人情4招实操案例1-3小燕增值服务实战运用

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醉清风
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2021年10月25日13:57:47 0 141

二、       总结具体内容:

1. 今天白天忙着只来得及把麦凯送小礼物这招背了一小部分,坚持一段时间以来,少了这个运作,居然似乎有一点愧疚感;

2.    一整天的忙碌,也收获到了进入地产行业的第一单。过程很痛苦,结果带了点甘甜。客户是男的,7月5日,第一次夫妻过来了解商铺,考虑买来自用做药店;8月8日第二次带了朋友过来看;第三次8月15日带着他爸妈过来;前期主要纠结一个价格的问题。最终跟他还有开发商的几轮谈判以后敲定了最后的价格。最后一次的态度是说他爸妈是第一次过来看所以回去商量一下,并且准备筹集款项,他想一次性付款,并这几天会最终定下来并过来付款。此后的电话沟通一直出现障碍,基本上每次约好了过来交定钱,都会遇到上午约定好下午来,临时又给放飞机的情况,历经3次,这过程中都会先约好了领导和开发商过来对接,结果自然都是给领导和开发商骂个狗血淋头的下场。加入了716后,将这些苦恼向海宾学长请教,学长建议:1. 麦凯66,找客户需求与困惑;2.模糊销售主张,切入动作要轻柔;3.锤炼话术;4.搜索门店销售成功案例,分次提供;5人情做透四招可以用起来;6.学点药店、药材方面的知识……;学长的每一条建议都让我了解到了我与真正的销售差距有多远,此刻我连麦凯66概念都还没弄太懂。来了3次,连他的职业都还没有摸清楚,汗颜……客户说这几天就会定下来,并过来付款,这几天是多少天?假如这几天透没有定下来,会不会有别的想法?客户出来门以后想让他再进来难上加难啊!我不懂麦凯66,不懂人情做透,不懂模精销售主张……怎么办?我用两天时间,将这些学长提到的课程全部过了一遍,挑选最简单来做,1. 在学长指导下,我计划买个捉妖记的胡巴给客户7岁女儿,但是最终没有行动(这什么执行力??);2.周末短信和行业信息发起来;3.门店案例无法短时间搜集成册,放后续再做;搜集了并精选了几本有关药店经营的书籍(本来想买的,但是邮寄时间太长,放弃,而且担心客户不肯收),采用短信把内容简单介和获取方式,发给客户)4.看药店经营资料,获取这一行业的信息;(后来偶然跟客户嗑嗑碰碰聊起来,很多本来是我从市调中学到的专业词汇从客户口中顺溜出来才知道自己学得连皮毛都算不上,这数量级啊……)后来发现打电话给客户已经不是那么抗拒了,有时候他还会因为未及时接到我的电话而表示抱歉……最终到签约又经历了一个漫长的等待。

下午签单了,非常开心,但是我还是认认真真记下客户的相关信息,并计划下次客户过来正签的时候给一份惊喜的小礼物----是关于药店管理经营的视频讲座光盘,是我在几套资料里精选出来的。后来想着可以把事情做得更好一点,就把光盘里面的内容全部装载到U盘里面去,从网掏了一个定制的U盘,正面刻客户的姓氏图案,背后刻客户的星座图案。原因有:1.现在很多电脑已经没有光驱,但是一定有USB接口;即使有光驱,使用起来也没有U盘便利;2.定制U盘制造惊喜;3.U盘还可以做其它存储用途,客户每次用U盘都可以想起我。

事实上三大跟签单可能并无必然的因果关系,更多的是销售小白遇到了偶然事件,可能换一个人,结果也是一样。但是从中我却知道了自己与销售高手之间的差距;学长告之要调整好自己的心态使我后续跟客户接触更加自然“越是关键时刻越要淡定,越要有耐心,心理上不要把这次成交看得太重,就当自己练手”。摆正心态,该做的做了,就静待收获吧,没有收获也是一种收获!这样想着,心态就平和了。虽然准备签单时,心态已经没有初时的患得患失,每时每刻都在脑海中模拟着签单过程中可能产生的突发事件和处理方式。直到签完单后,我仍然在想着如何做更好的售后服务。同事们问我为啥表现不兴奋,我说“他周边的朋友应该也有实力买商铺吧?“把他们几个雷翻在地……

三大这条道还刚刚开始,以上的更多的是术。期待有一天大道成而术法万千,游刃有余的场景,期待着……


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