大家好我是22期的王财敏，感谢峰哥的信任，很荣幸又有机会来给大家做分享，这次就把之前面试一家国内饮用水公司的经历跟大家分享一下，说得不好的地方，请大家拍得轻一点哈！

投简历的当天晚上就接到这家公司主管的来电，叫我第二天早上过去面谈一下。由于时间比较急也没有多少时间做准备，只是晚上在网上大概搜了一下该公司产品的评价，和到楼下的几家小店询问了一下产品的情况，心里大概有个数。反正销售最普遍的问题就是如何做好客情，大不了就跟他谈我们擅长的用三大做人情，把话题引到我们所擅长的方面来。

第二天，跟主管见面的时候，她很是客气，跟我讲了公司的一些概况，然后询问了在上一家XXX公司的工作情况，说之所以看中我的简历是因为我有在XXX公司做过，而且拿到过销售冠军。众所周知XXX公司在整个快消行业中管理可能是最变态的，高要求、高指标、高压力，所以从XXX公司走出来的人也个个是人才，所以主管这边对我是满满的期待。

但是主管并不是决策人，真正决策的是大区经理。这个公司都要求先跟公司的业务员跑线两天再自己跑线一天，写这几天跑线的总结，然后才跟大区经理面试。好吧，我就正好把这两天当做用来做市调。公司要求我星期四、星期五跟业务员跑线，星期六自己跑线拿单。我为了拿到一个出色的成绩，好在跟大区经理面试时增加筹码，星期天自己加班跑线拿单。

周一的时候去跟大区经理面试时候，我交上的订单比之前的应聘者都多，领导们很是惊讶。殊不知别人只是跑线一天，而我付出的是别人的两倍，自然收获的要比别人多了，咱直接用数量级拍死竞争对手。当经理问我是怎么做到的，我说，数量级。当得知我自己加班跑订单后，对我连连称赞。

然后，再问我这几天跑线中发现的问题和可以提高的地方，我就把这两天的做的市调报告递交给他，这是前一晚我亲自用钢笔正楷手写的（这里是偷学咱们团长手抄金刚经的套路，呵呵！）具体内容如下：

存在的问题：

1、 我们的业务员跟客户的客情关系一般，只是停留在认识的基础上，有的甚至还不认识。

2、 竞品的毛利点相对于我们产品来讲比较高，在市场上的资源投入也比较大，买赠力度也相对于我们较大，商店老板更愿意卖竞品。

3、 我产品做的宣传广告相对来说还是比较少，例如：海报、广告牌……

机会点

1、 学生群还是相对比较认可我们的产品，在学校周边的一些商店，我们的产品还是蛮畅销的。

2、 竞品在一些比较小的商店，投入相对还是比较少，我们可以利用小店老爱贪小便宜的特点，进行公关。

3、 我们的产品是天然水，比竞品更优质，这点可以很好的跟竞品形成差异化。

如何解决存在的问题

针对第一个问题：

第一、 勤拜访，每次对客户拜访都要做好笔记记录，了解客户的爱好、直系亲属、生日、最在乎的事、有什么需求…..等等，并对每位客户登记造册。

第二、 小礼物，时不时赠送客户一些贴心小礼物（可以不用太名贵，但是要用心，最好可以公司表识，方便客户记住我们）

第三、 增值服务，可以收集一些关于如何将商店经营得好的方法，总结提炼，给老板提参考意见。

第四、 短信问候，每周五在固定的时间给老板发周末愉快的祝福短信+24节气养生短信+节日祝福短信。

（哈哈！这里基本上都直接搬用了做人情的四招了）

如果公司给我1000元促销费用，我如何使用？

基于1000元的费用相对来说不多不少，绝不能往大海里面撒盐，一定要集中来投放到一个点。由于我们产品的成本，在毛利和市场投入方面都不能跟竞品比。现在的情况是，竞品在一些大店占据着绝对的优势，水堆很多，促销力度也很大。而在一些小店的投入相对较少，这是我们主要争取的空间，具体做法：

