项目销售23364-王文宝分享稿.docx

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2021年10月25日14:23:48 0 147

学习70天,716助我年入百万

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老大好,各位同学,辅导员以及点评学长,大家晚上好!首先感谢老大,辅导员和点评学长的辛苦伴读,同学们无障碍交流,在这样一种学习气氛下,我才有了今天的分享。老规矩,干货在后头,敬请各位耐心等待。

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在正式做分享之前,我简单做一下自我介绍:我来自中国体操之乡,奥运冠军杨威的家乡—湖北仙桃,仙桃市有一位顶级牛人,大家猜猜是谁?提示下,我们课程中学过的。。。。。对,雷军,好,不扯远了,本人全名王文宝,王是王子的王,文宝是文房四宝的意思,想必我老爸为我起这样一个名字就是希望我能成为一个学富五车的文人,让他老人家失望了啊。我今年28岁,目前单身,团队的女神很多,也深知她们都是3大的高手,希望有机会和学姐学妹们交流一下如何用3大脱单,支持我的同学请扣1啦

机会第 3页PPT。

好,我今天的分享分为四个阶段:

1我的工作经历

2我的创业困境

3运用三大搞定人情

4顺利开单,年赚百万。

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1,2009~2014年的工作经历

带着对未来无比的憧憬踏入社会,我相信一个美好的未来被我悄悄的打开。2009年,我在一家汽车厂找了一份薪水还算不错的工作,不干不知道,一干吓一跳。那活真叫一个累。每天起早贪黑,一天辛苦10几个小时,和一群大老爷们在哪里干着卖大力丸(体力活)的活,忙的连找女朋友的时间都没有,我一个年轻小伙子原以为可以用智力吃饭的,没有想到用体力来赚钱。总结这一年下来的收获就是:满手的老茧,粗壮的肱二头肌和对未来的迷茫。

每天和这群大老爷们吃着力气饭,我想咱也不能这样过一辈子吧,哪天熬不动了怎么办啊?

2010年春节刚过,家里左右邻居加上我一起4个人,搭上了从老家前去苏州的火车,来到美丽的苏州,便开始马不停蹄的找工作,找工作的过程也不如人意,其间还被中介骗了,哎。好不容易碰上个机械厂招人,一打听,40块1天,从普工干起,MD,身上没钱了,不用多想,干吧!

辛辛苦苦干到了发工资,心里难免有点小兴奋,可回头一看,我一个月也就1000多块,人家技术工一个月4000多,一个月顶我3,4个月。于是拼命想学技术,争取也当个好技工。

不知不觉,到了2012年,通过不断的学习,我已经熟练掌握了各种技术,老板一家人也都对我赞赏有加,经常被叫到老板家里吃饭。老板以前是干厨师的,做几个菜出来还是有模有样,他老丈人老陈好酒,每次都要陪他喝上几杯。想想遇上这样的老板也挺幸运的,不努力工作,真心对不起老板对我的精心栽培,哥几个说是吧!!

记得有一天,在老板家吃完饭老板送我回来,刚下车就看到厨房直冒青烟,我第一反应是完了,厨房着火了,万一引爆液化气罐,后果不堪设想。于是我以最快的速度打开车间大门,拿出灭火器,迅速跑到厨房,火势旺盛,只能一顿狂喷,期间老板拿了好几罐灭火器出来,厨房内除了灭火器喷出的干粉,其他啥也看不到,十分钟左右,火势得到有效控制,最后的一点明火怎么也灭不了,老板着急了,掏出手机问他老丈人,几分钟后,老陈来了,关掉所有电源,火源被灭。此时我从厨房出来,已经面目全非,全身上下全是干粉,咳嗽不停,非常难受!这件事过后,老板决定奖励我两千块钱,我死活没收,从此以后,不管是老板还是老陈都拿我当亲人看待。

