麦凯66百科

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一，客户

1 姓名___________性别__________昵称（小名） __________

姓名

【了解途径】：①客户名片；②客户公司员工；③客户公司宣传栏；④客户的朋友；⑤客户的客户；⑥客户的亲戚等

【引申】：客户姓名可以反映出诸多细节问题：如家里兄弟姐妹多的名字里出现银字的，有许多是家里有兄长的；有些客户名字里有典故的，如以前我的一个同学叫陈劲草，劲草，出自疾风知劲草，国乱显忠臣。此处知道典故很容易很客户拉近距离，这需要长期地文化积淀。

【知识储备】：百家姓及由来的了解，了解客户姓名后第一时间市调相关信息，为下次做准备。

【难度系数】：★★★

客户性别

【了解途径】（不做过多解释）

【引申】：有些女性客户打扮中性，也是性格的一定程度表现，可以继续深挖。

昵称

【了解途径】：①客户好友圈；②客户亲友；③客户死党；④客户同事等

【引申】：昵称一定程度反映客户性格，可以深挖

第一次给客户打电话时间________ 

【注意】：不仅要记录通话时间，更应该详细记录第一次通话时的情况。分为以下几种情况：1、①客户秒接后态度很热情。如果之后再给客户打电话，类似情况频繁，说明客户机不离手、时间较空闲，再根据年龄阶段分析，年龄大可能爱看新闻等，年轻可能在刷微博朋友圈等（可根据最近比较典型的一些事情，如球赛、新闻等找话题）；②客户秒接后态度比较冷淡，这种情况可能是：1.客户在等电话，但是你不是客户想接的；2.还可能是客户在玩游戏，你打断了他；3.客户生性比较高冷。2、客户正在通话中，同1，如果后面情况类似出现，则说明客户业务比较繁忙，要在提醒客户注意劳逸结合，保养以及通话时间上面多做考虑。3、客户看见陌生号码不接，打了两遍及以上才接，说明客户比较谨慎，对陌生事物持有一定的防备心，这就更加要运用到人情做透几招，将客户发展成为朋友。

【知识储备】：速记、应变力、对于声音中传达情绪的领悟力

【难度系数】：★★★★★

第一次见面时间______ 

【发散】：分为客户公司见及根据预约、客户反馈的应约时间。着重是后者。如果客户应约的时间是正常上班时间，说明客户不喜欢或者客户更愿意将事情在工作时间内完成，而不愿意占用私人时间；如果客户应约时间总是在工作时间外，可能说明客户工作太忙。）

【知识储备】：对于细节的敏锐观察力和应变力

【难度系数】：★★★

见面地址______   

【发散】：这个是最能反映自身品味及客户品味的关键点了。见面地点分为：①客户公司；②你公司；③除①②以外的其它地方，通过见面地点：如果是你约，则要考虑到客户的职位，薪酬能力、消费水平和喜好，当然还有你自身经济能力；如果是客户约见你，可以间接判断出客户的一些喜好）

【知识储备】：良好的方向感、对于陌生环境的快速适应、去前的市调能力等

【难度系数】：★★★

客户的精神状态_______ 

【发散】：从客户精神饱满程度反映出客户作息时间、人际关系、工作繁忙程度、睡眠质量，甚至居住环境等问题

【知识储备】：优秀的观察能力和分析能力

【难度系数】：★★★★   

客户衣服款式_______   

【发散】：衣服的品牌、款式不仅能反映出客户的眼光，同时也反映出客户本身的一些特质，例如：身材反映是否爱健身或者注意保养。通过衣服款式还有反映客户的经济实力，从衣服款式还能看出客户的性格及做事风格，如是喜欢装饰多些，还是喜欢简洁清爽的。

【知识储备】：对于当季流行款式要注意跟踪，学会根据客户自身优势去表达出客户的优势，了解客户对于自己最自信的部分

【难度系数】：★★★★★

鞋_____  

【注意】:这是许多人会忽略的细节。一双好的鞋子可以反映出很多问题，眼光、品味、经济实力等。曾经看过一部电视剧，某品牌做市调，就是通过观察行人的鞋子、衣着去判断大众的购买力然后做品牌定位的。

【知识储备】：对于鞋的品牌、鞋型、材质等有一定了解

【难度系数】：★★

帽子_______  

【说明】：和鞋子略有不同。有的人戴帽子是为了遮丑，有的人是装饰，有的人爱睡懒觉来不及整理头发应急处理。

【知识储备】：观察及分析能力

【难度系数】：★★★

腰带______   

【个人理解】：腰带对于男士品味来说是一项十分重要的环节，对于女性来说装饰性更为突出。

【知识储备】：腰带的主要品牌及价格，不同腰带适合的消费群

【难度系数】：★★

带什么手表______  

【个人理解】：也是成功男士的标配之一了，表的产地、精准度、外形、价格，都反映出男士的品味、经济实力、时间观念等，不同手表风格也反映出客户的性格。女士的手表更多地是品味、经济实力和装饰作用。

【知识储备】：手表知识的市调和基本了解，手表的起源与历史，男女表的代表企业及作品

【难度系数】：★★

手镯 ______ 

【发散】：女式标配，一般都是玉、金银和翡翠质地，都是有一定寓意和功用的。一般有传承、或温养的含义在其中，多是长辈或者爱人相赠，当然也有自己买的。这里可以用到话术。

