快消行业23499-杨俊学分享稿

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23499-杨俊学蓝小雨冠军销售分享

——开场白：

大家晚上好，首先感谢老大感谢团队，感谢哥几个们捧场来听分享。第一次面对这么多的人，说实话，不紧张？那是骗人的，哥几个把赞与鲜花洒起来给我点信心与鼓励好不好！谢谢哥几个，这信心瞬间就起来了。好的，正式开始：

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我今天分享的内容主要分这么几块：一自我介绍、二、成长篇；  三大之市调篇    三大之人情做透篇   三大之目标细分加单点爆破   三大之利益驱动篇   三大之个人领悟   小故事分享 

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一、自我介绍

我是23期的杨俊学，来自美丽的山城重庆，重庆最有名的是什么？哥几个提炼几个关键词？

现目前就职于重庆一家火锅食品公司。主要负责湖北市场。以前做过印刷、建材、摩配，2012年开始做快消到至今。（我是重庆、湖北区的同学们多多举行线下聚会哦！ 积极响应老大线下聚会的号召；好处多多。哥几个，你们懂得哈！

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二、成长篇

加入团队之前苦逼的很，不知道怎么去找客户，也不知道找到客户能说些什么，各户反问我答不出来问题的时候一般都会打退堂鼓。更不知道一切成交因为爱为何物。哥几个？有没有同感？

最先接触老大是从快消QQ群里看到一本书，这本书的名字就是《我把一切告诉你》。刚开始接触这本书的时候实在是被主人公打动了，他的刻苦，努力，机智，挫折中的蜕变，跟各界大腕的交手都深深的吸引了我。连续三天除了工作没干其他事，就把这本书一气呵成看完。哥几个有没有同感的？以前也是不是这样的呢？）  （哇，这么多人呀，缘分啊，哈哈）

  我是一个比较慎重的人，同时对刚开始接触的任何事物都持一种怀疑态度，特别是学费一次性要交6000元进来学习，我心里立马警惕起来：有所疑虑：这个培训会不会是传销？会不会是网络诈骗？ 

但是最后通过一个高人的点拨，他的一句话点醒了我，你哪怕你进去以后，什么都没学到，也可以多一个人脉圈子。就这样进入了蓝小雨冠军销售团队。

我的天，进群第一个感受就是热情，相对比外面的群那简直就是天跟地，各种欢迎词语，礼炮，迎宾图片整整刷了10分钟，团队的热情让我本来就期待和激动的心更加热血沸腾。终于，我终于打入内部了。

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回首下过往，再其它的群里面根本都没有这种氛围。接触团队以前我也就只是坐等、睡等、玩等、吃等、聊等，说些没有营养的话语，每天感觉到没事做，要不今天就是朋友相约打打麻将、打牌、KTV。加入团队以后情况发生了天翻地覆的变化，每天感觉有做不完的事情，学不完的课程。你没办法去玩，人家全部在学习，你玩你好意思吗？

自加盟团队以来，自身内功有了蜕变，当然业绩也会跟着猛进，做事也有了章法套路，现给大家做一个本人的销售分享，也请各位同学给予指点。

——干货来了，想听的扣1  撒花  捧捧场

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三大之市调篇

现目前就职于重庆一家火锅食品有限公司。公司给出的是底薪2600元，外加出差补助和产品提成，年底任务完成给予奖励。工资和补助还可以，但每天出差在外面要花费很多钱，你要住宿，吃饭，日常开销…..如果没有做出好的业绩，不能成为销售冠军拿大提成和奖金，一年过去，所剩不多，这样下去，什么时候才能买车买房养老婆，什么时候才是尽头？？

2013年下半年新出了一款产品，它是我们公司拳头产品的升级版。也就是分量加大了好几倍，我们按件数提成，一件5元。当时也没有想着卖好它，因为快消新品刚出来的时候推销它是非常困难的。那个时候就是混工资吃饭的人，每天都想玩呢。自接触了我把一切告诉你这本书后，受了老大这本书的启发，想法有了。那就是赚钱。哥几个，你们如果看过这本书以后是不是也多了很多的想法？

新品根据自身优势，劣势做分析。我得出结论它的优势就是价格适中，质量好。相对于竞品来说有价格优势，味道独特。但是我们产品也有劣势的地方，因为竞品在市场很成熟，质量也很好。有些客户就算你性价比很高也不想要我们的产品，产品是销往批发商。我怎么办？同学们也可以参与讨论，用你们学到的知识点来提问。

