很努力就一定会有好的结果吗?

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醉清风
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2021年10月25日14:10:53 0 105

很努力就一定会有好的结果吗?

各位小伙伴们,大家好。我是26期716学员,陈鹏飞,学号26200。今年1月份加入的716团队,当时还在读大三,到目前为止,已经在团队里学习7个多月。现在呢,是一名准大四的大学生,即将踏入社会。

俗话说光学不练非好汉,是骡子还是马需要拉出去溜溜,我也想看看学习效果如何,因为我是大学生嘛,明年面临毕业。于是我就选择求职面试这一块来练手,检验自己的学习效果。天津卫视的《非你莫属》这个求职节目比较火,我们宿舍也经常看。于是我就想那这个节目来练手,就决定报名参加这个节目。

在参加节目之前,我又反复看了5遍雨总的45分钟成面霸的视频,做足了充足的准备。花了300多个小时,收集查看了10万字左右的文字资料,做了800人的市调问卷,在上个月7月21日,我信心满满的参加了《非你莫属》节目的录制。在舞台上,沉着应对12位老板的挑剔,牢牢掌握整场面试的主动权,策划出一场属于自己的面试舞台剧。

我的面试表现,获得了在场所有老板的青睐,十二位导师全部亮灯,而且竟有2位老板直接开出一万六抢人。按照节目规则,直接拿走导师们的一万二的红包!一个大学实习生,能有表现如此好的表现,在【非你莫属】也属于极少见的。

    这个时候,可能在场的各位会问:那我准备600个小时,是不是也可以?我想说,如果你能认真看雨总的面霸视频10遍以上,彻底领悟,加上716的做事方法,完全可以去挑战!

下面我就来为大家讲一下,我个人的一些经历以及参加《非你莫属》,前期准备的过程,希望对大家有所帮助。

刚上大学的时候,我听到过一句话,这个世界上几乎一半以上的世界500强企业的CEO都是做销售出身,销售是一个特别锻炼人的工作。不知道大家有没有听过这句话了,(互动)听过的请扣1.

我也有一个创业梦,想创办一个大公司,赚很多钱,好好报答父母。为了实现自己做老板的梦想,首先我要去做销售。

学校放暑假,我也是初生牛犊不怕虎,直接找上了保险公司去做销售,卖保险。

互动::我在电视节目上向主持人推销保险的那段视频,大家应该都看过吧!

互动:哥几个,在做一个市调哈,在这里有没有小白直接做保险的哈,有的给自己撒撒花哈,勇气可佳。

跟大家讲讲我卖保险的这个经历,

 加入保险公司后,公司给我分配了一个师父带我。我的师父,50多岁了,生活阅历非常地丰富,但是做保险才做了1年,所有的客户全是他的朋友,就是在酒桌上,在麻将桌上谈天说地,最后把单子给签了,完全是靠自己的人脉关系来开单。我师傅也没有教我特别的销售方法,唯一的方法就是让我去找亲戚朋友买保险。

     我也特别勤奋啊,背各种话术,学习保险各种知识。那时真是被自己努力哭了。

可是呢?没有结果,无法开单,甚至很多的亲戚朋友开始远离我了,因为啊,我一见面就和他们聊保险,聊保险,聊保险。

现在,回头一看当时的自己,靠,不忍直视啊,感觉当时像卖青菜一样再卖保险,真的是方法不对,哪怕使出洪荒之力也没有用。

【互动】大家有没有这样的情况发生?带着一腔热情进公司,结果事与愿违,和理想越来越远?

既然师傅不能教我什么东西,我只能靠自己,我开始疯狂地买各种销售方面的书籍学习,像《世界上最伟大的推销员》、《羊皮卷》、《销售心理学》、《营销学》以及成功学的书我都看过。

看的时候很有感触,特别是成功学的书和录音带,看的时候热血沸腾的,第二天起来又回到了原形,对提升我的销售水平一点作用都没有。

当时我真的很努力,我每天刻苦学习,上班总是第一个到,我买了各种销售书来看,背各种话术,积极主动地和客户沟通。为什么没有结果?为什么没有结果呢?

现在知道了,不能以销售的目的去做销售,我们716团队有一句话就是,“一切成交因为爱,先做朋友后做生意”。

我对这次卖保险的经历做了一个复盘总结:

1、年轻气盛,没有正确认识自己,保险这种销售怎么可能是一个小白就可以做的呢,我只看到了保险的高提成,却没有看到更高的淘汰率;

2、努力但没有正确的方法,销售能力不足,尽管付出120%的努力,也没有结果。

3、保险是一个厚积薄发的行业,进入这个行业最好需要有一大批高净值的人脉,而且关系维护的非常好,铁哥们,这时候进去才容易成功。

14年9月份无意中加入了雨总的《我把一切告诉你》读者交流群,当时群里每天都有案例分享,而且案例都非常具有实战性,对我很有帮助。当时群里正在招募学员,我想我反正还没毕业,先等等吧。学学群里的东西应该也能成长起来的吧!

这就是我当时的想法,就想着不花钱,学免费的东西。我也因为这个想法,和雨总错过了一年。

我印象很深的一个销售招数,是市调报告。就这一招也给我带来了相当大的回报,让我见识了,什么是真正的套路,什么是真正的方法,能够落地,能够接受检验的,才是真正的干货。我用市调报告搞定了当地一所驾校的老板,赚了3万。哇塞,我只用了一招,就赚了3万。我逐渐地相信了雨总的方法。我也开始慢慢投入更多的精力来关注和学习群里的东西。

15年12月,又听说雨总正在招生学员,那个时候学费已经涨到了6500块了,一年涨了1000块钱。不管啦,我一定要报名。就这样,终于在今年1月加入了716团队。

好了,我就不闲扯了,我接下来,我就和大家分享一下,我对这次《非你莫属》面试的策划。

【互动】来,哥几个,撒撒花了啊!给我鼓励鼓励,宝宝今天和那么多人分享,很 紧张啊,连在面试过程中都没有那么紧张。

首先,先和大家分享一下,这是我在《非你莫属》面试的时间流图。我从今年的6月29日开始投简历,当然,我在投简历之前就已经把对《非你莫属》的市调报告做好了。从6月29日到7月7日之间,每天都投简历,数量级地投,而且不光是苦干,也要去寻找技巧,我得先去市调电视台的工作人员的作息是怎么样的?他们一般上午不上班或者上班挺迟的,所以,如果你在上午投简历一般会被别的简历给刷下去,你要在上午10点左右,到下午2点左右这段时间投递成功率是最大的。像我就是他们在下午1点半多打电话给我,这证明我的做法是对的。然后,这期间,就完善简历,锤炼话术,和完善市调报告。

