美术学校案例

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醉清风
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2021年10月25日14:15:46 0 115

美术培训学校

具体问题

1、如何管理好员工,提高凝聚力和认同感

2、怎么扩大招生量;抢占市场

3、怎么制定下一年的销售计划和奖罚措施

背景:

一、我们的学校最开始是我和我老公两人创办,因为都是学的是美术;我老公在北京国际学   校工作多年,在3-15岁儿童美术教育方面很有研究;我本人画过插画,给北京海洋馆、各大图书杂志等设计和制作过插图,在百度搜“小火龙插画”也可以找到原来的作品;2011年我们办的第一个校区,非常火爆(在小区里面居民楼);虽然刚开始面积只有100多平,也没有宣传过,但是学生排着队才可以有位子,第二年把楼上的的房子租下,面积扩大到200多平;这个时候我们招聘了一位美术老师;(新老师刚毕业,我们手把手带)

二、2013年的时候,因为房子房租年年涨,我老公看中了一个商业楼,在四层;位置非常好;大约有1000多平,很适合做美术培训;他想租下来,因为都是学习美术专业,对数字和营销都不会,就一股脑的去租了下来,紧接着装修,装修按国际学校的标准干(老公说要给孩子们最好的教育,就要有最好的环境)发现钱不够了,正好他原来的一个学生家长是台湾人,非常认可他的教学,很感谢他对她孩子的用心教育和开发,于是就入股投资;

三、从刚开始投资入股,这位台湾朋友非常热心,不断从台湾飞来,参与学校的管理,她觉得我们做美术收费低,不挣钱,回本慢;主张做英语,我们花钱请了台湾的某园长来辅助我们招生,但是因为路途遥远,始终没有成本,看着偌大的校区,我们最后还是觉得做老本行——美术;2013年到2014年这一年,非常艰难;我们的校区很大,我们没有招生经验,我们没有很多钱稳定住老师,每次都是刚刚把人培养好,然后人就走了,人员不稳定,损失不少学生;2014年下半年,我们两个校区的营业额非常低,这个时候台湾朋友也灰心了,她很少过来了,甚至不再过问学校的事情,我们夫妻二人,苍老很多;于是不停的找方法,去学习,去学习拯救学校的管理和营销方法

四、目前我们所在的地区美术培训学校至少有上百家;我们第二家校区在四楼,地下室和一楼就有2家,附近非常多的美术培训机构;竞争非常激烈;这一年,我们请了很多老师,老师们的工资一个月高的会在8000左右,低的是2000左右,看个人能力拿提成,但是仍然不是很稳定,一旦自己带的学生多,就总觉的自己特别牛,然后就给我们说太累了,工资太低了,觉得自己的价值没有得到实现,要么给涨工资,要么就离职;这一年走了5个员工,现在两个校区有连前台加起来才10人,我们没有宣传团队,除了两个前台,两名实习老师,我们所有人都代课

五、学校因为地理位置的特殊,人员集中,但是竞争越来越激烈了;随着房租和人员工资的压力,需要找到出路和未来

六、我们的教学才用中西结合的教学方法,遵循儿童身心发展规律,尊重儿童的个性发展,课程设计从儿童生活中的16个方面来设计,结合孩子自身的年龄特点;属于非常先进的美术教学,学校上课全部采用电教设备,每一个校区配备图书馆和立体雕塑;这种教学方法,在国际学校得到200多给国家家长的认可,我老公在北京培新小学做演讲,很多国内的教师都没有听过这样的教学

七、我们给孩子使用的材料,颜料都来自国际品牌,安全无毒,色彩丰富

八、目前学校没有盈利,大约人数在600人左右才可以持平,目前在校生为400多人;两个校区最大容量为1800人

九、现在我们学校请了一位副校,她也有些能力,因为不知道如何监督和检验她的水平,现在是拿着高提成,营业额很少,而且我们投资人还给她定了非常好的年度奖金;但是她总是在股东之间挑拨是非;投资人在外地,离的比较远,再加上学校现在还没有盈利,对我们也有意见,经过她添油加醋,投资人对我们也有一些误解;经常鼓动老师给我老公吵架,我很想让她走,但是没有合适的人来接替,而且老师们目前对她感觉特别好,所以没有敢动她。

这是我们学校目前的状况,基本就是这个样子,我的感觉就好像是在用力推一个巨大的石磨!麻烦蓝老师做分析!可以为我指出明路,感谢,感恩;

老大讲解:

好啦,哥几个,咱们开始吧

那个,小武同学在不?好,在啊,是吧,好。首先说一下啊,那个小武,你不要着急,不要心急火燎,啊。现在虽然处于一种亏损,但是我觉得半年之内吧,就可以赚到钱了,实打实的能赚到钱,我可以给你拍这个胸脯。怎么可能赚不到钱呢,你的硬件这么厉害,只是方法呢,可能还有些欠缺。

我来给你……咱们俩来做个沟通啊是这样,你说了,每次啊,都是刚刚把人培养好,然后人就走了,人员不稳定。这个,小武,你要从自身找原因。走第一个人你就该反思,你就该反思。咱们对这个员工关心的够不够啊,他为什么要走啊……是吧?这你就要反思啦!走一定有原因,我们原因没有找到,马上就会走第二个第三个第四个第五个……

我们在团队里头啊,有一句话:叫得人心者得天下。我们的研究,就来啦!研究自己,研究消费者,研究竞品什么的……就开始研究啦!那几个研究,代课老师来这里面教学他们希望得到的是什么?现在我们把代课老师看成是我们的消费群,这句话听得懂的扣1啊!我们开始研究代课老师了,是吧,我们把代课老师看成是我们的消费群。

他来这里希望得到什么?三点:第一,赚外快,就是赚钱来了,补贴家用或者攒钱,这是第一;第二,他希望得到快乐;第三,创业需求,这个创业需求,是深层次的。所有的人到咱们这来教学的,没有一个他不想创业的,大家说是不是?

