25797-小鹏分享文字稿
大家能听得到吗？听得到的扣1
老大，各位辅导员，晚上好，716团队的兄弟们，大家晚上好！
【翻2页】（缓解气氛）
【互动】大家有没有类似这样的经历？？？？？？
【翻3页】（缓解气氛）
有的扣1啊，这种感觉很爽的。
有时候我这人不太善于掩饰自己的情感。那天晚上听课程，听着听着就给老大发过去了“老大，我爱你”，毫不矜持，其实我这人平常挺羞涩的，但是啊，有的时候感情难以抑制，我估计要是那女的，保不齐会对老大怎么着，只怪老大太有魔力。
在这我想借用大家的热情，鲜花，掌声，送给我们亲爱的老大，送给为我们辛苦付出的辅导员，送给陪伴我们四个月的点评学长，谢谢你们，你们辛苦了。也把鲜花和掌声送给我们自己，我们已经坚持200多个日日夜夜，再来200个也不是难事，是吧，兄弟们，我们再来200天，如何？
【互动】觉得自己可以的扣1
这次分享不知道会给兄弟们带来什么样的启发，能让大家在轻松愉快的氛围中听完分享，大家再有些许收获，我就心满意足了。
【翻4页】（自我介绍）
自我介绍下，我是25期学员鹏鹏。来自河南南阳，现在在郑州从事橱柜，厨房电器的销售。就是这些了，烤箱，蒸箱。这玩意挺好使，烤面包，披萨，烤鸡，烤鸭，烤鱼。有需要的私聊我，可以在家练习烘焙，为以后打基础啊，兄弟们！
【翻5页】（我的分享）
言归正传，我的分享分为四个部分：
1、学习三大前，茫然无措，人生找不到方向；
2、学习三大中，初尝甜果，辞掉工作，专心学三大；
3、学习三大后，信心十足，抢占客户高位心智阶梯，打造个人品牌；
4、总结；
【翻6页】（学习三大前经历）
我们能在这里相聚，之前的经历大多数还是很不如意的，往事历历在目，不堪回首，做销售之前做店面设计，思想懒散，不思进取，把自己搞得狼狈不堪，最后女朋友也提出了分手，这里省略一万字。
都到这个状态了，肯定是不能继续这样下去了，这次是内心要做出改变的，就在晚上搜一些咨询，后来在天涯上看到老大的帖子，当天晚上就读到大半夜，神清气爽，感觉自己找到了方向，我要做销售。随后就把《我把一切告诉你》买下来了，在以后的出差过程中都带着这本书。我是直接从技术转到销售的，小公司也没有什么培训，我所有的是一腔热血，就开始出去跑客户了。以后的销售道路对于资质平平的我来说可想而知。
【翻7页】（偶遇我把一切告诉你，开始做销售）
幸亏有《我把一切告诉你》这本书的陪伴，书里第12页提到，先为客户免费做一些有意义的事，客户才会对我们感兴趣。我就紧紧抓住了这句话。因为我会设计，能做的就是为客户提供好的设计方案，我也从国外网站上下载很多设计案例，一张张的去分析学习，设计方面有了很大的提高。
凭着这一优势找了不少客户，其实很多都是因为我给他们提供了额外的增值服务，他们也不好意思，有些客户只上我的一套样品，我也愿意帮他们设计整个店面，这个过程实实在在帮助客户。
过了一段时间，又陷入了困境。因为我只是会设计而已，客户上过样品我也不会给他们培训，而且价格偏高，有些客户就去一些竞品那里下单。有时候也急啊，TM的怎么回事?我辛辛苦苦给你设计样品，展柜，怎么就是不卖货呢？因为自己是小白，找个客户觉得不容易，客户上了样品以后就答应不再放第二家，想好好经营这个客户，可是连续一两个月不卖货没法给工厂交代。有时候是生气了直接给客户打电话：
“王哥，你这最近两个月都没有下单了，遇到什么问题了？”