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2,2014第一次创业陷入困境

2014年,在这个厂工作了4年,我的年薪已经有18万了。2014年8月份,我迎来了人生第一次创业的机会。这次创业机会让我第一次负载累累,欠下了100万...哥几个,我怎么创业,又在创业中欠下了100万的?想听的扣1啊。(好,谢谢哥几个,我们继续)

故事是这样的:2014年7月老板厂子要卖掉,我听到这个消息后,迅速做出反应,我得找老板聊聊,能不能留一个客户给我?我想自已干。老板同意了,好,当时心里特别激动,不枉我在这一个厂干了那么多年,老板对咱还真挺好的,是吧,哥几个,客户都给了我一个,是不是得激动激动?但是激动过后呢?是先拿下这个客户?还是先买设备?如果说先拿下这家客户,该怎么拿下呢?如果先买设备?上哪儿筹那么多钱呢?哥几个,如果是你怎么办?觉得先拿下客户的扣1,觉得应该先买设备的扣2。(等一下,看看大家打的1,2。好看来我们团队训练过的思路都是一致的好,12都有啊,那么到底我怎么做的决定呢?我们继续)

犹豫了三天,三天过后,我做出一个重大决定,先拿下客户。老大说过,创业的主要问题就是销售。因为之前经常和老板一起去这家厂,里面的采购都认识。但是现在忽然变成我去拿单子,怎么能让客户把单子给我呢?

我的做法是:跟客户说,老板旅游去了,这段时间厂里的事都交给我了,如果有订单,直接发给我就可以。在这之前也跟老板沟通过的,他也答应了。过了几天,好像一个星期的样子,那边打电话来了,说有单子,叫我去拿,一去呢,单子确实有,还不少,好几十万呢。拿到单子之后得买设备生产了,于是给卖设备的朋友联系,交了点订金,就这么准备开始了,第一个月还是盈利的哈,但是货款没拿到,第2个月就没什么订单了,设备款要付了。情急无奈之下,每天骑着电动车在附近转悠,扫街式的询问,最后也是一无所获,到了第3个月,早出晚归,马不停蹄,也找到了几个相关的客户,但去了几次以后遇到问题也不知道从哪入手去解决,说白了每天就像无头的苍蝇,到处乱撞,算起来三个月下来没挣到钱,设备钱+房租+工资一起还欠了近100万,就这样稀里糊涂的欠了这么多债。家里人不理解,朋友不敢接我电话,晚上开始失眠,那段时间对什么都提不起兴趣,更不要说出去跑客户了。现在想想,如果当初已经进入团队学习,那几个客户还是有机会搞定的。但一切都是缘分,如果没有前面的不幸,哪来后面的万幸呢?好,听我继续分享。

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3,初识蓝小雨

直到有一天,有个朋友对我说,你不懂销售先加几个群嘛,说不定里面有高手呢?于是开始在qq上加销售群,一个偶然的机会加入了《我把一切告诉你》这个群,隔三差五看群里的案例分享,觉得这些人太牛了,都是销售顶级高手啊,.那几天还看到群文件里一本书《我把一切告诉你》,看完以后,就想,这蓝小雨是何方神圣?这要是能跟他学个一两招,我这厂不也有希望了吗?于是就在群里问,就这样认识了天波,说起了蓝小雨还招学生,这不是遇到贵人了吗?但后来又有些犹豫,这靠不靠谱啊?

