啸，再天寒

地冻的户外，你觉得消费者会哆哆嗦嗦坐着喝果奶？这还是

情调吗？遭罪不？你会拉着女友一起喝吗？小心你被人家

爆头！第二，摆摊设点不去城管部门备案，想被罚款还是想

被轰跑？这块多出来的运营费用谁出？经销商愿意掏钱包

吗？第三，小区门口有摆摊空地吗？找不到小广场，马路上

就着灰尘喝果汁，谁喝得下去？‛

‚MD，谁的地盘谁做，干脆叫经销商自己去做。‛小黄

听明白了，他反应也真快，马上想起经销商来了。

‚对，流动奶吧想法不错，但实际效果不好说。可以喊

几个有实力的经销商先吃螃蟹。很多地级市经销商所辖市场

还包括周边乡镇，出动洋气的奶吧车搞促销，不仅来回方便，

小乡镇空地任意找，而且还没城管，天高任鸟飞，随他们乱

搞。但从节约角度出发，也别什么大吧了，先改装二手中吧

就不错。你最好说服周边几个经销商，每家先做一辆奶吧车，

互相支援造声势，停放一辆流动奶吧车没感觉，但要是有三

四辆奶吧围合联手做氛围，几十把遮阳伞排开来，撑起了场

面，大家伞下围坐一团，看电影啦，喝热牛奶啦，吃零点啦，172

嗯，对城镇年轻人来讲，有吸引力，有情调，有气势，值得

消费者体验。‛

‚呵呵，老大，就怕那帮经销商把流动奶吧改成流动烧

烤车！以卖宵夜烧烤为主，顺带再卖点啤酒、果奶和冷饮什

么的。‛

‚你说得对！我们想到一块去了。奶吧情调高雅，是舶

来品，烧烤贴近生活，本土化特色，但不管是流动奶吧还是

流动烧烤，都叫经销商先去尝试，咱们先不投钱进去。效果

好，我们再向公司建议也不迟。‛

‚好，这回我明白了。老大，今天我好像有些感冒，就

先回去睡觉了哦。‛

‚成，早点休息，记得多喝开水。‛

小黄见我心情不错，又想干点什么勾当出来：‚对了，

还有一件事儿，这次下市场，能叫公司给我配台笔记本不？‛

‚靠，没申请理由啊。去年下市场是因为部门没笔记本，

今年已经有了三台，我还怎么跟张总开口？你先拿设计部本

子得了。‛

‚唉，老大，笔记本不够用啊，你带走一台去了H公司，

贺平那小子去F公司时，又顺手拎走一台，我手边只有一台，

下市场要是给设计部，那我不就没得用了嘛。呵呵，老大，173

知道你老人家是缺牙啃西瓜——道道多！要不你再帮我想想

办法？‛

都TM什么比喻啊，行，你不是挤兑我嘛，好，全给你端

回去：‚小黄，别急。这事好办，靠，把我这台给你，皆大

欢喜不？‛

‚呵呵，老大真会说笑，唉，算了吧。‛小黄干笑两声。

‚哥们，这次下市场你好好表现，干活别惜力，只要有

业绩，我会帮你跟张总申请，别说一台破笔记本了，工资还

想加不？‛……对手下人要一打一拉，再给人家一些想象空

间，所谓文武之道，一张一弛自然有道理。嗯，小黄挂电话

时，兴高采烈。

阿健听我打完电话，轻轻叹口气：‚雨老大，你们工作

干好了，工资有得涨，职业也有得升，叫人羡慕啊。而我们

司机活不少干，你也看到了，我跟着你也经常是披星戴月在

外面跑，但连加班费都捞不到一分，唉，真没你们这福气呀！‛

说者无心，听者有心，他这话有启发性！我忽然灵机一

动，侧头对阿健说：‚你不如这段时间，干脆跟着我们部门

做事，我不用车时你别回车队，直接到企划部实习，学点本

事多好。你说得很对，当司机有啥奔头？一个月就干巴巴

1100块，还不够几顿饭钱呢。你要是能从企划部学得一身本174

事，今后转头再做销售，当个地级或县级业代，前途不就握

紧了吗？‛

‚唉，好到是好，不过我脑子笨，上学时读书也不好，

跟你们学？不知道我能干什么啊，能行吗？‛

‚简单，我们按项目来学。呵呵，包会！比如我现在给

你一个小项目，在最短时间内，你成为地毯和壁纸这两大类

行业专家。入门该不是很难吧，都是你看得见，摸得着的学

习项目。‛

听说是学壁纸和地毯项目，阿健轻松呼出了一口气：‚哦，

不是学专业广告啊，呵呵，那咱就放心了。‛

‚呵呵，哥们，瞧把你吓的，我们先从简单项目入手，

循序渐进地学。其实，广告也非神秘，掌握基本方法和思路，

再来点灵活运用，一年就能出徒。只要你想学，以后部门有

人慢慢教你。‛

‚好，老大，你说怎么学这俩项目？‛

‚我们举个地毯例子。第一步，你要熟悉地毯分类，每

类别的特性、价格和工艺，比如纯羊毛地毯和剪羊毛地毯有

啥显著区别；第二步，熟悉地毯的铺装工艺和辅料；第三步，

在网上搜地毯厂，在H市找地毯厂的直销网点或大经销商，175

跟他们聊价格。总之，酒店装修，只要涉及到地毯部分，你

作为专家，负责给我提供专业咨询服务。‛

‚哦，明白了，但你能再说的细点吗？‛

‚你明天先去找赵一笑，他会告诉你如何利用网络来学

地毯知识。‛

见我是开诚布公地谈，阿健好开心：‚好，明白！呵呵，

能跟着你和企划部同事学知识，呵呵，那今后挣钱有指望

啦。‛

我把司机喊进企划部学习，助我一臂之力，其思路与招

黑户实习生如出一辙，都是不按常规出牌的表现。咱铆足劲

儿团结大家，众人拾柴火焰高，手下人干好了，集团、部门

和我，三赢。只要是能帮我做事的人，不论出身，只看实效，

使出非常手段又有何不可呢？嗯，务实思路。思路决定出路，

有了好思路，帮我在A集团趟出一条新路，受益无尽。当然，

受益人还有阿健，他跟企划部苦学一年多后，申请公司内部

转岗，凭本事去了东北销售大区，做了一个县级业代，从而

开创了自己的新生活。

‚雨总，你和企划部干活干嘛总那么玩命啊！‛176

‚哥们，我们不讲啥大道理，说点实际的，你今后结婚

了，希望老婆跟你过生活不是天天算小钱，三月吃不到肉

吧。‛

‚是啊。‛

‚行了，回答完毕。这年代靠人人倒，靠山山倒，唯独

靠自己。家有隔夜粮心里不发慌，你不到外面多挣点粮食，

甘受清贫，那就算了，但干嘛还拉老婆跟着一道受罪呢？那

也忒不爷们了吧。我又不是喊你去赚大钱，咱们不搞富贵险

中求的事，只要求你比现在多赚点钱而已。‛

‚嗯，说得在理。多干活，年底就有项目奖得。‛

‚哥们，给你个小建议。咱们人生目标订的太多没啥意

思，你不用不跟别人比，只跟自己比，一年一个进步，一年

一个收获足矣。我只希望你今后讨老婆时，底气足点，有了

宝贝后不愁奶粉钱，然后踏踏实实跟老婆孩子过日子。‛

‚明白。哦，对了，老大，听企划部说，你都三十出头

了，为什么还不着急找媳妇啊？在我们这边，这岁数的男人，

娃子都满地乱跑了，你就那么能沉得住气？真不急？‛

‚呵呵，咱先讲个小故事，听完你自然明白。古希腊大

哲学家苏格拉底博学多才，育人无数。一天，有三个弟子问

他：‘我们如何才能找到心爱伴侣？’。苏格拉底没说话，177

直接把他们领到一片麦田旁说：‘你们穿过这片麦田，看谁

能找到最大麦穗，但不许走回头路。’第一位学生性子冲，

还没走过麦田的1/3便急于动手，结果发现后面还有更大麦

穗，后悔不跌。第二位学生性子慢，快走完麦田时才急忙动

手，结果错过大麦穗，郁闷。只有第三位学生，先穿过1/3

麦田，观察麦穗大小，做到心里有数后，接着再穿越2/3麦

田时，很从容找到了一颗最大麦穗。最后苏格拉总结道：‘找

人生伴侣如同麦田摘麦穗，只能往前走而不能倒退，太早出

手或太晚动手，要么轻率莽撞，要么错过时机，皆不可取。

只有先观察体验，心里有了标准，然后再抓住机会动手，才

可能找到最佳伴侣。’呵呵，明白了吧，咱不急，还在穿越

2/3的麦田路上呢。‛

‚唉，雨总，早认识你就好了。TMD，我就是那第一个

学生！还没明白爱情是啥玩意呢，下个月就要喝订婚酒了。

看着一望无际金灿灿麦田，我是再也没机会摘麦穗了哦，单

身生活就此结束。算了，都留给你细细选，慢慢摘吧。‛阿

健听完故事，有些忿忿不平起来，拼命按汽车喇叭，逗得我

哈哈大笑。

汽车还在高速路上跑着，望着黑漆漆的窗外，我忽然想

起点什么：‚阿健，你以后每天直接到企划部上班，不用再178

回车队，考勤由企划部负责。但咱们丑话说在前面，事先有

个约法三章哦。‛

‚成，听你的三章就是。‛

‚第一，上班不许QQ闲聊，尤其不许私人电话煲粥。抓

到一次罚50！部门电话费每月固定核报，超出部分从我薪水

里扣，大家互相给点面子啊；第二，认真学习，不是一般认

真，而是天天晚上加班突击学，一切工作都要听从部门安排，

三天打鱼两天晒网就别来混日子；第三，不许在部门内部泡

妞。‛

‚呵呵，OK！尤其是第三条，兄弟保证不泡！说句实话，

嘿嘿，就你招的那俩丫头，一个赛一个，也真难为你了，都

是从人堆里怎么给发掘出来的？老大啊，干嘛不招几个养眼

的？‛

‚靠！能养我的眼，自然也能养某些高管的眼。回头漂

亮女生一不留神，再被啥高管给包了，他们一旦背靠大山，

你说，是我管她还是她管我？咱能自己找小鞋穿吗？‛……

晚上，着回办公室。喊来一笑：‚哥们，有几件事。第

一，M和K报社都被咱办妥了，一会儿你拷个文件，叫小江

打印好明天给老板秘书传过去。对了，还有一个付款申请报179

告，也一并传过去。第二，我昨天抽空写了一个为酒店添置

增压泵的申请报告，廖总好像还没批下来，你负责落实，同

时盯着工程部赶紧采办施工。第三，你马上打份报告，再申

请三台电脑，包括一台笔记本。第四，阿健明天到企划部上

班，他负责地毯和壁纸俩项目，电脑不够，你从网上搜批资

料打印出来先让他学。现在越到年底越忙，部门人手少，你

负责好好教阿健，多鼓励少打击，明白吗？‛

‚好，老大放心吧。呵呵，多问一句，申请本子给谁用

啊？还有，用什么理由申请？‛

‚部门扩充，电脑奇缺，请公司尽快解决。呵呵，廖总

正在用人之际，应该不会驳面子，那就先搞点油水出来。记

住一点，抓住机会就给老子添人添枪，壮大企划部队伍，对

谁都有好处。最近听说H公司销售部下个月也要有大动作，

估计咱们部门要配合下市场，你没本子怎么去？‛

‚哈，多谢老大关心！‛说完，赵一笑高高兴兴打报告

去了。180

十、设计总统套房

等把这些破事处理完，关上门，继续想酒店设计。《大

衣柜的设计如何更出彩？》。

分析：大衣柜出彩部分集中在柜门。工厂定做？款式多，

但价格贵，PASS！现场做？大芯板打底+饰面板饰面+清漆罩

面，没特点，价格也不便宜。靠，想不下去了，还得再用老

套路。

马上电话联络小辉：‚哥们，下期企业报编辑进展如何？‛

‚现在正忙着编辑，组稿工作差不多了，按你意思，这

期是《蒙牛近期市场表现及策略》的专题。‛

‚好，你喊4个人一起动手，马上帮我搜一批大衣柜和

小沙发图片，不用整理，3个小时交活。记住，只要国外设

计稿。‛……

放下电话，继续想。《总统套房如何傲里夺尊？》

一想起这等难题，心情顿时跟中国足球队冲击世界杯出

线权一般，绝望。五星级酒店总统套房动辄600平米起，多

的高达上千平米。而我们只有区区200平米，怎么做也不敢

妄称总统套啊。再翻看小辉搜集来的五星酒店资料，越看越181

泄气。看来，拼硬件那是叫花子和龙王比宝，没得比。继续

移花接木？可并非关键。另辟蹊径？横向思维？谁能救兄弟

我于水火？心内不免大急。

冷静下来，决定还是先借鉴后创造，或许灵感就藏于其

中也未可知？于是我开始又一遍仔细翻阅起资料来……五

星级威尔逊总统酒店坐落在日内瓦湖湖畔，其‚皇帝套房‛

拥内有4间卧室，室内既有仿古欧式名贵木制家具，也有典

型东方国家卧具，每间房风格迥异，为了博得拥有不同爱好

的客人喜欢；6间浴室可供住客任意挑选，尽情享受按摩浴

缸或蒸汽浴，疏松筋骨，消除疲劳；大会客室能容纳40多

人开会；外面是30人同时就餐的自助餐厅；而私人鸡尾酒

吧可以容纳40人聚会。客人在Steinway大钢琴旁边，以阿

尔卑斯山和日内瓦湖为背景幕布，尽情享受温馨浪漫之

夜……

当看完‚皇帝套房‛后，忽然顿悟一个道理。任何总统

套都有自己鲜明特色，不完全是在拼奢侈。对呀，纯拼奢侈

我怎么能拼得过人家呢？咱要啥没啥。应该站在老板立场上

思考问题，他遍游世界，什么奢侈地方没去过？他住进这套

房里情感上最希望获得什么？尤其跟H市里的总统套有何不

同？嗯，想明白这问题，就是我们套房的最大特色。182

想着想着，有了新观点。威尔逊酒店有阿尔卑斯山和日

内瓦湖为背景幕布，咱们迎宾酒店没湖光山色，只有工厂鸟

瞰实景。但反过来想，威尔逊酒店也没工厂实景啊！靠，别

人没有的咱有，那不是特色是什么？世界上雄伟壮阔的自然

景观一抓一大把，但花园式工厂景观没几家有吧，这就是咱

酒店最大特色！老板住进迎宾酒店，最想看到的绝对是自己

心血凝结成的工厂实景！外面酒店景色即使再美，也不归个

人所有，全是一片浮华的过眼烟云，只有自己的工厂才代表

个人成就、社会地位和值得品味的美好回忆。一座现代化工

厂就代表了老板内心走过的心路历程和奋斗岁月，根本不用

拔高，其意义就已不言而喻！

可酒店没阳台，如何欣赏？MD，没阳台可以改造嘛！活

人还能被尿憋死？干脆打通两个标间，剔掉建筑外墙，重新

做一个9.6米宽×5米进深的超级观景阳台，50平米的大阳

台，够生猛！老板坐在阳台上，放眼望去，工厂一片繁忙景

象，这不比自然山水看得带劲？那副特别的自豪感肯定油然

而生！对，超级阳台就是咱特点。不过要动外墙，要事先请

示一下廖总，但不该是啥难事。

好，里面房间有150平米，可以设计成一大一小两间客

房，一间书房，一间大客厅，取消会议室和厨房。在自己工183

厂里想开会，用得着众人乱哄哄地跑到总统套里来吗？即使

有高管找老板汇报工作，在客厅汇报也成啊。

布局OK，接下来的问题是《总统套房的装修特色是什

么？》

分析：老板住进套房，他的期望排序应该是观景＞睡眠

＞写作＞沐浴＞会客＞电视。

1、主卧。顶多30平米，无论是房间面积还是奢侈程度

都比拼不过超级主卧，我该下大力气打理主卧吗？

2、书房。老板是超级工作狂，尽管事业成功，但据说

他每天晚上仍不改加班习惯。书房写作是个重头，但面积给

不了多大，最多30平米，这间房要如何做特色？

3、小客房。带独立卫生间的小客房，面积30平米够用

吗？

4、大客厅。一进门要有总统套的宽敞气派样儿，没50

平米啥也别谈！

5、其他。剩下走廊等公共空间。

等布置完，我皱皱眉头，唉，这样规划，每间房都不咋

地，根本伸不开拳脚！什么都想突出，结果什么都没被突出。

重点呢？特色呢？舒适度呢？全没体现！这种规划代表了咱184

的水平？屁！不行，得尽快换思路。不管是利用广告策略指

导布局，还是采用横向思维，反正不能走常规路子……

从头再来。原来两套总统房布局成每套200平米，靠，

为什么要平均？一搞平均把特色给均掉了。干脆，老板住的

套房间给到280平米，汤老大的总裁套房只好委屈成120平

米。做事就要有股狠劲，在不能叫人人满意的情况下，只要

老板满意，谁还能再多放个屁出来？

既然要满足老板最大愿望，那就不用再按期待值排序，

把重点依次放到主卧和书房上。好，再换个思路考虑问题，

哪间房更容易出彩？嗯，只有真正出彩的房间才能给老板留

下印象，那么是主卧、卫生间、书房、客厅，还是客房？

房间平庸就代表我平庸，靠，咱平庸？嘿嘿，别逗了。

想了半天，我决定突出卫生间！大胆构思！出人意料？不，

合情合理。设计一座40平米超级卫生间，里面包括一座超

大冲水式按摩浴缸，一座大型多功能淋浴房，一座迷你小桑

拿房，好嘛，有泡有冲还有蒸，绝对五星级配置。解释也合

理，老板在厂里忙活一天，身心疲惫，回到总统套洗个舒舒

服服的热水澡，放松心境是件多惬意的事呀，呵呵，值得期

待。如果老板能喜欢这座既奢华又实用的卫生间，痛快洗完185

澡后，华灯初上，站在阳台上俯身欣赏工厂夜景，还用我再

跑来表功？多余。

我决定，装修完卫生间，咱第一个冲进去，名曰：‚替

老板实地体验‛。现在有了超大阳台和超级卫生间两大必杀

器，下一个出彩的房间是谁？是客厅的奢华重要，还是卧室

的宽绰重要？还是书房的气派重要？最后我决定做一个带

书房的超级卧室，面积高达75平米，同时，取消单独书房

布局。好处太多：第一，打通书房与主卧，取消一樘书房门

和一堵墙，降低成本；第二，两大空间都要安静氛围，前面

客厅热闹喧哗，后面房间安静宽敞；第三，书房紧邻阳台，

奋笔疾书时，一侧头工厂美景便会映入眼帘，还有比这个更

带劲的景色吗？

好，赶紧列个清单：

1、客厅：70平米。分成电视区和谈话区；

2、卧室+书房：75平米；

3、卫生间：40平米，与主卧紧邻；

4、客房：25平米（带独立卫生间）；

5、阳台：50平米。咖啡区：一张圆桌配8把椅，看书

区：两组沙发；

6、公共空间：20平米（带公共卫生间）；186

7、合计：280平米

大功告成！脑袋往椅背上一靠，顿感身心疲惫，唉，今

天忙得直想哭，从早到晚，片刻不停。现在好想去捏个脚，

多么心旷神怡的事情啊……算了，还是自己捏吧。明天再想

房间风水问题，不规划了，洗洗睡吧。

睡前忽然心里有不平衡起来，就凭自己设计水平，三年

时光，怎么在北京装修圈才赚100多万？靠，还不是都被债

主们给搞散了嘛，挣点钱就得赶紧还钱，根本存不下半分积

蓄，公司天天像草创阶段，事业能壮大吗？

看来，我跟装修行业有缘，我吃的是草，给债主挤的是

奶。眼下在A集团，别的不说，光这套设计就值多少银子？

为集团直接节约千万投入都少说了！唉，我就是吃草挤奶的

命啊！不想了，晕，睡吧。

一大早再次被赵一笑从床上拽起来：‚老大，廖总找你，

打你电话找不到人，你赶紧去趟吧。‛想偷懒？如果在公司

心存远大理想，就别想偷懒，总有无穷无尽的事情跑来。我

以为廖老大发善心，打算从中为媒，把那位美眉介绍给我认

识呢，非也。不是女孩要过来，而是老板下周末要过来，他

喊我督促装修公司加快设计进度，赶在老板来的时候好汇187

报。唉，咱有先知先觉，知道在A集团干活只有提前，没有

推后之说，嗯，时间还来得及。

装饰公司设计内容包括装修报价和酒店大堂、餐厅、双

人标间三张效果图，现在再加一张总统套房效果图那就完美

啦。好，今天我把总统套布局完，晚上带上构思去省城找装

饰公司去。

回到办公室，赶紧干活。昨晚布局调整完，今天再看一

遍，合理。下个问题：《总统套房装饰特色？》。关于酒店

设计项目，咱没干过，确实需要重新学习，没二话可言。但

接力棒真传到装修房间的环节上，毋庸置疑，强棒。还用再

翻看图片？不必，都在脑海里存着呢。我又开始在纸上刷刷

点点写开了。

分析：取缔常规思路，换新思路考虑问题。总统套房想

达到面面俱到的奢侈，钱不够！不如突出重点，在关键点上

痛下狠手，强化出能与真正五星总统套掰掰手腕的5大特色！

俗话说，金窝银窝不如自己的窝，外面五星酒店再好，那也

是人家的，可迎宾酒店是老板自己的家，他住自己酒店，本

身感受就大不同，如果再出人意料体验到全新享受，咱更是188

获加分无数，他还记不住俺？别逗了。好，剩下装饰项目一

般奢侈即可，总体思路照此执行。

1、装修三大件，吊顶、墙壁和地面。壁纸再好看，比

不过窗外美景，吊顶不管如何构思和破费，受限于层高，英

雄无用武之地。好，那就在地面下足功夫。还能有啥法子，

能让双脚踩在地毯上与踩在面包上相仿？……干脆，奢侈到

底，用复合木地板先打底，上面铺装两层地垫，最上层再铺

纯羊毛地毯，弹性如何？木地板弹性外加两层地垫的弹性，

还不够？嘿嘿，脚感超爽。

2、看过很多五星总统房的门套和窗套，无非是奢侈大

理石或尊贵木材饰面，有啥特点？老子玩个绝活：每个门套

先用胡桃木打底，接着门套左右两侧的侧壁各嵌进120厘米

高×25厘米宽的釉上彩陶瓷板画，与胡桃木饰面齐平，放眼

一望，风雅而浪漫，高贵而罕见，人见人爱？扫完全世界图

片都没发现过的创意，保证独此一家，别无分号。老板会不

会眼睛一亮？

3、一打开房门就见老板客厅？太没神秘感了吧，老板

换下皮鞋扔在客厅鞋柜前，太没档次了吧。干脆，一不做二

不休，搬不倒葫芦洒不了油！砍掉一标间，然后一分为二，189

前厅是开放式前厅，营造进门前的尊贵气氛。从前厅进，打

开套房正门进入换鞋后厅，接着再从后厅推开二道门进入大

客厅。如此布局，1、利于屏住外气直冲正房，风水上有很

好考量；2、增加套房尊贵感和神秘感。

门厅面积小，就算往最奢侈方向做，又能多花几个子？

干脆把土耳其奥斯曼帝宫的奢华搬过来，凭借顶级奢侈空

间，第一眼就把老板彻底震翻！第一印象不同凡响，自然能

抬高老板期望值。

4、伺候老板眼睛有超大阳台，伺候皮肤有超级卫生间，

伺候脚板有超厚地毯，伺候耳朵呢？对，客厅、卧室各放一

套高档音响+立体声环绕系统，听音乐也能放松心境啊，别

家的总统套能有两套高档音响？别逗了，有一套就不错。还

有，几千到几万一台的电视相对便宜，那客厅、主卧、客卧、

卫生间和阳台统统都装上一台，武装到牙齿。

5、没条件伺候嘴巴，那就伺候全身。再玩个狠巴巴的，

不如花几万块添一台全功能进口按摩椅，老板边看电视边按

摩，嗯，超爽吧，会念叨我的细心吧，其他五星总统套少见

这类设备吧。即使有，那也是人人都用过的二手货，不稀罕，

与完全归自己的新货没得比。万一真把老板按摩得精神放松190

下来，在按摩椅上稍微打个盹……一举双得的好买卖坚决

干！

写到这里放下笔，长出一口气，任务完成了。可身子刚

往椅背一靠，忽然想起阳台来了。昨晚阳台布置，面积够大，

但没装饰特点。糟蹋了超大面积，还能上什么玩意？1、台

球桌？没听说老板有此爱好；2、吧台？老板在厂子里，又

不是度假村休闲娱乐，该没这等闲情逸致；3、花花草草？

摆几盆绿植点缀阳台，是个人拍屁股都能想到，没啥特色；

4、鱼缸？也不好。鱼缸宜放凶方，风水有‚拨水入零堂‛

之说法，把水引入失运方位，可转祸为祥，逢凶化吉，阳台

上可没凶位；5、吊椅？轻浮不严肃。

思想向后，决定从文化入手。嘿嘿，在阳台吊顶上做一

张大星空图如何？星象资料所写：春季星空迷人，银河从南

出发，蜿蜒流向北方，中部略向西弯。星空中引人注目的是

北斗七星当空高悬，几乎靠近天顶，斗柄指向东方，古有‚斗

柄东指，天下皆春‛的说法。哇，文化寓意够深刻。坐在星

空图下，不远处厂区里闪烁着的灯火好似点点星光，与天空

星河灿烂遥相呼应，浪漫？不，心潮澎湃。老板好似A集团

的北斗星，指引我们团结起来共同奋斗。191

为装修项目赋予特定文化特征，嗯，咱的强项。给老板

解释北斗星的概念，他能不喜欢？呵呵，赞美也是一门艺术

呢。好，现在我来为老板勾勒一幅图景，春天的夜晚，实现

工艺也简单，灰蓝色平顶，LED蓝光小灯珠按春季星空图排

列，吊顶只显露一半小灯珠，闪烁频率可控，表现出大熊星

座、狮子座等几个主要星座即可。

写到这里，感觉超满意。来，总结一下。迎宾酒店总统

套房特点：阳台超五星、门厅超五星、地毯超五星、门窗套

超五星、音响系统超五星、客厅纯五星、卧室纯五星、卫生

间纯五星。

别看咱微型总统套房面积属麻雀级，但咱贴近老板需

求，一对一的针对性服务超过任何一套五星总统套房，按毛

主席话说，就是你打你的，我打我的。更何况咱还有5大特

色蓄势以待呢。

十一、老板驾临

下午，我喊上阿健，急匆匆直奔省城而去。路上我给小

黄挂了个电话：‚中午吃饭时，流动奶吧车启发我了，为什

么我们不做一个人体流动奶吧呢？比如，定做一套卡通吉祥192

服，手里举着奶瓶模型，那该多招摇，多拉风？然后你再让

3个促销小组联手，在小区门口摆促销台，人体流动奶吧充

当吉祥物，不仅能快速吸引儿童注意力，而且还渲染促销气

氛，聚集人气，关键是投入少，见效快，简直是一箭三雕。‛

‚好，我把这想法写进去。‛

‚再给你讲一件事。我上大学时做过康师傅兼职促销。

有一天，我发现一个老太太总是站在我们促销台不远处，一

直看我们小组忙上忙下，她神态不像顾客，感觉怪。过了好

一会儿，督导跑来巡场，她看见老太太马上过去喊老总，这

才知道人家是公司高管来的，正在调研。后来督导告诉我，

老太太来自台湾，管理手段跟大陆不同，比较严厉。但刚才

她发现我是这批促销员里干活最卖命，吆喝最勤快的一个

人，希望我毕业后能加盟康师傅。我听完热血沸腾，后来干

活动力更足。小黄，你听明白了吗‛

‚知道，多鼓励，多描绘，多给大家想象空间！‛

‚嗯，明白就好。还有两事儿，三个小组要加配小喇叭，

人多时方便喊话，钱嘛，叫经销商出。促销摆台时，叫经销

商多拍照片，年底我有用。‛193

挂上电话，我又问起阿健的活进展如何，阿健吞吞吐吐

半天，也没说出个所以然。好在是第一次问他，我还算有些

耐心，又细心教了点学习方法。

忽然又想起一件急事来，马上再给小黄去电话：‚哥们，

A集团制定的工程付款条件有点苛刻，不仅进度款付得慢，

而且还要部分垫款一年时间，估计说服乙方接受有难度。我

对工程付款这块还不熟，你现在马上去趟C公司工程部，帮

我问问他们是如何说服客户的？‛

‚好，我马上去。‛

时间不大，小黄电话来了，‚请乙方垫款，他们一般做

两点解释。1、为了真刀实枪考察乙方实力，不听乙方吹嘘，

只看有没有本事垫款，是甲方防备乙方浑水摸鱼的一个策

略。2、监督乙方认真干活，督促乙方按时保质完工，是个

约束机制。‛

哦，明白，但力度似乎不够。我要再琢磨琢磨，光说两

条解释好像说服力还差点意思。思前想后，发现一个大问题。

谈判中要顺当摆平甲方乙方对立矛盾，很难！乙方碍于甲方

权威，一般表面同意，但口不应心。如果内心不赞同，谈判

还是暗流涌动。不行，应该换个思路想问题。194

现在问题实质是甲方不管如何游说，归根结底都是为了

检验和约束乙方，本来乙方地位就像二等公民，要是甲方再

抛出苛刻付款条件，好比在他们身上再栓几圈铁链子，被甲

方捆了一个结结实实，谁心里开心？对啊，如果能叫乙方开

心，逆流自然变顺流。能叫乙方开心就得修改付款条件，那

甲方颗又不开心了。靠，问题似乎无解，兜一圈又兜回来了。

继续深入想。谈判时，我不能叫乙方烦心，可也没本事

让乙方开心，但乙方从烦心阶段走到开心阶段，是客户心态

从一个极端向上走到另外一个极端，那路过中间阶段，就该

是平心静气阶段吧。对呀，如果能叫乙方平静接受现实，谈

判或许有希望。

好，新问题，《如何能叫乙方平静接受现实？》。

现在是乙方看见自己被‚付款绳索‛捆绑着，动弹不得，

造成心理失衡，但要是他们看到甲方也同样被绳索捆绑，是

不是就感到公平了？心里是不是好受多了？对啊，从人性角

度出发，只要事情处理得公平，大家就没意见。原始社会就

是人人平等，所以没有反抗。正当我感觉分析有门时，忽然

灵机一动：‚靠，自己是个小笨蛋，这么简单的问题，居然

还要想半天？看来跨行跨业的来回跨，真快跨的劈叉

了……‛195

一路无话。我们先到了赖总的公司。通过两次接触，我

发觉赖总这人不简单，为人实在可靠，设计水平高，领悟客

户的思路能力超强，很值得一交。果然，一见到赖总设计作

品，我就打内心欢喜，嗯，正是想要的佳作，大师级？像。

赖总对我的设计思路也是赞不绝口，我们是好汉惜好

汉，很快在工作中结下了友谊。他对我关于总统套房的设计

挺推崇，但他送我出门时，随口说了句：‚雨总，酒店好像

还没电梯，呵呵，请老板爬四楼合适不？‛一句话问得我张

口结舌。

晚上十点多从省城出来，心情极不爽。‚雨总，酒店好

像还没电梯‛，赖总的话一直萦绕心头，简直点醒梦中人。

我做装修多年，自认为是高手，可居然没考虑酒店的电梯？

还高手呢，屁！说庸手和俗手还差不多。差劲。

算了，没时间自责，赶紧动手想电梯吧。在酒店里新做

电梯井，不仅技术上有难度，而且工期也耽误不起，看来只

能在建筑外面加了。请示完廖总，廖总这边OK。简直是牵一

发动全身，新增电梯涉及到工程问题，还得找设计院沟通，

请他们尽快修改平面CAD，然后再书面通知各大装饰公司修

改平米布局方案，唉，想得头大。196

时间过得刷刷的，我是忙的脚不沾地，头不挨枕。每天

都备受企划和装修俩项目折磨，想腾出完整时间专门处理企

划部的事儿，或者单独忙酒店的活儿，想都别想。一天的工

作被切割成若干个时间段，工作性质不是穿插而是混搭。以

前没有这种经历，太受锻炼。我必须在最短时间内，从广告

思维这颗树上，像猴子蹿跃大树一般蹦到酒店那颗树上，对，

一会儿还要再蹦回去。当然，锻炼的收获超值，苦不能白吃

啊，到了后面，我不是在两棵树上蹦跳，而是在梅花桩上跳

舞！梅花桩下面？哦，想起来了，是老彭那厮跟鳄鱼一般苦

苦等候着。MD，还真叫他等着一回，幸好我有高人相助，不

然……

这一天，老板飞到H公司检查工作，听取汇报。在董事

长办公室，老板握着我的手笑道：‚雨经理，听廖总说你工

作推进满快得嘛，明天汇报都准备好了吗？‛

‚请老板放心，都准备好了。我跟廖总立下军令状，保

证按时按量完成公司交代的任务！‛每次见到老板，我内心

既激动又紧张，不论跟他相处多久都是如此，呵呵，也许这

就叫人格魅力吧。

老板身材高大魁梧，站在那里有三山得配之风，很有气

派风度。他看着我笑道：‚很好！集团打江山是一批人，到197

了坐江山的时候，前面那批人已经没什么动力再冲锋了，现

在就需要一大批像你这样能打硬仗的中层干部。你有冲劲，

又想在公司做事，那我们就给这个平台。很好，很好。走，

我们到酒店转转去。‛老板一见面便着实夸我一番，不禁心

情澎湃。他说的话其实挺普通，但听起来就跟战士听见冲锋

号一般，总是叫人热血沸腾。当然，这次也不例外。

老板一声令下，H公司高层闻风而动，前呼后拥陪同老

板视察工地。在老板视察酒店时，我把市调数据，移花接木

的设计思路，面子里子的装修策略，向他简明扼要做了汇报，

还没等话说完，老板便开始抚掌大笑：‚很好！这回酒店装

修我算放心了。明天看完装饰公司效果图和报价，你们就放

手去干吧。哈哈。‛

俗话说，宁跟内行人吵架，不和外行人说话，此言极是。

老板虽不懂装修，但他能明白我用广告策略指导做装修的思

路，听起来自然轻松。工程部庞总紧随其后，看老板一个劲

儿夸我，他脸色开始有些不正常，阴阴的。唉，咱也不是啥

光明磊落之人，心里跟着起哄：‚庞总，现在就想哭了？呵

呵，别急，好戏还在后面，现在还没到你哭的时候呢，急啥？‛198

庞总对我的眼神分明是眼红外加嫉妒，好理解。本来他

天天想看笑话，见我半个多月没动静，还被廖总痛斥，心里

早就乐晕去。可万万没想到最后看自己笑话了，更痛心的是，

还要继续陪我看他的笑话。嗯，这等鸟气确实有点搞。

老板视察酒店后，大家陆续跟出来，看着外面的天空，

我是长出一口气，好，勇闯第一关！后面商务谈判是第二关，

嗯，还要再接再厉！

不巧，昨天刚下过雨，工地一片泥泞，所以众人只得再

次深一脚浅一脚地迈过泥泞地。等上了柏油路，大家都在使

劲跺脚，我低头一看，汇报前心思根本没在烂泥地上，现在

鞋面粘了不少泥点子，靠，刚擦过鞋呢，心疼，又左右瞧瞧

周围人，各个如此。但我无意中却扫到老板那双北京布鞋，

上面居然没一个泥点子！哇，心里立刻翻了一个儿，不免有

些心惊：‚平时只是感觉老板走路四平八稳，步下生风，没

想到老板迈的竟是‘虎步’！难怪只有他鞋面一尘不染。风

水有言，男行虎步，吉相。看来，咱真是跟对老板了。‛

中午，老板在小食堂吃饭，点名叫我作陪。这是我第一

次陪老板吃饭，紧张。H公司所有高层齐聚，大家边吃边谈

工作，没有闲聊，只有汇报和指示。老板对我嘱托是：‚雨199

经理，你现在负责酒店工程，前期设计工作有成绩，但不要

骄傲，有空多看看国外设计作品，看多了才知道酒店装修能

排在哪个层面上……我希望年底大家开完会，都能住进你设

计的酒店……立下大功一件！‛

多睿智的总结啊，老板日理万机，但随意聊了一会儿，

便能直指设计核心，太有震撼力啦！这顿饭感受深刻。老板

不愧超级工作狂，他把生活变成了工作，反过来工作又融进

生活，所有乐趣也许都从工作中来，然后又再回工作中去，

这种超常状态，非寻常人所能理解想象。而且老板知道我想

要得到什么，他就说什么，呵呵，虽然寥寥几句，我就又被

煽动得干劲十足，但叫人奇怪的是，他说的话都是大白话，

怎么会威力如此巨大？到了后面，当自身修为提升时，我才

体会到其中奥秘。

饭后，我得到会议通知，酒店评标在明天下午14点准

时召开，他只参与审核效果图，不参与价格谈判。同时，有

内线告之，老板行程是明天上午去省城，傍晚前有事必须走。

哦，老板不参与，工程部那帮鸟儿会有什么动静？他们出头

帮我谈？歇菜吧！估计是廖总主持，我协助。但……这是一

个显身手的机会不？酒店设计是我的思路，招标是我做的，

今后监工也是我的人马，采购还是以我为主，现在就缺与装200

饰公司谈判一环，要是能把谈判再拿下，那就是清一色一条

龙，彻底洗劫工程部！

对，包括廖总在内，谁也别想染指酒店项目！打定主意，

我决定为这次谈判布一个局，嘿嘿，挖下深坑等虎豹，洒下

香饵钓金鳌，H公司的老少爷们，你们瞧好吧！没办法，那

时我年轻气盛，干起活来有股气死小辣椒，不让独头蒜的劲

头。说好也好，进取心强，事业心重；说不好也不好，为后

来工程部在背后搞鬼留下伏笔。

中午没休息一分钟，心里盘算着如何对乙方痛下杀手：

‚工程部和采购部的谈判策略，屁股想都知道怎么回事。不

就是一家家喊进来，谁报价低就跟谁签合同，这里面不仅乙

方可以反客为主，参与围标，而且甲方没给乙方施加足够压

力，没有泰山压顶般的压力，乙方会轻易就范？歇菜吧。‛

常规做法，咱从来不感冒。我的习惯是一伸手，就是出

人意料的套路。好继续想：‚在报社混迹多年，深知乙方心

态。说得难听点，乙方就像蹲在地上的青蛙，甲方捅它后背

一棍子，青蛙不得已向前蹦一下，再捅一棍子就再蹦一次，

不捅？坚决不蹦！问题是，甲方拿什么武器当捅乙方的棍

子？而且捅完后乙方吃痛，不得不作出必要让步，但又不引201

起他们反感，还有兴趣继续跟甲方玩游戏？靠，高难度技术

动作！……‛

下午，廖总办公室。我给廖总献了一策：‚装饰公司报

价一般分为利润项目和平价项目，掺杂一起，高价项目有鱼

目混珠嫌疑。我们针对装饰公司报价，可以采取摘樱桃谈判

策略，把他们所有报价中最便宜的单项分别摘出来，再重新

组合成一份新报价。然后我们就围绕这份新报价展开谈判。‛

‚雨经理，你想法挺好，但利润全被剔除，他们会干

吗？‛

‚廖总，当然只用摘樱桃策略，还不能叫装饰公司就范，

今天陪老板吃午餐时，受老板谈话启发，我想为乙方布一个

局，呵呵，没准能让咱们利益最大化！‛

‚哦，说来听听。‛廖总见我说得如此肯定，绕是来了

兴趣。

等我把名为‚见面有礼，刺刀见红‛的谈判构思讲完，

廖总微微一笑：‚呵呵，小雨，你的弯弯绕真不少啊。难怪

老板当面背后夸你呢。想法很好！‛廖总是个识货之人，他

听出些味道出来，头一次亲切喊开了小雨来。

莫大鼓励，我忙顺杆往上爬，‚廖总，我还有一个不成

熟想法，您要是信得过我，不如这场交锋由我来负责具体谈202

判，请庞总和肖总协助。等谈判完后，我们向您做总汇报，

最后再由您亲自拍板中标机构，您看成不？‛

‚呵呵，前段时间陪老板出差到C公司，碰到老板的朋

友孟总，他着实夸你谈判有一手，称得上后生可畏。好，这

次就看你本事吧。但你不是说自己不懂工程吗？你能

谈……‛

我马上打断廖总话头，‚老大，您曾说过，A集团文化

是外行领导内行嘛，我虽然没做过酒店，但咱们迎宾酒店的

整体构思布局，老板不也挺满意的吗？‛

‚呵呵，小雨，有你小子的！好，快去准备吧。‛

迈着轻盈步伐走出廖总办公室，惟一失落是仍然没见到

想见的姑娘。喂，那位长发飘逸的美眉，你跑到哪儿去了？

太后悔上次匆匆一瞥后，自己怎么不会讨要一张名片或者找

个搭讪的借口？最不济也要出了门外，找个结识机会或想个

办法啊。只要拿到她的电话……唉，我还能有缘再见到她

吗……算了，该是我的就是我的，瞎想无意义，都怪自己笨！

傍晚，赵一笑电话依次通知装饰公司：‚迎宾酒店开标

会将在明天下午2点，H公司大会议室召开。A集团老板亲

自出席，廖总和雨总主持，请贵公司现场能拍板的领导带队，203

务必带上施工报价、效果图和甲方提供的工程合同，一式四

份的工程合同要加盖贵公司公章。现在我们把合同电子版QQ

过去。‛

A集团工程合同采用国家标准合同，只不过根据实际情

况，稍作补充而已，没有值得保密的地方。但我在合同上又

新增一条：‚本合同乙方签字盖章后，乙方不论任何自身理

由或借口，均不可推翻、逆转或毁约本合同。否则，乙方必

须支付本同总金额的20%，作为赔偿给甲方的毁约金，并且

甲方不退还乙方竞标保证金。‛单独加上霸王条款，我自有

考虑。

第二天上午，我又分别给每家装饰公司致电，再次做最

后确认。工作要做扎实些，电话里告诉他们，第一，介绍自

己公司要简练，流于表面的推介别开口，数据说话，最好直

说知名五星级酒店案例。第二，方案介绍也要少而精，强调

特点即可，说多了谁也记不住。第三，场下多练习几遍，说

话要顺畅，条理要清晰。第四，提前想好老板可能要问的问

题。几条意见说完，众多公司似乎感到我与众不同，连连称

谢。更重要的是，告诉他们加盖好公章，是根据我多年乙方

经验所得。钓鱼关键在于诱饵是否香甜，推而广之，乙方最

怕甲方抛出什么样的诱饵？对，带致命诱惑的香饵！我只在204

电话里轻描淡写说了一句：‚我个人看好您们公司，请在来

之前，在合同上提前加盖公章，签合同都是赶早不赶晚的事

儿……‛