【知识储备】：1、玉、翡翠、金银饰品的基本鉴别能力，对于常出现花纹的寓意有一定的了解；2、相关话术的准备。

【难度系数】：★★★

项链_______  

【发散】：多为爱人或爱慕者相赠或是很有纪念意义。

【知识储备】：夸赞品味的话术。

【难度系数】：★★  

戒指______ 

【发散】：①戒指的款式包括钻的大小，说明客户品味和客户经济实力；②戒指在哪个手指，说明客户阶段感情状况。

【知识储备】：对于戒指在不同手指的含义做个市调了解，有备无患。

【难度系数】：★★★

耳环______ 

【注意】：不一定要戴着才说明，注意耳眼

【知识储备】：观察力

【难度系数】：★

拿什么牌子型号手机_______ 

【方向】：个人建议对不同品牌手机做个市调，每个手机的优势很容易查得到

【知识储备】：不同手机品牌、它们各自的核心优势、价格差异、产品文化、产品历史、产品风格等

【难度系数】：★★

手包或挎包________ 

【知识储备】：对于包的分类、包的用途做市调和了解。对于常见包的款式和品牌做个了解

【难度系数】：★

用什么口红________  

【个人理解】：主要是针对女士。客户是否涂口红，口红的颜色，一定程度反映客户性格和品味

【知识储备】：口红知识的储备、超强的观察力和逻辑思维

【难度系数】：★★★★★

什么味道的香水________什么牌子的_______

【个人理解】：现在男士女士都有，作用差不多，都是增加自身魅力的。如果对于香水知识有一定的了解，在交谈中一定是加分的。

【知识储备】：香水知识了解，敏锐的嗅觉和分析能力

【难度系数】：★★★★★

什么样的头型________ 

【个人理解】：客户的发型及脸型的搭配。反映出客户的品味，和对于自身的打理上，从客户对自身的打理上有可以引申到客户对于工作的态度上。环环相扣，处处学问。

【知识储备】：发型知识，对于不同脸型人有哪些合适发型有个大概了解，或者注意结识发艺高超的发型师，为以后做人情铺垫。

【难度系数】：★★★

头饰________

【个人理解】：基本都是女性客户用，一般起装饰作用，一定程度反应女客户的爱美之心等

【知识储备】：观察及夸赞话术

【难度系数】：★

是否打啫喱水________

【个人理解】：一定程度反应客户对自身形象的关注度。

客户健康状况_________ 

【了解途径】：通过观察：①相面；②交谈过程中客户是否吃药或者表现出何种不适等。还可以通过客户的同事、客户有无随身备药、客户是喝白开水还是茶叶等一点点推理、验证。

【知识储备】：极强的观察力、联想力、市调力及逻辑

【难度系数】：★★★★★

办公室摆设________ 

【发散】：办公室的摆设客户反映出诸多客户的资料。如装修的风格，藏书的品类、专业性、完整性，对于书籍的保护、阅读习惯等，客户办公家具的风格、摆放、陈设、质地，反映客户喜好、性格、经济实力、做事风格等

【知识储备】：对于室内装修知识及风水有一定了解。可以市调或借力相关行业的高手。

【难度系数】：★★★★

谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲_______等

【个人理解】：反映客户知识储备和阅读的涉猎面

【知识储备】：应对这样的客户，一定要增强自己的阅历或者阅读的涉猎面。

【难度系数】：★★★★

客户开单时间__________ 开单纪念日给客户发礼物及贺卡

【注意】：一定要牢记客户开单时间，吃水不忘挖井人，过河拆桥的事情坚决不错。一是反映自己做事认真，二是表达自己的感恩之心，三是让客户感受到你对他的重视

【知识储备】：道德经、两个角度分析问题

【难度系数】：★

2 职称________________

【发散】：一定程度反映客户文化程度、人脉关系及客户的上进心

【解释】：评职称需要客户要有一定的文化程度，更需要客户有一颗上进心，他有上进心，才会去想着评职称。但是评职称除了自身能力优秀，人脉关系也要相处的不错，才会很顺利。

【知识储备】：对于评职称的一些注意事项市调和了解

【难度系数】：★★

3 公司名称地址、住址_____________

【了解途径】：①直接问客户；②线上搜索后电话确认。

【发散】：了解到客户公司名称、地址、住址以后，就可以开展继续市调了，首先市调公司，可以了解到公司的相关信息，包括产品、经营状况、企业文化、经营理念、人才储备等。再通过相关企业信息查询系统，可以了解企业的真实经营状态。同时可以市调企业的业绩和企业的履约情况，进而判断企业的信誉和执行状况。再一步就是企业评价如何。了解客户公司地址，就可以根据所处区位，预判客户公司的经济实力等信息，了解客户住址，一定程度反映客户的经济能力。

【知识储备】：强大的联想和市调能力

【难度系数】：★★★★★

4 电话(公) ________________

【了解途径】：①客户名片；②搞定客户公司前台，继续麦凯；③客户朋友；④客户公司保安等

【知识储备】：做人情的能力和市调能力

【难度系数】：★★

 （宅）________________

【了解途径】：①登门槛，和客户关系近了；②登门拜访时，找借口用客户家电话打电话（暂时只想到这么多，再补充）

【知识储备】：目标细分对心态的控制力，和对机会的把握能力

【难度系数】：★★★

5 出生年月日________________

【发散】：这个属于客户隐私，要多下功夫。想想如果都是在异乡工作，能送祝福和礼物送到客户心里去，是多加分的事情啊。了解途径：①QQ生日提醒，但是注意要核实；②客户身份证号码，找个理由要身份证复印件就弄到了。 

【引申】：①了解客户生日可以制造惊喜、可以根据客户庆祝生日的方式了解客户喜好。②可以从给客户庆生入手打一套人情组合拳。如何让客户生日过得超级爽+很难忘。③还可以根据出生年月日当天发生的事件找话题和客户聊天，增加谈资。④可以找和客户同天生日的伟人，用话术，用放大个例来影射全部，如那天出生的人都比较厉害呀，除了客户还有谁谁谁等。千穿万穿，MP不穿。

【知识储备】：强大的市调能力和学以致用能力

【难度系数】：★★★★

出生地________________

【知识储备】:这个要通过和客户交谈或者客户身边的人才能了解到了

【引申】：了解客户出生地，就可以进一步通过地方志了解当地民俗、口味、喜好、忌讳等。

【知识储备】：对民俗的市调能力，对于方言有一定的了解

【难度系数】：★★★

籍贯________________

【了解途径】：①口音判断+核实；②身份证等

【引申】：籍贯并不等于出生地。籍贯可能是故乡，通过了解客户的籍贯，了解客户的思乡之情，送特产或有地方特色的小礼物，结合话术，客户不容易反感

【知识储备】：对方言的一定了解和验证

【难度系数】：★★

生肖____

【了解途径】：知道身份证号码，这都不是问题啦，但要注意身份证有时候不准，需要进一步麦凯

【引申】：知道客户生肖，如果不知道客户生日，可以推算客户哪年出生。好处就是增加谈资的。

【知识储备】：对于生肖和年份熟悉，会推算

【难度系数】：★

星座______

【了解途径】：同上

【引申】：星座可以推算性格和运势。了解客户的星座，当然可以从这方面入手，对女客户效果尤佳。

【知识储备】：星座知识

【难度系数】：★

6 身高________________

【了解途径】：这个靠目测+合适参照物应该差不多，还可以再通过话术验证

【知识储备】：目测能力

【难度系数】：★

体重________________

【了解途径】：客户隐私，如果客户身材不错，也是个切入话题点） 

【引申】：了解客户体重可以反映出客户许多问题，如：客户饮食习惯、自身保养、自我约束、对外界眼光敏感度等。当然也一定程度反映性格胖胖的人，一般个性比较随和。精瘦的人一般比较干练，追求效率。

【知识储备】：观察和分析能力

【难度系数】：★★★

身体五官特征________________ （如秃头、关节炎、严重背部问题等） 

【注意】：在观察客户时切记要不留痕迹，不能盯着人家看，也不能瞟到别人发现，这些都是不礼貌的。如果能看出客户明显的身材缺陷，要聪明的替客户遮丑）（如秃头、关节炎、严重背部问题等）  