哥几个,当初大家入团队之前有没有像我这样的想法?有的Q1没有的Q2,哈,不少人都有这想法哈,后来我就把我的想法告诉了天波,波哥说学习40天如果没效果可以退款,心中的疑虑打消了,决定加入!凑齐学费已经2014年12月30号了,31号开课。2014年12月31号晚上,为了听课,买了台电脑,两本笔记本。我提前了一个多小时坐在电脑前等候,7点多,老大来了,纯正的北京腔,非常磁性的声音把我迷住了.于是聚精会神的听课,哥几个,你们还记不记得第一堂课讲的是什么内容?打关键词,看谁打的最快,快,快...好嘞,谢谢哥几个啊,看来大家记性可都不错。咱们继续,这迷宫的策划太牛了,简值是前无古人,后无来者啊,反正这堂课听完,直接睡不着了。哥几有没有这情况?哎,大家都这样哈。听完课后写总结?哪个培训班干过这事儿?咱们老大为什么要求咱写总结呢?一定是要训练我们冠军级习惯和执行力,听完课后没总结,不就是只在脑子里过一遍,时间长了也就忘记了。对于写总结这一点,我认为太牛了,真的是想让我们学到东西,40天后,我是坚决不退学,不管咱们怎么样,但也算是识货之人!!

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4,学习三大

说到我的学习,我的学习就是只针对我目前遇到的销售问题展开,这是主要问题呀,是不是,手底下好几张嘴等着吃饭呢,这是不是主要问题?老大课程里有讲啊,先解决主要问题再解决次要问题,诶,有同学就要问了:你的主要问题是销售问题,那学习呢?我可以告诉大家,如果不好好学习,还谈什么解决销售问题?洗洗睡吧!哥几个说是不是?

学完迷宫课程,我运用提问思维模式对自已开始的创业路展开了一系列提问。对于两个多月没有拿下的客户做了一系列的提问,为什么拿不下来?提出好问题已经解决一半问题,哥几个,这句话是不是很熟悉?那么提问思维模式中哪些方面可以帮到我?提问紧紧抓住自身,竞品,客户三个方面,自身优势是什么?技术过硬,产品质量过硬,劣势:销售小白,资金问题,竞品是总经理老爸,他的劣势在哪?客户要求是什么?提问以后怎么办呢?哥几个打个关键词啊(好,某哥们说出来了,对,市调)

提问思维模式中讲到,市调是运用好提问思维模式的一大基础,好,如何市调?线上线下两条路,是不是?有这样一个客户,我是通过李先生知道这客户,故事还得回到我们老板卖厂之前,李先生因为手里有单,想买我们的设备,他天天来我们厂,次数多了,从和他聊天中知道了他的客户是谁,还有和客户的关系,这对我来说是不是一个重要的信息呀?不行,我得把李先生这客户挖过来,但是经过一翻打听,李先生所说的这家客户总经理是李先生的堂弟,这订单原本是总经理发给自已的爸爸出来生产,李先生呢也就是想接点总经理他爸的二手单,然后买设备也做做。当时也就知道这么点信息,咱要想抢单,下一步怎么做呢?刚说到市调,就知道自已的情况,竞争对手什么情况?好,那么从竞品方面入手;总经理老爸公司名字是什么?公司在哪儿呢?先从这里展开,得到公司名字就好办了,网上一查,找到了地址就过去了,去一看,他们根本没有生产设备,那这个活又是怎么出来的呢?肯定是外协加工,那么有哪些厂在加工呢?只有找到加工厂才能获得一些有用的消息,于是又一轮市调,从哪里入手呢?当时也挺麻爪,苏州这么大,同行这么多,上哪去找这个加工厂呢?想来想去,办法有了,该订单产品表面需要电镀,于是有了方向,从电镀厂入手,因为这块只有一家电镀厂,电镀厂老板跟我关系也还不错,通过电镀厂老板所提供的消息找到了加工厂,了解了一些情况:1加工厂利润被总经理老爸算死了,做起来没动力,2货款拿不到,加工厂被拖住了。综合这两点分析:做出来的产品,质量不一定有保证。

