22111-李文杰

增值服务搞定大客户

关健词：

把客户当朋友，为客户省钱。

利益驱动形成转介绍 

提供增值服务

在摆摊的过程中，有时候也能结识一些有钱的“大客户”，这类大客户一旦取得他们的信任以后，他们就能够消费高档的货品，而且也能接受你给他们的价格，所以在这个过程中最重要的就是攻心。

以前在没有学习三大以前，只知道尽量让销售价格更便宜，用低价打市场，目的就是让客户感觉到在我这里能用最便宜的价格买到实惠的东西，自认为便宜人家就会感激你，即使送点小礼品，也是先将成本计算了一遍又一遍，送的也都是些劣质的商品，客户拿在手里也是不痛不痒，更不要说制造感动和惊喜了，这就是没有找到销售的本质和核心，同时也是没有站在消费者的立场上想问题，这就是以前的思维。

但是在学习三大以后我明白了，销售的过程中，人们最关心的其实不是价格，而是在合适的价位买到超值的商品和超预期的服务，只要让客户感到心动，那么客户就不会再死缠着你的价格不放，从而接受你给出的价位，并且建立起长期信任关系，让他在购买你所售商品的时候首先想到你，并且形成转介绍，进入一个良性循环的过程。

在销售的过程中，我就结识了一位姓王的顾客，他最初并不是到我这儿来买XX商品的，只是来咨询一下关于XX的一些问题，然后他就告诉我，他在网上买了两件XX商品，结果没有2天就坏了，钱花了不少，东西还是崭新的，商家也不给维修了，只能丢在家里面，感觉浪费了，问我这儿是否可以维修，或用2件商品再补一点差价换我的一件新产品可不可以？

我思考了片刻之后，建议他先把东西带过来我先看了再说，再提出2点建议：1.我先去帮你维修，看维修需要多少钱，你再决定是维修划算还是换比较划算，我主要是靠卖XX赚钱，而不是靠维修赚钱，所以什么方式最帮你省钱你就怎样选择。2.如果商品是崭新的，不影响我们销售的情况下，我可以接受帮你换一件新产品，但是不是2件商品免费给我再补差价，而是这2件商品能用的部分我给你折算成钱，最后差多少补多少，而且补的这个价格绝对是成本价，而不是销售价的差额，这样就能够保证你的利益最大化，而我也没有什么损失，并且在我这儿买的这件商品，同样享受正价商品的三包服务，这样就能够解决你现在的问题了。

客户在听了我的意见后，喜出望外，马上就接受了我的建议，在听了我后来的回馈消息以后，决定还是换一款更高端的XX商品，这样更为放心一些，而且只补了很低的差额，完全能够接受，于是这件事情就这样定了下来，后来我通过另外两件产品的销售赚了一些钱，而客户也买到了自己满意的商品，享受到了更好的服务，这就叫双赢。

本来故事到这儿应该就结束了，可是让我完全没有想到的是，这才仅仅是一个好的开始，因为客户感觉到我是在用心帮助他，而不是像其它地方一样以赚钱为目的的销售，千万百计的想办法坑他的钱，而我是让他自己选择最有利的方式，所以他对我或许也心存感激之情，于是三天两头的来照顾我的生意，只要我说出的价格，他从来不会还第二个价格，因为他知道我不会骗他，每次他来照顾我的生意，我也总是给他最低的价格，这样我们之间就建立起了信任的桥梁，这种信任到达了什么样的程度呢？

就是有一次我接到他打来的电话，说家里面的电话机坏了，只能接电话，但是打不出去，问我是怎么回事，然后我给他提了2点意见，1.将电话机拆下来，拿到其它朋友家里面去试，看是不是电话机坏了，如果是，那么换新电话机。2.如果电话机没有问题，那就肯定是线路问题，来电的线路是好的，回电的线路坏了，如果是这样，就打电信服务商的电话，叫他们来维修。这样很轻松的就解决了他的问题，于是他连声感谢，放下电话以后，我也很欣慰，因为客户已经完全把我当朋友看待了，这样以后的生意还不好做吗？

再到后来了解到，他家就在本地区开有1个加工厂，1个服装门市，已经做了十几年的生意了，资金还是比较雄厚的，本来他是看不上地摊上的东西的，但是无意中发现了我的小摊，感觉我人还不错，东西质量也还过得去，所以就喜欢来买我的东西，听到这句话后，我才终于明白了销售中其实商品和价格是其次的，客户买东西是先相信你这个人才会买你的商品，于是乎我就开始慢慢的开始进行改进，将商品价格提高，将增值服务做到极致，这样坚持下去我相信就一定能够积累更多的忠实客户。

后来我自己汇总了一下，他在我这儿共计买了至少5件高端XX商品，他不但自己买了XX商品，还为他的家人，子女，长辈也都买了XX商品，还帮我介绍了2单，并且将我摊位介绍给他底下的员工，让他手下的员工如果有需要购买的东西，只要我这儿有就都到我这儿来买，这真是让我非常的喜出望外，所以每次他来消费，我都要让他占点小便宜，只要他买东西，我就送点非常实用的生活用品给他，还包括一些配件之类的都赠送给他，如果他需要另外购买一些产品的，我都是收取成本价，这样他也能得到实打实的实惠。

如果他家里面谁有XX商品需要维修的，我也就是象征性的收点手工费（免征性的收点费比免费的效果会更好），而不是按照市价收取费用，如果他帮我介绍顾客过来购买，我也会赠送一些新奇的玩意给他，以表示感谢，所以每次他到我这儿来也都是开心而来，满意而归，这样就能够长期的保持这种友好关系，所以在这个过程中，增值服务是非常重要的一个手段，而现在，我也在不断的尝试和改进，争取用更多的增值服务得到更多的忠实客户，创造更辉煌的业绩。

三大解析：

1.应用登门槛战术，在接触客户早期尽量让客户占到便宜，为客户着想，首先让客户信任咱们，因为信任是成交的基础。

2.当取得客户的初步信任以后，要继续进行攻心，为客户提供贴心的增值服务，让客户把我们当成好朋友。

3.用利益驱动战术，每次让客户占点小便宜，而我们得大便宜，让客户自动为我们进行转介绍，并且讯速得到新顾客的信任，从而继续应用增值服务和利益驱动，形成再次转介绍，进入良性循环。

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