医疗器械24110-尹尊玲分享稿

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2021年10月25日14:26:24 0 126

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老大晚上好,各位辅导员好,各位学长及同学晚上好,我是24期7团学员尹尊玲,首先感谢老大给我这个机会让我分享下这几个月学习三大的收获。

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   我的分享分为4个部分

(一)自我介绍及经历

(二)如何用三大确定发力方向

(三)如何利用人情做透四招搞定项目销售

(四)总结收获

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一、自我介绍及经历

我是河南周口市鹿邑县的,和一个名人是老乡,我考下哥几个能不能猜得出这个名人是谁哈。他有句名言是:“道可道,非常道。名可名,非常名。人法地,地法天,天法道,道法自然。你们知道是谁了吗?知道的打下名字啊,呵呵对这个就是老子。每年的春节都会有很多游客到我们这来旅游,有的老外专程赶来看老子故里,以后欢迎哥几个来我们这里来旅游哈。免费当导游,包吃包住哈。

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再说下我的工作经历,我现在是做医疗器械销售的,之前在现公司做了2年的财务,从去年9月转岗销售工作。大家可能会好奇,我为什么转岗销售呢?女孩子做财务不是很好嘛?我来说下我的情况,当时是朋友请我投资做生意,结果亏的一塌糊涂,全部赔进去了,因为信任朋友就没去评估这个风险,就这样背了一身债。但是做财务真的不知道猴年马月才能还债,所以那天开始我就琢磨到底什么工作能赚到钱?最后目标锁定了销售,因为去年的销冠拿了30万的提成,让我更加确定了,要想赚钱只有做销售。当时所有的朋友都反对我做销售,说我性格不适合做销售,但是我就下定决心,一定要做销售。于是在去年9月,在我软磨硬泡之下,成功说服了老板转岗销售。

做销售第一天跟着老员工拜访了一天客户,同事和客户聊的很好,给我的感觉就是销售挺好做的,就是聊聊天嘛。于是我第二天就有模有样的自己去跑自己的区域了,第一天拜访客户我倒很胆大,院长主任谁的门都敢敲,进去介绍下自己,完了就开始拿着资料给客户推产品啦,一般我说到一半客户就说你把资料和名片留下,有需要会打你电话的。我也是傻得可爱,听到客户说打我电话我还很高兴屁颠屁颠的给领导汇报工作去了,说他们有需要会打我电话,结果过了一个月也没人打我电话,我才知道那都是客户的敷衍话,这还是脾气好的客户。我印象最深的是一个主任,我还是像往常一样的正常去拜访,敲门进去先自我介绍然后发名片,完了又开始推产品啦,下面是他的原话啊:“你不要来找我,每天都这么多人来找我,你烦不烦啊?我说,那我名片给您留下,你有需要可以打我电话。他说:不要名片,留了名片我也给丢到垃桶里。我说那资料给您可以参考下。资料也不要留,我这桌子这么小哪放的下这么多资料!!!你们公司天天换人,换一次来发一次资料我这丢资料都费劲。然后我就说,我接手之后就不会经常换人了。他带着冷嘲热讽的口气,说我看未必吧,就你啊也就做半年差不多了,以后不要来找我,赶紧走走走,我要忙了。非常不好的口气啊哥几个听着是不是很窝心啊?现在回想还是一把辛酸泪啊?有没有共同经历的哥们啊?有的扣1啊

长这么大从来没有这么被人拒绝过,感觉特别的委屈。回去的路上心里真的是非常难过,甚至有不想干的想法,但是我真的做成这样就放弃吗?才一个月,公司人怎么看我?朋友怎么看我?我自己能看的起自己吗?以后还敢踏进销售行业吗?做成这样就打退堂鼓?自己跟老板发的誓言呢?最后还是决定做下去。但是因为这次打击,无形中我的自信心被击垮了,胆量也变小了。我甚至不敢敲主任和院长的门,我害怕再听到像主任那样的拒绝。这个恐惧的心理伴随我很久,每次敲门前这个都会浮现在我的脑海里,挥之不去。非常煎熬,因为有这恐惧心理在作祟所以我敲门之前我会犹豫很久。即使进去见到客户,也不敢多说话,不知道说什么,心里都阴影了,我不太会调节自己的情绪,没有人像我们团队一样什么问题老大、辅导员、学长、同学都可以帮忙解决,这么温暖。我想如果我早遇到团队,肯定不会这样子。好了,哥几个能说下为什么主任会拒绝我呢?  对,就是销售主张太清晰,正所谓己所不欲勿施于人。人情做的太差。后来加入团队之后,我明白了一点,就是老大说的所有的不开单都是因为人情做的太差,我就牢牢的记住了这点,我开始研究人情做透里的招数,看一点用一点,周末短信每周必发,

研究如何才能把人情做透?