当然，加盖公章还意味着什么？潜台词是随时都有可能

和甲方签订合同哟！嘿嘿，我故意引诱乙方的贪欲，乙方定

是满怀信心而来，充满期待之情：‚哇，今天就有可能敲定

合同，得抓住机会好好表现一把！‛好，老子要的就是调起

乙方的无尽欲望，然后再出其不意迎头痛击！彻底灭掉他们

贪欲，然后再……

细节，成败在于细节。我打电话除了为他们好以外，也

是为老板审核起来相对轻松。酒店设计本来不错，但如果介

绍不到位，失分！太不值。本次招标大会既是集团考核筛选

装饰公司的大会，也是老板和廖总在考核我实施项目的能

力，可万万来不得半点马虎。

8年前，我没机会近距离了解顶级老板，不知道他们所

思所想，不清楚他们思考问题的方式和习惯，不懂得他们做

事喜好与忌讳，结果误以为跟顶级老板汇报也需要一本材料

做支持，其实大可不必，任何问题一张A4纸即可。那么大

的一个老板，经验极丰富，什么没见过？什么没想过？什么205

没经历过？嗯，老板希望汇报都是开门见山，三分钟能了解

事件本质，然后拍板解决问题。明朝洪武九年，主事茹太素

上书汇报工作，朱元璋读了六千多字，还未入主题，皇帝时

间多精贵啊，不禁勃然大怒，马上叫人庭仗伺候，把这哥们

打个半死。唉，古今中外老大们的时间都格外精贵，容不得

手下人随意浪费。

所以，这次酒店汇报设计，设计公司要提前操练好，精

简内容，提高汇报成效。一句话，老板绝世高手，汇报只用

说上半句，下半句？赶紧咽进嗓子里去。这是咱吃过汇报的

亏，改过来的新习惯。

下午1：30分。大会议室里已经坐满各路人马，没人走

动，也没有交流，一个个正襟危坐，神情严肃，会场气氛略

显压抑。看得出，这些公司久经沙场，把自己喷绘好的作品

全用牛皮纸包裹得严严实实，密不透风，靠，全是我的思路

还怕同行抄袭？哼，螳螂捕蝉，黄雀在后，你们就不怕我来

抄袭吗？

当着众多投标公司的面，我高声宣布了竞标规则：‚第

一环节，设计洽谈。请每家装饰公司按顺序，带上自己作品

和报价到董办洽谈，单独向老板和廖总汇报设计应标事宜。206

包括介绍公司和设计作品在内，每家公司限定15分钟之内

陈述完毕。第二环节，8进5谈判。选定5家入围公司，进

入到价格谈判阶段。第三环节，双方签订合同……‛

等宣布完竞标规则，会场上一片寂静。筹备近一个月的

酒店招评标大会正式开始了，等待我的招标结局究竟如何？

老板绝顶聪慧，听15分钟还不了解每家公司实力和设

计思路？笑话。果然，不到两小时，酒店竞标会的汇报阶段

已完成，我的幕后工作结出了硕硕果实，招标汇报会大获成

功！前来汇报的8家装饰公司不仅全部由高层带队，而且效

果图基本按设计任务书执行，OK！几十张效果图摆满办公室，

甚有气势。老板背手在一排效果图前溜达两圈，圈定四家设

计作品，‚廖总你带队，全权负责谈判，雨经理和庞经理协

助。‛说完，老板赶飞机走了，真是来也匆忙去也急促。

老板昨天已听取我的汇报，大致了解酒店设计思路，现

在又看到效果图，满意。其实，汇报还是感觉有些仓促，讲

解也不够细致，心有不甘，但没办法。老板超级忙，能腾出

两小时听取汇报，已经很给咱面子啦。望着老板急步远去的

背影，忽生同情之意：‚老板自由吗？表面自由而已，实际

上他的时间都被人家安排得满满登登。‛207

这次设计入围的四家装饰公司包括赖总公司，除标间和

餐厅设计被另外两家公司夺走外，赖总设计的酒店大堂和总

统套房最被老板称道，嗯，意料中的事儿。本想私下多跟赖

总交待几句，提前透露点谈判信息，但转念一想，不妥。第

一，赖总只是他们公司设计总监，并非老板，由他代表公司

谈工程合同，合适吗？第二，现在局面纷乱，先露了底牌，

岂不自找麻烦？第三，万一他们公司与工程部有千丝万缕的

联系，怎么办？千万别因为个人欣赏而坏了全盘大计。

十二、第一轮谈判，施压

送走老板，庞总率先发言：‚老板和廖总挺满意招标

会，真没想到雨总一鸣惊人啊，呵呵。今天罕见你一身西服，

就知道你想在谈判上志在必得，而我能力有限，不如我们看

看雨总有何高招，肖总你说呢？‛

庞总刚推荐完，我马上明白了这厮‚美意‛：‚这厮认

为我只会纸上谈兵，没谈过几百万的工程项目，又想等着瞧

咱笑话。一旦价格谈高或崩，他就好趁机造我的反！靠，天

下有这等好事？丫又犯老毛病了，还是吃了没调查的亏。我

让赵一笑打听过庞老大，他的过去、出身、来头和能力被我208

摸个清清楚楚，也就那么一回事。可他不了解咱跌宕经历吧。

别说谈个区区几百万的项目了，我还劲赚过几百万，还参与

过4000万的超级合同谈判呢。既见过猪跑，又吃过猪肉，

对了，别说家猪跑，就算野猪跑咱也瞧过，还想看老子笑话？

尽TM扯淡！‛

正在暗自庆幸时，肖总开口了：‚呵呵，早闻雨总大名

啊。上次产品设计比稿会反响不错，现在H公司的产品包装

已经采用企划部设计，市场反响不错。庞总建议好！我也赞

成。‛

对肖总的附和，我有些哭笑不得：‚你说话不过脑啊，

屁股到底想坐哪头？怎么也跟在后面起哄？幸好我是主动

请战，提前有准备，不然仓促上阵，非被乙方削趴下不可。‛

有一次跟廖总闲聊，廖总说采购部肖总在公司创业初期

就干采购，可是元老来的，当时他的能力够应付小规模采购

任务，但他为人固执，业务水平始终没提高，所以近几年未

获重用，一直窝在H公司做部长。但我对肖总印象不错，没

庞总滑头，为人还算实在，只是没啥上进心而已。但包括这

次谈判和后期采购，我都要倚重肖总，所以对他挺客气。209

廖总见庞总和肖总都推荐我做主谈判人，他满怀深意地

瞅我一眼，跟着发下话来：‚好，就由雨经理负责谈判，庞

经理和肖经理协助，我在办公室等你们汇报，争取今天搞完

合同。‛

看见廖总往外走，我三步并两步赶上廖总，忙请示：‚老

大，要不请秘书小王做个谈判记录吧，万一老板有空想了解

谈判过程，好歹有个文字材料准备。‛

‚好。‛廖总点头同意。

为什么要喊上廖总秘书？唉，把小王看成廖总代表，给

廖总作秀呗，别说谈判完有人秋后算账，背后再搞个俺有吃

回扣嫌疑。嗯，罪名够生猛，咱背不起！

送完廖总，我站在门口，对身旁赵一笑低声音问道：‚不

出所料，哥们，廖总点了我的将，你赶紧叫人再看看现场清

了没？‛

‚好嘞，一会儿就请君入瓮！‛

见赵一笑既高兴又紧张的样子，我不免又再三嘱咐：‚一

切按昨晚商量的办，千万别大意。一会儿，等我带他们去会

议室，你叫人把这些标书赶紧整理出来，动作麻利点！‛210

刚说完话，远远看见廖总的秘书小王迈着小碎步，婀娜

多姿走来了，这丫头长得够水灵，号称集团六朵金花之一。

算了，现在不是欣赏美女的时候，收心要紧。等小王进屋跟

我们笑眯眯打过招呼后，我跟小王说：‚小王，今天要辛苦

你一下啦，呵呵，帮我们做好谈判速记。还有，你通知办公

室今晚留人值班，晚上要加急盖一份重要合同。‛

‚好。‛小王痛快回道。

我转头又吩咐阿伟：‚阿伟，你马上把8家装饰公司标

书分成两套，一套先放到这里，你带上另外一套跟我们走。‛

现在老板走了，廖总也不陪着玩了，办公室里三人谈判

组我为头，望着庞总事不关己高高挂起的眼神，我心里暗自

叫着：‚哥们，关键时刻到了，小雨，小雨，加油干吧！咱

就是撵不走的小强，打出一片新天地来给自己瞧瞧！‛

等心里暗自叫足气后，我首先发言：‚肖总，庞总，既

然廖总点将，庞总推荐，那兄弟我就不客气啦，干得不好，

还要诸位老大多多帮衬提醒啊。呵呵，好，现在咱们就出发，

看我们锵锵三行人如何收拾那帮装饰公司！‛

肖总见我信心满满，有点疑惑：‚雨总，怎么个收拾法？‛211

‚老板和廖总已经同意我的构思，考虑到设计环节的竞

标，暂时先淘汰两三家公司，我们主谈入围的五家.最后中

标公司借鉴所有老板圈定的设计稿，一统酒店最终设计。‛

‚雨总，都说完了？‛庞总不紧不慢问道，他以为我谈

判跟他一样呢。屁！

‚我初步估算8家公司报价平均毛利有30%，这回可要

好好杀杀价，但低利润对装饰工程来说，管理稍微松懈一下，

就存在赔钱问题，所以他们会强烈抵抗我们杀价。但这并非

关键，关键在于A集团付款条件苛刻，两座大山都要乙方一

肩挑，有些强人所难。但我们又不能逼迫他们挑山赶月，只

能是他们自己主动挑山赶路。嘿嘿，所以我谋划了一个化被

动为主动的法子，谈判里布了一个局！‛说完，我得意地笑

了起来。

‚现在市场报价已经很透明了，你凭什么估算30%的毛

利？哼，装饰公司毛利有那么高吗？MD，那不成人人乐了

吗？‛庞总一脸不屑。

肖总也是久经历练之人，但听到布局二字时，也不免感

觉有些好奇：‚哦，布局？呵呵，好，我们试目以待，看看

雨总如何布这个局！‛212

我没工夫理会庞总，只对肖总笑道：‚呵呵，我为布局

起了一个‚见面有礼，刺刀见红‛的名字，实质是请君入

瓮后再来个瓮中捉鳖！‛说完，我做出深手向下抓东西的动

作，把肖总逗得哈哈大笑起来。

庞总又不怀好意凑上来打趣：‚好，我们跟你到瓮里打

猎去，哈哈。‛

见庞总步步紧逼，我心里暗自冷笑：‚你丫暗藏祸心，

不想接烫山芋，正合吾意，好，马上教你一个乖……‛但表

面我只淡淡说道：‚好，抓紧时间干活吧。‛

开标流程已经走到五家入围公司谈判阶段，姑且把入围

公司分别称为U、V、X、Y、Z五家公司。现在八家装饰公司

还眼巴巴坐在大会议室等消息，我稳稳心神，迈步走进会议

室，大声说道：‚请U、V、X、Y、Z五家公司先跟谈判组过

来。还没被通知的公司老总，对不起，请多包涵，请先在会

议室坐一会儿。‛

说完，谈判组带着五家公司鱼贯而出，下楼左转，这边

走廊有一排6间会客室，而赵一笑、企划部秘书小江带着俩

新来的实习生早就站在楼道口，恭候装饰公司的到来。我回

过头对众人说道：‚请各公司分别进一间会客室。‛213

楼道里众人不明白我葫芦里是什么药，驻足观望，有些

犹豫。我又高声喊了一遍：‚请各公司老总分别进一间会客

室，我们要单独和每家公司进行商务谈判。‛

很快，企划部的人行动起来，带领各公司分别走进会客

室。等五家公司进去后，俩实习生立刻把所有会客室门关上。

我冲一笑丢去一个眼神，一笑马上明白，他走进第一间会客

室，冲U公司钱总笑道：‚钱总，一会儿由谈判组和您谈合

同，请您这边做好准备。‛说完出来再进第二间会客室，还

是那套词：‚

V公司王总，一会儿由H公司谈判组和您谈合

同，请您这边做好准备。‛说完再出来，再进第三间会客

室……

我这边开始跟肖总交底：‚肖总，现在五家公司已被分

割，我们依次跟他们谈报价，谈完一轮接着再谈第二轮，直

到最低报价出现为止。第一个环节只谈报价，不谈付款方式，

那是第二个环节的事情。我打算叫他们互相杀价，我们置身

事外，不参与杀价，只负责传递信息，就像在罗马斗兽场看

表演一样，等他们刀枪并举火并完，公司利益最大化的目的

也达到啦。‛214

‚呵呵，雨总，高！实在是高！我一看见你摆的这套阵

势，就猜个八九不离十。这帮公司同时感受两层压力，一层

是甲方加的，另一层是同行给的，同行杀同行的价儿，比甲

方单杀乙方更狠！TMD，够他们喝一壶！哈哈，算你狠！哦，

哦，对了，你说我们只负责传递信息？嘿嘿，就怕这信息被

加工的真假难辨，虚实难猜吧。哈哈。‛肖总拍着我肩膀笑

道。

‚肖总，不愧是采购部顶级高手！眼睛一搭就知道咱演

的哪出戏呀。所谓见面有礼，就是说谈判组随时都可以和乙

方签订合同，但需要刺刀见红拼杀，乙方报价必须是所有公

司里的最低价，才能见面有礼。第一轮我们摸摸对手报价、

诚意度和谈判风格，定下每家的谈判对策，为后面杀价打下

基础。等到了谈判桌上，我唱黑脸，狠话说绝，您来唱白脸，

打圆场。庞总，您帮着活活稀泥。‛话音刚落，肖总和我均

嘿嘿笑出声来，只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料？

对，还出了廖总意外呢。

我又冲正在巡场的小江招招手，小江快步走到跟前，我

压低声音说：‚再跟你重复一遍，你和新来的俩同事今天辛

苦些，搬几把椅子坐在楼道里，盯紧客户，不许他们开门、

串门、四处打听和随意走动，别看他们都是公司老总，但到215

了咱地盘上，头衔全不好使唤，你是甲方代表，有人敢违反

投标纪律，你要立刻制止！如果还不听话，马上给我打电话！

对了，给每间会客室送4瓶矿泉水和2盒利乐包牛奶，都明

白了吗？‛

小江点头称是。6间会客室，每间20平米，统一布置，

一张咖啡色现代版判桌，配10把灰色办公转椅，移动式水

洗黑板立在墙边，两盆散尾葵点缀房间，进门正面的墙上悬

挂着中央领导人、省市主要领导到厂区考察的大幅照片，对

面墙上则挂着企业获奖荣誉证书和奖章的翻洗照片。房间大

玻璃窗正对厂区喷泉广场，景色蛮好。我明白会客室之所以

如此布置，那是秀给客户看的：‚看见没，A集团实力毋庸

置疑！‛

我们鱼贯而入1号会议室，U公司钱总马上站起来笑脸

相迎：‚呵呵，上次听完您讲的酒店设计报告，我发现雨总

年轻有为啊，简直可以说是顶级高手的思路，我在H市就没

见过像您这样高水平的设计大师，更没想到A集团能延揽到

如此杰出的行业精英啊，佩服，佩服！哈哈。‛说完钱总挑

起了大拇哥。216

钱总长得瘦小枯干，约摸50岁的年纪，一副精明相全

挂到脸上了，尤其是他的一双眼睛，简直是越老越亮，一看

就知道不是一个善主儿。知道客户当面夸赞，全是没价值的

虚话，根本不用搭理。我一边翻看U公司报价，一边平静说

道：‚钱总客气啦，这些都是集体智慧，非我一人所为。好，

不扯闲篇了，咱们说说工程报价。您这次报了390万，呵呵，

实话说，U公司报价在竞标中可算夺了花魁！钱总，别的不

说，花魁价您叫谈判组怎么上报？公司肯定不乐意，如果您

真想跟A集团合作，那可要表现一些诚意出来哦。‛唉，甲

方的话也是假话、真话、套话、大话和谎话穿插其中，我，

不例外。

见我开门什么都不谈，上来便要求降价，钱总有些吃惊，

满脸诧异神色盯着我说：‚390万还是最高价？哎呀，雨总，

您这玩笑可开不得啊。我们报价已经反复核查过，都是成本

价来得呢，呵呵，还要再降价？难，真没法再降了哦。‛

我脸上挂笑，摆出无所谓的姿态：‚钱总，您先别下结

论，现在别家报价都比U公司低，您说，在设计一样，施工

质量相差无几的情况下，报价是否是竞标的决定因素？我们

会舍低就高？可能吗？钱总，您站在我们角度考虑这问题，

也该是感同身受吧。呵呵，要不您再重新考虑一下报价？只217

要U公司报价有竞争力，谈判组还是看重了贵公司实力，您

说是不？‛

‚雨总，我来介绍一下，这位是我们公司管理水平最高

的项目经理，穆经理。他管理一支专门做酒店业务的施工队，

技术实力很强，这次如果中标，我们打算把这只队伍拉上来，

一定给A集团做个优质工程出来瞧瞧。‛

穆经理马上接过话题：‚雨总，肖总，庞总，初次见面，

我姓穆，呵呵，以后还请诸位老总多多关照。今天我们早来

一会儿，我去看了看现场，实话说，酒店建筑质量还不太尽

人意，这为今后装修带来些许麻烦，比如地面没找平就收工

了。如果甲方请一支没做过酒店的施工队负责项目，我怕

会……‛

实在没法听下去，话题谈岔了。本来我是来给他们洗脑

的，还没等甲方开口，乙方反倒开始给我们上起了课？别逗

了。我立刻打断穆经理话头，‚呵呵，穆总，对不起，我们

先不谈细节，等散会后我再单独向您请教啊。现在我们先谈

论如何确保U公司中标的问题吧。钱总，您手头没这支精干

队伍，A集团敢请您来吗？即使请您来了，您还敢接吗？所

以，施工不是问题，花魁价才是障碍。‛轻描淡写几句话，

便把话题重新拉到了正确轨道上来。218

‚

A集团号召力够厉害，呵呵，难得各路精英齐聚于此

啊，瞧今天这阵势，所有公司都虎视眈眈。雨总，这可叫我

们如何报价？U公司报价真是已经很的不能再低了啊。‛钱

总一边说，一边不自觉地又摸了摸后脖子。

‚

A集团竞争对手是娃哈哈、蒙牛和三鹿这些赫赫有名

的企业，如果承接迎宾酒店，贵公司能获三重名三重利，这

点我上次开会已经讲过了。钱总，看您戴着劳力士金表，就

知道您是有身份的人，眼光差不了。您可以仔细权衡利弊，

当然，这次商务谈判，甲方不会强迫乙方一定降价，只会跟

报价最合适的公司合作。现在不是您和我一对一谈合作，而

是多对一谈合作，如果您真想承接项目，总应该有些实际动

作，证明自己在所有竞标者中是最有诚意的，否则谈判组如

何向公司推荐？这不是难为我们哥几个吗？您说呢？‛

肖总在旁圆起了场：‚雨总说得是。钱总，这一轮我们

还在征求各公司报价意见，您还有机会再修订报价，机会难

得，还希望钱总珍惜机会。‛

‚呵呵，既然两位老总发话了，好，我们再考虑考虑。‛

钱总若有所思答道。在大家已经走出门时，肖总回头又悄悄219

跟钱总嘀咕了一句：‚我们雨总在内部讨论会上对您公司挺

推崇，您可要把握好机会哦。‛

钱总连忙点头称是。

刚出门，我跟肖总嘀咕起钱总来了：‚肖总，U公司报

价目前最低，钱总在听说他们报价最高时，这家伙心虚，下

意识摸了一把后脖子，而且他在说不知道该怎么报价时，又

不自觉地摸了摸脖子。心理学分析，这是人在说谎时的标准

动作，除非丫脖子真疼。可见U公司还有不少降价空间，他

很清楚底价，只不过还没到最后时刻。一会儿我们就从U公

司身上打开突破口！您认为呢？‛

还没等肖总回答，庞总抢过话题：‚好，一切听雨总的！‛

肖总搂着我肩膀笑道：‚哟，没看出来，我们雨总还会

形体语言呀，呵呵。‛

‚会点皮毛，正好用上派场，呵呵，巧合。‛回完肖总

的话，我又转头对小王说：‚小王，你记录：1、U公司实力

一般。2、U公司钱总狡黠中透露稍许真诚，性格表面热情，

实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他

的心虚，非高手。3、他们报价目前最低，是突破重点。‛220

阿伟好学，他忽然问了一句：‚请教老大们一个问题，

和一个满嘴说假话的乙方打交道，我们应该怎么对付？‛

肖总笑道：‚以更假对假！买的没有卖的精，嘿嘿，乙

方还能假过甲方？‛

‚甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虚两实，肖总总

结精辟！钱总开口是假话中没实话，也许是因为他手里牌不

多。我们开门只谈报价，打了他一个措手不及。他曾试图转

移话题，可谁有闲功夫听他诉苦？原来以为他五十多岁的人

了，应该经验十足，本来还怵他一头，可发现他并没有B方

案，解决不了只谈报价的被动局面，被咱们牵了鼻子，可见

他心眼虽多，但还不是一个谈判高手。好，既然没有B方案，

我们敞开来随便谈。我的对策就是：不信丫的话，并且真假

回答参杂一起，叫他瞎猜一气。‛

‚乙方跟甲方在报价上针锋相对，那是找死！用甲方之

长攻乙方之短，嘿嘿，雨总是高手啦！‛肖总在供应部久经

历练，看我刚才的表现，马上就知道咱水平。

听肖总明面夸奖，我马上回敬道：‚呵呵，还是您厉害，

我们没拍档过，但刚才随便试水，真有天衣无缝的默契感。‛

很快，我们走进2号会客室。V公司王总见谈判小组进

来，忙起身寒暄：‚哟，几位老总来了，辛苦，辛苦。‛221

王总身材魁梧，粗手粗脚的，一张大黑脸蛋子，显然

是长期跑工地被晒出来的，但他说话声音却挺细，对比反差

满滑稽。刚坐定，就听王总笑道：‚您们谈判组的几位老总

都是集团精英，这是给我们摆鸿门宴呀，嚯，阵势吓人，看

来今天得有一番多米诺骨牌大战啊，呵呵。‛

‚你知道多米诺骨牌游戏规则啊，算你有眼光！游戏一

旦发动起来，那可是一个砸一个，直到砸倒最后的人为止。‛

心里想着多米诺骨牌，但嘴巴却说道：‚王总，V公司报418

万，哇，恭喜您，这价格一举夺魁！呵呵，在所有投标公司

中，算是一个花魁价，叫人开眼啊。呵呵，看出来了，王总

还没拿出诚意来，把我们A集团跟外面公司等同看待，根本

就没享受到贵公司VIP客户待遇。这可就是您王总的不是

啦。‛没跟王总说笑，开场就打算给V公司一个下马威。

‚哎呀，雨总，公司本来也没想报高价，都是实在价，

现在装修价格透明，我们根本挣不了几个大子，只是落下一

点辛苦钱而已。不过看在几位老总的面子上，那就再降8万！

凑个410万吉利数，这可是最后底价，等会儿咱们就再别谈

价格了，说说付款方式吧。‛

‚王总，今天我们要把合作谈定，报价下调8万，是您

诚意表现。但够不够，现在还不好说。一会儿，我们再听听222

其他公司报价，如果贵公司想中标，呵呵，到时可您得拿出

足够合作诚意，是不？‛肖总恰到好处地敲起了边鼓。

‚哎呀，肖总啊，不是我们不肯大幅降价，是真没降价

空间了哦，这份报价已经很显诚意啦，您看我们铺贴墙砖才

收38块/平米，这价儿到市面上谁肯做？呵呵，您说，总不

能让我们赔本做买卖吧。‛

我一边翻着V公司报价清单，一边不紧不慢指出：‚王

总，铺贴墙砖价格确实公道，可一盏筒灯的安装要20块？

市面上8块一盏，一抓一大把，好，小钱咱们先不计较，但

您家卫生间防水要80块/平米，实话讲，外面50块就能做

下来。呵呵，感觉您这不是在刷防水涂料，像在刷金粉。好

嘛，贴瓷砖虽然便宜，但做防水却窜上去，两项综合一起，

单就卫生间墙面整项来说，这份报价不仅没吃亏，相反，还

高出其他公司一块。‛

见我说到了他们报价的痛处，王总稍微停顿一下，过了

半晌才悠悠说道：‚呵呵，雨总，我们就稍微赚了点辛苦费，

其实，别家刷防水可能只刷一遍，哎呀，我们要刷两遍，别

家做……‛223

话题又TMD被扯远了，王总像风筝，好淘气，不玩命拉

就使劲往外跑，不行，要再拽回来，‚王总，据我说知，地

面防水一般刷两遍，墙面刷一遍。算了，这些都是细节，还

说不到这块来。如果您真想和A集团合作，建议您重新考虑

报价。酒店招标机会难得，排队进来比什么都强，刚才碰见

一家公司，那位老总说了句：‘大博名气，少赚利润才是好

的投标思路。’我认可他说法。推荐过来，不为别的，只是

希望V公司能和A集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守

高价，最后被其他公司跑赢锦标，那我们哥几个也无话可说。

其实，V公司的竞标主动权一直在您手里握着，不是甲方压

迫乙方降价，而是您的同行正在极力争取。‛

也许是在供应部老于世故，肖总编故事的本事比咱强，

属骨灰级，他张嘴就来：‚给您透露一个信息。集团正在购

买H公司生产基地旁边的400亩地，除了建工厂以外，还要

修几栋高管楼，已经责成廖总开始组建二期开发团队……集

团近期和远期项目说起来，机会大把，就看王总是否感兴

趣。‛

‚哎呀，我们确实想和A集团结为战略合作伙伴，但

报价的事……‛王总说话拌蒜，吞吞吐吐半天也没冒个泡出

来。他在那里又磨叽半天，反正就是单项报价都挺实在，不224

好再降价的车轱辘话来回说。低头扫一眼手表，这丫整整耗

时五分钟，可没听到半点实质性东西，尽扯没用闲篇。

眼看风筝又要飞远，我马上打断他话茬：‚王总，王总，

等等，等等。对不起啊，打断一下。今天我们谈判任务蛮重，

没有太多时间研究单项报价问题。直说了吧，我们已经有了

一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在

15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。好，这次是

双方初次沟通，不求您马上重新报价，还请您先考虑好谈判

组意见，要不过一会儿我们再聊？‛靠，行也得行，不行也

得行，说完话，我站起身，冲王总微笑点了点头，谈判组几

个人出了会客室。

刚出会议室，肖总低声笑道：‚呵呵，我们是黑白双煞

啊，呵呵，瞧把王总给累的，一句话都没说利索。‛

‚可不是嘛，我先给他们上点眼药，借竞争对手之口，

传我们心腹之言，制造紧张情绪，他们急，咱不急！鹬蚌相

争，嘿嘿，肖总，您看咱们像渔翁不？‛

庞总有意思，他是会上不说会下说：‚好，今天都听你

的。‛

没等肖总开口，阿伟跑来打趣，‚不像渔翁，那个太文

气。您二位更像蒙面加勒比海盗！‛225

‚滚！‛我啐了一口。

肖总转头对秘书小王说：‚多啰唆一遍，一家公司一页

纸，你负责记录：每家公司报价下调情况、他们说法、提出

的条件和谈判组意见。‛

小王点头称是。我接过王总话题：‚好，记录：1、V公

司实力强，现场考察后，他们施工质量值得称道；2、王总

知道我们计谋但没破解招数，他为人谨慎小心，说话办事犹

豫，是能磨之人；合作态度暧昧，情况不明。3、报出竞争

对手最后的毛利可能在15%以下。4、甲方只蜻蜓点水逼他一

下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮

火轰击，非谈判高手，是重点突破对象。‛

阿伟碰了我一下胳膊，问道：‚你说，对付这类肉肉的

客户，该用什么套路？‛

未假思索，我脱口而出：‚甲方对付这类客户要反其道

而行之。乙方痛快，则甲方要磨他；乙方能磨，则甲方要痛

快，反正不能和乙方搅和成一路人，不能叫乙方谈到擅长风

格上去。看样子王总是个磨头，谈判时就给丫一个痛快！因

为他忒能磨，一旦陷进去，没准能把咱哥几个磨成面儿。所

以我直接亮出毛利15%的底价，围着报价谈，能做则签，不

能做打发走人。‛226

‚说得好！他是能磨，可惜不给他施展本事的机会！‛

肖总做了总结。

阿伟又追问：‚老大，王总不是一上来就自降8万吗？

他好像比钱总还要痛快，为什么说他是一个磨头？‛

‚所谓的降价是故意秀给甲方看的，又不是本色演出，

信鬼也不信丫的！哼，他主动降价，其实不经意间透露出他

们很想参与的意愿，但他欲拒还迎，说话吞吞吐吐，那股软

绵绵的肉乎劲儿，靠，全TM写脸上了！‛我没好气地开骂

了，因为我挺烦人家来磨我的，实在是没工夫伺候。

‚哦，明白两层用意了。第一，他缓你就急，所以借竞

争对手之口，传心腹之言，亮出15%毛利的底牌，给出结果

威慑他，最后让他直接和我们谈终极报价；第二，你在测试

客户对毛利不到15%的反应，是反应过激拒绝合作还是能承

受极限底价压力。呵呵，分析得对吗？‛

‚哥们，有点意思啊，哈哈。‛我满意阿伟的分析，这

家伙脑子够好使。

肖总轻声自言道：‚甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越

强越好，反而怕得是乙方没欲望！‛227

我听肖总能如此点评，差点‚哇‛出声来。记得C公司

张总曾说过一句话：‚在集团工作三年，去其他公司能平趟！‛

现在看来，果然不假。能说出这话的人，算把谈判奥秘参透

了，嗯，他即使在A集团算差的，但与外人比也是高手。

我在报社发现了一个管用的谈判规律。如果客户是爽快

人，说话语速快，办事干净利落脆，那我一定也要‚成为‛

爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，

合作更通畅。反之，甲方性格内向，谈话不多，办事谨慎，

那我要隐去本身直白爽快的性格，装扮成说话含蓄，谈吐文

雅些的模样，如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我

做甲方，自然会留心乙方谈判风格，为了拿下这帮客户，就

要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。

接着我们又陆续与3号会议室的×公司赵总交流，赵总

报价430万，被我一顿狠批。4号会议室的Y公司林总报价

408万，也被我一番调侃。最后我们走进Z公司所在的5号

会议室。杨总连忙站起来打招呼：‚呵呵，几位老总好，看

来我们公司是唱压轴大戏的啊，那可要给这出压轴大戏多多

捧场啊。‛228

知道杨总话里话外有些不满，也难怪，他已经等了快一

个小时了，我忙笑着说：‚可不是嘛，大戏当然要压轴啦。

杨总，照实说，您家报410万，门票有了点贵，VIP级，我

们是苦出身，不习惯VIP待遇，这不是要把眼前这帮观众全

往别人戏场里赶吗？‛

赖总握住我手，很是高兴，‚呵呵，雨总真会说笑，就

您几位应该说阔气才对呀。呵呵，要是您这边觉得门票价不

适合，要不您先开个价码，合适就成交？‛

杨总早知道我和赖总关系不错，马上借力发力，‚雨总，

我们赖总对您的设计思路那可推崇备至啊，他非常希望与您

有合作喽。‛

我跟着笑道：‚

Z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总，水

平自然不错，呵呵，我也跟在他后面认真学习来着。‛

‚呵呵，雨总又说客气话啦，还是我跟您学才是真的。‛

赖总忙谦虚回应道。

确实跟赖总投缘，所以我们一见面就有话题。但朋友是

朋友，生意是生意，现在还不是谈交情的时候，我马上单刀

直入：‚好，咱们闲言少叙。作为甲方，自然希望地板价啦。

现在不是甲方要开价码，还根本轮不到我们张口呢，您的同

行们就开始步步为营，是他们在和您唱对台戏！杨总，赖总，229

不瞒二位说，现在有三家已经开始重新报价，不仅是3字开

头，而且比您报价低的还不是一点半点，如果您还想坚持4

字开头，恐怕留不住什么观众了啊。‛

肖总紧跟着插言：‚杨总是爽快人，关于报价我说几

句……现在给您留点思考时间，要不您再考虑考虑？‛

肖总话音刚落，我开始收尾：‚杨总，贵公司两款设计

老板认可，所以我再提前跟您透露一个信息，现在是Z公司

领跑其他公司，但竞争对手也没放弃，还在后面追赶。贵公

司设计既然中标，可别在价格上翻了船，前功尽弃多可惜！

而且我们谈判组所有人都会感到格外惋惜！‛

‚呵呵，还请三位老总多多帮衬和支持啊。好设计能为

项目节约工程费，A集团选择Z公司真是超值！我们强项就

是帮甲方节省每一个铜板。‛杨总回道。

‚看出来了，杨总说话中气十足，那是有信心的表现呀。

我们现在谈论报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题，看

看，多有缘分，我们又谈到一起了吧。呵呵，所以说，还要

请您和赖总多发挥Z公司强项才是啊。‛借花献佛之术，打

了杨总一个措手不及。230

肖总又跑来凑趣：‚现在可不光是您家在发挥自家强项，

别的公司也正在发挥呢，没准还有超水平发挥的公司，两位

老总可要有思想准备。‛

本来好端端的自夸Z公司强项的话题，被我们三言两语

给修改的，意思全搞拧巴了。杨总听完，不禁仰头大笑道：

‚雨总，肖总，二位可真够幽默，哈哈。‛

见谈话气氛不错，我跟肖总互对一下眼神，双双站了起

来。

刚出门，我便吩咐小王做记录：‚

1、实地考察，Z公司

实力一般；2、乙方设计厉害，两款设计被老板相中；3、Z

公司初次报410万；杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图

心全写到脸上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一

低再低，估计不是长跑选手；5、同等报价条件下，建议优

先合作。对付杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开

揉碎，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他

急躁情绪，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点给他洗脑，

一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。‛

刚说完总结，小江走过来提供了一个情况：‚老大，4

号会客室的人开门出来两趟，总想旁敲侧击向我打听点什231

么，比如谈判组正在和谁谈啊，谁谈的时间最长啊，打算谈

几轮啊，等等吧，就属他们事最多。‛

我心里马上一翻个：‚哎哟，4号会客室不是林总吗？

五大客户里就感觉姓林的滑头，果然又是这厮！靠，他想干

什么？喜欢走偏门？‛嘴巴里问道：‚你怎么回答？‛

‚什么也没告诉他们。‛

关键细节可来不得半点马虎，我狠狠说道：‚你通知下

去，无论客户问什么都不知情，包括谈崩走掉了几个客户，

都说一律不清楚。凡是碰见出来乱打听的，叫他们赶紧回去，

破坏谈判纪律的公司一律走人。TMD，在A集团地盘上，是

龙得趴着，是虎得卧着，什么大牌全都不好使，小江，你是

甲方代表，后面有肖总、庞总和我撑场面，不用怕！‛

‚好，知道了。‛

十五、第二轮谈判，刺刀见红

第一轮谈完，局势发展尽在谈判组掌握之中，大家情绪

比较轻松，甚至还有插科打诨穿插其中，毕竟是甲方嘛，在232

掌握乙方生杀大权的同时，伴随有甲方快感。此快感与彼快

感类似，都有征服感，嗯，满享受。但乙方真是软柿子？叫

甲方随意又掐又捏？别逗了。显然，我过于乐观，MD，笑早

了点。

这时，赵一笑跑来递过一张纸，说：‚雨总，表做好了。‛

‚好！‛我示意大家去6号会客室说事。刚进门，一笑

便急着汇报：‚雨总，按你意思，每个装修单项报价都是经

过8家装饰公司横向比较后，挑出底价，汇总成表，都是各

单项的最低报价，酒店工程合计290万。‛

我看完点点头，低声跟肖总说：‚装修公司报价分为赚

钱、保本和赔钱项目，他们将获利项目混杂在赔钱项目里，

是为了蒙混过关。而我把所有最低报价逐项摘出来，表上所

列的每单项都是装饰公司赔钱或保本单价，累加起来就是酒

店装修底线保本总价。现在表上合计是290万，好，我打算

给他们13%的毛利，纯利不超8%，也就是底限330万，上限

340万，谈判组就按这目标去谈，您看成不？‛

肖总点称是：‚非常好！这回心里打底了。‛

走在身旁的庞总却鼻子一哼，颇不以为然：‚铺贴壁纸

3.5块/平米，这是赔钱价，正常价码怎么也要5块/平米，

你把所有单项都搞成底价，然后去跟人谈判，哼，异想天开！233

更何况我们的付款方式是要他们垫一年款，又没利润又要垫

款，谁会同意？除非是疯子！‛

‚庞总担心有道理，但我们可以先照着这思路谈谈嘛，

不谈怎么知道结果？‛我不咸不淡地回了一句，心里话：‚第

一轮谈判只是试态度，垫场戏才开始，大戏还没登台呢，急

啥？等谈完几轮后，你再发表感慨不迟。‛

我早知道庞总会冷言冷语，没功夫理会他。我转头对肖

总继续说：‚假设中标公司报价400万，最后谈成330万，

相当于总价打82折，反映到其所有单项报价均要打82折。

我们现在提供给乙方的单项施工面积都是纸上面积，最后还

要核查实际面积，单价有了，实测有了，最后的工程结算数

据也就有了，我们折扣谈得越低，获利越大。‛

肖总听完默默点点头。他似乎对我的想法也有些将信将

疑。

赵一笑捅了一下我胳膊：‚你看五家公司谁是重点突破

口？‛

‚你们认为谁容易被搞定？‛我没马上回答，反过来问

肖、庞二位。

‚我看好第一和第二家。‛肖总回道。庞总也附言：‚我

也是。‛234

‚小王，你把第一轮谈判情况汇总下，给我们瞧瞧。‛

‚给，已经汇总完了。‛小王不愧是训练有素的文秘，

趁我们聊天时，已将首轮谈判结果顺手抄写在一张纸上了。

‚这类员工用起来顺手，小江显然比人家差一筹，不行，回

去好好要教育她。‛我心里马上又了想法。

大家传阅着汇总表：

第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报

价390万，被称为花魁价。要求降价。评价：1、U公司钱总

性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判

表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、

乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破

重点。对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动

局面，既然没B方案，我们随便谈。不信他的说法，并且真

假回答参杂一起，叫他瞎猜一气。

第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。

王总初报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再

降8万。雨总通过分析防水报价，指出不实之处，要求再降。

评价：1、V公司王总知道我们计谋但没破解招数，他生性谨

慎，说话办事犹豫，是能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。

2、甲方只蜻蜓点水般逼他一下，他立刻自动降价，可见他235

经不起甲方炮灰轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、告

之竞争对手最后毛利可能在15%以下。4、重点突破对象。对

策：应对能磨之人，不听他解释，直接给个痛快结果，逼其

做选择。

第三家X公司实力一般。赵总报价430万，被雨总一顿

狠批，要求自动降价。评价：1、X公司赵总态度强硬，狂妄