行了，我来说说我是怎么通过三大分析来做的。1:首先就是要找对精准客户群。新出的这款产品他主要的去向是流动哪里了？

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也就是它的渠道和终端。通过数量级的市调，三大用上了，线上就是百度，QQ调味群，QQ快消群。我陆陆续续加了10几个这样的快消群与调味群进去，数量总数超过一万人

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线下问公司高手，同行，市场问摊主。——哥几个你们遇到问题是不是这样分析的？ 我的数量级是不是达到标准了？

市调结束后我得出的结论是餐厅，他们的购买力达到80%以上。终端消费者是没有这个消费水平的，他们购买力有限，每家隔过一段时间拿你一包产品，我的销量怎么增长的上来？而要找出餐厅最主要的采购来源在哪里？在通过市调，我得出的是餐饮农贸市场批发部，哥几个，剩下的事情是不是就简单了？在找出餐饮农贸市场部排名前三的几个老板！这都是可以问出来的，也是市调，挨个对他们拜访！也是数量级哈，第一次三个全部拒绝，第二次还是全部拒绝，第三次有两个拒绝，有一人愿意和我聊几句，第四次我就开始单爆这个有意向的客户，最后在我数量级的拜访下，我确定了韩哥。

——哥几个你们是怎么分析自己公司的产品，找出主攻方向的呢？看到我上面的分析有同感的 扣1   没同感的扣2   扣2抄书去  哈哈开玩笑啊!

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四、三大之人情做透篇

好，找到主攻方向，韩哥,在此期间我又是怎么把韩哥人情做透了的呢？这个是需要数量级的，麦凯66是用上来了，

通过拜访，记录麦凯66经过过多次拜访，关系已经确立，但为了表现出我和其他销售人员的差异化，我决定送他礼物，我知道了他喜欢抽烟。好吧，你有喜好我就有办法了，哥几个说，我的办法是什么？ 对。默默打开淘宝首页。哈哈。 我在淘宝上精心选了一款Zippo打火机，精心包装。那个时候想了很多韩哥不接受我的东西怎么办？提问思维模式出来了，写写画画用上了。先让快递公司送到他店里，跟韩哥说我有一个快递，等我到了宜昌的时候把封包打开，直接说道，韩哥送给你，一点小心意，不成敬意。

韩哥看到入手的打火机非常喜欢，问我价格要多少？这个牌子的打火机不便宜吧？

——：哥几个，咱们送礼给客户，客户问价格咱们能直接说价格吗？那该怎么回复呢？ 

我直接回答无价！    

韩哥是明白人，咱们的爱心他能感受的到，附和我说到，哦！是兄弟你的心意。我会把这个打火机一直放到身边的，直到用坏，最后又补了一句，就算用坏了我也会修好它。哈哈！

——咱们一切成交因为爱。这样做就够了吗？  不  不 。。

他有一辆爱车，我立马就想到课程上面的老大讲的送礼物，炭雕。花小钱办大事。我又默默打开了淘宝首页，我就给他买了一个炭雕。

这样就够了？ 还不行，数量级没到位啊！ 

他老婆喜欢吃零食，就经常给她买糖果，

这样就够了？数量级还是没到位。

他儿子喜欢用手机听歌，就给他儿子买了一个菲利普耳机。

这样就够了？ 还是不够。

韩哥的生日和他老婆的生日我都有做记录，他生日要到的时候，我会提前一天赶往宜昌，顺便给他买一个蛋糕。

——哥几个说说我都用了哪些攻心术？

哥几个，顺便说一下，悄悄的告诉哥几个。我在湖北的每个经销商他们的生日我都做了记录，每次都会给他们惊喜。哥几个想知道我是怎么把我客户的生日问出来的吗？想知道的Q1.（最恰当的时间，最融洽的时候旁敲侧击问一下，韩哥，你的生日是多少？）

——人情是怎么做透的：？体现是什么？ 看我的做法：

刚开始是从不相信到慢慢相信到这个人有点靠谱到再我跟韩哥就是哥们！只要我到了宜昌，每天吃饭一起，做事在一起，哪怕是玩也在一起，他喜欢打羽毛球，我就每天花半个小时陪他玩一玩！

