人情4招实操案例1-4小勇发短信+人情四招运用

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wangfeimin
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2021年10月25日13:58:15 0 103

25089小勇学以致用分享

案例一:

先提前说一下,当时我在公司还没站住脚跟呢,第一个案例单子不大,但是对我来说意义却不一样,因为是第一个运用三大+人情做透 模糊销售 搞定的客户。

故事背景:客户A,一个70多岁的老太太,是我通过公司系统中的电话电销打出来的。

A客户非常健谈,特别喜欢谈自己的事,也许是年纪大了也比较容易健忘。A虽然年纪大了,但是文化修养还是很高的,自己做了几十年的老师,退休后又创办了一群培训学校做校长。能力非常的强,对事物也有自己的一些见解。

因为是电销,所以我们的口号就是,客户不主动挂电话我们就要努力争取!第一次跟她沟通的时候她在某度假山庄泡温泉,电话通了我简单的说了自己的开场白,自报家门:“阿姨您好,我是某某公司的我叫何鑫,今天给你打这个电话是我们公司近期与招商银行合作,发行了一款基金理财,10万起步,收益在9%—10%。您现在银行理财还有没有在做啊?”

A客户一开始是拒绝的说:“你们这些公司天天给我打电话,我不需要了,我有自己的渠道了,谢谢!”

我:“阿姨,咱先别急着挂电话,投资理财的产品是很多,我也是能天天接到这样的电话,挺烦的。但是虽然烦啊,这个理财需求是我们必须得,我们还是可以稍微了解下,和其他公司各方面做个对比嘛!虽然只是耽误您几分钟,但是从您本金的安全角度我觉得很有必要的,阿姨您说呢?”

 话题抛过去,阿姨也是个善良的人,要有些人直接撂电话了。阿姨给了我一个机会,让我介绍下。我就激情澎湃的介绍了下产品优势和收益!她听着感觉还行,说让我发个信息给她看看。

这样的客户每天可能会打出两到三个,在我们的本上记着,等待二次开发。当初因为刚学三大,老大讲过集中兵力打歼灭战。

那会的我一开始舍不得把精力放到一个人身上,直到我业绩遇到瓶颈了,每天不知道哪个客户能够进来,迷迷糊糊没有目标的时候。那会刚好刚开课,学习到提问思维模式。我想着就即学即用试试吧。

我就开始试着运用《提问思维模式》从目标细分、单点爆破、自身优势以及排除法四个方法入手提问并分析。

招数:提问思维模式

当时我虽然手上客户资源是有但是有的时机不到还不成熟,只能通过放水养鱼来进行长期跟踪。

而且现在刚接触销售,精力有限,不能够同时考虑多个客户的情况,既然这样倒不如单爆一个来进行开发先!(这个方法后来我觉得有些打赌,最坏结果就是一个月跟踪毫无收获。所以如何找到单爆目标也很重要)

我的自身优势:我觉得专业性上那会并不强,但是我电话中给人的感觉就是朴实的人,不是那种油嘴滑舌的人,我觉得当时公司的平台加上我自身比较稳重就是我目前手里的优势。

所以我通过排除法,了解到这个A客户现在投资的意识是有了,资金实力我在电话里也能感觉,10万是足够的,唯一担心的就是公司太多 难以分辨安全性。

所以,我将细分成三个步骤:1、约来公司了解产品,风控还有公司实力;2、乘胜追击当场签单更好;3、做好增值服务,增加单笔成交额+转介绍。

1、约来公司。

我通过电话中简单的了解到,客户A已经退休了,平时的话,时间还是比较充足的。那么我就约呗,估计白天出去遛弯啥的,晚上我下班7点半到8点左右给她电话。

晚上我下班到家,7点提炼下话术,直接就打电话过去。阿姨果然吃过晚饭,正在沙发上看电视,这会也不忙,愿意跟我聊。

我上来也不说产品,聊聊北京近期的天气,让阿姨遛弯多注意,出汗要注意防寒,那会秋天总有老年人生病。

聊天时我运用“麦凯66”,不过那会麦凯也没背熟,但是简单的还是能聊聊的,比如爱人、孩子、孙子、身体状况、性格喜好……

招数:麦凯66

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因为毕竟是在电话里聊天嘛,所以有些聊不清,但是也是能够提炼出一些信息。我知道阿姨之所以不当校长是因为她有了孙子之后全心全意在孙子身上,孙子9岁小学2年级,老伴前些年去世了,人比较善良、友好。

