人情四招分解版11A部分 锤炼话术——一定要做专题研究

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2021年10月25日14:02:51 0 151

11A部分 【背诵考核部分】

锤炼话术——一定要做专题研究

攻克设计师话术

这里还有一个问题,给设计师第一次打电话遇阻了,小E同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,那咱们怎办呢?

分析这件事的本质很简单,那就是当说出希望今后有合作之后,并没有给设计师带来实际好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。

电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,按照艾维做事法来说,打电话这件事已经变成头等大事,咱们要精心锤炼电话推销话术。

还是要从满足客户需求入手,我的话术是:“王先生您好,我是××暖通公司的小E,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。

请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××暖通公司的小E,但我没有强调要合作暖通项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗?哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?他们还会直接挂断电话吗?

电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……请大家记住,随时掌握销售主动权,几次被客户拒绝,这里面一定有问题,咱们应该停下来想一想,千万别傻干和蛮干。

好,下次拜访客户时,就从给设计师介绍客户的话题入手,然后就是模糊销售主张,嗯,两个月之内,这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。然后就跟《我把一切告诉你》写得一样,都是朋友介绍朋友,一个接力一个,很快就把圈子的门踢开啦,大家看,咱们解决问题的套路是否一样啊。

多说一句,从战略上做分解,咱们先认识一批设计师,打造自己的人品口碑,第二阶段就等着他们转介绍认识新朋友,开发客户的速度肯定翻倍递增。

房地产电销话术

有同学在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,这个销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。

我为他准备了两个话术:

1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观非常棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙了,这套房子前天被人订走了,昨天我不甘心啊,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我怕……

2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟着大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨了××元,××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声……

涨价理由还包括:央行给银行定向投放1.5万亿资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨……

咱们打电话,总是要为客户提供一个利益诉求,不能光有自己的诉求,而忽略客户的利益。上述两个话术,既照顾了客户的利益,也表现我们为客户做了增值服务(期房没有电梯的哦,一层一层爬楼观景),还有“逼单”成分,造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话,真的能沉住气吗?或许内心无法淡定了。

请大家记住,随时掌握销售主动权哦,几次被客户拒绝,这里面就一定有问题,咱们应该停下来提几个问题,千万别傻干和蛮干啊。

“市调”同行话术是一大绝招,冒充客户给“竞品”打电话,大量提问,见机行事多问问同行的问题,体会竞争对手的推销话术,放下电话做归纳总结,取其精华为自己所用,最好能留下QQ或微信,今后还有利用价值。

提醒2点:

1、打电话的数量级一定要保证,打三个、五个电话没啥收获,一定是20个、50个才有收获。

2、竞争对手活跃在网络、《淘宝》和线下,可以多管齐下。

请同学们务必掌握。

总之,想跟客户打成一片,不需要花言巧语,只需要成为该领域的半个专家,能在客户专业领域里聊聊专业内容,那就是顶级销售高手的表现水准!这个需要咱们在抽时间学习客户所在领域的知识。

没有明确的利益承诺的话术,容易被秒挂

有同学说,现在手里有一批客户电话,邀约客户的话术是:针对咱们小区户型利弊等相关问题,公司周末特举办一场家装咨询会,届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看您是上午或下午什么时候方便参加呢? 

这个话术,给客户有明确的利益承诺吗?也就是说,客户听完这通电话,没感觉自己得到什么好处,没有好处,他们就要秒挂电话……

正确的话术是:王先生您好,咱们小区户型有一些弊端,我们公司周末举办一场家装咨询会,优秀设计师抱团揣摩1个月该项目所有户型,将一对一免费为您提供参考意见,多一个想法多一条建议,多了解家装行情,都是您满满的收获,每一分钟交流都是有价值的,呵呵,不知王先生您上午或下午参加呢?

找个好理由,才能约客户

有同学是卖国产品牌汽车,知道给客户打电话和发短信不能太勤,但有些客户最近几天就会决定买车,打电话勤快又招致客户反感,怎么办?买车周期长的客户还可以发短息,但是周期短,怎么做人情?

我认为,门店销售是利益驱动在前,人情做透在后。当客户形成重复购买时,我们做人情正当时。但买车之人,短期很难重复购买,所以应该突出利益驱动才行!

咱们可以这样说:王哥好,我昨天去大庙上香,给您请了一个护车符保平安,开好光了,不论您何时买车,有空都可以来我们店里请回去,心诚则灵,相信护车符能保咱们出行平安……

如此一来,咱们不再用价格吸引客户,而是用增值服务打动客户,再次发出邀请,还模糊了自己的销售主张,想必这番诚意想必客户有所感悟。

提醒4点:

1、一周之内,该话术对客户可以用两次;

2、话术分成两种,一种是明,明明白白告知客户的利益所得;一种是暗,通过给客户讲故事,暗中告知客户的利益所在。

3、遇见故事不好讲时,可以通过为客户做增值服务来表达。

4、不要单纯打电话逼单 ,自己销售主要清晰,客户就装傻。

以上为11A 背诵考核部分


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