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2021年10月25日13:55:29 0 93

"8月,小D同学认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D同学拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间到了9月,小D同学有两个问题:A、之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;B、这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

回复:本是一个黄金客户,但因为模糊销售主张没做好,人情不到位,做成一锅夹生饭,太急功近利,导致客户可能要丢。

既然我们掌握《人情做透四招》,好,制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》,争取年底拿下客户。

" 返回首页 "E同学就职于成都一家暖通公司,代理地暖(德系)和中央空调(日系),是本地最大、口碑不错的暖通公司,但产品价格贵,是一大劣势;

现在采用室内设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断;

小A刚加盟公司不久,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,小设计公司接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。

小E同学遇见销售困境,这件事的本质是什么?

这件事本质是信任,装修公司设计师信任暖通公司某个销售,就会把单子交给他做,该信任包括两个板块:

A、这件事或许有利益均沾在里面,所以要信任此人的人品;

B、下单子了,但此人是销售小白,不能摆平客户,客户或更换品牌,或取消原设计,让设计师白忙乎半天,也就是要信任此人的能力。

抓住了问题的本质,后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步,咱们要在最短时间取信设计师,包括经受住两个信任的考验,因为没有信任度就没有下单的可能性,这也就是咱们常说的人情做透 + 利益驱动的销售做法。

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"第一步,秋天到了,通过淘宝,送两箱烟台苹果。

苹果快到时,给老板发一条短信:王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)小D。

该话术有讲究,因为现在客户反感小D同学的做事方法,对咱们送礼有可能拒绝,而一旦被拒,今后不好跟进,更被动。我们说的这句话:“快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜:)”,客户看完抹不开面子拒绝啦,苹果并非专门送给您王总的,还有您的同事们呢,大家一起庆贺……想一想,谁会拒绝“同喜”的事呢?

本次送礼目的是希望客户能收下礼物,而且不叫他认为占了我们什么便宜,把面子给他留足。咱们常说,研究客户花费多少时间都不为过,不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化,做到有的放矢。

好,有了第一次收礼,两周或三周后,继续送水果,这次送两箱雪花梨。

给老板发一条短信:王总好,古语养生有说,“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应,此时燥邪之气,易侵犯人体而伤肺之阴精,如调养不当,会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状,应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市,快递两箱与您公司同事一同分享正当令,略表寸心,小D。

本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝,但第二次仍有可能会拒绝,所以还要拉住他的员工做挡箭牌,请您的员工一道进补,谁好意思拒绝这番心意呢?此外,送礼不可频繁,一旦频繁那就是销售主张清晰的表现,说明我们还是急于开单。

好,第二次送礼顺利结束,两周或三周后,开始送第三次送礼,比如,新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣。

第四次可以是新疆的核桃或坚果礼盒。话术是:王总好,秋冬到,正是品尝坚果的好时节,快递一箱与您分享,由护肾之果,心脏之友,长寿之果,美颜之果,养生之宝搭配而成,希望您在忙碌的工作中,多多增强体质,天天开心,小D。

" "《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例,报社大批销售去拜访广告代理公司,我也想去,但报价没有优势,去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告,说白了就是自己先为客户付出一点,客户才有可能念咱们的好。

现在攻克设计师,跟红牛案例如出一辙!对,人情做透有个原则,那就是咱们一定要先为客户做点什么,先取得客户得信任,满足了需求,客户才能下单。

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"六点说明:

1、两个月完成4次送礼即可,外加周末愉快短信,销售动作不急不缓,频率恰好。持续两个月的模糊销售主张,客户对咱们看法会有改变,起步状态不错;

2、前期销售急功近利,给客户留下不良印象,所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼,放下礼物就走,但这样做会耽误客户时间,客户还是要笑脸相迎,搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想,“哦,前面碰一鼻子灰,现在开始玩送礼游戏了,有意思吗?

