建材装修25618余晓红分享.doc

                25618-余晓红分享

说明：标绿色是PPT翻页的页码

      标黄色是与大家互动部分

【PPT第1页】

尊敬的老大、辅导员、同学们晚上好！

感谢大家百忙之中来听我分享个人成长经历，寒冬到来之际，望大家注意保暖，及时防寒。首先做一下自我介绍。我叫小红，因为出生在九月份的一个早上，太阳刚刚升起，所以我妈就给我取这个名字。大家上学的时课本上也是出现小红这个名字，相信已经不陌生了，对不对？

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我本次的分享分为五大板块：

第一板块自我介绍

第二板块加盟团队前个人经历

第三板块是加入团队及自己的脱变；

第四板块是跟大家分享自己运用三大知识去开单

第五板块是自己学习三大的个人感悟

【PPT第3页】个人介绍我是91年的

【PPT第4页】家乡介绍

    老家河南信阳，哥几个，有对这个城市有了解的吗？有知道的扣1也许大家对这个城市比较陌生，但是大家肯定知道刘邓挺进大别山的故事或者是听过《八月桂花开》这首歌吧，老家就在大别山红色革命根据地这一代。这个风景就是家乡特有的，看到这个一池清水有没有想去钓鱼的冲动呀？有的扣1我看看，哈哈，原来这么多人喜欢钓鱼哈

【PPT第5页】苦逼经历

    我是工商管理专业毕业的，这个专业是什么都学，但是什么都不精的，2012年12月份来苏州实习的，因为没有拿到毕业证也没有工作经验，只要有公司要就去，刚好有一家做劳务人力资源公司愿意录取我，都没有谈薪资就直接去上班，凭着同事的帮忙有一点点业绩，因为公司不正规连提成都被克扣下来了。做了三个月就离职了。哥几个还记得你们第一份工作是什么样的吗？大家扣关键词看看

   离职后去卖办公设备，当时是划分一块区域自己去扫楼和工厂，那时候不懂宙斯盾案例，都是东跑一家，西跑一家，大夏天顶着烈日，虽然看起来很忙， 但是收效甚微。最后因为业绩不佳，公司压力大，又离职了。

   前年10月份朋友推荐去做工装，入职前两个月玩命的去拜访楼盘负责人，后期他们给介绍了很多客户，可是那时候不懂得怎么谈单，量完房后交给设计师就不管了，结果是一单也没有签。更不幸的是到年底的时候，身体出了点意外，在医院躺了一个月，期间公司听说需要休假大半年就直接跟我签解聘合同，毕竟对公司来讲我已经没有太大价值。等出院后男朋友也离开了，当时感觉天塌下来了，事业没了，爱情没了，自己连下床走走都变的那么奢侈。心理想着活着有什么意思呢，那段时间每天过的天昏地暗，郁郁寡欢，生活没有一点阳光。幸运的是我爸妈一直对我不离不弃一直鼓励着我说“把这段日子熬过去，后面会慢慢好起来的。”后来经过大半年的调养，身体总算好了。也就是在这段痛苦的经历让我认识到什么是人走茶凉，对爱情婚姻有了新的看法，也意识到必须经营好自己。

去年了7月份的时候又回到职场做工装，一切重新开始，虽然之前发誓要好好工作，可是真正工作的时候各种不适应，各种借口，每天工作也是吊儿郎当。因为没有人带，有时想去做一件事，却不知道怎么下手，把之前的领悟也忘的一干二净，每天下班后抱着手机不是看小说就是电视剧，或者陪小姐妹去逛街，整天碌碌无为，有时候想给自己充电看书，却又不知道看什么样的书合适，也是不了了之，做了几个月业绩也是平平淡淡。 到了今年四月份，公司经营不善倒闭了，克扣我们一大笔工资没发，老板跑了，又失业了。