因为你这个很好复制嘛,本事在我手上嘛,我随便招几个老师不就行了嘛,它的本质就是想创业!如果我们研究出来这个:咱们客户群他有创业的需求,我们要满足他的需求,要满足他。直接告诉他,这事真的不用藏着掖着,真的不用。就告诉他们一点是什么,我们现在这个团队创业啊,在赔钱,如果今后你也创业,遇见赔钱的状态你怎么办?

你把这问题抛给他,你肯定会创业,你直接告诉他。你就告诉他,今后你可能会创业,那你要创业怎么办呐?你怎么办呐?这句话的潜台词是什么呀?就告诉他,在我们团队,不光是教书,你还积累创业经验,我教你啊,我们一体来体验创业经验啊,以后你就会少走弯路啊。你看,一般的我们就会藏着掖着不点破,不点破他的那个想法,但是我认为不点破他还是存在嘛!

就好比他有一个脓包,你不挤,你不挤不还在吗?你把它挤破了不就没事了嘛。你给他点破它,以后你要创业我不拦着你,我还帮你去创业。当然你不一定在北京创业了啊,你不一定在北京创业,你可能会回你老家创业,没关系,我现在帮你呀!

但是我们要把这个难关度过去,你也来想想办法好不好?我们怎么把这个创业从亏损到盈利我们走一遍,你有了经验,你自己去创业,不就成功了嘛?这话说完了,你觉得你的代课老师会怎么想你,我们要站在对方的角度来想啊,他的主动性是不是增加了?

对呀,这如果是我的买卖,如果现在我是亏损的我怎么办啊。他一下就有一定的高度诶,我们现在就可以来谈啦,是吧,现在我们就可以在一个平面上谈了,就是这个买卖是你的了吧。好哇,这个话题我先放在这啊,因为我也不是完整的说出来,我就根据我写的来说。

他那个人那,代课老师是不是要快乐啊,刚才说了,任何你给多少钱,如果不快乐这人是留不住的,大家同意么,只要干的不开心,他就想走,跟钱真的关系不是太大。大家同意吧,如果干的很开心,钱少点,无所谓。是不是?

好,那你想想啊,我们总是有一句话,团队里说了大家都知道,一切成交都是因为爱。说过这句话,一切成交都是因为爱,这个,一切成交都是因为爱,我们怎么落地啊?我们怎么落地?

我给你举个例子啊,那么小武同学,你的岁数呢,你还不到三十岁左右呢,是吧,对他们来说叫师娘,对吧,你觉得你要是师娘,他上课很辛苦了,你给他削个苹果送过去,你觉得这个代课老师是不是很感谢你啊,马上感觉是不一样的。我就做这一件事,我给你削个苹果,我什么都不用说,什么辛苦了,不说不说不说……我就给你削个苹果送过去。

哪怕你上课的时候,就是你上课,教他们画画的时候,我给你削个苹果,放到那。就是快下课那时候,快下课的时候,咱们来感受一下,如果你是代课老师的话,你二十多岁,你一小女孩儿,你是代课老师,正教同学画画,师娘进来了,给你一苹果削好的,你怎么想?

我再给你举个例子,俞敏洪,我们在哪个目标细分法,是要上他的课程的,俞敏洪这个案例,是要好好讲的。好好讲,大家要好好学习。他是调整我们一个很好的心态。顺便告诉大家,一个俞敏洪的案例我只讲了十五分钟,就讲了十五分钟。我们同学学了十五天。一个十五分钟的课程他学了十五天,然后他学通了,他把他过去的创业什么的乱七八糟的,全写出来了,学通了。

先说一下俞敏洪这个啊,他前期创业也遇到你的问题,他的老师也经常走,他怎么解决的呀?他经常请这些老师,到家里来吃饭,家宴。师娘下厨房做饭,唉,小武,如果你二十岁,二十三岁二十四岁,到师娘家吃饭,你怎么想,咱们先不说这顿饭好吃不好吃,咱俩关系怎么样啊?很近。我要的就是这个东西,这个俞敏洪就干这事,他经常请代课老师在一起喝酒,吃饭,师娘下厨房,聊熟了,都不走了。都不走了。

我总是认为啊,打造一支有战斗力的团队,不一定要靠钱。真的不一定要靠钱。亲情友情也非常的重要。知道吗,亲情友情也非常的重要。马上过年了,小敏,我不管你经济上多么的紧张,我不管。春节了,你要给你所有的代课老师,备一份父母的礼物。给他的父母啊,给你代课老师的父母的礼物。

你直接要这个代课老师的地址,说我给你那个叔叔阿姨,叔叔阿姨啊,备了一份过节的礼物,我给他们快递过去,他肯定问什么,你说那你不要管啦,我感谢你,在我们这个最困难的时候,你还在帮我们。我们一起来创业。我感谢你,也感谢你的父母,知道吧,我要感谢。这个……这……您的父母教育了这么好的一个孩子,我谢谢他们。让父母啊,去跟他孩子说,知道不?

我们三大攻心术,到时候会跟大家讲,其中有一条,就说了,这个……进攻他的直系亲属,进攻他的直系亲属。你这个消费群,都有他的痛点啊,代课老师的痛点是什么啊,就是直系亲属。他的父母,可能没有孩子。是吧,没有孩子,但是有父母不?你不可能石头里蹦出来的吧,好,我们就要打通他父母,让他的父母去跟他的孩子说,哎呀,你们这个老板娘真不错啊,真好,真好你可要跟她好好干活啊,他父母说一句话,比你说十句强他妈一百倍,对不起,中间说脏话了。

你,啊,记住了,给他父母寄礼物,带两样东西,一定记住啊,第一,一封手写信一封手写信,大家不要闲聊好吧?神马电影都出来了,你聊它干嘛呀?不要闲聊,大家不要闲聊。认真的听分享。专心听分享。是吧,你聊完电影你看我说什么,我说这个目的是什么你就忘了。知道了吗?不要闲聊。

讲哪啦?对,父母。写一封手写信,这个手写信是感恩,感谢他,感谢什么?父母教育的好,感谢他把他孩子的所有优点,全都写出来。知道吗?他的优点全部写出来。为团队做了多少贡献,是一个什么样的人,写出来。这不是给他父母脸上贴金嘛,他父母收到这封信,啊,什么感觉啊你说?什么感觉?开心那!哎呀,我们家孩子真的,成长起来了,成长起来了。太好了,这要在北京啊,真的,你想想父母开心了就会给他们孩子打电话啊,好事不?