呵呵，也是无心插柳柳成荫，现在我也是打羽毛球的一个小能手，还锻炼了身体。

对客户那是陪吃陪喝陪玩，除了陪睡哈，哥几个，我性取向正常哈！

现目前阶段是韩哥哪怕是有亲朋好友结婚过生日都会把我带在身边，只要我在宜昌。

说个感触，咱们真心付出爱的时候，也能收获爱的回报：韩哥身上有很多闪光的地方，跟他们夫妻两我学了很多很多。

从认识韩哥到彻底搞定韩哥花了五个月左右的时间。期间花了很大的心思，用三大一直在分析。买了打火机，油用完了怎么办？很多人这个问题基本都不会考虑，打火机油我也帮客户买了，告诉同学们一下，买这个打火机需要专门配套的煤油才能使用的上。彻底的增值服务，把一件事做透。现在我的心智阶梯是不是在韩哥心里排在第一名？哥几个，鲜花在哪里，好，我们继续。

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五、三大之目标细分+单点爆破

单点爆破开篇就是集中优势兵力……攻克大客户韩哥之后，我是如何把整个市场启动的呢？在宜昌我怎么用三大去谈判客户的？怎么启动宜昌市场？哥几个想听吗？

我谈客户都是这样谈的，刚开始把几个刚性的条件说出来，例如公司需要先款后货，不退换货，不管我们关系再好，你也不能违背我的商业原则，但是我也不会损失你的商业利润。当然他卖货我也给了他返点，返点也是分了阶梯的，卖的少返的少，卖的多返的也就多。登门槛战术用上了，刚开始让他小量的进了我们公司一批货。稳住他的心，别咔嚓一下给他发一大堆货，估计立马就会把韩哥吓走，韩哥餐饮渠道网络很好，首先就是依靠他的自身销售网络入手，这个就很容易。都是熟人！说换就换，再每条街的餐厅进行扫荡，这需要数量级哈！夏天很热，我每天和韩哥的销售人员针对宜昌的每一条街道，每一个餐厅数量级拜访，包括农家乐，这些都是用我们产品销量的主要大户。一次做不进去，没关系，二次做不进去？也没关系，三次做不进去？也没关系我们还有456..10次，每次不是找到餐厅的厨师就是餐厅的老板，烟熏雾绕之后，都是熟人了，熟人还不用我们的产品吗？当然在这期间给韩哥的销售人员也是凉茶，棒冰吃着喝着，在他脑里一直灌输我的销售概念和公司产品特性与文化。我们同时发力效果超想象。哪怕我没在宜昌，韩哥的销售人员也会以推销我们产品为主，其它产品为辅。先让我们的产品在宜昌本市的餐饮界出来名气。餐饮界名气出来以后就开始进攻餐饮的批发市场。例如跟这些老板说，某某大酒店就是用的我们产品，价格低，质量好！相对于你卖竞品，因为分析过竞品的劣势和最大问题，直接就用上了，因为竞品在市场很成熟，它的价格就会透明化，价格透明化了以后摊主卖的利润就很低，我就跟摊主说“你就给竞品当免费的搬运工吗？你辛辛苦苦搬这么多货你赚的了几个钱？为什么不能考虑我们的产品呢?利润高，价格低，质量还好”如果摊主还不进货，又是一招我的产品可以给你当备胎吗？也可以给你卖的产品做价格磨刀石啊，或者有些客户不会选择价格高而要价格适中的呢？你还可以多增加一个利润产品，我还免费给你铺货，卖出去了在给我们钱。这就是典型的零风险承诺啦，因为现在市场竞争很强烈，你不这样做，有很大一部分人不会接你的招，卖你的产品，餐饮批发市场有销量了以后再进攻大流通批发市场。一旦产品在当地有名气，这些摊主接手我们的产品也是水到渠成，没有刚开始那么难做。.