【引申】：需要学会用余光或者借着对视的机会观察。曾经见过察言观色的高手，从客户眉宇间就将客户的性格、生活情况、感情状况等，再有针对性的投其所好。身体特征：如左撇子，用右脑的人一般比较聪明，也算是因为差异化而带来的谈资。又如握手时，通过触感了解客户平时或者之前干过什么活，可能有什么样的经历，事后可以先市调，作为下次聊天的切入点。

【知识储备】：超强观察力和细节处理能力

【难度系数】：★★★★★

照片______

【了解途径】：①身份证；②公司宣传栏；③公司网站等；④求合照

【引申】：有客户照片没别的目的，直观投影在脑海里，印象深刻。

【知识储备】：强大的市调能力和创造机会能力

【难度系数】：★

二，教育背景

7 高中名称与就读期间________________

【了解途径】：读到这里，真心觉得要和对方公司的HR搞好关系了，必须攻陷！因为没有比客户简历更详细的东西了

【引申】：了解客户高中名称，通过学校的教学情况，可以推断出客户当时的成绩情况。再去学校市调，可以更进一步了解。了解客户的老师，也是和客户攀交情的一个点。

【知识储备】：人情做透、登门槛、市调

【难度系数】：★★★

大专名称________________

【了解途径】：①客户的老同学；②客户履历；③客户的学历学位证书等。暂时想不出来其他的，请补充吧

【引申】：了解客户大专后顺带了解下客户的再教育情况。客户是选择大专后直接走向社会还是继续专升本。反应客户上进心、学习能力等。

【知识储备】：市调

【难度系数】：★★

毕业日期________________

【了解途径】：①客户履历；②客户的学历学位证书等。暂时想不出来其他的，请补充

【引申】：比客户自己还了解客户。了解客户毕业日期，可以出其不意。

【知识储备】：市调

【难度系数】：★★

学位________________

【了解途径】：同上

【引申】：客户的教育程度是与客户接触时需要重点考虑的问题之一。客户教育一定程度代表客户综合素质，该用什么样的话术让客户觉得舒服，需要仔细细分考虑

【知识储备】：话术、话题储备

【难度系数】：★★★

大学名称_______________

【了解途径】：同上

【引申】：大学是最美好的时光，那里有爱情、有友情、有师生情。那里有奋斗、有颓废。了解大学和客户当年高考情况、压力等，一回到那个年代，很有画面感，很容易接触到客户内心的地方。

【知识储备】：市调、话术

【难度系数】：★★★

毕业日期_________________

【了解途径】：同上

【引申】：分水岭。从毕业那天起，客户和学生时代就划清了界限，是个客户很愿意去回忆的点。抓住这个点继续发散思维如何做人情。

【知识储备】：市调、话术

【难度系数】：★★★

8 大学时代得奖纪录________________

【了解途径】：这个应该是客户引以为傲的事情，通过交谈应该有办法可以套出来。了解情况后，在合适的场合可以替客户打个小广告，效果应该错不了

【引申】：学生时代的成就对日后工作的影响还是比较大的。通过学生时代的成就结合客户今天的成交，聊起来更落地。

【知识储备】：人际交往中的一些细节把控  市调

【难度系数】：★★★★

研究所________________

【个人理解】：一般是项目成型或者有成果发表了。一般搞研究，成果出来之前都挺低调的。

【了解途径】：网络市调

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________

【了解途径】：①客户履历；②客户的同窗。除了了解这些信息外，客户所加入的党派也可侧面反映出客户的政治立场。如果是小党派人士，更容易有话题可聊。平时注重收集相关资料。

【引申】：学生会或者组织，是个锻炼领导力、组织力和协调能力的地方，客户的综合素质可以说和学生时期密不可分。

【知识储备】：大学学生会活动、相关小故事等

【难度系数】：★★★

擅长运动是________________

【了解途径】：①看客户身形，做试探性猜测，引出客户擅长的运动；②客户看报、看新闻等关注较多的运动；③客户对某项运动明星的熟悉程度推断和验证

【引申】：从客户擅长的运动入手，可以找到与客户的相同爱好，或是有针对性的送客户小礼物，更加容易制造惊喜感，拉近客情关系。

【知识储备】：首先自己对各项运动要有一定的了解，对于各项运动的代表明星和他们的成名原因有一定的了解。这是作为谈资的一项储备。对于客户身形、臂长等，需要良好的观察和分析能力，对于猜测结果做试探性验证，反映逻辑的严密性。

【难度系数】：★★★★

10 课外活动、社团________________

【了解途径】：同上。了解这些信息，也可以分析出客户的性格。是喜欢文的，还是喜欢武的，交流起来心里就有数

【引申】：社团反映的是兴趣爱好，再放大就是性格。想和客户交朋友吗？了解他的性格，他的兴趣，投其所好。

【知识储备】：观察力、分析能力及逻辑严密

【难度系数】：★★★★

11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________

【了解途径】：这个通过与客户交谈，很容易得到。①比如客户感叹那时家庭条件不好，上不起学之类表示惋惜的话，说明客户很希望或者很爱和有知识的人交谈，并且羡慕。②如果如果客户话语中有类似，虽然我没上过正规大学，但通过社会大学，我也勉强毕业了。说明客户并不太在意学位，更在意个人努力

【引申】：可以反映出客户对于自身价值定位。

【知识储备】：超强观察能力

【难度系数】：★★★

其他教育背景________________

【个人理解】：说明了客户对知识或者学位的渴求程度。脑海里似乎有些别的想法，先这样）  

【引申】：客户的心态。是不满足于现状还是甘于现状，可以做很好的引导和激发。

【知识储备】：话术引导、观察力

【难度系数】：★★★

12 兵役军种________________

【个人理解】：对这些最可爱的人，军事素材、战友之情、部队野史都是谈资，平时注意收集吧。还有军人的绝对执行力和守时观念，切记切记！ 

【知识储备】：对于相关军事知识的了解，或是对于野史、近代史的一些战役有些有理有据的不同见解。

【难度系数】：★★

退役时军阶________________

【个人理解】：一定程度反应客户专业到地方的级别，也可以从客户在地方的职衔级别来反推客户退役时的军阶，当然需要经过证实。此外，不同军种，也有许多不同。

【知识储备】：对于军种、军转有初步了解，市调

【难度系数】：★★★

对兵役的态度________________

【个人理解】：一般退役后都是很怀念军营生涯的。都说当兵后悔一时，不当兵，后悔一辈子嘛

【知识储备】：举例：我父亲本身是退伍军人，很能感受到他和战友之间的那份情谊。所以，如果有条件的话，多参与下战友之间的聚会，做好服务，还能了解许多相关的知识。

【难度系数】：★★★

三，家庭

客户买房租房_____

【了解途径】：①与客户的直接交流；②客户公司同事；③客户所在小区物业；④客户所住房邻居等。

【了解目的】：①初步了解客户家庭情况；②根据住房所在位置、价格等，推导出客户经济实力；③根据客户家里的装修风格推测客户的品味。谈话嘛，要学会找话题。话题就在细节里