人情做透的本质是什么?

如何送礼能把人情做的好一点?

送什么样的礼物能让客户记住我?

当面送好?还是淘宝送好?

客户喜欢什么样的礼物?

如何找到客户的需求?

如何针对性送礼?

人情做透的本质就是信任,就这样我就开始用人情做透的招数,一步一步来征得客户的信任,发了一个月短信然后加上带些小礼物给客户,客户的态度由原来的冷若冰霜慢慢的转变了,他们的态度的转变让我更加坚信做人情的重要性。客户态度好了,我也慢慢的心态也好了,慢慢的找到了自信,就这样陆续开了几单后,我不再害怕见客户,见客户前我会提前准备好话题见客户应该说什么?我要如何把客户往我的话题里带,慢慢的我用麦凯可以和客户找到了共同话题,我也不怕被客户拒绝,因为老大曾说过,客户的拒绝是习惯性的语言,我们要把客户的拒绝当成邀请,客户拒绝你的同时也会拒绝别人,这类客户的忠诚度会很高,不会像好搞定的客户那样,属于墙头草,谁给点好处就跟人跑了。  

下面说下我如何加入团队的?

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由于自己迫切的想改变现状打破不开单的局面,所以我就上网看各种销售书籍,搜索销售培训课程,网上搜到了我们的团队外围群,进群之后就有学长让我看《我把一切告诉你》这本书,我就随便打开看看,结果一看刹不住车了,我三天把两本书全部看完,真的是非常痴迷和疯狂,朋友都以为我疯了。看完书之后我就想如果能跟老大学个一招半式那该多好啊,所以我就想着报名参加培训。但是一看学费6000啊,这对于当时的我来说真不是一个小数目啊。真的特别纠结,又希望改变,但又怕学不到东西害怕受骗。我又反复的去看老大的店铺,最后看到很大的红字40天不满意可以退全款,我就想,如果报名我有50%可能学到东西,开单赚到钱。如果不报名,我就失去了这个机会。既然可以40天不满意退款,我为什么不赌一把呢?所以我考虑了整整1个小时,最后果断的到支付宝刷了信用卡。就这样幸运的加入了我们这个温馨的大家庭—蓝小雨冠军销售团队。

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2、第二部分:用三大确定发力方向

没学习目标细分和单爆课程之前,我几乎是平均发力的,我负责三个区域,每个区域是挨着拜访,这个区域完了接着拜访下个区域,就这样每天也都在忙都在外面拜访客户,非常累,非常忙,非常勤快,但是开单还是很困难。直到后来学单爆才知道自己原来是发力方向都太散了,没有抓住精准客户单爆。那么我到底怎么把单爆用到工作中?

客户怎么划分?

是按区域单爆?

还是按重点客户单爆?

其实我这个时候脑子里有这个单爆和细分想法了,但是不知道怎么用,我就听了刘筱学姐的分享,把她的分享好像连续听了三天吧,不知道多少遍,吃饭听,路上听,车上听有空就听,听到什么程度?就是她说上句话我知道下句话要说什么。数量级到了,就对她的分享三大的招数看的明明白白,然后我拿着她的分享去结合目标细分宙斯顿案例思考,想了几天想明白怎么用了。我第一步是,重新扫描我的几个区,从中筛选出A(重点客户)B(次重点)C客户(一般),统计下哪个区域 A客户和B客户最多,我就锁定这个区域,先找一家需求紧急的A类客户单爆,然后这家客户我设备进去之后以成交的客户为标杆,然后我在到方圆挨边的客户那里做工作,一边推产品一边讲临近医院使用情况,和患者反馈情况,这个临近医院的客户他们每周都会在一起开会的,进了什么设备什么的都会在一起聊起来的,人都是有跟风习惯的,他看他们买了,他也会有点倾向,而且前面已经有认识的人帮他验货了,他就更不用担心了。这样围绕着成功客户开发其他新客户,给我节省了时间、提高了工作效率,表面上看我少跑了区域,好像损失了很多客户,实际上我的开单率翻了8倍,从去年的4个月开1单,到现在4个月开8单。

