人情4招实操案例1-2阿营送小礼物运用

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2021年10月25日13:57:32 0 336

25317-啊营总结

二、总结具体内容

学《提问思维模式》前半部分有一周了,从刚开始的“坐飞机”感觉,到现在多少能上点道了,也结合工作实际学以致用,感觉老大所教的方法确实很灵,很实用。前几天认识了一个客户,是在一个微信群里认识的。这个客户微信名用的是公司名——一个装饰公司,感觉像是老板,最起码也是个副总级别的。他在群里发了一条信息,大意是他们公司接了一个小区80%的业务,现有一些广告位要出售。我因为在单位主管家居建材行业,所以对装饰行业信息很敏感。我觉得这个公司能接某个小区80%的业务,要不该公司规模比较大,实力强;要不公司老板能力强,有人脉。这正符合我对意向客户资格的划定。于是我便搭了一句话:“有多少广告位?面积多大?多少钱一块?”,搭这句话的目的是引起他的注意,寻找聊天机会。过了半小时,客户加了我微信,回答了我的问题,有问了我是不是在电台?电台广告怎么做等?(我的微信名字是单位的名字,我们电台在我们这很有名)于是,我趁机和客户约了后天见面,当面拜访。(之所以没有约第二天拜访,一是因为我对这个客户我不了解,想给自己留点时间对客户做下调查;而是给客户留下很忙的印象,做事有计划性,让客户产生好印象。)

      第二天我先参照麦凯66对客户及公司进行市调,看了客户微信的记录,发现客户里面部队的信息比较多,还有一些喝茶的照片。我想客户很可能当过兵且喜欢喝茶,于是第三天我去见客户时带了一盒茶叶,就说一个朋友从外地给我带来几盒,我也喝不了,今个给赵哥(客户)带了一盒,品尝一下,也给提一下专业性的建议。客户很高兴,说不敢当,就是平常喜欢喝点茶,没啥研究。(看来礼送对了,我心里窃喜。)后来和客户就聊的比较开心,根据麦凯66,也聊出了客户的一些信息:之前在广西当兵,还自豪的说这次大阅兵就有他们的部队,我们就聊了不少阅兵的一些话题(来之前做了功课,在网上搜了9.3阅兵的一切信息,要不然真和客户谈不一块去)。又聊出了客户的生日,而且就在三天后。回到业务情况,客户有意向投放些广告,对外宣传一下,先试投一下,预算不多就四五万块钱。回去后,我决定先放放其他客户,集中精力攻下这个客户,单爆他。我采取了两个步骤:一、从业务专业性,根据客户要求做一套适合客户自身情况的投放方案;二、从人情方面入手,给客户送一个生日礼物。送什么礼物好呢?烟?酒?或者还是茶叶?最后全都否了。没办法了,还是用老大的方法,继续市调吧。又翻了一遍客户的微信记录,看了多遍,哈哈,终于又看出点门道。客户微信里分享的歌曲比较多,差不多每个三四天就分享一首。这就说明客户喜欢听歌曲。干脆送客户一个CD好了,刻一些客户喜欢的歌曲CD给客户送过去,实用还不贵,客户肯定喜欢。那么刻什么歌曲呢?干脆刻客户在微信中分享的歌曲!客户在微信中分享的歌曲肯定是自己喜欢的歌曲,这点绝对没错。       老大说,时刻激发自身优势到极致,那我的优势在什么呢?在电台工作,各种专业录音设备一应俱全,配音的主持人咱也很熟,这点其他人没有。如果单纯送个CD,客户会比较喜欢,但仍感觉还有工作可做,还有提升的空间。客户目前最关心什么呢?从与客户聊天中得知,客户刚刚把公司规模从市级升级到省级,很注重公司的形象。想了半天,决定把客户公司名称也融入到CD中,大体是本CD由315诚信消费倡导单位——XX公司诚意奉献.......又加入一些简短的公司介绍。专业配音主持人录好,刻成CD并多刻了几盘,客户可以送朋友,很有面子。当我把CD给客户送过去,并祝客户生日快乐,客户当时比较开心,也比较惊讶,没想到我会送他生日礼物。但当时客户表现的并不是特别特别的高兴,因为没有听CD。当我回到单位,客户的电话就过来了,说在车上听CD了,很激动,超出了他的预期,最后客户说的话我很爱听:这几天我到外地出差,15号把合同带过吧咱俩研究一下,噢,耶!

三、个人小结

啰里啰嗦写了这么多,我想说老大的课程确实很管用,今后还得再接再励,继续学好,学透课程。

我相信,办法总比困难多,我们一定要成功!加油!

 


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