第三招、三大攻心术

6A部分 【背诵考核部分】

我们为了更快做好客情关系，开发处高效三大攻心术，第一条直接是搞定客户，不如进攻客户的直属亲属，比如，客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心，面子问题。

比如，拜访门店，通过麦凯66切进去，知道他的孩子正在上初中或高中，如何进攻他的直系亲属？

作为开店的家长，很多孩子放学后，到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打下手。如果咱们了解到一些当前顶级学习方法，再和店家聊聊孩子的学习，是不是一个好话题？

比如，我们上网搜集一批包括提高记忆力的优秀学习方法，跟店家一起做分享，你关心他们家的孩子，他们就会关心我们的生意。

攻心术第三招——为客户提供增值服务

客户提供各项增值服务，包括为客户做好市调报告，因为客户也有他们的客户和竞争对手，也要服务好他们的客户，打击自己的竞争对手，  

我们针对客户的痛点（主要需求），制作各专题报告，把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息，需要做到极致。

比如，你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。

但我们想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。

做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。

1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；

2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，报告成色十足。

销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。

为客户做好增值服务（咖啡店老板）

小C同学正在创业路上，他刚结识一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？

1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用手机拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚卡座，最后统计出一张“竞品”情况总表；

2、从《淘宝》购买所有咖啡样品，在包装上贴好店铺名和价格，让他们比较自己的货源优劣；

3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例，供客户参考；

4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，做店员培训资料用；

5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户，反之，呵呵，再换一家呗，直到有称赞的为止，但可以实情告知过程；

6、从《淘宝》购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可从中挑选佳品；

7、请来30位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；

8、以专题研究形式，用学到的三大思维模式为客户提建议。

现在，可以约大客户在他的咖啡店坐一坐，咱们一边喝咖啡，一边一件事、一件事地娓娓道来，各种资料，各种样品展示出来，最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情，这算是模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致，付出几百元和两周时间，但开单十几万、几十万还难吗？

还是那句话，咱们先付出，感动客户了，他们才肯给咱们下单！这是击败竞争对手的不二法门。

提醒一点，为客户撰写增值服务报告，不许署名，因为客户可能把你撰写的增值报告当成是自己为公司写的，转而递交给他们的大领导，作为邀功礼物。我们不署名，算是成人之美。

有同学说，我这么努力了，如果客户不下单怎么办？好，我说三个观点：

1、你不付出，肯定没收获；

2、你付出了，可能没有收获；

3、你付出越多，将得到的越多。

咱们想交个女友，心里却在算计请她吃饭，万一没追上，那岂不亏了？那我建议放弃算了，做事太计较成败得失啦，太想不劳而获啦，还在“宅在家里”更安全些，肯定不会破财。

不想为客户先付出，先做增值服务，就想客户给你下单，真是想多了，因为追甲方的人太多，甲方选择面太广，哪位乙方诚意十足，才有可能成交。乙方是见不到乙方面的，你可以不做增值服务，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务，到头来“丢单”了，死在谁手里都不知道。

这件事好理解，几个资质差不多的男生同时追求一位女神，谁对女神更有诚意，更贴心照顾，付出更多，谁就有希望最后获得女神垂青，其实这道理跟做销售如出一辙，不要怪客户不给你下单，先想一想自己对客户诚意够不够好？

以上为6A 背诵考核部分

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