快消行业23152-薛成威分享稿

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醉清风
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2021年10月25日14:22:01 0 108

【翻页】(ppt第1页,下同)

大家晚上好,我是23期学员薛成威,首先感谢老大,感谢刘令哥,感谢雪莲姐,感谢所有帮助过我的同学们。感谢你们!

当我第一次接到分享任务的时候,其实我是拒绝的,因为我觉得,跟团队里的牛人比起来,我的学习不够刻苦,业绩也不够显赫,冠军总结和优秀总结也没拿多少,实在不好意思出来做分享。

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后来,我思考了一下分享的本质

(【互动1】大家扣一下关键词啊,分享的本质是什么?)

大家说的都对,下面是我对分享本质的理解,大家看一看,是不是跟你们想的一样。

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分享的本质:

1、站在自己角度提炼分享本质:回顾过去,阶段性总结,可为下来工作,提供一个明确的战略方向

2、站在同学角度提炼分享本质:给同学们打打鸡血,分享过程中的一些干货,对同学们今后的的学习或工作,多少会有一些可学习借鉴的帮助。(这也是我们团队里奉行的:人人为我,我为人人,的一种体现。)

3、站在团队角度提炼分享本质:激励学员,谁学习越刻苦,谁业绩就越显赫,鞭策心态浮躁的同学,认真学习,肯定三大的价值。

所以,当我提炼完分享的本质后,我就认为,分享不是跟牛人对比学习,分享不是跟大V对比业绩,分享不是跟大神对比冠军总结、优秀总结获得的次数,分享对比的是进入团队前与进入团队后自己的变化,分享它是一种荣耀,它是一个传递正能力的平台。想明白了这些,我觉得我就应该去接受这个分享任务,确实啊,我是进入团队后,学习了三大,然后才开的单。给大家打打鸡血,传递正能力,希望哥几个能够喜欢。(大家来点掌声和鲜花啊,鼓励一下哈)

谢谢大家的鼓励,言归正传。好

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今天,我要分享的主题是:人情做透在销售中的运用与体会。下面,是我今天分享的提纲:

一、个人经历,

    二、案例分享,

    三,结束语。

一、个人经历

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1、自我介绍

首先,在分享前,简单地做个自我介绍:我是90后,技术男,去年刚刚大学毕业,专业是汽车检测与维修。虽然啊,生来屌丝男,长在贫困县,但我有一颗奔腾的心。所以,我比同班同学都提前了一年出去实习,2013年3月,我就在学校附近的一家汽修厂,修了将近一年的车,由于看不到未来,于是年底我便辞职了。

是什么原因让我走上了销售这条不归路,从此踏上康庄大道呢?2014年1月,我去了当地的一家宝马专修连锁店,做维修顾问。那时,每天都呆在店里,接触的都是一些土豪、大V,时常能听到他们分享一些发财故事,比如:某某某,跑了几年业务,赚了几百万、几千万。故事听多了,内心也就躁动了,开始任性地就认为,跑业务很容易赚大钱。对比在汽车行业摸爬滚打十几年的经理,年薪不过十来万,那真是一眼望穿十年路啊。当然了,也不仅仅这些原因,同时我也是想出去看看世界,开拓开拓视野,趁年轻嘛,不怕失败,失败了还可以从头再来。于是,干了八个月的宝马维修顾问,2014年8月,我便提出辞职,起初老板不同意啊,辞职辞了四次,老板最后才勉强答应,但要一个月后才能离职。

讲了那么多,还没说我是怎么加入团队的呢?因为8月份已经决定要出去跑业务了,对于跑业务的一些基本知识,当时我是没有一点概念的。我有一个习惯,就是遇到不懂的东西,首先我会通过百度上网市调,然后按关键词在百度贴吧搜索,并查看贴吧资料。当我打开业务员贴吧时,被一篇标题为《菜鸟业务员如何年薪30万》的文章吸引到了,我把一亿乞丐回复的所有内容全部看了一遍,然后就按贴吧的QQ群号码,加入了创业实战群。后来,你懂的…

