人情四招分解版9A部分 如何突破销售困境?(攻克设计师)

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2021年10月25日14:02:19 0 97

9A部分 【背诵考核部分】

如何突破销售困境?(攻克设计师)

小E同学就职于成都一家暖通公司,代理地暖(德系)和中央空调(日系),是本地最大、口碑不错的暖通公司,但产品价格贵,是一大劣势;

现在采用室内设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断;

小A刚加盟公司不久,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,小设计公司接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。

小E同学遇见销售困境,这件事的本质是什么?

这件事本质是信任,装修公司设计师信任暖通公司某个销售,就会把单子交给他做,该信任包括两个板块:

A、这件事或许有利益均沾在里面,所以要信任此人的人品;

B、下单子了,但此人是销售小白,不能摆平客户,客户或更换品牌,或取消原设计,让设计师白忙乎半天,也就是要信任此人的能力。

抓住了问题的本质,后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步,咱们要在最短时间取信设计师,包括经受住两个信任的考验,因为没有信任度就没有下单的可能性,这也就是咱们常说的人情做透 + 利益驱动的销售做法。

《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例,报社大批销售去拜访广告代理公司,我也想去,但报价没有优势,去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告,说白了就是自己先为客户付出一点,客户才有可能念咱们的好。

现在攻克设计师,跟红牛案例如出一辙!对,人情做透有个原则,那就是咱们一定要先为客户做点什么,先取得客户得信任,满足了需求,客户才能下单。

首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三大板块的,好,咱们来研究消费者——设计师都有哪些需求?有哪些痛点?

A、业绩需求,希望我们介绍客户;

B、案例需求,希望我们提供更多更精彩的设计案例,供他们借鉴参考;

C、身体健康需求,因为长期伏案工作,或跑工地吃饭不正常,有养生需求。

我们为客户做如下增值服务:

1、搜集大量室内设计案例,甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图,打包成册,免费赠送设计师;

2、赠送两颗高尔夫球,脚踩高尔夫球,刺激脚心涌泉穴,补肾益气;

3、电脑屏幕附着大量灰尘,聚集更多静电,加大辐射量,可赠送屏幕清洗剂,几块钱OK;

4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍,为客户提供键盘清洗剂,几块钱OK;

5、设计师常跑工地,办公室是否需要放一批口罩?

6、设计师吃饭都不够准点,长此以往要养胃,送几包花生正当时;

7、对待男女设计师,烟熏火燎(国外香烟,新鲜感强)或糖衣炮弹(进口美食)是上策;

8、观察设计师穿什么颜色的鞋,他们跑工地,回到办公室肯定是一脚灰,鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好?

9、夏天跑工地会不会中暑?送十滴水、藿香正气丸(防暑);冬天跑工地,天寒地冻,现场还要交底画图,怎么办?赠送Zippo手暖炉,几十块钱OK。有同学说了,送手套行不?呵呵,哥们你混过716团队吗?真该拉出去抄书去……

10、周末愉快短信,两个月后加发养生短信。

以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”,每做一个销售动作都要给客户讲一个故事,嗯,咱们把这件事做到极致,取得客户信任易如反掌。

送客户9次礼物,怎么执行?还是老套路,模糊自己销售主张,打过电话,客户知道咱们是干什么的了,那就行了,剩下的就是交朋友的阶段。

谁说一定要送9次礼物?先把目标都罗列出来,根据实际情况确定送礼次数。

第一次拜访,拷贝设计资料给客户,带着麦凯66跟客户聊天,出门写写画画登记好本次沟通的要点,包括客户的穿着等细节。

第二次拜访,咱们就说路过,送一瓶屏幕清洗剂,送完就走。

第三次拜访,那是一周以后了,讲一个养胃小故事,然后从包里拽出来几包花生米,嘴里说道:“哥们啊,刚说完多吃花生养胃,呵呵,正好书包里有几袋家乡特点,口味还不错,多尝尝,你和同事要是都喜欢,过几天我再拿几包。”说完咱们就走。

以此类推,接触几次客户,麦凯66 + 小礼物的组合威力,极棒!大家拿去用就是,但一定要做到模糊自己销售主张哦。

以上为9A 背诵考核部分


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