7月7号在北京大望路的一个写字楼里进行了初试,当然顺利通过。

从7月7号到7月17号这10天里就一直准备市调报告和锤炼话术,这时候简历已经锤炼完毕,不需要再做了。

17号复试,在一个北京的公园里,对着录影机面试,这个挺有压力的,对着因为不能讲错,然后看看我们有没有镜头的感觉,感觉OK 就面试通过。

18号在录制的现场,走了一下舞台,站站点位,招招手啊等等。反正也不让多待。

那么,最后在21号就录制了节目。

那么,大家看到的是21号的结果,今天就主要和大家讲一讲21号之前,我做的那些过程。

为了这个面试,准备了21天,336个小时,这还是保守估计,因为我在6月30日之前就开始准备了,真正的时间可能近400个小时。

我通过一些渠道,了解到一些信息,从2015年4月份到2016年4月份,共有面试选手:386人,其中爆灯人数为10人,爆灯率为2.5%。差不多,将近50个人里,才有一个人爆灯。概率特别低。

首先啊,我给大家说明一下,非你莫属这个求职节目是完全真实的,期间没有任何彩排和模拟,上来就直接录制,全部都是最真实的表现。这段18分钟的视频,其实真正在面试过程中时间将近了1个半小时,最后剪成了18分钟。很多东西都被剪掉了。

雨总曾经对外公开做过分享,搞定面试,《45分钟成面霸》,先已对外开源,有面试需求的哥们可以做找群管理获取视频。雨总在这个课程中讲到了4招:

1.撒手锏——精心市调是最佳投名状

2.夺命掌——强项出列

3.百宝囊——预则立,不预则废

4.回马枪——出奇制胜

俗话说得好,内行人看门道,外行人看热闹,今天我就把雨总说的这四招,掰开揉碎讲给你听,我是如何把雨总的面霸这四招实践出来的。

今天啊,我也告诉大家一个小秘密,在716团队上课有一个秘密就是:干货永远在后头,越到后面,干货越足。大家可搬好小板凳,拿好纸和笔好好听哦!

首先,正式分享之前啊,我得和大家做一个简单的科普,和大家介绍一下三大思维模式具体是什么?他们分别是提问思维模式,目标细分法,单调爆破法。

这个提问思维模式也是很多牛人,大V的一套做事方法。据说毛主席和香港的李嘉诚先生,运用提问思维模式已经到了炉火纯青的程度。

那么在三大思维模式中最厉害的一招就是提问思维模式,而目标细分法和单点爆破法是提问思维模式的两大基石。下面我跟大伙说一下我是怎么用雨总三大思维模式的套路去准备这一场面试的。

【互动】哥几个,你去参加面试,你需要准备什么?来扣扣关键词。

简历。

绝大部分人都只会拿一张孤零零的简历。好,如果是我们蓝小雨冠军销售的学员,我们此时会这么做:

首先提问思维模式开始用上啦!

1、面试需要准备点什么?

   2、这个岗位的职责要求是什么?

   3、我的优势是什么?

   4、我的劣势是什么?如何巧妙地隐藏?

5、把面试整一个过程进行肢解,可以肢解成话术+简历+增值服务?

由于版面有限,我只列举了这些问题,反正,按照雨总对我们的做事标准啊,200个问题起步啊,你问完200个问题,你就把所有问题都解决了。凡是任何东西啊,都架不住我们的数量级来袭啊。

提问思维模式我前面说到了,是解决疑难问题的法宝,当你束手无措的时候,应该立马用提问思维模式,他是解决问题的万能钥匙。也是3大思维模式中最牛的皇冠。

【互动】好,首先,我市调一下哈,大家一般是如何做简历的呢? 

我们大多数人做简历,很多同学都是在网上找个模板填好后就开始海投了。那我们是怎么做的。如何还是自己精心设计一份精美的简历好?

那么如何锤炼简历呢?怎么用三大思维模式去把我们的简历做到极致,远超过其他人的。我们继续使用三大思维模式,继续提问思维模式提问

简历如何肢解?过往经历?获得荣誉?

如何单爆某一个点?如何借力?如何使用数据匡算?如何激发自身优势?

什么样的简历是可以让面试官眼前一亮的?

大家简历都是一张纸,我能不能创新一下?怎么创新?一本书?宣传册?

哥几个,这些就是三大思维模式结下来的果子,有的哥们会问我是怎么想到的?很简单,雨总教我们,别人把这件事做到60分,那我们就要做到200分,做到对自己超一流的标准。

雨总说过,做简历

1、要不断地锤炼;

2、挑重要的事情,工作时间长的工作写上去,激发自身优势,隐藏自身劣势;

3、数据化。当然啦,还有很多一些方法,哥几个,我们事后可以多多交流。

    这就是我的简历,也就是当时老板手里拿到的简历这是这份。那么,光是靠这份简历远远不够,为什么不够?这份简历我可以这么做,其他面试的人也能做的出来。但是我们716团队里的哥们做事永远是剑走偏锋,永远是一针见血。一定要做到差异化。玩死竞品,到时候老板,HR人资只记住我一个人。这就是我们716团队的做事风格,咱716走过的地方,寸草不生。

其实啊,面试就是销售面见客户的过程,只不过客户变成了面试官。那么,我们想,我们拜访客户是不是要带自己公司或者产品的资料呢?有的公司可能是宣传单页,有的公司是杂志等等。那么,我是否可以做一个关于自己的个人宣传册呢?里面,不仅仅有简历,还有我在大学和社会上的工作的总结,都写上去。图文并茂,面试官一看,就知道我是个什么样的人了。

下面是8页宣传册,解读一下。

读到第二张的时候,有一个文字的解释。

第八张,是这个宣传册的背面,就一句话,精诚所至金石为开,这句话也是我们716团队里面的一个做事信条。

这就是我做的宣传册,共8页,图文并茂。

    第一张是简历封面,第二张是自荐信,第三张是简历,第四张到第七张是我大学里做的一些事情,成绩和总结。最后一张是背面的封面。全是图文并茂的,而且这里边的自荐信,简历,工作总结最后一张的一句话,全部都是精心准备的,没有一句废话。这8张图,花了4天时间才搞好。但是我深知,这4天时间是值得的,这个付出肯定会有收获。

   大家看这张图:我当时还搞了一个小心思。

   在团队里,我们有一个问题,就是拜访客户,自己企业的产品宣传册老板不看,怎么办?雨总啊,就给我们支了几招,其中有这么一招。

在宣传册上做上自己已经合作过的企业LOGO ,然后在下面写上一句话,希望贵公司的LOGO也能印上此宣传册。这招是什么啊?