提问8个方向第8条说了:从市调报告入手找突破机会,是不是?但是客户那边没搞定,咱怎么办?开始反思提问,之前两个多月没搞定的客户,到底是哪里出了问题?没有一个好的进攻方案,没有针对客户公司的某一个领导做细分研究,只想到要搞定这么大一家公司,拿到订单,确没想到把下面一个个管事的人搞定,这个采购有一系列流程,没有把这每一个流程搞清楚,所以问题来了,这个问题是导致我没拿到订单的主要问题,针对目标细分的学习,如何破解这一问题呢?诶,哥几个,我上面说到采购流程,在目标细分概念里是该做横向划分呢?还是做纵向划分?对,是横向划分,这么大一家公司,下面所有跟采购流程有关的这些人是不是处于同一水平面上的一个个小目标呢?好,明确了怎么划分,那我们该怎么做?哥几个Q个关键词看看,恩,各个击破,找到了这个点,这个事情就容易多了。当然很多同学之前就是干销售的,认为这个很简单,但是哥们我以前是干技术的,对销售一窍不通。我也就是从零开始学习的阶段。但是加入团队以后,别的不说,现在也明白了,为什么提问思维模式是第一课上了,也知道提问是多么的重要,总之我就是边学课程,边迫不及待的运用到自己的销售工作中。

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21期罗虎勋同学的分享中说到:学习=赚钱,光学不用=假把式,光用不学=傻把式,学以致用=好把式,今天这句话我也借鉴过来,虎哥,抄你东西你不会踢我屁股吧,这也是学以致用嘛,是不是,何况咱俩一个镇上的?好,刚说到学以致用,同学们想不想听听我是怎么用的?想的Q1,好,那咱们继续

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5,用三大搞定人情+开单

之前呢,有个客户,两个多月都没搞定,学了几天三大,咱也来分析下,搞定这家客户一共搞定两个人,一是客户老板张总,二是客户的总经理李总,他是老板的的女婿。另外两个相关的人:一是李先生,是总经理的堂哥。二是老陈,老陈就是我以前老板的老丈人,很早以前是张老板的老同事。

好,下面干货来了了,哥几个打起精神来,摆好小板凳,该撒花撒花,该鼓掌的鼓掌,最好两样一起来。看我如何运用三大搞定开单,两个多月搞不定的客户,如何运用三大搞定?好,。

我们通过前期的市调知道了竞品情况,想要搞定客户,还得市调,市调客户是通过老陈(此人就是我们老板的老丈人)进行的。有次在饭店吃饭遇到老陈,一起吃饭时我就跟老陈说了我的情况,老陈说这事儿包在我身上,我和他们老板以前是同事,现在是我们的其中一个供应商,听老陈讲到这里。我就发现他和我客户公司的老板张总是同事,过了两天,去找老陈,我想让老陈帮我引荐张总,老陈当时就给张总打电话,当时,他们打电话说什么我也不知道,因为他们说的是苏州本地方言,我压根听不懂。电话打完之后,老陈就带着我去了张总的公司。

见到张总以后我就简单介绍了几句,然后张总就和老陈聊了起来。这个时侯我注意到,张总的办公桌上放了一瓶铁观音,办公桌后面挂了一面国旗。哥几个注意了,我在张总办公室发现什么了?打关键词啊?哎,铁观音,国旗,哥几个,咱们观察客户的办公室算不算是市调啊?铁观音和国旗,怎么用啊?哥几个打个关键词。好,咱们先卖个关子,先回到当时的情景。

当时啊,我因为听不懂他们说话,他们说的苏州本地方言,我就在一边陪笑,也没怎么插话,聊了大概半个小时,看样子他俩聊的挺开心。老陈接了个电话就走了,这时侯我留下来了。单独和大老板在一起,心里比较紧张,准备好一套说辞在这个时侯忘记了,TNND,关键时侯掉链子?张总开口说话了,就问我的生产能力,品质管理各方面的一些事情,张总开口说话,咱得回答吧。可是,咱们得时刻掌握主动权啊,一直这样被对方问,是不是很被动呢?再说,是不是得模糊销售主张呢?谈了几分钟产品,是不是得谈别的呢?哥几个说说,现在怎么转变这个局面呢?(好,谢谢哥几个,下面啊,刚才咱们对办公室的观察就用得上了)好,就用得到刚刚的国旗了。