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2、不懂市调,进入老树根、贴牌公司

2014年9月,正式从宝马离职。那时,通过贴吧,刚刚接触到老大的一些信息,还没看过老大的面霸课程。通过人才市场的介绍,应聘一家高端红茶的厂家做业务员。这家公司,成立有五年多了,从名字和外观上看,那绝对是高大上,公司有经理、有财务、有基层员工,麻雀虽小,五脏俱全。事实上,公司上上下下,加上老板,一共不到十个人,典型的贴牌、老树根公司。

因为没有市调,进去后发现,原来我不只是一名业务员啊,我还是一名清洁工、仓库管理员、搬运工、店员、文员等,集众多岗位于一体的“业务员”。我每天的工作就是打扫卫生、整理仓库、搬货、卖货、送货、统计报表、买菜等。

我原本是想找一家公司,进去沉淀一段时间,学习怎么做销售的。所以啊,进去前也没跟老板谈工资,辛辛苦苦干了一个多月,那时每天都是716的节奏啊,体重足足减了七、八斤,结果老板给我发了1000块大洋,事后剩下半个月工资我也没要了,果断辞职。

(【互动2】做个市调啊,进入过老树根公司的,扣下1

看来也有不少同学进过老树根公司啊,同是天涯沦落人啊)

在这里,提醒一下即将择业面试的同学,选择一家公司,面试前一定要做好冠军级市调,以免进入老树根企业,既浪费时间,也浪费精力,这是一个机会成本的问题。

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3、看了两遍面霸,成功面试行业龙头

2014年10月,这个时候,已经看过老大的面霸课程了,挑了一家高端红茶的龙头企业,面试业务员。面试前,我分别市调了高端红茶,排名前十的厂家,通过线上网络市调和线下走访市调,汇总了一份十大厂家的简介、产品价格、招商政策等对比文档,以及初步掌握了关于高端红茶的一些基础知识。

纯销售小白,零行业经验,2014年10月24日,带着这份市调报告就去面试了。恰巧,那天碰上了集团的某个董事,在分公司,他主持招聘,面试的期间,他的眼睛一直在盯着我,认真地听我讲故事,开场不到五分钟,应聘成功。试用期两个月,两个月内必须开两单或业绩达到2万,否则视为不合格,辞退。

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4、初入快消,销售小白,频频碰壁

进入公司后,就跟老业务员出去跑了一个礼拜,期间拜访的全是老客户,实际上就是简单地走了一下流程,这过程就像是三天打鱼,两天晒网,没有什么实质的作用。在没有任何知识培训、业务培训的情况下,对公司的产品不了解,对公司的供货价格不了解,对公司的政策不了解…典型的一问三不知,就这样赶鸭子上架,直接上岗了。

2014年12月,不知不觉,进入公司已经一个多月了,毫无章法的拜访,拜访转化率,实在低的可怜,客户见了不少,一些客户的拜访,次数也已经超过了七次。可是,即使是这样的上门拜访,还是依旧开不了单。我的妈呀,一个月时间都已经过去了,一单没开。试用期两个月马上就到了,如果两个月后没有开两单或业绩达到2万,那我就真麻烦了,要被辞退啊。

试用期间,外出车费、饮食费用和出差费用,全部要自己先垫钱。转行做销售,我家人是不同意的,没有家人的支持,也没什么积蓄,今年七月刚毕业的苦逼毕业生,很快便把积蓄给花完了。在没有钱的情况下,我向银行申请了一张信用卡,第三天信用卡到了,抱着试一试的态度,我便刷卡进入了团队,看看加入团队能不能解决目前不能开单的燃眉之急。争取尽快转正。

(【互动3】哥几个,做个市调啊,纯销售小白,你们开的第一单,是进入团队多少天后开的?

A:看来哥几个都要比我厉害,我还要加油!

B:哈哈,我运气比较好,进入团队第8天,成功签下第一单

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二、案例分享

好,下面我们就进行开单案例分享。

1、进入团队第8天,成功签下第一单

客户背景:该店装修较为高档,位于市中心的繁华地段,在当地经营了十几年了,有一定的客户群和影响力,主营:中、高端红酒、白酒和茶叶,店内有两人,一位女店员和老板。

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竞品情况:竞品在很早以前就进入该店了,竞品是以铺货形式进入该店的,客户每个月卖多少货,就结算多少货款,准入门槛较低。

自身劣势:我们是大公司,不存在铺货月结的政策,全部货物都需要现金结算,结算方式较为苛刻,而且,首批进货量也有要求,准入门槛较高。另外,相同级别的产品,我们的价格也要比竞品高一个级别。

对于这个优质客户,虽然已经有竞品了,而且跟竞品的合作,也已经很稳定了,但我不想放弃,我想把竞品给换下来,我应该怎么做?