【知识储备】：交流与市调能力

【难度系数】：★★

付款方式_____

【了解途径】：①直接交谈；②房产中介了解；③相同或类似户型参考

【了解目的】：①客户经济实力；②客户理财本领。

【知识储备】：市调+推理能力

【难度系数】：★★

住址_____

【了解途径】：①客户自己说；②客户周围人打听；③跟踪尾随（慎用！）

【了解目的】：①多了至少一条和客户见面的途径；②客户有需要时，可以更及时出现；③方面制造偶遇机会，为做人情铺垫

【知识储备】：市调+跟踪

【难度系数】：★★★★

房间大小________ 

【了解途径】： ①有幸现场参观；②销售部或者物业有平面图；③相似户型类比。

【了解目的】：①至少多了一条送礼物的理由；②可以推断客户的经济实力；③通过了解房间大小，再根据客户对于房间的装修布置可以推断客户的品味和对生活品质的追求

【知识储备】：室内风水话术好好学习背诵吧，用的上

【难度系数】：★★

住几人_________ 

【了解途径】：①与客户交谈；②隔壁邻居打听；③小区物业或者门卫打听

【了解目的】：客户家庭及社交情况，找突破口

【知识储备】：市调能力

【难度系数】：★★

13 婚姻状况___________

【了解途径】：①客户简历上面；②前面市调，如戒指、客户住址等推导的；

【了解目的】：如果客户是单身，有单身贵族的套路跟他相处；如果客户有妻子，可以从其亲人突破。

【知识储备】：目标细分

【难度系数】：★★★

配偶姓名______

【了解途径】：了解途径基本和对客户自己的调查相同

【了解目的】：为了多一条途径拉近与客户的关系；从客户配偶的姓名还可以从风水角度去编故事，如有的客户名字里五行缺水，而其配偶的名字里正好有水，则可以称赞他们是佳偶天成。

【知识储备】：五行知识，风水、相术的话术

【难度系数】：★★★★

出生时间_______

【了解途径】：①从客户口中得知；②从客户配偶的朋友、同事口中得知。③找机会从其他途径了解，如帮客户和他的配偶买火车票、机票等机会。

【了解目的】：我们搞定客户有一种办法，我们可以通过帮助客户搞定她们的客户，从而让客户把咱们引为知己。那么将客户的配偶看成是他的客户，让客户的配偶开心，超惊喜+很难忘，知道客户配偶的生日就很有必要了。

【知识储备】：对于机会的嗅觉和把握

【难度系数】：★★★★

生肖________

【个人理解】：知道客户配偶的生日就自然知道客户配偶的生肖了。暂时没有想出有什么特别的，除了送一些特别的小礼物，或者是客户配偶本命年的时候可以送礼，别的暂时没有想法。欢迎补充。  

星座_______ 

【个人理解】：同样的，知道客户配偶生日，就可以知道客户配偶星座。

【知识储备】：做一些星座运势推理的知识储备，可以在恰当的时机引起客户配偶的注意，这样的话再做人情就有更大机会了。

【难度系数】： ★★★

籍贯_________

【个人理解】：了解客户配偶的习惯，如果客户是男性，客户配偶一般都属于跟着自己的丈夫一起生活，推断出她属于背井离乡，这样的话，送一些她家乡的特产，加上女性比较感性，这对以后做人情能起到很大的帮助。如果客户是女性，了解客户配偶的籍贯，可以聊些客户配偶家乡的文化、名人等，引起对方的兴趣。

【知识储备】：对于口音、方言有一定的了解，要有优秀的听力和分析能力

【难度系数】：★★★★★

客户是否有私人车库或车位_______ 

【了解途径】：①通过客户是否开车上下班，出门时间等判断；②通过和客户交谈时麦凯；③通过咨询小区物业了解

【引申】：客户是否有私人车库或车位，可以反映出客户的经济实力，客户对于资金的利用。现在车位价格持续走高，停车越来越难。客户如果有私人车库，一定程度反映客户眼光长远，当然也反映客户经济实力不错。

【知识储备】：麦凯、市调、逻辑推理

【难度系数】： ★★★★★

私家车________ 

【了解途径】：看到车牌号后，可以通过车管所信息查询或者是通过保险查询，就能知道车是否为私家车，户主是谁了。

【了解目的】：了解客户的经济实力，通过客户车型、价格，可以知道客户的品味，或者喜欢车的风格。

【知识储备】：对于车辆信息查询的相关知识

【难度系数】：★★

车牌车号_______   

【了解途径】：看到客户车牌号记下来。

【引申】：有许多客户喜欢用自己生日或者是爱人的生日作为车牌号，这点也可以作为客户生日或客户配偶生日了解途径的补充。

【知识储备】：数字敏感，较强的观察和推理能力

【难度系数】：★★★★

14 配偶教育程度____________

【了解途径】：①通过客户配偶所在单位可以了解到；②通过和客户交流也可以麦凯到

【了解目的】：也是针对客户配偶做的一次市调，目的当然是为了找机会做人情

【知识储备】：市调

【难度系数】：★★

是否有保险___________

【了解途径】：①通过客户身份信息，再找保险公司的朋友；②通过麦凯客户配偶

【了解目的】：①了解客户保险险种；②保额；③受益人；④ 保险购买者

【知识储备】：如何通过客户信息了解客户是否参保

【难度系数】：★★★★

15 配偶兴趣/活动/社团________________

【了解途径】：①通过与客户交谈，麦凯到；②通过与客户配偶直接交谈，了解到

【引申】：了解兴趣、爱好和社团，目的当然就是为了投其所好

【知识储备】：麦凯，信息收集能力

【难度系数】：★★★

16 婚纪念日________________

【个人理解】：了解客户的结婚纪念日，让客户加很难忘。客户喜欢浪漫的，安排一次小惊喜，客户比较实在的，安排一次有意义的活动。

【知识储备】：目标细分+创意

【难度系数】：★★★

客户夫妻双方父母出生时间_______

【个人理解】：具体时间不知道怎么获取，但是通过问年龄，出生年份是绝对可以了解的

【知识储备】：麦凯

【难度系数】：★★

生肖______

【了解途径】：通过麦凯

【知识储备】：年龄和生肖的转换

【难度系数】：★

身体健康状况_____

【了解途径】：①气色观察；②是否长期吃药或者住院

【知识储备】：察颜观色

【难度系数】：★★★★

住址_____

【个人理解】：分为2种情况：①和客户住一起；②自己单独住。对①种情况，要多选择客户在家的时候去拜访，尤其是客户岳父母家，会让客户觉得有面子；对于②种情况，要多选择客户不在的时候去拜访，因为咱把客户当朋友、当兄弟，他不在家，咱爸咱妈咱来照顾，那么客户知道了，自然也会用心对咱们