第二啊,给他的孩子拍照。给你代课老师。拍照,就是上课的那个照片,拍照。上课的,把照片洗出来,和这个信一起寄过去。他们可能啊,可能有QQ经常在一起聊天,或者是这个照片也经常见得着,可能手机上可能有分享啊,什么微信群可能都有。可是我告诉你,上课这个洗出来的照片拿在手上看,和在手机上看不一样!大家同意这个观点么,这个有纪念意义。他可以看好久,越看越爱自己的孩子。

好,再继续啊,那么,这都是情感,这些都叫什么呢哥几个,都叫人情搞透,看见了吗,大家说是不是,这不就是典型的人情搞透嘛!刚才那个小勇,做养生的小勇,我给小勋的,小武同学的分享,你也可以拿去用去。知道不,你不是问带这个团队嘛,我这招是给21期同学出的,然后他听完了很开心,非常开心,是为什么呢?

    21期的周家瑜同学,他呀,利用目标细分法带出了一支团队,很厉害,阿米巴团队!结果呢?他的手下人被他的那个客户盯上了,他的那个大客户很喜欢他的手下人,想把他的手下挖走。我就给他出了这些主意,就这个主意,呵呵。。。

    当然以后啊,是这样的啊,小武同学,他的父母以后可以接到北京来,啊,体检,给他父母做体检!出票,出那个旅游票,等你赚钱了啊,等你赚钱了啊,让他父母来北京旅游。只要你把这些事做完了,我告诉你,那些人都走不了,是你的铁杆,一定是铁杆!哈哈,得人心者得天下,真的是这样,是吧!

好,再告诉你,你现在说了,我们根据那个目标细分法和单点爆破,你现在前台,包括前台有10个员工,有10个员工,那我告诉你,你说工资高的一个月能赚到8千块钱,工资低的只有两千,看个人能力拿提成。

    现在你最重要的事干嘛?把80%的精力给我扔到这个挣8千快的,这个人身上,明白?就是抓你公司的最骨干,几个最骨干的人,把他抓住!你的所有精力先扔到他身上去,啊,然后再说其他的,因为你,我们都知道,精力不可能平均分配吧!是吧?不肯能平均分配!这个力量不可能平均分配,你把那个骨干抓住了,你说旁边那个赚两千块的人会走吗?你想他会走吗?骨干就会跟他说:“你走什么啊,那你不得跟我学,你可以挣更多的钱啊!”你看,留住了种下梧桐树引来真凤凰,道理就在这,人无头不走,鸟无头不飞啊,抓骨干!先把骨干给我抓住啊!

好,那个小武啊,再说一句话,再说一句话,这句话你一定一定要记住,“如果你把你的员工看成是你的亲弟弟、亲妹妹、亲表弟、亲表妹,我就告诉你,这些招你全都会使,而且做的比我还要好!你这执行力直接就上了一个台阶!记住,他从今往后,再也不是你的员工啦,是你们家里人,你的家里人,记住了!就是你的弟弟,啊,就是你的弟弟!你说你怎么关心你的弟弟,你自己还不明白吗?是吧,甚至是你的孩子,你就可以这么看啊,你不知道怎么关心他吗?你一定就会,你马上就是本能,全部是本能!

    我们不需要作秀,我明确跟大家说,我讨厌作秀,作秀是不能长久的。我削过苹果,我是真诚的。大家记住啊,我是真诚的给他削过苹果,不是作秀,一旦有作秀的心理,脸上表情都不一样,知道吗?表情都不一样,你想是不是?你跟他演戏呢,你不是发自内心的,怎么玩啊?玩不下去的,哥几个,玩不下去!一定是什么,我看成是我的亲弟弟,那个眼神都不一样,哥几个,真的是这样。

    打个比方啊,你们现在是不觉得我讲得激情澎湃,啊,讲得是不是很有感情啊!来,是这样的扣1,明白?就是我把这份感情投入到今晚上的这个分享当中去了,就这么简单!就是我爱大家,我希望大家赶紧挣钱。我这份感情投入,你们感觉得到,你肯定能感觉得到。如果我对大家没感觉,我想应付一下,你觉得我说话方式是这样吗?每个人啊,那个第六感是很强烈的,是吧,第六感很强。你接触客户,客户对你很冷淡,你马上就感觉到了嘛。所以说,小武,只要你不作秀,你是发自内心的,把他看成是你的亲人,我告诉你,所有的动作都是本能。你关心你们家先生是不是本能啊?一定是这种本能,本能!好,我要的就是这种本能!记住,咱们的客户都是亲人!记住了啊,在座的那么多同学,全都给我记住了啊!关心客户都是本能,是本能,这种本能啊,你就开单啦,见客户你就是见亲人去啦!呵呵,是不是?这感觉就很爽啊,客户就不是客户了,因为你的关心都是发自肺腑的,啊,这发自肺腑的!这感觉就是不一样了。啊?小峰,你不是做建材的吗,是吧。你去见那些人,见装修公司的,如果你真的是这样,一切成交都是因为爱做先锋,你不用做技巧。有什么技巧啊,本能。啊,我关心他就是本能啊,谁不会本能啊?像我们追一个姑娘,你会吗?谁教过你谈恋爱?你不一样娶媳妇吗,对不对?这不全是本能嘛!这把本能唤出来,什么都解决了。

啊 ,好,那么我再跟你说这个,这个是人情搞透。啊,那个小丽说,我很爱他们,他们不爱我。那是因为你本能做到不好,呵呵,你的本能做得不好。你本能做得好,不是这个反应,一定是这样的,好好反思,是吧?啊,你看我,我的本能做到不错吧?我爱大家,大家能感觉得到吧,你去仔细去想吧,你去想。

好,啊,继续,再跟你说一个利益驱动。我们是不是又回来啦?是不是很熟悉的词啊?人情搞透+利益驱动。我们总是说,你光关心他,求快乐我有了吧,求快乐我已经有了,你不是要创业嘛,今天给你点破了,我再给你说个利益驱动,利益驱动这么玩好不好?

