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2021年10月25日12:36:00 0 101

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史玉柱:我是怎么做游戏策划的 

• 经过海量市调,数量级是和上千玩家的讨论,如果罗列 

玩家需求,可以列十几、二十条甚至更多,但经过筛选 

和体会,最终留下4条主要建议; 

• 我们要聚焦,将所有精力都放在这4条上面。能把这4条 

做好,在中国网游业能出类拔萃; 

• 但这4条我们能做到的可能性也不大,尽管只有4条; 

• 最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀——“咱们分析 

玩家心理,其实他就是为了满足荣耀感。”就是说,史 

玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯; 

• 不论是脑白金还是《征途》,史玉柱的成功都是站在冠 

军级市调基础上; 

• 我们谈客户,如果不对客户做冠军级市调,努力发现客 

户痛点,怎么能打动客户,促成开单呢?

能将脑白金市调做到极致,也能将《征途》市调做极致 

• 1998年,史玉柱重回到保健品市场,开始做脑白金,准 

备东山再起; 

• 在江苏江阴市场,史玉柱戴着墨镜在江阴走村串镇,挨 

家挨户寻访。由于白天年轻人都出去了,在家的是老头 

老太太,半天见不到一人,史玉柱一行刚到,街里街坊 

特别高兴; 

• 史玉柱搬板凳坐在院中跟他们聊天,他不但了解到什么 

功效、什么价位的保健品最适合老人,而且知道老人们 

吃保健品一般舍不得自己买,也不会张口向子女要; 

• 鲜活一手素材为史玉柱创意“今年过年不收礼,收礼还 

收脑白金”提供了灵感; 

• 之后5年,史玉柱走遍除台湾、澳门之外的所有省、市、 

自治区做市场调研,他对于保健品市场的了解,在国内 

到了无人企及的程度。你会超级喜欢“麦凯66” 

教你怎样跟客户化敌为友,反过来帮你达成销售 

• 麦凯开了一家信封公司,服务于美国各大集团; 

• 每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做 

到。他的每个顾客都有一份档案,里面记录着顾客66件 

事——从顾客是什么学校毕业到他的嗜好,从他太太、 

小孩名字到他的成就; 

• 麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的比竞争者 

多很多; 

• 在麦凯信封公司,业务员对每个客户都要填妥66个问题。 

不只是他们喜欢哪种信封,而是经由业务员持续观察与 

访谈,得到有关客户“个人”的信息; 

• 麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必 

要,我们已经看过不重视客户的可笑后果! 

• 如果推销只是让最低价的人得标,那世界上就不需要业 

务员,只要电脑就够了。客户 

• 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 

• 2 职称________________ 

• 3 公司名称地址3住址________________ 

• 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 

• 5 出生年月日________________出生地________________ 

• 籍贯________________ 

• 6 身高________________体重________________ 

• 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) 

________________ 

教育背景 

• 7 高中名称与就读期间________________ 

• 大专名称________________ 

• 毕业日期________________学位________________ 

• 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 

• 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________ 

• 擅长运动是________________ 

• 10 课外活动、社团________________ 

• 11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________ 

• 其他教育背景________________ 

• 12 兵役军种________________退役时军阶________________ 

• 对兵役的态度________________家庭 

• 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 

• 14 配偶教育程度________________ 

• 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 

• 16 婚纪念日________________ 

• 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________ 

• 18 子女教育_______________ 

• 19 子女喜好________________ 

特殊兴趣 

• 34 客户所属私人俱乐部________________ 

• 35 参与之政治活动________________政党________________ 

• 对客户的重要性为何________________ 

• 36 是否热衷社区活动________________如何参与________________ 

• 37 宗教信仰________________是否热衷________________ 

• 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)______________ 

• 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外________________业务背景资料 

• 20 客户的前一个工作_____________ 

• 公司名称_____________ 

• 公司地址_____________ 

• 受雇时间_____________受雇职衔____________ 

• 21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______ 

• 22 在办公室有何“地位”象征_____________ 

• 23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________ 

• 24 是否聘顾问________________ 

• 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________ 

• 26 关系是否良好______________原因______________ 

• 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 

• 28 何种联系________________关系性质______________ 

• 29 客户对自己公司的态度________________ 

• 30 本客户长期事业目标为何______________ 

• 31 短期事业目标为何______________ 

• 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________ 

• 33 客户多思考现在或将来________________为什么____________生活方式 

• 40 病历(目前健康状况)________________ 

• 41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 

• 42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________ 

• 43 是否吸烟______________若否,是否反对别人吸烟_____________ 

• 44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________ 

• 45 最偏好的菜式________________ 

• 46 是否反对别人请客________________ 

• 47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________ 

• 48 喜欢的度假方式________________ 

• 49 喜欢观赏的运动________________ 

• 50 车子厂牌________________ 

• 51 喜欢的话题________________ 

• 52 喜欢引起什么人注意________________ 

• 53 喜欢被这些人如何重视________________ 

• 54 你会用什么来形容本客户________________ 

• 55 客户自认最得意的成就________________ 

• 56 你认为客户长期个人目标为何________________ 

• 57 你认为客户眼前个人目标为何________________

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