9A部分 【背诵考核部分】
如何突破销售困境？（攻克设计师）
小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；
现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断；
小A刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。
小E同学遇见销售困境，这件事的本质是什么？
这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：
A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；
B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。
抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信设计师，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透 + 利益驱动的销售做法。
《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。
现在攻克设计师，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。
首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三大板块的，好，咱们来研究消费者——设计师都有哪些需求？有哪些痛点？
A、业绩需求，希望我们介绍客户；
B、案例需求，希望我们提供更多更精彩的设计案例，供他们借鉴参考；
C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。
我们为客户做如下增值服务：
1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送设计师；
2、赠送两颗高尔夫球，脚踩高尔夫球，刺激脚心涌泉穴，补肾益气；
3、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量，可赠送屏幕清洗剂，几块钱OK；
4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK；
5、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？
6、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时；
7、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣炮弹（进口美食）是上策；
8、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到办公室肯定是一脚灰，鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？
9、夏天跑工地会不会中暑？送十滴水、藿香正气丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地冻，现场还要交底画图，怎么办？赠送Zippo手暖炉，几十块钱OK。有同学说了，送手套行不？呵呵，哥们你混过716团队吗？真该拉出去抄书去……
10、周末愉快短信，两个月后加发养生短信。
以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”，每做一个销售动作都要给客户讲一个故事，嗯，咱们把这件事做到极致，取得客户信任易如反掌。
送客户9次礼物，怎么执行？还是老套路，模糊自己销售主张，打过电话，客户知道咱们是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的阶段。
谁说一定要送9次礼物？先把目标都罗列出来，根据实际情况确定送礼次数。
第一次拜访，拷贝设计资料给客户，带着麦凯66跟客户聊天，出门写写画画登记好本次沟通的要点，包括客户的穿着等细节。
第二次拜访，咱们就说路过，送一瓶屏幕清洗剂，送完就走。
第三次拜访，那是一周以后了，讲一个养胃小故事，然后从包里拽出来几包花生米，嘴里说道：“哥们啊，刚说完多吃花生养胃，呵呵，正好书包里有几袋家乡特点，口味还不错，多尝尝，你和同事要是都喜欢，过几天我再拿几包。”说完咱们就走。
以此类推，接触几次客户，麦凯66 + 小礼物的组合威力，极棒！大家拿去用就是，但一定要做到模糊自己销售主张哦。
以上为9A 背诵考核部分
发表评论 取消回复