前面麦凯铺垫的差不多了,我进入正题了,我说:“阿姨,我给你打电话主要是咱们周六下午公司有个交流会,是想邀请您参加,之前了解到您也是有在做投资理财方面,咱们这次主要就是针对市面上的理财公司和产品给您做一个如何鉴别产品的好坏。”

提到正题呢,A当然不会直接就答应,拖着呗,说周六啊不知道有没有安排呢,再说吧。不说来,也不说不来,这是最让人头疼的。

我说:“没关系,阿姨,我周五再给你打电话确认下,看看您是否有时间过来,那就先这样,您早些休息,我不打扰您看电视了。”

挂了电话,我就想,如果说阿姨周六来了,我应该怎样把她给拿下呢?当初正好看了人情做透四招。其中第二招送小礼物,有的同学肯定会说了,这样好么?第一次见面平白无故收你的礼?

其实,我也想到过,但是我也是有两套方案的,方案一、如果阿姨签单了或者聊得挺好的,临走我送个小礼物。方案二如果阿姨感觉不怎么样,对公司和产品并不是很接受,这会我觉得不该送小礼物。

招数:人情做透

那么我送什么礼物好呢?刚刚麦凯聊天所提炼出的信息就派上用场了,阿姨说她以前事业很辉煌,当初零几年做校长时学校账户上有100多万的流动资金,后来学校不开了,她把这钱大部分都发给她跟她干的人了,留了30多万在顺义买了套房子。

北京那会房价还真是便宜,没几年这房价涨了7、8倍,阿姨240多万卖了。所以阿姨在事业上她个人认为还是挺成功的,为什么后来不办学校了呢,就是有了孙子了,她要全职照顾孙子。可以说孙子就是她的心肝宝贝啊。

她孙子今年9岁,最近课后在学画画。这就是我提炼出的关键词:阿姨的孙子学画画。从客户最亲近的人入手。打开淘宝、京东,通过市调买了两盒当初比较流行的涂鸦彩绘笔,单盒15。(图为涂鸦彩绘铅笔)

一切准备就绪就等待周五确认阿姨是否过来了。终于等到周五,期间只给阿姨发过两次短信,两个养生小技巧!周五还是老时间,晚上8点给阿姨打电话,寒暄几句后我就问A客户:“阿姨,明天几点过来。”

A客户:“明天不一定,明天要去东四胡同收房租,不知道时间来不来的及。”

(旁白:我们公司就在东四十条,虽然名字听起来近但是没有地铁直达只能坐公交,然后在走路!)

听阿姨这么说,我赶忙说:“阿姨,没事,您迟点来没关系我帮您把路线查好了发过去,明天我直接去公交站接您啊!”

阿姨还是不确定的说再说吧。我看不行,想到第一次跟阿姨聊天时了解到阿姨善良,她市中心黄金地段胡同的房子租给一个小两口,三年没涨价,想到这我降低声音跟阿姨说:“阿姨,您明天可得来啊,我已经跟我们经理说了,您不来我就被扣100块钱呢!”

阿姨犹豫了下,说明天早点给她打电话!第二天我9点早早到公司,因为周六么,公司10点半的讲座还没人来。给阿姨打了个电话问她房租收到了么,在哪,我帮她查公交路线。查完给她发过去,我就在公司赶紧准备茶水资料就等她电话!等待真是焦急的……

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终于9点半接到电话阿姨说已经到达目的地了,问我在哪呢。我赶忙说我3分钟就到,穿上西装带上领带 加速跑到公交站去接阿姨。到此才终于得以见到阿姨的庐山真面目。

公交站台离我们公司有10分钟路程,我这一路好声的劝阿姨马上就到前面那个大厦边上就是,到了大厦又说前面那个路口到了拐弯就到,当时我在想着目标细分的跑马拉松呢。

等到了公司楼下,阿姨跟我说了一句:“我70多了,应该跟你奶奶差不多大了,你这样折腾你奶奶啊?”

