人情做透四招（含麦凯66）

第一招、麦凯66  + 写写画画

美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

备注：

1、麦凯66部分黄色底，黑色字体的小明故事不需要背诵，是辅助大家熟悉和理解麦凯66的（如下图）

2、黄色底，色字体以及蓝色字体麦凯解说要了解，如下图

3、背诵部分考核部分是黄色底，红色字体部分，如下图

4、建议大家背诵前先看背诵方法，找到适合自己的方式背诵。

1A部分 【背诵考核部分】 

备注：案例中的小明故事是帮助理解的，不要求背诵

1．麦凯66表格

一、客户

1 姓名_______昵称(小名) _______： 

2 职称______

3 公司名称地址_____   住址_____

4 电话(公) ____ (宅) ____

5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____

6 身高_____体重____ 身体五官特征_    (如秃头、关节炎、严重背部问题等) 

小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。至今职称还是不高。他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。

（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯）

二、教育背景

7 高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________

8 大学时代得奖纪录________________研究所________________

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________

10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所。他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。小明经常感慨，如果没上大学，那就只能去当兵了，干得好的话当个连长，可是他不喜欢当兵。

（同样的这段话的黑色字体分别代表了：教育，高中，大学，毕业时间，得奖记录，研究所，擅长运动，兄弟会，课外活动社团，是否在意学位，兵役，军衔，对兵役的态度）

三、家庭

13 婚姻状况________偶姓名___________

14 配偶教育程度________________

15 配偶兴趣/活动/社团________________

16 婚纪念日________________

17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

小明结婚娶了个漂亮姑娘，名字叫小凤，媳妇没读过书，每天就跳广场舞。结婚纪念日也得去挑广场舞。儿子8,9岁了，经常琢磨该把自己的抚养权给谁？儿子随她妈妈，也不爱学习，就喜欢玩游戏。

（同样的，黑色字体代表： 婚姻状况，配偶名字，配偶教育程度，兴趣活动，结婚纪念日，子女姓名年龄，抚养权，子女教育，子女喜好。大家可能觉得故事有些奇怪，这就对了，能让我们印象深刻，离奇荒诞才有好的记忆效果哦。）

四、业务背景资料

20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________

21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________

22 在办公室有何“地位”象征________________

23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

24 是否聘顾问________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26 关系是否良好________________原因________________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质________________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何________________

31 短期事业目标为何________________

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

33 客户多思考现在或将来________________为什么________________

小明经常跳槽，前一个工作干得不太好，公司名称虽然响亮，但是地址离家太远。他在哪里干了10年，才升到主管。现在这家公司好了，上个月刚升职为高级经理，升职前就是经理啦！他在办公室说一不二，还是行业协会的主席。小明现在是土豪，聘了10个顾问。但是，小明跟同事业务上不往来，所以关系不好，因为他独断专行，说一不二。只有一个人对他很了解，是他小舅子。小明对公司前景还是很看好，计划5年内进世界500强，下周就进亚洲500强。所以他非常关心公司前途和自己前途，因为竞争激烈，他一直在思考如何打开销售局面。

（大家看的有点感觉了吗，是不是红色字体代表的内容能在麦凯66里找到呢？ 当然，故事大家可以自己去做一些修改，我呢只是说出这样一个思路，可能故事还不是特别的精彩，抛砖引玉吧）

五、特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________

35 参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

37 宗教信仰________________是否热衷________________

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

小明参加了游艇俱乐部，经常带着官员们出去游玩，因为公司主要靠官员们发财。他对社区活动也很热衷，每周帮助清洁工打扫卫生，因为他信耶稣，很信很信。小明不喜欢跟别人谈论他的长相，所以对选美大赛特别的反感。（记忆的窍门就是通过一个点能帮助我们回忆起来，比如政治活动，政党的内容，“带官员出去游玩”一句话就能带出来；还有“帮清洁工打扫卫生”）

六、生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________

44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48 喜欢的度假方式________________

49 喜欢观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜欢的话题________________

52 喜欢引起什么人注意________________

53 喜欢被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最得意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

小明生过一次大病，因为他很喜欢喝酒，白酒一顿3斤。奇怪的是，他自己喝却不让别人喝。抽烟也是一样，只能自己抽，不允许别人抽。他午餐去麦当劳，晚餐去肯德基。喜欢吃西餐，但是嫌贵，如果别人请客，他就很高兴。最喜欢去KTV，边唱歌边看《金瓶梅》。小明喜欢带着家人去欧洲度假，主要为了观赏欧洲杯足球赛。他的车是法拉利，喜欢聊赛车，希望得到赛车手的注意，得到他们的签名。用一句话形容小明，那就是土匪级赛车发烧友。他最得意的成就就是全世界所有赛车手的签名他都有，我认为小明50年以后会成为F1赛车手，但是目前，还需要去学驾照。

七、客户和你

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话，是什么________________

60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

　 64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

跟小明这样的人做生意，我很怕跟他一起堕落。虽然小明对我们公司很负责，从来不欠款。他也愿意配合我们的建议，那怕自己倾家荡产。他从来不听除了我之外别人的意见，非常自我，自负，自私，道德也很堕落。小明认为，公司最关键的问题是贪污腐败太狠，别被政府查到。公司的管理层还是以公司利益为重的，所以跟主管经常冲突。我计划去化解一下，把他们拉出来各打50大板。

故事讲完了，是否对大家有用呢？老大说过：苦干+巧干，苦干不用多说，这里的方法算是一点巧干吧，也许原来你需要花3天时间记住，那么现在一天可以记住。 练习方法：把故事背下来，然后一边复述故事，一边默写麦凯66. 效果大家自己体会，熟能生巧，巧能生精。欢迎各位兄弟姐妹来交流！

以上为1A 背诵考核部分

第5题——生日、出生地及籍贯询问话术 

提示：这部分要背诵，只是不作为1A考核部分

知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。

至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。 

咱们怎么才能知道客户生日呢？4办法来解决。

1、用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。”

2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？”

这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。

3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”

如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围大大缩小。

我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？”

这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。

4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。

运用麦凯66，注意3点：

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。

2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。

3、先从简单问题入手开聊，切忌上来就“盘问”客户隐私问题，比如，客户的年龄和家人信息。

麦凯66能提升聊天效率

有一题目，在办公室有何“地位” = 客户所获荣誉，该问题值得探讨。

在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。

有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。

与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？

五次见面，客户资料基本搞定。

从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。

搜集客户资料的行为 = 撰写麦凯66 = 出色商业特工！

麦凯66 是为销售主张模糊打基础

麦凯66的本质 = 了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。

做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。

比如，我们进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；

我们一般会回答：随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；

如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；

我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：这件多少钱？（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。

咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。

再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！

麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。

麦凯66是顶级的客户市调法

事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。

世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。

大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。

哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。

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