自大，沟通困难。2、思路有问题，总想名利双收。对策：

如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斩乱麻。

第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，一款设计

中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求再降价。

评价：1、林总为人内向，滑头，不善健谈。2、乙方实力被

甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其

他公司强烈，前景不明朗。对策：及早摸清对手想法，再想

良策。

第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设

计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。

评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，

强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、但受制

于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，236

合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱，但估计不是长跑选

手。5、同等报价条件下，建议优先合作。对策：应对杨总

这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟

他磨，磨掉其耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他

在谈判中感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，

不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。

看完汇总表，真是英雄所见相同，大家相视一笑。现在

看来，和肖总搭档，舒服。赵一笑抬手看了眼表，忙说道：

‚诸位老大，咱们抓紧时间吧，现在是不是按顺序继续进行

第二轮谈判？‛

‚等等，等等。‛望着会客室的门，我忽然灵机一动，

计上心头：‚靠，糊涂！为啥不玩熬鹰战术呢？‛

刚想明白，见肖总已经起身，我忙一把抓住他胳膊，兴

奋问道：‚肖总，如果您是装饰公司谈判代表，现在经过一

轮初谈后，您最担心啥？‛

肖总略微思考一下，说道：‚竞争对手的报价。雨总是

传话中间人，传好传坏都是你在搞，就怕弄个无中生有的价

格让我就范。‛

‚对，换做是我，我也怕。但除了传话之外，还特别担

心啥？‛237

没等肖总回答，阿伟脑子好使，马上抢过话题：‚要是

我，还会担心被冷落！一旦甲方好久没找我谈，有可能是你

和其他公司谈得热火朝天，顾及不到我了。‛

我冲阿伟点点头，有暗赞之意，‚说的是。换作我更怕

被冷落。如果我们三番五次找主攻目标，人家会看穿咱们用

意，可能变得自以为是起来，自抬身价，未必肯轻易就范，

结果欲速则不达。所以，我们对待U、V、Z三家目标客户，

现在应该采取熬鹰策略！东北人为了驯服老鹰，要把新捉来

的鹰放到架子上，几天不给吃喝，也不让睡觉，先灭掉鹰的

锐气再来驯化。同理，咱们先故意冷落目标客户的心，叫他

们在漫长煎熬中逐渐滋生急躁情绪和恐惧心理，等挫掉对方

锐气后，他们自然容易被咱们驯服！‛

‚对，锐气变泄气！等待时间被拖得越久，他们就越要

抓住每次谈判时机，甚至很珍惜我们说的每句话。‛肖总很

赞同我的观点。

闪念间，我主意已定：‚好，欲擒故纵！先避开U、V和

Z公司，直接和×与Y公司接洽。一笑，你现在出去看看，

叫小江把所以会客室门都关严。还有，我们在过道不要大声

说笑，走路轻点，有啥需要面议的，都到6号会客室来说。‛238

二次见到3号会客室的×公司赵总，任凭我大开大阖，

口吐莲花，肖总也在旁连哄带夸，可人家是低于400万就不

再陪我们玩了。二轮谈判出师不利，谈判未果。我示意再回

会客室商量事情。刚进屋，一笑先叹一口气：‚唉，这姓赵

的，骨头好硬啊，听话都听不懂。‛

我心里冷笑一声：‚哼，这位赵总，眉毛间印堂狭窄，

眉毛的眉头杂乱带箭，颧骨暴突，这类人大都心胸窄，喜欢

斤斤计较，办事偏激，不是好合作伙伴，他们死活坚守400

万大关，还幻想一夜暴富？靠，老子要枪打出头鸟！‛

肖总看着庞总，感觉好奇怪：‚对了，我说庞总，你从

谈判开始就一言不发啊，是不舒服吗？‛

‚嗯，可不是嘛，嗓子发炎，说话很难受。‛庞总有气

无力地回道。

我心里想着：‚靠，这家伙是徐庶进曹营，一言不发啊！

玩得够绝！还想继续看笑话？好，老子就让你丫看个够。‛

但嘴上却说：‚庞总身体有恙还在和我们一起战斗，真辛苦

了。‛

庞总若有所思点点头，算是回应。

‚那怎么处理？‛一笑问道。239

我没好气地骂道：‚你马上通知他们，腾出会客室，立

刻滚蛋！MD，既然价格谈判是甲方乙方一起在表演诉苦与反

诉苦的对手戏，那咱们干脆就来演一出大戏，换批人马继续

谈！一笑，你到会议室喊T公司来补场。‛

‚哎哟，你不是说8进5嘛，我以为那几家公司全是摆

设呢，是给五家公司看的木偶人呢，怎么还有补场一说？‛

肖总满脸疑惑问道。

‚呵呵，肖总，我的想法是，对于设计环节，没有公司

能拿得住咱，谁中标无所谓。对于施工环节，贴金箔有专业

金箔施工队干，铺地毯有地毯厂负责，剩下的都是基础装修

项目，又没有高精尖的技术活，谁干不是干？头一批喊进来

的五家公司，是因为设计被老板选中，自然要优先谈，可他

不上道，总不能因为他们不配合，公司‘被就范’吧。什么

8进5啊，屁！跟模特走秀一样，全是走给外人看的风景。

我故意封锁设计中标信息，谁也不知道到底是哪家或哪几家

公司中标。好，规矩是咱们定，当然也能修改，推理就演变

成先被叫去谈判的公司也许是炮灰，没被点名的公司估计还

会想自己是压轴公司呢，您说呢？‛

肖总挑起大拇哥，笑道：‚对，对，有道理。估计五家

公司心里也犯嘀咕，是不是后面三家公司是A集团的生力240

军？嘿嘿，前有狼后有虎，还有甲方在上面罩着，好嘛，瞧

这日子过得，怎一个苦字可以形容？哈哈，哥们你TM够狠！‛

见我的计谋被人赏识，也跟着一阵坏笑道：‚‘苦’字

上面俩‘十’字，代表双眼，中间‘十’字代表鼻子，下面

是口，组成一张人脸，肖总，您看现在他们那几张脸是不是

很象形哦？‛

‚像！真TMD像！看出来了，公司里数你这家伙最坏！

哈哈。‛肖总话音刚落，众人一阵哄笑。我偷眼观瞧老庞，

发现他那一脸苦相！

等大家笑完后，我转回头仔细叮嘱一笑：‚哥们，你要

注意几件事。1、跟T公司私下说清楚，他们设计并没中标，

是我和肖总极力推荐，才有机会进入价格谈判环节，请他们

珍惜机会；2、如果他们要问起谈判情况，你就说刚才没参

与，不清楚；3、带T公司进6号会客室，给他们造成前面

五家公司还正在谈判的印象，而不是替补3号会客室的公司，

免得起疑。‛

‚好嘞，这套词听了N+1遍啦，我会搞。‛说完，一笑

跑出门外。

肖总听完我的安排，不免赞叹一句：‚细节考虑不错哦。‛241

‚演戏最怕穿帮！一着不慎，满盘皆输。我们企划部一

贯注重细节。‛当着庞总的面，听见阿伟附和肖总的话，我

的感受？爽啊！

而再进Y公司所在的4号会客室，林总笑呵呵迎上前来：

‚雨总今天好忙，我们又见面啦。‛

‚呵呵，现在我们比您忙，可一旦贵公司中标，那就比

我们忙啦，我们彼此彼此。对了，林总，您这边报价考虑如

何了？‛我不咸不淡回问一句。

‚雨总组织的竞标会，别开生面，搞得是同行间的门对

门竞争，如果我们碰上一个想拼刺刀的公司，不计成本地低

价竞标，我们即便冲上去，呵呵……‛

‚林总，此言差矣。现在哪行业搞得不是同行间门对门

的竞争？别说门对门了，有些还要打上门去呢，咱们酒店招

标还算不上激烈竞争。‛我知道林总话里有话，他故意没说

后半句，那是不好明面奚落，只能隐晦发几句牢骚，可咱是

甲方，能被乙方三言两语给拍住？别逗了。

‚从林总话里我听出来了，呵呵，Y公司有雄心，有胆气，

打算跟他们拼刺刀呀！‛靠，这是哪跟哪儿啊，肖总接话茬

接的也够肉麻的。242

还没等我宣扬做迎宾酒店意义，林总抢先发言：‚刚才

我们等的时候，看到几位老大前后奔波，挺辛苦，就有了一

个想法。您们尽管先和其他公司先谈，不论最后谈到何种程

度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉我们一声谈

判结果就成。Y公司接不下来就是接不下来，生意自然归人

家，但如果有本事能接，再谈收尾报价也不迟。您们也不至

于搞得这么辛苦……三位老总，看看行吗？‛

靠，好一个狡猾的家伙！他压根就不想陪我们玩下去。

谈判横生波澜，有新故事看了。打看见林总，就觉得他颇有

心机。谈判过程中，我发现他目光闪烁不定，眼神有斜视习

惯，这样的人，心思一般复杂多变，心机甚深，喜欢走偏门。

果然他一出招就是避实就虚的套路。咱不能不应招，‚好，

既然林总爽快，那我们也不客气了，多谢美意，呵呵，等我

们谈出结果后，一定会再来拜会您。‛

‚是啊，真心希望林总是最后杀出来的黑马！哈哈。‛

肖总笑道。

‚呵呵，是不是黑马现在还不敢说，但肖总的祝福我们

先收下了，呵呵，谢谢，谢谢。‛这老哥不愧是久经商战的

老手，见人说话八面玲珑。

一出门，肖总情不自禁骂了一句：‚MD，狡猾！‛243

我感觉事情横生枝节，比想得要复杂，忙示意大家去已

经腾空出来的3号会客室商议。嗯，自己确实笑早了。大家

刚坐下来，一笑首先发言：‚他怕我们一步步给他施压，有

做磨刀石的可能，扰乱他谈判思路，所以他玩招狠的，无非

是想腾出精力好和我们最后决一雌雄！‛

‚我看他在玩以静制动的策略，姓林的要趴在桥头看流

水，静观其变，最后集中力量跟我们搞兔子蹬鹰的把戏！‛

‚喂，阿伟，昨天是不是刚看完《倚天屠龙记》？去，

去，去，还兔子蹬鹰的招数呢。‛一笑冲阿伟撇嘴道。

等别人议论完，肖总意味深长说道：‚依我看，林总出

招不光是为了积攒精力，本来他在明，我们在暗，现在颠倒

过来，他始终不报底价，也不参与每轮谈判，像刺猬，叫我

们无从下手，而他最后在暗处静静等底价。也许我们的底价

比他的心理价位还高一头呢，MD，反客为主！‛

‚靠，难怪他一个劲儿说考虑我们辛苦，要替我们分忧

排难，冠冕堂皇的理由，当时也确实不好反驳。现在明白了，

原来这家伙早已谋划好拖刀计，由于有Y公司若隐若现的存

在，我们对其他公司也不敢轻易许诺，心里总要惦记他们，

万一Y公司同意更优厚条件怎么办？靠，这就叫我们谈起来

心里烦躁了，他凭啥能跳过中间环节，最后充当主角出场？244

所以他打出分忧旗号，道理就在于此。‛脑袋一晃，我就知

道林总想干什么，猜透他想法不难，难的是如何破解？

庞总终于发言了，他不发言则已，一发言就是反话：‚雨

总，肖总，我这个人说话有些直，想什么就说什么，大家别

有误会。我觉得你们谈判思路是花拳绣腿，很难行得通。大

家看见林总套路了吧，人家早就识破你们伎俩了，根本不和

你们玩！万一其他公司也效仿，还谈个屁啊！工程部谈判是

一家家喊进来，每家谈个底价，报出最低价码的公司中标，

既简单又实用，哪用这么费劲？‛

没闲情理会他，我脑子荷兰风车似的，一直猛转，从反

思‚见面有礼，刺刀见红‛的谈判思路入手，重新审视谈判

思路：‚靠，老庞的话好刺耳。傻瓜都知道他的谈判套路，

比看见一只鸟还平常。这类甲乙对等谈判最大弊端是乙方只

单方面承受甲方施压，对于久经考验的乙方来说，已经不能

拨弄到他们敏感的神经了。而我是引导乙方同行间不断持续

厮杀，好嘛，你一砍刀，我一花抢，他一板斧，第一回合没

挤出几滴血，几家乙方都还只是皮外伤，没关系，继续对冲！

第二回合还没挤出几滴血，继续……被同行之间互相放血，

乙方最后是一刀一刀把利润给甲方剔除下来。而甲方隔岸观

火，顺便充当乙方极不愿看到的传话使者，其结果是同行间245

的放血更狠，一定是血流成……当然，挖好陷阱布好局，还

要有良好执行力，靠，就这点小困难能难住咱？别逗了。‛

正想着呢，阿伟说话了：‚雨总，见招拆招呗。你不刚

说过，要把主攻目标先凉拌嘛，这回我们就彻底把Y公司供

起来，给丫一个透心凉！‛阿伟是我的人，当然不会跟着庞

总话题跑，他为人机灵，马上又把话题给拽回来了。

‚对，把Y当空气！‛肖总附和道。我心里明白肖总赞

成的含义，他是供应部老大，整天都和供应商们打交道，谈

判是必须具备的能力。嗯，帮我只是一部分，他想通过这次

合作，探索一条新的谈判套路。

我轻轻摇摇头，吸了一口凉气，‚当空气没问题，可还

是不能解决谈判心里问题。因为即使有公司真的认可330万

合同，咱们都不敢趁热打铁，当场拍板同意，万一老林出价

更低呢？有便宜不占王八蛋！我们不能承担失职责任。假设

U公司认下330万标的，我们不敢当场拍板，还要翻回头找

Y公司，结果磨叽半天歇菜了，然后我们再翻回身和U公司

签合同，人家肯定猜到我们相亲失败，他们会不会浑水摸鱼，

趁机再索要某些额外回报？靠，我们回去脸都发烧！‛246

肖总明白我的意思，他也感觉到事情不是那么简单：‚雨

总说得对！最后一次再回身找U公司签合同，他们不傻，当

然明白现在谈判主动权易手，靠，千顷地一颗苗，甲方没牌

可打，他们完全可能重新变相涨价，确实够我们喝一壶的！‛

一笑面色凝重，自言自语道：‚是啊，我们要想解决办

法，崩碎老林的算盘，把他重新五花大绑，再按在我们谈判

轨道上来。‛

想到问题严重性，大家一语皆无，都闷头抽烟。庞总真

不叫人清静，丫又在一旁乱发牢骚：‚我有个建议，还是回

到工程部的谈判思路上来，谈一家敲定一家，俩小时就能谈

完。你们这样一轮一轮谈下去，哼，到明天都有可能谈不完！

真要给这帮装饰公司逼急了，他们撂挑子不干，雨总，你说

谁能负起这个责任？廖总还不拿工程部开刀试问？‛

‚庞总，现在不是还没出现撂挑子苗头嘛，装饰公司参

与热情都很高涨，我看您不要太快下结论吧。‛一笑不愧是

企划部老人，关键时刻给老子顶上去了。

‚唉，真到那一步，难道甲方还要跪求乙方继续谈？你

们怎么就是不听劝呢？真TM是个笑话……‛

……247

没功夫搭理老庞，我又把思路在心里默默缕了一遍，压

力下，咱脑袋有时真能压点油出来，很快，我向大家公布三

个方案：‚方案一，只要有一家公司报出新低价，谈判组就

派赵一笑过去骚扰老林总，叫他滋生烦躁情绪，打乱他的谈

判心思，想高高挂起置身事外？门都没有！方案二，根据最

后谈判情况，到Y公司直接喊出一个别人没有报出来的超低

价，逼这厮亮底牌，然后我们再找保底公司谈；方案三，在

与保底公司即将签订合同时，咱们兵分两路，一笑代表谈判

组过去跟老林谈，他必然不信一笑的种种说法，肯定要请我

们过去，这时就请肖总和庞总多费心思，您二位跟他磨叽去，

只要Y公司报价比我这边低，不管三七二十一，先签下来再

说。我这边也照常签合同，最后咱们拿两份合同，请廖总亲

自拍板！现在坚决打破思维定势，谁说我们只能签一份合

同？靠，只要报价是在340万以下的合同，我们一路签过去！

然后廖总愿意拍哪家就拍哪家的板！‛

‚方案三好！喊赵一笑过去谈，那是故意作秀给老林看

的，呵呵，我们谈判组没功夫过来玩，正准备和别人签合同

呢。即使我和庞总过去谈，但你没来，老林心底不踏实，他

生怕你这边已经搞定，跟丫没啥关系了，所以Y公司如果是

真心合作，自然在最后关头，容不得拉磨，要么痛快答应更248

低报价，要么滚蛋回家！呵呵，雨总，你将计就计啊，高，

实在是高！‛肖总笑着拍了拍我肩膀。

阿伟插言说：‚我认为方案一也不错！不能叫Y公司悠

哉乐哉，每谈出一次新报价，都该去挑逗老林的神经，叫他

领教领教有一批志在必得的公司，打掉丫的傲气。呵呵，老

大，这也算变相熬鹰吧。‛

我看大家情绪重新高涨起来，也是精神为之一振，‚三

个方案都有可取之处，到时再灵活运用吧。‛当三个方案说

完，会场压抑气氛一扫而空，几个人又说了一些相互鼓励的

话，只是那可爱的庞总，脸色是晴转阴。

走到U公司所在的1号会客室前，我转头对肖总说：‚一

会儿我再放些狠话和勾勒前景的空话给他听，逼一逼他底

线，谈不下去您就来充当和事老，打打圆场，好不？‛

肖总点头称是。二次见到钱总，他已经被我们故意晒在

会客室很久了，心情急迫？嘿嘿，谈判也讲究一鼓作气，再

而衰，三而竭，谈判拖得越久，最后往往是乙方饱受甲方折

磨。看得出，第一轮谈判他本来打算一鼓作气，可刚在兴头

上，却被谈判组生生踩住刹车，不爽。现在进入到第二轮谈

判，肯定还是谈不出结果，钱总会不会‚再而衰‛？嗯，有249

此趋势。看他现在半躺在座椅上的松散坐姿，屋子里呛鼻烟

味，便已说明一切，嗯，我内心一喜。

我还是开门见山：‚钱总，这次竞标好激烈啊，有三四

家大公司热情有加，摆出一副志在必得的架势，简直拦都拦

不住，呵呵，跟您汇报一下情况，有公司已经报出360万，

我想U公司目前还不想放弃吧。‛

‚哦？360万？‛钱总似乎有些吃惊。

肖总接过话题：‚是啊，也许有公司仰仗财大气粗，为

名不为利，也未可知啊。这就看每家公司更看重哪方面。钱

总，如果U公司想从项目中大赚一笔，那我们今天可能要让

您失望，但如果您从长计议，想长久和A集团牵手，那倒是

可以再搏一把！‛

‚哎呀，360万已经没利润啦，这个我们心里有数。雨总

啊，春节前的人工费和项目奖还有增加，再加上酒店工期紧，

晚上加班费又是一大块支出，他们这份报价不合常规啊。‛

‚360万真的很低了？呵呵，钱总又在开我们玩笑了哦。

做装修没有最低，只有更低。也许您喊出350万，也能横扫

一片呢。‛肖总的打趣有意思。250

没工夫理会钱总的瞎话，我立刻发起反击，‚我们钱总

是选择性诉苦，呵呵，您光说费用增加的项目，可没讲国庆

以后，装饰建材开始旺销，售价普遍比平时便宜一截，两项

比较起来，人工增加还算个毛？再说，我也是处处为乙方着

想。举个例子，大衣柜按规矩都是60厘米进深，但我只要

求做50厘米，客人挂衣稍微受点影响，但影响不大，但关

键是能节约工程造价。一张大芯板1.22米宽×2.44米长，

衣柜侧板50厘米宽，一张板子做完两个侧板还剩20公分余

料，正好用做包窗套打底，没浪费1公分材料。一套标间还

不显节约成效，但百套标间还能说无所谓吗？这不都是节约

造价的思路吗？实话说，类似想法我还有10个。呵呵，话

说到这份上，您还有什么可担心的？‛

‚呵呵，雨总，您的设计水平我们都有领教，开眼呀。

对了，您还能再说几个节约造价的案例吗？我们也好做到心

里有数，然后才好报价。‛

眼见钱总还想套我的话，心里就是一惊：‚哎哟，TMD，

大话吹猛了！也许以后能想出来，可现在把压箱底的货都扔

出去，居然还没震住他。这家伙想干什么？套话？验证？偷

师？不行，得拿话堵住他嘴巴，别问起来没完没了。‛251

言念及此，我定定神，边翻看U公司报价清单，边平静

说道：‚出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细

节设计方案，因为还没签合同，也没走到到绘制施工图阶段，

所以不便回答。好，咱们换话题再谈一个地面找平的项目。

您该清楚，如果地上是铺木地板，则要求地面找平工艺高，

需要大工参与完成，多费些人工。但换做是铺地毯，则地面

找平相对容易，工艺和工时降个档次，小工干即可。目前大

工每天100块的工钱，小工不到60，现在您找平的报价是一

平米8块，酒店要铺4500平米地毯，利润该有一万多吧。

呵呵，钱总啊，您总不能收着高工艺的钱，却做着没工艺的

活，这对甲方公平吗？‛

地面找平的话题转移的漂亮，把两个人给惊了！一个是

钱总，他努努嘴，想说却没说出什么，另一个是庞总，瞟见

他的眼神，那意思好像是说：‚哎哟，是道听途说现学现卖，

还是你真做过装修？怎么什么都门清？‛

‚呵呵，每个项目您都抠得那么细，雨总，您是行家里

手，我算彻底服了。呵呵，别的话不讲啦，我就想问问这边

付款方式的问题。‛钱总说完，马上起身，非常客气地给大

家再次发烟点烟，很快，会客室里烟雾缭绕。252

靠，我刚准备放松一下神经，就听见对方开始询问敏感

的付款条件来了，不免直起上身，双眼紧盯钱总，警觉回道：

‚您觉得A集团可能欠钱吗？‛嗯，语气不甚友好。

钱总听我语气不对，马上陪笑：‚呵呵，不，不是那意

思。我们侧面了解，好像集团在付工程款时有些慢。雨总，

项目本身不赚钱，如果垫款多了，回款再不及时，做起来动

力不足啊。‛

我心里暗自一阵冷笑：‚哦，想起问付款条件来了？哼，

等洗完脑再说。‛

我又拿出惯用招数，双眼目光集中，紧盯钱总左眼，然

后开始发表宏篇说辞：‚我不是这么看问题。第一，做迎宾

酒店真不赚钱？我们审计部有过核算，也不会玩命压价，想

着给大家一个合理利润空间。但现在的问题是，有其他公司

自行降价，一副志在必得架势，人家出于啥降价目的，我们

不得而知，但这是乙方同行间的竞争，可不是我们给U公司

施加压力，要怪也不能怪到甲方头上，对不？第二，咱们也

许对赚钱标准理解不同。如果您认为毛利不到20%就算不赚

钱，我却认为标准得具体情况具体分析。难道10%的利润就

不叫钱？‛

果然，钱总被我眼光看得神情有些不自在，主动收了目

光。嗯，要的就是这效果，先从气势上压你一头。253

会议室一片肃静，就听我一人嘚啵嘚啵说个不停，‚第

三，做迎宾酒店的意义不在赚多少钱，而在于细水长流。举

个简单例子，A集团工程是一个连一个，二期厂房刚做完，

廖总还将局部调整，要在厂房里划分出5000平米，做集团

生产总部，又是一个大型办公室装修项目。做好酒店，就为

承接后面工程打开一扇大门，这个值多少钱？第四，A集团

名声在外，H公司厂区漂亮，在当地赫赫有名。拿下迎宾酒

店，能为您带来多少额外收益和附加值？第五，您是做工程

的，心里明白，谈客户即使前期花掉不菲成本，也不一定确

保中标。但这次您零成本认识了集团老板、H公司总经理廖

总、采购部肖总和工程部庞总，况且我到贵公司考察，没有

吃喝故事吧，这些公关成本又该值多少钱？还是上次我说过

的，承接A集团项目，名利双收！‛

钱总仍咬住付款条件不放：‚哎呀，雨总，道理我们都

懂，要不公司也不来投标啦。只不过付款不及时，公司回款

压力会很大，尤其逼近年关，我们也确实有为难之处啊，还

请三位老总多体谅。呵呵，要不现在就说说付款条件，如果

付款不是太那个，我们咬牙也就做了。‛254

‚等等，等等，钱总。为公平起见，现在我们跟所有装

饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款环节。

您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏谈判规矩吧。实话

说，我不光拒绝您，也拒绝了其他公司。希望理解。谈判组

只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？‛我

打着公平竞争的旗号，再次毫不留情地把钱总给顶回去了。

对于第二轮谈判，我的策略就是针锋相对，每个环节不

仅要顶住对方压力，而且还要反手施压，彻底打掉他们幻想。

人是很怪的动物，我越是把酒店装扮成大牌，别人就越喜欢

追。事前，我想好两套说词：1、降价是竞争对手行为，于

甲方无关，要恨就去恨对手去；2、不到谈付款环节坚决不

谈，抬出公平原则，大家一视同仁。其实，谁心里不明白这

是甲方在作秀？借信息不对称之便，利用竞争对手打压自

己，但乙方就是不好捅破窗户纸，谁叫甲方有先天优势呢，

不发挥自身优势，那是傻瓜所为。

钱总见我丝毫没给面子，回得决绝，不免又开始应激式

诉苦：‚这就不好办了哦。唉，做酒店不难，但现在的情况

是不仅钱没赚到，又要垫款，最后回款还慢，工地稍微有点

偏差，公司就得赔本，真叫人啜牙花啊。我们对甲方付款也

是内部有要求的，要是突破底线，老板很难同意！唉，雨总，255

这不是叫我左右为难嘛。‛钱总说这话时，眼睛朝我看，也

就是略微朝左边看，可手却指向右边放着的竞标书。

靠，这种诉苦对甲方来说，简直是隔着城墙喊人，听不

见半点声响。不仅没起到作用，反而还叫我看出他的破绽来

了，‚眼睛看我，手指却指向反方向？哈，这老家伙又在说

谎！人在绞尽脑汁捏造事实时，肢体完全跟不上脑子反映。

‘老板很难同意’？哼，此言可疑！将在外君命有所不受，

没准老板已经授权给你，要不你心虚干嘛？嘿嘿，就冲这句

话，你就是今天被突破的重点。‛

肖总仿佛被我和钱总一来一回的谈判完全吸引住了，居

然半天没啃气，只顾悠闲抽烟。靠，到了关键时刻，哥们赶

紧顶上去啊，我也好躲在后面再想想词……见局面陷入僵

局，我看了眼肖总，眼神中不禁饱含深意。

果然，肖总没叫咱失望，在供应部混迹多年，他顺理成

章地把供应部那套说辞搬来用了：‚我想钱总多虑了。您看

H公司占地400多亩，前后大规模四年基建时间，现在厂房

成片，办公楼、宿舍楼一应俱全。这些基建公司要是对单价

或付款不满意，厂房修得起来？我们曾与几十家工程公司和

上百家建材供应商有过合作，他们的付款结算都是按集团规256

矩办，没特例，因为付款慢不等于不付款，什么时候结算进

度款，集团台账上都写是明明白白。再说，只做300多万的

工程就担心得要命，那承包几千万工程的基建公司怎么办？

可他们没怎么着啊，相反，还在继续承接工程，那是因为A

集团信誉给大家的信心做了背书！‛

‚哇，说得真漂亮！集团里藏龙卧虎，我怎么就没想到

这套说辞呢？好，学习了。‛我不禁暗挑大拇指。

这时候，坐在钱总旁边的穆总，见自己老大被甲方轮番

夹攻，快招架不住了，忙跑来解围：‚几位老大，我说几句

啊。其实，U公司装修质量真没说的，比如家具喷聚氨酯油

漆，别人只喷两遍面漆，但我们要求喷三遍，家具漆膜更厚

实，光泽度更好。但高标准要求，让公司成本核算很吃

亏……‛

看见穆总在那里高谈阔论，我心里暗自发笑：‚哦，钱

总没词儿了，你又跑来帮腔？还想通过夸奖质量好，来打动

甲方？嘿嘿，这是你们最后一招吧，好，看我手起刀落，叫

你的吹嘘成太监！‛

想到这里，我对穆总笑道：‚穆总，我先插一句话。上

次去U公司考察过您工地，咱们先不谈质量，只是穆总别把257

话说得那么满。呵呵，钱总，给您看几张图，完后再议。‛

说完，我冲赵一笑丢了一个眼色。

一笑马上打开笔记本，很快，屏幕上闪出一批U公司工

地照片，一笑把电脑放在钱总跟前，我坐到他身边一边翻图，

一边点评：‚钱总您看，这张工地现场发现有三个烟头，这

可是现场管理大问题。北京曾发生过工人刚刷完油漆，就在

屋里抽烟，结果火星正撞上油漆爆炸的临界点，一个大爆炸

把站在窗口抽烟的俩工人直接崩到窗户外面去了……‛

‚这张，工人们图凉快，穿拖鞋爬梯子干活，危险不？

要是摔残或有什么生命危险，对甲方多不吉利！出了意外人

命事故，这在风水上有可能就是一间鬼屋，酒店还怎么叫客

人睡觉啊！对，还有这张，客厅吊顶是木龙骨打底，但有的

木龙骨刷了防火涂料，但有些明显还没刷就开始封顶，往好

里说，是为了赶工期工人忘了，但往深里说，说偷工减料也

不过分吧。‛

有图有真相，照片上他们工人穿着统一工装当人肉背景，

如何抵赖？等我把他们施工问题拿出来晒后，钱总脸上挂不

住了，他干笑两声：‚呵呵，雨总，工地太多，总有疏于管258

理的地方，您提醒太及时了，我们今后一定注意改正。‛回

过头又故意申斥穆总：‚小穆，听到了吗？‛

我拍照片的本意不是为谈判。投标前甲方要实地考察各

大装修公司的资质、办公场地和施工现场，免得被空壳公司

蒙骗。拍考片目的有两个。1、为了证明我代表A集团确实

考察了竞标单位，别叫工程部诬陷好人。2、为了对自己负

责，千万别叫皮包公司给玩了，一切以亲眼所见为标准。后

来在谋划谈判布局中，想起工地照片的事，于是喊赵一笑把

照片整理出来，一张张翻看，找现场毛病，到时端出来好给

他们迎头痛击！果然，前期准备工作起到了应有效果。

肖总见我笑里藏刀，狠狠批了一通U公司，他又见缝插

针跑来当期和事佬：‚钱总说得对，事情说大也大，说小也

小，没发生事故就是小事，一旦发生就是大事。当然，谈判

组还是肯定贵公司实力，不然请您过来干什么？好，想再问

一下钱总，您看贵公司还有兴趣跟标吗？呵呵，我就不相信，

那么大的U公司难道第一回合就被挡在门外了？‛

在肖总说话时，我眼睛没离开钱总那张脸，他们吹嘘施

工质量好的神话，被我几张图打得丢盔卸甲，嗯，他脸上表

情不太自然。如果钱总脸上只是尴尬神情，那到罢了，但他259

眼神里似乎还有点害怕和渴求的意思，嘿嘿，这就对了。是

怕A集团信不过他们的施工？还是担心我们先入为主，要给

他们投标人为制造障碍？

拜一年多A集团工作经历所赐，超级忙碌换来的回报就

是有机会接洽到无数乙方。以前不太注意谈判对手的面部表

情变化，现在感觉比报社工作时，观察力有明显进步。我不

会什么读心术，但乙方各种面部表情所代表的基本含义，大

体连蒙带猜还能读懂。

见时机成熟，硬汉不能一装到底，对钱总的对策不是以

更假对假嘛，现在要洒点糖水出来，真话、假话、神话、大

话一块使劲招呼吧，于是我决定再抛一枚诱饵，‚呵呵，钱

总，您忘记上次在您公司，您曾畅想，A集团生产总部是H

市数一数二的龙头企业，U公司一旦承接酒店工程，顺势就

能在H市成立分公司，打着A集团金字招牌，延揽几个工程

那是唾手可得的事情。实话说，英雄所见略同，刚才已经有

公司也有此打算。对A集团来说，是个好消息，但对U公司

来说，消息不咋地。呵呵，您可别把机会拱手让人，对于壮

大竞争对手的行为，想必不会乐意吧。‛260

见肖总和我都递过下台阶的楼梯，钱总好像忽然变得爽

快起来：‚真没想到雨总精通装修，俗话说，宁跟内行人吵

架，不跟外行人说话。我们期待和您这样熟悉业务的甲方合

作！大家有事都摆在明面上说开了，都痛快。好，我就代表

U公司先表个态：我们愿意积极响应贵公司竞标。‛

见谈判气氛为之一转，我心里暗想：‚现在要不要趁热

打铁，再把秘密武器扔出来火上浇油？‛

但显然质量门影响了钱总心态，他沉不住气了，于是我

听到了一句动听的话，‚我们最后报个底价，355万！几位

老总，本来报价就很实在，现在又相当于打了9折！唉，如

果A集团还要求继续降价，那我们只好退竞标了事喽。呵呵。‛

走出会客室，大家长出一口气。‚雨总，现在有人报出

355万，那我们下家按350万谈？‛赵一笑问道。

阿伟见头一仗便大获全胜，头脑发热，就听他恶狠狠低

声喊道：‚各位老大，也别TMD费劲了！干脆玩把狠招，一

口直接喊到330万算了！‛

肖总轻轻摇摇头，‚雨总，是不是350万更稳妥些？‛

打心眼里赞同阿伟观点，我也有些跃跃欲试，‚肖总，

我是这么考虑的，报330万，是为了方便后面讨价还价，咱

们还没谈付款方式，到时估计还要适当让步。您说呢？‛261

‚才刚刚谈到第二轮，我们就直接喊到底线，谁能信其

他公司快速缴械投降？呵呵，明显是自己在YY。‛

‚对，对，肖总所言极是！还是稳扎稳打，先报个350

万的价码吧。‛我操之过急，主要是太想谈出个结果，好证

明给庞总看，唉，自己终归还是年轻，做事浮躁不够沉稳老

辣。

肖总侧头问小王：‚

U公司二轮报价，都记下来了吗？‛

‚放心吧，关键点都记了。‛

‚好，你再记录几点。1、355万不是最终底价，钱总故

意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决

心，但反击力度不够，应该还有降价空间；2、老板不同意

是假话；3、钱总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准

备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得；

4、依旧是瓮中捉鳖的重点突破对象。‛

阿伟马上问道：‚老大，为什么说倾向于他们志在必得？

我没看出来啊。‛

‚好，我们做个推理。假设U公司现在手头有俩工程，

一个能图名，另一个能图利，但两大工程因为都需要垫款，262

乙方只能二选一。对于实力一般的公司，在名利选择上，你

说谁更重要？‛

‚这要看名有多大，利又有多大了，需要权衡。‛阿伟

随口答道。

本来我不想点破自己所想，毕竟没有把握，但阿伟既然

问起来，索性全说了，正好也请肖总把把脉，‚对，如果图

利，假设也是300多万工程，即使海捞，也为不过赚百万走

人而已。U公司又不是一家草创公司，迫切需要百万利润打

底，他们公司发展到一定程度就该有长远打算，所以现阶段

图名的意义就大不同了。1、工程本身略有盈利；2、在H市

成立分公司，扛起A集团金字招牌后，承接市内几个中小型

项目应该不难，再顺势打响品牌，获利不比100万强得多？

更何况，迎宾酒店的项目可不是天天有，错过扛招牌的机会，

后悔晚矣。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固

定死数；而图名，未来不可限量。钱总想不明白这点？靠，

丫真的要是没想明白，第三轮再刺激刺激他啊！‛

‚难怪你说成立H公司，钱总就立刻报价呢，原来是这

句话打动他了。‛阿伟点头说道。

果然，肖总摇摇头，他有他的逻辑推理：‚分析有点免

强，目前我看不出他们倾向。还要走一步看一步。钱总是故263

意拿糖，报价要是痛快下调，说明原报价不实。他呀，嘿嘿，

天生好演员，在演戏给谈判组看呢。不过，你的分析跟其他

公司讲讲，也许满动听的。‛

靠，本来我就没太吃准钱总下一步的准确想法，结果被

肖总的三言两语把我给说动摇了。难道我判断有误？

快走到2号会客室门口，肖总悄声问小王：‚

V公司的王

总上次进展如何？‛

小王马上重述一遍。众人听完做到心里有数后，谈判组

准备再次会斗V公司。敲门进去的时候，王总正站在窗户旁

看喷泉广场。等急了？又是一个‚再而衰‛的典型人物？嗯，

挺像！看王总脸上似有疲惫之色，嗯，挺好。

双方刚落座，王总立刻按行规给众人发了一圈烟。我没

说任何客套话，开门见山问道：‚王总，怎么样，您这边关

于报价有新想法了吗？‛

‚唉，雨总，我首先得跟您解释一下防水价格问题。其

实，您有所不知，我们工艺确实与众不同，而且材料采用的

是……‛

我哪儿有时间听他细枝末节的唠叨，马上打断话头：‚王

总，实话说，今天时间有限，要不改天再听你解释？我们现264

在关心您是否有新报价？这可是关系到V公司能否中标的大

问题。‛

‚有，我们坚决按谈判组意见办，克服困难，连工带料

防水只收50块/平米，最后总价再便宜3万块吧。‛王总语

气坚决回道。

一句话把肖总逗乐了：‚呵呵，王总啊，我们不是在过

家家，是在谈几百万生意，只降价3万？太有点儿戏了哦，

哈哈。‛

我也没啥客气可言，尽显甲方大牌姿态：‚王总，直说

了吧，现在行情是有公司愿意350万接下酒店工程，您这边

报价坚挺不动，唉，谈判组也无能为力喽。眼下不是您为甲

方降不降3万的问题啦，而是您要直接和同行竞争。我们认

为贵公司实力强，也想帮趁一下，但贵公司态度是内因，谈

判组支持是外因，只有内因才是决定性因素，外因只是辅助

而已，您说是不？王总，再给个小小建议，您既不用再观察

谈判走势，也不用再核算成本造价，那些都没啥意思，您该

下决心时，勿迟疑才是上策啊！‛

‚啊，350万？！一下子叫我降58万？哇，相当于打……

打了84折！呵呵，雨总，这不太像双方摆事实讲道理，有

商有量地价格谈判，倒像甲方直接挥刀砍价，砍，砍，砍，265

也太直接了吧，哈哈。不瞒诸位说，能喊出350万的公司肯

定是在做亏本做生意，V公司用的是真材实料，工人全是江

苏熟练工，成本摆在桌上，容不得半点假。几位老总，我也

实话说，这价码肯定做不下来！总不能赔本做买卖吧，老板

指定不同意。‛王总听完，惊叫连连，一边使劲晃头喊冤，

一边作出刀切菜的手势，简直要一路切下去，看他那副神态

姿势，甚是顽皮。

‚呵呵，这年代谁会做赔本买卖？我觉得别人敢接，无

非有四个原因：1、公司实力强，开工工地面积大，基础建

材有固定进货渠道，享受厂家最低折扣；2、工地管理到位，

工期卡得紧，杜绝偷懒和材料无谓损耗；3、工人素质强，

手艺好，工效高，各工种配合默契；4、刚才谈判组预测您

的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您看，人家是报价

跟公司实力挂钩，果然开始动手了吧。呵呵，看来王总似乎

对结果还准备不足啊。我的观点是如果V公司实力还有待提

高，勿勉强，万一工程做不爽，到时连朋友都没得做了，您

说是不？‛

我是故意在拱他火，虽没一个脏字，但话里话外连损带