【知识储备】：换位思考，细节

【难度系数】：★★★★★

客户夫妻双方兄弟几人_____

【引申】：客户夫妻双方兄弟几人，关系如何，是否都分别成家，是否都有孩子等。通过了解这些信息，可以分析出客户的一部分压力来自哪里，那么下一步动作就是如何为客户分解压力

【知识储备】：逻辑思维，推理

【难度系数】：★★★★★

排行______

【引申】从客户在家中的排行，多少能揣摩出客户的一些性格色彩。比如说①客户在家中是长子，那么客户性格里多少会有些强势，起码是对自己的弟弟妹妹；②客户在家中最小，家中最小的，往往是最受宠的，那么客户性格里被保护或者要求被关注度会强烈一些

【知识储备】：对于家中排行性格市调、验证

【难度系数】：★★★★

17、子女姓名、年龄____

【个人理解】：不管子女好坏，在父母眼中，永远是心头肉，也是最愿意谈的一个话题，这些信息很容易了解到

【引申】：了解客户子女的姓名年龄，就可以有针对性的对于客户子女这个年龄段孩子的心理或者需求做市调，来投其所好

【知识储备】：送礼百科

【难度系数】：★★

出生时间_____

【了解途径】：同上

是否有商业保险_______

是否有抚养________

【个人理解】是客户夫妻双方是否有时间来照顾子女。如果客户没太多时间陪伴孩子，这里绝对是一个相当好的突破点

【知识储备】：孩子的叛逆与父母的疏忽绝对有很大关系，因此对于孩子与家长相处这块一定要有一套

【难度系数】：★★★★★

18、子女教育________

【个人理解】：家长最好奇、最头疼也最爱摆到桌面上的话题

【知识储备】：孩子教育经验、成功案例、教育方法等

【难度系数】：★★★

19、子女喜好______

【了解途径】：①通过和孩子相处；②通过和客户交谈

【了解目的】：投其所好、帮助其基本。一句话，他好，大家好，才是真的好

从婚姻状况开始，是通过客户的直系亲属来攻破客户的开始。对于客户亲属的公关，要比对户本人更加细致，更加用心。因为客户心里很明白，你是对他看重，才会对他的亲人那么好。

四，业务背景资料

20 客户的前一个工作_____________

【了解途径】：①客户履历；②客户以前公司同事。目的：增加对客户的了解吧

【引申】：对客户前一个工作的了解有以下几个好处，从目标细分角度来细分：人际、职务、离职原因、薪酬、发展前景上都可以和现在的工作以及客户的教育背景等联系起来。相当于通过一个点延伸到一个面的联想。

【知识储备】：市调和推理能力

【难度系数】：★★★

公司名称_____________

【了解途径】：同上

【引申】：了解客户的公司名称还可以通过线上市调的方式，了解公司的背景、行业竞争力，如产品、优势、资质、业绩、企业文化、经营理念等信息，进而分析客户是否因为企业本身的一些原因而选择离职，进而可以市调，继续对客户麦凯，搜集更多地信息。

【知识储备】：市调+麦凯

【难度系数】: ★★

公司地址_____________

【了解途径】：同上

【引申】：公司地址和客户家有多远、交通是否便利，是否也是客户离职的原因之一？直到公司地址后，市调+自己踩下路线，会搜集到许多信息，再和客户现在的公司做比较，进行同样的动作，为客户做定制化的交通提醒等，是不是很暖心？

【知识储备】：细节把控、市调+实践+定制化关心

【难度系数】：★★★

受雇时间_____________

【了解途径】：同上

【目的】：通过受雇区间侧面了解客户对前一个工作的态度。一般情况，待的久，多少是有些感情的。待的短则要分析多种原因了

【引申】：客户的受雇时间可以反映2方面的问题：1是客户能力是否受到公司认可；2是客户对于公司的归属感有多强。。第一个角度，客户在公司受雇时间长，多少说明客户的能力是受到公司的认可的，可以结合话术进一步麦凯下去；第二个角度，客户受雇时间长，客户对公司的感情就越深，就像马云手下，菜鸟网络首席运营官，十六年从前台到公司副总裁。继续深挖就是客户本身的性格，是否很念旧？念旧的人心善。继续发力。

【知识储备】：推理能力

【难度系数】：★★★★

受雇职衔____________

【了解途径】：同上

【目的】：从客户在前一家公司的衔职和现在公司的职衔对比，可以分析出客户对待现在工作的一些态度。比如说：①现在的职衔比之前高。说明客户高升了，升职加薪总不会不开心吧；②现在的衔职不如以前，那可能是新的公司有更大地发展空间或者是跳板）

【引申】：客户受雇职衔，继续细分：1如果受雇职衔一直没有变动，继续细分：①长期处于重要部门负责人；②无足轻重部门一般职员；对①说明客户长期担任大任，公司对他很是器重，此处可以结合话术，继续市调；对②说明客户在公司长期属于边缘人，存在感不强，这里属于忌讳，要注意规避。2、如果客户受雇职衔变动频繁或部门、职责变化较多，说明客户阅历丰富，能力全面。这里也可以结合话术的运用进一步市调。

【知识储备】：目标细分+逻辑推理

【难度系数】：★★★★

21 在目前公司前一个职衔________

【了解途径】：①客户履历；②客户现在公司同事。

【了解目的】：①反映客户自身竞争力；②侧面反映客户人脉关系；

引申：可以一方面了解客户跳槽的目的，是为了换个环境还是将上一份工作做一个跳板。进一步市调。

【知识储备】：麦凯+推理

【难度系数】：★★★

现在职衔________

【了解途径】：①客户履历；②客户现在公司同事；

【了解目的】：将客户现在职衔和过去职衔对比，从客户从事的岗位职责、岗位级别来分析客户，一定程度可以反映客户跳槽到新公司后所处的地位和一个发展情况，再后面和客户交谈时，可以通过客户对现在岗位的满意程度或者是态度来判断客户只是在这个职位上过渡还是别的。

【知识储备】：强大的逻辑推理能力+麦凯

【难度系数】：★★★★

日期_______

【了解途径】：同上

【引申】：了解客户入职新公司的日期，有几个好处：1是可以从这个时间点上找话题跟客户聊天；2是通过客户入职时间知道客户进公司多久，业务熟悉、人脉的积累等方面大概是个什么水平。为后面的合作做铺垫。

