23162-小燕择业分享

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wangfeimin
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2021年10月25日14:25:49 0 71

23162-阮燕分享文字稿

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大家好,我是学号162的阮燕,今天给大家做个小小分享,希望给点鲜花和掌声。鲜花在哪里,掌声在哪里,扣1 的在哪里。非常感谢大家在百忙之中来听我的分享,也非常感谢铺导员和学姐数量级的对分享稿的修改要求。如果大家听的嗨的,口哨记得不要停止。

【翻页】(ppt第1页,下同)(进入团队的过程)

加入团队前,书也看的很多,但是能重复3次就真是太阳出西边出来了。上了很多的课程。上课的时候倒是激情澎湃的,下课后笔记本都不知道扔到那个角落去了。后来上课上的多了,就麻木了,去和不去,学和不学都是落地不了的。不知道同学们有没有这种经历,有这种经历的请扣1,看看扣1的多还是少。去年工作正在和公司副总对着干。正想着法子闹革命呢。因为资源没有她多,销售业绩自然就没有她高。琢磨着怎么找个高手学习学习。刚开始是到百度文库找找资料,然后去当当网等几个网站看看有什么销售书籍,说实话,以前都看国外的和名人的书籍,《我把一切告诉你》的排名是在太靠前了,就先看了一下目录,还不错,就放进购物车了。就现在看来,这个是8+15里面的心智阶梯的占据的运用啊。同学们,你们有多少是接触书才接触我们团队的呢?是的扣1. 书是买回来了,我开始看老大的书,嘿嘿,当然现在要晒晒自己的读书笔记了,想看的扣1.

【翻页】(第2页)(进入团队的各种不适应性)

进入团队后,说实在话,是各种不适应,甚至不止一次的想着算了。因为时间太忙了,有时候忙着客户的报价审核都要凌晨3点多。而且要写总结,痛苦,痛苦,痛苦。同学们有木有,有这样感受的同学,我们拥抱一下吧。这个时候团队伴读的力量出现了,就像老大说的,开始的时候有人带着我们爬,然后我们走路,奔跑。我算是我们团最不刻苦的学员,没有之一了。潜水,写总结敷衍了事,有的时候写的总结就5个字,把我们点评学长都气乐了。总之,学习是好事,但是不能耽误我吃喝玩乐。以下几张图片是我各种不适应性的证据。但是点评学长没有放弃我,电话啊,短信啊,QQ给到我各种坚持。我真是有点不好意思了才坚持下来的。

所幸的是,还是坚持下来了,虽然期间有遇见这样那样的事情。虽然闹过很多次情绪,还是坚持下来了,同学们不知道有没有这样的过程,非常痛苦到现在习惯成自然,生活工作都会不由自主的运用所学到的。

【翻页】(第3页)学习三大后择业的变化

学习三大之前:

公司给到我的薪资是多少,至于公司其他人的薪资高低不关心

公司的发展趋势,觉得差不多就行了。反正做销售,销售什么也是销售。

公司的在市场上的口碑,从来不了解。

学习三大后:想听的扣1

公司给到我薪资是可以拿业绩沟通的,上一年度的销售冠军的收入,团队的销售业绩的报表。

公司给到我的权限,支持我的核心资源。

公司的产品,理念,未来发展趋势,市场上的口碑是否都是良性发展的

公司是否有高手可以贴身学习。

公司的平台,是否能够借力塑造自己的个人品牌。

【翻页】(第5页)(选公司的步骤,目标细分和聚焦思维)

接来进入今天的重点分享了, 确认要换工作以后,我开始筛选公司,并且开始提问,市调,做面试准备。怎么目标细分,又怎么排除所选的公司,想知道的同学,给点鲜花。

第一,找到广州市场自营品牌的公司。

第二,找到公司良性发展的公司

第三,找到有高手在的公司

第四,找到同行,客户口碑都好的公司 

第五,找到员工薪资高的公司

第六,找到我可以掌握核心客户的公司。

第七,根据这个六个的细分,逐一排除,最后锁定了四个公司

第八,根据老大的提示,随时关注这四个公司在前程无忧,智联招聘的信息。

第九,意向公司简单记录和选择

第十,面试前同行市调

第十一,根据提问思维中思路的整理了--面试资料准备的框架

第十二,开始为框架的问题做提问思维

第十三,面试中市调

第十四,面试过程中注意点要点

第十五,面试成功后的售后维护

【翻页】(第6页)(运用麦凯66开始记录分析目标公司,转化概念,意向公司此时就是我们的客户。)

公 司 记 录

第一家 第二家 第三家 第四家

第一家公司在佛山,是猎头推荐,主要做油漆,国产自营品牌油漆,还代理国际品牌,负责具体事宜是加盟体系和直营体系,薪资在30万左右

第二家公司,是某个著名橱柜,做店面管理,职业规划很好,在基层锻炼2年,任职广州分公司的总经理,年薪也是30万左右

第三家公司,是上市的衣柜品牌,因为最近上市,扩招的很厉害,职位是城市的区域经理,负责广州市场,整体来说感觉势头很好,

第四家公司,是做全屋定制的,品牌很新,一年前猎头找过我,因为时间原因错开了。但是随后总是在高端市场碰到我的客户说起这个品牌,就开始去持续的关注。毕竟在我们行业,要随时关注好的牌子的动态。

同学们,这个麦凯66运用的是不是不好啊。哈哈,这个是比较早期的记录,那时候还没有怎么看过麦凯66。假如是现在经过了10天的背诵,对意向公司的记录还这么简陋的话,估计我的点评学长又来拍我了。你们学长会不会这么爱拍人啊?