贬。靠，不拱点火星出来，能上演火星撞地球的大戏吗？甲

方在谈判中有时故意激怒乙方，人在怒火攻心下，做出的选266

择不一定明智，这点乃张总所授。在集团两年打工经历，我

似海绵一般，曾像各大高手讨教过。为什么要离京千里之外

到A集团打工？不就是为了向各位高人老大学习吗？嗯，现

在发现成效显著。

见我说话很冲，可谓炮火连连，肖总及时拍马赶到调和

气氛，‚王总，听雨总说起V公司实力，跟王总诉苦可形成

鲜明对比。其实，在内部讨论会上，贵公司实力和形象还是

比较被推崇的，只要报价合理，包括廖总在内，都是希望和

贵公司合作成功的。‛

王总被我一顿雷烟火炮拍得够呛，坐在他旁边的是V公

司驻H市分公司总经理柯总，他见势不妙，忙跑来圆场：‚三

位老总好。其实我们心理还是有点想法。我就先代表王总说

说几点顾虑啊。首先对于这么大的一座豪华酒店，只有区区

350万装修费，说出去同行听来都不可思议。采购、工期、

管理、付款等等稍不留神，准得赔个干净！这是顾虑一。雨

总，贵集团报价能不能再提点？其次，我要说的是……‛

王总和柯总也像风筝，我该始终揪住价格一条主线不放，

而且要时时收线，容不得他们半点乱发挥，嗯，甲方优势莫

过于此。我马上插言：‚柯总，对不起，打断您一下。大家

就别再诉苦了，回头大伙找个地方慢慢诉，好好诉，怎么诉267

都成。现在不是甲方提不提价的问题，而是您们同行已经报

出350万，您说，我是相信您的顾虑还是相信别人的信心？

呵呵，二位可别无动于衷地隔岸观火，人家端起刺刀，都快

杀到V公司门口了。更重要的是，柯总，跟您透露一个信息，

有公司正想利用接下酒店工程的机会，成立H市分公司，再

扛起集团金字招牌，顺势进攻H市工装市场。他们可谓来势

汹汹，打算嘴里吃一个，筷子夹一个，眼睛再看一个，一套

连环拳打下来，手都快伸进贵公司在H市的地盘里了。简而

言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定死数，不值钱；

而图名，未来不可限量！‛

没等柯总回答，肖总立刻在我的话上加盖实例印章：‚柯

总，您可别小瞧A集团牌子。我手上有大把的供应商，比如

食堂蔬菜供应商、办公家具供应商、电脑供应商等等，他们

就因为把产品做进了我们采购系统，然后拿着采购合同，在

H市四处招摇客户。大家都有从众跟风心理，见A集团都在

和他们合作，很多客户也就随了，我想工程示范效应总该比

蔬菜供应商说服力强一些吧。酒店工程所能带来的潜在客户

群，即使往少里说，恐怕也是十根手指头都按不过来的！‛

看看，肖总的配合，有理论有案例，典范！我心里不禁暗挑

大拇指。268

柯总本来还想舞枪弄棒，显显本事，好替王总解围，结

果也被我和肖总一前一后，快马快枪围殴一顿，马上闭嘴了。

对，就这样干，跟V公司玩蛮的！好嘛，我们哥俩要像小刀

伐大树那样，一刀一刀地砍掉树上所有的枝枝叶叶，最后就

剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只

能详谈报价主干了吧，好，随便敞开来谈，正中甲方下怀！

果然，王总被呛得够意思，忍不住发言了：‚哎呀，350

万？350万？！唉，这价码叫我们怎么做？哎呀，V公司打

开门第一天起，就从来没做过报价超低的工程啊。‛他既没

表态同意，也没表示反对。还是那股肉肉的劲头。

不能再叫这家伙信马由缰胡思乱想下去，得给他再添把

柴，‚实话说，现在两家公司因为实力问题已离场，只有您

和另外两家公司还在竞争，但如果您报不出350万，只能说

我们的合作是有缘无分，唉，有些可惜。‛

一边告诉王总必须降价，痛苦的消息，但另一边又知会

他两家公司已败下阵来，喜悦的消息。靠，听到一喜一忧两

个消息，他是喜是忧？

果然，我放出两则消息后，会客室忽然安静下来。两拨

人马似有默契，几乎同时闭嘴。反正冷场时难受的不是甲方，269

我眯着眼准备再点一颗烟，阿伟很会来事，马上递过一条绿

箭口香糖，嗯，正合吾意。

‚唉，阿伟啊，我发现多吃口香糖就能少抽烟，好事。‛

‚可不是嘛，这几天烟抽多了，嗓子疼。‛

‚你喜欢吃什么牌子的口香糖？‛……好嘛，哥俩闲聊

上了。

王总望着我们又吃又喝，还有闲情逸致地聊天，好一副

稳坐钓鱼台的神情，似乎已经没有再讨论的意思了。到底是

对手没能熬住，王总干咳一嗓子，悠悠回道：‚雨总，请问

您这边的付款方式有什么规矩？‛

‚哦，开始问付款条件了？第一家U公司谈不下去时也

有类似举措，看来王总谈判水准也不过如此嘛。好，制造点

惊喜，你就是今天被突破的重点！‛心里刚想完，嘴巴已开

口：‚等等，等等，王总。为了公平起见，现在我们跟所有

装饰公司都是在只谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款

的环节，这条咱们随后有机会再聊……我不光是拒绝了您，

也包括其他公司。谈判组只希望乙方能在平等环境中公平竞

争，您说是不？‛还是那套词，依旧打着公平竞争的旗号，

我再次毫不留情顶将回去。270

王总和柯总听完回答，愕然。还没开口，肖总如影随形，

又来助拳：‚对于付款条件，我想王总多虑了。您看H公司

占地400多亩……我们曾与几十家工程公司和上百家建材供

应商有过合作，他们的付款结算都是按集团规矩办，没特例，

因为付款慢不等于不付款，什么时候结算进度款，集团台账

上都写是明明白白……那是因为A集团信誉给大家的信心做

了背书！‛

王总见我们谈判态度坚决，绝对是大牌甲方姿态，经常

随意打断对手的话头，似乎感觉有劲儿使不出来，浑身不舒

坦，不免又神经质地开始诉苦了：‚雨总，还是要再跟您做

个解释，我们公司最注重工程质量，刚才柯总的话没有说完，

我再耽误大家一点时间，做个补充。我们……‛

我听他一开头，就知道他又想把谈判组往沟里带，屁！

我立刻打断话题：‚对不起，王总，我插一句。如果V公司

没实力，我们不会坐在一张桌上谈合作，每家公司各有长项

优势，但只是合作基础，不是投标获胜的决定性因素。谈判

组要跟廖总汇报的是贵公司的诚意价，是贵公司承接工程的

决心。迎宾酒店年底投入使用，这是老板死命令，谁敢耽误

工程？说白了，没实力的公司即使打半价，也没半分承接项

目的可能。好了，不多说了，谈判组时间紧，任务重，呵呵，271

您这边要有响应标书的兴趣，那就让我们看看贵公司的决心

吧。‛

连续打断王总说话，让能磨之人根本磨不起来，让他开

口只有头没有尾，需要在特定场合才适用。这场谈判会，他

面对的不光是甲方压力，更有同行倾轧，是谁给甲方壮胆打

气？是乙方同行。又是谁给甲方无限谈判信心？还是乙方同

行，正因为乙方同行一轮轮降价，仿佛是乙方间互相‚凌迟‛

一般，才导致甲方如此强势。所以，王总的怒火主要是迁怒

到竞争对手身上，与甲方有关，但关联不大，由此保全了甲

方‚中立‛形象。

可不是嘛，我反驳王总，出发点都是利用它同行说事，

要么举例，要么对比，哈，他能奈何甲方几何？现在，乙方

正体验着一轮轮割肉的疼痛感，倍受煎熬，并且时刻感受着

永远不知道是否还有下一轮降价的恐惧感，其应对抗压，颇

为艰难啊。但如果采用老庞的一对一谈判方式，乙方只单方

面对抗甲方冲压，如果甲方摆出一副高高在上的大牌姿态，

又不能借力打力，随时可能激怒乙方，导致谈判崩盘。靠，

老庞一个大老粗，如何能领会如此精妙的谈判布局？272

话题谈不下去了，王总脑子有点卡壳，还是柯总反应快，

‚呵呵，三位老总真是A集团的精英代表，全是谈判高手，

难怪廖总会委任三位参与谈判重任。通过刚才的沟通，我发

现我们有我们的解释，您们有您们的说法，好，要不再给我

们一点时间，我们请示老板后，再回复您们？‛

我见好就收，又说了几句鼓励的话，起身告辞。肖总回

头又悄悄跟王总嘀咕了几句：‚王总，雨总是谈判组组长，

刚才说话可能有些冲，并不是对您有成见，那是为了维护集

团利益，都是能理解的事，您可别往心里去啊。其实我们雨

总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为V

公司施工和现场管理都不错，能排在竞标公司前两位，值得

信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，王总，您可要好好

把握好机会啊。‛

王总听完连声称谢。

谈判组出门后，我拉住肖总低声道：‚这丫玩文字游戏，

我说啥单项价码高了，他就砍啥，纯粹装傻。所以干脆不废

话了，先抛出350万报价，打打他锐气，叫他消化消化再说。‛

‚明白，到了T公司还说350万？‛

‚嗯，现在还没公司同意这数，要不先敲定下来再说，

肖总，您说呢？‛273

肖总点头称是。我又对小王吩咐道：‚小王，你作如下

记录……‛

谈判组一行人又转到T公司所在的6号会客室门口。刚

敲门进去，T公司高总马上起身相迎：‚呵呵，几位老总大

驾光临，我们等候多时啦，呵呵，您们真是忙人啊，来，快

请坐，请坐。‛

眼睛一搭高总，我便留意起来：‚高总个子不高，一张

国字脸，两道剑眉，挺有老板范儿，能感觉到他身上的气场，

而且他似乎还长了一个悬胆鼻，相书称问贵在眉，问富在鼻，

悬胆鼻为富贵相，难道他已富贵加身？‛

见高总伸手过来，我马上握手寒暄道：‚高总，对不起，

让您久等了，我们现在把酒店竞标进展情况跟您们汇报一

下。‛

‚呵呵，雨总客气，客气啦。‛

‚目前5家公司第二轮都已报完价，大家兴致很高，还

没有公司有撤标迹象。实话说，贵公司设计并没中标，但我

们在考察工地后，对贵公司印象不错，我想虽然设计没中标，

但总要给个竞标机会，免得对不住您的辛苦，是不？‛

‚太感谢雨总和几位老总啦，我代表公司谢谢，谢谢。‛274

‚好，客气话就不多说。您是知道的，我们有明确的设

计思路，谁做不是做？甲方有把控能力。现在竞标的是工程

报价，谁的施工报价低，我们就和谁签订合同，目前有公司

报出350万工程费。我看了您标书报价是420万，王总，就

您这份报价，呵呵，当仁不让成为标王啦……‛

‚哦？350万？他们赚不到一毛钱啊。‛高总听完似乎

没啥反应。

轮到我略微吃惊了：‚靠，这家伙喜欢玩装神弄鬼的把

戏？牛啊！‛嘴巴却说道：‚呵呵，高总说话幽默。如果T

公司想从酒店项目一举豪赚百万利润，那不可能，但赚个几

十万，轻松自如的事。再说了，要真是一个不赚钱项目，为

什么所有公司还在集合竞价？高总，您说呢？‛

‚听口音雨总是北京人吧，也许您还不知道最近这边人

工涨得厉害，我们公司大部分技工师傅又都是扬州过来的，

手艺很棒，当然他们工钱要得也高……‛

谁有工夫跟他扯什么扬州师傅，我立刻掐断话头：‚高

总，说远了，工钱涨大家都涨，理由不成立。现在问题是T

公司同行已报350万，您还想跟标，起步价就不是420万，

而是在350万以下。我们时间有限，还请高总尽快表个态。‛275

高总还是进门那副平静表情，略微沉吟一下回道：‚呵

呵，报价有些不着边际啊，雨总，能不能稍微多点时间，我

们要核计核计新报价。‛

‚好，多提醒一句，千万别勉为其难参与竞标，毕竟甲

方也希望和一家有强烈合作欲望的公司合作。‛

‚好，谢谢。‛

瞧肖总好人装的，一对小眼有点贼眉鼠眼的，就见他回

头又悄悄跟高总嘀咕了几句：‚王总，雨总是酒店项目经理，

刚才说话是为了维护集团利益，您可别往心里去啊。其实我

们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，要

不贵公司设计没中标，还执意邀您参与谈判，主要是他认为

T公司施工和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位。

现在有甲方项目经理作内应支持，高总，您可要好好把握好

机会啊。‛

高总听完自然又是连声称谢。

出门我对小王说道：‚记录3点。1、经过实地考察，T

公司实力强，施工质量高；2、未报价，摸不清高总想法，

下次谈判逼他尽早表态；3、感觉高总不简单，喜怒不形于

色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故276

纵之计，一张一弛，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变

幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。‛

肖总搂着我的肩膀，边笑边耳语：‚好，谈判高手！嘿

嘿，对不同客户采取不同招数，看人下菜碟儿，厉害哟！‛

‚呵呵，肖总又拿我打趣，还是您是高手，我只算是唬

人高手啦。‛

谈判组出门直奔Z公司所在的5号会议室。小王马上重

述上次谈判情况，完后一笑过去敲门。就见杨总和赖总两人

斜躺在椅子里，脑袋枕在椅背上，要说没精打采那是有点夸

张，但说神采飞扬那又过了，说‚再而衰‛？贴切。

俩人见谈判组再次进门，忙笑呵呵站起来迎接，我也满

脸堆笑说道：‚杨总，赖总，实在是太忙，叫您们久等啦。

对不住，对不住。‛

‚哪里，哪里，还是三位老总比我们辛苦。‛

大家二次落座，看得出，杨总眼神里有期待之色，嗯，

久久等待后再看见甲方，开心吧。我还是那套词做开场白：

‚杨总，现在有公司已报350万，我想知道杨总是否还有兴

趣继续参与竞标？‛

杨总听到新报价，有些吃惊，不禁脱口而出：‚啊，350

万？！我觉得A集团怎么也要给我们装饰公司留条缝啊，肉277

可以不吃，汤总要剩点吧，呵呵，说的不好听的话，这价码

简直是杀猪价！‛

‚哟，看杨总有点急了，嗯，哥们你特想中标吧？别急，

还要再慢慢磨你的性子。‛想到这里，我飒然一笑，‚杨总，

您别误会，我们只是传达别的装饰公司报价，谈判组一没逼

他们自行降价，二没诱导报杀猪价，一切都是自愿。顺便再

通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于

公司整体发展考虑，感觉无心再跟标下去，那也没关系，我

们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和

您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。‛

‚呵呵，雨总客气了，您请讲。‛

实话说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方斗智斗勇，

我也是累得口吐白沫，舌头特想躺着不动，但谈判到了攻坚

阶段，更要一鼓作气挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，

又开始了一场激情澎湃地宣讲：‚上次竞标会，我讲了承接

迎宾酒店乙方能获得三重名三重利，甲方现在还将提供以下

回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开

放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，

只投入准三星装修费就拥有五星大堂、四星餐厅和套间、经

济型标间和五星总统套房，放眼省城和H市酒店，我们可谓278

独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑过程，证明Z

公司有能力帮业主节省投入，但又保证效果。这对业主思维

冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级

奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明Z公司

上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？‛

会客室极安静，众人正专心听我宣讲：‚第二，从我第

一次邀请大家参与投标，到今天竞标，所有设计和预算完全

按标书进行，老板和廖总审核完，未有只字改动，大家已亲

眼所见。能开这次标会，首先是集团信任，其次是证明我已

经成功突破了设计瓶颈和障碍，间接说明我有一定设计和执

行能力。俗话说，三行人必有吾师，不敢说我比诸位水平高，

但至少我有独特设计思路，如能合作，大家就多个互学机会。

这次我将向中标公司公布酒店节约装修费的20个设计思路。

不夸张说，如果我不点明，大家也许只能看点皮毛，因为关

于设计部分我在招标会只说了一半话。一旦公布核心思路，

今后贵公司举一反三用到其他客户身上，赚他们钱的同时，

也算是A集团为中标公司奉送的一份礼物。‛

‚第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团为

乙方申请项目奖，5万到20万不等，视情况由廖总定，本条

可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部图279

片，廖总、庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方

可用于宣传。第五，允许乙方将公司铭牌挂于酒店大堂，方

便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身

感受酒店移花接木式的装修思路，或体验住宿氛围，甲方将

提供一张VIP金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合

作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲

方让乙方在客户面前获得尊重，是面子问题。第七……‛

当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已

入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我事先精心准备的糖

衣炮弹，打算用在说服客户的紧关节要处，像冰雹般砸下去。

听完没点印象？不可能。当然十条优惠，没一条是要A集团

马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖

整理，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆来

晒给大家看。

肖总侧头瞟了一眼，显然，他对我的表现挺吃惊，因为

无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。十条优惠

举措更是集广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白

想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖八百遍了……280

或许是熬鹰战术起了作用，或许是受到只剩三家公司的

鼓舞，或许是新十条优惠政策的催情，或许是面对同行步步

紧逼，或许是碰到强势甲方，或许是自己有强烈中标欲望，

总之，到底杨总没沉住气，他似乎信心爆棚，一拍桌子朗声

说道：‚我们看到A集团的合作态度，感谢谈判组为我们着

想，没想到承接酒店还有十条新回报。好，那Z公司也要冲

一把！豁出去不过了，345万……说句套心窝子的话，这绝

对是底线，别说多一分，就是多一厘也降不下来了哦。‛

‚好，如果没有更低报价，那过会儿我们就能签合同。‛

肖总的鼓励很及时。

十四、中场休息

目前谈判有好有坏，我示意谈判组再次回到3号会客室

总结。喊过来赵一笑：‚先去通知Y公司林总，有公司已经

报到340万了，请他做好思想准备。TMD，在这条谈判链上，

谁也别想闲着。还有，叫小江先去吃饭，换阿暄替她去盯，

记住，关紧所有门，不许乱窜！‛

‚好嘞，这就去办。‛

‚雨总，您看下一步我们再找谁谈？‛肖总问道。281

我摸了摸瘪瘪的肚皮，叹了口气：‚唉，饭点到了，MD，

肚里没油水啊，肖总，要不我们先吃点饭？‛

‚啊，吃饭？那这边装饰公司怎么办？‛庞总根本没想

到我还有心思组织大家吃饭，本能地脱口而出。嗯，确实有

点超想象。

‚别说我冒坏水啊，继续熬鹰呗。吃饭前我们再去趟T

公司，才谈过第一轮，还摸不清他们想法，看看他们对340

万的反应，同意则马上签，不同意就叫他们走人，再换一家

替补进场。饱餐战饭后，大概晚上六点多，再和U、V、Z三

家公司谈第三轮。等到了那时候，我估摸这帮家伙已经被咱

们熬得人困马乏的了，趁其疲惫不堪之际，再……‛我缓缓

地做了一个切菜动作。

‚老大真是雨善人啊！体谅民间疾苦。呵呵，那咱们现

在就去谈不？‛阿伟听说可以一边谈一边还能按时吃饭，嘴

巴笑得咧成了瓢。

‚什么，谈到340万就跟T公司签合同？‛肖总有些困

惑。

‚是啊，刚进门前，我发现自己被谈晕了。酒店谈判目

标下限是330万，上限340万，如果现在有公司答应340万，282

那我们就是坐340望330，先搞个压寨夫人睡睡再说。然后

拿340万再去吆喝别人，榜样力量无穷大……哈哈。‛

‚TMD，你属什么的啊？怎么有一肚子倒不完的坏水

呢？！‛肖总边骂边笑。

‚去，你刚才鬼鬼祟祟跟高总说啥了？是鼓励他去当别

人的磨刀石吧？呵呵，真像黄鼠狼！其实，本来我呢，单纯

善良，心眼也实诚，后来加盟集团后，又遇见包括几位在内

的大仙们……‛边说我边作出一副无辜状。

还没等我说完，肖总被气乐了：‚嘿，心眼实诚？去你

大爷的吧！现在我一看见你拎个破本子，屁颠屁颠往会客室

里钻，第一反应就是黄鼠狼给鸡拜年去了，MD，你小子确实

没安好心眼子！‛

‚唉，我们首先布了一个‘见面有礼，刺刀见红’的局，

接着采用摘樱桃战术、黑白脸战术、熬鹰策略，替补登场策

略，可谓招数使尽，但结果呢？俩小时居然还没完成任务！

您说，这帮鸡仔是不是都快成鸡精啦？！‛

众人跟着一阵哄笑……

进门前，小王又汇报了T公司的谈判情况。肖总听完笑

骂道：‚我总算听明白了，靠，你丫够坏的，又是欲擒故纵283

之计，又是一张一弛的松弛有度，其实你所说的策略就是像

那玩意儿学习，能忽硬忽软，能屈能伸，根据对方表现，以

不同面目示人！多直白，多形象！搞得我听半天楞没挺懂。

雨总，下次可不兴文绉绉地说话啊，这不明摆着欺负我们没

学问吗？‛

瞧，A集团特色文化又冒了出来，都什么时候了，他居然

还有心情开情色玩笑？对，我也受他们熏陶，当然不能示弱：

‚呵呵，借肖总的话说下去，就是叫板时要雄起，服软时就

耷拉，要有跟客户主动制造摩擦的勇气！靠，没摩擦怎么能

有征服客户的快感呢？哈哈。‛

‚行了，行了，别TMD贫了，你丫赶紧和客户去搞摩擦

吧。小王脸都红了。‛肖总喝道。我回头一看，知道骚扰到

人家了，小王听见我们一顿胡言乱语，竟被羞得满脸绯红，

侧过身子眼睛往窗外看。

高总见谈判组再次拜访，马上起身打招呼：‚三位老总

辛苦，辛苦了。‛

‚谢谢，和诸位公司老总说话，哪有辛苦一说？都是在

跟前辈学知识呢，感觉时间过得飞快呀，呵呵。‛肖总回答

滴水不漏。284

我没唱白脸的那么客气，立刻单刀直入：‚高总，我们

又带来一个消息，当然对A集团来说是个好消息，但对T公

司来说，消息似乎有点意外。现在报价已经降到345万，而

不是刚才说的350万了。‛

‚哦，您们又降5万。‛高总真能沉住气，居然脸色没

啥表情。

‚不是甲方又降5万，是其他公司看中了酒店项目，觉

得虽不能名利双收，但获名也是个不错选择。简而言之，图

利，那是只顾眼前，赚得是一个固定死数，不值钱；而图名，

未来不可限量。当然，T公司如果出于公司整体考虑，感觉

无心竞标，也没关系，大家依然是朋友。只不过，我还要把

跟其他公司说的话再和您汇报一次，等听完，您再做决定不

迟。‛说完，我把那套10条新优惠政策又重述一遍。可任

凭我天花龙凤般高谈阔论，高总听完依然没表态！

‚哎哟，你不想做工程，还赖在这里干啥？没欲望你跑

到这里受哪门子罪？MD，真能装神弄鬼！哦，明白了，想做

又怕做？！还有很多担心，吃不准谈判走势？扫一眼这家伙

面相，就知道你心机深，疑心重。好，今天我就制造点摩擦，

一定要把你搞成磨刀石！‛285

言念及此，我笑道：‚看来高总还是一位谨慎老总啊，

可以私下里跟您透一个底，甲方考虑不能叫几家装饰公司无

限制竞争下去，也要替乙方考虑利益，所以如果现在您报340

万左右，我们就不再管其他公司了，准备动手签订合同吧。‛

靠，这话说得够冠冕堂皇，甲方替乙方考虑利益？那跟

灰太狼想关爱懒羊羊是一个思路，我懂乙方心态，一抓一放，

乙方听来舒服。

果然，话起了作用，高总眼神里闪露出一丝喜悦神色，

‚真的？只要报价340万左右，雨总的意思是我们就能中

标？‛

‚那倒也未必，只不过贵公司中标希望大增！‛

肖总插言道：‚到目前为止，340万是最低报价。凡是报

价在340万以下的合同，谈判组有权和乙方先签约，最后报

廖总拍板，如果只您一家，那就是100%中标率，如果有两家，

则各有50%。甲方当然也要给乙方留出合理利润空间，也不

会让乙方为了中标而一味降价！报价太低会影响乙方施工质

量和工作热情，为省下这几个钱还可能付出多余的代价，到

头来还是甲方利益受损。‛

肖总发言漂亮！我马上领悟到有三层目的：第一，告诉

乙方，不用再玩命降价，价格竞标环节已结束，乙方只要报286

收340万，中标几率将大增加，但不承诺中标；第二，甲方

做事大气，不允许乙方恶意竞争，照顾其合理利润；第三，

给乙方吃颗定心丸，为转入更艰难的付款方式谈判打基础，

有打一巴掌揉三揉的寓意。好嘛，全是听起来动听的废话，

但什么实质也没有！‚嗯，不愧是长期混迹供应部的精英干

将，说话八面笼络，滴水不漏，学习了。‛我心里暗挑大指。

‚真是谢谢肖总的理解。对于现行报价，利润根本谈不

上，不赔钱就不错啦！那请问您这边付款进度如何？‛显然，

高总不是省油灯，他听明白我们的意思后，果然开始谈论起

付款条件来了。

‚等等，等等，高总。我觉得您还是先确定T公司报价

吧，因为报价不定，谈付款也没啥含义。为公平起见，现在

我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进

入谈付款环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能

叫我当着肖总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说，我不光是

拒绝了您，也包括其他公司，希望理解。谈判组只希望乙方

能有公平竞争环境，您说是不？‛想提前摸我们的底？歇菜

吧，我立刻把问题给顶了回去。

‚雨总报价太低了，工期又紧，付款如果再不及时，工

程没法做啊。‛287

‚高总谦虚了，考察贵公司时，我记得当时您公司另一

位副总可不是这么跟我讲的，什么公司实力如何如何雄厚，

什么这工程是全垫资，那工程获金奖，好像全是很牛的项目，

怎么到了A集团，就要求及时付款，呵呵，欺负A集团不如

您家客户有实力？怀疑我们信誉？这可不像T公司大气作风

哦。‛

‚不，不是这意思，误会，误会。那项目利润还可以，

所以我们冒险全垫资做下来的。‛高总只是摆手解释，脸色

还是没特别表情，依旧喜怒不形于色。

‚高总，您可一直在跟我灌输贵公司都是做千万级装修

项目的大公司，我们一共才300多万工程，无论对A集团还

是对T公司来讲，都是毛毛雨的小项目，又不是3000多万，

呵呵，您觉得计较起来有意思吗？好，咱们还是先说报价

吧。‛

一说到报价，高总又没词儿了，他眼睛看着报价，还是

那副面无表情的样子。我心里不禁咯噔一下：‚其他公司老

总们见到谈判组时，表情中都带些卑微巴结神态，唯独高总，

叫人看不出他心底是喜是悲，是惊是怒，他是在装大牌还是

真大牌？丫的名片印的是副总裁头衔，所以就瞧不上我们三

个经理领衔的谈判组？哎哟，不可能啊。哼，这家伙身份可288

疑！对了，还有身旁那个设计总监，刚才跟老板汇报时，嘴

巴挺利索，怎么谈判时不来帮腔？嘿，这组搭档有点意思啊，

总监的眼神似乎有些内敛，想装单纯？他们既没互动又没互

助，难道就光‘练’高总一人？那T公司派他们出战干嘛……

搞不懂……既然你们喜欢装大牌，那咱们就大牌对大牌，现

在老子也惜字如金，看你丫如何应对。‛

我冲肖总轻轻摇摇头，竖起一根手指头，微弯曲，不经

意放在嘴唇上，示意他不要轻易开口，肖总心里清楚，头看

窗外，一言不发。庞总呢？瞧丫眼光早就散了，心不在焉地

坐在一旁，在想心事不？嗯，他比高总好琢磨，我看像。会

议室瞬间安静得可怕，反正做激烈思想斗争的不是我，趁这

机会还落得个休息时间呢，我眯起眼，若有所思地盯着T公

司报价单发呆充楞。

墙上挂钟的秒针一圈，两圈，三圈，四圈，有东风吹战

鼓雷的味道……高总到底没熬过甲方的静默战术，还想熬过

准备充分的大牌甲方？歇菜吧。过了一会儿，他终于开口了：

‚雨总，我们接酒店工程没任何问题，工程质量有保证，只

不过价码太低，我怕赔钱不说，还耽误工程进度，低于340

万，说句难听点的话，唉，谁家要这么玩命？不合常规啊。‛289

我听见不合常规四个字，立刻不干了，马上严厉申斥高

总：‚当真人不说假话，集团审计部核算过工程造价，340

万有利可言。甲方尊重乙方权益，高总您真要喊一个不合常

规的价码，甲方反而要考虑乙方动机了。‛

‚对不起，雨总，我只是感慨340万的报价太低了，并

没其他意思，您别误会。‛高总忙解释起来。

看他磨磨叽叽的样子，一股邪火腾地窜到我脑门子上来

了：‚靠，刚才你说话时一个劲儿咬下嘴唇，什么价格太低，

什么不合常规，全是口不应心的屁话，明显在扯谎！你的举

止已经出卖了真实想法，真TM会装！老子手里又不是没牌

可打，外面大把公司候着呢，现在没功夫听你絮叨，干脆搞

摩擦吧，没摩擦就没征服快感，摆个欲擒故纵的姿态给你丫

瞧瞧！‛

我毫不犹豫站起来，边伸手准备握手道别，边下逐客令：

‚好，非常感谢您积极响应我们竞标会，呵呵，本来还想和

像您这样的行尊多唠唠几句，但今天实在好忙，分身乏术，

要不改天？‛话谈到这份上，千万不能拖泥带水挽留人家，

软硬兼施才是王道。因为我们是传话者身份，多说一句，就

是报价不真的表现。290

‚雨总是设计大才啊，我们也希望大家能更亲近亲近。‛

看得出，高总对谈判组没一丝挽留而略感吃惊，嗯，眼神里

有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不会跟他多耗一

秒钟时间，握完手，我转身开门，第一个走出去。

可高总刚走到门口，忽然话锋一转：‚雨总等等，您跟

其他公司谈了很久，您感觉还会再降价吗？‛

哎哟，这厮话里有话？听出点味道出来了，我回身平静

说道：‚高总，每家公司在做酒店项目时，着眼点不尽相同，

有为名，有为利，而有些更看中名利双收。具体到迎宾酒店，

他们似乎更在乎出名。刚才碰见一家公司老总，他说：‘大

博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可这说法。目

前看，不算T公司，还有两家仍在坚持，我想大家自愿降价，

与斗气无关，也不会犯傻赔钱做项目。在少赚的前提下，至

于还有没有公司愿意继续跟竞，出于公平原则，我不能谈，

但如果某公司还在坚持夺魁目标，我也不好拦着人家热情，

您说是不？‛

‚您说得句句是实，好，我愿意和雨总打交道，决定了，

340万！T公司最后报价！‛

老实人真有好报，如果我说估计没人再坚持了，高总能

最后下决心拍板？可见我咱算老实人呢。当然更有可能的291

是，这家伙心里早盘算好了，只是还想试我态度，想从话里

再套点情报出来，结果见我突然离场，知道甲方强势不可力

敌，自己只得随便找个理由投降罢了。

肖总见谈判戏剧般峰回路转，马上活稀泥：‚好，既然

高总愿意接受其他公司挑战，那我们就来谈谈付款方式吧。‛

我悄悄嘘了一口气，暗自叫道：‚真正挑战来啦！兄弟，

加油干吧！‛

大家二次回到座位上，还我首先发言：‚高总，您付款

这块是这么想的？‛

‚好，我向三位介绍一下。T公司有规定，乙方进场三日

内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，

工程竣工且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后

留一年5%的质保金。‛

听完T公司付款要求，心里好不窃笑：‚这MD是工装付

款方式吗？真欺负到裤裆里去了，明明是家装付款方式嘛。

关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖。‛

我看了一眼庞总，说道：‚庞总，您是工程部老总，您

来向高总介绍A集团付款方式吧。‛292

打从第一家开谈，庞总便一人枯坐，片言不发，见被我

当众寻问，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气

说：‚高总，A集团关于工程付款方式，有如下规定：1、乙

方进场前先向甲方缴纳15%质保金；2、工程进度到50%，甲

方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付

30%，同时退还质保金；3、剩下50%工程款从甲方验收之日

起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。‛

也许高总有心理准备，也许他就是深藏不漏，反正听完

介绍后他也没太吃惊，只是轻轻摇头，随口回道：‚庞总，

贵集团付款条件很不理想，基本属于全垫资做工程啊。‛

‚真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于A集团

付款条件，我想高总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂

房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，

几十家基建公司在这里做过活……才300多万工程款就要如

此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还

不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那

是因为A的信誉给大家的信心背书了。‛肖总偷懒，轻车熟

路地又把那套词搬出来再使一遍。293

我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，

他马上提出：‚也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一

年款，我提个折中付款方式，10万块竞标保证金转成工程质

保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付

30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%

作为质保金。‛

‚什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%进

度款？余下50%只垫半年？哦，50万质保金缩水剩10万？

哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打

九折，老子也一子不让！‛想到这儿，我很大牌回道：‚高

总，能谈的只有报价，A集团去年颁布工程付款新规定，没

得谈，所有项目一视同仁。‛

‚别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。‛高总

嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组

解释。

马克思曾有句名言：‚一个人不站在自己阶级立场上说

话，是容易出丑的。‛此言说得极是。乙方有乙方的难处，

甲方也有甲方的难处，咱理解乙方苦衷，担心不能及时回款。

所以我事前归纳总结出甲方有三忧，即担忧乙方实力、担忧294

甲方耗子以及担忧施工质量，为的是攻心乙方，最后说服乙

方。

当我提起甲方三忧时，顺势打出数字‚三‛的手势，哇，

甲方高高在上，还能有三忧？听起来好新鲜，一句话，立刻

把高总目光给拽了过来。眼看胜利在望，我也不免内心发紧。

哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖紧张情绪，但此时，

身心疲惫不堪，恨不得把皮带再使劲勒勒，我心里不免暗自

叫道：‚哥们，再加把劲儿，顶住！‛

言念及此，我强迫自己打起精神，同时使出眼睛盯人战

术，两眼只观其左眼，接着挺直腰杆，胳膊前倾45°支在桌