“哎呀，兄弟，最近生意不好呀，没什么人，你们又比别人家的贵，客户都买便宜的”
“您是不是标价太高了，橱柜行业没有那么大利润了，您往下调调，这一直不卖货，我没法给工厂交代，这么大市场只有您一家。”
“好吧，以后我多推推”
然后，还是没有然后。大家看看说出去的话多么苍白无力，再看看做事方法，一塌糊涂，还有很多就不给兄弟们巴拉了，真是不堪回首，我都不忍直面惨淡的人生。
综合起来就是人情没有做透，利益驱动也没有匹配到精准客户，话术也打动不了客户，也不能帮助客户成长，这谁愿意给我玩呀？
【互动】兄弟们，进入团队前有没有与我是知音的？
愿意做销售的我们是不怕吃苦的，苦于没有正确的做事方法，也就是老大所说的知道傻干和蛮干，不懂得巧干+苦干。14年12月的时候我自己拉着几十斤的材料去山西跑市场，一个人跑了一个月，冬至那天到了山西的吕梁，山区温度很低，上午十一点的时候还是零下10度左右，去客户店里陌生拜访，脸，嘴巴都冻僵了，说话都不利索了，即使这样也没有觉得没什么。可是一直没有业绩，这就有什么了。方法不对，又有什么法子？
【翻8页】一直持续的状态
这种状态一直持续到15年的8月底，
【翻9页】报名
25期开课前最后一次公开课，那次鸡血打的现在还是记忆犹新，凌晨4点的时候我还特别欢，精神亢奋，当晚就决定直接报名，当时什么是三大都不知道，但是老大分享的那些学长所取得业绩，真是让人羡慕嫉妒恨，别人都能，为什么我不能呢？
【翻10页】（牛刀小试，初尝甜果）
真的没想到，进入团队上的第一课是设计一座迷宫，老大的策划能力让我大开眼界，因为在做销售的过程中，看到有些人为他们的客户出谋划策，我是干着急使不上劲，这下看到救星了，我就把精力转移到学习课程上面，至于工作管不了那么多了，学习三大的过程不是一朝一夕。那么白天背诵麦凯，熟练以后就直接对自己的朋友尝试使用。上课半个月左右的时候，有个县城的客户来郑州办事，工作聊完我就对他用起了麦凯：
“杨叔，店里大事小事都由您一个人忙，橱柜事情又很多，要让自己休息休息，注意身体，您没开店之前肯定没有这么忙，平常都喜欢干什么呀？应该时不时去放松放松。”
“咦，我那时候轻松多了，单位没什么事情，私下接点活，一年下来很轻松也能挣一二十万，我喜欢钓鱼。”
“钓鱼啊，我可能坐不下来，现在多年轻人耐不下性子，坐不下来呀，您年轻的时候都干过哪些有意思的事？”
“我年轻的时候玩的可花了。”
“啊，哈哈，是吗？给我讲讲。”
“我年轻的时候喜欢打鸟，那时候我们打山鸡，一次出去能打好几只，山鸡那肉……”
“杨叔，我看您抽烟挺多了，这个对身体真不好，以后尽量少抽点”
这个话题客户没有说太多。
当天晚上客户到家的时候，我给他打了个电话：
“杨叔，到家没？”
“刚到家，有事？”
“没什么事，走的时候挺晚了，我就是问问，到家就好，忙了一天挺累的，您早点休息，就不打扰了。”
“谢谢，谢谢鹏鹏了”
听得出来，客户感到很吃惊，也很高兴，
【互动】兄弟们，这些都是我们所说的一切成交都是因为爱吧，我当时就想着打个电话问候一下，因为我们出门，家里或者我们自己到达目的地都会报个平安。
我们把客户当成亲人来看待，他们非常感激的，现在这个社会那么浮躁，很多都是为了利益，只有我们716团队的人会这么干。
这次见面聊得非常愉快，要知道客户是50多岁的人，和一个20多的聊天聊得这么尽兴，麦凯真是一个好东西。