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方向定好就是实施了:

二、进入第三个板块,干货来了啊,哥几个想不想听干货啊?想听干货的撒花啦

人情做透之短信+小礼物—销售小白搞定项目销售

故事一

这家客户在已经三年没做进去设备了,但是这个客户最近确实有一笔钱要采购东西,所以我就盯着这个客户多次拜访邀请他去我公司,拜访了十几次邀请了3-4次他总是推脱忙啊,有时间我给你打电话,说的很好就是不去啊。这个单子又很快就要操作的,所以我特别着急,然后我把这个问题在答疑的时候问老大了。老大说我销售主张太清晰了,有生拉硬拽的感觉,主要还是人情没没做透,老大把人情做透那四招又给我讲了一遍,老大答疑说了之后我就第二天就开始行动了,短信也开始发起来,我按老大说的带点特产送过去,我就买了河南特产山药,上海人比较喜欢吃山药嘛,我就买了野生山药给他送过去。我就说那个院长你看我这春节来的晚,也没赶上正月十五前给您拜年,挺不好意思的,这个是我从老家带的特产,野生的铁棍山药,有益气补气,滋补健身的作用,而且口感好,给您带过来尝尝。他说,哎呦小姑娘不要这么客气。但是他话虽这样说,看的出来还是很开心的,我其实当时看他开心很想提去我们公司展厅看设备的事情,但是脑子里有老大说的一定要模糊销售主张。所以就憋住没提,但是当时不了解他也没什么话说,送完特产就走了。回去我就又开始想下次我再送什么礼物?老大说送礼啊,一定要送特别的礼物,要和竞品有明显的差异化,这样客户才能记住我们。那么送什么才能让他知道我比较用心呢?我就去淘宝搜,老大说送礼物要巧干要去淘宝选啊,数量级挑选一定能挑出适合的礼物,我看到淘宝首页跳出了当季水果草莓,但是是去淘宝买吗?肯定不是,我觉得我要做的和竞品不一样,才能让他有印象。后来决定自己亲自去摘草莓送给他,我就打电话给同事问了个遍,哪家的草莓最好。最终选定一家一年只出一季的草莓园,摘了两盒送给他。我说,院长昨天不是休息嘛我和朋友去金山玩就到金山摘了点草莓。一般草莓都是一年出两季的,只有这家是一年只出一季的草莓,所以味道很好,带过来给您尝尝。然后他说哎呀干嘛这么客气啊,你自己留着吃吧,然后我说我那还有,这个专门带过来给您和家人尝尝的。然后他就谢谢啊什么的。但是还是没有提去公司的事。后来我还是继续拜访,有一次我碰到他去理疗室做理疗,然后我就去理疗室打听了下他是身体怎么不舒服了?就这样了解到他经常腰酸背痛,那么我激发自身优势,立刻到淘宝买理疗设备,快递给他,然后发了条短信给他,这个设备治疗什么,怎么使用,这个真的算是找到客户的痛点了,他都腰酸背痛很长时间了,属于慢性病,但是他在医院去和病人一起做理疗又有失身份,我这个设备正好满足他的需求,而且家里老人也可以用,完了之后反正我就没提产品和邀请他去公司的事情,这之后他沉不住气了,主动问我公司在哪里啊,什么时候有时间去看下,当时很激动啊,我前面拜访了N次专门邀请了多次都没去。但是通过老大指点,使用短信+送礼,最终客户自己主动要求来公司参观。参观了这样就能拿下订单了?没这么简单,煎熬的在后面。他看完回去后又没反应了,我又不知道怎么办了,很着急啊,就怕这客户跑了,我就静下心想后面该怎么做?总不能去一次送一次礼物吧,这样太明显了,现在管制这么严格,要考虑客户的感受啊,那怎么办呢?我开始慢慢从见面送礼转到淘宝送礼,继续发周末愉快短信。一个月后开始加上发送这个养生保健对腰酸背痛有好处的短信,就这样连续做了2个半月,给他发短信他从来都不回的,到现在也一次没回过 。但是有一次我去拜访他,在我准备走的时候,他说了谢谢我每周五定时的祝福短信,看出来是非常用心。我当时真的心理就有种眼泪在眼圈打转的感觉,我的付出终于有了回应,他每次都记得。为什么不说?他在考验我,数量级到了,感受到了我的用心。后面一切都水到渠成了。此时我知道我成功的占领了他的心智阶梯,因为没有竞品会像我这样用心的去对待客户,经过两个多月连续发周末愉快+保健短信+送小礼物,他肯定把我记得牢牢的,后来等要操作的时间到了他让设备科打电话给我,给我张清单,问我能做哪些,准备个方案。就这样我成功的拿到了清单。但是做项目销售搞定一个客户就可以吗?肯定不是了,我打听好评标参与人员,我开始一个一个单爆,设备科长虽然做不了主,但是他的话是可以影响到你是否成交的。我经常关注科长微信,有次看到科长微信好像做肾结石手术了,完了之后我就开始针对性发送短信,加上送一些辅助的补品,科长确实很感动,他说他做了10几年采购,第一次见到这么有心的姑娘,每天也会来很多人但是他们所关心的都是关于自己利益的东西,令人反感。小姑娘好好做,我看好你。科长的鼓励让我更加有信心了,我就更用心的做好这家单位的服务。后来我觉得还不够,我就把老大的书也送给他了,他看完之后经常讨论这本书,他还对老大很感兴趣。这个关系就这样一次比一次熟悉。直到他说,让我去找下科室主任,使用科室没有问题,那么基本上没有什么影响。然后我就去使用科室拜访主任了。主任是50多岁退休返聘的女主任,她还是比较好说话的,基本上我每次去就经常夸她的发型好看,穿着有品位有气质啊,年轻啊,皮肤好啊还跟她请教皮肤保养小窍门啊,聊聊她引以为傲的女儿啊,过去经常带些洗好的进口水果给她们吃,她就很开心,非常愿意跟我聊天,这个还是比较容易接近的就不细说了。就这样我顺利拿下了第一个15万的单子。做完以后半个月又有两个小单子, 陆续两个加起来也近10万吧,就是一家单位连开三单,虽然金额不大,但是后面都是临时做出的采购计划,直接给我做得。这家单位前后共做了25万。后面操作小单子的时候科长就打电话直接说了,不用报价了直接按照预算价格稍低些做掉就行了。从老大给我答疑后,我绝口不提产品,等到客户问我。就这样首次用三大搞定一个小项目。虽然等待的过程枯燥煎熬,但是拿下项目后会非常有成就感,签单后让我更加对三大坚信不移,那么此后我可以按此套路用到其他客户身上,会越用越熟练。