这半开玩笑的话我也就哈哈哈哈的掩饰过去了。到了公司洽谈室,我怕自己hold不住,就想办法借力。看到隔壁组的经理在那,平时经常给他带点天猫超市买的小零食这会应该有效果了。

我说:“宇哥我来了一客户,一个70多岁的阿姨,这对付阿姨您比较拿手是吧,帮我聊聊?”说着赶忙上去捏肩捶背。宇哥说小事,准备好资料。

我把宇哥带到洽谈室跟阿姨介绍说是咱们公司的基金经理,跟阿姨介绍介绍咱的产品,将公司的历史、资质、产品、风控等,宇哥都详细的讲了一遍。

宇哥走了,接下来又是我和阿姨聊人情,还是老办法,运用“麦凯66”切进去。了解到阿姨的穿着比较时尚,戴着墨镜,手上戴着宝石戒指,虽然人70多了精神状态很好,头发也是一头乌黑的头发,阿姨说没染发,就是从小就吃核桃,吃多了不仅对脑子好头发也黑亮。

人情聊得差不多了,进入正题问A客户:“阿姨,你觉得公司产品怎么样?”

A客户:“不错,挺好的,规模可以,业务员的素质也不错,等我资金到账了就先做一笔。我这房子卖了钱还没到账的,30个工作日内才能到。”

我一听,今天是没戏了,没办法只能做铺垫了,跟阿姨说没事,等您资金来了咱们在做,这段时间您就先好好考察考察,也和您之前做的公司做个比较。

阿姨说行,临走我送了公司的小礼物还顺便把涂鸦铅笔给送了。还是复制老大话术:一哥们在淘宝开了一个文具店,捧捧场买了些文具,也不贵,听您说您孙子学画画呢,我这笔要着也没用给您孙子画画正好!

阿姨本打算推辞听我这么一说连道几声谢谢收了过去说非常喜欢。这就先把阿姨送去了地铁站。

2、维护客户。

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接下来一段时间就是周末短信+节气短信不断。过了一周给阿姨打电话无人接听,第二天还是无人接听。

内心有些慌张了,心里安慰自己可能比较忙。又过了一周还是无人接听,我心想这卖房的钱也差不多要到了,这阿姨是不是不打算在我这做投资了啊。想到这我也没办法,心情也挺低落的。

这时候又想到借力吧,找到经理交流了下,经理说没事,你这以后经历这样的事可多了慢慢就习惯了。如果阿姨不接你电话你就给他发条短信,说出你心里话。于是我一个人在那想话术短信,给阿姨发了条短信将近500多个字。

短信如下:想了很久还是给您发一条信息!阿姨,您好,我不知道我哪里做的不对了!我一直跟您联系的挺好的,您是个善良的人。就算你不在我这做理财我也感谢您,每次跟您聊天您都愿意跟我聊您的一些事,我也学到了很多东西。

当您跟我说您年轻时候的事,我听着很有触动!您说您东四胡同里的房子三年不涨价,我也挺羡慕那对情侣的!

上周五的时候给您打电话,您说望京西那边有个小区房子挺好的建议我去看看,我挺心动的,跟家里人商量了下也想在北京定居,凑了20多万块钱周末去了六号线底潞城那边去看了下房子,想着付个首付,但是感觉比望京的远!

我想去望京那边看看还有没有房子,周二给您打电话也没想催您做理财,就是想问问小区在哪?叫什么名字?后来打了好几次没人接,终于接通了,是一个男的接的,可能是您儿子,跟我说不买我这里的理财了,可我当时就是想问问您房子的事。

阿姨,说实在话,您在我这做理财10万块钱我没有一点提成,我只有一点业绩,您知道我信佛,我也不会因为这一点业绩去拿您辛辛苦苦挣得钱去冒险!