【互动】哥几个,这个销售动作是什么?来扣扣关键词哈

   对,乙方杀乙方,同行杀同行。因为我们的客户与客户之间啊,他们都是竞争对手,都是同行,我们的客户看到自己的竞争对手在使用产品,会不紧张吗?那是相当地紧张啊。

   于是,我就借鉴+改造了一下这个做法。

   大家看,我上面是我做过的一些企业的LOGO ,然后下面是“希望贵公司的LOGO也能登上我的琅琊榜。”然后我再在蓝色的彩纸上写上“请勿翻看,再画一个笑脸”,贴上去。让老板体验这个过程,这里有一个人的心理作用,就是我不让你看,你就偏要看,这个心理过程很刺激,会在他们大脑里有一个很深的感受,形成差异化,自然能够增加他们对我的印象。这也是我在宣传册里面的画龙点睛之笔,在节目的录制过程中,很多老板对这个做法表示点赞。当时,单是这个做法,就探讨了10多分钟。老板们都觉得我是一个策划天才,其实这都是套路,我们团队里,这类剑走偏锋的方法,比比皆是。

好的。哥几个。讲完简历,我们继续谈谈话术。

在面试前面对各种性格各异的面试官千变万化的提问,我们要如何掌握这个面试主动权?

话术我们该如何锤炼?我们继续用上三大思维模式哈。

【互动】哥几个,一大波干货来袭,撒撒花给我鼓励鼓励!

   在716团队有一个标配,不管是面试也好,销售也好,我们要把客户,要把HR常会问的20个,30个问题,给写下来,写到纸上,然后反复锤炼话术。

     哥几个,请注意,我用的是“锤炼”这个词,这个词啊,表示什么意思,就是我们啊,要第一次修改完毕后,然后读一下,试着背一下,加上点肢体动作进行模拟,感觉不行,好,我们进行修改,修改完后,继续读,继续背,继续模拟,再不行,感觉绕口,感觉意思没有表达到位,我们继续修改,直到修改完毕为止,直到修改到自己真正满意为止。这就是我们团队中三大思维模式里面的单调爆破法,这是一个反复执行的过程,是一个不知疲倦,反复执行的过程,是一个不知疲倦,反复执行,不断提升的过程。

这个有是不是有点像知己知彼,百战不殆呢!你可能问的我都准备了,你不可能问的我也准备好了,那么是不是增加了胜算的几率呢?牛人的做事方法永远是比常人多想一步,多计划一步,多走一步!这些都18分钟视频里无法展示出来的,每个结果的背后都有生根发芽开花的过程,而我现在,就把这个在3大思维模式土壤中,生根发芽开花的过程告诉大家。

在老大的面霸视频里有告诉我们,面试每句话要有目的性,既要结合应聘岗位条件,又要结合自身优势讲个人精彩故事,包括你的坚持、细心、责任感、思维模式等等……

用雨总的话来说,你想面试销售跟单,该岗位需要耐心和认真,你告诉面试官你是做事认真之人,有效果吗?但讲讲你审核出货表时,别人复核一遍,你复核三遍,为了等待客户,确认下货单,你能忙到夜里而无怨无悔时,哇,我相信考官听完感觉太棒了,你就是他们要找的人!

    哥几个,大家看我这张图片,这就是我的话术的本子,全场参与面试的选手,就我一个人带。而且内容全部都是锤炼出来的,光是锤炼还不够,我必须把他背下来,对着镜子反复练习,背诵。

     我给大家举个例子,我是如何把这个话术锤炼到极致的。这份话术本子,20多页厚,一万三千多字,80多个问题。基本涵盖了我自己的方方面面,工作,生活,家庭,家乡,地理,历史,政治等等,就差扒我家祖坟了。

我举几个例子(先是第一张目录图):这是话术本子的目录,80多个问题。

我举个例子,我准备了哪些问题:

VCR文字稿:这是在复试的过程中要录制的,当时在现场很多选手是当场编的,而在则是提前锤炼了好几遍。

开场白

为什么要参加非你莫属来求职?

学生会管理心得?

绍兴特产的特点:

大禹与绍兴的紧密关系

黄酒 女儿红

学生会的日常工作

驾校具体工作

谈过女朋友吗?

新年晚会是怎么办的?

方方面面都有所涉及。

这就是雨总45分钟,成为面霸中的第二招。夺命掌,强项出列。结合面试岗位和自身优势,讲个人精彩案例。

我给大家举几个栗子。

栗子1号,~~~~3张图片并解说一下。读一个例子。

因为,我无法预料老板在场上会问什么问题,我无法预料主持人在场上会提什么奇葩问题。所以,必须准备到极致,其实大家看啊,这个视频啊,才18分钟,真正面试的时间是将近90分钟。在现场,老板们表面看似很亲切地提问,其实全是很尖锐的问题,一个问题不回答好,可能就灭灯了。不能回答的太夸张,也不能回答地很low。找到这个中间的平衡点。

   我举个例子哈,我都准备了什么话题?我是浙江绍兴人,我准备的问题有从鲁迅,到其文章中的孔乙己,到绍兴茴香豆,绍兴的特产,到黄酒的历史,再从黄酒的酿造到绍兴人文情怀,再从绍兴人文历史转到绍兴的名人典故,最后又回到鲁迅等等等等,反正是一连串的故事,全网打通 。我可以从任何角度切入,然后全部走一遍,看老板面带兴趣,就继续讲,见老板觉得无趣,就收话题。

    这个啊,也是我们团队里会学习的一项本事,就是如何与客户嘚啵嘚啵地聊天,从客户办公室聊什么话题,在饭桌上聊什么话题,客户家中又聊什么话题,涵盖风水,养生,哲学,宗教。团队全部给准备好了。如果做销售不会聊天,不会讲故事,那还怎么去和客户沟通呢,怎么让客户了解你,怎么让客户喜欢信任你呢?你又如何从客户聊天过程中得到你想要的信息呢?这一切都是一个优秀销售所要具备的能力。这个面试就是一个销售自己的过程。