【翻页】(第7页)(精准客户,集中优势单爆一个公司)

根据这个四家的基本资料,开始运用择业排除,市场市调,同行市调

第一家,做直营和加盟,到处出差,不利于稳定圈子建立,暂不考虑

第二家,升迁的周期从内部员工得知难度很大,品牌大,内部关系负责,暂不考虑

第三家,产品在行业来说,相对比较弱,并要求3天内上岗。目前在职比较难处理,暂不考虑。

第四家,市场环境好,前2家都在转型做此类产品,创业型公司,机会比较多。客户口碑好,渠道客户口碑好,店面管理人员过年直接买奔驰。最重要的产品口碑在广州市场第一,高端项目基本已经铺开样板间。好了,就是这家了,在还没有收到面试通知的时候,已经开始准备面试这家公司的面试准备了,就算这家公司没有缘分,也算是累积经验。

大家对择业怎么市调是感兴趣吗?感兴趣的扣1,我个人觉得呢,先确定好目标在市调,比较精准。如果目前择业比较困难的同学,就是不知道自己要做什么的同学,就可以广泛的先市调,来确定的择业方向。

【翻页】(第7页)(对已同行的市调)

同行市调的目标细分和数量级

业务员   20个

渠道设计师  20个

消费者    10个

其他品牌老板   5个

想知道市调结果的给点鲜花啊

好评率在95%以上,甚至有一个设计师每个月都有近百万的单产生。连原公司老板的朋友都在这里也业务往来。同时对行业薪资有个大概了解,对销售冠军的薪资也有了初步判断。

【翻页】(第8页)(修改简历和主动出击)

市调完毕后修改简历,根据招聘方的要求修改到匹配度到90%的简历。这个时候招聘方还没有放出这个职位。但是因为要为原来公司招聘员工,每天都会抽5分钟去前程无忧看简历。然后顺便看看招聘信息。3.5号的时候,信息出来了。销售总监。我是第一个投简历的,原本想等一个月没有合适职位就直接杀到公司总部去,以谈业务方式探取军情了。

【翻页】(第9页)(对人力资源的关系建立)

大家想不想知道我是怎么打入敌军,套取老板信息的的?想的给个飞吻吧

第一:很多人面试的时候,对公司不了解,但是又苦于找不到内部人员了解,其实通知面试的人力资源往往是一个很好沟通的人员,机会要随时随地把握,万一不行在说嘛。面试而已,面试不成功就当去面对高手上课去了,学到东西就好了。

第二,其实《我把一切告诉你》还有团队的很多案例已经有很多经典的话术,如果你在现阶段没有办法锤炼自己的话术的话,借鉴啊,老大的话,同学的话,都可以直接运用的。

第三,面试的时候要早到15分钟左右,因为带了小礼物给到前台和之前沟通良好的人力资源。可以侧面打听一下老板的丰功伟绩啊。一来方便进一步确认老板实力和为人,二来也是继续联系人力资源,入职后多个朋友总是好滴。

【翻页】(第10页)(对自我的求职的深层次需求再次提问)

在准备面试资料前,对自己的为什么要争取到这个职位又如何争取进行了提问思维

本质:如何任职A公司的销售总监

其中提问了3次,第一次提问500问,第二次100问,最受聚焦了3个主要问题。因为时间关系,有需要的同学可以私下问我拿这些提问

聚焦问题

1,任职公司在行业内的优势和劣势?

2,为什么我一定要争取到这家公司的销售总监的职位?

3,我能为这家公司带来什么利益?

翻页】(第11页)(面试资料框架)

根据提问思维中思路的整理了--面试资料准备的框架

1,任职后的第一季度工作计划

2,对目标公司和竞争对手的产品,现状,行业发展,各自优劣势的对比

3,公司直营体系存在的问题,解决方案

4,公司任职要求的匹配度,我的优劣势,以及激发优势,改变劣势的方案。

5,面试可能遇见的问题的话术准备

6,

【翻页】(第12页)(为面试资料框架做目标的细分,至于怎么操作,定好目标后就开始提问了)

