三大攻心术

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2021年10月25日13:53:25 0 55

"直系亲属

我们为了更快做好客情关系,开发处高效三大攻心术,第一条直接是搞定客户,不如进攻客户的直属亲属,比如,客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点(主要需求),那就是直系亲属,关心直系亲属比关心客户更能打动人心,面子问题。

比如,拜访门店,通过麦凯66切进去,知道他的孩子正在上初中或高中,如何进攻他的直系亲属?

作为开店的家长,很多孩子放学后,到店铺里呆着,要么学习,要么帮忙打下手。如果咱们了解到一些当前顶级学习方法,再和店家聊聊孩子的学习,是不是一个好话题?

比如,我们上网搜集一批包括提高记忆力的优秀学习方法,跟店家一起做分享,你关心他们家的孩子,他们就会关心我们的生意。

"

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"攻心术第三招——为客户提供增值服务

客户提供各项增值服务,包括为客户做好市调报告,因为客户也有他们的客户和竞争对手,也要服务好他们的客户,打击自己的竞争对手,  

我们针对客户的痛点(主要需求),制作各专题报告,把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品、同行的各种信息,需要做到极致。

比如,你的客户是一座超市的主管,那么我们就该通过冠军级市调,搜集100个超市经营故事和促销方案,汇编成册给客户送过去,这类增值服务都是顶级销售手段,既表明我们诚恳心意,客户又有实际收益,一举双得,报告送过去,很容易拉近“客情关系”。

但我们想博得客户好感,增值服务要做到极致,客户有“震撼级”感受才行,否则就是无用功,都是表面热闹,不会有啥实效。

做好一本促销方案的报告,为了引起客户重视,应该再附加一张300字的销售信,也就是这本促销方案的推荐阅读信件,更好吸引客户阅读。

1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单,告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措;

2、罗列一批数据,比如,我们花费100个小时,搜集25万字文稿,最后精编5万字,用数据说话,表面咱们是在用心做事,报告成色十足。

销售信能把这两件事说清楚,那就很了不起了,不必说太多,因为说多了客户记不住。

"

"有同学说,我这么努力了,如果客户不下单怎么办?好,我说三个观点:

1、你不付出,肯定没收获;

2、你付出了,可能没有收获;

3、你付出越多,将得到的越多。

咱们想交个女友,心里却在算计请她吃饭,万一没追上,那岂不亏了?那我建议放弃算了,做事太计较成败得失啦,太想不劳而获啦,还在“宅在家里”更安全些,肯定不会破财。

不想为客户先付出,先做增值服务,就想客户给你下单,真是想多了,因为追甲方的人太多,甲方选择面太广,哪位乙方诚意十足,才有可能成交。乙方是见不到乙方面的,你可以不做增值服务,但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务,到头来“丢单”了,死在谁手里都不知道。

这件事好理解,几个资质差不多的男生同时追求一位女神,谁对女神更有诚意,更贴心照顾,付出更多,谁就有希望最后获得女神垂青,其实这道理跟做销售如出一辙,不要怪客户不给你下单,先想一想自己对客户诚意够不够好?

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提醒一点,为客户撰写增值服务报告,不许署名,因为客户可能把你撰写的增值报告当成是自己为公司写的,转而递交给他们的大领导,作为邀功礼物。我们不署名,算是成人之美。


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