【互动】兄弟们，如果我们时时刻刻想着这招怎么用出去，每次只想一招怎么用，时时想，经常想，肯定能够用出去的。没有什么难的。
【翻10页】（人情做透，客户反给我送）
又过了一段时间，也就是咱们学习快一个月的时候， 我又去这个客户那里，这次去明显不一般，对我热情了很多，我也把他们当成自己的家人，他们家刚刚有个小孙女，是一家子的开心果，我也经常抱起来逗逗她：
“来，一沫，她也伸手让我抱”
“咦，她对鹏鹏还不认生”
“这说明俺爷俩有缘，哈哈哈……”
总之，非常的轻松，非常的快乐，聊得话题主要是从健康，养生方面入手，这个时候我就问了：
“我杨叔每天吸不少烟，这对身体不好呀，他以前都这样吗？刘姨，您该劝劝他”
“不是的，前几年我们做生意，赔了，他心里烦躁，这是那个时候养成的。”
“做生意的确不容易，不过现在咱们店也都差不多了，我来这就好像来到自己家一样，以后我尽我最大的努力帮帮忙，这次咱们一定把生意做好了”
“您也是一天到晚在店里忙，也要注意身体，上次无意间听到瑞玲（她儿媳妇儿）说不让您吃甜的，怎么回事呀？”
“我有点高血糖”
“刘姨，在这两天，看您这个儿媳妇儿对您听孝顺的，真好”
“恩，瑞玲对我可孝顺，挺亲的……”
【翻11页】客户反对我送礼
事情办完以后，就打算回郑州，客户给我准备了一大兜吃的。
“你经常出差，里面有毛巾，浴巾，你带上，有些宾馆环境不太好”
“鹏鹏，你每天晚上学习，红茶比较养胃，我今早刚才冰箱拿出来的。”
吃的，用的一大包，说的那些话就像上学走的时候，爸妈对我们的一再叮嘱，很亲切，当时眼睛都湿润了，也就没有怎么拒绝，就收下了。
【互动】哥几个，这是一个月的时候取得的一个小成绩，现在大家有没有熟练运用了？
人情做透四招，一个字100块，一万多字的人情做透，背会了就是100多万啊，一百多万啊，这样是不是就可以找老大吃拉面了，大家好好背，我们组团去吃拉面，大家说好不好？
【互动】同意的扣1啊，快快，截图，把扣1 的截下来。 是不是感觉好大一坑。
【翻12页】学习三大一个月的时候，老板又打算上新的项目，让我过完十一去和他一起出去转市场，去市调市调老客户。
【互动】哥几个，要是你们，你们会怎么办？
【翻13页】（辞职，专心学三大）
我10月2号的时候提出辞职，不干了，在我看来，这次进入716团队，是真得为自己找到出路了，跟老板出去跑一圈，损失最大的是我自己。我觉得学习是目前最重要的事，也是最有生产力的事，最有收益的一件事。
还有一点原因是我之前特别羡慕那些给人做策划的人，羡慕嫉妒恨啊 他是怎么想出来的？我怎么想不出来来呢？
进入团队老大首先讲的是策划一座世界上独一无二的顶级迷宫。这一下把我镇住了，这不就是我想学的吗？进入团队开始就是716,717。学习的时间都不够用，睡觉都不舍得睡，你让我出去跑，我才不干，毅然决然的辞职了，当然这个时候工作上也不知道怎么突破了。
给哥几个解释下，我们的行业不同，这个工厂做的产品比较单一，产品属于玻璃系列。但是客户有多方面的需求，出来了以后我找了一个实木家具工厂，两家产品客户群不一样，并不冲突，给实木家具厂老板谈的，我不要底薪，你就给我提成就好，我自己安排出差时间，只要把客户拉过就行。因为与一些客户关系比较好，有一部分愿意跟着我做。
大家都要谨慎呀，不要被表面迷惑了，我们要看本质，为什么这么说呢？老大一直强调要学以致用，我辞职了，但是我还是可以把自己学到的知识拿来实践的。有一部分客户愿意跟着我走的。也就是说我做什么产品，他们还会用我的。