    最关键的是什么?有了想法,有了策划,还得执行,执行不起来,都是浮云,全都是表面热闹。怎么干呀,一个字:背,两个字:背诵。不开玩笑的,哦,1万多字,3天,全部背下来。而且,背诵的概念是什么概念?滚瓜烂熟,如果拿雨总的话来讲,就是背的和自己的名字一样熟。

    在716团队啊,也有背诵方面的专题分享的干货,你只要按照团队的方法去执行,一天背个几百字上千字非常地容易。

    当时啊,为了加深,自己的记忆力,我还自己开创了一个背诵小技巧,今天,也和大家分享一下哈。

   我们啊,把每一个问题的关键词写到小纸片上,然后打散,放在纸盒子里,随机抽取,抽取到之后,就对着镜子进行模拟练习。这个方法虽很简单,但真的很实用哦!大家可以去试试,包受益哈。

   而且,为了应对台上万一紧张一时忘词怎么办?一旦忘词,或者没说好,那就尴尬啦。为了训练自己.我就故意给自己制造各种干扰,听音乐背诵,边走路边背诵,去马路上背诵等等。全面地训练自己。

【互动】好,我现在正式讲重头戏了啊。

首先,我先给大家简单地介绍一下这12家公司,详细。

大家想知道这位老板手里拿的东西是什么吗?想知道的撒撒花了哦!

-

这个东西,叫“市调报告”。

下面有5家公司的市调报告的封面。简单地介绍,读一下公司的名字。

这就是雨总“45分钟搞定面霸”中的第一招,撒手锏—精心市调是最佳投名状。

雨总在面霸里说了,大家或许发现自己说经历,考官大都一耳朵进一耳朵出,转化率低,这就是为什么很多人大谈业绩,却没有收获的原因。所以说,激发客户兴趣,是引发关注你的最重要一步。

大家想一想,假设考官面对50位陌生应聘人,那么谁能激发他的兴趣,是不是有望成为重点考察对象?

大家再来想一想,什么方式能第一时间引起他的兴趣?哇,那一定是呈上面试岗位的市调报告!对啊,这就好比49个穿绿衬衫的来应聘,唯独你一身火炭红,哇,绿叶衬红花啊,太拉风。即使你长的很衰,但考官也认为你办事很帅,嗯,你的面试已经成功2/3,请继续努力。

大家,看这位老板脸中的笑容就可以说明一些切。

话说回来,其实销售也是如此。客户对我们没兴趣,还谈个毛线啊。

市调报告是拔升应聘人个人品牌的最重要标志!

建议面试前,咱们认真做一份应聘公司的产品市场调查报告,从中发现问题并提出一条或几条提升建议。

有同学或许会抱怨为什么要主动做市调?哇,凭什么叫我先要洒汗水啊,万一不被录取,功夫岂不白费?

又不想出一分力气,又想十拿九稳面试成功,这真是神笔马良在世哦,太牛气冲天啦,其实主动做市调报告真不亏,万一这一家没面试成功,也可拿这报告去其他公司面试,这体现咱做事的认真态度。

我们做销售,拥有正确观念是发财的前提条件,有同学问了,什么观念啊?好,我告诉大家一个销售成交秘诀。老子在《道德经》曾提到:将欲取之,必先予之!这话放到销售来说,那就是请我们先为客户付出劳动,后面才有转化率!大家想想,故事是这样讲的吧。

大家细想一点,公司凭什么录取你?你有何德何能超越其他应聘者?我们要和竞品差异化,既然没有十足把握,那就请面试前多洒点汗水吧,我始终认为一份合格的市调报告是拔升面试者个人品牌的最重要标志!

尽管没一分钱可拿,但你做了其他面试者怕累、怕麻烦的工作,你做事态度令人吃惊;考官对你能力有初步了解,在竞争对手还在大谈过去业绩时,你却在和考官热聊公司业务,好像已加盟一样,这样的面试气氛,不值得期待吗?

完成市调,你在考官心目中的形象是:1、工作态度认真;2、面试诚意十足;哇,我的老天,你已经脱颖而出,领先他人5条街

    讲真,这个不需要再过多的阐述其原因和意义,我的求职经历已经说明一切。

大家,请看PPT,这是现场这位老板给我的评价。停30S。

所有在这边听我分享的哥们,如果你以后想要应聘一个你认为很重要的岗位或者公司的时候,你想要在竞争对手中脱颖而出,那么你付出的努力必须是对手的一倍到三倍,而我们团队的要求是极致,极致的概念你可以理解为对手的十倍。

这就是雨总在45分钟成为面霸的第三招,预则立,~~~PPT读一下。

   那么,如何做一份顶级的市调报告呢?我最近准备这场面试,做了好几份市调报告,对市调报告有了一定的见解,也了解到了一些帮助我们搜集信息的网站。在这里和大家分享。

【互动】哥几个,撒撒花啦!不撒花,怎么讲呀。

   首先,我们需要了解市调报告的框架,还是使用三大思维模式:

提问:

怎么找到公司的信息?

行业发展前景如何?行业增长率呢?

企业发展模式是什么?企业盈利模式是什么?

公司产品的优势,劣势?行业前三的竞品产品优势,劣势?

如何提合理化建议?合理化建议如何细分?

继续提200个问题以上,保证一网打尽,随着问题的提出,我们同时也在解决问题。

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   首先,我们看第一个:怎么找到公司的信息呢?