我就说:张总啊,陈总跟你应该说了我的情况,我呢就不多说了。听说张总很少在国内,但是张总办公桌后有一面国旗,足以看出张总对我们国家的热爱呀。

张总一笑说:是的,在国旗下工作,心里有一种荣誉感,也代表着一个企业对国家的忠诚。因为之前的准备工作还是不到位,认识到这话题太大,我深入不下去,所以得转移话题,:张总啊,您看上去应该差不多48,49的样子,从年龄上来讲的话,跟我爸差不多大。

张总说:我54了呀,创办这个公司20多年了,也算是吃了不少苦的人。

我:张总今年54,看上去还是那么年轻啊,这应该是张总心态年轻的原因。

就这样慢慢聊,反正和张总聊了一个多小时,从爱国方面入手,聊到了公司的情况,最后张总有事我就先撤了。

哥几个说说,这是不是咱们模糊了销售主张啊,谈了一点产品,就谈顾总的痛点,什么呢?就是大公司啊,艰辛的创业路啊,爱国啊!从年龄,谈到顾总工作的辛苦。

虽然见到张总第一面没多大收获,可是也在张总那里混了个脸熟,这算不算是登门槛啊,先混个脸熟再说嘛!晚上回到家呢,我对当天的聊天总结了一下,基本没谈单子的事儿,因为老陈说过了。然后该怎么办呢?哥几个说说,打个关键词。从混了脸熟,再怎么办?

哎,怎么样和张总找借口再次见面呢?我也就开始想办法制造下次见面的机会。哥几个,还记不记得我在张总办公室观察到哪两样东西?打个关键词,哎,有哥们厉害,对铁观音。

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这一次,我托朋友从福建买回了上好的铁观音。提着东西再次去会张总。因为上次说了,年内不会出国,每天会来公司。呵呵,什么时间去张总一定在呢?不一定那么巧刚好我去张总就在。

幸亏上次去见张总临走前记下了车牌号,哥几个,说一说,这是不是麦凯66啊?收集客户信息吗,对不对?这次就去看,车在不在,一看,诶,车不在呢,那怎么办呢?老大说过笨办法才是最好的办法,哥几个,说有什么样的笨办法?哎,看来大家都是苦干过来的,对了,等!

等,等了一个多小时,9点多张总来了,等张总刚到办公室我也来了,打了声招呼后,就把我带来的铁观音放在了张总的办公桌上。

我说:张总啊,福建那边的朋友上次给我带了一盒他们家的特产,今天拿来想让张总尝尝,

张总一笑,说:你怎么知道我爱喝铁观音的?

我就说:前天来的时侯,张总还给我泡了一杯呢,那个茶闻起来就特别香,喝了一次就喜欢上了这个味道,这不,我朋友从福建老家过来,我让他带了点,也请顾总尝尝。

张总说好,尝尝看。看来张总很随和,大老板没什么架子。

我就连忙去倒水,咱这次又从铁观音聊起。哥几个,你说,今天聊铁观音,头天晚上应该干什么呢?哥几个打个关键词,哎,对啊,准备啊,市调铁观音啊,如果不做准备,那就准备失败吧,哥几个说是不是?