可能上次我说出问题我赔给您,您觉得我这边不靠谱了!不过那真是我心里话,退一万步讲真出事了,我肯定是要赔您钱的!我跟其他的客户没有这样保证过,有些客户几十万,一百万,就算我能保证我也赔不起啊!

没想到我发自肺腑的话让您感觉到不信任了,我也是搬起石头砸了自己的脚啊!阿姨,最后不管您做没做我的理财,还是很高兴能结识您这样善良的人!何鑫拜上。(以下是我给客户发的短信)

我发了短信第二天就有效果了,第二天阿姨接电话了跟我说:“小伙子,你太老实了,我不是不接你电话,我最近刚换了个手机,我不太会用,所以没接你电话。”

不知道阿姨说的真假,反正又联系上了。我问阿姨怎么样,什么时候在来我这坐坐啊。阿姨说下周一我过去,我肯定过去。这话听的我内心宽慰了许多。

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又来问题了,这次见面送什么好,送的高大上贵的人家嫌烫手,送的普通的小礼物也是隔靴搔痒没意义。

我又把当初在洽谈室跟阿姨聊天的记录翻出来看,从麦凯的信息入手找突破口,有两点:1、每天吃核桃;2、每天去教孙子学习。

从这两点入手,核桃每天吃肯定是有,但是市场上的核桃大多都是经过人工漂白后的核桃,看起来是外观很不错,但是对人身体有害。野生核桃大多都是外观较差,每颗的饱满度也不均匀,但是绝对天然无污染,买两斤送给阿姨。

那送阿姨孙子什么礼物好呢?现在有钱人的孩子家里什么玩具都有,买贵的大玩具不现实,咱们得花小钱办大事,打开淘宝京东找到一个小玩具,价钱不贵意义不错,也适合10岁左右儿童,益智玩具云霄飞车。赶忙京东下单隔天送到,万事具备就等阿姨过来了。(下图为下单时的截图)

3、成功开单。

周一早上9点刚到公司,就给阿姨打电话,阿姨您出门了吧,我就在地铁A口等着您了,你到了给我打电话啊,阿姨20分钟左右就到了,9点半接到阿姨,到了公司我们经理也在,刚给阿姨介绍下经理,阿姨就说:“你是他老大啊,你要给他加工资啊,他太执着了,太执着了,这小伙子真不错。”

我在边上听得说实话还是挺高兴的,这段时间的折腾没白花时间。整个流程也很顺利,阿姨进了洽谈室就说咱们先把事办了吧,直接就刷卡签合同。

聊了一会阿姨说回去接孙子就要走,我说:“阿姨,您等会,我给您拿点好东西。”

说了就回工位拿了两斤核桃,一个益智玩具。还是老话术,说是朋友淘宝店里的看到的,觉得挺好,价钱也不贵,顺便买了几个,您孙子也能用得上。这两斤核桃是我老家长得,比城里的味道好,给阿姨您拿上几个尝尝。阿姨很高兴地收下了,临走还说让经理给我加工资。

这就是我第一个客户,虽然单子不大,只有10万,但是对我来说意义重大。因为是我第一次在客户中使用“人情做透”、“市调”还有“三大”中的《提问思维模式》。

当初还没有学习单爆呢,但是提问思维模式里也提过,大概有些了解。这第二个案例中的客户并没有像第一个那么费劲,但是也是尝到了“人情做透”的好处。

最后,提炼一下我在这个单的合作过程中,用到716特训销售招数:

1、麦凯66——提炼出客户的相关信息,为下一步做人情找到切入口;

2、人情做透——给客户发短信,并给客户及孙子送核桃、涂鸦笔以及益智玩具等小礼物。

案例二:

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第二个客户从我刚接触“人情做透”4招时就固话用到了她身上。那会还没正式开课,因为这客户电销打出来就一直在装修房子,没有时间来考虑我们产品这块。

招数:人情做透

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但是她还是感兴趣的,那会也不知道怎么去开发,当初听了地产有个学姐的分享,说有的客户意向不明确,咱们就放水养鱼慢慢跟。于是乎我就每周周末愉快不断,再配合24节气的短信加上装修小技巧等等跟她保持联系,这事一直做到开课一个多月,大概连着发了快5个月的短信。(下图是给客户发的装修小技巧)

