23162-阮燕分享文字稿

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大家好，我是学号162的阮燕，今天给大家做个小小分享，希望给点鲜花和掌声。鲜花在哪里，掌声在哪里，扣1 的在哪里。非常感谢大家在百忙之中来听我的分享，也非常感谢铺导员和学姐数量级的对分享稿的修改要求。如果大家听的嗨的，口哨记得不要停止。

【翻页】（ppt第1页，下同）（进入团队的过程）

加入团队前，书也看的很多，但是能重复3次就真是太阳出西边出来了。上了很多的课程。上课的时候倒是激情澎湃的，下课后笔记本都不知道扔到那个角落去了。后来上课上的多了，就麻木了，去和不去，学和不学都是落地不了的。不知道同学们有没有这种经历，有这种经历的请扣1，看看扣1的多还是少。去年工作正在和公司副总对着干。正想着法子闹革命呢。因为资源没有她多，销售业绩自然就没有她高。琢磨着怎么找个高手学习学习。刚开始是到百度文库找找资料，然后去当当网等几个网站看看有什么销售书籍，说实话，以前都看国外的和名人的书籍，《我把一切告诉你》的排名是在太靠前了，就先看了一下目录，还不错，就放进购物车了。就现在看来，这个是8+15里面的心智阶梯的占据的运用啊。同学们，你们有多少是接触书才接触我们团队的呢？是的扣1. 书是买回来了，我开始看老大的书，嘿嘿，当然现在要晒晒自己的读书笔记了，想看的扣1.

【翻页】（第2页）（进入团队的各种不适应性）

进入团队后，说实在话，是各种不适应，甚至不止一次的想着算了。因为时间太忙了，有时候忙着客户的报价审核都要凌晨3点多。而且要写总结，痛苦，痛苦，痛苦。同学们有木有，有这样感受的同学，我们拥抱一下吧。这个时候团队伴读的力量出现了，就像老大说的，开始的时候有人带着我们爬，然后我们走路，奔跑。我算是我们团最不刻苦的学员，没有之一了。潜水，写总结敷衍了事，有的时候写的总结就5个字，把我们点评学长都气乐了。总之，学习是好事，但是不能耽误我吃喝玩乐。以下几张图片是我各种不适应性的证据。但是点评学长没有放弃我，电话啊，短信啊，QQ给到我各种坚持。我真是有点不好意思了才坚持下来的。

所幸的是，还是坚持下来了，虽然期间有遇见这样那样的事情。虽然闹过很多次情绪，还是坚持下来了，同学们不知道有没有这样的过程，非常痛苦到现在习惯成自然，生活工作都会不由自主的运用所学到的。

【翻页】（第3页）学习三大后择业的变化

学习三大之前：

公司给到我的薪资是多少，至于公司其他人的薪资高低不关心

公司的发展趋势，觉得差不多就行了。反正做销售，销售什么也是销售。

公司的在市场上的口碑，从来不了解。

学习三大后：想听的扣1

公司给到我薪资是可以拿业绩沟通的，上一年度的销售冠军的收入，团队的销售业绩的报表。

公司给到我的权限，支持我的核心资源。

公司的产品，理念，未来发展趋势，市场上的口碑是否都是良性发展的

公司是否有高手可以贴身学习。

公司的平台，是否能够借力塑造自己的个人品牌。

【翻页】（第5页）（选公司的步骤，目标细分和聚焦思维）

接来进入今天的重点分享了， 确认要换工作以后，我开始筛选公司，并且开始提问，市调，做面试准备。怎么目标细分，又怎么排除所选的公司，想知道的同学，给点鲜花。

第一，找到广州市场自营品牌的公司。

第二，找到公司良性发展的公司

第三，找到有高手在的公司

第四，找到同行，客户口碑都好的公司 

第五，找到员工薪资高的公司

第六，找到我可以掌握核心客户的公司。

第七，根据这个六个的细分，逐一排除，最后锁定了四个公司

第八，根据老大的提示，随时关注这四个公司在前程无忧，智联招聘的信息。

第九，意向公司简单记录和选择

第十，面试前同行市调

第十一，根据提问思维中思路的整理了--面试资料准备的框架

第十二，开始为框架的问题做提问思维

第十三，面试中市调

第十四，面试过程中注意点要点

第十五，面试成功后的售后维护

【翻页】（第6页）（运用麦凯66开始记录分析目标公司，转化概念，意向公司此时就是我们的客户。）

公 司 记 录

第一家 第二家 第三家 第四家

第一家公司在佛山，是猎头推荐，主要做油漆，国产自营品牌油漆，还代理国际品牌，负责具体事宜是加盟体系和直营体系，薪资在30万左右

第二家公司，是某个著名橱柜，做店面管理，职业规划很好，在基层锻炼2年，任职广州分公司的总经理，年薪也是30万左右

第三家公司，是上市的衣柜品牌，因为最近上市，扩招的很厉害，职位是城市的区域经理，负责广州市场，整体来说感觉势头很好，

第四家公司，是做全屋定制的，品牌很新，一年前猎头找过我，因为时间原因错开了。但是随后总是在高端市场碰到我的客户说起这个品牌，就开始去持续的关注。毕竟在我们行业，要随时关注好的牌子的动态。