大家加盟团队前是不是也是一波未平，一波又起，人生跌跌荡荡，有的扣1，看看大家之前是不是都是天涯沦落人。

 【PPT第6页】人生一片迷茫

   5月份的时候，又找了家装饰公司，但仅仅做了三个月就离职了。当时想换个行业，可是真的考虑换行业的时候却发现自己啥本事还没有，销售还是处于小白阶段，能换什么行业呢。每天没有目标，对人生没有规划，整天浑浑噩噩的过日子。有次逛天涯论坛的时候，无意中在贴吧里看到了《我把一切告诉你》这本书，慢慢的就看了进去。电子书看到一半的时候，发现有一个群号，于是，我赶紧加了进去，进去之后才发现，圈内讲的全部是销售相关的知识，我感觉和市面上的销售有区别，圈内分享简单、实用、落地，不像外面总是讲一大堆假大空的道理。

也就是在此时，我知道了雨总还有个“716圈子”，当时的我痛下狠心，要跟着圈子里的人好好学习，不想错过这次改变我的机会，于是，当晚就用花呗付款，正式报名参加了圈内的“QQ伴读”。刚进群的时候受到同学们热烈的欢迎。一股暖流袭来。明显就感觉到团队的不一样。 

【PPT第7页】工作状态改变

以前跟进客户都是定时打电话问客户进度进展情况，加入团队后知道每周五要固化发送短信，知道了模糊销售主张，知道了要为客户做增值服务，知道了一切成交因为爱。

  以前上班的时候都是处于放羊状态，得过且过，觉得公司发多少工资就做多少活，进入团队后知道了工资是干出来的，而不是要出来的，以创业心态打工。

哥几个，还记得你们当时是怎么加盟团队吗？

【PPT第8页】第八天总结

学以致用让业绩迅速翻倍

  9月份又换了家装饰公司，9月5号开始上第一堂《迷宫》课后知道了我们遇到大问题的时候可以从八个方向做分析，一周后用提问八个方向自己分析解决了一个销售难题。成功拿下下这个客户后一发不可收拾，接下来两个月连签四单将近50多万的业绩。那么接下来我就用其中两个案例展示三大的威力。

这个是当时成交第一个客户写的总结，大家可以看一下。

【PPT第9页】哑巴吃黄连有苦说不出   

   今年三月份的时候，在上个公司成交了一个做港式甜品的客户，客户打完首款，我们公司刚开工不久。就倒闭了。客户知道公司倒闭后像无头的苍蝇一样，给设计师打电话，可是设计师压根就不接电话，客户随后给我打电话把我指责一番，说公司都快倒闭了为啥还让他签合同，坑死他了，其实我是比窦娥还冤，公司倒闭前两天才，我们才知道。

   我和客户解释了很多，给客户出了主意，让他自己和项目经理直接合作。之后就没有怎么联系了。

  转眼到八月份，客户问我一些关于设计上的问题，当时打算不在装饰行业继续下去了，于是简单说了下，也没有继续跟进，偶尔路过他的甜品店，感觉装修得很不好，工艺很粗糙。

   等到进入团队了，因为不想双线作战，于是想在装饰行业继续做。

   学习人情做透后，我就想能不能运用上呢？刚开始想万一客户不回复怎么办呢，会不会很丢人，经过和学长，辅导员汛哥和有老大的答疑，立马得到一个正确的观点就是摆正心态，发不发短信是自己的事情，回不回复是客户的事情，每周五重复着这个短信动作。

   后来我知道，人笨点，没关系，只要听话+执行，按照团队的要求走，那就一定能挣到钱！后面的事情，跟老大预想的一样，开始有客户主动约我去量房，发图纸让我报价。

   更让我意外的是，之前被我坑的这个客户也联系上我了，聊聊了他们之前店面的生意，近期的状况等等，自己感觉关系缓和了很多，就开始想，是不是能利用课程所学的来对付他呢？

   但是该从哪里入手呢？这时候，忽然想到一个突破口，哥几个，你们想到了吗？可以扣出关键词，来看看我们是不是知音？

   我之前说到，我路过这个客户的门店时，看到他的装修做得很不好，工艺很粗糙，看到没有，这个就是我的突破口，所以哥几个拜访客户的时候，一定要做好写写画画，好了，下面就看看我是如何搞定这个客户吧