上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信

心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。

已到谈判紧关节要之处，我深吸一口气，深情并茂地宣

讲起来：‚一忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙

方办公场地及施工现场，但走马观花，没时间也没精力仔细

调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万

一乙方形象被人为拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，

便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工

进度，造成甲方损失。您该清楚，社会上很多小施工队挂靠

在大装饰公司下面，对外宣称是某某大公司的直属分公司，295

他们鱼龙混杂，都扛着大公司牌子在外延揽业务。但甲方不

清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见

这类猛子乙方时，怎么办？高总您说甲方不可能坐以待毙

吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款

政策，在招投标阶段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防

御策略的由来。因为不采取极端措施，甲方很难在最短时间

核准乙方底细。简言之，只有实力派乙方才敢垫款，而A集

团也只愿意和最有实力的公司合作。‛

‚雨总，您的担心大可不必。T公司在省城装修行业，

挣下一些有名气，最近四年连接两座五星级酒店，不敢说笑

傲同行，但实力还是有目共睹的。‛高总立刻举例证明，一

副胸有成竹样儿。显然，第一条担忧乙方实力并没能说服高

总。

精神高度集，我脑子反应也不慢，立刻反驳高总的大话：

‚也许您自认为没问题，但甲方并不认可。高总，说一句得

罪人的话，您勿介意啊。也许您说的都是真的，公司四年接

下两座五星级酒店，但并不代表当前实力，只表示过去有这

本事。万一您公司后来发生了某些变故，比如股东撤资，或

做赔某个大项目，导致公司实力受损，但新情况甲方并不了

解啊。还是那句话，说得再好，哪怕说得是麻子跳伞——天296

花乱坠，那也不如实际、实地、实时地做一把，如果贵公司

同意A集团付款条件，那我们就认定T公司实力OK！‛话不

多，但把高总给憋了个理屈词穷。

靠，憋得好！憋死丫的去！肖总立刻甩过一根烟，以示

鼓励。

嚯，太阳打西边出来了，庞总破天荒开了金口：‚我做

个补充说明。以前集团采取温和付款方式，结果什么破事都

来，没少捅娄子。记得有一年，我们两栋厂房的环氧地坪工

程正在招投标，总造价两百来万。有家公司垂涎集团名声和

收益，想捞一票，居然敢打着大企业旗下分公司的牌子来投

标，投标时夸下海口，说得MD神乎其神的！我们也一时被

迷惑，于是把工程交给他做。可谁曾想他们是游击队，手艺

潮，延误工期不说，最要命的是用的材料都敢掺假，估计要

么是被供应商骗了，要么是有意作假，但谁能说得清？结果

还没等验收呢，地面已起鼓变色，这不是开玩笑胡闹吗？于

是我们令他限期整改，那老板水平可真高，整忙活俩月都收

不了尾！一个大男人竟然跪在工程部门口，痛哭流涕地说是

借了高利贷来投标，现在因为迟迟拿不回钱，家里小孩都被

债主绑走了，要50万赎金才能救人，请我们无论如何也要

高抬贵手帮他一把！看他为小孩下跪，我们也心生怜悯，硬297

着头皮请求老板特批。后来钱是结给了，但给集团造成很大

损失。‛

‚高总，我插一句，庞总举的例子说明甲方也是吃亏上

当才有此对策，不是故意为难谁，而是出于筛选目的，是去

伪存真的考虑。‛肖总紧跟谈判组步伐。至此，甲方忧乙方

的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。高总见谈判

组三张嘴巴齐开火，事实、道理句句在理，实在不好辩驳什

么，索性一言不发，一张黄脸更是平静如初。

我没听肖总发言，只是心里一激灵：‚打第一轮谈判到

现在，我和肖总说得口干舌燥，老庞却一副事不关己高高挂

起的姿态，头回见他开口帮腔，居然帮得恰当好处，啥意思？

哦，明白了，这小子见我们胜利在望，他要再不开口，怕我

们晚上告状？等分享谈判果实时，没丫的份？哼，这厮只会

锦上添花！‛

没工夫搭理老庞，我赶紧烧二把火，‚高总，我们继续

说。二忧甲方耗子。A集团总厂在当地赫赫有名，装饰公司

没必要担心收不回工程款。甲方会为这点小钱毁掉自己名

声？请贵公司垫款一百多万，就这点钱对甲方而言，既不能

赖账，也不能致富，那为啥甲方还要故意缓付部分工程费？298

站在甲方立场思考问题，自然一目了然。如果甲方管理层暗

通乙方，私拿好处，可能导致价高质次现象频发，损害集团

利益，管理层承担不起这责任，最后只得变成老板买单。杜

绝回扣现象，或许适当请乙方垫款是个解决办法。也许因乙

方原因或其他原因，未能及时拿到迟付的工程款，则乙方或

告或闹或检举，耗子拿人手短，要么退钱消灾，要么事情败

露，等待集团仲裁。所以说，集团迟付乙方工程款，主要不

是针对乙方而来，是做给耗子们看的！A集团基建项目众多，

为防备有人干出有损集团利益的事，不得已制定了一套防范

办法。当然，执行防范措施需要双方理解与信任。‛

肖总和我搭档，特像乒乓球双打，一主攻唱黑脸，一

主防唱白脸，果然他又结合管理部门的心得发表了看法：‚我

负责采购业务，对此深有体会。人性都有两面性，没有绝对

好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同表现和

状态。好管理制度都有严格规章制度约束，在敏感岗位工作

不易犯错，这也是公司为我们着想。如果全凭个人觉悟，呵

呵，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控，今天不拿回

扣，但保不齐明天不拿。我们集团发展到今天，规章制度也

在逐步完善，现在是制度健全，我们管理敏感部门也相对轻

松些。我相信高总能理解甲方担忧内鬼的问题吧。‛299

肖总从人性分析入手，话不多但精辟。我赶紧再做补充：

‚肖总说得好，这样有三好。1、对集团好。项目都是优质

工程，价低量好，甲方利益得到保证；2、对乙方好。乙方

参与招投标，有一喜一忧，愿意公平竞争，但忧的是怕甲方

耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏A集团信誉和公

平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，造成乙方损失；

3、对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大

家不犯错误，比说服教育来得实在些。‛

好嘛，我和肖总一唱一和，把一个破付款方式的棘手话

题，居然谈成为了创造公平竞标氛围的漂亮话题，乙方耳朵

听起来顺溜，当然也认可。而且我发言时中气十足，带有强

烈感情色彩的渲染，其感染力不可小视，嗯，强项来的。果

然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。

这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到有价

值的微小信息。已认可了甲方观点？哼，别急，还有。赶紧

再点起第三把火吧，‚第三，忧施工质量。工程竣工后，乙

方收完钱拍屁股拔腿走人，万一工程出现重大质量问题，质

保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘

上挣钱，甲方制定的条款适当有所偏向，也不算太过分吧。

其结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却蒙受损失，而且甲方300

还没制约乙方的后手，这既不合理又不公平嘛。但如果对乙

方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约

了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼工程款，

不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本性保证，

同时也防止内鬼与乙方勾结在一起，对甲乙双方都算是一个

刚性约束，比那些务虚的口头管理都实在。‛

讲到最后，靠，我都被自己这套说辞折服了，但还不够，

现在是画龙点睛时刻：‚高总，所谓不在其位，不谋其政，

我们不妨换位思考。如果您是酒店项目负责人，我是乙方，

您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要

乙方垫款，不是故意苛求乙方，而是考虑三忧问题，才制定

出适合甲方的付款政策，请T公司多谅解。还有，如果今天

T公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方没准会往歪里想：‘难

道T公司是杂牌乙方？该不会害怕质量不过关导致收不回工

程款吧。’呵呵，高总，我说完甲方三忧，您不会马上弃标

吧……‛分析合情合理，解释逻辑通顺，最后再顺手反问将

他一军！嗯，自己超水平发挥。

见话题最后又落到自己身上，高总脸上终于挂不住了，

他露出些许笑容，‚呵呵，我有四个没想到。没想到A集

团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手担纲项目人；301

没想到您还是一位广告高手，用广告思维指导设计，思路别

出心裁，有过人之处；没想到您思辨能力很强，分析问题条

理清晰；没想到谈判组能精心布置竞标会，比所谓暗标式投

标厉害十倍，毕竟暗标还有可能出现围标迹象。呵呵，现在

所有公司耳目闭塞，公平竞标，大家都高兴！呵呵，我也总

结一句话，难怪A集团这几年发展迅速，原来是有一批精英

团队作支撑啊！‛

出口成章，连说四句排比句？高总思维与口才好生了

得！绝对的世外高手，牛人！但除了感慨外，主要心思全放

到乙方夸奖上面去了，身上与过电相仿，抖！对，激动得发

抖！可刚抖完，忽然一个闪念油然而生：‚你家老大已陷被

动境地，这位设计总监怎么还不来解围？难道他跟老庞一

样，故意出工不出力？不能啊，要真有矛盾，公司不会派他

们一起出马呀，怪事！难道高总是……‛

在我胡思乱想之际，高总又恢复平静，话锋一转：‚雨

总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到工程款，这

是指什么情况？‛

‚出现施工质量时，比如只有一年光景，卫生间墙砖就

开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问

题？相信双方有不同看法，于是要请第三方专业人士来现场

检查施工质量吧，在会审报告没出来之前，甲方如何付款？‛302

高总也像小强，一样是赶不走，撵不死，他给大家发了

一圈烟后，还在不紧不慢地纠缠，‚您这边付款实在不敢恭

维，不仅要大量垫款，而且工程不大，利润又趋于零，唉，

现在谈判结果是两头不保，工程做完了，钱没回来。雨总，

肖总，我们做装修工程的，都是风里来雨里去，就是一地盘

工，挣钱格外费力辛苦，不像A集团那是做大买卖的，一个

车皮的货出门，接着一个车皮的钱回来……您们看，是否还

能再通融通融？‛

肖总马上幽了高总一默：‚修改付款方式？呵呵，基本

等同如下说法，‘喂，廖总啊，现在应乙方要求，谈判组哥

几个有点蠢蠢欲动，想搞点外快，希望修改付款条件，望批

准。’‛

看见高总那副活死人的木讷表情，叫我好不起急：‚这

家伙心思不挂相，除了刚才两次微笑以外，从头到尾一个表

情，看不出真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时

候以宏篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降？！MD，对付

这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给丫下

最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表态！‛303

想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心补上一脚：‚高

总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。

我也不再解释，您也别再劝说，现在请T公司权衡利弊，不

做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会。‛

高总见谈判组态度异常坚决，略微沉吟后说道：‚几位

老总，我做不了主，要请示老板，请三位老总稍等。‛说完，

起身准备出门打电话汇报。

我马上起身说道：‚高总别急，您跟老板仔细汇报谈判

情况，千万别匆忙作决定，到时一开工就后悔。呵呵，您要

一旦后悔，甲方也就跟着后悔啦。要不这样，您先汇报商量

着，正好利用这段时间，我们再跟其他公司沟通一下。‛说

完，我示意肖总起身。

十四、熬鹰战术

刚进3号会客室，大家只有饥肠辘辘的感觉，差点是扶

墙进门。还谈什么？吃饱有了力气再说。见赵一笑跟来，忽

然想起来点什么：‚一笑，大会议室还扔着两家公司，你去

跑趟腿。告诉他们设计没中标，是我们努力争取，他们才有304

资格参与谈判，现在报价是340万，问问有没有兴趣跟标，

都是谈判组那套词，可以给他们思考时间。完后你再到U、V、

Z和Y公司巡视一圈，请他们在会客室耐心等待，稍安勿躁，

很快就到他家了。记住，即使他们反复套你话，啥也别说，

只告诉快了就成。还有，叫外面人小心，别让客户串门，除

非上厕所，否则一走出门就给老子堵回去！我们在3号会客

室随便吃点，有啥事电话联络。‛

‚好嘞，这就去办。‛一笑说完风风火火跑走了。

刚打发完一笑，手机响了，来的是小王电话。他在电话

里嬉戏道：‚老大，在哪儿玩呢？‛虽然分别近两年时间，

但我们电话联络不断。

‚公司啦。喂，哥们，你不是要告诉我你家仔仔可以四

处乱跑了吧？‛

‚靠，你侄子在床上吃奶呢，我是想告诉你，我打算让

猪仔四处乱跑。呵呵，最近我花两周时间在村子周边做了个

市调，发现养猪老赚钱了。你看啊，养一头猪能纯赚150块，

四个月就出栏，要是养上100头，一年也有小五万收入呢。

销售不愁，生猪贩子都是开车到村里收猪，呵呵，要不我们

哥俩再合作一把，我出人工出地，你来投资，然后一块分

钱……‛305

‚靠，哥们，回头再说养猪的事啊，我这会儿正在杀猪

呢！‛

‚什么？杀猪？靠，只听你说过你公司卖牛奶，卖果汁，

卖矿泉水，卖服装，跟肉联厂没TMD关系啊，你跑屠宰场去

干嘛？‛

‚呵呵，公司喊我来杀猪，我也没辄。嗨，一句话说不

清，回头再聊啊。‛

‚好吧，等你忙完这段再说吧。‛

挂上电话，思绪打开了：‚养猪？我去当猪倌？小王还

满口投资少见效快，他现在也懂投资了？哈哈，有意思！‛

肖总喝口水，问道：‚

T公司能就范吗？‛

我把手一挥，张口就来：‚我看高总难挡合同诱惑。乙

方跑到A集团忙活十几天不就为了签合同嘛，他只要同意马

上就能签订合同。现在其他公司纷纷倒在冲锋路上，他踮起

脚尖便能看到胜利塔尖，嘿嘿，我琢磨着诱惑应该大过痛苦

吧。‛

‚但万一他们老板不同意呢？‛肖总反问道。

我看肖总还没看明白故事里的套头，心里忽然有了莫名

满足感，得，咱的骄傲劲儿又上来了，生怕别人受咱启发而

顿悟，赶紧抢先说：‚高总身旁的设计总监在商务谈判时，306

一言不发，如果高总真是副总，他们级别相差不大，他为啥

不说话？如果他们互瞧不上眼，干嘛还要搭档出战？也许存

在一种可能，高总就是老板！有些时候，老板装员工，是为

了谈判方便。‛

‚嗯，继续说。‛

见肖总没反驳观点，我信心大增，‚这些还都是表象，

我觉得高总身上有股隐忍的霸气。其他老总见谈判组时各个

卑躬屈膝，那是打工者应有的表现，唯独他牛皮哄哄，如果

真是副总，他跑到这里端啥架子啊。唉，也难怪人家狂，一

年做着上亿的生意，还瞧得起我们几个虾兵蟹将？好，再说

个细节，高总说要跟老板打电话汇报时，我注意到他不自觉

摸了几下鼻子，其实男人鼻子上有一种特殊的海绵体，想掩

饰谎话时就会发痒，他下意识摸摸鼻子，会不会是因为鼻子

忽然发痒？当时我就感觉有蹊跷。所以立刻阻止他假惺惺的

表演，叫丫自己给自己打鬼电话去吧，哈哈。‛

‚说得有道理，总监在老板面前生怕说错话，或者没理

解老板意图，擅自发表个人看法，所以有些拘谨。完后你故

意再留出时间，好磨他的傲劲。嘿嘿，难怪廖总开会屡次表

扬你，观察够细得啊。是不是在看大姑娘小媳妇时，你丫也

是入木三分地踅摸？‛肖总嘻嘻哈哈地笑说着。307

看我像吃亏的人吗？马上迎头反击：‚唉，只可惜肖总

是大老爷们，真浪费我这点长处啦，可惜可惜！您要是绝代

佳人，别说入木三分了，我还打算入肉三分地细细研究一番

呢，等研究体验完，你知道我的长短，我了解你的深浅，咱

俩谁也不吃亏，是不？哈哈。‛

‚去，去，去，滚！‛肖总笑骂道。

坐在旁边的廖总秘书小王听不下去了，她红脸嗔怪道：

‚喂，几位老大，注意点成不？这儿还有女生呢。‛

‚哦，对不起，忘了，忘了，呵呵。‛肖总和我忙摆手

道歉。

收起笑容，肖总又问：‚雨总，你什么时候发现高总不

对劲的？‛

‚第一轮谈判开始，我就觉得蹊跷，于是多留了个心眼。

不过，发现高总是老板没啥稀奇，我还发现一个更大的秘

密！‛

‚哦，还有什么秘密？‛肖总被我卖关子的话勾起了兴

趣。

我一副神秘模样，表情严肃，压低声音说：‚我发现您

才是真正的谈判高手！刚才那几套词说得多漂亮，震撼全场！

这白脸当的，该放则放，该收则收，随心所欲。以前不了解，308

现在知道供应部的手段啦，冠绝集团！呵呵，绝无吹捧之意，

值得企划部学。‛为了团结能团结的人，我在A集团信奉高

调做事，低调做人的原则，当然，对敌人一定是高调对抗，

对朋友尽量谦和友善，要不为什么帮我的人远远大过恨我的

人？

肖总被奉承话说得有些晕，他刚要回敬我，咱知道他意

思，马上打断话头，转头对阿伟说：‚去厂子小卖铺买几桶

方便面和火腿肠，再搞点咸鸭蛋回来。‛

‚老大，还要几瓶啤酒不助兴不？‛

‚滚！‛

小王也是个喜欢追好奇的女孩，她笑眯眯说道：‚雨总，

没想到你对形体语言和心理学满有研究的嘛。‛

被女孩当面夸赞，心里发飘，嘴巴没把门的了：‚呵呵，

雕虫小技啦，想学不，有空传你几招。‛

‚好呀，我要好好观察我男朋友说话，如果发现他忽然

摸鼻子，哈哈，我就知道他在说谎……‛

‚你没注意的细节多着呢，这只是其一，刚才谈判组站

在楼道时，你没发现我们的脚都冲啥方向？‛

‚啊？冲什么方向有讲究吗？‛小王一个劲儿追问。309

‚我们四个人和你围成一圈子，虽然站姿不同，但脚指

所冲方向却出卖了哥四个秘密。那就是每个人不论是左脚还

是右脚，总有一只脚正对你！‛

‚啊？为什么呀？‛

‚不为啥，同性相斥，异性相吸呗，男人本能举止。如

果你也是哥们，这现象便自动消失。我发现大家都是如此，

那证明肖总、庞总、阿伟和一笑不是同志，当然我也不是啦，

哈哈。‛人逢喜事精神爽，我开始漫无边界扯闲篇去了。

‚呵呵，雨总您懂得还挺多的，那你什么时候可以教我

呢？‛小王眼神露出羡慕的目光，一副眼巴巴样子。

谁不想人前显摆？不自觉我又卖弄起另外一话题：‚小

王，给个建议。你看你发型，漂亮的妹妹头，虽然显得活泼

可爱，但前面的流海把额头全给遮盖住了，这在相书叫‘自

挡前程’！有些不吉哟。最好改改发型。‛

‚啊？！不会吧，什么叫‘自挡前程’啊？‛

‚天庭饱满吃官饭，地阁方圆掌大权。天庭是指额头，

地阁是指下颌。相士把人面部分成三部分，上部包括眼和额，

称为天；中部包括鼻和颧骨，称为人；下部包括腮、下颌和

嘴，称为地。天、地、人各有象征，天部主要表征早年运气，

以及天賜的丰厚。现在头发把你的额头全遮盖起来，天赐的310

丰厚如何送给你？简直就是‘自挡前程’嘛。你看那些领导

人，他们发型都往后梳，额头全都齐刷刷亮出来，这样天赐

的福泽才能恩惠到个人。‛好嘛，我依仗一瓶不满，半瓶子

直咣当的水平，在生手面前，猛劲抖落起‚学识‛来了。

话音刚落，小王被吓得忙用手撩起流海，我扫了一眼她

额头，又开口点评：‚你额头虽谈不上有多饱满，但日月角

骨起，没啥瑕疵，说明你运程还不错，可谓逢山铺路，遇水

叠桥。嗯，不错。‛

‚啥叫日月角骨起啊？‛

‚眼珠向上的额头部位叫日月角。‛

周围人见我给人看相好像头头是道，庞总也顾上嗓子疼

了，忙凑过来问：‚雨总，你帮我看看我额头长得成不？‛

靠，滚字说顺了，差点脱口而出。

忽然，站在一旁的肖总轻轻拍拍我肩头，表情怪怪，‚哥

们，等谈完合同，我跟廖总给你申请一座看相馆，就摆在在

动力车间旁，署名雨蒙蒙看相馆，你坐堂给大看相，然后我

们哥几个都来捧场，成不？‛

老庞估计是被憋坏了，居然也跟来调口味：‚不，不，

还是在迎宾酒店大堂摆摊好，人气旺，经销商、供应商和基

建商来A集团办事，雨总先给他们起一卦，看看这趟来集团311

办事是否顺？雨蒙蒙名字不好听，好像是在蒙人钱呢。嘿嘿，

雨总是给人看相的公子，简称雨相公，改称雨相公看相馆更

贴切些。‛

‚唉，庞总，看相馆起啥名不重要，重要的是万一我摆

个奇门卦盘，算出您明天不宜出行，否则有血光之灾，呵呵，

您敢出门不？‛

被谁挤兑，也不能被老庞挤兑，管他的话是善意还是恶

意，我随意一句咒人话，便把他搞得脸红脖子粗，‚喂，你

说什么呢？‛

眼看两人就要争吵起来，肖总连忙摆手示意安静。

肖总比我年长几岁，做事沉稳，我听出人家话里有话，

知道自己懈怠了。也是，谈判虽曙光初现，但毕竟还没结果。

马上改口说：‚对了，肖总，我想明白了高老板所来目的。

开竞标说明会时，他没露面，投标时却来了，按理说几百万

工程不劳他大驾，我猜测他来无非俩目的。1、想通过这次

招投标，找机会结识A集团关键人物，看看今后有没有合作

可能；2、为标杆项目而来。打个比方，三鹿集团在石家庄

比当地五星酒店名头要响得多，有装修公司承接了三鹿投资

的酒店，这在业界就是标杆工程，其意义不言而喻。A集团312

在省会和H市的名头不输三鹿在当地影响力，一样是标杆，

所以高老板是为标杆而来。‛

肖总想了一下又问：‚对，也许他是撑杆跳选手，我们

为什么不多强调标杆意义呢？‛

‚我觉得每位老板的理解力、眼界和公司现状参差不

齐，即使咱们反复解释，效果也不尽相同。两轮谈判下来，

感觉Z公司杨总和T公司高老板能搞懂标杆含义，而U公司

钱总和V公司王总似乎只听进一半。再说标杆概念，说它意

义重大也成，说它有点意义也行，并没固定标准，没法用具

体数据精确衡量，理解会有偏差。比如，高老板觉得承接酒

店对公司发展意义重大，是雪中送炭，但U公司钱总并不这

样想，他觉得只是锦上添花。‛肖总如此发问，不难理解，

我明白他也是在故意转话题，想缓和刚才闹过劲的尴尬气

氛。

‚今天谈判怪事蛮多的嘛，现在想来，杨总没准也是老

板呢。‛一笑自言道。

‚观察过他谈判表现，他应该是本色表演，顶多是二老

板。‛我摇摇头说道。

‚雨总，肖总，我刚翻过T公司营业执照，他们法人姓

曾。‛313

肖总微微一笑，‚呵呵，法人可不等于老板，高总即便

不是法人，但他如果是控股方或大股东，一样是东家。‛

‚既然高总十之八九是老板，他会同意付款条件吗？‛

小王忍不住插话问道。

‚一切皆有可能！现在有345万打底，吃完饭做最后攻

坚，争取再签下340万！这帮人从下午到现在，水米未沾牙，

估计饿得已经嘴歪眼斜，而且经过两轮谈判，每个人神经都

高度紧张，谁都想赶快结束战斗。但熬鹰嘛，越熬才越有劲！

到时候咱们揣着340万的合同，再去挑逗U、V、Z和Y四家

公司的脆弱神经，最后搞定330万！爽！爽！哈。‛我使劲

跺着脚，放肆地大笑起来。

肖总赞同我观点，他也将自己想法和盘托出：‚其实，

高老板打电话纯粹是吃酒陪新娘，装模作样嘛。要么他需要

借机冷静下来缕头绪，要么借老板名义再拉锯，谈点打折条

件。但不论乙方花样百出，我们都是在和T公司老板面谈，

这比跟其他人谈判效果好得多。从他现场反应看，我们吃定

丫了！‛

‚哇，肖总，真乃吾知音也！高总心机重，喜怒不挂脸，

为人又内向，没表现欲，很不好斗。我的观点是，跟强势乙314

方谈判，谁表现合作欲望越越弱，谁就能获得最后胜利。我

们执行的是软硬兼施的谈判策略，该硬时比石头坚硬，该软

时比流水柔软，他看得出我们到底想不想与他合作？看不出

来吧，呵呵，没摸清咱们底牌如何跟我们斗？相反，我们却

掌握了他的秘密。他不被动谁被动？MD，各位，一会儿我

们就准备去签340万合同吧！‛

众人被我一席话鼓舞的信心倍增。

整整一个下午高强度的唇枪舌战，不仅熬对手，也熬我

们，累！阿伟买来方便面、火腿肠和咸鸭蛋，会客室里有桶

装矿泉水，加热后正好冲水泡面。晚饭大家吃得，狼吞虎咽

算个啥，我恨不得嘴巴一直张着吃流食！只不过席间赵一笑

打来一通不爽电话：‚老大，那俩家公司听说报价只有340

万，还没谈到付款就直接撤了。走之前还留下一句话，他们

疯了。‛

靠，撤就撤了呗，本来考察时就没看好他们实力，属于

凑数角色，要不干嘛把他们放到最后才谈？压根就没指望他

们是一支奇兵。我将情况向大家通报一遍，靠，没人理我，

只顾埋头猛吃。别人不理我倒也罢了，老庞总该发个感言吧。

就他那套谈判谋略，最后的结果不是乙方疯了，而是甲方疯

了。嗯，撤退的公司在夸我吗？像，真像。315

算了，现在没工夫搭理他，我还是集中精力打好歼灭战

再说吧。风卷残云般晚饭进肚，精神为之一振！大家又商量

一会儿，谈判组信心满满，再次踏上征程。

十五、第三轮谈判，鹿死谁手？

首攻目标仍是T公司高总。高总还是那副不喜不怒的模

样，见谈判组很快又杀回来，他淡淡一笑：‚几位老总跑前

跑后真辛苦呀。‛

‚呵呵，我们只是替集团跑腿办事，还是高总辛苦，您

是做大生意的，啥时候都要为大事小情操心费力。好，不说

闲篇了，您这边请示老板后，有结果了吗？‛

高总不慌不忙，边拿出报价明细单边说平静说：‚哦，

我们老板觉得A集团付款方式还不太理想，叫我跟诸位再商

量一下，看能不能大家各让一步。我们刚才仔细算了一笔明

细账，水电路改造是装饰公司利润比较厚的工程项目，大家

请看，T公司关于承重墙和隔断墙的水电路改造部分，我们

分别只收35块和20块一米，这价码在市面上已是底价……‛

望着完全搞不懂的局面，我，头晕。吃得过撑的肚子似

乎来了应激反应，差点把汤汤水水再给翻腾到桌上去。316

不光胃在翻腾，我看了眼高总，心里也开始翻腾：‚谈

判又兜个圈子玩循环？靠，难道刚才全白谈了？第三轮谈判

才刚开始，姓高的为啥就马上憋了一泡尿出来？MD，一会儿

他讲完了我们就得应答，难道刚才说过的话再说一遍？话说

三遍淡如水，再陷入拉锯战，甲方没牌可打，这，这如何是

好？‛

这回没打断高总话头，我悄悄看了眼身旁的肖总，两人

目光一对视，都是疑惑之色，看来高总回手就给谈判组打了

一个措手不及！嗯，头上冒汗，起急，发慌，完全出乎意料

的谈判局面，我边听他扯施工质量的破事，边眯起眼睛想对

策。很快，回过味儿来了：‚就因为饭前饭后半小时之内我

们去了两趟，他便感觉自己已是独苗，从而吃定我了？这家

伙最大本事就是投机！即便是面对大牌甲方，他也敢咬甲方

一口，而且他点滴之间便看到问题本质，嘿，被谈判高手摆

了一刀！不行，得想办法干掉丫的……现在表面上还是他求

我们，只要最后变成实质上还是他求我们，那就好办……‛

脑袋灵光一闪，主意有了。

我从兜里掏出手机，翻看完马上站起来很抱歉说道：‚哟，

高总，对不起，插句话。看来一时半会儿双方也谈不完，那317

边有一家公司老总刚给我发了条短信，说有点急事，一会儿

要走，想和我马上见面再聊一下。高总，实在对不住，要不

您和肖总再谈谈？‛没等高总表态，起身快步离开会客室。

没理会小江他们跑来打招呼，径直走到楼道拐弯处，心

乱如麻：‚付款方式绝对不能让步，这是集团画的红线，谁

敢擅自破坏？这家伙已经把我逼上绝境，让步公司不答应，

不让步则客户不就范，这，这……MD，都怪自己轻敌，以为

拿下T公司十拿九稳。唉，不到半小时时间，谈判组找人家

两趟，给对手留下一副全景图：‘看看，哈，全谈崩了吧，

谁会同意你们付款条件？哼，甲方手里没牌了，还想假传利

好消息？不用传了，只有你们行动是真的！指望同意你们条

件，好拿着我的合同再去磨别人？嘿，现在轮到我说话了

吧。’唉，我这傻瓜，谈判组至少应兵分两路，声东击西，

这样游戏才能玩下去。靠，下一步该如何挽回败局？‛这回

是着了大急，头上真往外冒汗。

我使劲呼了几口粗气，不断心里暗示自己，放松，放松，

再放松，等情绪稍微平稳下来，点上一颗烟，楼道里来回转

了几圈，脑子逐渐从混沌变得清晰起来：

第一轮谈判路线图是：U（

1号室，实力一般，钱总初报

390万，非谈判高手，重点对象）——→V（

2号室，实力强，318

王总初报418万，后主动再降8万，他心理脆弱，能磨，非

谈判高手，告之同行毛利将在15%以下，重点对象）——→X

（

3号室，实力一般，赵总报价430万，他态度强硬，沟通

困难，总想名利双收）——→Y（

4号室，实力榜第一，林总

初报408万。他为人内向，滑头，像谈判高手，摸不清乙方

所想，合作前景不明朗）——→Z（

5号室，实力一般，杨总

初报410万，但设计厉害，老板看中两款设计。他性格爽快，

真诚中透露狡黠，合作欲望强，非谈判高手，重点对象）—

—→6号会议室商议（谈判组判断U、V、Z三家公司是重点

目标，决定采用熬鹰策略，打心理战，先故意晾晒一旁）。

第二轮谈判路线图是：从X公司谈判起步，X（不降价被

淘汰）——→Y（林总是掉在油缸里的老鼠，滑头滑脑拿捏

不住，号称最后再跟我们谈）——→3号会议室商议（针对

林总，我们采取不断骚扰等三招应对，解决了危机）——→

U（有图有真相，钱总被戳穿施工质量问题后，又以成立H

分公司有美好前景诱惑他，其同意355万，但吃不准乙方底

线）——→V（王总自降3万，包括对付款有异议的所有申

述理由全被现场驳回，理屈词穷后，要求请示老板，我们及

时暂停谈判）——→T（

6号室，后补进场谈判，实力强，初

报420万，现在告之竞标价是350万，高总喜怒不形于色，

像是个人物，摸不清他想法）——→Z（新提10条优惠政策，319

杨总同意345万，但没谈付款方式，会不会谈崩？）——→

3号会议室休息（继续熬鹰，决定给T公司报340万，看他

们反应）。

第三轮谈判路线图是：因为T公司只进行过一轮谈判，

所以本次是补二轮遗漏。从T谈判起步（甲方以终止谈判相

逼后，高总同意340万，在涉及付款方式时，新谈甲方三忧，

打动了高总，但他要请示老板）——→3号会议室晚餐（猜

到高总是老板，认定他会就范，决定餐后马上搞定T公司，

为今后谈判打底用）——→T（谈判组全体出动，高总猜到

我们用意，立刻反悔，仍纠缠于付款方式，结果一招不慎，

深陷泥潭，我单独离开会议室）——→？

目前五家公司没搞定一家，看来马上敲定Z公司是挽救

危局的唯一办法。嗯，没想到布局给布成了背水一战，但Z

公司实力有限，一味儿再要求他们降价不现实，理想目标是

总价维持不变，设法说服同意付款条件。唉，真是一个不是

办法的办法！‛

等想明白了，我马上给赵一笑去电话：‚哥们，现在人

在哪儿呢？‛

‚哦，正往厕所走，刚准备嘘嘘去。‛320

我焦急喊道：‚靠，完事后赶紧过来，我在二楼审计部

门口等你。‛

‚好嘞，嘘嘘完马上就来！‛

刚在便签纸上写完几个词，赵一笑便气喘吁吁跑上楼，

一见面我立刻吩咐道：‚哥们，情况紧急。高总好像识破了

我们计谋，他在故意拿糖，要我们在付款方式上再做让步，

MD，别说让一小步，半步也不成！一旦退让，价格也守不住！

刚才我离开会场时，谎称有老总因急事要走，希望马上和我

谈……刚想到个破解办法。第一，你进6号会客室，什么都

不用说，直接把阿伟和小王调出来。高总知道小王是负责记

录的文员，如果他看见小王跟我走，也许会判断我这边该出

结果了，以此打消他嚣张气焰和投机心理；第二，谈判组分

两路，我、阿伟和小王负责攻取Z公司，肖总、老庞和你负

责T公司，谈完在3号会议室集合。你进门后悄悄给肖总发

短信，通知变更计划，告诉他顶住压力，不是还有廖总帮咱

们兜底嘛。MD，谈判就是双方意志力的较量，没啥好怕！都

听明白了吗？‛

‚老大，没明白。‛

‚你忘了我们制定兵分两路的策略了？这是故意秀给对

手看的现象。对不起，谈判组老大正和另外公司谈，MD，谁321

也别在咱们面前装爷。现在高总认定我们已经基本谈完，最

看重T公司实力和报价，咱不能再进去找别扭，我们以退为

进，用实际行动告诉他，其他公司还在找我继续沟通，他们

不是唯一答案！‛

‚好嘞，我这就去办。‛说完一笑准备拔腿走人。

‚回来！你告诉肖总，请他加强谈判强势姿态，快刀斩

乱麻，能签更好，签不下来也无所谓。如果得手，第一时间

把合同送过来，我好去逼Z公司杨总就范！‛

很快，阿伟和小王出来找我，我劈头就问：‚阿伟，里

面怎么样了？‛

‚那家伙反守为攻，大倒苦水，庞总不说话，肖总还在

硬顶呢，支撑得好累，估计在等你回来。‛

‚我太自以为是了，唉，熟鸭子要飞！算了，咱们死马

当活马医吧。走，咱们会斗Z公司杨总去，你扮演肖总角色，

他那套游说词你都能说利落不？‛

阿伟听说自己要扮演白脸，不免吸口凉气：‚啊？听都

能听明白，但没经历过这些事，还要说顺溜了，老大，有……

有些够呛。‛

‚算了，别说了，你见缝插针吧。现在谈判局面有点紧，

U、V两家公司局势不明，靠不住的Y公司又狡猾无比，T公322

司更是一盘烂菜，Z公司目前报价最低，所以我们对Z公司

谈判只能成功，不许失败。‛

阿伟和小王听完表情凝重地点点头。看见阿伟愁眉不展

的样儿，我一拍他，笑道：‚阿伟，你紧张个屁啊，就你带

着这副痛苦表情一进会客室，杨总马上就能明白我们谈判触

礁，那他还不趁人之危？靠，你该表现出好像刚泡完妞，一

脸满足感，那才能迷惑对手。‛

‚哦，忘了。好，也豁出去了，进门就卖笑！‛

‚小王，你在3号房等我们。现在你是谈判组标杆，不

论在哪路现身，对方都觉得是重视他们，演戏演到家，休想

从谈判组成员看出破绽！杨总没见你来，心里就不踏实，反

而更方便我们大施拳脚。呵呵，明白吗？‛

‚好，雨总，你们也别太着急了。‛话不多，但说到点

子上，听着受用。

砰砰敲门，当再次见到赖总时，他身子已经完全仰靠在

座椅上，眯缝着眼睛，双手十指交叉，放在肚皮上，似乎在

闭目养神，看得出，满脸疲惫。杨总也好不到哪儿去，半个

身子都趴桌上去了。又饿又累？又紧张又担心？肯定啦。已

经达到‚三而竭‛的境界？感觉他们正在穿越。没工夫欣赏

熬鹰杰作，赶紧进入正题要紧。‚真不好意思，两位老总，323

叫您们久等啦，呵呵。‛我和阿伟满脸灿烂笑容，精神百倍

地打着招呼。

‚哦，没关系。雨总啊，现在见到您们一面不易啊，都

是超人，呵呵。来，快请坐，快请坐。‛赖总和杨总见是谈

判组现身，马上打起精神，但掩盖不住惺忪窘态。一个人要

是从疲惫状态迅速扭转为亢奋状态，好比在数九寒冬的清

晨，把他从被窝里直接拽出来干活，脑子还在睡眠状态，但

身子却还没穿衣，难受不？嗯，不是人受的。

‚真对不起两位老大，呵呵，刚才廖总来个一个电话，

他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，不能叫人家

百忙一通，于是叫谈判组也要跟其余几家装饰公司谈谈合

作。但我瞧不上那几家公司，唉，都是没办法的事，怎么也

要应付应付，所以耽误点时间，还请两位老总多多包涵。‛

我不紧不慢解释道。

‚哦，我们就猜雨总一定很忙，果不其然呀。呵呵，真

是辛苦，辛苦。嗨，肖总和庞总怎么没过来？‛杨总忽然发

现谈判组里少了两位。

我平静回道：‚呵呵，杨总说话客气啦，我们给公司打

工，谈不上啥辛苦不辛苦。这不是怕耽误各位老总太多时间324

嘛，正好谈判也进入收尾阶段，我们就分成俩小组，最后确

认各家报价和付款方式，合适就当场签订合同。好，我们抓

紧时间再说说合同吧，杨总，赖总，Z公司报价还有新想法

吗？‛

‚呵呵，谈判都谈到这份上了，报价什么都好说，我只

想问问付款条件。‛