同学们，这个麦凯66运用的是不是不好啊。哈哈，这个是比较早期的记录，那时候还没有怎么看过麦凯66。假如是现在经过了10天的背诵，对意向公司的记录还这么简陋的话，估计我的点评学长又来拍我了。你们学长会不会这么爱拍人啊？

【翻页】（第7页）（精准客户，集中优势单爆一个公司）

根据这个四家的基本资料，开始运用择业排除，市场市调，同行市调

第一家，做直营和加盟，到处出差，不利于稳定圈子建立，暂不考虑

第二家，升迁的周期从内部员工得知难度很大，品牌大，内部关系负责，暂不考虑

第三家，产品在行业来说，相对比较弱，并要求3天内上岗。目前在职比较难处理，暂不考虑。

第四家，市场环境好，前2家都在转型做此类产品，创业型公司，机会比较多。客户口碑好，渠道客户口碑好，店面管理人员过年直接买奔驰。最重要的产品口碑在广州市场第一，高端项目基本已经铺开样板间。好了，就是这家了，在还没有收到面试通知的时候，已经开始准备面试这家公司的面试准备了，就算这家公司没有缘分，也算是累积经验。

大家对择业怎么市调是感兴趣吗？感兴趣的扣1，我个人觉得呢，先确定好目标在市调，比较精准。如果目前择业比较困难的同学，就是不知道自己要做什么的同学，就可以广泛的先市调，来确定的择业方向。

【翻页】（第7页）（对已同行的市调）

同行市调的目标细分和数量级

业务员   20个

渠道设计师  20个

消费者    10个

其他品牌老板   5个

想知道市调结果的给点鲜花啊

好评率在95%以上，甚至有一个设计师每个月都有近百万的单产生。连原公司老板的朋友都在这里也业务往来。同时对行业薪资有个大概了解，对销售冠军的薪资也有了初步判断。

【翻页】（第8页）（修改简历和主动出击）

市调完毕后修改简历，根据招聘方的要求修改到匹配度到90%的简历。这个时候招聘方还没有放出这个职位。但是因为要为原来公司招聘员工，每天都会抽5分钟去前程无忧看简历。然后顺便看看招聘信息。3.5号的时候，信息出来了。销售总监。我是第一个投简历的，原本想等一个月没有合适职位就直接杀到公司总部去，以谈业务方式探取军情了。

【翻页】（第9页）（对人力资源的关系建立）

大家想不想知道我是怎么打入敌军，套取老板信息的的？想的给个飞吻吧

第一：很多人面试的时候，对公司不了解，但是又苦于找不到内部人员了解，其实通知面试的人力资源往往是一个很好沟通的人员，机会要随时随地把握，万一不行在说嘛。面试而已，面试不成功就当去面对高手上课去了，学到东西就好了。

第二，其实《我把一切告诉你》还有团队的很多案例已经有很多经典的话术，如果你在现阶段没有办法锤炼自己的话术的话，借鉴啊，老大的话，同学的话，都可以直接运用的。

第三，面试的时候要早到15分钟左右，因为带了小礼物给到前台和之前沟通良好的人力资源。可以侧面打听一下老板的丰功伟绩啊。一来方便进一步确认老板实力和为人，二来也是继续联系人力资源，入职后多个朋友总是好滴。

【翻页】（第10页）（对自我的求职的深层次需求再次提问）

在准备面试资料前，对自己的为什么要争取到这个职位又如何争取进行了提问思维

本质：如何任职A公司的销售总监

其中提问了3次，第一次提问500问，第二次100问，最受聚焦了3个主要问题。因为时间关系，有需要的同学可以私下问我拿这些提问

聚焦问题

1，任职公司在行业内的优势和劣势？

2，为什么我一定要争取到这家公司的销售总监的职位？

3，我能为这家公司带来什么利益？

翻页】（第11页）（面试资料框架）

根据提问思维中思路的整理了--面试资料准备的框架

1，任职后的第一季度工作计划

2，对目标公司和竞争对手的产品，现状，行业发展，各自优劣势的对比

3，公司直营体系存在的问题，解决方案

4，公司任职要求的匹配度，我的优劣势，以及激发优势，改变劣势的方案。

5，面试可能遇见的问题的话术准备

6，

【翻页】（第12页）（为面试资料框架做目标的细分，至于怎么操作，定好目标后就开始提问了）

           目  标           怎 么 做

任职后的第一季度工作计划 目标细分每周每月要做的事情，针对人，产品，渠道，客户四个主要方面进行案例举例

           目  标           怎 么 做

对目标公司和竞争对手的产品，现状，行业发展，各自优劣势的对比

市调广州店面全屋定制品牌

市调国内排名靠前的品牌

市调线上关于行业发展的前景

           目  标           怎 么 做

公司直营体系存在的问题，解决方案 市调任职公司的广州店面 

电话公司加盟部市调

电话深圳经销商对销售进行市调

           目  标           怎 么 做

公司任职要求的匹配度，我的优劣势，以及激发优势，改变劣势的方案。 从自身的优势和劣势做了提问思维，然后汇总5条很明显的优势和很模糊的劣势。并附上了激发自己优势和隐藏自己劣势的方案。运用了表格的对比方式，一目了然