而通过“淘宝——送礼”之路,客户也会这样想,但这种想法会弱化很多,毕竟没见到人就收礼了,心理上将轻松很多。

3、第一次送礼是见面或淘宝,要具体事情具体分析。第一次见面送礼,好处是有机会麦凯,但弱在模糊销售主张做得不够,毕竟咱们出现在客户办公室,那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼,模糊销售主张的极致,对客户有充分信任度才能这样做,客户一般会这样想,但弱在不能麦凯,打不中客户最大需求;

4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多,客户不信任小D同学,就不会相信他的推荐,即使送了,客户既不会食用,也不会领情,他又不缺钱,十之八九会拒绝。

5、如果第一次拜访客户,麦凯运用不到位或聊天时间短暂,如何送礼?给出建议是,可以先送带有普遍意义的小礼品,比如,应季水果或特色美食。

6、送礼的“话术”要简单,越轻描淡写,客户感受的压力就越小,因为客户感觉你不重视礼品价格,他们收取会心安理得,所以,送礼话术寥寥几个字就行,要紧的是,对重要客户要长期关怀,做好固化才是最佳送礼策略。

" "首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三大板块的,好,咱们来研究消费者——设计师都有哪些需求?有哪些痛点?

A、业绩需求,希望我们介绍客户;

B、案例需求,希望我们提供更多更精彩的设计案例,供他们借鉴参考;

C、身体健康需求,因为长期伏案工作,或跑工地吃饭不正常,有养生需求。

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"好,第一轮送礼目标达成,我们进入到第二轮送礼,见面送礼。提问:时间进入到11月份,我们如何再和客户见面,而不觉得突兀,继续销售主张模糊?

莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹,古人认为经常服食,百病可祛。其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效,用脑者常食用,可增强记忆力,提高工作效率;银耳既能补脾开胃,又能益气清肠,还可滋阴润肺,被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”;雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效;枸杞性平味甘,具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。

请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨,到公司送给老板的爱人。话术是:“我们公司老板娘亲自为大客户炖的,秋季风干物燥,莲子银耳炖雪梨能补脾润肺,安心养血,秋季进补正当令,希望老板娘您和爱人健健康康。”

当然,本次送礼不谈任何工作,继续模糊销售主张,送完礼品走人。

" "我们为客户做如下增值服务:

1、搜集大量室内设计案例,甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图,打包成册,免费赠送设计师;

2、赠送两颗高尔夫球,脚踩高尔夫球,刺激脚心涌泉穴,补肾益气;

3、电脑屏幕附着大量灰尘,聚集更多静电,加大辐射量,可赠送屏幕清洗剂,几块钱OK;

4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍,为客户提供键盘清洗剂,几块钱OK;

5、设计师常跑工地,办公室是否需要放一批口罩?

6、设计师吃饭都不够准点,长此以往要养胃,送几包花生正当时;

7、对待男女设计师,烟熏火燎(国外香烟,新鲜感强)或糖衣炮弹(进口美食)是上策;

8、观察设计师穿什么颜色的鞋,他们跑工地,回到办公室肯定是一脚灰,鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好?

9、夏天跑工地会不会中暑?送十滴水、藿香正气丸(防暑);冬天跑工地,天寒地冻,现场还要交底画图,怎么办?赠送Zippo手暖炉,几十块钱OK。有同学说了,送手套行不?呵呵,哥们你混过716团队吗?真该拉出去抄书去……

10、周末愉快短信,两个月后加发养生短信。

以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”,每做一个销售动作都要给客户讲一个故事,嗯,咱们把这件事做到极致,取得客户信任易如反掌。

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"“家人式送礼”的销售动作颇有含义:

1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品,老板娘亲自下厨炖的汤羹,一番情义都融化在汤羹里面啦,客户自然不好拒绝;

2、老板做生意多年,送礼收礼无数,但类似“家人式送礼”的经历估计不多,或许能给他留下印象:“嗯,这家公司挺有心……”达到与众不同的目的;