【知识储备】：同上

【难度系数】：★★★★

22 在办公室有何“地位”象征_____________

【了解途径】：①从客户同事对客户的称呼上；②在和客户交谈时客户主动提出来如何称呼他；③客户同事对客户的态度上。

【引申】：办公室就是一个小社会，麦凯客户在办公司的“地位”象征，可以了解客户的人际关系、能力、地位，进而提炼出客户的性格。

【知识储备】：察言观色+麦凯

【难度系数】：★★★★

23 参与的职业及贸易团体______________

【了解途径】：①客户交谈；②客户名片；③客户朋友圈

【引申】：了解客户参与的职业及贸易团体，可以了解客户的利益导向。通过了解客户参与贸易团体的盈利情况，再和客户的收入情况对比，可以知道客户收入的一个大致的构成情况。这样再继续推理，可以知道客户对于不同收入的精力分配情况。在后面利益驱动的时候，就更加有的放矢，直击客户内心。

【知识储备】：市调+分析+逻辑思维

【难度系数】：★★★★★

所任职位___________

【了解途径】：同上

【引申】：了解客户在贸易团体中所任职位可以反映客户许多问题。如客户在贸易团体中所任职位属于领导者，说明客户的能力是被认可的，同时说明客户一定有很强的人脉关系。再结合上面对客户利益导向的一个分析，就能够更加精准的知道客户在公司的一个状态。到底是以哪边为主，到底客户的重心在哪边就可以基本分析出来。这样有针对性的投其所好，一定可以事半功倍。

【知识储备】：分析和逻辑推理

【难度系数】：★★★★★

24 是否聘顾问____________

【了解途径】：暂时只想到和客户交谈时麦凯得到

【引申】：从2个角度理解。1是客户自己被聘顾问。说明客户阅历丰富，人脉资源极广，可以摆平许多事情。2是客户所在团体聘顾问。说明客户深谙做事不仅要苦干更要巧干的道理。通过聘请顾问可以有效规避许多风险。

【知识储备】：多角度分析问题

【难度系数】：★★★

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________

【了解途径】：①通过与客户交谈可以较容易了解到；②对本身公司的情况做好了解，攘外先安内。

【目的】：避免重复工作以及抢活事件。

【知识储备】：对自身和竞品做分析——提问思维模式

【难度系数】：★★★

26 关系是否良好________

【了解途径】：①通过客户的话语；②与客户同事聊天。

【了解目的】：分析客户人脉圈，找出可以为己所用的人，从而找到突破客户的关键点。还有就是如何客户和自己公司其他人员关系不好，很可能给自己开单造成很大阻力，不得不防。

【知识储备】：还是对自身、竞品和消费者三者的分析

【难度系数】：★★★

原因______________

【了解途径】：①自己公司同事；②客户的话语；③客户同事

【了解目的】：知道客户与本公司其他人员关系好坏的目的：好的话，则要考虑如何借力；坏的话则要搞清原因，尝试用人情做透修复客情关系。

【知识储备】：多角度分析问题

【难度系数】：★★★

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

【了解途径】：①自己公司同事；②自己公司对客户做的客户档案

【了解目的】：和客户打交道前，听听本公司其他同事对本客户的了解，1是增加对客户信息的一个麦凯，2是知道客户大致的性格，可以分析客户行为，为规避很多麻烦很有好处。

【知识储备】：思维前瞻性

【难度系数】：★★★★

28 何种联系________________

【了解途径】：通过本公司其他人员及朋友了解。

【了解目的】：①多了一条了解客户的途径；②攘外先安内，避免重复工作以及抢活事件

【知识储备】：麦凯

【难度系数】：★★

关系性质______________

【同上】

29 客户对自己公司的态度________________

【了解途径】：和客户聊天

【引申】：客户对于公司的态度，很大程度决定我们对该客户进行客户群分类。如果他对自己公司态度明显不满意，流露出过多的负面情绪，他可能就要从A类客户降为B类甚至C类客户，具体要看该客户是否跳槽到相关行业再定。

【知识储备】：麦凯+客户群分类

【难度系数】：★★★★

30 本客户长期事业目标为何___________

【了解途径】：同上

【引申】：一定程度反应客户上进心，不管是对公角度对客户麦凯，做业务，还是对私角度，私下和客户做好朋友，客户的事业目标反映他的价值定位和价值观，咱们要和上进的人做朋友。

【知识储备】：麦凯+联想和推理能力

【难度系数】：★★★★

31 短期事业目标为何______________

【同上】

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途___________

【了解途径】：①从客户以往的做事风格；②通过客户性格分析；③通过与客户交流）

【了解目的】：从客户目前最关切的公司前途或个人前途。可以反映出诸多问题。1是客户性格、客户忠诚度、客户价值观、客户的集体观念、客户的责任感等。通过对这些的综合分析和考量，要再次对客户的进行分类。如果客户关切的是公司前途，那么他的态度如何呢？是打算辞职还是积极市调，做出有针对性的可行性方案？

【知识储备】：麦凯+综合分析匡算

【难度系数】：★★★★★

33 客户多思考现在或将来_

【了解途径】：①通过闲聊；②通过前面客户的后期教育程度；③通过客户刻苦程度等

【了解目的】：通过了解客户客户对现在和将来的思考，清楚客户对于自身的一个定位，在与客户相处过程中，和客户成为朋友，在彼此可以互相帮助的部分互相借力。共同成长的友谊才是最稳固的。

【知识储备】：伯乐的眼光+相同价值取向

【难度系数】：★★★★★

五，特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部_____________

【了解途径】：①客户本人交谈；②客户同事透露；③跟踪（慎用）

【引申】：了解客户所属的私人俱乐部=了解客户的人脉资源和利益群体，结合其他麦凯到的信息都是为了对客户做综合分析来的。现在许多牛掰的公司都在做“生态型企业”。而“生态型企业”一定是将用户体验做到极致的。这就需要大量的客户数据去“孵化新物种”。如苹果给滴滴投资，绝不是在乎那点财务回报。在投资章程里，把滴滴所有地图数据共享给苹果才是核心。

【知识储备】：超强的学习和思考能力，清晰地大局观、发展观。

【难度系数】：★★★★★

35 参与之政治活动________________

【了解途径】：①客户职衔；②客户平时参与的公众活动

【引申】：了解客户参与的政治活动，不仅反映客户的社会地位，同时也可以看出客户对于相关政治局势的理解和处事手腕。而这些理解和手腕也可以为麦凯客户其他的信息时做一个参考。

