人情四招分解版8A部分 销售必杀技--一般销售模式(流程)

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2021年10月25日14:02:03 0 126

销售必杀技

8A部分 【背诵考核部分】

一般销售模式(流程)

我们做销售是有一套完成体系的,既有精神上的关心,也有物质上的关怀,还有切实能帮助客户的增值服务报告,算是多渠道立体式的攻心策略,不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用,威力才能逐渐显现出来。

总之,做销售开单 =  人情做透 + 利益驱动(满足客户需求) = 三大思维模式 + 写写画画 + 找客户需求 + 人情做透四招(含麦凯66)+ 提供增值服务 + 数量级执行(拜访或关心)。

把这件事做好了,见客户就是收钱。执行过程:

1、先用麦凯66切进去,找到客户需求;

2、人情做透四招跟进;

3、为客户提供增值服务;

4、以上策略是模糊销售主张 + 登门槛战术;

5、等人情做透,大家成为朋友之后,再用利益驱动来说服客户,也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中,人情做透决定你是否能开单,利益驱动决定你开单大小。

备注:登门槛战术

1966年,美国心理学家作过一个实验:实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块 “小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求,遭到很多居民拒绝,接受比率为17%。在第二个居民区,先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求,接受比率为55%。

一般情况,人们不愿接受较高较难的要求,相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后,人们会慢慢接受较大要求,犹如登门槛要一级台阶,一级台阶往上走,这就是“登门槛效应”对人的影响。

美容院免费派发体验美容卡,便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡,美容时,再推荐收费美容卡。

《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如,枸杞卖家,他们在正品外还顺带加一包试吃装,请消费者先免费试吃,如果口感、性价比合适,则双方成交;如果消费者对试吃品不满意,店家愿意承担退货运费,这也是“登门槛战术”的具体应用。

“登门槛战术”是将销售分成两段,第一段是试吃、试用,第二阶段是成交。为的是降低购物风险,打消消费者疑虑。

以上为8A 背诵考核部分


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