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哥几个能不能说下我为什么能拿下客户?用了三大的哪些招数?敲下关键词啊。。。我的总结是:数量级短信、拜访、送礼+模糊销售主张+找到客户痛点。数量级到了一切功德圆满。送礼送的客户不好意思,让他感觉欠你的,一切都好办了。数量级拜访还有个好处,做销售我们其实就是要掌握最新消息,去的勤那么你的消息肯定是新,最准确的,项目什么时候操作,客户还有没有最新的采购需求以及其他情况,你都能全面掌握,就比如上面这个客户后面临时加的采购计划,是因为竞品去的少,我去的多,跟客户熟了就直接做掉了。所以销售一定要勤快。

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故事2:人情做透之送礼篇

有个客户他调到别的医院去了,但是走之前我的设备的招标流程没走完,结果换了个新院长,那怎么办?重新做关系,我提前打听好新院长哪天来医院上任,完了之后我就开始写写画画了,调动、升职、加薪,这都是好事情,对于好事情我们应该怎么做?如果是我们调动升职了,希望得到的是什么?庆祝,对不对?那么送什么能让客户一眼就明白我们是庆祝他升迁的?我就到百度上去搜客户升职送什么比较好之类的词,那么节节高、鸿运当头都出来了。就这样我打听好他哪天来,一定要赶在第一天来上班的时候送,让他第一个接触的业务员就是我甚至是同事还没我见他早,买了节节高,第一次见面嘛就介绍下自己,祝他事业像这节节高一样步步高升,财源滚滚。果然真的这效果非常好,第一次就给客户留下了很好的印象,我前几天去找他办事还看到他把这株节节高养的特别好。看到很开心,反正我是没见过院长调岗有业务员送节节高的,他们最多谈论的也就是这个院长调到哪里了,哪个院长调到哪里去了。因为开头聊的好,他对我印象非常深,那么后面很多销售动作做起来就好做多了,他就不会卡我单子,然后还告诉我,让我去找下那个业务院长,他在卡我的单子,把他搞定了,他这边就好说。我就去找这个业务院长,这个业务院长非常难打动,送什么都不要,也不要见我,每次看到我就说我很忙,不要找我。总之就是不给机会说话,而且还挑我们设备的毛病,先是医保收费的事情,还有彩页和设备名称不一致的破事,光这个医保的事情卡了我一个月,说我们的设备不能收费,不能收费的设备肯定不让进医院的。让我不要再想了,有时间啊多跑跑其他客户,不要在他这里浪费时间,说完就赶人,也不听你任何解释,你说邻近医院有可以正常收费,他给说什么?他说他们是违规操作,我们这不搞这些。其实这个收费真的是没有问题,他就是专门挑刺的。