   我拿起电话，,问他现在店面装修上有什么问题，可以和我讲，我让我现在公司的工人过去给你维修。客户听完后特别感动，连忙说好。激动的说他现在加盟一家餐饮店，设计这块已经让别的公司做好了，如果你对这个工程感兴趣，也可以报价参与下。客户把设计图纸发给我后，就安排设计师看现场。因为客户比较忙，就没有和我们一起，到了项目后那边第三方监理带找到正确的位置。设计师在量房，我就和第三方监理聊天，对方是个年轻的小伙子，后期负责整个2层八十多家商户的装修，他和客户关系自然不用说。

老大常说我们要有一颗敏锐的眼睛，出现一切可能的销售机会就要抓住，大家听到这里，对第三方监理有没有什么想法呀？敲关键词

对，就是打算做第三方监理人情后期给我介绍客户。那大家有没有觉得这个场景和我们人情做透有个案例似曾相识呢？

【PPT第10页】失而复得，让我更加珍惜

    对就是小E同学销售门，遇阻案例

回来后，结合我们小E同学销售门给项目经理送鸭梨的案例，客户的痛点和需求一样，同样是在项目上，工地灰层大，送养肺宝贝——鸭梨。直接淘宝下单。按照老大讲的发了养生短信，为我们送礼包装了一个养生故事。后面再数量级的拜访加周末短信直接拿下。后来帮我介绍其他商家装修。

来，我们继续讲针对这个客户做后续的一系列动作

利用量完房后到设计师做报价期间，我在纸上不断的写写画画，找客户需求和痛点，想送点软装之类小礼物给客户比如招财猫和花盆。但是客户连店面都没有装修好，自然还没有开始考虑软装之类的了。即使送了客户也不会感激。忽然想到客户第一次开餐饮店，对餐饮这个行业完全陌生。他现在应该会利用店面开业前这段时间来做开业后的营销策划，以及开始培养服务员之类的。增值服务是个不错的选择，想只是第一步。可是真正做起来的时候却无从下手，急得像热锅上的蚂蚁团团转。

   哥几个，有没有遇到同样的问题呀？不知道怎么做增值服务报告，有的扣1.

那大家想不想听我怎么做增值服务报告的呀，想听的撒花

【PPT第11页】增值服务报告

刚好那时正在学习目标细分课程，遇到大问题要划分成无数个小目标。完成每个小目标就能实现总目标。如果大家不懂目标细分上来就想着搜集一百个案例，会不会出现目标性颤抖，直接被这个大任务撞得金星乱冒。我制定一周之内要把这个增值服务报告做好。利用目标细分先花四天每天搜集20个案例。利用剩下两天时间做筛选和排版。说干就干，可是做市调很蹩脚，搜集的进步特别慢。随时向高手学习是我们学习三大的一个主线。这时只能向亲爱的孙逸龙点评学长了求助了，他给我推荐了一些方法和网站后，在网上不断替换关键词，把一篇篇和餐饮相关的文章弄到文档上，这个时候也不管餐饮的案例精彩不精彩，只要是餐饮案例就直接复制黏贴WORD文档中，等搜集到第三十个案例的时候，感觉一定是我的诚心感动了上帝，刚好发现一个博客，里面全是餐饮最新的资讯和案例。那感觉简直是如获珍宝。接下来搜集的餐饮案例就很顺利，又经过删删选选总算搞定。

接下来就是排版，这块又是让我头疼的事情，平时WORD用的少，目录压根不会制作。如果靠我一个一个的手动编辑，那要到猴年马月。

  但是我知道我们团队字幕排版组都是高手，可以借力。经过学长推荐，我又找到23期的一个WORD的高手。在他帮助下，目录总算弄好，看了下有183页。用A4纸打印出来太厚了，客户压根也不会看，又继续删减了很多案例，留下来精华，最后只有80多页。直接到图文店汇编成册。再附加一封三百字的阅读推荐信。

等和客户约好来我们公司后，把一本厚厚的餐饮行业分析报告给客户。客户看完阅读推荐信特别激动，还和小学生一样认真翻开餐饮行业分析报告。更是激动的说从来没有一家装饰公司为他准备这么这个，小余有心了。无论后期是否合作，你这个朋友我认了，虽然上一次合作的时候，你们公司倒闭给我带来很多麻烦，被你们公司坑了，但是仔细想想和你也没有太大关系，你也很无辜。

