百事中国区渠道谈判(ppt 24):百事中国区渠道谈判.ppt 文末下载
谈判是什么?
谈判的特征
1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣
2。双方将需要作出妥协以达成协议
3。销售谈判是销售过程的最后部分
4。双方有本身的底线/定位
谈判中面对问题/困难是什么?
如果要谈判成功,需要做些什么?
准备一个双赢的策略
着重双方的利益,而不只是我们的立场
找出对方的需求,利益和问题
准备一份计划,其中也包含了对方所关心的事
由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益)
准备开场白强调
我们的关系
以往的成功
双方未来可获致的益处
我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心
准备公开型的问题以针对需要
尽可能获取更多的资料
想想什么对双方来说都是合理和公平
记住什么是该做的,和什么是不该做的
创造双方都能获得的方案
认出单方面的让步 (一方大让步,一方较少)
问:如果….就….
创造替代方案
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