    首先,我们把这个账目公开,就是账目嘛,公开!我们做一个创业型团队,知道不,创业型团队!账目公开,告诉大家,我们没有盈利,全部都是在亏钱!我们的盈利现在是六百人,啊,我们的盈利现在六百人,那么好,超过六百人,我们一起来分钱,一起来分钱!这就是什么?有钱一起来赚!利润是什么?七三开!就是我和我老公拿70%,因为我们不拿底薪嘛,我们什么钱都没有,而大家都是有薪水的,还有提成的,利润的30%所有同学来分,啊,所有代课老师来分。这个只要超过这个,大家来继续来分这个分红。

    这样!它就变成了底薪+提成+分红!哦,超过六百人我们还可以分钱,现在我们是创业团队,是吧!我们是创业团队啊!你要告诉他,我们现在盈亏点在哪里?是吧,盈亏点在哪里?我们现在亏损,我和我们家先生撑!那我们俩撑不如大家一起来!是吧,我们一起来!我们一起把这个事情做大!我们的那个上线是多少?1800人!小武,你告诉他们,当我们实现1800人的时候,我们的利润有多少?我们的利润是越来越高,为什么?房租全部摊进去了,房租已经摊进去了,大家说是不是?我们增加的成本就是老师的成本而已,房租这一块已经被摊进去了!所以我们的利润,每个学生,只要增加一个学生,我们的利润就增加一个,多增加一分!所以我们最后的利润有多少,他们自己会算账!哎哟,能拿那么多钱啊!这不就是调动大家积极性了嘛。

     我们就把他变成一个创业团队,你现在啊?小武!你现在做法,割裂!你和你们家先生急的每天晚上睡不着觉,那些人该拿什么,拿什么!这个玩法就不对了!应该把所有人的利益捆绑在一起,所有人的利益捆绑在一起!是不是?捆绑在一起的目的是干什么?就是啊,创业!我们一起来创业!谈的是创业!以后你有一天,你告诉他:“啊,小A、小B、小C你们都会去创业,可能回你们老家去创业,没关系啊!我们经历一次好不好?我们在一起经历一次创业好不好?如果大家不愿意走,以后我们大家一起来分钱,好不好?我们做完这个美术培训,我们还可以做其他的培训!为什么?因为客源在我们手上,这1800个孩子已经认识我们了,信任我们了!这1800个孩子可以转化成其他的培训,我们可以赚二道钱,大家说是不是?我这个是登门槛啊,这不是小饭桌又来了嘛。我第一步是干嘛?我小饭桌第一步是干嘛?第一步是吃饭,第二步是美术培训。我们第一步是美术培训,第二步是我做英语培训啊!或者我就不用招生费用啦,什么费用都不用啦!这个饼是可以画出去的嘛!

    大家说是不是?这样,小武!你就再也不是什么?你培训一个,你跟黄埔军校一样,知道吗?你跟黄埔军校啊,培养一个人就跑啦,培养一个就跑啦!这个东西是不行的!你要反思,就是我们对员工,人情也没有搞透,利益驱动也不及时,是不是?你人情也没有搞透,利益也没有搞透消费者,所以说人家不待在这儿,三条嘛,刚才分析了么,研究消费者么!你三条都不占,三条都不占!这当然要走人啦!三条都不占!现在你重新再这么做一做,我觉得这件事就好办啦!你把人搞定了,什么都不是事,你不去招生都可以!为什么?一会跟大家说!啊?人搞定了,还怕个屁啊!呵呵呵,大家说是吧,不要着急!我们讲的跟外面的人讲的不一样。你看我们讲的,没讲什么技巧吧。啊,哥几个?没什么太多销售技巧,看上去大同小异!大家看到了嘛,啊,都差不多。呵呵,纯干货!呵呵。。。

好,我们继续啊!没讲完呢,这才讲了一半!哥几个,才讲了一半,才讲了一半。想听另外一半的扣1啦,给鼓励一下啊。呵呵,有点xx了啊。好,继续啊。这个,小武啊,一个人的精力是有限的,你现在面临着三方面,三件大事,啊,三件大事!第一招生!招生啊,你不得到外面去,是吧!散传单啊什么的,招生!第二个,门店的转化率!就是人家啊,到咱们店里头咨询,是吧?门店转化率!第三个是管理,你要管理这个孩子上课,还有这个教师团队的管理,对不对?

哥几个,是吧?得管理,是吧?三件事!我认为最重要是两件事,最重要是两件事,第一:提高门店的转化率,提高门店的转化率。第二:更好地服务同学们,让同学们为咱们做口碑转介绍。你给我把这两件事做好,就这两件事干好了,招生的事情不要考虑。你根本忙不过来,根本忙不过来。我们总是说啊,把精力扔到最正确的方向上来。如果你这个门店的转化率,如果提高了,你还要招生吗?你招来了,还是要到门店上来转化的啊,转化率总是那么低,你忙不过来的。转化率太低是咱们的原因。