【知识储备】：市调+推理能力

【难度系数】：★★★

政党________________

【了解途径】：①客户履历；②客户交谈等

【引申】：了解客户加入的政党，反映出客户的政治立场、客户的社会地位和所处的社会阶层、平时接触人物的层面等。另外从客户交多少党费还可以大概推算出客户的收入水平

【知识储备】：市调

【难度系数】：★★

对客户的重要性为何________________

【了解途径】：①直接与客户交谈；②客户对党内活动的谈吐和了解程度可以判断

【引申】：了解客户对自己参与党派的一个态度，说明客户对这块是否太在意。暂时没想出更多的，后面再完善吧。

【知识储备】：市调

【难度系数】：★★

36 是否热衷社区活动________________

【了解途径】：①通过客户社区管委会；②通过客户邻里；③与客户本人交流

【引申】：了解客户对社区活动的热衷态度。可以从中抓取许多客户信息。热衷社区活动不仅反映客户有时间和精力去参与到社区活动中去，也反应客户有敬天爱人的思想，或者是喜欢参与到管理和奉献中去。还有就是客户热衷社区活动也能反映客户的热心肠，这样的客户比较好相处。如何客户不热衷社区活动，也要区别去分析，比如有的是因为公司太忙，没有时间；有的是因为生性如此，不愿意和陌生人接触等。了解这些信息，对于客户档案的建立都是特别有参考价值的。

【知识储备】： 市调+逻辑推理+综合分析

【难度系数】：★★★★

如何参与________________

【了解途径】： ①通过社区了解；②通过客户了解；③通过客户本人了解

【引申】： 了解客户参与社区活动的方式，就可以找理由，在客户参与社区活动的时候做人情啦

【知识储备】： 麦凯+人情

【难度系数】：★★

37 宗教信仰________________

【了解途径】： ①从客户生活活动；②客户个人饰品、办公室、家、车装饰；③客户阅读书籍；④客户朋友圈。

【了解目的】：增加对客户的了解程度，从而切入点突破客户防备心理

【知识储备】： 佛、道、基督等宗教的识别

【难度系数】：★★

是否热衷________________

【了解途径】： ①从客户个人、饰品、办公室、家、车装饰等，看对于可以代表宗教信仰物品的丰富程度，反映客户的热衷程度；②与客户交谈时，客户对于宗教宣传教义的认识程度；③客户的朋友；④客户的饮食习惯等

【引申】： 了解客户对宗教的热衷程度。如果客户十分热衷，这也是自己做人情的一个突破点，就需要花费精力去研究，投客户所好。

【知识储备】： 观察力、推理力及市调力

【难度系数】：★★★★

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________

【了解途径】：天下没有不透风的墙，不刻意打听，但是如果通过搞定客户同事等了解到了，就要注意。

【了解目的】：探清客户心理雷点，避免自己踩雷

【知识储备】：麦凯+人情

【难度系数】：★★★

39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________

【了解途径】：通过客户交谈；通过客户的好朋友了解

【了解目的】：探清客户心理雷点，避免自己踩雷 

【知识储备】：麦凯 

【难度系数】：★★

为什么____________

【了解途径】：同上 

【引申】： 了解为什么，看是否能够化解或规避

【知识储备】： 麦凯

【难度系数】：★★★

六，生活方式

40 病历（目前健康状况）________________

【了解途径】：①客户体检情况；②客户家族病史等

【引申】：了解客户的病历后，可以市调一些祖传的经过实践论证效果很好的小秘方，给客户做人情。

【知识储备】：麦凯+市调

【难度系数】：★★★

41 饮酒习惯_______________

【了解途径】：①通过与客户吃饭；②通过客户的朋友；③通过客户的客户。酒品见人品

【引申】：通过麦凯客户的饮酒习惯了解客户的喜好。是否喝酒？不喝酒的原因有哪些？哪些场合喝酒？不同场合喝什么酒？酒的度数？类型等。

【知识储备】：观察+市调+麦凯

【难度系数】：★★★

所嗜酒类与份量________________

【了解途径】：①通过客户身边走的近的朋友；②客户自己

【引申】：一般好酒、能喝酒的客户都比较好爽，做事干脆。

【知识储备】：麦凯+市调

【难度系数】：★★★

42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

【了解途径】：通过与客户吃饭，直接问

【引申】：了解客户是否反对别人喝酒，一定程度可以推理出客户的性格，对麦凯客户资料做一个补充

【知识储备】：麦凯+市调

【难度系数】：★★★

43 是否吸烟______________

【了解途径】：吸烟的人和不吸烟的人差别还是很明显的，①注意看牙齿，长抽烟的人牙齿有烟渍；②看手指，常抽烟的人手指处有老茧；③注意看发烟的姿势；④身上有没有烟味

【引申】：了解客户是否吸烟可以有针对性的送小礼物，投其所好。如送个打火机作礼物。

【知识储备】：观察力+麦凯+市调

【难度系数】：★★★★

若否，是否反对别人吸烟_____________

【了解途径】：最简单的方法，掏出烟，点之前直接问客户是否介意

【引申】：了解客户是否反对别人吸烟，也是对客户性格、生活方式的一种麦凯，目的就是为了躲雷和投其所好

【知识储备】：麦凯+市调

【难度系数】：★★★

44 最偏好的午餐地点_____________

【了解途径】：①熟悉客户行踪，求偶遇；②摸清客户偏好午餐地点的特点、优势，提问思维模式的发散

【引申】：根据午餐地点离客户家和公司的距离、交通便利、消费水平、菜肴特色等，可以反映出客户的许多习惯和需求。

【知识储备】：麦凯+分析推理能力

【难度系数】：★★★★

晚餐地点________________

【了解途径】：了解途径同午餐

【引申】：客户晚餐吃饭的地点和习惯可以了解客户饮食规律，正餐是在中午还是晚上，是有区别的。如果客户的午餐比较正式、他的晚餐相对于清淡一些，则和客户邀约的时候多注意这些细节。

【知识储备】：差异化对待+麦凯

【难度系数】：★★★

45 最偏好的菜式________________

【了解途径】：同上

【引申】：好处就是可以根据客户的口味投其所好

【知识储备】：麦凯+市调

【难度系数】：★★★

46 是否反对别人请客________________

【了解途径】：通过前面的市调，看客户平时参与饭局时的态度，可以分析出来【引申】：客户拒绝邀请，说明客户小心谨慎；客户礼节性接受邀请，说明客户愿意沟通，但趋于被动；客户欣然接受要求，说明客户善于沟通，希望掌握主动去谈合作。

【知识储备】：麦凯+市调+推理

【难度系数】：★★★★

47 嗜好与娱乐________________

【了解途径】：①通过直接与客户交谈麦凯；②通过客户周围的同事朋友交流。

【引申】：弄清客户爱好，是拉近与客户关系的关键，要投其所好，首先得了解其喜欢什么

【知识储备】：麦凯+市调

【难度系数】：★★★

喜读什么书______________

【了解途径】：①客户办公桌上的书籍；②客户的枕边书；③客户的口袋书等

【引申】：客户对书籍的爱好等于对知识的渴求程度，等于对于自身的改造力度。客户爱书，说明客户是个积极上进的人，送礼物可以根据客户的喜好，选择送客户一些作者签名的书籍。