期间也有过几次电话交流,客户B也总是匆匆挂断。直到有一天客户B给我打电话说有时间的话可以带着资料去她那聊聊,最近有些时间了。

我很激动,但是我感觉这个客户资金应该比较大,也怕一个人搞不定。于是又想到了借力,带着经理一起过去。

下去拜访时还给客户B打了个电话,问他需要带着合同么,做不做没关系也能看看合同上的条款啊。

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客户B答应了,下午过去经理与客户聊得还不错,产品聊完了就闲聊感情了,我又默默切入“麦凯66”,了解到经常有一个基金公司给客户B 打电话联系她,客户B也弄不好这公司怎么样,也估计是在考察阶段。

招数:麦凯66

我心想着这不就是竞品么,偷偷记下。客户B说产品合同的都看了,我回去考虑考虑吧。果然没有当场签单,不过心里也做好了心理准备。

回到公司,赶紧“市调”竞品,把竞品所有的信息写写画画出来,再与咱们公司作比较,发现差异化优势。

招数:市调

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我们公司历史比他长,资质实力也比他强,产品的架构和风控也比他好。缺点就是收益没他那边的高。那么就激发自身优势,隐藏劣势。

敬天爱人 + 市调结束晚上下班回家给客户打了个电话,不聊产品的收益,咱们就聊安全,如何保障一家公司产品的安全,首先这家公司资质、历史等是要的,产品的架构如何?风控怎么做也是需要严格把控的。

我跟客户说要考虑分散投资可以,但是咱们得按这样的一个方式去找,不然不是分散风险那就是集中风险啊。

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客户说我说的很对,就主动问我们这公司怎么样,我如实回答,感觉回答的还不错,客户B说你明天带着合同再来一趟吧。我心想着估计能成,也不知道能做多少,第二天我一大早带着合同和POS机过去,客户B 简单聊几句就直接签单刷了100万。

这个客户听起来可能觉得很简单,其实也并不简单,首先是长达半年的一个跟踪,初步建立了一个熟悉度,并占领了客户的心智阶梯,进入了她的选择序列中去。

第二步是通过借力让同行高手去跟客户聊专业、聊产品。第三步做好了增值服务,告诉了客户如何选择正确的投资机构。这客户本来就是怕麻烦的人,在这整个过程中如果出现任何一步没做好估计这单也成不了。

这两个案例一个是我在学习“三大”之前通过外围群里学习案例复制销售动作学以致用,那会工作三个月就开了一单十万,正式进入课程发现销售其实并不难,关键是我们的一套做事方法,当我们有了自己的思维模式,那么遇到问题见招拆招。

9月份开课到11月份这三个月,将之前接触的案例重新运用三大来挖一遍发现还是干货多多,开课三个月就挖掘了7个新客户成功开单310万。相比刚做销售那会,三个月真是翻了30多倍。(下图为我9——11月份签的合同)

最后,提炼一下我在这个单的合作过程中,用到716特训销售招数:

1、人情做透——持续给客户发周末愉快及装修小技巧的短信;

2、麦凯66——了解到有竞品的情况,为后期攻克客户起关键性的作用;

3、市调——市调竞品情况,详细了解竞品,便于激发自身优势,以此为突破口攻克客户。

四、自我总结。

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分享的本质?

答:是指和大家分享自己工作中的胜利的一些果实。

    各位群友需要什么? 

答:需要能够在分享中有所收获=能够复制案例动作=有干货。我今天的分享我感觉并不是特别的好,三大呢并没有完全的灵活使用。但是贵在他是真实存在的案例,里面的每个细节,基本还原了当时的场景。

那时候的我也确实并没有学习到三大的精髓,只能通过学习到的皮毛去学以致用,但是我能真真正正的感觉到对我工作的改变和帮助。

好,今天的分享到这里就结束了,感谢大家的围观,说得不好的地方,还请大家多多担待哈,谢谢大家!


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