人情4招实操案例22111-李文杰增值服务搞定“大客户”

人情4招实操案例22111-李文杰增值服务搞定“大客户”
醉清风
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2021年10月25日13:58:37 0 101

22111-李文杰

增值服务搞定大客户

关健词:

把客户当朋友,为客户省钱。

利益驱动形成转介绍 

提供增值服务

在摆摊的过程中,有时候也能结识一些有钱的“大客户”,这类大客户一旦取得他们的信任以后,他们就能够消费高档的货品,而且也能接受你给他们的价格,所以在这个过程中最重要的就是攻心。

以前在没有学习三大以前,只知道尽量让销售价格更便宜,用低价打市场,目的就是让客户感觉到在我这里能用最便宜的价格买到实惠的东西,自认为便宜人家就会感激你,即使送点小礼品,也是先将成本计算了一遍又一遍,送的也都是些劣质的商品,客户拿在手里也是不痛不痒,更不要说制造感动和惊喜了,这就是没有找到销售的本质和核心,同时也是没有站在消费者的立场上想问题,这就是以前的思维。

但是在学习三大以后我明白了,销售的过程中,人们最关心的其实不是价格,而是在合适的价位买到超值的商品和超预期的服务,只要让客户感到心动,那么客户就不会再死缠着你的价格不放,从而接受你给出的价位,并且建立起长期信任关系,让他在购买你所售商品的时候首先想到你,并且形成转介绍,进入一个良性循环的过程。

在销售的过程中,我就结识了一位姓王的顾客,他最初并不是到我这儿来买XX商品的,只是来咨询一下关于XX的一些问题,然后他就告诉我,他在网上买了两件XX商品,结果没有2天就坏了,钱花了不少,东西还是崭新的,商家也不给维修了,只能丢在家里面,感觉浪费了,问我这儿是否可以维修,或用2件商品再补一点差价换我的一件新产品可不可以?

我思考了片刻之后,建议他先把东西带过来我先看了再说,再提出2点建议:1.我先去帮你维修,看维修需要多少钱,你再决定是维修划算还是换比较划算,我主要是靠卖XX赚钱,而不是靠维修赚钱,所以什么方式最帮你省钱你就怎样选择。2.如果商品是崭新的,不影响我们销售的情况下,我可以接受帮你换一件新产品,但是不是2件商品免费给我再补差价,而是这2件商品能用的部分我给你折算成钱,最后差多少补多少,而且补的这个价格绝对是成本价,而不是销售价的差额,这样就能够保证你的利益最大化,而我也没有什么损失,并且在我这儿买的这件商品,同样享受正价商品的三包服务,这样就能够解决你现在的问题了。

客户在听了我的意见后,喜出望外,马上就接受了我的建议,在听了我后来的回馈消息以后,决定还是换一款更高端的XX商品,这样更为放心一些,而且只补了很低的差额,完全能够接受,于是这件事情就这样定了下来,后来我通过另外两件产品的销售赚了一些钱,而客户也买到了自己满意的商品,享受到了更好的服务,这就叫双赢。

本来故事到这儿应该就结束了,可是让我完全没有想到的是,这才仅仅是一个好的开始,因为客户感觉到我是在用心帮助他,而不是像其它地方一样以赚钱为目的的销售,千万百计的想办法坑他的钱,而我是让他自己选择最有利的方式,所以他对我或许也心存感激之情,于是三天两头的来照顾我的生意,只要我说出的价格,他从来不会还第二个价格,因为他知道我不会骗他,每次他来照顾我的生意,我也总是给他最低的价格,这样我们之间就建立起了信任的桥梁,这种信任到达了什么样的程度呢?

就是有一次我接到他打来的电话,说家里面的电话机坏了,只能接电话,但是打不出去,问我是怎么回事,然后我给他提了2点意见,1.将电话机拆下来,拿到其它朋友家里面去试,看是不是电话机坏了,如果是,那么换新电话机。2.如果电话机没有问题,那就肯定是线路问题,来电的线路是好的,回电的线路坏了,如果是这样,就打电信服务商的电话,叫他们来维修。这样很轻松的就解决了他的问题,于是他连声感谢,放下电话以后,我也很欣慰,因为客户已经完全把我当朋友看待了,这样以后的生意还不好做吗?

再到后来了解到,他家就在本地区开有1个加工厂,1个服装门市,已经做了十几年的生意了,资金还是比较雄厚的,本来他是看不上地摊上的东西的,但是无意中发现了我的小摊,感觉我人还不错,东西质量也还过得去,所以就喜欢来买我的东西,听到这句话后,我才终于明白了销售中其实商品和价格是其次的,客户买东西是先相信你这个人才会买你的商品,于是乎我就开始慢慢的开始进行改进,将商品价格提高,将增值服务做到极致,这样坚持下去我相信就一定能够积累更多的忠实客户。

后来我自己汇总了一下,他在我这儿共计买了至少5件高端XX商品,他不但自己买了XX商品,还为他的家人,子女,长辈也都买了XX商品,还帮我介绍了2单,并且将我摊位介绍给他底下的员工,让他手下的员工如果有需要购买的东西,只要我这儿有就都到我这儿来买,这真是让我非常的喜出望外,所以每次他来消费,我都要让他占点小便宜,只要他买东西,我就送点非常实用的生活用品给他,还包括一些配件之类的都赠送给他,如果他需要另外购买一些产品的,我都是收取成本价,这样他也能得到实打实的实惠。

如果他家里面谁有XX商品需要维修的,我也就是象征性的收点手工费(免征性的收点费比免费的效果会更好),而不是按照市价收取费用,如果他帮我介绍顾客过来购买,我也会赠送一些新奇的玩意给他,以表示感谢,所以每次他到我这儿来也都是开心而来,满意而归,这样就能够长期的保持这种友好关系,所以在这个过程中,增值服务是非常重要的一个手段,而现在,我也在不断的尝试和改进,争取用更多的增值服务得到更多的忠实客户,创造更辉煌的业绩。

三大解析:

1.应用登门槛战术,在接触客户早期尽量让客户占到便宜,为客户着想,首先让客户信任咱们,因为信任是成交的基础。

2.当取得客户的初步信任以后,要继续进行攻心,为客户提供贴心的增值服务,让客户把我们当成好朋友。

3.用利益驱动战术,每次让客户占点小便宜,而我们得大便宜,让客户自动为我们进行转介绍,并且讯速得到新顾客的信任,从而继续应用增值服务和利益驱动,形成再次转介绍,进入良性循环。


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