怎么样哥几个，增值服务做的还不错吧，想不想看看我推荐信怎么写的呀

推荐信：

【PPT第12页】推荐信

接着客户和设计师聊一些关于选材和施工工艺方面，然后又谈了一些其他具体的细节。期间我们又和客户碰了两次方案。到第三次谈判价格的时候遇阻，我们的价格比他找的另外两家公司价格贵很多。客户有点犹豫了。说要再考虑下。

大家说现在的突破口在哪里，敲敲关键词

我们要随时掌握销售主动权，销售遇阻马上动用提问思维模式从激发自身优势和讲故事入手做分析，而且还要借力。

   对，就是前面讲到的第三方监理。借力，还是借力，别人给你推荐一句要比你自己讲一百遍都要强。我马上打电话给他，让他帮我从侧面了解下客户装修这块是怎么考虑的，其他装饰公司报了多少钱。他给我的回复是现在有家公司已经被客户PASS了。另外一家公司比我们便宜两万左右。然后晚上他给客户电话推荐了下我们公司。

【PPT第13页】销售遇阻、突破口在哪里

时间过了两天，到客户再来我们公司的时候，就没有和客户谈价格，而是从自身优势和讲故事抢占客户心智阶梯。

【PPT第14页】自身优势有哪些

   给客户分析到优势：1.我们公司品牌成立时间久，全国有四百多家分公司。2.然后和客户讲我们如何保证按工期完成施工的，比如我们在装修一家餐饮店（这家餐饮店客户也熟知，而且去吃过）的时候，为了保证工期按时完成保证开业，我们晚上连夜加班，而且老板晚上都是亲自送夜宵给一线工人，当时它们餐饮店的前台已经施工好了，可是业主看完后觉得有点不满意，连夜我们设计师和业主沟通设计方案修改，再次经过确认后，我们当晚连夜拆了重新施工，等我们装修完了交给业主的时候，业主特别满意。开业时候要连续请我们吃几次饭。像这种施工过程中业主要求修改设计，小公司不会同意的。但是我们公司只要客户提出合理要求，我们都会尽量满足的3.虽然我们公司表面上价格比别的装饰公司高、那是因为我们公司把施工中的每项项都考虑进去了，现在很多小公司恶意竞争，故意漏报很多，等签完合同施工后再增项，和业主不停的扯皮，我们毕竟是品牌公司，漏项这是搬石头砸自己的脚，你可以拿着我们的报价和别人进行详细的对比。如果觉得别的公司好，没有关系，我们下次还可以继续合作。我有很多客户因为当时贪图便宜。施工后麻烦不断，焦头烂额，和我说后悔当时没有选择这边。等他第二次开店的时候，就直接签合同。客户听完后也是十分的认可，当场就把合同签了，交了首批款。怎么样？哥几个，我做的还可以吧？讲故事这一招，在这里又帮了我一个大忙，三大真的 太厉害了，什么问题都可以帮我摆平！

可惜就如同竹篮打水——一场空，高兴的有些早了

【PPT第15页】面对客户退单怎么办

后续，我把装修施工许可证办理好了，移交给项目经理。项目经理和客户交接时，说设计师漏报了几项，客户不把这漏报的钱补上，不开工。这不是自己给自己扇耳光嘛，这下可把客户惹恼了，生气的和我说：“小红，当时你们公司比别人贵那么多，想到你们公司也是大公司，之前也装修过某大型餐饮，而且也是看在你面子上，才跟你合作，之前设计师已经去过现场很多次，现在跟我说出现漏报，你这临时给我加价我不接受，然后又说，回头让你们那边把首批款退给我，我终止合作。

   我一听傻眼了，事先项目经理都没有和我讲的，而且我前面给客户画个大饼说这次装修肯定做得特别好，让他放心。没想到会这样，但是很快平静下来，和客户说，遇到临时加价这种事，您的心情我可以理解，如果是我也会特别生气，您看这样可以吗，我问下项目经理怎么回事，向领导反馈下。一会给你回复电话。

   另一边，项目经理，一直唧唧歪歪，说这个单子不加价公司做就会亏，加价也赚不了什么钱。

第一次遇到这种情况，大脑直接短路。条件反射的向辅导员求救，辅导员汛哥给我支了两招，第一，向项目经理诉苦和利益驱动，让他和设计师跟客户好好说清楚，承认一下错误。第二，找个公司负责人给客户道个歉。