    我们可以百度搜索企信宝,企查查,都可以。

    那么我们在这类网站中能查询到几乎所有,工商注册的公司的信息,比较重要的信息啊,比如说:有注册资金,我们可以了解到公司的实力。电话,地址等等的信息,我们可以打电话或者亲自上门调查一些信息。

    甚至还有对外投资和企业年报等信息,我们都可以了解到,这可真是360度全方位无死角地了解公司情况。

   那么,大家可以看PPT中的箭头指示,这类都是比较有用的信息。

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    这张PPT展示的是这个网站中的企业链图,投资关系,高管,股东等等信息都可以了解到,然后,我们可以顺着这个投资关系,作为脉络,去了解更多的信息,比如高管,股东等等,了解这些老板的背景,都是今后和HR聊天的谈资。举个例子:比如,这家公司的股东是哪些?是谁投资的?投资背景是明间资本,还是根正苗红的国有资本?然后你就去百度这些信息背后的故事,或许能市调出一些公司的发展历程,老板的创业历程,实力背景,老板是如何把一些股东挖过来的?这都可以做到市调报告里面去。

这个市调报告就是这么一点点完善起来的。

   但是,我这里要强调一点,就是这类网站他有一定的延迟性,如果你市调的公司发展特别快,那你最好通过线下市调或者打电话的方式确认一下,否则就尴尬了。

   大家看到了吧,第一步找公司信息我是这样做的。

    我们找工作,当然会去各类招聘网站中去看岗位,我们也要把招聘网站充分利用起来。招聘网站中不光提供企业需要招聘的岗位信息,还有企业的电话,地址,和企业的全部信息,都有。那么,这样我们就把招聘网站利用完了吗?

当然没有啦,如果在716就这么一点干货,就不出来做分享啦。这类招聘网站啊,他们都会聘用猎头,我们可以去找这些公司的猎头,然后去了解一下信息。把这个猎头搞定了,自然很多的信息都能被挖出来。

    当然啦。如果我们面试的公司是上市公司,那么我们可以去一些股票研究的软件里去挖掘一些信息。像做的比较好的软件比如:同花顺,大智慧,东方财付通,益盟抄盘手等等。这里的信息肯定是最真实的。

    举个例子,这就是某某公司的在股票软件中的信息,非常地详细。那么,比较重点的内容包括:资产负债表,现金流量表,利润表,综合信息,经营信息等等。

    如果,按照716团队里的执行力,每一个网站都去市调一遍,全面做了解。当然,我们大多数人缺少这种踏实把一件事做到极致的习惯了,这也是为什么我们加入716团队训练的原因。

那么,如果你要面的公司不是上市公司,你也可以在这里去找同行业的上市公司,然后看一些数据,对你来说肯定也有很多帮助。

    这里我想,很多人会有疑问,面试个小职位,不需要搞的那么高大上吧?其实,我们准备的越充分,对自己肯定是百利而无一害的。现在,我想聪明的人已经发现了,我今天虽然是讲如何做市调报告,这些方法也可以用到销售中去。这都是716的套路。

这个老板一看就知道我们做的市调报告是不是做的很好了,真的需要下很大的工夫!

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    好,那么随着互联网的不断细分,现在互联网上都出现了一些细分领域的门户类网站,这类网站可以为我们提供该行业的所有的信息,咨询,公司情况,排名等。我举了一个P2P门户网站的例子。这里我们可以清楚地看到每一家P2P公司的发展情况,经营业绩和公司排名等等信息。

    那么,如何做调查呢?如何把这个网站利用起来呢?首先,这类门户网站,我们偏向于2个重点,第一:行业信息,我们对该行业如何做一个全盘的了解呢?把这个网站里的新闻,报道,全部看一遍吧!在看的时候每看一遍,要做好笔记,把好的句子,段落摘录下来,并提炼关键词,做好总结。

   第二、行业的各类数据,包括所有公司的排名啊,经营情况啊,行业的增长率啊等等。

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好,我们继续。

   我们也要巧用一些工具,进行一些内容的挖掘。在这里我举几个例子哈。比如说,豆丁网,百度文库,道客巴巴,中国论文网,中国知网。等网站进行收集资料。

这里,我问一下大家,大家平时在这里收集资料的时候,碰到好的资料,想下载,但是又没有下载币,充值又要花很多钱,是不是很苦恼呀?

告诉大家一个好方法,去找万能的淘宝吧!

    这里我举个例子哈,就比如我在百度文库里面搜集一些信息,左边我的关键词是XX教育,右边的关键词是K12教育,能收集到很多的信息,非常的全面,有的时候运气好一点,还能搜到一些公司的内部管理资料,宣传资料,招商资料,对于自身的市调报告建设是有很大的帮助的。

你看,这PPT上的资料就是我在市调报告中的部分内容,这些就是我在百度文库中找到的。

那么,我们也要去市调一些权威性的论文已做你的结论的一些理论支撑,我们就要去市调中国论文网,中国知网了,这里的话很多论文都是需要收费的。

【互动】哥几个,想知道如何免费下载论文吗?想知道的撒撒花哈。

    唯一的办法就是大家可以去找自己家的亲戚,在上大学的,找他们帮忙下载,因为大学生是可以免费下载论文的哈。

    再比如说,我们要做一些数据分析,得出或者一些结论,我们可以在艾瑞网,中国大数据,中国统计网,中研网,国家统计局做一些市调数据哈。这都是不收费的哦!

因为我大学里学的是数据分析,信息管理和金融,所以对这些网站比较敏感哈,对数字比较敏感。

我们必须做到极致,做到每一个地方都么有落下。报告做的怎么样?准备是否充分?老板一看便知,12盏灯全亮是必然结果。而且,我就是奔着12盏灯全亮去的。所有,只有准备充分,才会有如此的自信。

下一个,我给大家介绍百度搜索,来了解公司经营情况。

    这是XX教育百度搜索的首页界面,

【互动】

哥几个,仔细看。你们可以发现点什么吗?我们可以利用这个界面挖掘出一点信息吗?

   发现不了嘛?

那这张呢?这张如何?仔细看哦,有什么变化?

这张呢?有点思路了吗?

    哥几个,你看,我这3张图片,用了三个关键词搜索,第一张是XX教育的名字,第二张是小学培训班。第三张是小学读什么培训班好。那么XX教育这个推广信息并没有在第二张和第三张出现,反而出现的是竞品的信息。从这里,我们也可以了解到这家公司的百度推广情况如何,很显然,这家公司的百度推广做的并不好。那么,这时候我们的机会就来了。然后做出相应的合理化建议,那么哥几个在做的时候,可以多用几个关键词试试看。哈,数量级。然后得出更加准确的推论。

    好,下一个,我们讲贴吧,那么贴吧呢,也是公司员工和意向求职者比较向往的地方。大家,在公司的贴吧里也能了解到一些内部的信息,好玩的信息,八卦信息等等。甚至可以找到公司员工的联系方式,那么,就好比有了内线,这场面试啊,自然就事半功倍。这里,我也遇到过好事,我之前做面试前期准备的时候,就在贴吧里逛,反正是带着目的的闲逛啦,看看他们的提问啦,回答啦,都有一些收获,然后我在一个不经意的问题中发现了一个干货,非常棒的干货。啊,那边啊,有一个面试过的选手和即将面试的选手的对话,100+的聊天记录,我也是反复看了好几遍,最后,看到一个选手的微信号,我就加了他微信,这哥们也是非常的热情,告诉我好多干货。非常赞!没有这哥们的建议,我可能要多走点弯路。所以说,我们绝不忽视任何角落,苦干到底,而结果就是巧干。

   接下来,我讲一下自媒体方面的市调。

好的,我们现在讲一下微博。这是XX教育微博的主页,那么从这里看,我们得从自媒体运营的方向去分析这件事情,那么我们如何去评价这个企业微博呢?