    那么你前台,前台的接待,你要做专业的培训,做专业的培训。我跟你出个主意啊,首先,两个方面,两个方面。第一个是什么啊,你把那个老师都喊到一起。因为现在是创业团队了吧,大家说是不是?创业团队啦,我们一起来想,怎么提高转化率,一起来琢磨。人多啊,他毕竟是吧,啊,这个好主意有,第一:这不创业团队大家一起参与了嘛。以前就是,这些老师是什么啊,我就是画画的,我不管你其他的,你招的来,招不来跟我没关系。现在不是了,招人跟你有关系。为什么?你不是要创业嘛,你要创业,现在就创业啊,提高门店转化率就是创业啊。你不学习吗?你不参与吗?你不体验吗?一个帽子扣过去,所有人都来了吧。啊,小武,他们是不是很热情就来啦,他们是不是愿意贡献自己的力量啊。你还用你一个人想吗?呵呵,不用啦!所有人都一起来啦!好,这事就解决啦!第二个,你要准备三套话术,三套!三套话术!五分钟的、十五分钟的、三十分钟的,记住了啊,三套!为什么啊?你是在一个商场里头还是什么的,我没太记住,有些人来了以后

就是问你三句话,就走了,他很忙。有的人今天有时间,愿意跟你坐下来聊。

所以说你的话术要完全不一样,你要准备三套:你忙,我给你说短的,5分钟,保证你留下印象,你下次还要来;你稍微有点时间给你讲15分钟;你感兴趣的,我给你讲30分钟。这叫什么?登门槛。

如果一个人很忙,你准备讲30分钟,你想想这人听你吗?刚讲完开场白,干货还没出来呢!拜拜,我走了,我有事。那不是白推荐吗?这就叫门店转化率太差,明白了?

过去20期,有一个牟小红,那小女孩,做网校招生,做一个网校的招生。我就明确跟她讲了,你要准备三套话术,她就是不听我的,吃了一大亏,客户跑了。老实了,乖乖的回去用三大思维模式写三套话术。

这个牟小红,说到牟小红,也很有意思啊,这个小女孩,三次给我断总结,两次我把她拉回来一顿臭骂,现在业绩很好哎!过去也是一个月开不了几单,他们网上招生,网校嘛,跟北京的一个很有名的网校,同步学习什么的,一个人3000块钱的学费,乱七八糟的什么,一个月开三单、四单,现在好像每天开单吧,忙不过来了。三天,给我断了三次总结,气的我要死。我就喊人去把她给喊回来。

不是看那么多总结。西宁,不是看那么多总结,这总结把我的智商拉低了,不是看总结。是我告诉你,是我的经历,三大运用的熟悉。我给你讲一下我的经历,你就知道了。

干过装修吧?设计,包括施工队,这就两个了吧?工程干过吧?卖过广告吧?写过书,养过猪,养猪都养过,那个绿植我都干过,绿植。养过猪啊,在河北养过猪,绿植养过,这个策划干过很多年。企划,最厉害的是广告。

我觉得在中国吧,你说做广告,我觉得我还没服过谁,在一个企业里头做广告,没问题!甲方干过,乙方干过,丙方干过,三方都干过!创过业,好几个业,现在又在在电子行业创业,培训行业创业。

卖过白糖,做过期货,然后跟经销商快消品还干过,房地产做过策划,你就说吧!印刷厂我也泡过,杂志社待过,报社干过。就你去想,是吧?可以去想象一下。

管理过几百个人,就这些经历合在一起,我能为大家提供这个服务,没别的,然后再加上三大。你没有这份经历你想都别想,电商我还干过,你看赶上潮流了,电商干过,现在做过培训。

为大家解决这些问题之前,我是在天涯上,可练过400人呐。有400个同学向我提问,跨了各个行业,当时是我练习过的。明确的说,没有练习也够呛,大家说是不是?我也在成长。我伴随大家,大家也伴随我呀!我伴读大家,大家不也伴读我吗?一样的,我也跟大家学习,没有什么区别。

我回答每个同学的问题,就增加一份阅历,大家说是不是?我很多行业也不了解嘛!慢慢来好吧!我会跟大家分享的,他们都知道我还有很多东西没讲呢!才讲了四分之一吧!还有好多没讲,确实是。干过这么多,是不是?慢慢来,不着急。好,继续。

那么这块来说,大家不许断总结啊,知道吗?我把那个牟小红骂了一通,老老实实给我回来写总结。那个,小伍啊,你可以去跟牟小红聊一下。这个小女孩,她在石家庄,跟你不远吧?销售做的不错,她也做过分享,你可以管她要一下分享,她那个怎么开单?怎么样?跟她聊,真的不错。也可以去问问21期的罗娜,也挺好的,都是女孩嘛,接触起来很方便,挺好的。

牟小红肯定感谢我,是吧?我觉得在外头吧,除了父母,没有像我们这样的,你断了总结,我们还去关心你一下,给你送一下温暖,回来继续写总结,继续学习,很难!为什么啊?学不好啊,你这创业很难的,碰见一个问题怎么办啊?是不是?还是要好好学习。好,继续。

那么这块来说,你准备三套话术啊!你一定要站在家长的角度做推荐。记住没有?小伍。你一定要站在家长的角度,换位思考。

我们又是那句话,研究消费者、研究竞争对手、研究自己产品,在这三方面,你花多少时间都不为过,大家记住没有?我们三大全部是学这些东西,等一开课你就知道了,马上你学出来的,你就可以用到话术上面推荐了。

也就是说呀,为什么要把孩子,送到我们学校来培训?你要把这问题给家长讲明白,为什么?送谁不是送啊,为什么送过来?你说,为什么送?到底比别人多哪些收获?都有收获,都在讲收获,知道吗?你要讲多哪些收获!要从培养兴趣,培养一个好习惯,培养一个独立思考,这个三方面入手。

别人没有,你放心吧!什么培养一个好习惯,他们不会讲那个的,那些全给你讲,我培养你怎么画画,讲那些术知道吗?技术的术,我就把这画,怎么画好?我们不讲这些东西好吧?高大上。讲三大,给他讲三大。我培养一个好习惯,什么叫孔子学琴?什么叫目标细分法的横向和纵向?啪、啪、啪,我给你讲这个。你孩子画画,养成了一个好习惯,运用到学习上,这个方法是什么方法?

