百事中国区渠道谈判(ppt 24):百事中国区渠道谈判.ppt 文末下载

谈判是什么?

谈判的特征

1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣

2。双方将需要作出妥协以达成协议

3。销售谈判是销售过程的最后部分

4。双方有本身的底线/定位

谈判中面对问题/困难是什么?

如果要谈判成功,需要做些什么?

准备一个双赢的策略

 着重双方的利益,而不只是我们的立场

 找出对方的需求,利益和问题

 准备一份计划,其中也包含了对方所关心的事

 由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益)

 准备开场白强调

 我们的关系

 以往的成功

 双方未来可获致的益处

 我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心

 准备公开型的问题以针对需要

 尽可能获取更多的资料

 想想什么对双方来说都是合理和公平

 记住什么是该做的,和什么是不该做的

 创造双方都能获得的方案

 认出单方面的让步 (一方大让步,一方较少)

 问:如果….就….

 创造替代方案

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