一、   选择一条竞品投入相对比较薄弱的街道或是乡镇，作为进攻点，重点进攻小店，选定10家。走小店包围大店，农村包围城市的线路。

二、 将1000元分为三份，第一份，300元作为广告宣传材料费，印一些海报等一些广告标识，在这一条街或一个乡镇进行集中粘贴，为我们的产品做宣传。第二份，400元作为陈列费，集中投放到一些竞品没有投放或者投放资源较少的店，利用小店老板爱贪小便宜的特点，为我们的产品争取最大的陈列，做水堆、做割箱。第三份，300元作为公关费，购买30件小礼物（根据10位客户的不同特点、爱好、需求购买，最好是有显示我们公司标识的东西，10元左右一件），分三次来送，可以一周送一次也可以两周送一次，以此来建立良好的客情关系。  

三、 可以试着降低一下门槛，客户不是说我们的进货价贵嘛。前期我们可不可以先供货，一周以后在收钱，或者可以先付一半，分两期来收款。只要我们的产品卖得多，走量大，利润自然就多，客户以后自然就喜欢卖我们的产品了。

经理看了看我的市调报告点了点头，说我还用心的。然后，要我用几个词来概括一下自己，并用事例说明。我说了，恒心、苦干。

恒心，就用我们在团队坚持多少多少学习、写总结做佐证。

苦干，就用我之前在XXX公司716工作做事例，小白逆袭成销售冠军的故事。（这里就不再详细写了）

到这里经理基本上算是接受我了，最后我再跟他谈了一些如何抢占学生群策略。

我们的产品是天然的弱碱性水，要比竞品的纯净水、矿物质水更有益于人体的健康饮水标准，要对这一点进行重点宣传，让学校的学生老师认识到这一点。宣传分为两条路来走。

第一条路：

1、 在学校的周边、商店，粘贴我们的一些广告宣传，重点强调——我们的产品是天然的弱碱性水，我们只是大自然搬运工。

2、 给学校的师生免费赠送一些学习用品如：课程表、健康小科普、作业本、制图工具袋。在这些上面普及“多喝水对我们健康的重要性“，”喝水不够对身体的危害“，“特别是生长发育期的学生，多喝水的重要性”等一些知识（要以故事为主，以便勾起阅读兴趣。不要有我们品牌的任何标志，不要让人一看就知道是广告），健康小科普的读物可以一周发放一次，为期一个月。

3、 第二阶段，继续投放上述的学习用品，这次普及知识的重点是，“水分为哪些种类：天然水、矿泉水、纯净水、人造矿化水“，”喝怎样的水才最符合我们的健康标准——天然的弱碱性水”。同样是以故事为主，普及知识的同时不要有我们品牌的任何标志，不能看出是我们在做广告，只需强调弱碱性水（因为在市场上，基本上在弱碱性水就我们一家独大）。

第二条路：

想办法搞定学校的生物老师、化学老师、体育老师，让他们在上课时给学生普及一些水知识，喝天然弱碱性水的重要性。

1、 想办法结识个把学校里面的人，跟他成为哥们，通过他来结识学校里的生物老师、化学老师、体育老师等。

2、 认识稍微熟悉后，可以隔一两个星期送一两件我们的水给他们，不提什么要求，就说是公司做活动剩的，不方便拿回去就赠送给他们的。

3、 连续送一个月的水后，可以给他们普及一些水知识，我们弱碱性水的优质，和对健康的好处，叫他们帮忙跟学生普及一下。

经理听了一下我的想法，说想法是不错，但是实际的操作性就不得而知了。不过可以肯定的是，我确实是在众多应聘者中最用心的。好吧，明天来找人事办入职吧。

通过这个故事，我们看到了面试者在面试过程中的亮点有

亮点1

亮点2

亮点3

在面试过程中，他需要改进完善的地方是

改进1

改进2

改进3

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