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回到当时啊,幸好我头天做足了功课,对铁观音做了研究,要不然那还聊毛线啊,哥几个说是不是?聊完茶,我手机响了,厂里有点事,就告辞了,这次和张总聊天,还是没提单子的事,这其间的拜访,和张总聊天越来越顺了,心里不再紧张了,也常常请教张总一些问题,每次都有小收获,时间一长,发现张总这人特别好相处,真心想再送点东西给张总,诶,有了铁观音,哥几个说说,这次该送啥了?对,茶具,张总这人爱喝茶,要是有套茶具,那不是锦上添花么?细细一想,春节一过说不定哪天张总就出国了,现在得让张总记住我,买一套茶具送过去放在张总办公室,只要张总一来,看到茶具,就可以想起我了吧,对,就这么干,送茶具去那天啊,刚好遇到一个要债的,正和张总谈着货款的问题,我一去呢,冲张总打了声招呼因为怕张总不收我送的茶具,赶紧就在旁边把送去的茶具安装起来,呵,不知道的人还以为我是张总家员工呢,安装好后,他俩话也谈差不多了,那人也走了,等张总喝口水后,我说话了:张总啊,您看这茶具放这儿好吗?张总笑了,你这小子,我说要你安装了吗?我说张总啊,这不能等你说了我才开始安呐,您日理万机,年底要帐的人又多,也挺烦的啦,像这种琐碎的杂事,还是让我来吧!呵呵,听了这话,哥几个想想,别人来都是要帐,而我来送温暖+干活,这叫什么?对呀,一切成交都是因为爱嘛,装完茶具,一切整理好也快中午了,到了吃饭的时侯,想请张总吃个饭啥的,顺便了解下人张总饮食习惯之类的问题,可一想,人一大老板,和我也就见那么几面,能不能约到张总还两说呢,这时侯咋办?灵机一动,我给老陈发了条信息,要他打电话给张总,咱中午一起吃个饭,我这边也邀请张总,后来在老陈的电话邀请之下去了饭店,

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吃到后来,我就跟张总说了关于竞品的情况,老陈也马上插话了,你亲家这样做不行呐,你们公司质量要求那么高,万一他给你做出问提来不就麻烦了么?不枉我和老陈那么多年关系,此时他一句话,顶我上百句!我马上抢过话来:张总,这还真是个问题。诶,哥几个,在哪本书里看到过这情节?哎,对,哥几个记性真好。这是老大的招,咱搬过来用用。听完我和老陈这么一说,张总当时就掏出了手机,给总经理打电话了“你把你爸那单子收回来,给陈总他们,你老爸要是缺钱找他们拿点香烟钱就是了。早都听说你爸没生产设备,让别人做钱也不给。听完这话,哥们这心里不是滋味儿啊,总经理也不会被我牵着鼻子走啊,老板压着他,他就会把单子给我?我估计,老板越压,我就越没戏,哥几个说说,张总的命令压下来,总经理心里服吗?吃完饭后回来一想,如果不把总经理搞定,即便是有大老板撑腰也不行啊,总经理随便一个小动作,我不就没得做了吗?那怎样才能搞定他?把单子给我而不给他老爸?这真的是要命,明摆着的关系,我该怎么办?又过了一段时间,还是去找张总吧,咱这次也没空手去,茶和茶具都送了,咱还有一样没送,这可是个好东西,也是福建送铁观音那哥们给我带回来的,哥几个想不想知道这是什么宝贝?好,不卖关子了,

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茶宠金蟾,关于茶宠之金蟾:并非普通蟾蜍,它拥有三只脚。传说它本是妖精,后被刘海仙人收服,改邪归正,四处帮贫人,吐钱给人们,所以后来被人们当作旺财瑞兽。金蟾所到之处,金钱集聚之地。金蟾是金钱的谐音,“旺财金蟾”身上背着的是“钱串子”,就是金钱一串一串地进家门的意思。金蟾嘴巴上的铜钱是可以转动的,你用手去转钱,谐音就是“赚钱”。三只脚的蟾蜍亦有使人钱财转富的能力,所以后人在屋里摆放三只脚的蟾蜍,把蟾蜍作为旺财的神兽,择其时日,选准方位,其效果灵验无必。但这个金蟾怎样开光呢?朋友告诉我说,把新买的金蟾放在阳台上白天太阳光,夜间月光最容易照射到的位置,摆放16天,金蟾便自然开光,此种方法开光的金蟾吸取日月之精华拥有极强的招财能力。呵,这套东西想必张总肯定喜欢,但是这次去不能光想着张总啊,总经理那边要不要也得表示下意思?于是印了几百份日历,日历上面印了些生活小妙招,笑话之类的,还有备忘录,最底下印着我的电话啊,QQ啊等联系方式,去的时侯呢,带了几本,总经理在一个大的办公室,里面20多人,每人送了一本,打个招呼后就去了张总那里,跟张总聊完关于金蟾的故事,又讲养金蟾的方法,还特意把我我给金蟾开光的故事讲给张总听,张总这次是真开心了,随后几次拜访,相聊甚欢,就这么一来二去张总成了我叔,呵,此时还有啥话不能当张总面说的?不对,以后可以直接叫张叔了。