抱着死马当活马医的心理，跟项目经理电话沟通半个小时，各种诉苦，签单不容易，还有就是以后会更加好好跑市场签更多的单子让他们有更多的活做赚更多的钱，项目经理这边暂时搞定平息了，但是还是不好找个台阶下，只能让领导出面解决，才能代表公司给客户一个满意答复。最后是领导代表公司给客户道歉，才解决了矛盾。

听完这个案例，大家觉得用了哪些招数，敲关键词

对，是固化短信，增值服务报告，借力，讲故事，小礼物，以迂为直。

    那么，哥几个有什感受呢？可以说说看看。

    我的感觉就是销售真不容易做啊，但是当你把一个艰难的销售问题搞定后，你顿时发觉，之前做得一切都是值得的，销售问题真的太多了，但是我们只要我们把核心的招数做好了就行，哥几个，你们说说，这个单子，我成功的关键在于哪里呢？

答案就是四个字：敬天爱人，有没有发觉，我所做的一切，都是可以用敬天爱人概括了呢，所以我相信，销售技巧已经没有那么重要了，只要你把敬天爱人做好了，一定可以成为销售高手

 大家还想听另外一个案例吗，想听的撒花

【PPT第16页】开始就吃闭门羹，我该怎么办？

这个客户是做金融行业，他们是办公室装修。从最开始预约就吃闭门羹，刚打完电话问“吴总，您办公室位置，定下来了了吗？”客户就没好气的说“没有定”啪的一下就把电话挂了。但是从合作伙伴那里知道客户其实办公写字楼已经定下来的。

【PPT第17页】拒绝=邀请

 老大经常讲，把客户的拒绝当做邀请。因此马上给客户编辑一条短信。简单介绍了下我们公司，然后给客户讲后期我们这边可以免费给他做个平面布局和报价可以供他参考，充当他们价格的磨刀石。可是客户没有回复。隔了一天晚上八点多打电话继续邀约，这次客户态度好多了，说写字楼已经定下来了，要等他出差回来后再定装饰公司。然后加了微信，给客户发了出差在外注意安全。以后每周五发周末愉快短信，偶尔还发他们行业的资讯。大概过了一周后，客户出差回来后主动打电话让我去量房。因为物业那边有整层的CAD图纸，我们就量下层高，了解客户对整个办公室功能布局的需求。回来后我们设计师开始做平面布局图，我利用这中间的时间为客户做了一份办公装饰事项的增值服务报告。

   再见客户时给他一份增值服务报告和一份推荐信，客户先是惊讶，然后说“你太有心了”简单翻看了看，设计师开始和他讲平面布局。

【PPT第18页】不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友

这时尴尬的事情出现了，客户说图纸的户型搞反。客户的户型应该是8101 8102可是我们设计师弄成8106  8107.当时听完脸都绿了，客户特别生气的说“当时就怕你把图纸弄错了，带你们去看现在，结果还是这样，还怎么谈。怎么做事情的，你们公司这种做事态度，我怎么敢放心的把后期工程交给你们。”客户发完火后，我和设计师诚恳的道歉。哥几个，有没有谈客户关键时刻掉链子的呀，客户这才平息。

【PPT第19页】接下来如何打破僵局

晚上的时候又和客户用微信聊天，了解到客户来苏州五年，是有车族，家里面有个四岁的女儿。

【PPT第20页】客户有车族，我该怎么办

    第二天下午我们直接去客户办公室谈方案。上午我买了车载活性炭。下午去的时候简单寒暄几句，把车载活性炭送给了客户。客户很不好意思收下了。设计师和客户聊方案的候发现客户兴趣不大。晚上的时候客户和我说觉得设计师不专业，要求我换设计师。方案还有很多需要修改的，没办法，只能要求公司换个设计师。