(【互动4】哥几个扣一下关键词?)

A:登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等,哥几个说的都对,下面,是我成功搞定第一个客户的全过程。想听的,都扣一下1啊

B:登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等,哥几个说的都对,但不全对,下面,是我成功搞定第一个客户的全过程。想听的,都扣一下1啊

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(1)第一次拜访(2014年12月01日):那时,没进团队,没学三大,上门拜访客户,担心客户会反感,不敢多说话。店里的女店员也长得非常漂亮,加上当时店里坐满了美女,纯销售小白,又是屌丝,紧张地说出去话,所以第一次拜访,留了一张传单,简单地介绍了一下公司简介,我就回去了。

(2)第二次拜访(2014年12月04日):今天,带了一些样品上门拜访,凭着自己的第六感认为,第一次拜访时,老板并没有很反感的表现,这次拜访应该是可以坐下来跟他聊天的了。那时,不懂什么是模糊销售主张,傻乎乎地第二次拜访就让老板试了样品,非常功利地清晰了自己的销售主张。那天,老板试了我们的样品,之后,我明显感觉到老板有疏远的态度。为了缓解气氛,然后,我就用先前准备好的话术,跟老板权衡分析了小厂家对于产品造假的原因和利弊(竞品劣势)。通过讲故事的方式,跟老板讲解了一些关于我们产品的原材料来源、制作过程、如何鉴别真假产品等知识。不到半个小时,店里来了非常多人,我为客人腾出了一个座位,没多逗留就回去了。

(3)第三次拜访(2014年12月05日):早上,店内比较清闲,我跟老板聊了一会关于汽车、工作经历等话题。不一会儿,老板的姐姐带着小孩过来了,她进店后,就在仓库里不知忙什么,将小孩托给老板看管。这时,有好几个客户同时过来买酒,见老板忙不过来,我就主动帮老板看小孩,然后帮老板把客户买的一箱酒,搬到了不远处的停车场,回到店里老板连声说谢谢。这一次,明显感觉到,跟老板的距离又近了一步。(看小孩+搬货=人情做透)

(4)第四次拜访(2014年12月11日):今天,进入团队第5天了。所以,今天上门拜访,我就带了上网市调,精选的一些产品知识资料给老板。期间,老板正准备整理仓库,我就跟老板讲,我以前整理过仓库,我有经验。然后,我花了一个上午时间,把仓库打扫地干干净净,将仓库的白酒、红酒、茶叶重新归类陈列,帮老板把原本杂乱无章的仓库,梳理地整整齐齐,中午老板请我吃了一顿饭。离开的时候,老板嘱咐我这两天尽快把合同拿给他。(送产品相关资料=模糊销售主张,整理仓库=人情做透)

(5)第五次拜访(2014年12月13日):这个时候,我已经懂得了模糊销售主张和人情做透。上一次拜访,老板只是让我带合同过去,细节什么的都没有谈到,为了接下来的谈判顺利进行。呵呵,我有点小坏,今天,上门拜访,送了一套组合小礼物给老板。

(【互动5】哥几个,扣一下关键词?我应该如何让老板毫无压力地,接受我的小礼物。)

A:哥几个说的都对,我是这样跟客户讲的,做人要懂得感恩嘛,吃水不能忘了挖井的人,你上一次请我吃饭,太感谢你了。

B:哥几个说的都对,但不全对,我是这样跟客户讲的,做人要懂得感恩嘛,吃水不能忘了挖井的人,你上一次请我吃饭,太感谢你了。

看得出来,老板还挺喜欢那套玩意的。模糊销售主张嘛,我把合同放在包包里,从头到尾,我一句合同的话都没谈,只跟老板聊他的大学生活、工作经历、他的辉煌故事等。到最后我说要回去了,老板主动提起合同的问题,这个时候我才从包里拿出合同,跟老板讲解了一下,关于首批货款和结算方式的问题,老板还没看完合同内容,就直接签了。成功签下第一单。(小礼物=人情搞透,不谈合同问题=模糊销售主张)