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哥几个说下他为什么挑我刺?  对最根本的原因就是人情没做好,但是他什么都不收,也不愿见我,我又没他号码他又和后勤院长坐在一个办公室 ,我该如何做呢人情呢?选什么样的礼物他会收呢?送什么样的礼物两个人都会比较好接受呢?后来我就去科室和大领导那里打听了下此人,了解到他是个非常爱面子的人,那么我做什么才能让他有面子呢?有一次看到团队有人送冷饮,那我也想试一试,但是怎么送?送什么样的?送多少?他不接受怎么办?如何让他有面子?完了之后我就选一天特别热特别热的高温天气出去,我就搞得自己满头大汗,提前看好他办公室有几个人有几个领导,选好品牌并且口味不错冰激凌。送到他办公室,进门就说领导今天天热死了,我过来偷个懒吹下空调,您不介意吧。他看我热的满头大汗,也没好意思赶我走,然后我就抓住机会就把冷饮给他。这天气这么热,赶紧给大家降降暑,不知道您和同事喜欢啥口味的我都挑了些。他说不要搞这些,我说这个又不贵。这么热的天马上就化掉了,赶紧给大家分下吧,不然就浪费了。大热天的有人在饭后送个冷饮吃,谁都会很开心吧。他也是啊口气没有以前强硬了,那你去分下吧,我就说我和大家不熟这样不太好。还是您来吧,然后他迟疑了下,拿着冰激凌给外面办公室人挨着发了个遍,外面的同事大热天的有冰激凌吃很开心,都感谢他。完了之后回来貌似心情不错,他也递了我一个,就让我坐,边吃边聊,那么麦凯就有机会了,地域、口音、住址就这样话题打开,聊的还可以。终于没有那么大偏见了,我一直给他扯别的就是不聊设备,结果他最后提到了设备,你们这个设备我们准备放8月下旬操作。不是故意给你拖,因为你这个没有提前做预算,不在计划内,8月左右这个时间,上面有批资金批下来,医院不至于太紧张,现在我们已经准备中旬就讨论下你这个设备流程的事情,基本上采购肯定是没问题的,所以你也不用跑的那么勤,结果下来我会电话通知你的。我就说您平时这么忙我也不好意思每次来打扰您,这样吧您这边给我留个电话下次我就打电话咨询您?那您的手机号是1xxx我不给他拒绝的时间直接报出1xxx然后他就顺着我报出了后面的数字,完了之后我拨通了他的电话,告诉 他您存下这是我的号码,小尹。有事啊直接打电话吩咐我就行。他表情自然了些,这次拜访顺利推进了进度,现在这个单子已经签合同了一共是96000。虽然金额不大,但是大家也都知道,这个医院的主管部门就这几个人,一旦关系打开,后面的都好做了。就是只要前端做好,后面就等签单了。他们每年都有30万的预算,每年可以保证有30万的单子做,只要打通关系,做好售后服务,维护好客户,每年的量非常稳定。这个客户真的是很傲慢的,一般客户差不多见6-8次面基本就差不多了,这个客户至少见了十几次面才有些好转。但是后来我人情做到什么程度呢?就是他只要是设备的事都会主动打电话问我有没有?包括16年的30预算全是我做的。所以说,这个越难接近的客户,如果一旦搞定,忠诚度非常高,不过说回来,送个冰激凌就能搞定客户吗?肯定不是,要到了手机号后面可以有很多动作哈。哥几个慢慢想哈