经过这样的调整，我的学习时间都相当充裕了，一边学一边用。
【翻14页】（现在三个客户=以前80个客户）
说实话我的业绩很一般，没法给咱们做过分享的同学们相比。但是我觉得自己学会了三大的皮毛，自己以及有了很大的进步，以前在那个工厂，我负责的客户有80个左右，每个月的收入也就是4千左右。进入团队以后，我就把精力放在跟我走的四，五个客户身上，学完宙斯盾我直接锁定了三个客户，原来的两个客户也不再花费什么精力了，两个是我的核心客户，比较认可我，有一个是一般的，现在每个月从这三个客户得到的收益是以前80个客户的收益，这么算的话，这进步也还凑合。
不过，我已经知道了如何把一个客户的潜在能量挖掘出来，现在已经有两个这样的客户了，咱们学了目标细分，现在心态非常平和，也不贪心，1个月找一个核心客户，是不是也不太难，三个月的时候我觉得自己变化挺大的。
学下三大前，打电话问客户要单子；
学习三大中，客户对反过来对我做人情；
【翻15页】（信心十足，抢占客户高位心智阶梯，打造个人品牌）
学习三大后，信心十足，抢占客户高位心智阶梯，打造个人品牌
【互动】兄弟们，有多少人的客户是开门店的？是的扣1，
客户开店最希望什么？赚钱。
如果我们能帮助他们赚钱，便是最大的杀招，这样做我们的竞争对手就可以洗洗睡了。从原来的工厂辞职以后，有客户愿意跟跟着我，还有人主动打电话问我在干啥，这个感觉真的很棒。课程学完一遍以后我都在琢磨怎么更好地打造我的个人品牌，如何用学到的帮助他们赚钱，最后我要让他们找我做生意，不是我去找他们，是不是感觉口气有点大呀。
【互动】兄弟们，是不是有点自负了？老大的话自信过头了，716的兄弟们不少吧。
接下来看我是如何深度挖掘客户的潜力的，如何取得客户高位心智阶梯的。
【翻16页】（给客户创造新的利润点，创造需求）
还是上面那位客户，简单介绍一下这个客户，他在我们河南一个县城，开店有两年时间，店面是自己的房子，200平方左右，他做的品牌有万家乐热水器，法恩莎卫浴，保利管，从品牌知名度上来说都是知名品牌。
客户之前卖橱柜都是中等档次的，从实木工厂的订单来看，在县城销量也处在一个上升趋势，凭借这个客户的阅历和人脉，我觉得应该是没问题的，但是客户在这方面总是不太信任，说太贵了在县城不行，这期间早就把色卡，样品发过去了，一直没有什么动静。但是我对他有信心。
基本全职学习100多天三大了，早已不是当初吴下阿蒙。上次去客户那，我就针对市场给他分析了分析：
“现在咱们县大多都是在销售中低端橱柜，大家都没什么利润，在中低端市场挤的头破血流，累死累活也挣不到什么钱，他们做的都是传统的橱柜，电器，都没有什么延伸，这怎么能赚钱呢？咱们应该走出自己的特色。”
“我给你举一个洛阳朋友的例子，他的门店400平方，一年的营业额能达到1千多万，就这一个店，在咱们厨电行业来说也是很不错了，再说了是在洛阳，能做到这个样子还是很厉害了”
“这个客户他主打实木系列，从细分市场来看他定位中高端，同时也与其他店面形成了差异化，从目标消费群来说，他锁定的是中高端客户，他的定位都非常的清晰。从咱们店面来看，这两点都违背了，各个档次的客户都想抓住，什么产品都在卖，没有自己的特色，也就没有自己的优势。