谈了一下午，头一次心虚。现在不光是背水一战的问题，

谈判组里还有仇家时刻盯着我犯错误，内外夹攻，我只能忍

痛退一步，‚好，杨总，那我们就先谈谈付款条件。甲方关

于工程付款方式，有如下规定，第一，乙方进场前先向甲方

缴纳15%质保金，第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%

工程进度款，工程竣工后再支付30%，同时退还15%质保金，

剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，

平均季付给乙方。‛

‚雨总，按甲方付款条件，就是说我们要垫资50%，垫资

时间一年？‛杨总听完有些吃惊，边说边摇头。

‚杨总，呵呵，您只说对了一半，还有一半您可能还不

清楚。好，我来跟您汇报，为什么甲方要采取垫资付款方式。

这就需要请杨总先了解甲方的三忧。乙方有乙方难处，但甲325

方也有甲方难处，归纳总结甲方有三忧，担忧乙方实力、担

忧甲方耗子以及担忧施工质量。‛

当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字‚三‛的手势。

甲方是发包方，还能有三忧？听起来够热辣，一句话，杨总

和赖总面露疑惑之色。越来越逼近胜利的门槛，不紧张？靠，

手心都开始泛潮了，必须遮盖自己紧张情绪，不免下意识心

里喊道：‚蓝小雨，是纯爷们就冲上去，拼啦！‛

还是双眼盯单眼战术，同时挺直腰杆，左右胳膊前倾分

开支在桌上，双手十指相碰，掌心虚对。很快，我把对高

总所说的关于付款条件的解释重述一遍……

赖总听完不住摇头，他紧锁双眉说道：‚雨总，我们都

是朋友，索性就直说了啊。A集团采取的付款方式，一方面

为了维护自身利益，另外一方面为了创造乙方竞标的公平环

境，本来无口厚非，都能理解。但现在的情况是345万的报

价是我们能承受的极限，付款条件更是突破极限，俩极限相

加，我们很难办啊……‛

杨总两条胳膊环抱胸前默不作声，爽快人忽然不开牙了，

那一定是在做激烈思想斗争。看杨总坐姿，胳膊环抱胸前，

那是对人有戒备心理才该有的姿势。嗯，我这边不可过分强

势，甲方该放下身段时要像随风飘荡的柳叶，但柳树的根仍326

在地里纹丝不动。还是坚持蘑菇战术，跟他慢慢磨，耗掉他

全部反抗意志。

已经过了10分钟，望眼欲穿，高总合同仍未送达，我知

道T公司那边已彻底歇菜，唉，可惜双簧缺一，自己冲上去

做最后一搏吧。言念及此，我又开始新一轮劝降：‚赖总，

既然大家都抱着开诚布公的态度，那我也直说，仅限于业务

讨论，请您勿介意。我不同意您说报价已到极限的说法。我

也是处处为乙方着想，举个例，大衣柜按规矩是60厘米进

深，但我只要求做50厘米……没浪费1公分材料。一套标

间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓？Z公司可是

按制作正规大衣柜进行的报价，话说破了，贵公司利润是不

是又增加一些？不好意思，类似想法我还有10个。但出于

保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，

因为还没签合同，但二位老总对我的设计思路，该有信心

吧。‛

说完我看了一眼阿伟，指了指他面前的电脑。阿伟马上

打开电脑，我往赖总眼前一放，边翻看图片边说：‚赖总，

这些照片都是在Z公司工地上拍的，我是抱着学习目的去考

察贵公司施工现场，您看这张照片，飘窗台两侧墙壁上做布

艺软包造型，田园小花配米黄纯色坐垫，氛围挺温馨，您再327

看这张照片……佩服贵公司设计水平。我跟其他乙方在设计

方面根本谈不到一块，既没动力，也不稀罕，但我私下曾想，

要是我们两大设计强强联手，有信心做出一座精品酒店给所

有人瞧瞧，Z公司在市场得名得利，我在A集团也是获名获

利，各尽所需，所以在几家竞标公司里，对Z公司也就高看

一眼，但光我高看用处不大，关键还要乙方高看项目一眼才

成，赖总，您说呢？‛

对于大牌甲方而言，这话说的也真有点奴颜婢膝。唉，

没法子，该表扬该鼓励，甲方不能吝惜。而赖总听我当面夸

赞，脸上红扑扑，忙说：‚雨总高抬了，我们都是小打小闹，

比不上您的大手笔，呵呵。‛

好记性不如烂笔头，谈判前我都在一张小便签纸上记录

几点谈判要点。低头瞄一眼记事本上的便签纸，嗯，有了。

这时杨总两条胳膊已放到桌上，身子前倾，我心里不禁一动：

‚哟，话是开心锁，看杨总姿态变化，好像他快下决心了。

好，还有私人友谊话题没涉及，你们喜欢听标杆意义，看重

项目所带来的潜在意义，那我就再卖卖力气，一举搞定合

同。‛

从中午到晚上，一路上会斗各路神仙，使出十八样武艺，

七十二般变化，从天上打到地上，从地上斗到水里，场场恶328

战，好……好熬人啊！老板曾说：‚站着说话，谈吐更有气

势，更能感召人。‛好，有样学样，为了更好带出讲话气势，

我索性站起来，心里明白行百里半九十的道理，现在越谈到

后面，越是考验双方毅力和神经。靠，大牌甲方即使背水一

战，气势上也绝不能先输乙方。

大家看我忽然站起来，便是一愣，没理会他们反映，我

大步走到水洗黑板前，边在黑板上画图，边卖力宣讲：‚乙

方垫款其实没问题，有问题的是怕垫出去的款不能及时收

回！刚才甲方三忧是从甲方利益角度出发考虑，好，我们再

从乙方立场考虑。对乙方设置门槛，乙方照样能得到好处。

比如削弱对手的竞争意志力，提高准入门槛，您的担心也是

别人的担心，思虑多的对手自然会弃标，您获胜几率随之将

大幅提高。但更重要的是，乙方一定要看清，到底是与甲方

的谁在合作？！这是解决问题的关键。乙方看中甲方业务代

表俩条件，人品和能力，缺一不可。好，我们先说能力。‛

开篇开得漂亮，话题有吸引力，这是我事前琢磨出来的

神来之笔。好，继续阐述：‚老板不懂装修，看酒店装到一

半时，因为见不到最后整体效果，生怕最终效果就是眼前所

见，所以他很容易提出整改意见，而乙方又非常担心甲方随

意修改设计方案，导致乙方开支增加。这时候工程部怎么329

办？他们能给出啥理由，去劝说老板勿改？就像第一次招标

会一样，他们扛不住压力，只能顺坡下驴，返回头来折腾乙

方。结果包括Z公司在内的所有乙方都白干一回，既耽误人

力物力，又浪费感情。如果继续，Z公司和工程部合作，杨

总，不客气问一句，您敢合作吗？他们那点水平，随时可能

被老板否定，甚至施工进行到一半，也敢按老板意图大肆修

改方案，最后逼乙方加班加点赶工，还不一定能申请到加班

费。显然，工程部没这等本事，乙方于他们合作保险系数不

高。‛

任何事情都有利有弊，工程部搞砸首次招标，还把我无

辜牵涉进来，不能便宜他们。好，勿浪费好题材！老子捡起

来当反面教材用，算废物利用？嗯，超爽。看大家听得入神，

我继续说：‚我有信心摆平修改意见。第一，风水解释。酒

店设计过程中，我已做风水考量，逐利避害，可谓顺风顺水，

不会有大纰漏。做大生意的老板能不信风水？一旦把妨人、

鬼门、凶相、不吉等话讲破，谁心里不咯应？不信也得将信

将疑，谁还敢再坚持修改意见？第二，费用约束。老板半路

修改方案没问题，但需要拿钱来，光凭嘴巴改不动吧，费用

上限就是紧箍咒，反正又不是我花钱整改，谁心疼谁心里清

楚。我只要上报一个整改预算，老板会掂量成破厉害。第三，

敢担责任。既然我敢跟廖总立下军令状，也不怕再跟老板立330

军令状，反正都是军令状批发了。我担心的是老板不懂装修，

随性一气改动，最后效果给毁了，挨板子的还是我，所以我

敢据理力争，扛住老板施加的压力。工程部前怕狼后怕虎，

敢替乙方出头担责任？一句话，我个人利益也和乙方紧紧捆

绑一起，您还用再担心我随意修改方案，随意给大家设障碍

吗？‛

会场一片肃静，杨总和赖总被我的话题吸引，全都目不

转睛盯着看，这时，我又在黑板上写上大大的‚信任‛二字

后，继续说：‚工程部没能力，老板便亲自点将，从C市调

我顶替他们，希望把酒店做成集团样板工程！您说，未来工

程部在集团装修业务上，还能再伸一脚吗？还是那话，集团

信誉值得信赖，过往和现在的实例都已证明，现在关键就看

与您合作的甲方代表了。工程部的人品我不妄议，但至于我

的为人，相信贵公司应该有些直观印象吧，如果相信我的人

品，那就能按时回款，如果仅仅相信甲方，但不信任甲方业

务代表，那建议弃标吧。显然，我看好您们没用，不信任我，

再谈下去，还有必要吗？‛

全是自己人在场，我说话毫不顾忌。当然，没在甲乙两

方做过的人，说不出这番话来。谈判前我已备足料，用作打

动乙方的杀手锏。果然，杀手锏搂头盖脸打下去，乙方被打331

醒了，‚不，不！呵呵，雨总您误会了，我们对您可是信任

有加。从您主持标会开始，就感觉您不一样，包括您打电话

要求我们如何给老板汇报等细节，都能感受您的真诚和细

致……‛终于，沉默许久的杨总开了金口。看来，我说出‚信

任‛二字，已经说进他心坎里，起效。

谈判一大诀窍就是刚开始都是公司对公司，全是冠冕堂

皇套话，甲方逐渐有意识转移话题，最后变成甲方个人对乙

方个人，但凡涉及到私人信任与友谊，双方接触亲密程度立

刻升温，直至戈壁滩炎炎高温。嗯，这次也不例外。

‚杨总，关于信任，我还要说个观点……‛好嘛，进来

将近20分钟，基本上就是我一人侃侃而谈。

正说着，我忽然接到秘书小王打来的电话：‚雨总，肖

总说他那边的客户犹豫半天，自感实力不够弃标了。现在他

手上有一家合同，廖总催他加快谈判进度。肖总想问问这边

情况。‛

‚哦，知道了，等会再说。‛

继续畅言：‚好，杨总，赖总，我们再跟二位老总分享

一个观点。贵公司市场生存法则是以设计见长取胜，实力并

非最强。迎宾酒店是以设计为傲，我们之间契合度远超他人。

我考察工地时，发现Z公司能拿出手的为不过一座正装修的332

高尔夫会所，这跟其他公司在硬件比起来有欠缺。一旦贵公

司中标，从开工到年底竣工，四个月时间就是Z公司样板工

程，邀请客户参观考察，有宏伟大气的工厂群给酒店背书，

您任讲设计长项，什么移花接木、横向思维、混搭出彩，随

便说。市场上没人这么干过吧，开眼吧，洗脑效果还用多说？

该工程正好符合贵公司强调设计优先的立本原则，有理论，

有构思，有实例，有效果，有名声，难道杨总不想在客户面

前印证Z公司高人一筹的优势？咱们先不谈扛起金字招牌

将会如何，只说眼下，仅凭酒店项目，客户便能从者云集。‛

嗯，观察到了，真的看到了，杨总听完微微点了点头。

最后收尾：‚年底A集团将举办答谢酒会，将会邀请二

位参会，我从中引荐杨总您认识集团大老板和总裁，三人举

杯庆新年，企划部择机拍几张合影，我再找机会请老板题记，

老板是知名企业家，他身上的光环对您开发客户，不能助您

一臂之力？呵呵，刚才10条优惠并未提及这些细节。俗话

说，听话听音儿，说这话是想告诉您，没说并不代表我没想。

您这边要是弃标，没关系，反正认识二位老总，今后能互学

互帮，我已满足……‛

几段话虽不是长篇大论，但里面有诱惑，有前景，有内

容，有对比，有友谊，而最后一句客气话，却是反逼对方表333

态。果然，过了3分钟，杨总开始在签订合同：1、乙方最

后报价345万，在原报价基础上打84折；2、乙方原报价中

各单项报价均打84折后与甲方结算；3、同意甲方付款条件。

恭喜和握手后，我请杨总和赖总在会客室再稍微坐片刻，

我们过会儿去跟廖总做最后汇报。

一出门，两人对望一眼，都长长呼出一口气。我把合同

递给阿伟，板着脸说：‚哥们，刚才是你给小王发的短信，

叫小王打电话当托儿的吧。‛

‚嗯，这招成不？‛

‚你记住，谈判好比钓鱼，快收杆前最为关键，水底小

鱼正在试探诱饵，你该以静制动，一动不如一静，免得弄巧

成拙。好嘛，我一听小王说什么肖总啊，廖总啊，马上把手

机使劲贴耳朵边，就是不叫声音传出来，万一对手听见麻烦

可就大喽。刚才你走的是一招险棋，盘外招假透了！基本属

于QQ冒充甲壳虫。幸好他们被熬鹰战术摧残的神志不清，

要搁在平时，杨总会觉得里面有鬼！‛

‚老大，盘外招假透了？没明白。‛

‚赶紧走吧，回头再解释。‛334

‚对了，老大，我听说你以前在企划部为了砍价，曾跟

客户签订阴阳合同，修改付款条件，为什么这次不用来吸引

客户呢？‛

我笑着看了一眼阿伟，看人家好学，我也不藏着掖着了：

‚你傻呀，此一时彼一时啦。国家有标准工程合同范本，而

广告合同没一定之规，一般以甲方合同为准。咱们签约的若

干广告公司，平时他们之间没啥联系，但工程则不同，基建

单位整天都混在工地，抬头不见低头见，彼此有熟识机会，

万一问到付款，有的公司有阴阳合同，有的没有，那没有阴

阳合同的公司是不是感觉吃亏了？他们要求公司补签一份，

我怎么收尾？一旦事情爆发，老庞还不趁机发难？现在是乙

方和乙方在竞争，甲方只是传话人，谈虚头巴脑的优惠条件

没问题，但是说起阴阳合同，这不是用盘外招诱人嘛，与甲

方高大形象格格不入，靠，只要我话一出口，乙方必起疑心！‛

‚我说嘛，放着好使唤的招数不用，还以为你忙忘了呢，

呵呵。‛

说着说着，我忽然灵光一闪，停住脚步，使劲一跺脚，

情不自禁骂道：‚TMD，我怎么把这招给忘了？！真该狠抽

三百个嘴巴！‛335

‚阿伟，把合同收好，先不要说签合同的事儿，跟他们

如何讲听我的，你别多言。‛我转过头，指着阿伟手里的合

同，认真嘱咐道。

阿伟满脸疑惑，弱弱问了一句：‚啊，为什么？‛

‚老庞那厮从头到尾都憋着想看咱们笑话，现在事情办

妥了，我就想逗丫玩玩，成不？‛

‚按黄哥常讲的说法，你打算老鼠吃猫饭——偷偷干？‛

‚不，他要再说泄气话，再贬损企划部，哼，老子拿菜

刀哄孩子——不是闹着玩的！给丫下真家伙！‛

‚哟，看出来了，你要把在乙方受的气一股脑泄到丫身

上，嘿嘿，我看行！‛

回到3号会议室，肖总一帮人正围坐一起。推门就见到

老庞似笑非笑的样子，我的心就是一紧，再看其他人气色并

不好，尤其是赵一笑，卷缩椅子里，眼神巴巴的，就知情况

不妙。

‚姓高的态度强硬，诉完苦，TMD，坚持要修改付款条件，

我们不肯，强强对撞，崩了。‛肖总没等我开口，他就双

手一摊，无可奈何说道。

‚啊，他们走了？‛我心头又是一惊。

‚走到没走，他说还要等你，想再和你再说道说道。‛336

听到他们还没走，我不禁勃然大怒，拍着桌子张口便骂：

‚嘿嘿，这姓高的比姓林的还猾头！有本事他走啊，找个借

口又赖着，他像是在玩轮盘赌呢吧，赌我们跟其他公司谈判

不顺，最后好一把梭哈咱！屁！老子梭哈他还不错，咱们把

姓林的放在倒数第二位，姓高的最后一位，到时拿合同揣

门，330万报价愿签就签，不签滚蛋！‛

肖总一边捶着腿，一边哀声叹气：‚谈判组不要一起出

动，该兵分两路，唉，麻痹大意了，结果被丫钻了空子。‛

‚可不是嘛，我一看形势不妙，马上借口有客户找，赶

紧抽身走人，然后又调走小王，就是为了给他造成谈判组手

里还有牌的印象，果然他有忌惮，赖着不肯走。靠，够TM

老辣！我刚谈完Z公司，新谈甲方付款三忧和进一步挖掘做

酒店的潜在意义，他们心已动，报价保持不变，正在考虑付

款条件。‛

肖总身子往后斜靠，把腿搭到旁边椅子上，一个劲地叹

息：‚今天碰见一群鸡精现身，TMD，简直是省城群妖下凡，

各个身手不凡啊，我骨头都快被他们折腾散了！哎哟，哎哟，

肉酸腿痛，好想找个妹子给松松骨。雨总，一会儿谈完，你

可要请哥几个去放松放松啊。‛337

‚唉，我们肖总估摸是被客户搞晕了吧，放着现成的人

不叫他们请客，还用打我们老大的主意吗？哈哈。‛阿伟不

怀好意地笑了起来。

长时间精神高度集中，我也疲惫不堪，也想跟着应景躺

下，但转念一想不妥：‚现在有人懈怠了，有人在看笑话，

有人巴望新招，咱可不能在这时候跟风说泄气话。‛嗯，忍

住不发牢骚。

老庞更是被累得口吐白沫，加上谈判局势不明，还不知

道要进行到何时，不禁发起牢骚来：‚现在谈判组也就谈出

一个345万，可还没谈付款，效果很一般。我还是坚持工程

部观点，一家一家谈，谈出最低价立刻成交，既简单又实在。

哪用你们越搞越复杂？又熬鹰啦，又兵分两路啦，又黑白脸

啦，根本是在摆花架子嘛！哼，工程部不玩虚的，就坚守一

条，340万你能不能做，不能做请走人，扯那么远有必要吗？

我建议换思路，就在这间会客室，喊过一家谈一家，报价低

于345万的公司立刻签合同！‛

累归累，乏归乏，可咱骨子里的傲气并没随加盟A集团

改变，看不起老庞干活偷懒的嘴脸，见他高一声低一句地喋

喋不休，哪能受这等鸟气？我火气上拱，连损带贬迎战了：

‚此言差矣。我们在付款条件保持不变情况下，现在谈判组338

即使按345万合同成交，乙方毛利不过区区13%，何况还可

能还落标。我查过工程部去年装修办公楼的合同报价，乙方

毛利大概有25%以上。嘿，工程部不喜欢玩虚的，挺能谈判，

就坚持替乙方利润着想这一条，生怕乙方没吃饱，喂得跟填

鸭似的，难道甲方是乙方利润保姆？‛

揭老底式的挖苦人，可把庞总惹毛了，他是公司老人，

容不得一个资历尚浅的外行经理在他面前指手画脚，‚雨总，

说话要讲根据！工程部签的装修办公楼合同，毛利有25%？

谁说的？你做广告的，做过工程吗？毛利可能有那么高吗？

不懂装修别装懂！‛

骑士风度是指既认可对手的胜利和优点，也要对看到的

一切不公平现象表达不满，对于本次谈判，咱是在捍卫A集

团利益，奉行的就是‚

A集团主义‛！我冷笑一声，立刻回

应挑衅：‚您说得不错，我确实不懂装修，可我不会叫人骗

了还帮人家数钱！您当然懂装修啦，正好这里有各公司装修

酒店的最低单项报价清单，都是各单项成本价，想必能看懂

吧。赵一笑，一笑，一笑，你回头请庞总拿办公楼报价清单

和咱们底价清单对比对比，再拿计算器伺候着，最好当着廖

总和审计部的面算清楚，也许工程部被人家蒙了，也未可知

呢！‛339

‚你……‛庞总心粗嘴笨，根本不是对手。为防备庞总

捣乱，我老费心思了，提前叫赵一笑到办公室复印了办公楼

装修结算报价，就等着找机会给丫当头一棒槌！果然，机会

不等自来。对，自己脑子不用白不用，不使白不使，反正闲

着也是闲着，多注重细节研究，多主动想几个问题，会有好

果子吃。

肖总又来充当和事老，他淡淡问道：‚雨总，Z公司还

有戏吗？‛

看见肖总来打圆场，心里不禁暗想：‚他明知我和老庞

在闹矛盾，但两次都是不偏不倚地和稀泥，干嘛不来帮我说

话,啥意思……哦，明白了。他表面是中立，其实是暗中帮

我！最后谈判成功，我居首功，他只是协助而已，但他谈判

时照样很卖力，而且还维护我在谈判组地位……‛等想清楚

了，我决定接受肖总美意，暂时不把事情闹大，哼，留得青

山在不愁没柴烧，现在犯不着跟老庞闹翻。于是按住火气，

假装没发生过什么，平静回道：‚哦，他们仍坚持345万报

价，对于付款方式还要考虑。现在还不好说。‛

‚你觉得他们会同意付款吗？‛

‚

Z公司是目前最保险的公司，我们先以静制动，凉凉

他们在说。小王，你把所有公司谈判进展情况拿过来瞧瞧。‛340

好。‛小王趁吃饭和刚才闲坐时间，已重新做好一张汇

总表：

第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报

390万，被称花魁价，要求其降价。第二轮被告之有公司已

报360万，经过雨总和肖总游说，乙方咬牙报出355万底价，

并称最后底价。1、谈判组认为还不是最终底价，王总故意

反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，

但反击力度不够；2、乙方自夸施工质量高于同行，但雨总

拿照片指出施工现场管理不足，破了他们大话；3、王总仍

没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心

膨胀，志在必得，雨总更倾向于志在必得。

评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡

黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩

盖他心虚，非高手；2、乙方态度好，合作意愿强；3、U公

司报价目前最低，瓮中捉鳖的重点突破对象。

对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局

面，对付假话连篇的乙方，甲方以八虚两实应对假话即可，

谈判组敞开来随便谈。341

第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。

王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动

再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之

处，要求进一步降价。第二轮他们先装傻，说防水可以平价

做，又主动降3万。通报行情是350万，相当于他们原价打

84折，已告之只剩三家还在竞标，王总说还要考虑。

评价：1、王总知道我们的计谋但没破解招数，他生性

谨慎，说话办事犹豫，属能磨之人，合作态度暧昧，情况不

明；2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，

可见他经不起甲方炮火轰击，心理防线脆弱，非谈判高手；

3、预测竞争对手最后毛利可能在15%以下；4、重点突破对

象。

对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给他个痛快结

果。雨总采取小刀伐大树策略，针锋相对地砍掉大树上所有

的旁枝末节，只留一棵报价主干，围绕主干玩命谈，逼迫他

做选择题。

第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设

计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降

价。第二轮林总识破甲方用意，采取反客为主的策略，打着

不愿意看到我们辛苦的旗号，要求不论谈到何种情况，请求342

最后一个跟他们谈。后被雨总想出三个破解对策，肖总赞成

分兵两路谈判的思路。

评价：1、林总不善健谈，为人内向且滑头；2、乙方实

力被甲方一致看好；3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不

如其他公司强烈，前景不甚明朗。

对策：赵一笑已经用340万报价骚扰过一次。建议放在

倒数第二位再谈。

第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设

计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。

第二轮被告之现有公司已报出350万，还剩三家公司，被杨

总称为杀猪价！雨总谈乙方十条回报新诱惑，杨总信心爆棚，

报出345万底价。第三轮，新谈甲方付款三忧，乙方说报价

不变，但心思已动，正在考虑甲方付款条件。

评价：1、经考察，Z公司实力一般；2、乙方以设计立

身，两款设计被老板看中；3、杨总性格爽快，直来直去，

强烈的企图心全写到脸谱上；4、但受制于公司实力，他们

报价不可能一低再低，估计不是长跑选手；5、同等报价条

件下，建议优先合作。

对策：应对爽快人，应避其锋芒，采用蘑菇战术，把道343

理掰开来揉碎，慢慢跟他磨，磨掉精气神，让他在谈判中浑

身别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方

痛快成交。

第六家是后补进场。T公司实力强，高总初次报420万，

被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告之现行情

是350万，他们说要考虑。第二轮，被告之有公司新报出345

万，不算上T公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀

人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底

价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10

条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就

此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方

无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条

件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。

评价：高总心机深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林

总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。

对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能

获得最后胜利。甲方该硬时比石头坚硬，该软时比水柔软，

在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底

牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？344

表格很快在众人手中传阅。趁这功夫，我盘算起下一步

策略：‚姓庞的那张鸟嘴真能白活，好像现在不是客户崩溃，

而是我们崩溃！靠，妖言惑众，真该拉出去胖揍丫一顿！算

了，先屏蔽他。现在问题有俩：1、下一步谈判策略需要重

新制定不？2、客户攻取顺序如何安排？安排巧妙则事半功

倍，反之事倍功半！‛

很快，我想明白三件事：‚第一，窃贼再狡猾，也会给

猎人留下蛛丝马迹。Y公司林总够狡猾，要是和他期望值相

差悬殊，在他得知340万报价后该立刻撤退才是，说明啥？

嘿，Y公司实力排第一，这家伙也许有能力接下低于340万

的合同，也许他只是不想当别人磨刀石，不想成为多米诺骨

牌中的一个，他只想最后抄底，好像是一条隐藏在水里的湾

鳄，趁其不备把所有乙方吃掉！一句话，林总针对的只是乙

方，而不是我们。第二，T公司高总既喜欢占便宜，又很会

占便宜，他打算上演一出螳螂捕蝉黄雀在后的好戏，我们是

在前面捉蝉的螳螂，等把一只只蝉收拾干净了，他却好似隐

于身后的黄雀，高总不是针对同行，而是想把甲方逼到角落

吃掉，哼，高老板针对的是甲方，属丫野心最大！第三，V

公司实力也不错，钱总办事谨慎有余，魄力不足。我要是用

340万合同砸他一回，逼迫他10分钟之内决定是做还是不做，

相信他在压力下会失去冷静，也像种子选手。第四，Y公司345

和V公司中标几率大，应该归我谈。U公司前景难料，归肖

总和老庞伺候去吧。至于T公司？老子玩晕他！‛

肖总看完表格，点头道：‚现在看起来情况还没那么坏，

五家公司都没谈崩，还有不少进攻机会。‛

赵一笑和阿伟也轮番附和肖总意见，等我想明白眼前局

面，马上接过肖总话题：‚可不是嘛，大家赶紧振作精神，

机会大把抓。我分析下一轮谈判，咱们有四优，对手有四劣：

1、我们累，对手更累，他们现在饥渴难耐，精神状态差，

而我们是酒足饭饱后才去战斗；2、我们是发包方，占据巅

峰地形，对手是承包方，处于低洼下风口，从山顶往山下冲

击敌人，那叫雷霆万钧，泰山压顶；3、从谈判第一刻起，

谈判主动权一直掌握在自己手上，乙方都是被动接招，直到

目前为止，与最佳底价仅差15万，我们现在想把合同放给

谁做，都不是问题，所以甲方没任何包袱；4、我们仍在暗

处，对手皆在明处，所谓明枪易躲暗箭难防，对手就怕我们

放冷箭！而甲方作为传话人身份仍保留完好，他们一样惧怕

我们威势。一句话，主席说过敌疲我打，敌退我追，现在正

是谈判组建功立业的好机会，是爷们咱们就并肩冲上去，杀

他个干干净净！‛346

说这番话的目的，是要迅速提振大家情绪，刚才被高总

横摆一刀，有些自乱阵脚，但我们并未失去谈判的主动权，

只是没想象那么容易达到目的罢了，但对于乙方而言，这点

困难又算什么？简直不值一提！

肖总一边揉着胳膊，一边问：‚雨总，现在谈到了345

万，最多再砍5万，你说还值得再玩命杀价吗？要不速战速

决算了。‛

‚肖总，我是这样想的。如果这次谈判布局成功，有三

层意义。第一，所谓积沙成塔，集腋成裘，我打算今后采购

地毯、壁纸、瓷砖、洗漱用品、房门、卫生洁具、金箔、灯

具、家具时，统统用这招。假设我们能在装修上多节约10

万，推而广之，每个项目跟着也节约10万，累计下来可就

有100多万纯利；第二，假设今天谈判没达到预期目的，我

们也好及时总结经验教训，把刀子磨锋利了，留到后面再去

杀猪！第三，打着一般意义的团购和采取一对一谈判方式，

很难拿到市场最低价，所以打磨‘见面有礼，刺刀见红’谈

判套路，更有现实意义。‛

话音刚落，便听到一声庞总的讥讽：‚哼，说你不懂装

修吧，每款座便器的品牌、产地、材质、工艺、质量、款式、

尺寸和售价全都不同，你如何叫他们互相降价？他们会参与

你的谈判游戏？根本就没可比性！‛347

可以说，我从打工第一天起，就没被老板和同事指责过

什么不好，不是咱多牛，而是在他们指责发难前，尽量提前

把事情做通透搞扎实。这事我想不好就敢信口雌黄？别逗

了。MD，这事要针尖对麦芒，‚庞总，我呢，确实不懂装修，

也没你在行。不过，假设我一共看中8款座便器，归属8家

公司，好，请他们过来议议价，反正都是符合酒店要求的座

便器，谁便宜我买谁家产品，这有问题吗？我没指定尺寸，

也不在乎品牌，更不关心产地，买谁不是买？酒店批量采购

100多套座便器，又有A集团品牌烘托，谁不动心？我再允

许他们拍摄几张酒店的卫生间图片，用于宣传，他们不乐

意？洁具厂家还有水龙头、喷淋系统、挂架挂钩、地漏、开

关阀门等五金件，所有洁具一次性采购，即使售价是地板价，

但至少年底能帮他们销货冲流水，有望多拿厂家年底销售返

点，他们不乐意？您要是能挡住这帮经销商或厂家的销售热

情，那算好本事！哼，没干过的事，不代表行不通，谁说混

搭品牌采购就一定不行？他们竞争起来，也许只有更凶，没

有最凶！‛

大家都有脑子，听不明白大我直白分析？果然，庞总乖

乖闭嘴。348

‚你说吧，怎么个杀法？‛肖总还是不爱动脑子，张口

就问。

‚我建议调整谈判策略。比如，前面两轮已经打了他们

三百杀威棒，杀了杀他们锐气和傲气，那叫棒杀。现在进入

攻坚阶段，经过6小时拉锯，他们胆色和状态已大不如从前，

我们把策略适时改成吹捧乙方实力强，设计优，管理严，质

量高，以鼓励大胆投标为主，这是捧杀。甲方说的任何话都

可能给乙方造成心里影响，诱导他们思维朝正确方向前进。‛

‚说得好，我们采取一打一拉政策，好比是给乙方打上

一针强心剂，这轮夸乙方，是要告诉他们，如果不承接酒店

工程，既是甲方损失，也是乙方损失，更便宜了竞争对手。！‛

肖总做了重要补充。

接着，大家又纷纷发表意见，最后终结五点意见：1、

统一口径，目前竞争对手只剩两家，各有50%中标率；2、本

论是最后一谈，不论乙方如何抗辩，只要低于345万，都可

签下准合同；3、谈判时间一律控制在25分之内，时间分配

为甲方15分钟总结发言，乙方5分钟申辩时间，5分钟签订

合同。采用速战速决策略，给乙方造成即将收尾，手里有牌，

强迫乙方迅速表态；4、全部兵分两路，我带阿伟是一路，

肖总、庞总和赵一笑是另一路，小王留守；5、谈判组私下349

交流过看法，一致欣赏并看好乙方，希望强强联手；6、谈

判拉长的原因是，廖总点名剩下三家公司也要一并加进来，

刚打发完他们。

‚肖总，请您负责T和U公司。T公司高总点名喊我去

谈，哦，他喊谁谈谁就得去谈？靠，他以为自己是A集团老

板？歇菜吧。是甲方谈判组决定谁去谈，不是丫的！此外，

我点破U公司施工质量问题，虽然没明挑，但对方心存芥蒂，

要是我再去吹捧，MD，不仅肉麻，而且假透了。好，剩下V、

Z和Y公司，我负责打包办妥。‛嗯，分配理由编辑得合情

合理，大家认可。

‚好！雨总，我和庞总先去进攻U公司，你和阿伟先去

V公司。等这轮谈完，我们再到3号会议室碰头。‛说完，

肖总站起来跺跺脚，甩甩胳膊，又拿手使劲搓搓脸，看，他

准备玩命了，好，给劲！

‚一切盼好，我提前祝二位马到成功！‛我握住肖总手，

肃然喊道。

‚成败在此一举，我祝哥几个胜利会师！‛肖总拍着我

肩膀回敬道。

很快，肖总和赵一笑精神抖擞迈步出门。当然，后面还

跟个不情愿的小尾巴——庞总。350

十六、大获全胜

我和阿伟随后出门，阿伟问：‚老大，我们先去V还是

突袭Y？‛

‚靠，哪儿也不去，我还去Z公司！‛

‚啊，还去Z公司？跟他们不是已经签完合同了吗？‛

‚嘘，小点声。别问，我去去就回。你现在拿着335万

报价，再去骚扰一趟Y公司林总，看看他的反应。谈完后你

不要在楼道停留，免得被客户看到，咱们在审计部门口碰面。

记住，不可恋战。‛

时间不大，我哼唱着‚凉风有兴，秋月无边，亏我思娇

的情绪好比度日如年……‛的小曲，一步三摇走到审计部门

口。

把合同往阿伟手上随便丢去，一屁股狠狠坐到地上，使

劲叹了口气：‚唉，哥们，TMD，终于搞定一家！嘿嘿。‛

赵一笑大吃一惊，忙蹲下身翻看合同，就见合同总价345

万已被划去，改成340万，并在总价和折扣处均有杨总亲笔

签名。一笑看完满脸疑惑，他迫不及待问道：‚老大，神啊！

你是怎么说动他们再降5万的？‛351

‚先别问我，Y公司老林撤了吗？‛

‚没呢，还在硬撑！我叫小江留心他们，一有动静立刻

短信我，到现在我还没收到短信，估计那边没什么情况。‛

‚他们有什么特别的反应？‛

‚好像没有，挺平常。‛

‚嘿嘿，你明白了吧，要是他们没这心，没这实力，耗

在A集团还有含义吗？难道林总钟情玩寂寞，喜欢在小单间

里坐禅？歇菜吧，表面上他够精明，但我们不断用新报价试

探他，刺激他，结果呢？嘿嘿，这头大尾巴狼，强烈渴望中

标的企图心再也装不下去了吧。好，一会儿我们打猎去！‛

‚老大，打猎前你能先讲讲新砍5万的故事吗？‛

‚教你没问题，但千万别乱说，给老子烂到心里去，明

白？！‛我郑重说道。

‚明白，我嘴巴有把门的，说出去我自动滚蛋！‛

见一笑发下重誓，于是我把故事简要回述一遍。原来，

杨总见我杀个回马枪，居然还是单独敲门，他一副吃惊神色，

也许意识到有事儿，马上邀我入座。

我看了眼杨总，很疲惫样，轻轻叹了一口气：‚唉，杨

总，您也看到了，今天这场谈判不轻松，我们哥几个要有多

累就有多累啊。‛352

‚是，是，雨总比我们都辛苦。怎么，都搞定了？廖总

同意签谁家？‛

‚合同确实快定了。不瞒您说，谈判组打算上报两家，Z

公司是其中一家，您这边优势是设计实力强，领会甲方意图

能力高，再加上我和赖总投缘，所以我看好Z公司，打算在

评标会上好好保荐。但Z公司缺点也明显，报价比对手高了

一些！况且公司实力也不如对方。所以庞总看上另外一家，

本来肖总是看好Z公司的，但被庞总三说两说，立场犹豫起

来，我又没更好理由游说肖总，所以大家意见不太统一……

唉，这事变得有些棘手。‛我双手一摊，一副为难样，边叹

气边诉说经过。对，故意掌心冲上。

提了3点：

1.同意付款方式

你们经常拿货的话，价格可以再优惠点

领导说10套，您说5套，大家一人退一步7套

合作也就成了。

我也直接跟领导报导一下

今天就下单！！！陈总，你觉得呢353

我们聊了这么久，

先不用急，我说个事，这次盒子没有在采购的范围内，如果

帮忙促成了话，你觉得提的这个条件还是条件吗

2.这次合作后，请供应商保存好模具，用于下次加印需

要

3.为防止特殊情况，供应商赠送10套，以备不时之需。

虽然咱的话够隐晦，但在商战上只有傻瓜听不明白我的

意思！听不明白的家伙应该扔进太平洋喂鲨鱼去！大家素昧

平生，甲方谈判代表单独跑来就是为了表现大公无私的奉献

精神？没揣着个人目的，单独跑来诉苦？靠，明显违反谈判

纪律嘛。乙方会信咱的诉苦？屁！

杨总久经商战磨砺，果然是个敞亮人，他没傻问对手报

价，反而是一针见血，马上说到根本上来：‚雨总，我和赖

总知道您的辛苦，替Z公司忙前忙后好多天，我们不能让雨

总白忙！呵呵，一句话的事，投标事成之后我们自有重谢！‛

我不接杨总话题，避重就轻答道：‚呵呵，杨总误会了，

重谢不重谢并不重要，都是份内事儿，只是我担心贵公司比

不过那边啊。‛嗯，话不多，但直指乙方最关心的话题，像354

一根刺，深深扎入乙方心房，紧张不？刺激不？甲方坏不？

嗯，够劲！

‚呵呵，有雨总支持，我们大有希望。谈判都谈到这份

上了，价格还能有多大悬殊？呵呵，您提醒非常及时，我们

万分感谢！肖总和庞总那边也应该打点打点。这样办吧，只

要Z公司中标，我们出这个数儿，算是谈判组的辛苦费。多