看见没有,这东西一讲出来,哪个家长眼睛不亮啊?这已经不是画画了,是培养一个,像孔子一样韦编三绝。孔子学琴,讲的是这个东西,能一样吗?他们讲的是什么玩意啊?这个人怎么画?先画个饼,再画个太阳,去他大爷吧!那什么东西啊?我们不讲那东西,是不是?讲那些。

小伍,你要好好学习,一定要好好学习啊!把学到的三大,用在教学当中,知道吧?在推荐产品方面,你就可以立竿见影了,我觉得两个多月吧,就够了!两个多月,你这些话术就可以锤炼的很好了!记住,一次锤炼话术要实战,一定要实战!实战!

西宁,你想多了,你放心吧!他们学不过去,学的全是皮,你想太多了!我们这一个孔子学琴,一共才一百多字,三分钟、五分钟讲完,他们学了九天才学明白,明白吗?你放心吧!你成为知音呐,他不是三天,他们看的就是表面,全都是表面,他们懂什么叫一切成交都是因为爱吗?全是给你玩的是技术的东西,是吧?看的是表面,你放心吧!当你开始开课你就会知道了,天,这学的都是什么?是不是?就那学不会,不可能的!听两次课就会了?全都抄的是表面。

就好比小米,小米抄那个苹果是抄到了些精髓,但是他们能超越吗?够呛,是乔布斯的文化吗?我觉得够呛吧,是吧?好,继续。

那么关于店面的这个××××(音频模糊,听不清)

他要玩不转了,怎么玩?要微笑?办起来,怎么走?拿什么材料?全部要标准化。记住了啊!标准化不许跟我发散性随意去讲,不行!不能干这事,他能发散什么啊?瞎讲啊!一定要标准化!像那个乡村基,他们上市了在美国。他们擦玻璃,怎么擦的动作都是标准的。横着多少下,竖着多少下,全部是数据化统计,全部是标准化!你这个培训就跟那个肯德基要一样的,在哪都是这道菜,这味儿都不变,明白了?

那是啊,小莉,我们这是什么标准呐?哥几个,我们这是什么标准呐?是不是啊?这才能挣到钱!否则的话,谁都在外面挣到钱了,不可能啊!不可能!只有我们这样才能挣到钱!!

冷冰冰的,没有热情,你不把客户当成自己的好朋友来推荐,客户没有感觉的。以现在大家觉得,是不是我们那些同学,比如开课四个月业绩翻倍,大家信了呀?觉得这可能性,还是比较高的吧!是不是?这就对了,是吧!你肯定要讲出些东西来,全部要训练,知道不?小伍,训练这个。大家一起来看,挑刺,挑毛病,哪个话讲得不对,哪个表情做的不好,这个要追求极致才能打动人家,要像我这种说话。你冷“我们这个培训学校好像,我们学校挺好的”,两句话,人就走了,你没有感情注入在里头,怎么说呀?这是不行的!

大家要想想,我那时候做装修,游击队啊,哥几个,游击队,人家怎么信我呀?还在北京呢!但是我就把感情注入到跟他交流里面去了。我一开口,他们都觉得我感情很充沛,跟着我的思路就走下去了。现在知道了吧?哥几个,话术重要不重要?重要!但是真挚的感情,我认为更重要!真挚的感情更重要!

对,你要让他培养真挚的感情,人都是容易被感动的嘛!你没看吗?你去一个店,为什么那人他笑的很亲切啊?大家有没有这种感觉?你见有的人笑,一看就假笑。有的人一笑,你就觉得很亲切,你就想跟他说话,有没有这种感觉?有就扣1啊。我们追求的就是这样的,知道吧?追求的就是这种状态,那么你的成交率是不是提高啊?假设我们原来的成交率只有3%,如果通过我们这套训练,让它变成了20%,你说你还在外面招什么生啊?不用了吧?

好,继续啊。还没讲完,哥几个,还没讲完,还有二分之一。想听不?想听扣1啊。还讲,还要讲,这个话题比较长。

好咧,大家喜欢听,我们就继续讲。给大家讲一个案例,20期的,有一个同学,名字就不说了吧!名字就不说了,要说呢,到时候,小伍,你去问雪莲,或者问班主任啊,因为她怀孕了,怀孕带孩子。

带孩子,知道吧,就不那样说了。她在北京,嘿嘿,小吴,她在北京。2004年,在印刷厂做,小女孩啊,女孩、女孩,可以跟她去聊聊去,真厉害。怀孕了,她呢,那时侯刚去那个大学毕业嘛,不敢开口,怕被拒绝,后来被拒绝惯了。在印刷厂做销售,后来,05年在筑龙英才网这个什么干什么电话销售,慢慢摸索电销小技巧,养成了每天总结的工作习惯,看到了吗,自己养成的啊,这不是我培养的。08年,又去干了什么什么活,啊,这个,这个招聘网站。真正体会抓住客户需求,帮助客户解决问题才是销售的王道,这好好琢磨去吧,这句话,你不帮客户解决问题哪行啊。是不是?

好。所以说啊,小吴,你要擅于跟客户提问,就这话。你们家孩子是不是有多动症啊?你们家孩子有什么特点啊?你们家孩子是喜欢美术吗?你们家孩子学习成绩怎么样?多提问,提问过程中,你就掌握了他很多信息,这样你就知道怎么组织话术了。明白吗?啊。

好。她2011年就去了汉翔书法,这个做书法老师,软硬笔,她这做了培训,跟你是一样了吧。她是做书法培训,你是做什么?绘画培训。区别不大,啊,区别不大。我为什么举这个案例,道理就在这。

她说:国家对中小学书法表现很重视,慢慢加强,然后什么五千年纽带就开始了,现在呢,家长在孩子教育方面投入很高,舍得花钱,所以她就开始创业了。开始创业,她说:书法家、国画,创业不分家,开始怎么怎么样。