咱们这个店面相比其他的已经看着比较差不多了，也算是才开始干，定位应该往中高端上走。再怎么说有钱人的生意还是比没钱人的生意好做。洛阳客户实木占了70%的销量，他的实木量比较大，主要是通过实木橱柜为跳板来吸引客户，因为只要客户买实木橱柜，那么他们家的装修风格基本就是欧式装修，那么实木衣柜，酒柜，书柜，玄关鞋柜，电视柜，有很多都是可以做的，凡是欧式装修的，家里都是至少三室一厅吧，那么衣柜我们至少做3个，按照30%的毛利您算算。另外实木橱柜再加上烤箱，蒸箱，你看我手机上做实木橱柜的基本都给他们推荐了，也好推的多，卖烤箱，蒸箱对80后年轻人很有吸引力，这个您可以参考老板方太，西门子的零售价格。如果您担心这个会不会被大家接受，也请您放心，学习了几个月真不是白学的，促销案例，如何推广，我来搜集一些成功案例给您。”
客户频频点头，应该觉得也不错，后来继续用三大给客户讲故事，解释案例
“另外我觉得您这个门头不太好，5间房子，您打 了三个品牌，万家乐厨房电器，法恩莎卫浴，保利管，这哪是主哪是次呀，分不清楚”
“长春有个百合装饰公司，他们的老板叫冯小强，这个装饰公司在长春做到了垄断，一年几个亿的营业额。门头是百合装饰公司，里面又划分了独立的区域，各个区域内他把行业内的一线品牌聚集到自己的装饰公司里面，不论你是想买最好的橱柜，想买最好的瓷砖，想买最好的卫浴，我都有，而且都是一线品牌，百合意味着整合资源一样，您现在也有点他那么些味道，他的这个做法您可以参考参考。”
“另外我给你说的洛阳的朋友，他的门头是帝驰国际家具，帝王的帝，俊发驰的驰，帝驰，但是里面也是有衣柜，橱柜，护墙板，地板，这两位高手的做法有点类似”
“还有一点，咱们现在刚开始做，我建议您想一个好的名字，相当于自己注册的品牌，您有必要考虑考虑，洛阳的朋友说过一句话，他自己坚持这个品牌做了十年，现在就是他自己的，谁也拿不走。你现在做的万家乐，法恩莎，这些知名品牌，万家乐在咱们县换过好几个代理了吧，如果是个不知名的品牌，你好不容易把这个品牌做好了，不要到最后为别人做了嫁衣。
“凭借着您自身优势，人脉，阅历，我觉得咱们肯定没问题，至于设计交给我就可以了，说白了就看您的思路了，我激发我的最大优势，您激发您的自身优势，把咱们店做到咱们县第一名，杨叔，咱们好好搞一把，把我会的都拿出来，咱们把生意做大。正好验证验证所学，我这不仅积累了经验，业绩也上来了，也帮您赚钱了，一举三得。
学习了单薄思维模式，就不会再去乱找客户了，我在这个客户店里蹲了4天，因为聊的时候他想到了一个客户，我就让他把这个客户预约过来，我呢就展示自己设计方面的优势。他的这个客户比较有钱，实木橱柜报价不高没有用多少时间就定下来了，到烤箱，蒸箱的时候客户说他想买个品牌的，我就说：
“李姐。我这次是来帮杨叔设计样品柜的，烤箱，蒸箱他给你报的是上样品的价格，平时不会有这么低的价格，针对于烤箱蒸箱，你如果选品牌的，现在国内除了我们，也就是老板，方太，西门子了，他的一台少则七八千，多则1万多，贵的要命，真的值这么多钱吗？说白了就是他们的品牌附加值，在国外烤箱，蒸箱是每家必备，价格并不高，我们是没有广告，但是工厂把好处给了消费者，烤箱主要靠电阻丝加热，蒸箱把水高温雾化，原理很简单，就这些功能在家里做美食绰绰有余。有什么质量问题您尽可放心，我们全国联保，在这您也可以上网查一查，烤箱蒸箱很少出问题。”
最后帮助客户成功定下这个单子，而且还卖了一套烤箱，蒸箱，这一个单子的利润他是以前十个单子的利润，做到这我都不用再说什么 了。