           目  标           怎 么 做

面试可能遇见的问题的话术准备 去网络收集了20个老板会问的面试问题

【翻页】（第13页）（因为是任职公司要求比较高，所以针对招聘的要求做了任职的优劣势分析报表，为什么要做这份报表呢，其实说到劣势的时候也是在变相的突出自己的优势的）

项目 优势 劣势 激发优势，改变劣势

1、负责跟进及拓展家具工程配套类项目，如酒店、会所、房地产家具配套或其它类型业务 列举自己成功的工程项目和目前在跟进的工程项目，主要强调自己独立操作大项目的经验。有效的激发自己的优势。 在劣势这块，强调的是字渠道客户关系的不深入。但是侧面强调基础关系已经到了，任职后加强即是可以运用的资源。劣势也是优势了。这个是自身的劣势的转变 把原有合作房地产商做重点突破，集中优势兵力逐一突破。

收集酒店，会所等工程销售案例100个学习，对工程开发，工程跟进做到人情做透+利益驱动

对新公司的样板市场了解，分析，运用。做好各类销售工具的准备。

加强同行之间的互助，扩大销售客户来源

【翻页】（第14页）（提问思维中会经常碰见很多关键词出来，不断提问然后细分在提问）

备注：在市调过程会出来很多新的想法，市调任职公司的官方网站的时候，看到有项目和自己项目重叠。觉得这个会是好的沟通话题，所以开始刻意的收集客户的口碑和重叠项目。准备销售模糊自己的面试和被面试的关系，面试不成，也可以做朋友嘛。

话术准备：

1，重叠项目的销售情况，开盘就是2.8亿的销售额。

2，房地产商的关系互动，开发过程中的故事。

3，面试公司的优势

4，面试的老板的麦凯66

【翻页】（15页）（开场白的话术实际运用案例）

入坐后，说：张总（刚问前台的），在江湖中您的传说一直广为传颂啊，现在见到真人，真是业界的传说之一。（想知道这个话术的准备来自于那里吗，想知道的扣1.就是陈建涛学长和设计师沟通的总结里面写到，所以冠军总结也是要数量级的悬系啊）。

张总很诧异的说，哦，你认识我？

我说，不认识，只是有几个大项目和您们的重叠在一起了，对于您们品牌优质的产品一直都很欣赏。您看，某某项目的样板间就是您们做的全屋的定制，我刚好做了硬装，在那时候就开始关注您们公司了。今天过来面试也是蓄谋已久了，不管以后有没有机会合作，这个朋友肯定要交的。

这个时候这个张总已经开始笑起来了，说，哈哈，那个项目确实影响力不错。

我开始说这个项目的影响力，攻克下来的难度，并且不着痕迹的把自己对全屋定制的市场形势，面试公司的产品优势，口碑优势，项目优势，样板优势插入对话中。此处省略N字。

从沟通开始到结束，合计2个小时，这个张总足足说了一个半小时。很多人都会问，面试的人说这么多，还叫面试吗？面试其实也是一种销售，销售自己而已。

这个是销售中的倾听策略。对于客户而言，他说的越多，你知道的越多。当你不断巧妙的提问，然后在关键处赞同你的客户的观念，你在接下来的谈判就越有优势 。

【翻页】（第16页）

这次面试最后持续了4个小时，过程也很精彩。就不一一复述了。总之当天职位和薪资就确认下来了。当老板最后在办公室和我说到薪资的时候，有点比较搞笑。想知道同学们，扣1 老板把薪资说出来的时候，他说，确实这个薪资给的不是很高，但是在初期必须要磨合一段时间。三个月后我们在重新谈。我还能说什么呢？年薪已经比以前高了3倍了，还得怎么滴？所以在心里偷笑，然后义正言辞的说，我相信公司会根据我能力和表现给到合理的薪资。而我愿意把我的青春献给公司，把我的个人利益和公司的利益放在一起。一起进步一起发展。

不管是面试还是工作，做好充足的准备才能打胜战。那么怎么做准备呢？就是得学好三大，提炼本质，然后开始对自身，对消费者，对竞品做出分析。要对工作中的事情保持这样的理性分析和充足准备，又得有冠军级习惯打底，然后呢，又得学会目标细分和单点爆破。哈哈，总之，在老大的课程里听话+执行，学完了就出去拍人了

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