人情四招分解版4A部分 木门销售如何攻克项目经理

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2021年10月25日14:00:56 0 74

4A部分 【背诵考核部分】

小F同学销售遇阻之木门销售如何攻克项目经理

客户是房地产公司的项目经理,第一次陌拜,别人都说找他,经理主动拷贝设计图,让小F报价(还说有其他公司的资料),开标应该在三个月后,目前不清楚他是不是拍板人,只了解他是当地人。每次见面都很匆忙,用麦凯66没问出几个来……他们的项目正在封顶阶段。

小F同学想送点小礼物,但是不知道送什么?他不抽烟,想送自己当地特色小吃,不知道对方会不会收?现在价也报了,该找什么借口又去拜访? 

回复:客户说什么不用听,都是假话,套话和官话。没有取得客户信任,报价是假的,因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略,到时甲方砍价,乙方承受不起。

现在应该专心致志做人情,项目经理整天泡工地,会有什么毛病?粉尘太大,养肺送鸭梨(看看还有什么宝贝可以养肺)。

不说废话,直接《淘宝》下单,定时查单号,预计货品快到时,提前半天给他短信,话术是:朋友开店,捧场;工地粉尘太大,对肺不好,送点养肺的宝贝……几句鸭梨养生短信。

提醒5点:

1、现在是竞争敏感时期,不要拎着一箱水果上门,目标太大,给客户带来不便,就是给自己带来麻烦,通过《淘宝》送礼,销售动作更模糊;

2、不要一周送一次鸭梨,人家没吃完,咱们热情过头,而是应该两周后,再送一次,话术是:知道您工作繁忙,给您续上,养生贵在长期;

3、客户短信说谢谢,咱们装傻,不必回复短信;客户短信拒绝,咱们要轻描淡写回复:“老大好,不就一箱水果嘛,只希望您别光忙着工作,而忽略了健康,至于合作之事,无所谓,因为认识您非常开心,我还是小白,只想跟您多多学习。”

这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关,只跟友谊有关,也算是模糊销售主张的做法,一定要淡化送礼这件事,客户心理容易接受,免得收礼有了思想负担(不想欠人情)。

4、想办法,为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格,同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格,一定要带上照片。

实施办法:冒充买房者跟随中介进楼盘,拍下防盗门和木门款式,小F是内行,扫一眼便知门的档次和价格。

该报告为项目经理提供了很重要的信息:1、通过市调,了解竞品楼盘,为选择门的款式和价格打下好基础(心里有数);2、市调楼盘价格,项目经理可以冒功……博得总经理欢心(为了项目,做了超出自己职责的事)

细节:打印版和电子版都要给项目经理,这是一个很棒的见面理由。

5、一定要按时发送周末愉快短信,两个月后再增发24节气养生短信,一个是物质上关心,一个是精神上关心,缺一不可。

小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉,就说回老家,顺便带的!

回复:不要送,那不是客户所需,要从客户所需入手,投其所好,不是咱们有什么就该送什么,关键要看客户需求。咱们在做人情,对手也在做,如果项目经理不喜欢凉粉,会感谢咱们吗? 

建议继续要用麦凯66切进去,否则送礼送不到点子上,等于白送,请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟,一时半会搞不到甲方信息,建议先抓客户痛点,找需求,可以先送养生礼品。

请同学们认真思考,找一找送小礼物的规律。

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补充说明:如果遇见客户是一位吃货,打算怎么送礼?

方法1:麦凯66切进去,了解客户需求;

方法2:默默打开《淘宝》首页,花费时间慢慢挑选。

最近电商配送国外生猛海鲜的活动,搞得如火如荼,满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中,生长缓慢,一只波士顿龙虾10年才能长450克。电商的玩法是海外产地直供,转机飞行12小时直达上海,再将活鲜送客户家。

下好订单,给客户发一条短信:王哥,我给您订了一个活宠物,海里来的……16个字足矣,瞬间勾起客户好奇心,但不管他怎么刨根问底,咱们打死也不说,一定要把惊喜感留给客户,不是吗?

149元给客户制造一次留下印象的惊喜体验,你是赚了还是亏了?

提醒,客户不熟悉,千万别送龙虾,因为礼物显得贵重,销售主张清晰,客户会感觉心里有压力。

以上为4A 背诵考核部分


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