【翻17页】做一个小结
这是第一个单子：
【翻18页】做一个小结
十二月份的时候接了一个全屋定制，一套实木橱柜，三个实木衣柜，电脑桌，酒柜，玄关鞋柜。一月份的时候要了两台烤箱，两台蒸箱，还有一套实木橱柜和一个实木衣柜。
【互动】兄弟们，这个客户故事讲完了，大家打打关键词，我都用了三大的什么？
我从哪些方面给客户聊天？
我是否帮助客户成长了？
我是不是创造出了他的需求？
帮助他们赚钱，给他们提出合理化的建议，提供其他店面成功的促销方案，给他们探讨经营上的问题，我们或许没有开店的经验，但是老大给我提供的案例那都是十足的干货，三大思维模式往外一亮，绝对可以拍死一大片，我现在经常通过身边的案例利用三大做解释，给他们分析分析，这样给客户带来的经营灵感非常大。客户从我身上能学到东西，促销案例一次分享一两个，让客户每次都有新感觉，哪个不愿意与给我合作？
【翻19页】（帮客户出谋划策，帮助客户成长）
学完三大以后，真是越来越自信了，三大是一套整的做事方法，那么我们讲话，给客户聊天，用三大来做准绳，说出去的最起码能让人觉得有道理。
接下来看看我怎么现炒现卖的。上次去一个县级市客户那里，他之前做的是A品牌集成灶，当时只有他是第一个做这类产品，两年的时间打造成当地的名牌，15年他们那里新开了一个规模性的建材市场，他又带来了心得集成灶品牌C，现在面临的情况是大家看他的生意好，今天一下涌入了7.8个新品牌，他接的这个品牌也就不那么显眼了，由于是新的市场，没什么人流量，两个月卖出去了1套，他说要是不快点想办法把这个品牌做起了的话，等到其他品牌起来，那就完了，你给我想想招：
“马哥，谈谈我的看法，我们行业内的人知道，C牌集成灶从设计，外观，功能上都属于领先的，但是现在这个市场这几个月一下子增加了这么多品牌，也有在电视上打广告的，不过对于消费者来，这么多品牌都是零品牌形象吧，
“你做A品牌是当时是独一家，通过自己大力的宣传和好的服务，慢慢的取得了一部分客户的信任，最后来越来越多的转介绍。我没与做过门店销售的，但是我觉得打造门店的好口碑从而形成转介绍这也是门店最重要的工作。由于同行看到你做集成灶生意好，今年一下增加七八家，但是大家好像在市场干等着，没有什么行动，咱们怎么办？”
“咱们现在面临的最大问题是什么？”
“我觉得我们第一步还是先让大家知道这个品牌，市场人流量不多，那么哪里人流量多？我们现在先不想那么多，想的多也没用。这个阶段就一个目标让大家知道这个品牌，让大家记住肯定咱们产品一个有别于其他品牌差异化的东西，就想你们集成灶自带的蒸箱，这个其他品牌暂时还没有，我们可以突出以下。”
“你看这样行不行，周末人最多地方是购物广场附近，我们现在的目就是让大家知道我们这个品牌，记着我们的一个特色，去广场就是为了扩大客户群基数。”
【互动】兄弟们，是不是打打关键词，给你们的感触是？提问，目标细分，艾维做事法，客户群基数，我这直接引用我们三大的名字，显的很专业是吧。
好，我继续给客户分析：
“那么咱们搞什么活动能更好地贴合咱们的产品？现在去广场的人都有什么需求?现在是冬天，很多人都是带着小孩出去玩，小孩哭了怎么办？，累了，饿了，渴了我们能做点什么？你们不是推出一款具有蒸箱功能的集成灶，是不是可以买到速食食品给客户现场蒸出来，不仅让小朋友吃，还让可以让家长实践。