大家注意到了吗?我就简单说下啊,小A同学啊,她这个职业规划非常好,职业规划非常好,这个职业规划非常好。大家注意到了,是吧。为什么呢?因为她有一个书法的喜好,所以她就专门去了汉翔。为了创业,她自己又喜欢书法,先成为销售高手,然后呢,在再自己的行业里头亲营,最后把这些人全拉走了。她创业去了,这就是我们小A同学干的。以后大家注意了,以后大家创业都这么干。

第一、先成为销售高手;

第二、在自己行业想干哪个行业里头先去打工;

拿别人的钱去积累自己的经验,认识自己的人脉。认识自己的客户,最后跨级自己创业,不要自己开店以后才开始认识人。

哥几个,听懂了没有啊?啊,是吧,这就很麻烦了吧。对,颠倒了,你看人家干的活,多漂亮啊,这才是正儿八经的职业规划。在那个汉翔了,最后她做到校长了,做到汉翔一个分校的校长,最后她创业的时候,人家都跟她走,信她,她创业很好。你看分析的很好吧,哥几个,分析的很好。

然后她就说了:今年,就是2014年啊,创办公司,团队是前公司员工,感谢他们的信任,毫不犹豫,陪伴左右,帮助自己慢慢成长。听见了吗,看见了吧,哥几个,一锅端啊。呵呵。

选择跟其它机构不同的运营模式,周围很多书画培训机构,都是传统模式的中大班模式。该模式不能带给学员明显进步,就是他们都开大班或者中班,她决定开什么小班。做差异化吧,她自己做的差异化,只对一对一、一对二,卖点就是效果。其它机构呢,是五十到八十一小时,她们是三百到五百一个半小时,做的差异化完全不一样,但是,带给学员的价值是远远不止这些。哥几个,看见人家怎么做的了吗?啊,这差异化,她有一次啊,她们拥有钱,她也受了很多委屈。

有一次跟我讲:有一个客户啊,开着宾利来的,他这宾利四百多万起步。下来两小孩,她就是跟过去一样,就是蹲下来啊,孩子矮嘛,蹲下来。一手就扶了一孩子肩膀,说怎么怎么样,那小孩啪,胳膊一甩,不要碰我。他这有钱人他妈也是他张扬,你知道吧,好像真的是那个什么。她也受了很多委屈,这个创业啊,确实是。那怎么办啊,打脸还得陪笑脸啊,一样的啊。非常飞扬跋扈,不是那么容易的,哥几个。好了,继续啊,继续。   

公司创业半年,学员有一定的累积,寒假前准备举办活动,目的是维护老学员和吸引新学员。

一:有书法知识小讲座,有学员们作品展示,会选一个该阶段学习最好的学员,推出优惠政策给榜样学员。

二:学员集体完成一幅画;

三:做好学员维护从口碑做起,慢慢发展首个校区。

在校区所在区域,先打开影响力,做好校区首次学员活动。2014年,从校区周围学校入手,争取半年内,每个学校,每个年级,都有我们一个或一个以上的学员,从而增加我们的知名度。

看见了吗?哥几个,她怎么做的?唉,我们是知音,好吧,那肯定是一样咯。都搞这么长时间还不一样,那玩什么啊,啊。大家把图截给那谁?截给那个小杨,截到23期学员群里面,啊,看不见到那个23期里面看去。

好,她怎么做了啊,下面我就开始出主意了哥几个,出什么主意啊?他当时提了个问题,说:她现在要做一个活动,就是学员嘛,是吧。搞第一个活动嘛,这个活动要搞什么呢?利用会展招生。

就搞一个招生活动,小吴不是也想搞招生活动啊?很想搞吧?我给你出个注意好不?你看了这主意你今晚睡不着了,肯定的,呵呵。。。

好,开始,我们来分享点这点东西啊,大家看看这招都熟悉不熟悉啊?

学员们作品展示旁边要附一个《感恩信》听好了哦,然后呢,附录《学习心得》分享成长经历,要学员自己分享他的成长经历,感恩。这个分享不就是肯定我们的教学模式吗?肯定我们的收费标准吗?肯定我们的效果吗?

那么学员们对咱们老师一定是各种赞美,大家怎么进来的呀?是不是看那些优秀学员进来的呀?啊哥几个,是。那我怎么出这主意怎么出的呀?就这么出的!你看一幅画家长没有感觉,我们说了卖产品就是什么?卖产品就是卖故事啊!你看幅画是什么故事啊,没有故事啊。来我给你讲个故事好不好?讲个感恩信,你把这感恩信给我看完了,说,还有一个这感恩信是不是书法呀?你不是练字的嘛?你不是整天都练字,练字写什么呀?来我让你写个感恩信怎么样啊?我又让你看这个字,我让你看这个故事,谁不喜欢看故事啊,看完故事不就三个肯定嘛。

小五知道这招怎么玩了吗?你也举办一个画展,然后旁边附个《感恩信》,附录《学习心得》,你的同行你放心吧,你的同行没人这么干过!谁会这么干啊?扯呢,就你这么干!

对不对!这不一样了吧,好继续啊,作品旁边附上一个老师对学员的评论稿,每期进步总结。看见了吗?我们老师在边上还要点评呢,还有他的总结呢。你刚进来的时候你的画画水平是什么?你给我画一副画,以后小吴你就这么干,小A同学进来了你先给我画一幅画,培训三个月你再给我画一幅画,同样题材来比较一下!大家去比较嘛,没有比较怎么知道我的进步呢?

谁会把刚加盟的画,啊哥几个明白吗,谁拿的出来,拿不出来,只有我们先预埋了这条线。一对比,家长一看我的妈呀,这么多的进步啊!呵呵。。。哎,好吧!

好,继续,她说呀,选榜样的学员,推出优惠政策给榜样学员。我不建议,“榜样是什么玩意?”我建议是什么?“选进步最快的学员!”看见了嘛?这是玩什么投资回报。我只讲进步最快的,所有的人他都要求投资回报,要求自己的进步,榜样嘛,跟我没关系,我要看的是投资回报!