【知识储备】：麦凯+市调+观察

【难度系数】：★★★★

48 喜欢的度假方式________________

【了解途径】：调查以往客户假期安排，分析规律

【引申】：客户度假方式如何安排，一定程度反应客户性格，如果是一家子外出旅游，说明客户经济能力不错，对家人有种亏欠，希望通过惊喜感和很难忘来弥补；如果客户度假选择在家，亲自下厨，说明客户比较务实，更加注重点滴之间的关怀。

【知识储备】：排除法+目标细分+单爆

【难度系数】：★★★★

49 喜欢观赏的运动________________

【了解途径】：①客户喜欢运动的代表明星；②客户对运动规则的了解程度等。【引申】：客户喜欢观赏的运动，一定程度反映客户自己喜爱的运动，多了解一些知识和趣闻，是很好的谈资。

【知识储备】：运动知识的储备+麦凯

【难度系数】：★★★

50 车子厂牌________________

【了解途径】：通过记住客户车子的标志市调

【引申】：客户的车子厂家，一是说明客户的经济实力，而是说明客户品味，三是说明客户的爱好。如越野车，反映客户的掌控欲，如轿车，反映客户注重品质。如跑车，说明客户注重外形和速度带来的激情。

【知识储备】：对于车子厂家及其之间的关系的知识储备

【难度系数】：★★★

51 喜欢的话题________________

【了解途径】：①通过试探性的聊天，发现什么话题可以引起客户兴趣或者共鸣；②观察客户关注的话题做排除法分析

【引申】：话题是能否与客户愉快交流的一个重要因素。了解客户感兴趣的话题，做足功课是必须的。

【知识储备】：市调+话术准备

【难度系数】：★★

52 喜欢引起什么人注意________________

【了解途径】：注意客户在什么人面前总是很注重表现自己

【引申】：客户的表现欲望。一是对心仪的对象，二是对能够左右客户命运的人，三是对能够给客户带来直接利益的人。作为第三类人，要从这个方向好好发力。

【知识储备】：观察+目标细分

【难度系数】：★★★★

53 喜欢被这些人如何重视________________

【细节】：注意观察客户希望引起重视的人，对客户重视不同的表现，引起客户的态度的变化

【引申】：一定程度反应客户的自信程度，也反应出某些人在客户心中的位置，三大攻心术，如何从客户身边的人下手。

【知识储备】：麦凯+推理

【难度系数】：★★★

54 你会用什么来形容本客户________________

【了解途径】：客观、真实的定义

【引申】：客户评价，客观评价及私人评价

【知识储备】：追求事情的客观性和真实性

【难度系数】：★★★

55 客户自认最得意的成就________________

【了解途径】：①户提到最多的成就；②客户最得意的

【引申】：客户的成就感，是客户内心中渴望被别人发现和津津乐道的东西，抓住这个夸，不会有错。

【知识储备】：市调+话术

【难度系数】：★★★

56 你认为客户长期个人目标为何________________

【了解途径】：①通过与客户交谈；②通过上面分析出的市调结果推测和验证

【引申】：通过前面对客户的信息的麦凯，对客户性格有了比较清晰的方向，对于客户长期个人目标也有了大致的一个了解和推测，好处就是看是否可以作为利益捆绑体，共同进步

【知识储备】：麦凯+综合分析

【难度系数】：★★★★

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

【了解途径】：①通过与客户交谈；②通过上面分析出的市调结果推测和验证

【引申】：了解客户眼前目标或者说是短期目标，就可以市调客户如何落地，就可以找到发力方向——如何帮客户完成他的短期目标。

【知识储备】：麦凯+综合分析+单爆

【难度系数】：★★★★

七，客户和你

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何__________

【了解途径】：通过客户的性格和表现来写：如客户守时观念，客户信用记录等客户因产品质量影响资金链，客户因国家政策影响贷款及流动资金，客户产品升级更新换代行业趋势   

【引申】：客户的生意思维，放大来看就是经营理念，再放大就是价值观，落地就是商业原则和人情及利益的取舍。

【知识储备】：麦凯+推理

【难度系数】：★★★★

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任__________

【了解途径】：根据实际情况而定

【引申】：这取决于客户对你的信任度

【知识储备】：人情做透及商业原则

【难度系数】：★★★

如果有的话，是什么______________

【同上】

60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

【了解途径】：根据实际情况而定

【引申】：这是换位思考，从客户角度考虑，是否需要客户改变自己的习惯来配合？如何尽量不要客户改变？

【知识储备】：换位思考，人情做透

【难度系数】：★★★★

61 客户是否特别在意别人的意见________________

【了解途径】：观察客户在听取别人意见时的态度和听完意见后的落实情况

【引申】：客户的决断力。客户对别人意见的听取程度一定程度可以反映客户的性格，客户对于别人意见的理解程度，反映客户自身素养，客户对别人意见的采纳和接受程度反映客户对于意见的理解、分析和落实能力

【知识储备】：观察+综合分析

【难度系数】：★★★★★

62 或非常以自我为中心______________

【了解途径】：①客户做事风格；②客户说话习惯等

【引申】：客户对意见的接受情况，再引申就是客户的资源分析和整合能力

【知识储备】：观察+综合分析

【难度系数】：★★★★★

是否道德感很强____________

【了解途径】：从客户看到不道德现象的举动

【引申】：客户的价值观取向，是利益至上还是道德在先

【知识储备】：观察+综合分析

【难度系数】：★★★★★

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

【了解途径】：①你公司的实力；②你公司的产品；③你公司领导的态度；④你公司政策的优惠力度；⑤你的个人能量

【引申】：了客户的商业嗅觉和对于全局的判断能力。

【知识储备】：分析能力

【难度系数】：★★★

64 客户的管理阶层以何为重________________

【了解途径】：效率至上还是结果唯一

【引申】：可能影响客户决断的因素之一，需要进一步观察和麦凯。

【知识储备】：二次麦凯

【难度系数】：★★★

客户与他的主管是否有冲突________________

【个人理解】：分为看得出来的，和需要侧面了解的

【引申】：了解客户与他的主管是否有冲突，可以想办法协助化解或者避免冲突加深。

【知识储备】：麦凯

【难度系数】：★★

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

【个人理解】：需要根据实际情况而定，能化解的化解，不能化解的避开

【引申】：主管意识上是希望可以通过自己的努力帮助客户化解矛盾的。所谓做不做是态度问题，做不做的好是能力问题。能力可以培养，但态度必须先端正。

【知识储备】：敬天爱人、三大思维

【难度系数】：★★★★★

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________

【下一步麦凯】