“还有C品牌给你们店配的榨汁机，有没有什么想法？我们去买点水果什么的？现场榨汁，有一点就是我们需要想出一个活动，类似比赛有奖竞答之类的，或者说厂家搞得什么公益活动，这个具体细节我们可以通过市调，找些案例来结合结合，我想这样也不难。这个活动要调动大家参加的积极性。你不能说咱们摆个茶摊，喊大家来来来，累了坐一坐，歇一歇，喝口新鲜果汁，品尝下刚蒸出来的包子，人家还以为你有什么目的。还有，从超市买水果出来的，咱们是不是可以给买了水果的人免费给他榨汁一次？
”我这突发联想，马哥你参考参考就好，有什么问题咱们一起商量吧，说的不好，您参考参考就好，你要是觉得可行，咱们再好好分析分析。”
【互动】兄弟们，是不是都会老大教的，课程讲的，我从消费者角度去分析，说出的话肯定肯定会认可的。这是客户送过到车站的路上，我们聊得一段话。
再后来把色卡给给客户发过去以后，他说我应该怎么定价格？
我觉得我现在都是客户的高级参谋了，听到价格这两个字，老大可是说过，高，中，低几个档次，我就又给客户讲故事了：
“马哥，前两天我在红星美凯龙门口看到，法洛尼打着1380一米的实木橱柜，怎么这么低呢？这么低的价格很明显他们是没有什么利润的，我就上去看了看，这个店他们只卖实木产品，进里面一看我就知道了，通过实木橱柜，带动实木衣柜，酒柜，电视柜，床，整体的全屋定制家具。”
“在咱们店里不同的价格，有不同的功效，有些价格是吸引客户的，有些价格是我们真正挣钱的，至于大家都有的实木橱柜，这方面的利润我们不应该特别看重，低价不能意味着低档次，那就没什么意思了，你现在店里有C牌橱柜，这个说出去我们是原厂的，这个可以让客户随意去市场比，咱们营业员也有底气，但是这么高基本卖不动，我们的这个产品的定价，我觉得你提前市调下，看看别人家是什么价？我们的产品呢，你可以定的比他们再低一些，价格要根据消费者的购买能力来决定，高价在我们那个县城是不成立的，那个市场我也看了，基本没有上什么实木衣柜，酒柜之类的，只有我们有，我觉得就把实木橱柜价格定的低一些，因为我们还盯着后端，后面其他的全屋家具，后面五六件产品利润要比一套橱柜利润大的多吧。实木橱柜配烤箱，蒸箱也是非常有特点，我们的价格又有巨大优势，我觉得只有努力下肯定没问题”
“谢谢鹏鹏，我知道了”
【互动】兄弟们，来互动一下，大家打打关键词，我是如何用三大的？
现在出去是一路走来一路讲故事，给客户讲经营，聊管理，带团队，讲稻盛和夫的敬天爱人，讲以创业心态来打工，讲曾国藩的打造湘军。讲东方饭店的故事，讲所见所闻，根不停不下来的节奏，吃饭的时候去了一个有特色的小店，我还乘机用三大分析了一番。
你可能会说你说的人家不知道？有一次这个客户的员工给我说，老板给他们开会他们说：我们专注一件事，先把一件事做到极致，做到第一名”
听到以后心里暗爽，这是我的词啊。后来一个店员甚至让我给他们做培训，说你比我们老板说的专业多了，很生动很形象。把我美的吧，没答应，咱要学老大的低调，哈哈……
【翻20页】
好，兄弟们，我们还是应该专注每天课程的学习和训练，专注三大和敬天爱人，我们一定会成功，希望大家守住初心，潜心学习三大，厚积薄发，两年后我们跟随老大一起创业。
【翻21页】
好，我的分享到此结束，谢谢大家，大家辛苦了！拜拜！
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