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史玉柱：我是怎么做游戏策划的
• 经过海量市调，数量级是和上千玩家的讨论，如果罗列
玩家需求，可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选
和体会，最终留下4条主要建议；
• 我们要聚焦，将所有精力都放在这4条上面。能把这4条
做好，在中国网游业能出类拔萃；
• 但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条；
• 最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀——“咱们分析
玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。”就是说，史
玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯；
• 不论是脑白金还是《征途》，史玉柱的成功都是站在冠
军级市调基础上；
• 我们谈客户，如果不对客户做冠军级市调，努力发现客
户痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？
能将脑白金市调做到极致，也能将《征途》市调做极致
• 1998年，史玉柱重回到保健品市场，开始做脑白金，准
备东山再起；
• 在江苏江阴市场，史玉柱戴着墨镜在江阴走村串镇，挨
家挨户寻访。由于白天年轻人都出去了，在家的是老头
老太太，半天见不到一人，史玉柱一行刚到，街里街坊
特别高兴；
• 史玉柱搬板凳坐在院中跟他们聊天，他不但了解到什么
功效、什么价位的保健品最适合老人，而且知道老人们
吃保健品一般舍不得自己买，也不会张口向子女要；
• 鲜活一手素材为史玉柱创意“今年过年不收礼，收礼还
收脑白金”提供了灵感；
• 之后5年，史玉柱走遍除台湾、澳门之外的所有省、市、
自治区做市场调研，他对于保健品市场的了解，在国内
到了无人企及的程度。你会超级喜欢“麦凯66”
教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售
• 麦凯开了一家信封公司，服务于美国各大集团；
• 每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做
到。他的每个顾客都有一份档案，里面记录着顾客66件
事——从顾客是什么学校毕业到他的嗜好，从他太太、
小孩名字到他的成就；
• 麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的比竞争者
多很多；
• 在麦凯信封公司，业务员对每个客户都要填妥66个问题。
不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员持续观察与
访谈，得到有关客户“个人”的信息；
• 麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必
要，我们已经看过不重视客户的可笑后果！
• 如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业
务员，只要电脑就够了。客户
• 1 姓名________________昵称（小名） ________________
• 2 职称________________
• 3 公司名称地址3住址________________
• 4 电话(公) ________________ （宅） ________________
• 5 出生年月日________________出生地________________
• 籍贯________________
• 6 身高________________体重________________
• 身体五官特征________________ （如秃头、关节炎、严重背部问题等）
________________
教育背景
• 7 高中名称与就读期间________________
• 大专名称________________
• 毕业日期________________学位________________
• 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
• 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________
• 擅长运动是________________
• 10 课外活动、社团________________
• 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________
• 其他教育背景________________
• 12 兵役军种________________退役时军阶________________
• 对兵役的态度________________家庭
• 13 婚姻状况________________配偶姓名________________
• 14 配偶教育程度________________
• 15 配偶兴趣/活动/社团________________
• 16 婚纪念日________________
• 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________
• 18 子女教育_______________
• 19 子女喜好________________
特殊兴趣
• 34 客户所属私人俱乐部________________
• 35 参与之政治活动________________政党________________
• 对客户的重要性为何________________
• 36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
• 37 宗教信仰________________是否热衷________________
• 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________
• 39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________业务背景资料
• 20 客户的前一个工作_____________
• 公司名称_____________
• 公司地址_____________
• 受雇时间_____________受雇职衔____________
• 21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______
• 22 在办公室有何“地位”象征_____________
• 23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________
• 24 是否聘顾问________________
• 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________
• 26 关系是否良好______________原因______________
• 27 本公司其他人员对本客户的了解________________
• 28 何种联系________________关系性质______________
• 29 客户对自己公司的态度________________
• 30 本客户长期事业目标为何______________
• 31 短期事业目标为何______________
• 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________
• 33 客户多思考现在或将来________________为什么____________生活方式
• 40 病历（目前健康状况）________________
• 41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
• 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
• 43 是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________
• 44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________
• 45 最偏好的菜式________________
• 46 是否反对别人请客________________
• 47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________
• 48 喜欢的度假方式________________
• 49 喜欢观赏的运动________________
• 50 车子厂牌________________
• 51 喜欢的话题________________
• 52 喜欢引起什么人注意________________
• 53 喜欢被这些人如何重视________________
• 54 你会用什么来形容本客户________________
• 55 客户自认最得意的成就________________
• 56 你认为客户长期个人目标为何________________
• 57 你认为客户眼前个人目标为何________________
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