(【互动6】下面,我将分享,搞定第二个客户的全过程,哥几个,想听的,扣下1啊)

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2、进入团队第12天,成功签下第二单

客户背景:老板以前在当地跑业务,赚到了钱,后来因为发展到了瓶颈,所以老板就去了外地发展,去年因为生意不好做,老板又从外地搬回来了。这家店这两天刚开张,店内产品较少,目前还处于采购状态,店内由老板和老板娘在打理。

【翻页】(ppt第13页,下同)

竞品情况:上半年,在外地的时候,老板就已经开始跟竞品合作了,对竞品也比较认可。

自身劣势:我们是大公司,不存在铺货月结的政策,全部货物都需要现金结算,结算方式也较为苛刻,而且首批进货量也有要求,准入门槛较高。客户对我们公司和产品,较为陌生。

对于这个客户,跟竞品合作过一段时间,对竞品也较为认可,对我们公司和产品较为陌生。

【互动7】哥几个,扣下关键词,我应该如何搞定这家店的老板?

A:登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等,哥几个说的都对,下面,是我成功搞定第二个客户的全过程。

B:登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等,哥几个说的都对,但不全对,下面,是我成功搞定第二个客户的全过程。

【翻页】(ppt第14页,下同)

(1)第一次拜访(2014年12月15日):这个客户,是第一个客户转介绍的。两天前,在第一个客户那里,我们见过面,我还特地花了一个下午时间,帮他整理货物。今天拜访,是第二次见面了,因这家店是新开的,老板今天在工商局忙注册,期间我帮老板解决了一些注册程序上的细节问题,然后我们还一同去了税务局,咨询了一些关于经营项目的税务问题。结束完这些琐碎的工作,我们就一起回到了店里,因首次拜访,信任度不够,为将销售模糊到底,寻找机会继续将人情做透,所以,出门前我就故意不带样品和资料。今天,没有样品和资料,就没办法进一步细谈合作事宜,这就为接下来的拜访,做了铺垫。聊天过程中,老板谈到想找一件产品,刚好我在一个批发市场认识了一位朋友,她正好有货,我就约了老板明天上午一起去那个批发市场看货,顺便来一趟我们公司,我们公司是高大上,门店和办事处也是高大上,为了提高老板对我们公司的信任感,将高大上激发到极致,我为明天老板来我们公司参观,做了伏笔。(帮忙解决注册问题=人情做透,不带样品和资料,不聊产品=模糊销售主张)

(2)第二次拜访(2014年12月16日):上午,老板开车来到了批发市场,我带他到我那个朋友那里看货。中午,我那朋友就请我们到饭店吃了一顿饭。午饭后,我就带老板到我们公司的门店参观,期间我给老板讲解我们公司的产品知识和公司的简介。很快,跟三天前的第一个客户一样,拿了相同的货,老板没看完合同,就直接签了。成功签下第二单。(带老板去批发市场找货=人情做透)

【翻页】(ppt第15页,下同)

3、进入团队第24天,成功签下第三单

(1)因为这个客户本来就是有意向的,搞定这个客户也比较简单,所以在这里就不再分享了。

【互动8】哥几个,是不是很熟悉啊,同样的套路,同样的三大。学好三大,搞定客户不是难事。赞成的,来点鲜花和掌声,鼓励一下哈。

【翻页】(ppt第16页,下同)

4、进入团队第30天,开课16天,成功签下第四单

客户背景:这是一个大客户,负责人是80后,女强人,她同时负责三家饭店、一家超市的采购和管理运营,客户非常忙,基本没有时间听你说话,能见上一面就已经很不容易了。

【翻页】(ppt第17页,下同)

竞品情况:之前有竞品找过她,该竞品在市场上的知名度比我们高,同时零售和供货价格也比我们低,但不知道什么原因,他们合作没有确定下来。

自身劣势:这个客户很强势,上来就砍价,她提出的价格和结算方式,是我们根本没有办法接受的。她也没有什么时间听你多解释,见这次没有继续往下谈的可能,很快她就会打发你回去。

【翻页】(ppt第18页,下同)

【互动9】客户就跟这照片,长得差不多,身材也差不多,哥几个,扣下关键词,我应该如何搞定这位女强人?