大家看到我们出来做分享的那些同学是不是投资回报,这种感觉。什么业绩翻多少倍,嘁哩喀喳,我们只讲这个东西吧?我不看你榜样,我就看你的投资回报。

所以把书法班从报名前和现在比较,还有一个:就是家长最关心的是什么?他是排名第一写得多好,也不是你们培训班里画的第一名画的有多好,不是!而是进步最快的有多快,这个才接地气。

因为有很多家长,第一名只有一个,剩下30个人怎么办呐?哥几个!你说剩下30个人怎么办呐,都看第一名去啊?那这个东西对不对,剩下30个人他们最关心的是什么?进步最快啊!这是最关心的!

好颁奖:手摸。手摸都知道怎么做吧?那个什么百脑汇啊、小孩刚出身啪贴一个,然后你烧一下不就手摸了吗?给他,你看手摸,颁奖手摸、小朋友的手摸。水晶贴:自己的水晶贴写上咱们学校的水晶贴;英语啊、舞蹈啊、什么战略联盟,资源共享。

2014年,从校区一个个做起来。我也出了些招,ok?

小武同学可以不?

太可以了是吧,还有这小饭桌的故事啊,你给我好好看一看,知道吧?小饭桌的故事全都能用的上啊,让你们老师,咱们老师有10个不是吗?找几个人去给我搜故事去,给我搜故事。

每次学员开课,带他做一个登记表,每次开课给学员讲一个故事,讲一个绘画故事,华武说听完我答疑,想去开培训班了是吧?我告诉你我讲完一个行业,你就想去干一个行业。

好,每次来讲一个故事,记住了干嘛,让他孩子回去给家长讲,全部是绘画故事,小说连载,就讲这东西,知道不,不讲故事他们学什么。还有小饭桌的照相、过生日、返利、精神奖励,全都要用上,就是为你的学员提供这种服务,不花什么钱的精神奖励。还有家长连续收到短信怎么想啊,您家的孩子怎么怎么样,是不是,哪个培训老师会给家长发这种短信啊,全都没有从来没见过,我告诉你从来没有,就咱们干。这叫什么,把一件事干到极致,他就会记住我们,他就会给我们转介绍。我早跟你说了,我们就干俩个:第一、提高门店的转化率,第二、口碑转介绍。你把这个学员服务好了,全部给你转介绍,不是人家给你填平了嘛,为家人制作生日礼物,去干,送关心、送温暖、送爱心,送激励、送祝福,开干。就按这思路猛干吧,所以说小饭桌的案例好好看看啊,小饭桌的案例全都能用上了,我给你串起来了。行吗小武,给你讲了一个多小时了。

今天晚上先讲到这里,我说了干货在后头,还有俩位同学对不住,因为时间太晚了,大家刚开始还不适应,我就不讲了,要搁以前同学就全讲了。咱们来日方长明天晚上继续讲。一个小杰的对不起我明天给你讲,还有一个小凯的也明天给讲。大家听的时间太长了记不住,讲太多记不住,小杰不要着急,网店怎么自营?你这是一个很好的问题,我给你想出来了,放心。小凯你这也是,我也给你想出来了,都不要着急好不好。还有其他同学我也给你想了,明天继续讲,明天晚上8点。

其实回答同学们的问题,其实是考验一个人的水平,我始终是这么认为。因为你已经干了很多年了,你在你的行业你在你的公司已经干了很长时间,没有想明白我来帮你想,然后最后你觉得我出的主意你能用,能落地,能带来实际效益,就证明这人水平还可以,无非就是这样的嘛,证明一下大家跟我学我们一起来分享吧,你跟我做我跟你学,咱们就一起进步了。这不就行了嘛,关键在执行,你看今天我给小武出来多少主意啊,你要真的讲完就得2.3个小时。关键是要落地啊,大家说是不是,关键要执行,讲完了怎么样啊。执行一半、执行三分之一、执行100%,效果完全不一样啊。所以我们通过学习加训练就是锻炼大家的执行力,执行下去不就成功了吗,所以我觉得小武为什么我敢自信的说半年以后就肯定扭转局面了。大家想是不是,把人搞定了,我把团队搞定了,这些人全部跟我在一起创业了,我人情搞透了利益驱动了,然后我又把学员给服务好了,转介绍也来了,门店转化率也提高了,这不就走向良性循环了嘛,是不是,它怎么能不赚钱,它一定能赚钱。

今天晚上是创业的专场,明天晚上是销售,不要着急,我们每次上课都讲到12点钟一点多钟,每次上课都会讲那么长时间,我每天晚上2点多钟睡觉,每天晚上陪大家,除夕夜你上总结我还在陪大家说话呢。几点钟起啊?你算吧,我20岁的时候每天睡5个小时,30岁每天睡6个小时,40多岁了,每天睡7个小时,剩下的时间全部是工作。好好努力,不许断总结,我们同学一个个都是很努力的,取得业绩的那些同学真的是好努力,大家要对得起的每一个铜板,也要对得起每一份光阴,当你热爱这份工作的时候你的精力很旺盛。

今天晚上为什么讲创业啊,创业的同学着急,所以我们优先创业同学然后再说销售,只要你提问,我就给大家回答问题。一句话,在没有成为销售高手以前择业真不重要,干什么都行。成为销售高手以后择业真的很重要,因为同样的努力获得的回报完全不一样,俩概念。没有请大家听22期同学的分享,为什么?很简单,这种分享太多了,我们开课40天以后你能100多个200个,有用吗?有用,但是三大是关键那,那些都是鸡血,你学不下去你就听一下,我们最关键是什么,是抓根本,抓这颗大树,这是根本。那些鸡血糊弄糊弄外面刺激刺激他们就可以了,在我们进来还听他干嘛啊,我们就在这学习就行了,好好努力,未来属于我们,谢谢大家,顺祝大家周末愉快,明天晚上八点见,拜拜。


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