的钱出不起，但请大家喝茶的茶钱我们还是出得起的。呵

呵。‛说完，杨总伸出一个巴掌，散开五根手指头，在我面

前轻轻示意一下。

‚哇，杨总客气啦！够豪气！哈哈，但不知道能否及时

兑现？‛TMD，这话说的端是无耻。

‚请雨总放宽心，我向来说话算数，Z公司工地开工当

天，立刻兑现承诺。‛

‚唉，我到没什么，只是我怕那两位多心，万一您这边

动作慢点，我是有嘴也解释不清呀，这点还请杨总理解。‛

杨总笑道：‚呵呵，雨总是北京人，我也是北方人，大

家都喜欢直来直去，咱有什么就说什么。也不怕您笑话，Z

公司是乙方，今后几个月还要在几位手下做事，还要不断麻

烦几位帮忙催款、指导和验收，我们即使有这心也没这胆啊。

如果兑现没承诺到位，乙方自然清楚有什么后果，是不？‛355

我有意留心观察了杨总的动作，他的手在做所有动作时，

全部掌心冲我或者冲上。嗯，对路。心理学对此有说法，掌

心比掌背离心脏更近，代表内心真实想法，如果有人在故意

说谎，掌背会不自觉冲人，而把掌心掩藏起来。比如杨总用

手指合同时，如果是摊开手掌，掌心冲上指合同，一般表示

他在说真话，反之则是假话。这些对咱而言，全是信息有效

来源。鉴定完毕，我大喜，一扫刚才疲惫之色，嗯，为慎重

起见，再做最后确认：‚好！杨总果然爽快，那咱们真说定

了？‛

‚一言为定！‛杨总语气坚定。

赖总也在帮腔：‚雨总放心吧，我从中做保人，杨总说

话向来算数！‛

老子要的就是杨总语气坚定的回答。既然已经坐实结果，

那咱就开始要收网捞鱼啦，‚谢谢杨总和赖总看得起谈判组

哥几个，好，那就请杨总把许诺给谈判组的5万红包直接折

进报价里，我们也不要啥红包，只要您最终340万的报价！

当然，您的美意我们心领啦。‛

结果太有戏剧性，赖总脑袋有些发蒙，忙追问：‚啊，

没听明白！雨总，能说的再细点不？‛356

‚杨总，赖总，不瞒诸位说，老板对我不薄，君子爱财，

取之有道，我们谈判组压根就没想打贵公司歪主意。因为您

们报价比人家高了不少，我们分成左中右三派，肖总意见是

如果Z公司肯再降一点价，他就投您一票。但我真不好意思

再找二位商量降价的事，呵呵，所以在帮您之前，只好拐弯

抹角谈一个红包故事。但我保证谈判组不会伸手拿好处！杨

总，您现在收回刚才说的话，完全来得及，没旁人在场，就

当我没听见，也不会跟任何提及。我是诚心希望和Z公司合

作，心无杂念，刚才的行为既不代表集团，也不代表谈判组，

都是个人行为，也希望杨总多多理解。‛

‚雨总，什么也别说了。我佩服您的为人和能力，从参

加投标会开始，就发现您设计造诣深厚，而且还精通广告，

和您无论是进行商务沟通，还是设计讨论，都是一点透，赖

总也有同感。您始终是真心实意在帮Z公司。好，大家都是

朋友，多余话不讲啦，我代表Z公司也表个态，一切听雨总

安排，首先再降5万工程费，最后实报340万；其次，一旦

我们有幸与雨总合作，不管公司能否赚钱，即使赔钱，您这

边的感谢费绝不会少一分！‛

‚呵呵，多谢杨总和赖总美意，我也代表A集团先表个

态，如果双方真能有幸合作，那是两家公司的幸事。同时，357

我和其他人坚决不要Z公司任何好处，这是原则问题，即使

您拿来也白搭……‛

等我把故事讲完，赵一笑挑起大拇指，狠巴巴说道：‚老

大，还是你够狠！这是您谈判最后的必杀技？‛

‚行了，别废话了，咱们现在去招呼V公司，哈，刷记

录去！‛

‚对，煮鸡精去！‛

很快，我们转哟到V公司门口。喊过小江问情况，小江

悄声说道：‚老大，V公司王总跑出来好几次，问谈判组干

什么去了？都和哪几家谈得欢，到底还管不管他们。对了，

他们还要我帮忙买点面包饼干什么的，我说谈判组正在按计

划一家家谈，请他们稍等，马上就轮到他们。顺便告诉他们

厂里小卖铺早关门了，离工厂最近的士多店有5站地，他们

听完好像挺泄气。‛

‚好。小江，有进步！这事办得利索。‛

搭着我心情大爽，心里不禁暗自好笑：‚哦，王大哥您

老真着大急了？原来您不是挺能磨的嘛，不是还要好好考虑

考虑，怎么，现在考虑时间稍微长了点，便沉不住气了？您

老人家要是担心犯胃病，干嘛不在家烙几张馅饼带身上有备

无患呢，哼，下回再到A集团谈判，可要长记性！‛358

再次见到王总，他已经不是什么潇洒哥了，怎么形容？

嗯，他会终身记住咱的好的。谈判已呈势如破竹之势，他以

身心疲惫之态抗衡我心理优势，还如何跟谈判组玩？马上先

谈时间原则，接着我发言，当把甲方付款条件、10条新优惠

和甲方三忧说完，已经去了15分钟，剩下5分钟时间再告

诉王总，现在有公司报价340万，只剩两家，想中标必须在

340万以下才能确保，否则不用签合同了。顺便把Z合同往

他面前晃晃，随手往桌上一放，五分钟考虑时间，过时不候。

靠，甲方表现太强势。

工程合同放在我面前，封面上盖着别家公司鲜红的公章，

证明非替代品。Z公司的图章印泥质量真不错，红色圈圈好

刺眼。王总不好意思伸头使劲看，但事实摆在眼前，V公司

不就范就得滚蛋。眼下正好是我为刀俎，王总成鱼肉的局面，

有趣。我算抱住V公司报价这棵主干了，他还有什么手段反

击甲方软硬兼施的策略？王总空有拉磨盘的天大本事，却没

施展地方，就像悟空被关进八卦炉，难受不？看他表情便一

目了然，靠，真想跟丫合影留念。

第二轮沟通时，谈判组曾给他3小时去考虑一个命题：

‚直说了吧，我们已经有个初步摸底，谈判组预测最后竞标359

毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。‛

那么大的一个副总还想不明白其中含意，那干脆回家种红薯

得了。这家伙跟林总一样，也是赖着不走，也许他心里早已

有数。

果然，他降了，不得已出门给老板电话汇报，我告之：

‚对不起，只有10分钟时间，过时算弃权。‛

回来后，王总提出340万下调两万能否可行，立刻被驳，

因为我无所谓，两万看不上眼，五万是基数，否则不予签订

合同。他似乎被老板训斥一顿，满脸苦笑地开始签约：1、

乙方最后整体报价335万，相当于在原报价基础上打8折；

2、乙方原报价中各单项报价均打8折后与甲方结算；3、同

意甲方付款条件。

等王总签完合同，长出一口粗气，马上邀约谈判组宵夜

和洗脚放松，我婉言谢绝。出门等了几分钟，又单独敲开V

公司大门，没等王总把这口气出顺溜，我又把索要红包转成

报价的必杀技搬出来，王总立刻被惊得呆目瞪口呆，半晌没

啃气，他万万没想到，甲方到了最后还埋伏一支伏兵，哼，

杀他个片甲不留。好嘛，王总一边装笑一边修改，合同最后

报收330万，在原报价基础上打79折。我站起来，满嘴恭

喜V公司荣誉中标的吉利话，握手，成交！收摊！360

王总意味深长地拉着我的手，不住点头说着：‚雨总，

没想到，真没想到，您不是一般能磨啊，呵呵，不是您恭喜

我中标，而是我应该恭喜您谈判达到了预期目标。‛

‚呵呵，还是众多乙方能磨，王总，您要是早点爽快同

意330万报价，我们都轻松一些，现在都洗完脚，正在宵夜

喝庆功酒呢，是不？‛

‚既然我们已经是合作伙伴了，那老哥哥就算倚老卖老

一回，当真人不说假话，我要是第一次同意330万，我敢说

最后有公司敢报300万这类彻底赔钱价码！您是充分利用同

行打同行，一招杀八方，兵不血刃，呵呵，实在是佩服，佩

服啊！‛

我笑着回答：‚不，不，还是您和V公司老板眼光独到，

看到项目未来的红利，呵呵，可见贵公司眼光和其他公司不

在一个层面上……‛

我和阿伟拿着两份合同有说有笑回到3号会议室。肖总

他们早回来了，见我喜形于色，劈头便问：‚哥们，搞定了？‛

我大大咧咧坐在椅子上，翘起二郎腿，把两份合同朝桌

上一丢，嘿嘿笑道：‚这有何难？挡A集团者亡！‛361

肖总连忙翻看合同，当看到330万和340万报价时，兴

奋地使劲拍着我肩膀，边拍边跺脚大笑道：‚10%的毛利他

们也肯接？真不要命了！乙方间的互杀果然比甲方杀乙方要

厉害得多，哈哈，牛！居然真叫你丫抄底啦。哈哈。‛

庞总有些不相信自己耳朵，忙捡过合同，看他脸上表情

从诧异到惊奇再到羡慕，快赶上戛纳影帝表演了。他看了一

会儿，忽然发现一个问题，‚哟，雨总，为什么每份合同在

最终报价上都有修改？都被你赶掉5万？‛

胜利后，我姿态摆得高，不跟他计较，喜滋滋回道：‚哦，

签完合同后，过了5分钟我又杀了一个回马枪，告诉他们这

份报价还不保险。谈判组分成左中右三派，我看好他们，打

算在评标会上保荐。但他们缺点也明显，报价比对手高一些！

公司实力也不如对方……肖总立场犹豫起来……所以肖总

建议能否再适当下调报价，以便争取谈判组汇报意见一致。

他们被砍下几十万，还在乎最后5万？估计早被砍麻木了，

于是……‛

庞总听完点点头，老子一眼就看出他皮笑肉不笑，靠，

装得实在不咋地。362

赵一笑早就心花怒放了，马上跑来打趣：‚雨总，凭你

这脑袋瓜和嘴巴，干嘛不去做传销呢？那多如鱼得水啊，哈

哈。‛

‚从某种意义上讲，我不正在做传销吗？一棒传一棒，

像八卦阴阳鱼一般，循环下去永远看不到价格止境，哈哈。‛

不管老庞这厮是真服软，还是逢场作戏的聊天，反正我又打

赢一回合，2:0！心情更是大爽，也很从容开起了玩笑。

‚雨总是本事和运气同在啊，TMD，U公司却不愿意继续

跟下去了，他们见同行凶猛，撤了。任凭庞总和我如何威逼

带诱惑，他们就是不肯就范！‛肖总话里带有一丝羡慕，似

乎还有一些不爽。

忽然想起肖总在第二轮曾否定过我的推测：‚

U公司王总

仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信

心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得。肖总反驳，‘不

一定，还有待观察。’靠，难道我预测有误？‛

正在疑惑中，一笑做了补充：‚

U公司钱总说最多跟到

345万，之下报价免谈。我们起身跟钱总握手，本来只是想

吓唬他一下，结果丫握完手开始说拜拜。靠，轮到我们出乎

意料了。‛363

听完一笑的补充，我心里顿时释然：‚哼，症结在此！

不是每家乙方都吃握手告别这套把戏。谈判进入关键阶段，

甲方要让乙方看到希望，哇，前途一片光明，离希望只有一

步之遥，前面沟壑并不宽，也非凶险，似乎努努力便能跨过

去，给乙方信心才是谈判关键点。U公司钱总跟V公司王总

情况不一样，前两轮V公司王总虽没明确表态，但他得知毛

利要在15%以下时，并没离场，说明他有想法有欲望，这时

适当逼他一下，压一把，反而容易榨出油来。U公司实力本

不及V公司，钱总心虚外加没做好足够心理准备，他如何能

吃得消甲方离场的这剂猛药？不被药翻才怪！我对Z公司杨

总便是放下身段好言好语，鼓励、鼓动、勾勒、展望，最后

才达到请君入瓮的目的。显然，肖、庞二人忘记这轮谈判应

以鼓励为主，还是一味强攻，缺乏对谈判节奏变化的掌控。

看来，他们谈判临门一脚的功夫像中国队，都是浮云。‛

心里所想不能说破，还要赶紧收尾，我开始讨论下一步

行动方案：‚好了，现在就剩两根硬骨头，我去公关Y公司，

打算报价325万。肖总，庞总，您们先在会议室坐坐，喝口

水歇会儿，我带阿伟去给林总送礼去。‛

‚雨总，你欺负人没够啊，看看，黄鼠狼揣着脏心眼，

又给鸡仔拜年去了，嘿嘿，你丫要真能谈到325万，我算你

丫本事大发了！哈哈。‛肖总抚掌大笑道。364

‚好，大家瞧好吧。‛我信心满满拍着胸脯叫嚣道。

‚雨总，要不再带上我去吧。‛一笑也想开开眼，忙央

求道。

肖总听见赵一笑也想跟过去，似乎来了灵感，他略微沉

吟，有了新想法，‚一笑不要去，该带上小王！‛

‚带上小王？险棋还是正招？反其道而行之？好，分析

一下，站在林总立场考虑问题，他会怎么想？第一，肖总和

老庞那边已经谈完，不用小王再做笔录，是给林总变相施压；

第二，小王来做记录，显然是最后一场谈判，请珍惜机会；

第三，一切流程显得真实可信。‛等我想明白后，不禁挑起

大拇哥：‚老大，你是站在山顶上的高手！‛

第三次见到林总，看不出他的累、也瞧不出他的饿，林

总还是保持那副精神头，我心底暗自吃惊：‚哟，林总果然

与众不同啊，是因为还没磨够他，还是他更经磨？哦，明白

了，都不是，只有一个信念支撑着他，这厮志在必得！TMD，

既然你企图心强，好办，今天非叫你脱层皮不可！‛

想到这里，我嘴里打着哈哈：‚呵呵，林总，对不住啊，

刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集

团做了工作，也不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组要跟其365

余几家公司谈谈合作。但我们瞧不上那些公司，唉，都是没

办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请林

总多多包涵才是。‛

‚没关系，还是你们辛苦。我早说过了，Y公司可以放到

最后一家来谈，就是怕累着几位老大，怎么，您们都谈完

了？‛

本来我想说肖总和庞总正在另外一家等消息，合同谈得

顺畅，他们就转道过来，但转念一想，甲方没义务回答乙方

每个问题，给他模糊概念，叫他瞎想去，岂不更好？嘴巴马

上回道：‚哦，他们有事，一会儿过来。林总，我是酒店项

目第一负责人，要不我们先谈？‛

很快，我告之林总，双方只有25分钟时间，请他注意加

快谈判节奏。等我将甲方付款方式、10条优惠和甲方三忧说

明解释完，15分钟没了，剩下5分钟时间再告诉林总，现在

只剩两家装饰公司仍在坚守，其中一家公司报价330万，如

想中标必须在330万以下才可确保，否则不用签约便可以走

人。顺便把V公司合同往桌上一放，三分钟考虑时间，靠，

甲方表现够强势！366

林总想了想，还是那股冷静劲头，他看看我又瞧瞧桌上

合同，一字一句说道：‚雨总，330万的报价别说赚钱，不

赔钱就是好事。为名当然好，但也不能赔钱为名吧？呵呵，

雨总，实在抱歉，我们Y公司真没本事再降价啦。‛

我没有丝毫犹豫，立刻起身，伸出手来笑道：‚我代表A

集团非常感谢Y公司和林总全程参与，您辛苦了。非常抱歉，

这次没招待好您，希望还有机会让我来弥补。对于酒店项目

招标，也许贵公司还有想法，没关系，也许下次有机会大家

再来合作。‛

说完，我示林总为眼前空气，拿起桌上东西跟阿伟随意

说道，‚哥们，一会儿我们几个人去捏脚放松放松啊，对了，

阿健还没回家吧。‛

‚老大，你忘记了，没你吩咐，他敢走吗？‛

‚行了，你马上通知他，15分钟后出车，在办公楼下等。‛

那边阿伟开始通知阿健出车，这边我转头笑着对林总说：

‚呵呵，林总，真不好意思，今天让您久等，结果大家还没

谈痛快，都是我组织不力，还请多担待。现在不巧，谈判组

还要赶着跟廖总汇报完，要不，先不陪您啦。‛

我心里很清楚，不管林总是不是在发试探气球，我都要

把前戏做足，反正我手里有了打底合同，怕他个鸟！这厮先367

后接到345万和335万两次报价，价格直线下调不说，更是

看不到报价的最终尽头，由是如此，他都不肯走，这期间他

没跟老板电话汇报？鬼都不信。肯定老板已经指示他，不论

什么代价都要抢到标的物，否则就凭他一个副总头衔，敢硬

撑到现在？歇菜吧。对付滑头乙方，最好就是以狠制滑！

果然，林总见我毫无挽留之意，他脸上发生了化学变化，

忙走过来，很是热情打着招呼：‚雨总，雨总，对不起，请

稍微等等。我还有个问题，就是说只能低于330万，您才会

签合同？‛

‚是啊，我手里有一份330万的合同，要是双方报价一

样，公司实力差不多，设计稿中标数量又一样，我报上去还

有含义吗？实话说，谈判组不稀罕。您曾说过，谈判组尽管

先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出

全免费都没关系，最后告诉您一声谈判结果就成。Y公司接

不下来则生意归人家做。但如果您能接，再谈最终报价也不

迟。现在我们报完价，显然Y公司不愿接嘛，所以只好再看

今后机会喽。‛

话有些刺耳，甲方不刺激乙方，乙方会动情动怒？嗯，

以狠制滑的谈判套路真TM给劲！敢在大牌甲方面前玩花活，

抖机灵？搞死丫的！368

林总马上摆手解释：‚雨总，误会，误会。我的话还没

说完。呵呵，我的意思是Y公司报价虽然也是330万，但质

保金可以押到60万。您看，执行A集团付款方式，需缴纳

15%的质保金，330万合同的质保金是50万，Y公司愿意将

10万元竞标保证金转成工程质保金，以此证明Y公司对工程

质量有足够信心。‛

林总果然狡猾异常，其实丫就憋好了这套词儿，只是跟

说起隐私一般，不轻易示人罢了。他在看我刚才的反应，我

一旦被他问住或者表现软弱，别说多交10万质保金，恐怕

连330万底价都守不住！狡猾的乙方不被强势甲方逼到墙角，

他会投降？洗洗睡吧。

我心里一动：‚哦，提高质保金是好主意，但并没做实

质性让步，这钱今后要还回去，只是对廖总和工程部算个好

交代罢了。靠，他们开心了，可我还没落啥好处呢。哼，未

必是他最后底线，不行，还要榨点油出来，要不现在就说红

包的事儿？‛

灵机一动，坏水又不自觉冒出来了。我看了一眼林总，

似笑非笑说道：‚林总，只比另外一家公司多10万质保金？

唉，毕竟Y公司顺利完工，甲方验收完，质保金都要悉数退

还，就这条我说服不了谈判组修改汇报内容，除非……‛369

‚没关系，您尽管说。‛林总似乎看到了希望，他也开

始变得爽快起来。

我故意顿了顿，完后才缓缓开口：‚除非您同意赠送老

板总统套房一张按摩椅和一座按摩浴缸，品牌由甲方指定。

当然，请林总放心，也不用国际顶级品牌，中高档就成。‛

林总反应很快，马上吃惊反问：‚啊，一张按摩椅和一

座按摩浴缸，即使中档牌子也要3万多块呢。雨总，这不是

变相杀价吗？‛

‚林总，我一直认为您很醒目，原来我们林总也有糊涂

之时啊，呵呵。我要最后再砍掉5万工程费，只有廖总和谈

判组心存感谢之情，但老板不知道，所以并不领情。而我的

建议就不同了，请您试想，如果林总肯送给老板房间两件东

西，老板用起来舒服，也会多念您的好，至少我也多个机会，

好在老板面前替您们美言几句不？多说一句，送谁重礼也没

送老板好，您说呢？事先声明，我只是为Y公司好，并无他

意，送不送无所谓，请林总自断。‛

‚雨总，工程本身不挣钱，还要垫一半款，我们为表诚

意，才新增10万质保金，结果您这边又提出要赠礼物，按

摩椅和浴缸稍微拿得出手的就要3万多，唉，真叫人难办啊。‛370

‚林总，别诉苦啦，呵呵。我算说话客气的，只捡便宜

的说，贵的设备没敢提半句！您要再多说几句，总体套房里

的桑拿房和高级音响还没解决呢？您有渠道拿到便宜货

吗？‛甲方教育乙方，在于给乙方举例，让他心里稍微平衡

些。

林总见我态度异常坚决，他好像被我气乐了：‚雨总，

多问一句，如果我们同意了，您确保Y公司中标吗？钱不是

问题，我只想再确认一下。‛

‚林总，别急，我们一件事一件事说，您还没说确保送

礼呢，我如何敢对您说确保二字？这不是为难人吗？‛

‚我说啦，钱不是问题，送老板礼物更没问题。‛

大局已定，我开始恭喜林总：‚谢谢林总配合，我确保Y

公司中标！‛

在我的坚持下，合同补充条款写成：乙方自愿为甲方总

统套房赞助一张按摩椅和一座按摩浴缸，费用不低于4万，

超过4万部分由甲方承担，并且由甲方指定两款产品的品牌

和供应商。

双方握手拥抱，又说了些感谢之言，看得出，林总似乎

是痛并开心着。371

刚出门，我假装忽然想起什么，阿伟马上心领神会，拉

了一把小王衣袖，示意先回去。那是，我还要继续干索要红

包变降价的勾当呢。

5分钟后，我再次敲开Y公司会客室。还是那套说辞……

林总很配合，也是提出给谈判组5万红包。见时机成熟，我

很严肃说道：‚谢谢林总看得起哥几个，好，那就请林总把

给谈判组的5万红包直接折进报价里，我们不要红包，只要

您最终225万的报价！当然，您的好意我们心领啦，呵呵。‛

林总脑袋有些发蒙，忙问：‚啊，红包变折扣？！雨总，

没明白。‛

‚不瞒您说，老板对我不薄，君子爱财，取之有道，我

们谈判组压根就没想打您歪主意。因为Y公司报价跟人家一

样……谈判组仍分成左中右三派，肖总意见是如果Y公司肯

再降一点价，他就投您一票。但我真不好意思再找您商量降

价的事，所以在谈判组确认一致推荐Y公司之前，只好拐弯

抹角谈红包故事。但我做如下保证……都是个人行为，也希

望林总多多理解。‛

‚雨总，非常感谢您鼎力推荐，我相信雨总您的为人，

不仅敬业专业，而且对公司忠诚。但我认为事情是一码归一

码，红包我不会少诸位一个子，可Y公司报价不会再做修改，372

还请雨总包涵。‛等林总说完结果轮到我吃惊了，靠，头一

次没得手，这家伙反应巨快，实在是狡猾之极！我还能说什

么？只得再三强调谈判组坚决不要任何红包的态度，这一轮

是林胜我败。唉，真是心有不甘。

十六、出人意料的结局

回到3号会客室。大家围拢过来，我把谈判经过又简述

一遍，肖总听完很满意。林总不仅将质保金提高到60万，

更关键的是他的报价相当于谈到了326万，确实已突破我们

心理预期值，算是谈判组伟大胜利。好，轮盘一旦转动，势

不可挡！最后一步，如何叫T公司乖乖就范？

肖总把矿泉水往桌子一放，问道：‚雨总，你认为该给

高总传什么样的消息？‛

‚小王，把T公司谈判情况拿来再看看。‛回答问题前

我需要时间思考，于是找小王要报告看，借机想对策。

很快，表格在大家手里传阅着：第六家是后补进场。T

公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，

要求他们降价。第一轮告之现行情是350万，他们说要考虑。

第二轮，被告之有公司新报出345万，不算上T公司的话，373

还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结

果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方

同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似

乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于

谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改

口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但

甲方未同意，现双方正僵持。

评价：高总心机很深，占便宜没够，喜怒不形于色，比

林总更狡猾，是谈判高手。被疑是T公司老板。

对策：跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越弱，谁就能

获得最后胜利。甲方该硬时比石坚硬，该软时比水柔，在软

硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没

摸清底牌怎么跟我们斗？

看完谈判汇总表，我冷笑一声：‚哼，往320万以下报

价，比如实报316万，愿意签就是他中标，不乐意就请丫滚

蛋！‛

庞总听完很吃惊，心思挂相，他嘟囔一句：‚啊，这么

狠？！你不是在把他往绝路上逼嘛，小心谈崩喽。‛374

我心里跟明镜一样：‚酒店价码越谈越低，无形中烘托

对比了高价办公楼装修费，老庞怕以后不好跟廖总交代，所

以从谈判一开始，他先是一言不发，接着出歪招，然后扰乱

军心，最后忍不住当面阻止谈判，理由还言辞凿凿，靠，这

厮就没憋好屁！哼，我能让他得逞？洗洗睡吧。‛

言念及此，我马上毫不犹豫回道：‚哟，庞总心疼乙方

了？我的观点是，谁给咱发工资就给谁认真干活！乙方敢签

合同，就说明他们心里有底，即使接工程不赚钱，但架不住

他们认为值呀。乙方又不是傻瓜，对于没有价值感的工程，

他们不会跑来替甲方当活雷锋的……难道是来奉献爱心的

善人？歇了吧。‛

我已经很累了，不想内耗多费口舌，所以有点耍大牌，

说话不太客气，而庞总又找不出反驳理由，好嘛，就见他嘴

巴和眼睛同时一闭，似乎养起神来。

我没工夫搭理他，思绪刚回来，就听肖总在问：‚雨总，

是不是过于决绝了？我感觉有点冒险，要不和他们签320万

合同算了。‛

‚我有个新想法。所谓富贵险中求，冒一次险，也许就

能实现集团利益最大化，即使他们同意320万报价，但与Y

公司实报326万相比，我并不稀罕T公司再降6万，意义不

大嘛，除非他们能再便宜10万！‛375

‚如果报出316万极限报价，雨总，你觉得人家会乖乖

就范吗？‛肖总将信将疑问道。

‚呵呵，肖总，话糙理不糙，A集团名言是，不上手怎么

会知道女孩床上表现？您再去试试T公司成色啊，看他们强

势乙方到底有多强势？但话讲回来，我觉得成戏不大。‛

‚既然成戏不大，干嘛还要尝试？没实质含义啊。‛肖

总不解。

‚肖总，综合起来说，A集团具备赢家气质！我们谈判组

代表A集团，所以我们也该具备赢家气质，这是谈判获胜本

质。8家大牌装饰公司，从设计汇报阶段开始，到现在进入

收尾阶段，没吃没喝谈了近8个小时，为什么还有4家公司

仍坚守阵地，死不后退？美国人占尽武器优势却攻不动上

甘岭，我们现在也是占尽上风，可愣是打不透乙方阵地，靠，

咱们可别学美国人。当前，乙方都还在咬牙强挺硬撑，都在

玩命生扛！显然他们参与热情和内心底线还没被甲方炮火轰

灭，也许还有探底机会。谈判组为什么不再多做一次尝试，

发动一次有意义的超饱和攻击呢？到时跟廖总汇报起来，我

们已经做了价格极限挑战，谈到315万大关时，一个有实力

客户谈崩走人了，所以目前326万就是乙方极限心理承受价376

位。有正反例子对比，廖总才会相信谈判组已然尽力，您说

是不？‛

肖总似乎被我几句话召唤起了豪情，他仰头笑道：‚哈

哈，这话漂亮！好，MD，我们就按赢家气质再次会斗T公司！‛

见顺利说服肖总，又顺势鼓励了大家气势，我挺开心，

感觉自己真像谈判组领头人了。马上转头吩咐小王：‚妹妹，

你随时把谈判进展情况短信我，我再把想法短信通报肖总，

里外三大高手联合剿灭T公司，搞死丫的！‛

肖总带人正要出门，我又追出来嘱咐道：‚肖总，对于

第四轮谈判，建议您还是采用鼓励为主，强硬为辅的策略，

调调高总胃口。好，提前祝两位老大旗开得胜，马到成功！‛

肖总使劲握了握我的手，并未言语，但咱明白他的意思：

‚哥们，我不是一个人在战斗，咱们配合不错，很爽！‛

等肖总、老庞和小王出门后，阿伟顺过椅子，探身问我：

‚老大，拿下T公司有几成把握？‛

‚幸好T公司老板被熬鹰了，被咱们软硬兼施的谈判策

略折磨得够呛，我琢磨成功几率能破10%！‛

‚啊，不到10%？！老大，嘿嘿，你赌性满重的嘛。‛

‚阿伟，你知道处女节是哪天吗？‛377

阿伟摇头。

‚处女节是3月7号啊！因为处女与妇女只有一夜之差，

316万与326万也是一线之差，但决定我们是否能价格探底！

这对今后掌控价格谈判深度有莫大好处，所以你该换思路看

问题。‛

阿伟听完哭笑不得，一个劲数落我比喻太损。一会儿，

小王短信来了：‚对方不同意新报价，最多325万，付款OK。‛

我马上给回信：‚可同意325万，但要乙方赠送8万设

备采购费，如不同意，可牺牲质保金。‛

不久，小王短又信来了：‚

T公司已同意，325万，20万

质保金，送5万。‛

时间不大，肖总和老庞打猎荣归。刚见面，肖总便劈头

盖脸给我‚一拳‛，边伸手边嬉笑喝骂：‚说你丫狡猾异常

吧，果不其然！你丫这条黄鼠狼连自己人都连蒙带坑的，难

怪他们是你手下败将呢！MD，险些着了你丫的道儿！哈哈。‛

我一边躲避，一边笑着回应：‚哈哈，肖总是谁呀，我

哪儿敢坑蒙集团采购的大师傅呢？！哈哈。‛

肖总叉着腰笑骂道：‚你丫口口声声说，咱们跟廖总汇

报谈判组已做极限尝试，谈到315万客户谈崩了，所以326378

万就是乙方极限价位。全TM是废话！打的旗号跟你真实想

干的勾当，完全不搭调嘛。‛

‚肖总，我越听越糊涂了，雨总到底怎么蒙您了啊？没

感觉到啊！‛一笑和阿伟听得云山雾罩。

等肖总闹够了，这才开始解释：‚这类谈判手法很常见，

先开一个异想天开的价码给乙方听，比如315万，其实就是

甲方漫天要价，乙方就地还钱，本来没啥稀奇，但却冠上一

个高尚名号，说什么价格探底，为更好说服廖总，这不是蒙

人玩吗？最后甲方的让步就是拿质保金换赠送费。你丫真够

坏的！哈哈。‛

见自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：‚唉，肖总，

不好意思，但我也有苦衷哦。您误会俺了，呵呵。T公司是

大牌乙方，同意可能性几乎为零，我只担心大家演戏不够真，

如果提前捅破窗户纸，您还能保持内心平静吗？有可能迅速

让步，从而失去一把拿住乙方的机会。小王短信发来后，我

想双方随时都会谈崩，这时甲方退让一步换结果，时机恰好。

呵呵，还请肖总原谅。但更关键的是，我们彻底试出乙方谈

判底线，320万是终极报价，毛利6.3%，更是给廖总一个交

代。所以把谈判意义拔高一层，有利于咱们把控谈判进程，

您说呢？‛379

‚下回你丫别玩虚活啊，MD，再玩，我让你当乙方去！‛

肖总并非生气，果然他是在嬉笑怒骂。

庞总这家伙有意思，他居然跑来拾到起胜利果实，就听

他说：‚小王，你把最后谈判结果汇总一下。我们马上跟廖

总汇报。‛

他一吩咐小王做事，我就感觉别扭：‚谈判跟你有啥关

系？你连阿伟都不如，都TMD什么鸟人啊！‛

小王很快做好一张谈判汇总表：

V公司：公司实力强，实报330万，50万质保金。

Y公司：公司实力最强，实报330万，60万质保金，赠

送4万设备采购费。

T公司：公司实力强，实报325万，20万质保金，赠送5

万设备采购费。

Z公司：实力一般，设计一流，实报340万，50万质保

金。

表格转完一圈，我问肖总：‚您看谁家能中头彩？廖总

会挑中谁？‛

‚行了，雨总，跟你动了一天脑子，头疼！赶紧找廖总

吧，他爱挑谁就挑谁。‛380

我理解肖总的牢骚，但我更喜欢研究一个彻底，‚我认

为廖总会选T公司，他们总价折合起来只有320万，比Y公

司便宜6万。虽然质保金少了点，但甲方支付进度款本身是

落后工程进度的，所以多收质保金含义不大，毕竟这钱不归

集团所有，还要退人的。‛

肖总一边拉我往外走，一边很深沉地说：‚哥们，结论

下得过早，毕竟廖总所考虑问题的角度与我们不同，你说是

不？‛

本来我还想伙同肖总再去找V公司和Z公司一趟，再搞

几万赠送费回来，但转念一想，靠，连自己都感觉脸面挂不

住，有些不好意思起来。唉，算了吧，这次只怪自己谋事不

周，没想到还有赠送一说，算便宜了乙方。嗯，下不为例。

正当我胡思乱想时，忽然灵机一动，不禁使劲跺脚，狠

狠喊道：‚牛！升级版准能搞死这帮丫的！‛

‚雨总，干嘛一惊一乍的，你又想搞死谁啊？‛

‚呵呵，肖总，我再酝酿酝酿啊，过几天跟您说！‛不

为别的高兴，我想到了‚见面有礼，刺刀见红‛的布局升级

版！嗯，可以把旧版扔进海里喂鱼了。

其实，小王抽空已经跟廖总汇报了谈判大概进展情况。

廖总没亲身参与，但胜似参与，尤其是四家公司的合同齐齐381

上报，条件相差无几，说明本次谈判圆满完成，全程透明，

对甲乙双方而言确实做到了公开、公正、公平，乙方无围标

迹象，肯定是经过艰苦谈判得来的胜利果实。没仔细听老庞

表功，那是浮云，廖总会信丫的？鬼都不信！再看看自己的

本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨叽乙方，谎

话乙方，统统被我一并征服！靠，我双手往后一背，傲然站

在廖总跟前，一股大获全胜的自负心态油然而生。能不骄傲

吗？脑海里久久不能平静，不断翻腾着三条路线图的闪存画

面：

第一轮谈判路线图：U（实力一般，钱总初报390万）—

—→V（实力强，王总初报418万，后主动降8万）——→X

（实力一般，赵总初报430万，总想名利双收）——→Y（实

力第一，林总初报408万，在耍滑头）——→Z（实力一般，

设计厉害，杨总初报410万，他真诚中透露狡黠，合作欲望

强）——→6号会议室商议（判断U、V、Z三家是重点目标，

决定采用熬鹰策略）。

第二轮谈判路线图：从X公司谈判起步，X（不降价被淘

汰）——→Y（林总出奇招，号称最后再谈）——→3号会议

室商议（采取三招应对林总，解决危机）——→U（钱总被

戳穿质量问题后，又以美好前景诱惑他，其同意355万）—382

—→V（王总自降3万，申述理由全被驳回，后要求请示老

板，我们暂停谈判）——→T（后补进场谈判，实力强，初

报420万，现被告之竞标价是350万，摸不清高总想法）—

—→Z（新提10条优惠，杨总同意345万）——→3号会议

室休息（继续熬鹰，决定给T公司报340万，看他们反应）。

第三轮谈判路线图：从T谈判起步（以终止谈判相逼后，

高总同意340万，新谈甲方三忧，他要请示老板）——→3

号会议室晚餐（猜到高总是老板，决定餐后搞定T公司）—

—→T（谈判组全体出动，高总猜到我们用意，立刻反悔付

款方式，结果深陷泥潭，我单独离开会议室）——→Z（背

水一战，主谈乙方立场和信任话题，报收345万，同意付款

条件）——→3号会议室商议（众人看完汇总表后，情绪有

改观，后决定兵分两路，提出5点谈判意见）——→Z（我

主谈，杀回马枪，回扣变折扣，最后报收340万）——→V

（以Z公司合同打底相逼，王总沉不住气，同意335万和付

款方式，回扣变折扣后，报收330万）3号会议室商议（肖

总带队，U公司谈崩，继续并分两路）——→Y（我主谈，再

见林总时，用Z、V俩家合同和以终止谈判相逼，林总收报

330万，60万质保金，同意送4万礼物和付款方式，但不吃

回扣变折扣策略）——→3号会议室商议（决定肖总带队主383

谈T公司，挑战极限价格）——→T（高总收报325万，20

万质保金，同意送5万礼物和付款方式）……

我们在廖总办公室只不过做了一些细节补充，看着廖总

啧啧称赞的表情，我不免心潮澎湃：‚老子今后就要这样干

活，做一件成一件，只有成绩、表扬和奖金，没有其他。嗯，

搂着熊猫合影要比抱着一只猫拍照NB得多，酒店最后落成，

必然是金碧辉煌，夺人眼球，轰动作品，好评如潮，廖总的

表扬虽然值钱，但我更想再听到老板和总裁的表扬！好，继

续加油！‛

最后请廖总定夺时，他仔细审完价格汇总清单后，语气

坚定说了一句：‚酒店装修选Y公司吧。‛

‚啊，啊！不，不，不会吧！廖总，您听我解释，T公司

报价最低，比Y公司要便宜6万，虽然Y公司实力排名第一，

但T公司实力也很强劲，为什么还要选Y公司呢？他们只不

过质保金略有不同罢了。‛等廖总拍板完，还以为自己耳朵

塞进棉花团，我连忙申辩。

‚呵呵，雨经理，这个你不懂。简单跟你说一个概念，

假设全集团有80家基建公司和材料供应商都在缴纳保证金，

如果每家客户平均多缴40万保证金，那么集团短期内便有384

3200万元现金进账，相当于获得银行一笔贷款，而且贷款要

付息，保证金却不用，这对活跃集团现金流是不是起到很大

作用？对于一千万的酒店工程，少几万块利润不必大惊小

怪，确保现金流安全才是王道。这笔钱如果零星放到别人手

里也许用处不大，但放到集团手里，嘿嘿，钱生钱的道理你

懂吧，A集团手里新增3200万流动资金，半年时光又能多赚

回多少钱？明白了吗？‛

听完廖总一席话，瞬间感觉崩溃了，MD，自己书白读了！

工作经验欠缺，眼界低，水平差。还自负呢，屁！我，深受

打击。廖总在合同上潇洒签上大名，接着送到办公室加盖公

章。我把赵一笑喊来：‚哥们，你现在去趟会客室，通知V、

Z和T公司，就说今天已经搞得很晚了，请几位老总先回，

我们还在和廖总讨论，估计一时半会儿没结果，请大家明天

等通知，但你让Y公司林总单独留下。‛

‚好嘞！‛一笑腿勤，马上去办。

二十一、见面有礼，刺刀见红的升级版

我们几个又在廖总办公室闲聊一会儿，这才告辞。一行

人再次出现在4号会议室时，林总已知中标，他自然是满口385

感谢话，一个劲儿热情邀请大家同去宵夜放松。老庞似乎早

就熟悉工程队请客吃饭的套路，根本没讲啥客气，拖上肖总

就准备出发，而我婉言谢绝林总美意，带着一笑、阿伟和小

江回企划部。

路上，阿伟撅着嘴巴，嘟囔了一句：‚老大，大家都挺

累的，适当放松一下也没什么大问题吧，不至于忙得天天都

要加班吧。‛

‚阿伟，这话不爱听。我们不是富二代，也不是官二代，

更不是红二代，我们是什么？靠，TMD草二代。谁愿意一直

做根草？今天你跟他们出去玩，明天再来一场竞标会，你去

不去玩？要是连开十场竞标，你就连玩10天？工地开工后，

乙方一旦开始催款，或等甲方验收时，又请你去玩，你去不

去？还有完没完？只要你开第一个头，后面能让你爽个够！

美食、美女、美言伺候着，吃人的最短，拿人的手短，还能

好好工作吗？这是态度问题，更是工作习惯问题！阿伟，‘男’