   可是新设计师，客户依然觉得不专业，就觉得我们公司实力不行。客户说某某公司的设计怎么怎么专业。然后又把我说了一通说：小余呀，你能不能上点心呀，你这都什么设计师呀。要不然这个项目你别参与了，回头有其他项目我们再合作。这我哪里甘心呀，客户还愿意说我，这希望还是大大的，总比直接不理我的客户好多了。这样想想心里面总算平静了。回公司后和领导反馈情况，领导说这客户成心刁难你的吧，哪有这么难伺候。实在没有办法只能找设计总监和我一起去谈。这次客户总算对设计师满意了。

【PPT第21页】厌恶损失，百试百灵

碰了几次方案，聊的都还不错，中间选材的时候，客户想省钱用石膏板做隔断。如果这样的话，装修算下来费用很少的。这时候把我们学的利益驱动搬上来。对公和客户讲，你看某某金融公司装修的很有派头，别人一看就很放心把钱投进去。金融公司最讲究门面，用石膏板做隔断档次不高，到时候投资客上门看这档次哪敢把钱投入你们公司呀，你说对吗？前台需要换成大理石的才够大气。对私，你们老板竟然可以把公司做这么大肯定也不会舍不得装修这几个钱，如果到时候你用一些低档次的材料，价格是降下来了，可是装修好后一看就上不了台面影响生意老板会感激你吗，肯定不会，只会怪你小家子气吃力不讨好。客户一想也是哈，所以随后就采取我们的建议。

【PPT第22页】以为功德圆满，谁知波涛又起

各方面都谈好了可是到最后签订价格这块卡住了，后期客户加了个自动门，这个门就需要一万块，所以我们价格又做了调整。到见面谈的时候，客户不愿意了，非要说我们临时加价，开玩笑说我们黑心商家。没办法只能讲故事了，就好像买衣服，你临时加个腰带肯定要加钱呀。客户笑而不语，说已经和老板申请好了价格，这让他和老板没法交代。客户说完让我和设计师回去，自己在那里忙工作，也不理我和设计师。

【PPT第23页】攻客户直系亲属，客户的女儿

瞬间觉得空气都停息了，冷场了一会，需要找突破口来缓和气氛。想到客户之前和我说过他有个女儿，为人父母，最喜欢聊的话题大概就是自家子女了。话题一转到客户家女儿，聊聊他女儿的喜好和兴趣，并把客户女儿夸了夸，然后又和我们讲他女儿一些有趣的事情。说的眉飞色舞。客户情绪缓和后。又聊到他们公司的理财产品，客户很乐意给我们介绍他们公司理财产品，还推荐我和设计师买哪款合适，说到最后，我和设计师直接拿他们产品宣传页说回头帮他宣传。我们同事和客户也很适合他的理财产品。然后就是一顿猛夸客户如何有本事，年轻有为，这么年纪轻轻在公司担任重要职位。客户也是被我和设计师两个女孩子夸的心花怒放。最后趁势和客户讲要不一人退一步吧，我们门少两千，觉得吴总你也是蛮爽快的一个人。你们那边免租期也没有多久了，我们装修完了你也可以早点入住办公开展业务，不然这样后期拖一天就要交好几千房租，损失也是蛮大的最后客户终于松口了，同意了我们的价格，把合同签下来。

哥几个敲敲关键词，我们主要采用哪些招数

对，是厌恶损失话术，三大攻心术-客户直系亲属、聊客户行业产品、小礼物、短信、讲故事

【PPT第24页】一切成交因为爱

    目前工地都已经开工了，才知道因为三大，因为一切成交都是因为爱。虽然是两个小单，我初略的算了一下，学费还是赚回来的。也正应当初自己加盟团队时对自己说的，我要在一个月内把学费赚回来。在这里要感谢老大，感谢三大。感谢你们对我的爱，整个培训也成了爱的交流及爱的传递。

学习感悟，经过这么长时间的学习也是明显感觉自己发生了很大变化，每天都是自信满满，学长们经常说我自恋，好吧，这点我承认的。

   学习中无论遇到什么困难都不能放弃，也许现在你觉得学起来很痛苦，可是在未来的某一天你会特别感激现在的自己这么努力的去学习。

  当我们充满爱的去工作的时候你会发现领导和同事都会变的特别可爱，而且你也会处处为客户着想。抱着不是每一单都可以签下来，但是每一单可以认识一个朋友的心态去跑客户是不是很有乐趣呢？

   最后说一句坚持=人民币大家以后一起进步