    好,我做一个简单的介绍哈,大家可以从这张图切入去分析,那么具体呢?时间有限,这里我就不具体讲了,在我们716团队里面,有专业的自媒体大神提供免费的自媒体推广的教学服务,全都是市场上最先进的方法的最顶级的套路。进来就能学到。那么,了解了企业微博就够了吗?

我们还要去了解一下老板的微博,在这里看看老板的一些动态,这可以让我们了解到老板的为人,老板的爱好,老板的价值观,老板的性格和简介,间接了解到公司的企业文化。

所以啊,要想得到一份好的工作,将欲取之,必先予之。先吃苦,后收获!这句话,我们做任何事情,都是真理!

   好,我们继续。

    我们必然要加公司的微信平台。关注平台之后,先看微信平台下方的按钮设置。在看历史记录。看此平台是否每天都在推送图文,是否推送的图文与公司业务相关?文案是否好玩?是否能引起用户去点击?等等。

    反正,三大思维模式一上,然后一一去套,给出合理化建议。反正我们要激发自身优势,

你看我右边的一张图,

【互动】哥几个,看右边这张图扣扣关键词。

    对,固化,这罗胖每天的语音推送时间都固化地非常好,我们也可以这么说呀,而且,说的时候把手机拿出来,给HR或者老板看,有鲜活的案例,证明我们心细如发,又有策划,运营的思维,典型的跨领域的复合型员工,一举双得。

    好的,接下来,我给大家介绍几个网站。

    如果,我们要面的公司是互联网公司,电子商务公司,或者公司本身有网站建设的,那么要想市调一个网站,我们就需要用到这个网站了,这里可以做一些与竞品的网站对比的一些分析。

首先,我们需要先了解IP PV是什么意思?

  先说说IP吧!IP可以理解为独立IP的访问用户,假如说两台机器访问而使用的是同一个IP那么只能算是一个IP的访问。

PV就是网页的浏览次数,一个网页你刷新10000次,那么PV值就是一万!有时一个IP可以产生几十万个PV!所以PV与IP无关! 

这张图就是我市调的这家公司与竞品公司的IP,PV对比图。

    这是另外一个网站,这里网站我们可以挖到的数据是最下面,他可以统计出不同国家的访问比例和排名。这里我们可以看得出这家公司的海外推广情况或者说海外华人的市场占有率,那么配合相应的公司战略,我们也能得到一些情况。

    这个网站我们可以了解到一些排名,流量统计和关键词库的信息。因为作为一个网站来讲,IP/PV值,索引量都是很重要的指标,这有助于我们更好地理解这家公司的网站。

   您看这张图,收录和反链。噢,都很直观。

收录和反链是什么意思,大家找度娘哈。

   。。。所以我们通过这些网站上的数据,可以做各种图表,形象化,可以做的很精致。

这就是我做的一些图表,给大家看一下哈,

   这都是我做的一家电子商务公司与竞品的各类指标的对比图。非常形象。

翻两页。再翻一页,直接到酷云。

这个网站可以查到电视节目的收视率,有的哥们可能要问了,电视节目市调有什么用?我又不面试电视台的工作。好,我解释一下,现在很多公司,都在和一些电视节目合作,冠名之类的,那么如果我们的意向公司正好有这一类与电视台合作的项目,那么我们市调电视节目必然是很好的方法。这决定秒杀竞品了。一般不会有人想得到的。然后进行一些横向,纵向对比,制作各种图表出来。-----

所以说,如何做到差异化,这就是差异化。我们想的永远和一般人不一样,这都要归功于三大思维模式的学以致用。

---------------这里有1页PPT展示几张图表,随表解释一下-----------------

天津卫视和教育频道。

天津卫视全天候和黄金时段。

   我们也要巧用一些互联网工具来帮助我们高效工作,我举了几个例子哈,OK记,印象笔记,有道云笔记。在PC端,无线端都可以非常方便地传输数据哈。大家也要利用起来哦。最后一个问号,希望哥几个有什么好的工具,都可以分享出来哈。

    那么,作为一个应聘者,除了线上的一些市调作为你的理论依据外,我们还要做一些市场调查问卷,那么这个问卷分为线上和线下两部分。

线上市调,这个大家都很熟悉哈。也很方便。

    我强烈建议,大家如果有时间的话,去做一下线下市调,因为市调的群体更精准,市调得出的结论更有意义。而且,我们去面试的时候,把市调的一叠叠原件带给老板看,证明我们真的是在用心做事,真的是创业心态打工,真的是有先付出的精神。绝对不吃亏。

    当然,这个数量级必须要保证哦。你们看,我的问卷人数,834人。数量级已经有了。

   还有很多方法,比如打电话给前台,给公司员工,给客服务、给竞品,和消费者交流。都可以了解到很多信息。怎么打电话呢?话术怎么说呢?这就归结到话术的专题分享里边了,在716有专门的销售话术训练,今天因为时间原因就不深入分享了,有机会我们再交流。

好。那么,为了表明我的诚意,我今天把我做的市调报告里的内容给大家展示一下,就当做刚才讲的工具的实践。哥几个,撒花了。鲜花不够热烈的话,我可就不讲了。

   首先,这是一家医美行业的电子商务企业,我主要给大家讲一讲市调的思路哈。

第一个呢,我们先不去了解行业,也不去其他的。先去企查查,企信宝这类网站里面查这家公司的情况如何?看看注册资本如何?有没有钱?创始人是谁?创始人背景如何?电话,地址这一类的信息。比如这家公司有6000多万的注册资本,创始人是金星,当然啦,这不是那个“完美的金星老师”,是另一个,经过调查,了解到这个金星是腾讯出来的,有很广的人脉背景。所以,这样,我才有了对这家公司做后续市调的欲望和想法。

首先,我们先市调行业信息。那么我们就百度搜索“中国医美行业现状及前景”,很多文章,新闻都出来了。然后我们一篇一篇地看,先粗劣的读一遍,在细读一遍。阅读的过程中做好笔记,提炼重点。

同样的,我们在一些文库类的网站里也统统搜一遍。这里我举了2个例子哈,百度文库和道客巴巴。反正先不管,统统看一遍,下载下来。

这就是我之前下载的行业资料。按照716团队里的标准,必然是看5遍以上了。把重点摘录出来。

就这么干,一点都不难。如此一来,我们就可以整理成这个目录的第一章了。这里的大部分信息是在这家医美行业的门户网站中找到的,哥几个,刚才我有提到,在垂直行业的门户网站中我们有2个重点,一个是行业新闻,一个是数据。你看,我把这个方法落地了吧!