  

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下面说到总经理,总经理这关过不了,单子还是拿不到,怎样才能搞定总经理?之前送了日历,就指望这日历让总经理发单给我?不现实吧,过了两天我又去了,这次只跟张叔打了声招呼就去找总经理了,也是带着家伙来,笔记本,笔记本封面印着我的联系方式,翻开后,又是笑话,备忘录。办公室里又是每人一本,这总经理对我还是带理不理的,这个我也理解,但是我的目的没达到呢,继续去,过了几天又去了,这次连办公室都进不了了,他们的办公室门是钢化玻璃门,电子感应开关,没办法,难道要白跑一趟?那如果以后一直这样呢?哼,这不是咱蓝小雨冠军销售学员的风格,我就不信你不出来,在外面等呗,等了几个小时,总经理出来了,迅速跑上前去直击他的痛点:你们公司去年那么多辆轿车出问题,这件事我想总经理没有忘记吧,据说,这不是你们公司生产出的问题,而是供应商原材料的问题,你爸那边没有生产设备,全靠外协,你爸不在现场监督,质量不能保证,不知总经理对这件事怎么看?(他们辆车的问题呢是装配好的车检测下来驾驶室甲醛超标)这总经理扔出一句话:你放心,我老爸送来的货质量决对有保证。我就把我所了解到的情况又跟他讲了一遍,此时总经理不吭声了,紧接着我又说:现在有一个办法可以让你老爸那边不出质量问题。总经理就问:什么办法?我说:你可以把你老爸那个产品发一部分给我,我们两家相互制约,可以拿产品质量做比较,我呢,就充当你爸的磨刀石,要求不高,只做十分之一,这样的话,你也好做,万一出了质量问题,你可以把责任推到我身上,总经理你看呢?(因为那时侯没学到损失厌恶,现在让我说,肯定急死他,呵呵),不扯闲篇啊,咱们继续,这总经理一听啊,就说:我考虑下,好,要的就是让你考虑,这句话一出来,也就说明了总经理对他老爸的质量心里也没底了,可是几天过去了,总经理那边没动静啊。早就料到,没那么容易,这时侯或许总经理正在犹豫,或许压根就没考虑我这边,咱现在是不是该趁热打铁?总经理那痛点不足,咱得深挖,哥几个说是不是?上次听张叔给总经理打电话那语气,哥们我还记得,看样子,张叔有点看不起他这女婿,那又是什么原因让张叔看不起他女婿的呢?哥几个说,我该怎么办?对啊,市调吧,从张总看不起总经理这个点入手,找突破机会。这次找到了老陈。

我就直接问,张总为什么会看不起他女婿的呢?

老陈说:他女婿和他女儿结婚好几年了,还没小孩儿,张总也想早点抱孙子呀,这话我们喝酒的时侯也说过。

然后我就问:他俩到底谁有问题呢?没去检查过吗?