           目  标           怎 么 做

任职后的第一季度工作计划 目标细分每周每月要做的事情,针对人,产品,渠道,客户四个主要方面进行案例举例

           目  标           怎 么 做

对目标公司和竞争对手的产品,现状,行业发展,各自优劣势的对比

市调广州店面全屋定制品牌

市调国内排名靠前的品牌

市调线上关于行业发展的前景

           目  标           怎 么 做

公司直营体系存在的问题,解决方案 市调任职公司的广州店面 

电话公司加盟部市调

电话深圳经销商对销售进行市调

           目  标           怎 么 做

公司任职要求的匹配度,我的优劣势,以及激发优势,改变劣势的方案。 从自身的优势和劣势做了提问思维,然后汇总5条很明显的优势和很模糊的劣势。并附上了激发自己优势和隐藏自己劣势的方案。运用了表格的对比方式,一目了然

           目  标           怎 么 做

面试可能遇见的问题的话术准备 去网络收集了20个老板会问的面试问题

【翻页】(第13页)(因为是任职公司要求比较高,所以针对招聘的要求做了任职的优劣势分析报表,为什么要做这份报表呢,其实说到劣势的时候也是在变相的突出自己的优势的)

项目 优势 劣势 激发优势,改变劣势

1、负责跟进及拓展家具工程配套类项目,如酒店、会所、房地产家具配套或其它类型业务 列举自己成功的工程项目和目前在跟进的工程项目,主要强调自己独立操作大项目的经验。有效的激发自己的优势。 在劣势这块,强调的是字渠道客户关系的不深入。但是侧面强调基础关系已经到了,任职后加强即是可以运用的资源。劣势也是优势了。这个是自身的劣势的转变 把原有合作房地产商做重点突破,集中优势兵力逐一突破。

收集酒店,会所等工程销售案例100个学习,对工程开发,工程跟进做到人情做透+利益驱动

对新公司的样板市场了解,分析,运用。做好各类销售工具的准备。

加强同行之间的互助,扩大销售客户来源

【翻页】(第14页)(提问思维中会经常碰见很多关键词出来,不断提问然后细分在提问)

备注:在市调过程会出来很多新的想法,市调任职公司的官方网站的时候,看到有项目和自己项目重叠。觉得这个会是好的沟通话题,所以开始刻意的收集客户的口碑和重叠项目。准备销售模糊自己的面试和被面试的关系,面试不成,也可以做朋友嘛。

话术准备:

1,重叠项目的销售情况,开盘就是2.8亿的销售额。

2,房地产商的关系互动,开发过程中的故事。

3,面试公司的优势

4,面试的老板的麦凯66

【翻页】(15页)(开场白的话术实际运用案例)

入坐后,说:张总(刚问前台的),在江湖中您的传说一直广为传颂啊,现在见到真人,真是业界的传说之一。(想知道这个话术的准备来自于那里吗,想知道的扣1.就是陈建涛学长和设计师沟通的总结里面写到,所以冠军总结也是要数量级的悬系啊)。

张总很诧异的说,哦,你认识我?

我说,不认识,只是有几个大项目和您们的重叠在一起了,对于您们品牌优质的产品一直都很欣赏。您看,某某项目的样板间就是您们做的全屋的定制,我刚好做了硬装,在那时候就开始关注您们公司了。今天过来面试也是蓄谋已久了,不管以后有没有机会合作,这个朋友肯定要交的。

这个时候这个张总已经开始笑起来了,说,哈哈,那个项目确实影响力不错。

我开始说这个项目的影响力,攻克下来的难度,并且不着痕迹的把自己对全屋定制的市场形势,面试公司的产品优势,口碑优势,项目优势,样板优势插入对话中。此处省略N字。

从沟通开始到结束,合计2个小时,这个张总足足说了一个半小时。很多人都会问,面试的人说这么多,还叫面试吗?面试其实也是一种销售,销售自己而已。

这个是销售中的倾听策略。对于客户而言,他说的越多,你知道的越多。当你不断巧妙的提问,然后在关键处赞同你的客户的观念,你在接下来的谈判就越有优势 。

【翻页】(第16页)

这次面试最后持续了4个小时,过程也很精彩。就不一一复述了。总之当天职位和薪资就确认下来了。当老板最后在办公室和我说到薪资的时候,有点比较搞笑。想知道同学们,扣1 老板把薪资说出来的时候,他说,确实这个薪资给的不是很高,但是在初期必须要磨合一段时间。三个月后我们在重新谈。我还能说什么呢?年薪已经比以前高了3倍了,还得怎么滴?所以在心里偷笑,然后义正言辞的说,我相信公司会根据我能力和表现给到合理的薪资。而我愿意把我的青春献给公司,把我的个人利益和公司的利益放在一起。一起进步一起发展。

不管是面试还是工作,做好充足的准备才能打胜战。那么怎么做准备呢?就是得学好三大,提炼本质,然后开始对自身,对消费者,对竞品做出分析。要对工作中的事情保持这样的理性分析和充足准备,又得有冠军级习惯打底,然后呢,又得学会目标细分和单点爆破。哈哈,总之,在老大的课程里听话+执行,学完了就出去拍人了


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