所以,我们不能总想着让老板开出很有诚意的工资,我们先把自己的诚意给拿出来。如果我们自己没诚意,凭什么让老板有诚意呢?道理,总是这么讲的吧!

接下来,我们就进行市调该公司本身。也是老样子,百度网页,百度新闻,百度文库,道客巴巴,统统来一遍哈。我们就完成了对公司的市调。

这是公司的网站的介绍,这里一般都是比较全面的。所以,大家在从很多工具调查资料的同时,不要忽略这家公司本身的很多信息哈。这也是很全面的。

刚才,我说道了。在看新闻,看文件的时候,要多看几遍,并提炼整理,您看,这这张PPT中,就是一个新闻网站里的一篇文章。这我用洪框圈起来的就是这篇文章的亮点。社交电商。这就是我们的突破口,这家公司是以社交电商的模式在运营的。这就相当于我们在茫茫大海中发现了一个灯塔,为我们指明方向了。

哥几个,很多东西就是这么一篇一篇看出来的,你要直接要最终的结果你是找不到的。这就是苦干,特别考验我们的执行力。说实话,我在找到这篇文章前,我都看了十几篇文章了。苦干到底。不讲理由。怕累,洗洗睡吧!

所以,有了这个线索,我就可以有目的性地去了解社交化电子商务这是什么概念了,还有这家公司是如何做社交化电商的。这页PPT就是我后来整理出来的内容。

那么这类垂直平台的电商公司必然有投资的这些新闻。我们也要去市调。这个是挺有亮点的,一般来说,融资是公司的大事,也是企业,老板这一路走来的各个关键时刻,把融资情况写上去,让老板回顾自己的公司,从一个小公司发展成一家大公司的一段心路历程。这是一个走心的动作。

所以,我们要去市调公司的融资情况。

我们看下一页,这是我在市调这家公司融资情况的时候发现的一篇报道。他这里提出,在获得C轮融资的情况下,他们要布局线下“云诊所“,这是一点。第二呢:大家可以左边这图,我划红线的地方,他说明了公司的创始人曾经是腾讯财付通的运营总监。

所以,这就有了右边这张图,布局线下云诊所,探索合作运营共享经济模式。

我又找到一个突破口:共享经济模式。这又是了解公司的一个非常好的方向。那么,接下来,我 就要去市调这家公司是如何使用共享经历模式的?

继续百度新氧医美共享经济,我们就搜到了这些内容:看我框起来的地方,新氧医美布局线下云诊所,探索合作运营共享经济模式,第二个,新氧APP打造共享经济模式,探索“信息+支付“双闭环。

那么,刚才说了,每一篇文章都要看。要提炼归纳总结。那么在这篇文章中,他就说了,医美行业开始开放消费金融的消费体验。我们在市调的过程中,眼睛一定要敏锐。那这又是一个突破口了。继续百度市调:新氧医美消费金融 。

经过数量级的市调之后,你会在一些文章的一个角落里发现这类信息。这里就讲的是新氧医美得消费金融领域的作为了。

所以,哥几个,现在有感觉了吧!市调,就是 在漫无边际的互联网上,去寻找对自己有用的信息。不知道市调方法的哥们对这个市调就是大海捞针。那么,我今天讲的方法就是相当于送给大家一个航海图,你按照我的方法去做,任何公司,你都可以市调出来。而且,市调地很好。

这些都是我在市调报告中的截图。这是融资情况。

这是共享经济中的“ 信息+支付” 双闭环。

这是共享经济中的云诊所。

这是共享经济中的消费金融服务。

所以,你要这么做。才会有好的结果。在节目中,很多老板直接开出总裁助理给我。我们只需要负责努力做事,好运自然都会被吸引过来。这就是越努力,越幸运。

这是这家公司相对在这个行业中的优势,人才优势,CEO牛逼人脉关系牛,资金优势,规模优势,流量优势。这上面的柱形图表示的是各类网站流量,IP,PV等指标的对比图。

好的。接下来,我给大家介绍雨总的45分钟成为面霸的第四招。回马枪~~读一下PPT。

这是通过对这家公司的市调之后,得出的一些结论。和合理化建议。一共提了7点。有网站建设的,微信微博的,客户端的,百度推广的,还有客服的。共提了7点,我讲其中一点哈,

      第二点我提到:在商品介绍的过程中, 详细程度参差不齐。 有的服务项目介绍很详细, 有的项目则简单几张图片, 有的项目的图片不够清晰。 从消费者角度考虑, 整形 是一件很严肃很认真的一件事情, 在整形之前会做大量的调查和研究, 如果我们 的服务项目介绍过于简单, 用户的购买几率会下降。新氧医美并没有制定一套宝贝详情介绍的模板或者标准。 建议制定统一的标准来规范各个商品。

哥几个,这条建议别看就这么几个字,我是反反复复看这个网站,看这个网站的APP,还去各类竞品网站和APP,才总结出的这条结论。如果想30分钟搞定,洗洗睡啦。这条建议我花了至少3小时才总结出来的。这就是不知疲倦,反复执行,不断提升的过程。

注意,大家如果在做市调报告的时候提建议千万不要多提,意思到位就好。不然老板和HR会觉得你是来批评他们的。这是细节。装逼不要装过头了,这样就不好玩了。

下面两张图,简单介绍一下各个表格的意思就行。翻两页。

好,我讲完了。讲得好不好啊,干货多不多啊。干货觉得多的扣1.想不想继续听呀?真正的干货还没来呢!!!刚才全是铺垫,哥几个。还有好多呢!要吗?要的话,赶紧撒花了。

好,我来给你们介绍下一家公司。

大家看,这张图是什么?