3、第二次再见客户,小D同学可以拜访老板了,因为盛放汤羹的器皿留在客户公司,再次拜访有了好说辞。

" "送客户9次礼物,怎么执行?还是老套路,模糊自己销售主张,打过电话,客户知道咱们是干什么的了,那就行了,剩下的就是交朋友的阶段。

谁说一定要送9次礼物?先把目标都罗列出来,根据实际情况确定送礼次数。

第一次拜访,拷贝设计资料给客户,带着麦凯66跟客户聊天,出门写写画画登记好本次沟通的要点,包括客户的穿着等细节。

第二次拜访,咱们就说路过,送一瓶屏幕清洗剂,送完就走。

第三次拜访,那是一周以后了,讲一个养胃小故事,然后从包里拽出来几包花生米,嘴里说道:“哥们啊,刚说完多吃花生养胃,呵呵,正好书包里有几袋家乡特点,口味还不错,多尝尝,你和同事要是都喜欢,过几天我再拿几包。”说完咱们就走。

以此类推,接触几次客户,麦凯66 + 小礼物的组合威力,极棒!大家拿去用就是,但一定要做到模糊自己销售主张哦。

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"四个提醒:

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅,因为客户是有钱人,器物不可寒酸;

2、三大攻心术有一条,攻取客户直系亲属,效果更佳,建议汤羹不要直接送老板,男性对这个不如女性敏感,送老板爱人更暖心,再由老板娘向老板推荐,效果更好;

3、小D同学是男生,鉴于前期客户关系不佳,目前不宜出面送老板娘,由公司女生送礼为佳;

4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大,会给客户留下好印象。但要注意,女生送男性客户,要格外注意,该销售动作带些许暧昧之意,最好是送同性客户为佳。男生送异性客户,但送无妨,可以说是母亲亲手炖的,请您尝个鲜。

"

"好,完成第二轮以迂为直的见面送礼动作,小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底,这次可以送小风水物件——五帝钱。

五帝钱,是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。

在风水上,风水师认为五帝钱有三个作用:

1、五帝钱带身上,有利牌运、偏财运,具提升运气和招财功用;

2、五帝钱摆放金库或收款机内,可增进财富;

3、免被邪灵骚扰,可化解各种煞气。

五帝钱可摆放在5个地方:

1、有风水问题的方位;

2、摆放或悬挂于客厅;3、用利是包好五帝钱,放入银包或手袋内,随身携带,能增自己运气;

4、安放于车内。五帝古钱经过开光,放入自封袋内,再加些茶叶、米和一张钱币,放入钱包、手袋或安放于车内,能对自己有很好的帮助和增益。

5、五帝钱放置在金库、保险箱中,催财。

本次见面,小D同学应该拿出两样宝贝:一串开光五帝钱 + 一份增值报告,都是咱们于公于私用心做事的表现,但还是不要谈生意,继续做好模糊销售主张。

" "客户是房地产公司的项目经理,第一次陌拜,别人都说找他,经理主动拷贝设计图,让小F报价(还说有其他公司的资料),开标应该在三个月后,目前不清楚他是不是拍板人,只了解他是当地人。每次见面都很匆忙,用麦凯66没问出几个来……他们的项目正在封顶阶段。

小F同学想送点小礼物,但是不知道送什么?他不抽烟,想送自己当地特色小吃,不知道对方会不会收?现在价也报了,该找什么借口又去拜访? 

回复:客户说什么不用听,都是假话,套话和官话。没有取得客户信任,报价是假的,因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略,到时甲方砍价,乙方承受不起

现在应该专心致志做人情,项目经理整天泡工地,会有什么毛病?粉尘太大,养肺送鸭梨(看看还有什么宝贝可以养肺)。

"

"转眼时间走到了12月,咱们再次拜访客户,此时,手里拿的是手写版——《金刚经》,话术是:“从9月到现在,每天虔诚抄写300字,先预热抄写一遍,再认真誊抄一遍,为的是赶在2016年来临之际,祝老板您生意更兴隆!”