字怎么写？田、力，田里拼力气干活的男人！你我现在有资

格去享乐吗？给条建议，没有想法的人随便休息，如果你想

尽快出人头地，不如趁着年轻多努力，也许几年以后你就是

一条人中龙！‛

‚哦，知道了。‛阿伟是聪明人，马上能揣摩到我的心

思。386

记得有一年，集团在上海开完营销大会，当地业务员带

着众多高管，开着小车到阳澄湖吃正宗大闸蟹。我呢，拎上

行李赶飞机，继续忙手头上干不完的活。我不想去吃大闸

蟹？哈喇子差点流到飞机座椅上，没法子，为了把工作做得

更出色，就要付出几倍心血。

我不是空降高管，没有随老板打江山的显赫资历，智商

又一般，反应还慢，理解能力差，专业更不对口，全靠半路

自学才能玩下去，唯有苦干加巧干，才能在A集团立足。要

不我能在5年时光，同时横跨四个行业，担任A集团四个总

监位置？没点过人之处，可能吗？洗洗睡吧。最后升任老板

特别助理时，管着几百人团队，老板跟前惟一不挨骂之人，

这份荣誉不是拜老天爷所赐，全凭自己后天勤奋博来的。京

剧界有句名言，‚先成魔，后成活‛，放弃休息痛苦不？嗯，

要看每个人对成功和事业的理解了，不强求人人认同。对了，

眼下我还只是分公司里一个不起眼的小经理。

晚上，企划部会议室。我正组织企划部全体成员开谈判

总结会，没吃饭的几个人在办公室里边听边低头吃方便面，

嗯，场景在部门稀松平常。开会第一环节，点评谈判谋略篇。387

就听我正在发言：‚1888年，日本要把所有煤矿拍卖给

私营公司，采用暗标投标方式。当时三井和三菱集团都想得

到煤矿资源，但三井实力弱于三菱，益田寿是三井高层，他

认为获胜只可智取，关键在确定投标价格。现在标底最低价

400万日元，只能在此基础上加价。他分析如下：标价高则

得不偿失，标价低则会失败。400万是政府经过仔细测算过

的，通过三家权威机构测算，该批煤矿高价平均值是450万，

同样三菱也知道450万关口，更知道三井实力，估计不会把

价格抬得过高，在高价上再加10%是个保险做法，那就是455

万，应该是三菱最高价码，但在零头上再加5千，便更添取

胜把握。投标很快分出胜负：三菱集团标价455.25万，三

井集团455.5万，险胜0.25万！在后来40年里，三井集团

在煤矿开发上获得10亿收入，3亿纯利！讲故事是想告诉大

家，乙方常参加甲方投标会，我们该如何出标，打乙方一个

措手不及？‛

会场安静，都在做着笔记，我开始转入正题：‚我在报

社做广告销售时，是把广告卖给客户，但广告是务虚产品，

不好卖。你能告诉客户：‘哇，只要您打5万广告，就能帮

公司多卖20万货！’谁敢承诺销售指标？从本质上说，卖

广告是卖给客户一个想象空间，因为无法用数学模型去精确

衡量想象空间的深浅和内容，只能叫客户自己去想：‘打这388

广告将给自己带来什么利好？是货畅销了，还是品牌更响

了？’同理，乙方承接迎宾酒店，最终能赚多少钱，双方都

门儿清。如果我们和乙方大谈一个固定的微薄利润，对于大

牌乙方没刺激力度，项目利润毕竟是一个看得见的死数，既

然乙方看不清项目的价值感，那他们就不会参与多米诺骨牌

游戏。所以，我们必须转化思路，采用避实就虚的策略，主

谈一个乙方未来非常期待的‘高额利润’！由此，包装酒店

的未来就是工作重中之重。‛

大家在底下刷刷点点记录着，我继续发言：‚……所以

把酒店工程包装成‘乙方投资做酒店装修，是具有远见卓识

的投资行为’！而不是仅为赚钱的一般经营行为。既然是投

资，就要讲回报，也要考虑风险。比如酒店工程眼下可能不

赚钱，但未来前景极美，回报丰厚，值得冒险尝试。这里面

打动客户的不是酒店本身的利润，TMD，想打动也打动不了，

老板和廖总横竖不干！所以我主谈投资回报前景，这方面没

人再干涉自由了吧。于是，我把卖广告的思路转移到推销酒

店产品上来，按务虚销售方式谈，花一半时间，为客户勾勒

一个想象空间，好嘛，这空间可了不得，金光闪闪，类似阿

里巴巴的藏宝库。一句话，承接A集团酒店工程，意义不同

反响！‛389

‚工业园现貌不是大风刮来的，也不是一天建成的，是

几百家公司合力打造的，都是看得见的事实，所以对乙方有

三重利好，三重获利，这是前景勾勒。在H市成立分公司，

将横扫本地工装市场，也是前景勾勒。乙方手里既有金字招

牌，又有高端案例，自然明白顺势而击的道理。10条新优惠

措施是利用广告手段帮助乙方包装形象，帮其顺利开拓市

场，还是前景勾勒。老大从各方面挖掘项目意义，尤其充分

利用集团名头做足文章，就是为给乙方营造一个NB的想象

空间。‛赵一笑把我刚才的话改吧改吧变成了自己的总结，

但说得挺棒。

赵一笑有进步。当初没看错他，我眼神鼓励他一下，继

续说：‚我们帮乙方做大蛋糕，今后乙方利用甲方金字招牌

和样板工程，独享丰厚蛋糕，所以谈不上谁吃了亏，谁占了

便宜，不过是各取所需罢了。Y公司林总、V公司钱总、T公

司高总和Z公司杨总都看明白了，也想明白了，所以他们一

直坚持到最后。‛

最后，我给大家解释了谈判核心思路：‚这次谈判咱们

遇见两大难题，项目利润薄和付款方式差。主谈项目前景只

是解决了利润薄的问题，但付款方式差同样不能叫对手捏住

七寸，于是我采用转移话题，避实就虚地迎刃化解。比如，390

我为乙方描述的甲方三忧问题，把一个破付款方式，转化说

成是给乙方创造公平竞争环境，管束甲方业务代表和考察乙

方实力等话题，结果乙方没提异议。如果不调整话题，你去

跟乙方生掰硬扯付款吧，MD，就算你练5个小时的单口相声，

观众也不会赏半点掌声！因为你没有足够理由说服乙方，不

能叫对手信服，那叫浑身有劲使不出！憋死去！‛

会议进展顺利，接着进入第二环节：点评乙方竞标表现。

还是我发言：‚

V公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。

他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞

争对手拿去当磨刀石，怎是一个惨字能形容？我对付王总的

谈判策略是小刀伐大树，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就

剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，他还怎么谈？就

只能详谈报价主干，好，咱们敞开来谈。但王总忘了，被砍

掉的树枝还可以老树换新枝嘛，自己哪能随便认命？给他长

考时间，可他临场反应慢，却拿不出新招。其实，他应对手

段多的是，比如能将普通设计作品通过精湛工艺，表现出大

师级水准，能化腐朽为神奇，随便掰扯几个话题，必然吸引

我目光。MD，谈到乙方强项，甲方必被动，可惜王总没有跳

出来的思维。‛

话音刚落，阿伟追问：‚老大，能说的再细致点吗？‛391

‚我逼王总玩命谈价，乙方千万别轻易就范，必须想尽

一切办法扛压，马上谈甲方感兴趣的其他话题，一次转移不

成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失

败。我给王总放进高压锅里，他就不敢再谈公司强项了，可

见他的对冲心理素质不行，一看就是一根胡萝卜。我是行动

派，会先谈酒店装修十大误区，然后是解决之道，接着分享

成功经验，在制高点上把自己包装成行业专才，目的是告之

甲方，离开V公司必走弯路！我在工程部打短工，任务是低

价做出漂亮酒店，质量说得过去就成。即使质量做成百年精

品，我能得到啥好处？或许老板体验几年后才夸人：‘蓝小

雨，没想到酒店装修质量过硬，真不错。’我为一个表扬等

几年，可能吗？如果非要谈施工，也不要像柯总说啥喷油漆

比对手多一遍，这类说法不值一晒。他说的是工艺，而非实

效。他应该说：‘哇，我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，

容易照出人影，晚上会不会吓着客人？’MD，说工艺谁爱听？

但钢琴漆效果却是漆面最高境界，叫人为之神往。王总既分

不清楚甲方想要啥，又没突出公司优势，还不能摆脱价纠缠，

焉有不败之理？他不是被竞争对手击败，而是败给了常规思

维！‛

‚我在工程部打短工，任务是低价做出漂亮酒店。这话

说得更漂亮！乙方不了解甲方代表切身感受和实际情况，放392

弃有的放矢的谈判策略，采取大陆思想，于情不攻心，于理

不讲透，必败！‛赵一笑这几句总结真到位，听得我暗暗点

头。

点评完V公司王总谈判得失成败后，话题再转到Y公司

身上：‚林总狡猾，表现有三。第一，他不肯往火坑里跳，

而是用隔岸观火的韬略，效果不凡。第二，他不肯打破330

万底价，就怕我们拿新底价去借刀杀人，然后自己再被杀，

好像走进八卦阴阳鱼里面，总是在循环中破冰，得利是甲方，

失败归乙方，林总肯定预见未来结局，所以他立刻转移思路，

不做价格纠缠，反其道而行之，在质保金上打主意，打我措

手不及。第三，他话说只说一半，留一半的目的是要摸清甲

方底线，确保自己真是最后一家的地位，MD，不见兔子不撒

鹰的典型！谈判走到最关键时候，我手里如没底牌，也不敢

说走就走！我相信他仔细观察了我的面部表情，在确认无误

后，这才抛出提高质保金的胜负手，既满足甲方意愿，又不

伤及项目利润，只靠区区10万块便通吃所有乙方，顶级高

手！这厮深知自己公司实力，不做过多强调，反而有姜太公

钓鱼味道，说他是低调奢华都不为过。现在回想起来，如果

和林总位置对调，我会被他修理得伤痕累累，体无完肤的。‛393

‚

Z公司杨总不会谈判。酒店项目已经不是老庞这类外行

当甩手掌柜，由着乙方随意设计啦，变都天了，他们就没发

现？唉，眼皮浅了。从招标初始，我便提出既要控制成本，

又要保证效果的装修谋略，他们依照设计说明书做得大堂效

果图虽然不错，但却不值钱，因为核心思路是我的。杨总没

认清甲方走马换将所带来的新气象，在谈判上也是想当然。

其实他完全可以主打设计牌，想十招省钱办法，反给我一个

想象空间：‘哇，Z公司高招连连，装修成本也许还能下调

15%，要不和他们合作一把？’我当然要跟廖总极力推荐啦，

不在乎Z公司报价比别人高十几万，我更在乎他们能节约几

十万。但Z公司设计没新招，所以谈判进程被我故意搞拧巴

了，我来给他们上设计洗脑课，讲设计省钱思路的案例，表

面是为了洗白项目利薄的缺陷，但实际是为了传达他技不如

人的意思，最后给他画的想象空间一把打动了乙方。一句话，

甲方痛点是没钱又想要好看，杨总不了解甲方痛点，没有针

对性地做好帮甲方省钱的功课，失败是必然。‛

赵一笑跟我了一年多，水平有精进，他的总结听来不错：

‚那是，Z公司设计水平虽不错，但还不入雨总眼。其实双

方设计上有共鸣，杨总应该充分发挥有共鸣的优势，在设计

上给雨总洗脑，不仅能摆脱和甲方掰扯价格的窘境，而且还

能突出乙方给甲方带来超值回报的概念。我认为Z公司失败394

有3个原因，1、项目更换主管却没认清形式，新上任主管

精通设计，却没被很好利用，犯下不了解甲方的错误；2、

不清楚甲方痛点，也是不知道甲方到底想要什么，准备工作

差；3、雨总抓住他弱点，穷追猛打，利用酒店巨大的设计

优势反过来诱惑他们，为杨总勾勒美图，乙方一旦发梦憧憬

必被入局。‛

小江忽然发问：‚老大，如果是弱势甲方，见面有礼这

招还管用吗？‛

‚呵呵，答案是没戏，必须换招。当然，弱势甲方也有

优势，比如付款方式没有A集团强势，合作好谈一些。强势

甲方有优势自然也有劣势，没有绝对意义上的全面优势。只

有深刻挖潜甲方所有潜力，避实就虚谈项目，才能立于不败

之地。工程部的一对一谈判法，基本属于甲方便宜乙方的做

法，哪怕是甲方作秀，也该邀约两家乙方同时开谈。乙方只

要看到有同行竞争，心理立刻起变化，后面故事不用重讲了

吧。‛

众人心领神会，一片哄笑。

话题最后转到T公司，我真替他们惋惜，‚

T公司高老板

也是一位谈判高手，他能在蛛丝马迹中发现甲方所思所想，

说明他观察思辨力很强。但是在谈判中，我们该放下身段时，395

就仔细解释甲方三忧，姿态放得很低，好像完全处于合作劣

势，无形中抬高了乙方优越感；而我们该装强势大牌时，就

下通牒令逼丫表态，好像手里底牌是俩猫四个二，姿态很高

调，似乎有他没他合作无所谓。这让强势乙方在谈判时很难

受，他根本摸不清咱们所思所想。但他一样有招数应对。也

就是加强对我个人的公关力度！所有装饰公司都知道一个公

开信息：我是广告出身，半路接工程部的活儿，新情况包含

什么有价值情报？1、老板不满意工程部工作，临阵换将，

换来的管理人必有特殊本事；2、我抢了工程部饭碗，工程

部会心怀不满，我将面对职业危机；3、关键时刻乙方雪中

送炭，表一个坚决支持我工作的态度，价格上再配合帮衬着，

我自然感激涕零。甲方促成一个合同很难，但毁掉合同却手

到擒来。嘿嘿，我只要点上Y公司几句坏话，廖总签谁还不

一定呢。我曾想，没察觉的原因可能是被竞争局面所吸引，

来不及做多余思考。唉，可惜高手也有打盹之时……对于T

公司，他们会签330万，但有他不多，没他不少，没价值感。

但如果尝试逼乙方去签320万的极限底价，我就能看到这次

布局底线，到底逼到啥程度，所有乙方才会集体歇菜。今后

还有10类客户要被我们送礼，所以底线数据采集很关键，

成功了，谈判有方向；失败了，咱没损失。放着这等美事，

靠，谁不想干？‛396

一笑问道：‚要是你是乙方，这次谈判能中标不？‛

这个问题，我脑海里想过很多遍了，所以能马上就答：

‚我的谈判思路是，1、提前做足功课，从标书上了解甲方

真正需求，我会在设计上替甲方想几个省钱办法；2、将自

己包装成酒店装修专家，在施工效果上多做考量，以此打动

甲方心理；3、我不理会甲方只谈报价的要求，而是转移话

题专谈强项。如果甲方一味纠缠报价，我会说：‘公司报价

是基于5大条件的报价，如果甲方不听解释，如何能理解这

份报价？不如给我3分钟做个梗概介绍？’出于谈判礼节，

甲方会同意的。呵呵，只要叫咱开口，必把甲方谈判策略搞

拧巴，谁给谁洗脑还两说呢；4、利用风水知识诱惑乙方。

老板是生意人，也许会在乎风水，总统套房买个招财进宝的

貔貅挺正常吧，但貔貅的脑袋冲何方，有什么讲究？啥位置

能放辟邪聚能的水晶球？随便说几个风水常识诱惑谈判组，

他们不想知道答案吗？对不起，这块算增值服务；5、我也

许想不到隔岸观火的韬略，但我会把谈判拖进最后时刻，他

不是在熬鹰吗？我一定要比甲方还能熬。但实话说，即使我

做了这么多功课，一旦入了甲方的局，同样很难逃脱价格轮

番被砍的命运！纵然侥幸获胜，也只是惨胜而已。‛

‚老大，你还忘说攻心术了。‛阿伟补充道。397

‚对，谈判最能打动甲方的招数还是攻心术，如果能让

甲方代表充分信任乙方，成功几率将大增，这点咱们曾反复

提及过……‛

没有小黄出席，会场格外安静。大家知道是难得的学习

机会，都睁大眼睛全神贯注地学。好，谈判点评进入第三环

节，‚见面有礼，刺刀见红‛布局篇。‚大家都说说，这次

谈判布局还有什么缺陷？‛虽然我很累了，但超喜欢狂热的

工作氛围，所以我干劲依然十足。

很快，众人纷纷发言：‚林总隔岸观火的策略，打甲方

一个措手不及，事前没想到，今后应该杜绝。‛、‚虽然乙

方被甲方熬鹰了，但甲方跟着跑也累人，今后最好想个法子，

乙方特累，甲方却能轻松迎战。‛、‚我认为整体布局好，

再完善一下细节就更好了。‛‚谈判效率低，9个小时才谈

完一个项目。未来还有10场谈判会，那该如何应对？干脆

所有事情都停下来，整天忙谈判算了。应该想想修改办法，

提高谈判效率。‛、‚你们多虑了，今天面对的是大公司，

参与谈判都是精英，所以甲方感觉吃力。其实，今后大部分

乙方都是中小老板，他们更现实，请君入瓮后自然一抓一准，

没你们说的那么邪乎。‛……398

听不下去了，我马上收拢话题：‚好了，大家总结虽然

不错，但都还没爬到山顶上看问题。1、酒店项目包装仍没

到位，精彩不足，还有大幅提高空间，这是解决杀价问题的

关键；2、对乙方行业不了解，只是简单考察了事，今后再

谈采购项目，必须对行业有细致了解，找出弱点，一出手震

撼全场；3、对于建材供应商，A集团付款条件稍微好，更要

充分利用付款改优的变化，加大杀价力度；4、完善所有细

节，客户只能在瓮缸里翩翩起舞，一旦像林总那样调皮捣蛋，

不好好跳舞者，杀无赦！5、加大熬鹰强度，今后再谈判，

乙方个把人的胃病不被熬出来，绝不收兵；6、协调好贺平

和小辉手头工作，调二人过来助拳，MD，不能光练我一人。‛

阿伟拿着本子，记录完我说的话，挠着头闷声问道：‚老

大，能再说细致点吗？酒店包装项目还不到位啊，我觉得挺

好的啦。‛

‚项目包装确实没到位，我只先说明一人一物，一软一

硬两点。第一，隆重推出老板个人事迹和创业史。因为A集

团形象生鲜度远不及老板个人形象鲜活，所以杂们推出老板

传奇形象，就是为了给这帮人洗脑灌肠，叫他们从崇拜佩服

老板开始，进而转化成信任A集团，间接达到宣扬集团软实

力之目的。第二，A集团拥有气派非凡的厂房，不带他们参

观，也太对不起花园式工厂啦。来得都是客，见面即奉送明399

星代言人签名海报，无意中进一步展示软实力。再喊上礼宾

部几个漂亮丫头，全程陪同专业讲解，走俩小时，直接达到

宣扬硬实力之目的，眼见为实，最后他们被一软一硬，心灵

与视觉双重冲击，都感觉是黄金客户吧，但在兴奋中，疲惫

开始不知不觉上身，对不起，现在连谈判开始阶段都还还不

算！‛

一笑仿佛受到了另类启发，他不分公私，不分场合地展

开联想：‚呵呵，老大，好主意！他们可以不信谈判组，但

有老板形象和集团实力为谈判组做背书，我们也是光环上身

呀，无形中增加谈判组权威性和信任感。不过我就就想问问

老大，您推出来的签名海报，成色如何？要是真货，我就寄

一张给女朋友，哇，演艺圈一线红星的亲笔签名海报，惊喜

礼物！女朋友一高兴，圣诞节就不必再破费了哦。‛

‚闭嘴！滚！‛我笑骂道。

……

‚老大，提个问题。我们对乙方下手这么狠，合适吗？‛

‚呵呵，小江，你一个姑娘家家的，于心不忍了？提醒

一句，我们捧谁家饭碗吃饭？只要A集团不欠乙方款项，就

算交易公平。做生意好比周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，

我们能挡住供应商投标热情吗？更何况企划部并没拿枪顶400

在他们身后，逼他们签字画押！他们投标时认为不值自然弃

标，都是市场行为。毕竟在商言商，企划部使命是为了集团

利益最大化！否则就是胳膊肘往外拐。‛

众人听完默默点点头，道理清晰，无可辩驳。会议一直

开到深夜，等回答完同事们提问，我和盘托出了新想法：‚招

标会刚结束，我想出一个谈判的升级版布局，取名‘敌进我

退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。’。主席的谋略神鬼

莫测，我借鉴过来，希望升级版布局能将乙方彻底降服！今

天的谈判布局还是过于温柔，像几个少女跟一群豺狼在搏

斗，这不是在开玩笑吗？TMD，我打算干把狠的，玩点绝活

出来……‛

众人听完无不欢迎鼓舞，一笑傻笑道：‚老大，即使明

天继续邀请这8家装饰公司重谈合同，他们照样被搞定！没

准330万都算高价了，哈哈。‛

‚行了，注意保密！散会，睡觉。‛……

二十二、厉兵秣马

招标会结束第二天，企划部办公室。我正和赵一笑说事：

‚给落标公司的感谢信写好了吗？‛401

‚按你意思写的，都送到办公室盖了公章，一会儿就传

真过去。‛

‚呵呵，小伙子，动作蛮麻利的嘛，好。投标总算结束

了，每完成一项工作都容易啊，下面是施工和采购，更累人。

你现在通知子明和晓峰，提前动身，明天赶过来，项目一个

月后开工。还有，6件手模已经快递给江苏公司，你去问问

小黄，叫他查收后给我来电话，有话跟他说。对了，再把阿

健喊进来。‛

‚好嘞，这就去办。‛

见到阿健，我劈头就问‚哥们，地毯项目进展如何了？‛

‚雨总，按你意思，已经看完所有资料，还到H市建材

市场实地调查，现在搞懂了一些门道。‛

‚好，有进步，那说说你的想法。‛

‚三星、四星酒店一般铺机制地毯，而机制地毯又分为

簇绒地毯、威尔顿地毯和阿克明斯特地毯。在酒店使用最广

泛的是威尔顿地毯。它的工艺起源于英国威尔顿地区，所以

被称为威尔顿地毯。采用的是半精梳纺纱工艺，大密度织造，

毯面丰富平整，色彩温馨，颗粒饱满。依据毯毛位置，又将

威尔顿分为单面和双面地毯。单面威尔顿外观保持性好，毯

形稳定，无脱毛现象，阻燃和抗静电性不错，适合飞机、游

艇、客轮上用。双面威尔顿织物丰满、结构紧密、弹性好，402

平方米绒纱克比重大，脚感舒适，是酒店客房地毯理想产

品。‛

‚呵呵，阿健你记性不错啊。说得挺好。‛

‚老大，你不常说，笨办法往往是最好的办法嘛。为了

背诵这段话，我恨不得吃饭前都要温习一遍，背不下来饭少

吃一半！就差拿打火机烧胳膊了哦。‛

‚嗯，这就对了。对自己狠比别人对自己狠要好受得多。

今天你说不上个子丑寅卯，必挨说，反正都是挨骂，还不如

自己动手，你说呢？‛

‚我也是这么想的，呵呵，我可不想做第二个佟刚。‛

‚好，我们继续。威尔顿地毯贵吗？‛

阿健马上翻开小本，边看边回答：‚威尔顿一般经密不

变，根据纬密和厚度不同而价格不同，简单说，纬密和厚度

越高，地毯密度就越厚实，价格越贵。比如，330经密×250

纬密×7.5mm，要每平方米35元；350纬密×7.5mm要55元，

而600纬密×9.0mm要价90元。‛

‚哦，原来如此。价格成色如何？是砍过价的还是市场

公开报价？‛403

‚地毯价格其实挺透明，不同厂家报价大概相差不到10

块钱。我说有4000平米的量，地毯厂或经销商就按批发价

报，刚次报价是他们平均价。‛阿健有条不紊回答着，看来

准备不错。

‚威尔顿可以按甲方提供的花色定做吗？‛

‚厂家说威尔顿地毯有良好绒头牢度、外观保持力和清

晰图案装饰能力，只要下单量能保证，定做没问题。‛

阿健的回答叫人满意，我笑着夸奖起来：‚很好，比想

象的还要好，牛！‛该夸人时，千万别吝惜动人的词汇，鼓

起他们内心小宇宙，对工作只好不坏。老板如此招待我，咱

有样学样，照搬过来准没错。果然，阿健被我说得热血沸腾，

从他把本子在手掌上一拍一拍的干脆劲儿上，就能看出来。

我趁热打铁，‚阿健，继续加油。好，再安排几件事，

做记录。1、到省城找15家有实力的供应商，包括本地厂家、

大经销商和外省厂家的本地直营店，先建立联系，摸清他们

的案例、实力、供货周期和付款方式，填好市场调查表，我

随后和肖总去考察，最后邀约10家公司竞标；2、搞定威尔

顿成本价，这是今后谈判的关键数据，没有底价杀不出好价；

3、尽快找供应商要块一平米地毯，对，每种纬密的地毯各

要一块，我们统一做脚感测试；4、调查他们仓库是否有存404

货，如有积压品，搞清数量和价格，我们要在这块要下重手；

5、地毯商竞标时，你全程参与谈判，随时我要做咨询，所

以学习地毯知识不能放松，明白？‛

‚老大，还有点没搞懂，他们仓库存货数量不一，酒店

会不会搞成万国牌？‛

‚呵呵，即使是酒店地毯是一层一款一品牌，也没啥了

不起。控制预算至关重要。再说了，为客户提供不同风格的

房间设计，大家都开心。谁规定酒店房间都要长一个样儿？‛

‚那万一厂家仓库有存货，价格低，但款式颜色难看，

我们还收不？‛

‚有钱谁不想要好货？唉，一分钱憋死英雄汉啊，我感

觉现在咱越来越像A集团的叫花子，MD，四处去淘宝！你只

管找，只要价格抄底，再难看也照收不误！大不了铺走廊，

反正走廊灯光不亮，欣赏不出啥味道。实在不行，我就裁剪

下来给定做的地毯勾个粗边，反正我有的是设计手段，怕个

球！‛都是没办法的事，我不禁撇嘴骂道。

‚这回彻底明白了，放心吧，保证完成任务。‛阿健信

心满满回道。405

我也挺满意，站起来用力拍着阿健肩膀，热情鼓励道：

‚好，现在你学的是地毯知识，也许今后用不上，但你将有

两大收获。首先，掌握学习方法比学习知识重要百倍；其次，

你凭所学地毯知识，才有资格参与谈判，而通过亲身参与，

又能学到谈判实战本事。呵呵，一环扣一环，经历过硬桥硬

马的阵仗，对你今后做销售才有切实帮助。‛

‚呵呵，第一条想到了，第二条确实没想到。‛阿健傻

笑道。

收起笑脸，我又板起面孔，严肃嘱咐道：‚哥们，好好

学，也许还有第三条，第四条呢。再强调一遍采购纪律，你

筛选地毯商时，别给老子心存杂念，TM胡乱许愿，公司里有

无数贼人正盯着企划部干活，一旦搞出猫腻来，你小子可是

吃不了兜着走！况且，慢说是你了，连我都不清楚谈判的最

终走向，清楚吗？‛

‚老大，你尽管放心，我有分寸！‛

‚对了，壁纸项目也要按地毯方式准备，还要加快进度。

好，你去忙吧，顺便帮我把一笑喊进来。‛

看见一笑进来，示意他关好门。‚昨天肖总说了一句经

典的话:‘利益面前不要考验人，做事还是制度管理更可靠。’

此言极是。我叫阿健负责到市场上筛选地毯和壁纸供应商，406

但我对他为人还不太放心。你跟采购部打个申请，请肖总安

排一名采购全程陪同。以后阿伟去扫洁具和瓷砖供应商，那

名采购也要伴随。你负责协调好俩部门行动。‛

‚好嘞。‛

这事不算大事，更重要的事情却横亘在眼前。我玩着

ZIPPO打火机，咂咂嘴，若有所思说道：‚一笑，还有件重

要事。酒店项目一旦开工，就要开始付款，一笔一笔的都不

是个小数目，我担心付款要是有问题，少付或迟付，不仅影

响工程进度，而且还增加咱们工作量，可H公司财务部咱们

没打过交道，这事闹心，你觉得财务部陈总这人怎么样？‛

‚老大，不是有廖总在后面支持咱们嘛，不必那么担心

吧。‛

‚给你说个笑话。三个男的去女方提亲，家长说：‘请

说说各自情况。’甲说：‘我有1000万存款。’乙说：‘我

没存款，只有一栋2000万豪宅。’女方家长很满意，就问

丙：‘你家有什么？’丙答：‘我只有一个孩子，不巧，孩

子正在你女儿的肚子里。’甲乙无语，恨恨走人。小笑话告

诉咱们，核心竞争力不是钱和房子，而是在关键岗位上要有

自己人。H公司财务部归A集团财务总部垂直管理，由汤总

亲抓，廖总虽然能说上话，但毕竟不是直接领导，效果差一407

层呢。你看C市的老大张总，他在C公司够强势吧，也是说

一不二的主儿，可他签署的付款申请批示到了财务部，一样

要被拿去请示汤总，跟咱没啥区别。‛

‚你说起C公司，提醒我了，你在C公司不是已经摆平

财务部了嘛，干脆这次依葫芦画瓢，搬过来再用一次就是。‛

‚摆平财务部有俩标准，1、付款申请报告通过财务部能

第一时间上报总部；2、财务部在申请报告上替我说好话。C

公司财务部凭什么对我好？还不是我在背后使了一把劲儿

嘛。MD，企划部花费了一年多时间才搞定C公司财务部，这

才享受到对我的付款报告另眼相看的待遇。但现在到了新地

盘，短时间搞定H财务部谈何容易……一笑，你了解陈总这

人吗？‛

‚听人讲，陈总常和银行打交道，经常喝得醉醺醺，其

他的还不清楚。‛

‚嗯，这个我也知道。算了，还是我再想想办法吧。你

通知晓峰，叫他来的时候，别空手来，多带些土特产过来，

我要送人。‛

‚呵呵，老大，我已经说过啦。对了，这月底，香港有

个天王要到H市开演唱会，不如叫广告公司送几张演出票？‛408

‚呵呵，有启发性，好主意！MD，要玩就干脆玩把绝

的，你记录：1、发动广告公司海捞演唱会门票，来者不拒，

多多益善；2、我看见H市附近的温泉疗养馆正在高速公司

路上打广告，他们喜欢拿门票换广告，咱们有过合作的电视

台、报社和广告公司，手头应该都有点温泉门票，冬季温泉

疗养谁都喜欢，应该划拉点回来；3、广告公司代理快销品

客户，一般都有客户产品，你、贺平和小黄去找当地广告公

司，凡跟企划部合作过的伙伴，问问他们手上有啥好货，洋

酒、饮料、休闲食品、名牌促销品等等吧，统统搞点回来，

但记住，贵重礼品不要啊，免得背后闲话四起；4、对于所

有建材供应商，你在背后稍微点一句，想要按期结账，最好

给财务部和采购部准备几份小礼物，不用贵，是个心意就成；

5、咱们还有一批合作单位……‛

‚明白了，老大，你打算按财务部和供应部人头，分别

送礼吧。问题是，有我一份不？‛

‚滚！‛

‚嘿嘿，老大，多说一句，不如企划部送一批明星签名

海报给财务部算了。‛

‚滚！有多远给老子滚多远。‛409

望着一笑笑着跑出门的背影，我忽然心里一动：‚这家

伙说得也不无道理，可以照搬C公司经验。回想起来，刚进

集团时，人生地不熟，一没业绩二没人脉，三没眼光四没人

气，愣是半年后才搞明白集团各类事情的流程和运作规律，

又花了半年才攻下财务部。现在见识和人气长了不少，应该

有办法尽快拿下财务部。‛

A集团的财务部可是一个炙手可热的部门。没办法，求他

们付款的部门多，计划安排不过来，矛盾突出。比如，A集

团9月份要支付1500万各类款项，但财务总部根据集团现

金流和付款总额，只安排1000万的付款计划，给谁不给谁？

他们会根据付款重要性做统一安排，本月没付完的项目，只

能安排到下月去，但到了下月付款就有保证吗？这年头谁能

给谁下保证呢？

我打通财务部关系，就是为了企划部做事方便，不得已

而剑走偏锋。通过分公司财务部运作帮忙，为部门的客户付

款表多多美言，尽量按合同上付款条件足额付款。一句话，

总不能又要乙方这匹马玩命跑，又不给他们按时吃草吧。那

样，谁还有兴趣陪老子玩？

从第一家报社打工开始，虽然业绩出众，但因为对抗社

长，大闹报社，最后两败俱伤。社长没能让报社百尺竿头更410

进一步，最后人还折了。我呢，也好不到哪儿去，高调闹事

后，走上了一条曲折的事业发展道路。提成事件和A集团一

年多打工经历，给我的教训和经验极深刻，从中明白四个道

理。第一，在公司打工，合作远比对抗有意义，尤其要搞好

领导层的私人关系，除非是自己被同行部门欺负到裤裆里

去；第二，低调做人，高调做事，自己少说多干，让业绩说

话；第三，发动群众，借力打力，让所有亲近哥们和中立朋

友，自愿、免费地帮我做事，以获取最大业绩；第四，主席

曾说伤其十指不如断其一指，自己应该集中所有火力打歼灭

战，钓一条100斤重的鱼比钓10条10斤重的鱼NB得多！

吃亏最好只吃一回。现在我比过去成熟许多，知道团结

与分享，所以在哪个分公司都能混个模样出来。果然，在我

的尊重、诉苦、交心、勤动和礼物的联手攻势下，财务部上

下很快把我视为好友，为我在酒店工程付款方面大开绿灯，

帮了不少忙。工程部老庞有此待遇？洗洗睡吧。

我攻关财务部的套路简单。先将财务部看成是企划部的

客户，要完成推销自己和企划部的任务。谈客户难吗？嗯，

咱强项。第一步建立联系。我常去财务部走动，找陈总聊天，

初步建立个人友谊。第二步送礼熟络。演唱门票来了，送陈

总一打票，而不是直接给他手下人，人情给他。接着三天一411

箱红酒，五天几箱饮料，往财务部一丢，随他们分去。第三

步，诉苦公关。我把项目的艰巨性，复杂性和对抗性，一点

一点挤给陈总听，慢慢博同情和认可。第四步，交心交友。

谈真心话和交情话，最后成好友。财务部要做点什么事，需

要企划部帮忙的，随便下任务；反之，我的付款申请总能如

愿以偿。嗯，OK！

当然，酒店项目也需要采购部配合，肖总自从和我搭档

后，似乎对我高看一眼。我们算惺惺相惜，加上几批小礼物

先后送达，自然我在采购部也混开了。大事小情一个电话他

们就帮我出人出车，配合挺爽。唉，部门外面的关系总算理

顺了，了去一大心事，我仿佛如虎添翼，准备甩开膀子大干

一场。

接着又拜访审计部，等混熟悉后，审计部王总告之：‚老

庞这人要提防，比如需要4天审计的一个工程合同，他故意

扣在手里，头天才给审计部，第二天就要审计结果，没出来

他就向廖总投诉，说审计部耽误工期了，而且这厮非常能拍

马屁。靠，老庞的敌人就是咱的朋友，好，团结一切可以团

结的人。

两天后，看见子明和晓峰风尘仆仆赶来报到，很开心。

几句闲言后，我很快进入主题：‚记得当初工作安排是晓峰412

主攻水电路改造和木工，子明负责瓦工和油工。你们哥俩学

得怎么样了？敢顶替工程部去干监工的活吗？‛

‚呵呵，要看老大的标准了，自我感觉马马虎虎吧。‛

晓峰翘起二郎腿，摆出一副嬉皮笑脸，满不在乎的神态，笑

嘻嘻回道。

不知他是虚张声势还是自信满满，我也打着哈哈：‚行

啊，你要是低水平，从本月起，我给你发低水平工资，一分

钱一分货，多匹配。‛

‚老大，你常说工资是干出来的，不是要出来的。呵呵，

要不我们先干，你看着给吧。‛

‚哟，叫板？呵呵，有底气。好，问你《如何现场鉴别

大芯板质量》？‛

‚从50到120块一张的大芯板都有，现场检查有俩办法。

第一，指甲在大芯板侧面划几道，容易被划伤的板子，发软，

质量差，反之是好板。第二，切开板子任意一角，甲醛味道

刺鼻则是差板。‛

‚给你打66分！因为没说办法三，看侧板颜色。大芯板

用同种木材压制而成，板子侧面颜色必然接近，颜色单一则

为好板。反之差板。‛

‚哦，树种不同，膨胀系数不同，板子容易在冷热变化

中起鼓变形。‛413

‚回答不错，加10分，你现在得分260分！请继续努力。‛

我冷冷说道。

晓峰见我眉头紧锁，歪嘴苦笑一声，不敢再言语了。而

子明好像受了多少苦似的，还在抗辩：‚雨总，我们其实一

直在努力，只是从来没接触过装修，所以学来没那么快。‛

他们不知道我身上压力有多大，瞧他们七个不服，八个

愤的样子就来气，而子明这家伙的话更像干柴与烈火，我立

刻拍桌子喝道：‚行了，别TMD废话了！一个月就把东西学

成这副德行？要是你们家装修，知道施工队可能会蒙你，你

全力突击学30天，会学成二把刀水平？屁！这TM不是能力

问题，是态度问题。心思没放到正地方，能学出个啥玩意？

小黄只比你们早进公司一年，现在不仅当上了部长，而且工