老陈说:张总上次说女婿有问题,我一听,太高兴了。

哥几个,是不是觉得我这人不通人性啊,人家有问题题你那么开心?不是那个意思,这是个机会呀,因为我有一哥们也有这问题,结婚多年没生,通过治疗,去年老婆怀上了,是不是觉得我很幸运?在拿这个单子上,全有人帮忙?呵,我感觉也有点幸运。

抄起电话,打到我那哥们那,就问关于他们这个情况是在哪家医院看好的,哥们告诉我后,赶紧找了个时间去了那医院一趟,又是一轮市调,先是去了不育专科,看了下大夫的资料,然后又询问排队等侯看病的人,最后又听说下个星期有从北京过来的专家,该专家可是知名度很高的大V,于是我就抢了个专家号,确定好时间过后就回来了。

哥几个,你说这男人的这个问题,能不能直接说啊?是不是?那怎么样顾及到总经理的面子,又把挂号单给他呢?于是想了个办法,把我挂的这个号再加上一封手写信用快递的方式送到了总经理手里。哥几个说,为什么用手写的信呢?是不是说明咱们得用心啊?

那段时间从也没跟总经理打电话,但是心里一直挂念着总经理,万一收到挂号又没去就诊呢?或者收到后看都没看就扔掉了呢?反正心里一直放不下,那怎么办呢?凉拌,想那么多有毛用啊,咱再为总经理寄上一次保键品,再附上一封书信,这次寄保健品也是为了试探,你第一次就算没收到我给你挂的号,这次保健品你不能还不收吧?周末愉快短信继续伺候,到2月份总经理让我做样品了,哥几个说说,他让咱们做样品,咱们怎么办?对啊,于是按照极致的要求做了三种样品送了过去,第二天下单,小批量生产,给总经理送过去。咱现在是不是进入了客户的采购序列?下一步就是干掉竞品。怎么干掉,让总经理心服口服?就靠极致的产品质量还不行吧,还是回到总经理这边,这一来二去和总经理关系也算有点熟了吧,可以聊聊天了吧,这时侯呢,我就想能不能给总经理出招,让张叔喜欢上他,想了很久,男人的问题还是喝酒解决吧,于是我又去找张叔了,说:张叔啊,晚上咱出去吃点?今天陪咱张叔喝一杯,怎么样啊?张叔笑着答应了,这时侯我就说:我想叫总经理和我们一起喝点儿,这话一出张叔脸色稍微沉了一下,我又说,张叔不说话,就算答应了哈,为了侄子的订单,还望张叔帮忙啊,你们家里的事儿我也知道了,总经理现在找到了好医院,不久您就可以抱上孙子啦,张叔听后呵呵一笑,说好吧,给他打个电话,晚上出去吃!一顿饭下来,其乐融融,总经理对我也是兄弟相称,此时还用再说竞品了吗?毕竟咱帮人家解决了被看不起的问题,他爹能解决吗?能解决,你解决了吗?是不是?转眼过年了,过完年,总经理发了条信息给我,说我很用心,没有让别人知道他的事,如果老婆能怀上,会介绍更多的订单给我。

2015年3月5号,顺利签订常年合作合同,每月固定量,一年产值500来万,净利润90多万。

哥几个,这就是我的故事,故事很简单,把提问用到每个问题的角落。老大说的真不假,销售有时候真的不复杂,你认为复杂那是因为还没有看清楚整个销售过程中的问题点,如果问题点抓住了,有针对性的使用一些销售动作,自然会水到渠成,也许我这边说的有点简单,但大家也看到了我直接搬用课程中的一些销售动作,效果是立竿见影。

。这是我仅学到三大的一点皮毛就可让我年入百万,之前欠的外债也可以清了。哥几个,觉得有没有干货呢?好谢谢大家捧场,一起努力学习,我行你也行,加油!

第16页PPT

哥们我才疏学浅,做了首小诗,奉上来让大家品读:

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今天的分享就到这里,说的不好的地方,请同学们指正!!!最后感谢蓝小雨冠军销售培训,谢谢大家的陪伴!谢谢,再见!

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