A:登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等,哥几个说的都对,下面,是我成功搞定这个大客户的全过程。

B:登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等,哥几个说的都对,但不全对,下面,是我成功搞定这个大客户的全过程。

【翻页】(ppt第19页,下同)

(1)第一次拜访(2014年11月17日):今天,第一次上门拜访,纯销售小白,相当紧张,没说几句话,客户就进办公室拿了一张名片给我,让我先回去,回头把公司资料发到她的QQ邮箱,如果她有需要,会直接联系我们。第一次,就这么简单、粗暴地让客户给蹦回去了。

(2)第二次拜访(2014年11月27日):为了第二次能见面,我没有选择发资料到客户邮箱,而是直接带资料和产品上门拜访,我们的产品包装比竞品要好看,这是我们的优势,因此今天我特地带了部分产品的包装和宣传手册过去。确实,客户很喜欢我们的包装。跟她聊天过程中,她反映说我们的产品质量不够好,一直在强调她们的宣传效果,尤其是对于我们这新产品的宣传优势,有部分产品厂家在她们店里做推广,还给她们提供广告宣传费用,她觉得我们的产品价格偏高,很快我又被她打发回去了。

(3)第三次拜访(2014年12月10日):这段期间,因协助各类展会、促销活动等,基本忘了拜访这个客户了。之前看过老大的一些公开课和《我把一切告诉你》,这个时候我已经给客户发了将近一个月的周末愉快了。(后来,客户告诉我,她的古董手机,只能存100条信息,除了其他供应商的信息,她手机里装的,都是我的信息,几乎每个礼拜,她都要删掉我的一条信息,以此腾出位置,接收其他重要信息。)

【互动10】客户每个礼拜接收我一条信息,然后又删掉我的一条信息,这个过程,哥几个想到了什么?扣一下关键词

A:送饭案例、七擒孟获,对了,我想到的跟大家一样,我每个礼拜给客户发一条信息,客户每个礼拜看两遍,数量级到了,就成功地占领了客户的心智阶梯。竞品虽然比我早找到她,但竞品没给她发过一条信息。在这里,已经领先竞品几条街了。

B:我想到的跟大家有点不一样,我每个礼拜给客户发一条信息,客户每个礼拜看两遍,数量级到了,就成功地占领了客户的心智阶梯。竞品虽然比我早找到她,但竞品没给她发过一条信息。在这里,已经领先竞品几条街了。

今天是进入团队第四天,早上九点多,客户打电话过来,希望这几天跟我们把合作定下来,让我今天过去谈合作。结合前几次打电话没有准备好话术,没有A、B、C等方案备用,这一次打电话前,我就用了老大的写写画画,提前把客户能提到的问题、我提的问题以及客户的回答,事先在本子上写写画画了几个相应的方案。因此,今天的电话打的相对漂亮,没有出现衔接不上的问题。今天下午是第三次上门拜访,用了老大的“借力”一招,邀请了我们分公司的领导一起上门拜访。双方在谈判期间,客户一直在强调她们店的优势,放大我们公司的痛点,希望我们可以给多一点支持。我们领导就一直用我们的优势,回应她们的优势,以此隐藏我们的劣势。然后,客户又把话题扯到了价格上,我们领导就这样被动地被客户拉到了价格的陷阱上,双方今天还没有谈到付款方式,我们领导就这样被客户给蹦回去了。

(4)第四次上门拜访(2015年01月06日):虽然上一次没谈妥,领导也被她蹦回去了,但我依旧坚持每周给客户发周末愉快(直到现在,客户也从未回过我一条信息,坚持很重要,心态要摆正)。今天是第四次上门拜访,我带了一些小礼物过去。期间,我们聊了一些关于假期游玩的话题,大家聊得非常愉快,当天上午,客户就跟我们把合作关系确定了下来,客户让我明天带合同过去,送货到她们仓库。(聊假期游玩话题=模糊销售主张,送小礼物=人情做透)