客户笃信风水,送手抄版《金刚经》非常恰当,因为从风水上讲,手抄经书,其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。

做两个提醒:

1、不能随意摆放经书,应该放到高处,或神龛内;

2、抄写之人要心诚,抄写期间尽量不食荤腥。

至此,为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前,充分研究了消费者(客户),仔细分析了他的心理,制定了一套销售动作,将模糊销售主张做到了极致。

该吸取的教训是,人情不做就想开单,欲速则不达。

" "不说废话,直接《淘宝》下单,定时查单号,预计货品快到时,提前半天给他短信,话术是:朋友开店,捧场;工地粉尘太大,对肺不好,送点养肺的宝贝……几句鸭梨养生短信。

提醒5点:

1、现在是竞争敏感时期,不要拎着一箱水果上门,目标太大,给客户带来不便,就是给自己带来麻烦,通过《淘宝》送礼,销售动作更模糊;

2、不要一周送一次鸭梨,人家没吃完,咱们热情过头,而是应该两周后,再送一次,话术是:知道您工作繁忙,给您续上,养生贵在长期;

3、客户短信说谢谢,咱们装傻,不必回复短信;客户短信拒绝,咱们要轻描淡写回复:“老大好,不就一箱水果嘛,只希望您别光忙着工作,而忽略了健康,至于合作之事,无所谓,因为认识您非常开心,我还是小白,只想跟您多多学习。”

这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关,只跟友谊有关,也算是模糊销售主张的做法,一定要淡化送礼这件事,客户心理容易接受,免得收礼有了思想负担(不想欠人情)。

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"4、想办法,为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格,同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格,一定要带上照片。

实施办法:冒充买房者跟随中介进楼盘,拍下防盗门和木门款式,小F是内行,扫一眼便知门的档次和价格。

该报告为项目经理提供了很重要的信息:1、通过市调,了解竞品楼盘,为选择门的款式和价格打下好基础(心里有数);2、市调楼盘价格,项目经理可以冒功……博得总经理欢心(为了项目,做了超出自己职责的事)

细节:打印版和电子版都要给项目经理,这是一个很棒的见面理由。

5、一定要按时发送周末愉快短信,两个月后再增发24节气养生短信,一个是物质上关心,一个是精神上关心,缺一不可。

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"小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉,就说回老家,顺便带的!

回复:不要送,那不是客户所需,要从客户所需入手,投其所好,不是咱们有什么就该送什么,关键要看客户需求。咱们在做人情,对手也在做,如果项目经理不喜欢凉粉,会感谢咱们吗? 

建议继续要用麦凯66切进去,否则送礼送不到点子上,等于白送,请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟,一时半会搞不到甲方信息,建议先抓客户痛点,找需求,可以先送养生礼品。

请同学们认真思考,找一找送小礼物的规律。

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"补充说明:如果遇见客户是一位吃货,打算怎么送礼?

方法1:麦凯66切进去,了解客户需求;

方法2:默默打开《淘宝》首页,花费时间慢慢挑选。

最近电商配送国外生猛海鲜的活动,搞得如火如荼,满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中,生长缓慢,一只波士顿龙虾10年才能长450克。电商的玩法是海外产地直供,转机飞行12小时直达上海,再将活鲜送客户家。

下好订单,给客户发一条短信:王哥,我给您订了一个活宠物,海里来的……16个字足矣,瞬间勾起客户好奇心,但不管他怎么刨根问底,咱们打死也不说,一定要把惊喜感留给客户,不是吗?

149元给客户制造一次留下印象的惊喜体验,你是赚了还是亏了?

提醒,客户不熟悉,千万别送龙虾,因为礼物显得贵重,销售主张清晰,客户会感觉心里有压力。

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