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3、人情做透之---  一切成交都是因为爱

故事3

有个客户是非常有个性的院长,甚至有点凶的,之前负责这个客户的同事最害怕见这个客户,就是整天拉着脸好像别人欠她几百万的那种感觉啊,同事做了两年也没有得到客户的认可。我刚开始接手的时候也是很害怕她,都不敢敲她的门,每次见她之前我就要把所有想说的话,背诵下来,因为见她容易紧张。记得第一次拜访她她去下面做治疗了,然后我就在她门口等2个半小时,结果她一句话把我打发走了,现在不需要!门啪的一声关上了,这门关的使我心理咯噔下,就如同我准备了很久的一段深情告白被拒绝了的感觉,非常尴尬。所以后来我也怕见她结果半年我都没有拿下这个客户,因为见到也不知道给她聊什么,她又是那样的脾气。就是怕被再次表白被拒啊。当时也没加入团队嘛,不知道麦凯,真的找不到话题跟她聊,找不到她的喜好,后来次数多了即使见她也就是打声招呼问下设备进展,关系一直不冷不热。但是今年下半年客户这里有个大项目,是我半年的量啊,所以我就想我一定要彻底拿下她。从进团队开始我就开始做她工作了,我同事告诉我她是从来不收任何礼物,那我怕被拒绝就什么也没送,直到开课学到目标细分里的登门槛,我忽然想到该怎么做了,我马上行动买了河南特产“好想你枣”泡的喝的,还有枣片送给她。说是自己老家特产美容养颜,祝院长永远年轻美丽,青春永驻。真是第一次看她笑啊,她说谢谢小尹,你老家是哪的啊?我就这样跟她聊起家乡,她这是第一次愿意给我聊,问我的情况,当时我那个激动,真的像是苦苦追了半年的男神回头看了我一眼的感觉啊,非常开心。总之我们领导听到她收我礼物很惊奇啊,说她从来不收东西的。反正就这样用登门槛送价格低而且有家乡特色的礼物,让我和她关系稍微好一点。但是还是没有太大进展,只是我和她慢慢找到了话题,后来看到他桌上有西洋参、雪菊、枸杞桌子上都是,这些都是她比较喜欢聊的话题,还有她比较喜欢收集杯子,我是怎么知道呢?我看她喝水的时候,就说领导啊您这个杯子挺好看的,这个图案很符合您的气质,优雅高贵,总之这一夸啊,又把她的话题匣子打开了,都是她说我听了。后面我根据她喜好啊送杯子啊,西洋参啊、雪菊啊、慢慢的关系又更进一步了,反正不谈项目,就聊她想聊的话题,但她还是不提项目的事。后来正好前段时间我们上那个养生课程,真的很巧合,老大刚讲完客户感冒了的养生课,这个客户她就感冒了,养生课程立刻可以用上了,我回家后就开始搜集辅助治疗感冒短信,准备提高免疫力礼物。从同学那里加急让她快递给我自家养的野生蜂蜜。我是先发了两次短信,然后过去看她恢复的怎么样了,这次去主要是想表达下自己的关心,另外走的时候我也给下次过来送礼留了个帽子,说领导啊工作再忙也要注意身体啊,这感冒一般都是免疫力下降引起的,您可以多喝些蜂蜜特别是野生的蜂蜜,对于提高免疫力有很好的效果,我以前经常感冒,现在喝了半年的蜂蜜好多了,每天睡觉前1个小时温开水冲饮2勺蜂蜜,一定要用温开水冲,因为刚开的水会破坏蜂蜜的营养价值。坚持喝肯定有效果。其实这个时候我蜂蜜已经收到了,那么为什么我没有直接送过去呢?哥几个说下。这个蜂蜜啊很多人不知道他有提高免疫力的效果,我现在提前说下,让她脑海里知道这个蜂蜜啊野生的提高免疫力效果好。这样我下次送蜂蜜过来,这个就好说了,这是我同学自己家养的蜂蜜,他们都是在山上采的野花养的,营养价值很高,美容养颜提高免疫力,很多蜂蜜啊他是喂的糖,这个对于提高免疫力,美容养颜啊效果就不是很好。我同学自家养的也放心,一点小心意,祝您早日康复!这个客户是真的感动。因为她是一个人年龄很大了没有结婚,感冒生病了没人关心,一辈子强势,我的用心貌似真的打动了她,后来过了一个星期她生病好点了,就打电话让我过去谈设备的事情了,最近准备招标的技术参数所有的,三家报名资料都是我来提供的,金额近百万,就等招标了。说下我给她发了多少周末短信哈,我周末愉快短信我是从5月初开始发的,在她感冒之前她一个字都没回复过,就这次生病过后的周五,我给她发周末愉快短信,天气多变要多多注意身体,祝您早日康复哦!她回复了一句:“谢谢你,亲爱的小尹,也祝你双休快乐”!我从5月份到她回我短信的那天我算了下我总共发了18个周末愉快短信,发了四个月,回了一条。虽然只是一个简单的回复,但是这条短信浓缩了我四个月对这个客户的坚持和用心,这个感情都是从一点一滴的短信和日常关心积累起来的。以前送个什么礼物还左思右想的,现在我就觉得我买给我家人很正常。还有在她感冒后期我们在通电话沟通招标的事情的时候听到她还在咳嗽,我想可能是上次感冒引起的,所以我立刻通过淘宝送了雪梨和冰糖。总之我觉得我做的还可以吧,就是要发自内心真诚的去关心客户,就像我们给自己爸妈打电话的时候,感冒了都会听出来的,那么可能离得远我只是问候下,说些注意身体的话。那么对于客户,你不仅语言上要关心,一定要实际行动做出来。客户才能感觉到你的用心及细心,她会觉得很温暖,这个就是攻心了吧,我觉得这样很容易就能获得客户的信任。从生活细节上,是最容易拉近与客户的距离的。