这是这家公司的发展历程,从2012年成立到2016年6月份的所有公司的大事,都在里面。我把这个也做到市调报告里面去了。

你们觉得我这个做法是为了什么呢?有什么效果吗?

我做这个动作就是为了让老板重新回忆一下过去的峥嵘岁月,从一个小公司在4年内发展到如此庞大的公司。触发老板内心深处的记忆和泪点。我这是为了什么呀?就是为了变相地夸奖老板公司经营得当,短短4年发展如此迅速,太牛逼啦。说白了,就是拍老板,马屁。没别的。

这是我对这家公司的网站提的合理化建议。都是网站的建设。这里我要说明什么呢?

这些建议啊,背后,我是花了大把的时间的,把这个网站给前前后后给翻烂了,每一个角落都点过。然后才找出来的。你还要看这个网站的前后逻辑,超链接的逻辑是否正确,这也是一个大工程。

这张图,也是一样的。对这家公司的网站建设的建议。大家可以看看,截个图。全是苦干,

这家公司我举例的是他的新闻汇总和关键词提炼和董事长语录。

为什么我会在这家公司里面把这个内容放进去呢?因为啊,经过我的调查发现,这家公司很注重媒体报道,明明是私企,但是做法很像国企的做法,各种冠冕当黄的新闻报道,都是那些套话。那么,我就能够猜得出来,这家公司的老板很注意这方面的。也很喜欢出现在媒体的视野中。所以,我就顺着这个老板的性格,做了这两块的市调内容。一个新闻汇总,一个是董事长语录。让他开心一下,我的目的也达到了。

所以,哥几个,看了我的市调报告后,是不是有启发呢?不是每一家公司的市调报告都要用我的方法走一遍的。更多的是你要去了解这家公司的具体情况是怎么样的?公司文化如何?老板性格如何?这都或多或少能够指引你的市调报告的内容。

当然,如果做到极致,我们也要考虑很多的细节,比如我在纸张质量的选取上,文件夹的颜色等等,都是考虑过的,A4纸的克数,结合彩印的情况,要找出最舒服的那种类型、这样打印出来之后,老板在看的过程中,才会觉得舒服。

    心细的哥们或许会看到,我这每一份的市调报告的篇幅是不一样的。有分析的详细的,也有分析的比较浅的。而且,每一份报告中呢,也分主次,为什么呢?

    这个做法啊,来自我们三大思维模式中的单点爆破法,主动想到集中全部力量,以某个方向做突破口,坚决不往大海里撒盐。

    当然,这只是表面含义,具体如何把这个思维模式运用到我们的生活中,我们的工作中呢?这需要在团队中大量地训练。

    而且,每一个行业不同,每一个公司不同,每一个产品不同,其市调报告都不一样。

很多内容,我们需要在一篇篇文章中提炼关键词,提炼关键句,整理出来,这是一个苦干的过程,有的时候,需要看10篇文章,可能只提炼出一个观点,特别考验我们的执行力。

    这需要不断地训练,训练,训练。

怎么训练啊?

在716团队内部啊,有专门训练我们如何做市调,如何成长为面霸的地方,有一个群叫《716面霸市调群》,加入团队40天学习后,就能加入。这里面讲如何面试和市调的,呵呵,没有高手带,没有人指导,没有人手把手的教,那需要摸索很多时间的,这也是为什么团队面试成功不是新闻,面试失败才是新闻的原因。716团队从面试到市调,到如何拜访,如何和客户成交,如何做人情,如何逼单,如何

让客户疯狂转介绍都系统的教大家如何做,全部融合在3大思维模式的课程里。在这里,我们可以一个小白成长为面霸,最后不是公司来挑我们,而是我们去挑公司。

所以我能今天面试成功其实是团队训练的必然结果。三千块的实习期望工资,竟有2位老板直接开出16000抢人。

秉承团队跟顶级高手学习的精神,我选择了,跟史玉柱一起创立巨人网络的联合创始人和盛大集团联合创始人合伙创立的公司!跟顶级高手学习。

大伙看了我分享所有做事方法出来,不知道有多少人可以去做得到的呢?我是花了300个小时,写了近十万字,做了834份调查报告。

正所谓,百人闻道,十人悟道,一人得道。如果我没有加入716团队,我可能也跟所有的人,傻傻的就拿 着一张一纸的简历就去面试了。

也不会有今天的故事了。

如果你也能做到像我这个的716执行力,相信你也可以做到

和大家分享一则小故事哈,希望大家喜欢。

有三个人要被关进监狱三年,监狱长愿意满足他们三个人,一人一个要求。

美国人爱抽雪茄,要了三箱雪茄。

法国人最浪漫,要一个美丽的女子相伴。

而犹太人说,他要一部与外界沟通的电话。

三年过后,第一个冲出来的是美国人,嘴里鼻孔里塞满了雪茄,大喊道:“给我火,给我火!”原来他忘了要火了。

接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子,美丽女子手里牵着一个小孩子,肚子里还怀着第三个。

最后出来的是犹太人,他紧紧握住监狱长的手说:“这三年来我每天与外界联系,我的生意不但没有停顿,反而增长了200%,为了表示感谢,我送你一辆劳施莱斯!”

这个故事告诉我们,什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由之前我们的选择决定的,而今天我们的抉择将决定我们以后的生活。差不多一年前的一次偶遇,造就了我今天的一次机会。不要羡慕我有的,其实你们也可以选择属于自己的机会。

当初如何没有加入团队,我也能报名上《非你莫属》,但能否把握住这个机会?还真不好说。停10S。

   当然,大家如果对市调报告啊,对面试啊,有兴趣的,可以加我QQ号,但一定要备注姓名和行业哦。我们可以一起探讨,这是我的QQ号。今天是我第一次对外做分享,分享的不太好,主要是比较紧张。还请各位哥们多见谅哈。

最后,感谢雨总的教导,感谢辅导员的帮助,感谢716团队各位哥们的支持,千言万语尽在一句话,认识你们真好。

   有想要全套市调报告和资料的716的兄弟,可以免费赠送,请向辅导员索取,或者直接来找我,都可以。那么仅限716蓝家军的兄弟姐妹们。

   再次感谢,诸位兄弟们的捧场和支持,我们后会有期。我在716,等你!


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