2014年给韩哥定的任务是600件，结果他直接完成3500件！完成销售额将近达到600%，在整个麻辣调味界这几个月时间做出这样的成绩都算顶尖。特别是2014年年底的时候，公司会有促销活动筹款。其它公司也会这样出活动的。而韩哥不止经营我们的产品，还经营了很多的其它产品，但是其它产品他根本就没有打款，或者打了很少一部分的款。把全部资金打到我们公司去了，为什么？因为我在韩哥的心智阶梯排名第一名啊！哥几个，说个感想，人情做透就能搞定客户，如果没搞定一定是数量级不够，如果数量级到了，你给客户所有的付出，客户会以他最大的款项回馈给你，可能是生活，可能是款项。

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六、三大之利益驱动篇

在此期间也跟周边区域的经销商说:某某某，你看，宜昌还是新接手我们的产品就卖了这么多，赚了10多万！你们为什么不能卖卖这个新品呢？老是卖老产品又有几个钱赚？卖卖这些新品利润来的更高啊！当然这也是为我自己考虑，因为卖这个产品我也提成啊。是吧？哥几个。想想以前就是数量级的灌输这个理念给客户，一直在苦干，如果现在做的话肯定会玩出一些新花样，例如订购合同，拿货照片。。。会加上巧干了。

最后2014年结果统计，光这一款产品我就卖了6000多件。哥几个！你们算算这是多少钱？公司给予我的任务超额完成！又还有超产奖励！又得到了任务完成的奖励，推广新品又做到公司第一名。又得到2014年年度最佳创新奖！2015年直接升职加薪！这就是在加入蓝家军以后给自己得出最满意的答案。

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七、三大之个人领悟篇

有了三大，有了团队我为人人人人为我，这种正能量的熏陶，更有一切成交因为爱，团队同学敬天爱人思想的耳濡目染，哥几个，我是怎么用三大来表现我的家庭和睦呢？

在家庭方面，夫妻关系还有父母关系比以前融洽太多啦，老大讲的敬天爱人不止要学还要做到，今年到媳妇老家安徽过年，怕老爸老妈在家里面寂寞，因为就我一个。把他们统统从重庆带到安徽过年。因为我这工种特性就是常年出差，很少回家陪他们老人家，更别说远在安徽的岳父岳母。过年期间所有的饭菜我来烧，家务事能帮就帮能做就做，媳妇奇怪的问道，老公，你怎么跟以前变了，变得这么勤快啦！维系好家庭也可以用销售上那一套，一切成交因为爱，这里可能大家不理解，因为老大说过，爱自己的公司，爱自己的产品，只有这样你才能让你的客户爱你的产品呀，所以，对老婆我也尽量去发现她的优点，她的好，想到她的好，我觉得应该更好的对待她，这个更好是比之前更好，虽然我和老婆不是客户关系，但至少从家庭和睦来说，我们有了更好的包容，更多的理解，这样家庭怎么不会和睦呢！

最后就是大家一起开开心心过大年啦！

在工作方面，所以事情都是通过提问+目标细分来分析，最后单爆解决。很多事情都是提前行动，或者线上线下市调，或者想到立马就行动。跟以前的拖拖拉拉习惯彻底说再见。

个人领悟任何事情不能一味蛮干，所谓方向不对努力白费，唯有苦干+巧干+坚持才能=人民币

老大的课程我现在也只是学到一成左右，但我学以致用已经在工作和业绩上体现出来，课程上的东西都是可以直接照搬复制，任何一个销售动作都能解决销售上可能存在的问题，以后不管工作多忙，我都会坚持学习，也希望大家也能坚持学习，坚持总结，不断把课程上学到的，不折不扣的执行到自己的工作中，收获一定是有的。

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八、小故事分享.

哥几个，最后给大家讲个哲学故事吧！希望我们都能够从中领悟到不一样的思想。共勉自勉！

有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。哥几个，这是不是市调没做好的表现呢？像随身同行高手学习也没有养成在这个习惯，肯定是要吃大亏的。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”

给我的感触就是不要一上去就盲目行动。市调，向成功人士学习+借力，在前人的经验之上走的更加顺利，不至于跌进苦难的湖水中。感谢老大团队的指引，让我做业绩更加知道为什么去做，怎么去做，如何做到。

学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团队。而我们的蓝小雨冠军销售团队是不是也是我们人生之中的排木桩子呢？哥几个，是不是？

遇到某个人，他打破你的思维，改变你的习惯，成就你的未来，称之为贵人，哥几个，不用说也知道我们的贵人是谁吧？遇到一群人，他们会点燃你的激情，觉醒你的自尊，支持你的全部，称之为：团队。感谢老大，感谢哥几个，感谢我们在蓝家军里的这一群人，感谢这无数个阿米巴团队，让我们的身心随时都是正能量，随时都是鸡血。

最后！谢谢哥几个这么有耐心的听我的分享，也祝哥几个学好三大用好三大。早日成为行业中的冠军。谢谢大家！