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好了哥几个故事讲完了,哥几个有什么收获吗?扣下关键词看下我们是否是知音啊? 

另外分享下我送礼的一点小感触,前期如果跟客户不是很熟,那么一定不能送太贵重的礼物,会惊到客户给他有压力感,并且因为没有信任度被拒绝的可能性很大。这样就违反了模糊销售主张,所以我认为对于不熟悉的客户送礼可以采用目标细分+登门槛战术,一步一步来占领客户的心智阶梯。我攻下的客户套路都差不多,刚开始肯定都是送特产啦,什么小金额的礼物。稍微熟了点以后用麦凯在找客户需求送礼。等到数量级到了,得到客户的信任了,客户自然就下单了。

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基本上我的每一个案例都在应用模糊销售了,我现在大部分都是客户主动跟我谈产品。如果开始我们都是推产品,突然不聊产品了,那么如何跟客户聊起来呢?那我们就要换个方向去就聊客户本人,然后切合实际去赞美客户,认同客户,赞美客户所关心的人或关注的事,特别是客户的孩子,是客户永远停不下来的话题,有一次我跟客户聊天,了解到客户因为孩子不想学数学的事而头疼,那么我就从淘宝买了个让孩子爱上数学的同步学习机,送给了客户,然后过了几天一个被卡10万的小单就顺利下来了。所以说一定要找客户的痛点,帮他解决事情,他就会关心那你的事情。怎么知道客户的需求?我的常规做法是:细心观察办公室所有物品+写写画画记录下来+麦凯66+录音+赞美 就一定能找到客户需求,从老大要求建立客户档案的时候,我就把客户的喜好和痛点关注点这几条记下来并背诵下来,这样我见客户就知道聊什么了。

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4、总结收获

最后总结下收获,去年4个月只开了一个不到10万的单子,今年3月之前没开单,开课5个月平均每月开2单,就用三大开单近百万,我是纯小白转销售,而且属于项目销售,这个医院比较特殊,一般是今年播种明年才有收获。因为我是14年9月转的销售,医院该做的预算报的产品都已经报完了,也就是说我等于去年没有播种,只是在熟悉客户,按照这种逻辑我今年能做出这个业绩已经超越公司老业务员同期水平2倍了。而且大部分老业务员第一年开单是非常渺茫的,别说完成公司订的量了,一般正常情况下他们都是第2-3年才发展起来的。这个业绩已经打破了公司新员工的记录,预计今年11月份今年的量我会提前超额完成。

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最后送给大家几个字:“天道酬勤,地道酬善,人道酬信,学道酬苦,商道酬诚,业道酬精。这个是我们总监在我刚开始做销售的时候送给我的一副字画,在前面学习的四个月我一直在观察老大的动作,我觉得每个字我都从老大身上找到了落脚点。今天送给在座的各位同学。好了今天的分享就到这里,三大让我告别开单困难,业绩翻倍!在此感谢老大,感谢各位辅导员及学长的热心指点!感谢各位同学耐心听我分享,祝你们早日学成三大,成为销冠。我今天的分享结束了,说的不好哥几个多担待哈,那我先下麦了哦!拜拜!


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