(5)第五次上门拜访(2015年01月07日):今天把货送到了她们指定的仓库,顺利签了合同,成功签下第四单。到目前为止,我们已经发展成了好朋友。

搞定这个客户的过程中,我特意找领导借力,结果我们领导也被客户给蹦回去了。那为什么我还能坚持下去呢?我是把客户的拒绝当成是邀请函,我那时听过老大讲的那个送饭案例,我内心就认为,只要持续跟进,持续发短信,把客户当成是自己的女朋友,用心去爱她,我就一定能搞定她。事实证明,客户不傻,你用心爱她,她能感受得到。

三、结束语

【互动11】今晚的案例分享结束了,哥几个,好听吗?做个市调啊,觉得我水平高的,扣下1,觉得我水平一般的,扣下2,觉得我水平较差的,扣下3?看来我还需要努力啊!

【互动】好了,大家上鲜花吧,真正的干货来了,想不想听干货的,想听的,扣下1....哈哈

好,最后,我们就对人情做透做个简单地本质提炼,在提炼本质之前,我们首先要针对人情做透,做一个数量级提问,下面是我归纳的一些重要问题:

【翻页】(ppt第20页,下同)

(1)人情做透的本质是什么?

(2)从目标细分法入手做分析:人情做透有哪些方式?该方式的本质是什么?

(3)从单点爆破法入手做分析:如何将人情做透做到极致?人情做透的主攻方向是什么?

(4)从自身优势入手做分析:如何激发自身优势,将人情做透?

(5)从自身劣势入手做分析:如何改变或隐藏自身劣势,将人情做透?

(6)从排除法入手做分析:如何排除客户不喜欢的人情做透方式?聚焦往客户的兴趣点将人情做透?

(7)从市调报告入手做分析:如何针对客户痛点,将人情做透?

由于时间关系啊,今天我们就只解决第二个问题:从目标细分法入手做分析:人情做透有哪些方式?该方式的本质是什么?

【互动12】哥几个,扣下关键词,人情做透都有哪些方式?

A:对了啊,团队里高手如云,说的都对。下面,是我提炼的人情做透的一些方式以及本质,大家看一看是不是跟你们想的一样。

A:对了啊,团队里高手如云,说的都对,但不全对。下面,是我提炼的人情做透的一些方式以及本质,大家看一看是不是跟你们想的一样。

【翻页】(ppt第21页,下同)

(1)发短信的本质

从自身角度提炼本质:

A、增加客户对你名字的记忆度

B、占领客户的心智阶梯,客户想到产品,立刻条件反射就会想到你

从客户角度提炼本质:

A、细微的关心,很温暖

B、坚持发短信,非常有心的一个人,想必工作也不会含糊,可信赖

【翻页】(ppt第22页,下同)

(2)见面的本质

从自身角度提炼本质:

A、收集信息(麦凯),了解客户的性格特征和采购标准

B、跟客户混个脸熟,拉近距离

从客户角度提炼本质:

A、通过对你的了解,从侧面了解你们公司,了解你们产品

B、减少对你的陌生感,增强信任度

【翻页】(ppt第23页,下同)

(3)送小礼物的本质

从自身角度提炼本质:

A、小礼物高频率的出现,客户看到礼物就想到你,占领了客户的心智阶梯

B、拿人手软,吃人嘴短,客户对你产生亏欠心理

从客户角度提炼本质:

A、如此细微不至,是个好哥们,应该帮你一把

B、面对如此心意,感到意外惊喜,非常感动

【翻页】(ppt第24页,下同)

(4)帮助客户解决问题的本质

从自身角度提炼本质:

A、让客户产生亏欠心理

B、跟客户发展成为知音

从客户角度提炼本质:

A、帮了我大忙,如此好人,应该回报

B、用心工作,值得合作

2、结束语

好了,我的分享,今晚就到此结束了,希望大家都能有所启发。

【互动13】好听吗?哥几个,觉得好听的扣下1

认真学好三大,以后出门见客户就是收钱去,一出手就秒杀对手,我们玩的就是横扫,我们716在市场上就是吃肉的,横扫一切竞争对手的,我们就是英雄豪杰,竞品去他大爷的。

学好三大,要啥有啥。

最后,顺祝大家周末愉快,谢谢老大,谢谢辅导员,谢谢各位同学,再见!


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